1、11.3 制制定銷售業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)部控制制制度11.3.2 客戶信用用管理制度如果企業(yè)客戶信信用管理工作作不到位，會會直接造成信信用風(fēng)險，這這在一定程度度上會影響企企業(yè)銷售款項項的及時回收收，甚至出現(xiàn)現(xiàn)商業(yè)欺詐性性行為，給企企業(yè)資金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來危害，造造成經(jīng)營風(fēng)險險。中小企業(yè)在制定定客戶信用管管理制度時，需需要從客戶信信用的調(diào)查、評評級、應(yīng)用等等環(huán)節(jié)建立客客戶信用科學(xué)學(xué)管理體系，創(chuàng)創(chuàng)造良好銷售售環(huán)境，為銷銷售業(yè)務(wù)有序序開展提供保保證。下列是某公司制制定的客戶信信用管理制度度，供讀者參參考。制度名稱客戶信用管理制制度編 號受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則則第1條 目的的為了建立和規(guī)范范客戶信

2、用管管理工作體系系，通過科學(xué)學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)評估客客戶信用等級級、制定合理理客戶信用額額度，有效規(guī)規(guī)避和預(yù)防公公司經(jīng)營風(fēng)險險、保障銷售售應(yīng)收賬款按按時回收，特特制定本制度度。第2條 適用用范圍本制度適用于本本公司客戶信信用的管理工工作。第3條 職責(zé)責(zé)劃分客戶信用管理涉涉及多部門通通力合作，相相關(guān)職責(zé)劃分分如下表所示示?？蛻粜庞霉芾砺毬氊?zé)劃分說明明表相關(guān)部門職責(zé)界定客戶服務(wù)部 提出初始信用額度及其調(diào)整的申請，并負(fù)責(zé)及時更新客戶信用檔案 已授信客戶公司狀況發(fā)生重大變化時負(fù)責(zé)及時向公司財務(wù)部及分管領(lǐng)導(dǎo)匯報財務(wù)部 負(fù)責(zé)信用管理制度的推進和完善 負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查資料的審核、相關(guān)信息的了解、測評及核實 負(fù)責(zé)對客戶信

3、用等級及信用額度的審定 編制客戶授信額度執(zhí)行評價月報表，及時填寫結(jié)款通知單、催款通知單、公司對賬函等財務(wù)書面文件，向銷售部通報當(dāng)期客戶逾期付款的發(fā)生情況，并敦促銷售部及時催要逾期的應(yīng)收賬款銷售部 協(xié)助財務(wù)部向信用客戶送達結(jié)款通知單、催款通知單、公司對賬函等 根據(jù)財務(wù)部提供的欠款明細(xì)，及時主動催要超過信用期限的欠款（續(xù)表）相關(guān)部門職責(zé)界定法務(wù)部 核對銷售合同是否與信用政策一致，是否符合公司相關(guān)規(guī)定及國家法律規(guī)定 協(xié)助銷售部辦理相關(guān)法律事務(wù)，必要時對長期拖欠貨款的信用客戶進行法律訴訟第4條 術(shù)語語解釋1本制度所指指延期付款是是指在銷售活活動中，貨物物的控制權(quán)及及與此相關(guān)的的風(fēng)險和報酬酬已經(jīng)向客戶戶

4、發(fā)生轉(zhuǎn)移，但但客戶未支付付貨款的情況況。2本制度所稱稱信用調(diào)查是是指公司財務(wù)務(wù)、銷售部門門對客戶的資資質(zhì)和信用狀狀況所進行的的調(diào)查。3本制度所稱稱授信是指公公司對特定客客戶所規(guī)定的的信用額度和和回款期限等等政策。4本制度所稱稱信用額度是是指給予特定定客戶延期付付款的最高額額度。5本制度所稱稱回款期限是是指給予客戶戶的信用持續(xù)續(xù)期間，即自自發(fā)貨日至要要求的客戶結(jié)結(jié)算回款的期期間。第2章 客戶戶信用調(diào)查第5條 客戶戶信用調(diào)查的的內(nèi)容1客戶服務(wù)部部進行客戶信信用調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容均需通過過客戶蓋章確確認(rèn)，銷售部部和財務(wù)部應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)范范執(zhí)行。2客戶服務(wù)部部進行客戶資資信調(diào)查的主主要內(nèi)容包括括五個方面的的內(nèi)

5、容，具體體如下表所示示。客戶信用調(diào)查內(nèi)內(nèi)容說明表序號信用調(diào)查內(nèi)容具體說明1客戶基本信息 包括公司簡介、公司章程、股權(quán)結(jié)構(gòu)圖、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、信用評級機構(gòu)對客戶的信用評級證書復(fù)印件等資料2銀行結(jié)算信息 主要往來銀行賬戶結(jié)算情況，包括公司全稱、開戶行、銀行賬號、銀行評估的信用等級復(fù)印件等3財務(wù)信息 過去三年的年度財務(wù)報告、審計報告及申請信用前最近一個月的財務(wù)報告，包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等4業(yè)務(wù)信息 該客戶的過往業(yè)務(wù)記錄，包括近三年在本公司的發(fā)貨、回款情況及是否有不良信用記錄5其他信息 如客戶口碑、業(yè)內(nèi)評價等第6條 客戶戶信用調(diào)查方方法客戶服務(wù)部對客客戶進行資信信調(diào)查，

6、一般般包括但不限限于如下五種種方式。1向客戶尋求求配合，收集集有關(guān)資料。2通過接觸法法和觀察法獲獲取。3向工商、稅稅務(wù)、銀行等等單位查詢。4財務(wù)、銷售售部門所存客客戶檔案及與與客戶往來交交易的資料。5委托中介機機構(gòu)調(diào)查第7條 客戶戶信用調(diào)查結(jié)結(jié)果處理1客戶服務(wù)部部調(diào)查完成后后應(yīng)及時編寫寫“客戶信用用調(diào)查報告”，并并在規(guī)定時間間內(nèi)遞交審核核。2客戶服務(wù)部部撰寫調(diào)查報報告時，切忌忌主觀臆斷，應(yīng)應(yīng)以資料和事事實說話，盡盡量以量化數(shù)數(shù)字說明問題題，調(diào)查項目目應(yīng)保證明確確全面。3財務(wù)部會計計負(fù)責(zé)對報送送來的客戶資資信資料和“客客戶信用調(diào)查查報告”進行行審核，審核核無誤后建立立“客戶信用用調(diào)查評定表表”，

7、該表需需重點審核五五項內(nèi)容，具具體如下圖所所示?？蛻粜庞谜{(diào)查審審核內(nèi)容示意意圖第8條 客戶戶信用的復(fù)審審“客戶信用調(diào)查查評定表”要要求至少每年年度全面更新新一次，如發(fā)發(fā)生變化，應(yīng)應(yīng)及時對資料料進行補充修修改。第3章 客戶戶信用等級評評定第9條 信用用評級原則客戶信用等級評評定遵循統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格格程序、分級級管理、動態(tài)態(tài)調(diào)整的原則則。第10條 評評級維度及指指標(biāo)客戶服務(wù)部對客客戶進行評級級，可從客戶戶企業(yè)基本狀狀況、資本情情況、信用情情況、償債能能力及盈利能能力五個維度度進行評估。具具體指標(biāo)設(shè)計計可參照下表表所示。客戶等級評分表表評估維度評估指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重設(shè)置企業(yè)基本狀況行業(yè)地位根據(jù)客戶在經(jīng)

8、營區(qū)域內(nèi)的市場占有率評定5%業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期與本公司交易時間5%（續(xù)表）評估維度評估指標(biāo)指標(biāo)說明權(quán)重設(shè)置資本情況注冊資本注冊資本額的多少5%營業(yè)增長率10%信用情況按期履約率15%呆/壞賬記錄有無呆、壞賬記錄15%償債能力流動比率15%資產(chǎn)負(fù)債率15%盈利能力銷售毛利率5%銷售凈利率10%第11條 客客戶信用等級級劃分根據(jù)評分結(jié)果，可可將客戶信用用等級劃分為為四個等級，如如下表所示?？蛻粜庞玫燃墑潉澐直淼燃壍梅值燃壵f明限制條件設(shè)置A95100分實力雄厚，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險小，抗風(fēng)險能力很高，資信狀況優(yōu)秀按期履約率得分為滿分，無呆、壞賬記錄，年營業(yè)增長率不低于 %B8094分實力強，上下游貿(mào)易群體

9、風(fēng)險小，抗風(fēng)險能力高，資信狀況良好按期履約率得分為滿分，無呆、壞賬記錄，年營業(yè)增長率不低于 %C7079分實力較強，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險較小，抗風(fēng)險能力高，資信狀況正常按期履約率不低于 分，無呆、壞賬記錄，年營業(yè)增長率不低于 %D6069分實力一般，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險中等偏下，抗風(fēng)險能力一般，資信狀況尚佳按時履約率得分不低于 分，無呆、壞賬記錄第12條 客客戶信用評級級報告編制評級報告主要應(yīng)應(yīng)包括客戶資資信調(diào)查、財財務(wù)分析、綜綜合評價和信信用等級初評評結(jié)果等內(nèi)容容。第13條 客客戶信用評級級頻率1客戶信用等等級每年評定定一次，原則則上于年度財財務(wù)報表形成成后評級。2對新拓展客客戶可隨時評評級，原

10、則上上使用上年度度財務(wù)報表數(shù)數(shù)據(jù)。3已評定信用用等級客戶年年中發(fā)生改制制、注冊資本本變化等情況況的，若客戶戶生產(chǎn)經(jīng)營及及財務(wù)狀況未未發(fā)生明顯變變化，可沿用用原信用等級級評定結(jié)果；若客戶生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營及財務(wù)務(wù)狀況發(fā)生重重大變化的，應(yīng)應(yīng)該重新評級級。第14條 降降級條件發(fā)生以下情況的的，客戶服務(wù)務(wù)部須對客戶戶進行降級處處理。1客戶提供的的財務(wù)報表和和有關(guān)資料明明顯失實或相相互矛盾。2客戶出現(xiàn)重重大經(jīng)營困難難或財務(wù)指標(biāo)標(biāo)明顯惡化。3客戶法定代代表人及主要要管理人員涉涉嫌重大貪污污、受賄、舞舞弊、抽逃資資本金等違法法經(jīng)營案件的的。4客戶出現(xiàn)主主要店面關(guān)閉閉或核心管理理人員發(fā)生重重大變更等可可能對本公司司造

11、成重大不不利影響的情情形。5客戶對本公公司發(fā)生重大大違約行為。6關(guān)聯(lián)公司發(fā)發(fā)生重大經(jīng)營營或財務(wù)困難難，可能對客客戶產(chǎn)生重大大不利影響的的。7其他本公司司認(rèn)為需要降降低信用等級級的情形。第4章 客戶戶授信政策制制定第15條 客客戶回款期限限確定1客戶服務(wù)部部可確定一個個最高限額，根根據(jù)實際情況況和客戶評定定等級設(shè)定不不同的回款期期限。例如，對對于A類，其回款款期限可以不不受限制；對對于B類，可先確確定一個限度度基數(shù)，以后后再逐漸放寬寬限制；對于于C類，則應(yīng)仔仔細(xì)審核，適適當(dāng)?shù)亟o予少少量的信用限限度。2對同一客戶戶的信用限度度也不是一成成不變的，應(yīng)應(yīng)隨著實際情情況的變化而而有所改變。3銷售人員所所

12、負(fù)責(zé)的客戶戶要超過規(guī)定定的回款期限限時，須向銷銷售經(jīng)理、總總經(jīng)理匯報。第16條 客客戶信用額度度確定方法1銷售額測定定法，即客戶戶總購入額（預(yù)預(yù)計銷售額成本率）本企業(yè)供貨貨比率信用期限。2周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分分割法，即周周轉(zhuǎn)資產(chǎn)（流流動資金流流動負(fù)債）供貨商個數(shù)數(shù)。3流動比率法法，如果流動動比率高于一一般水平，可可確定高于一一般水平的信信用限度。4凈資產(chǎn)分割割法，即（資資產(chǎn)負(fù)債）供貨商個數(shù)。5綜合判斷法法，即根據(jù)客客戶收益性、安安全性、流動動性、銷售能能力、購貨情情況、員工素素質(zhì)等各種因因素，綜合確確定一個大致致的信用限度度額，然后根根據(jù)支付狀況況和交易額大大小，適當(dāng)?shù)氐刂鸩教嵝庞糜孟薅阮~。第5章 客戶

13、戶授信執(zhí)行第17條 客客戶授信原則則1貨到發(fā)款原原則。2總量控制原原則。3區(qū)別對待原原則。4及時調(diào)整原原則。5風(fēng)險控制原原則。第18條 客客戶授信執(zhí)行行1銷售部門及及業(yè)務(wù)人員應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行已已批準(zhǔn)的客戶戶授信，同時時加大貨款清清收的力度，確確保公司資產(chǎn)產(chǎn)安全。2財務(wù)部會計計人員具體承承擔(dān)對銷售部部門授信執(zhí)行行情況的日常常監(jiān)督職責(zé)，加加強對業(yè)務(wù)單單據(jù)的審核，非非經(jīng)財務(wù)總監(jiān)監(jiān)、總經(jīng)理書書面批準(zhǔn)，對對于超出信用用額度的訂單單，不得審核核發(fā)貨。3公司所有延延期付款必須須在每年122月31日前進行行徹底清收。4銷售部應(yīng)建建立健全回款款責(zé)任制度，將將貨款回收情情況與銷售專專員的考核相相掛鉤，以加加大貨款清收

14、收力度。第19條 回回款責(zé)任1公司財務(wù)部部每月必須稽稽核銷售部門門的授信及執(zhí)執(zhí)行情況并向向財務(wù)總監(jiān)匯匯報。2對客戶進行行信用評級及及授信的過程程中，銷售專專員、銷售部部經(jīng)理和營銷銷總監(jiān)為回款款責(zé)任人。3若由于回款款責(zé)任人的故故意或重大過過失導(dǎo)致授予予信用額度的的客戶在辦理理賒銷業(yè)務(wù)后后出現(xiàn)違約，沒沒有在規(guī)定的的時間內(nèi)償還還貨款的，由由相應(yīng)責(zé)任人人負(fù)部分賠償償責(zé)任。（1）自超過約約定回款日期期30天起，每每月按違約金金額的0.55%扣除上述述責(zé)任人的當(dāng)當(dāng)月工資，由由上述責(zé)任人人按照5:3:2的比例承擔(dān)擔(dān)損失。（2）約定回款款日期1200天的，視為為呆賬，按欠欠款金額的220%扣除上上述責(zé)任人的的

15、當(dāng)月工資，由由上述責(zé)任人人按照5:3:2的比例承擔(dān)擔(dān)。（3）呆賬后期期完全回收后后，扣除的責(zé)責(zé)任人工資在在貨款全部回回收的當(dāng)月予予以補發(fā)。第6章 附則則第20條 本本制度由公司司客戶服務(wù)部部部擬定并負(fù)負(fù)責(zé)解釋，經(jīng)經(jīng)公司總經(jīng)辦辦批準(zhǔn)后生效效。第21條 本本制度自頒布布之日起生效效。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.3 產(chǎn)品定價價管理制度產(chǎn)品或服務(wù)的定定價是企業(yè)營營銷決策的重重要內(nèi)容之一一。對中小企企業(yè)而言，其其產(chǎn)品定價水水平的合理性性對其自身市市場的拓展、產(chǎn)產(chǎn)品形象甚至至企業(yè)經(jīng)營效效益等均會產(chǎn)產(chǎn)生重大的影影響。因此，中小企業(yè)業(yè)應(yīng)該結(jié)合自自身的實際情情況制定產(chǎn)品品定價管理制

16、制度，以便從從決策流程至至操作方法上上為企業(yè)管理理層制定合理理的、適應(yīng)市市場發(fā)展的價價格提供規(guī)范范和指引。下面是某企業(yè)制制定的產(chǎn)品定定價管理制度度，供讀者參參考。制度名稱產(chǎn)品定價管理制制度編 號受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則則第1條 目的的為了保障本公司司產(chǎn)品/服務(wù)的價格格制定科學(xué)化化、制定流程程規(guī)范化，保保證公司產(chǎn)品品/服務(wù)價格在在目標(biāo)市場中中具備競爭優(yōu)優(yōu)勢，特制定定本管理制度度。第2條 適用用范圍本制度適用于公公司所有產(chǎn)品品的定價管理理。第3條 職責(zé)責(zé)劃分1總經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)對產(chǎn)品/服務(wù)價格進進行最終審批批與決定。2營銷副總負(fù)負(fù)責(zé)對產(chǎn)品/服務(wù)定價指指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)協(xié)助與審核。3市場部

17、人員員具體負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的定價價調(diào)查、分析析、策略選擇擇、初步定價價等定價執(zhí)行行工作。4銷售部、財財務(wù)部等其他他相關(guān)部門負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)助市場場部進行產(chǎn)品品/服務(wù)的定價價執(zhí)行。第2章 產(chǎn)品品定價調(diào)查第4條 定價價前需調(diào)研的的內(nèi)容產(chǎn)品/服務(wù)價格格的確定，一一般受如下圖圖所示的五方方面因素影響響，市場部進進行產(chǎn)品定價價調(diào)查時，須須針對這五方方面因素進行行調(diào)研。產(chǎn)品定價調(diào)查因因素示意圖第5條 定價價調(diào)查方法市場部可根據(jù)企企業(yè)實際情況況，綜合選擇擇、運用觀察察法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)調(diào)查法、文獻獻檢索法、問問卷調(diào)查法四四種方法開展展定價調(diào)查。第3章 產(chǎn)品品定價分析第6條 確定定定價目標(biāo)1市場部應(yīng)在在確定銷售目目標(biāo)、營銷目

18、目標(biāo)的基礎(chǔ)上上確定產(chǎn)品定定價目標(biāo)。2市場部一般般以獲取利潤潤、提高市場場占有率、對對應(yīng)競爭三大大方向制定定定價目的。3市場部確定定具體價格目目標(biāo)，一般包包括利潤最大大化、市場占占有率、投資資收益率、市市場占有率、穩(wěn)穩(wěn)定價格水平平、應(yīng)對價格格競爭、維持持經(jīng)營等。第7條 市場場需求測定1市場需求一一般與價格呈呈相反方向變變動。價格上上升則需求減減少，反之則則增加。2市場部測定定市場需求必必須計算需求求的價格彈性性，公式為第8條 產(chǎn)品品成本測算1產(chǎn)品成本決決定價格的下下限。價格應(yīng)應(yīng)包括所有生生產(chǎn)、分銷和和推銷環(huán)節(jié)的的成本，還包包括企業(yè)的努努力和承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險的公允報報酬。2市場部對產(chǎn)產(chǎn)品成本進行行測算應(yīng)

19、以公公司利益與市市場價值兩方方面為核心。3生產(chǎn)部進行行包括材料、人人力、機器設(shè)設(shè)備、包裝、生生產(chǎn)管理成本本等生產(chǎn)成本本的測算。4銷售部門進進行包括儲運運、促銷、渠渠道管理成本本等營銷成本本的測算。5財務(wù)部對產(chǎn)產(chǎn)品各項成本本測算進行審審核和匯總。第9條 定價價綜合因素分分析市場部可依據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品成本、消消費者需求和和競爭等相關(guān)關(guān)信息，相互互關(guān)聯(lián)不同信信息，進行定定價綜合分析析，具體內(nèi)容容如下表所示示。產(chǎn)品定價綜合分分析表定價綜合分析分析目的分析內(nèi)容財務(wù)分析通過價格、產(chǎn)品和目標(biāo)市場的選擇更好地滿足得客戶需求，樹立競爭優(yōu)勢1產(chǎn)品銷量目標(biāo)2目標(biāo)銷量的利潤3促銷費用增加所需提高的銷量競爭分析預(yù)測競爭對手對于

20、自身定價的反應(yīng)1競爭對手可能作出的價格變動2應(yīng)對價格戰(zhàn)的應(yīng)對預(yù)案第4章 產(chǎn)品品定價決策第10條 確確定定價水平平市場部確定價格格水平可選擇擇以下三種方方法。1撇脂定價：以較高毛利利率和高于競競爭對手價格格進行上市定定價，適用于于技術(shù)含量較較高、競爭者者短時期不易易模仿的產(chǎn)品品、價格彈性性較小的耐用用品定價。2滲透定價：以低于競爭爭者或行業(yè)平平均水平的價價格上市定價價，適用于技技術(shù)含量不高高的產(chǎn)品、市市場已有替代代品且具備一一定規(guī)模效益益的產(chǎn)品、價價格彈性較高高的快銷、日日用品等的定定價。3適宜定價：價格水平始始適中，取得得消費者滿意意的市場定價價，適用于競競爭差異顯著著的產(chǎn)品、需需求的價格彈彈

21、性較高的產(chǎn)產(chǎn)品等的定價價。第11條 選選擇定價方法法市場部可以綜合合成本、需求求和競爭三方方面的導(dǎo)向選選擇恰當(dāng)方法法確定初步價價格，如下表表所示。產(chǎn)品定價方法選選擇明細(xì)表定價方法選擇方法說明適用情況成本導(dǎo)向成本加成定價法 在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加一定比例預(yù)期利潤定價 適用于需求價格彈性較小、市場影響力較大、市場占有率較高的企業(yè)，更適用于壟斷性質(zhì)的企業(yè)目標(biāo)利潤定價法 根據(jù)企業(yè)預(yù)期利潤及銷量定價 變動成本定價法 根據(jù)單位產(chǎn)品的變動成本定價 需求導(dǎo)向價值定價法 根據(jù)消費者對產(chǎn)品的價值和價格水平判斷、標(biāo)準(zhǔn)等定價 消費者對產(chǎn)品比較熟悉，違反其標(biāo)準(zhǔn)會引起排斥逆向定價法 在計算成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費者能夠

22、接受的價格，逆向推出產(chǎn)品價格 批發(fā)商和零售商較適合采用此方法定價需求差異定價法 根據(jù)不同目標(biāo)市場不同的需求彈性，對同一產(chǎn)品制定不同的銷售價格 目標(biāo)市場價格需求彈性明顯、市場秩序較好競爭導(dǎo)向隨行就市定價法 依同質(zhì)產(chǎn)品在市場中的平均價格定價 估算成本和消費者反應(yīng)比較困難的情況下（續(xù)表）定價方法選擇方法說明適用情況競爭導(dǎo)向密封投標(biāo)定價法 通過引入賣方競爭確定最終價格 適用于大宗商品、原材料、工程項目等的定價第12條 結(jié)結(jié)合消費者心心理定價市場部經(jīng)過價格格水平和具體體價格的計算算可初步確定定價格，還應(yīng)應(yīng)在此基礎(chǔ)上上進一步結(jié)合合消費者心理理對具體定價價數(shù)字進行確確定。1尾數(shù)定價：將整數(shù)價格格變?yōu)榱泐^價價

23、格，利用其其帶來的廉價價心理定價。2弧形數(shù)字定定價：利用55、0、8、9等帶有弧形形的數(shù)字定價價，更加符合合和貼近消費費者偏好。第13條 產(chǎn)產(chǎn)品價格審批批市場部初步確定定產(chǎn)品價格后后，需形成“產(chǎn)產(chǎn)品定價方案案”，上報營營銷副總和總總經(jīng)理分別審審核、審批，經(jīng)經(jīng)批準(zhǔn)后實施施。第5章 訂貨貨價格規(guī)定第14條 訂訂貨價格確定定依據(jù)1產(chǎn)品專員根根據(jù)確定的價價格水平，編編制“成本表表”和“銷售售價格表”，供供銷售人員接接受訂單時參參考。2銷售銷人員員在確定訂貨貨價格時，應(yīng)應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客客戶的信用情情況，按客戶戶信用等級對對應(yīng)的銷售政政策確定訂貨貨價格及結(jié)算算方式等。第15條 銷銷售人員訂貨貨價格確認(rèn)范范圍1

24、以企業(yè)統(tǒng)一一確定的價格格接受訂貨。2訂貨額在 萬元元 萬元，且降降價幅度為 %的標(biāo)準(zhǔn)品的的訂貨。3訂貨額在 萬元元以內(nèi)，且降降價幅度為 %的標(biāo)準(zhǔn)品的的訂貨。第16條 訂訂貨價格審核核訂貨單由營銷人人員交市場營營銷部門主管管審核。第17條 特特別訂貨價格格如遇以下情況，營營銷人員無權(quán)權(quán)自行決定的的訂貨價格，需需由總經(jīng)理審審議決定的特特別訂貨價格格。1非標(biāo)準(zhǔn)品折折價銷售。2外購產(chǎn)品。3因產(chǎn)品質(zhì)量量問題要求降降價銷售。4因交貨時間間遲延而要求求降價銷售。5因大批量訂訂貨而要求降降價銷售。6特別訂貨。7新產(chǎn)品訂貨貨等。第6章 附則則第18條 本本制度由市場場部負(fù)責(zé)制定定，并擁有該該制度的解釋釋和修改權(quán)

25、。第19條 本本制度經(jīng)總經(jīng)經(jīng)理審批后，自自頒布之日起起實施。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.4 銷售回款款管理制度小售款要信度據(jù)面位的些導(dǎo)項收呆為了更好地對發(fā)發(fā)貨后的賬款款收取環(huán)節(jié)進進行規(guī)范性把把控，確保款款項結(jié)算及時時，從而保障障利潤實現(xiàn)及及企業(yè)正常運運轉(zhuǎn)，中小企企業(yè)應(yīng)該制定定銷售回款管管理制度。具具體示范如下下。制度名稱銷售回款管理制制度編 號受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則則第1條 目的的為了規(guī)范本公司司應(yīng)收賬款的的管理工作，確確保應(yīng)收賬款款能及時收回回，減少呆、壞壞賬的數(shù)量，確確保利潤實現(xiàn)現(xiàn)和公司正常常經(jīng)營，特制制定本制度。第2條 適用用范圍本制度

26、適用于公公司銷售部進進行貨款回收收及相關(guān)管理理的工作。第3條 職責(zé)責(zé)劃分1營銷副總負(fù)負(fù)責(zé)對銷售部部回款工作進進行指導(dǎo)與監(jiān)監(jiān)督。2銷售部具體體負(fù)責(zé)賬款回回收工作。3財務(wù)部、人人力資源部等等相關(guān)部門負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)助銷售售部開展銷售售回款管理工工作。第2章 回款款工作準(zhǔn)備第4條 客戶戶資信調(diào)查銷售人員在銷售售產(chǎn)品時，必必須先對客戶戶的資信狀況況進行調(diào)查與與評估，確保保貨款順利收收回。第5條 產(chǎn)品品與服務(wù)質(zhì)量量保證為做好回款工作作，公司相關(guān)關(guān)部門必須保保證產(chǎn)品質(zhì)量量與服務(wù)質(zhì)量量，為客戶提提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，滿滿足客戶的要要求。為做好回款工作作，人力資源源部負(fù)責(zé)組織織銷售員進行行回款相關(guān)處處理技巧的培培訓(xùn)

27、，提高銷銷售人員的回回款技能，完完成個人與團團隊的回款目目標(biāo)。第3章 回款款作業(yè)管理第7條 預(yù)付付貨款回收1銷售人員根根據(jù)銷售合同同中關(guān)于預(yù)付付款支付的相相關(guān)條款內(nèi)容容，提醒客戶戶支付預(yù)付貨貨款。2財務(wù)部通知知預(yù)付貨款到到賬后，銷售售人員進行到到賬檢查，預(yù)預(yù)付貨款完全全到賬后，銷銷售人員填寫寫繳款單并報報銷售部經(jīng)理理核準(zhǔn)，經(jīng)核核準(zhǔn)后遞交財財務(wù)部，財務(wù)務(wù)部填寫繳款款明細(xì)單，同同時按照合同同要求發(fā)貨。3如果還有部部分預(yù)付貨款款未付，則由由銷售人員及及時通知客戶戶支付剩余款款項，待預(yù)付付貨款完全到到賬后按上述述流程處理。4若客戶申請請延期付款的的，按照延期期付款管理規(guī)規(guī)定辦理。第8條 尾款款回收客戶

28、收到貨品后后，銷售人員員應(yīng)根據(jù)銷售售合同要求，提提醒客戶在合合同約定期限限內(nèi)支付尾款款。具體流程程同預(yù)付貨款款流程。第6條 回款款技能培訓(xùn)第9條 延期期付款回收1銷售部受理理客戶申請延延期付款工作作須按照本制制度操作。2銷售部可受受理客戶可提提出延期付款款申請，經(jīng)營營銷總監(jiān)與公公司總經(jīng)理審審核批準(zhǔn)后，付付款期限可適適當(dāng)延長，但但最多不得超超過三個月，且且三個月內(nèi)不不計滯納金。3延長期從銷銷售合同規(guī)定定的付款最后后期限算起。4銷售部接到到客戶的延期期付款申請后后，須收集了了解客戶資料料，查看客戶戶之前的付款款記錄，評估估客戶的信用用情況，若客客戶信用良好好，則報營銷銷總監(jiān)與公司司總經(jīng)理審批批后，

29、同意辦辦理延期付款款。5若客戶信用用較差，則銷銷售部拒絕客客戶的延期付付款要求，并并督促客戶按按銷售合同規(guī)規(guī)定的期限內(nèi)內(nèi)付款，若客客戶未在期限限內(nèi)付款，則則參照催款流流程辦理。6客戶在延期期付款期限后后仍不付款，則則參照催款流流程辦理。第10條 賬賬款催收1催款客戶整整理：銷售人人員根據(jù)銷售售合同的內(nèi)容容提醒客戶按按時付款，財財務(wù)部進行客客戶賬齡分析析，發(fā)現(xiàn)逾期期付款的客戶戶后，整理通通知相關(guān)銷售售人員。2感謝信代替替催款通知書書：銷售人員員接到財務(wù)部部的逾期付款款通知后，分分析客戶的資資信情況，對對于資信良好好的客戶，銷銷售人員以感感謝信的方式式代替催款通通知書，提醒醒客戶付款。3催款通知書

30、書：客戶收到到感謝信后仍仍不付款，銷銷售人員必須須以傳真或快快遞的形式向向客戶發(fā)出“催催款通知書”。通通知書應(yīng)包括括欠款事由、欠欠款數(shù)額、欠欠款日期、催催賬經(jīng)過、付付款期限與措措施等。4律師函：在在向客戶發(fā)出出“催款通知知書”后，如如果客戶仍未未在期限內(nèi)付付款，公司采采取法律手段段維護公司利利益，向客戶戶發(fā)出律師函函。5起訴：發(fā)出出律師函后，客客戶仍不支付付貨款的，公公司可起訴欠欠款客戶；相相關(guān)銷售人員員必須做好資資料與證據(jù)的的收集與準(zhǔn)備備。6結(jié)果：經(jīng)過過法律程序后后，能收回回回款的，督促促客戶完成付付款，不能收收回的，財務(wù)務(wù)部提交呆賬賬申請，經(jīng)銷銷售經(jīng)理審批批后銷賬。第4章 回款款工作目標(biāo)與

31、與獎懲第11條 回回款目標(biāo)的制制定1公司銷售部部結(jié)合產(chǎn)品的的銷售情況與與公司的經(jīng)營營目標(biāo)，確定定不同時期的的回款目標(biāo)，納納入公司的銷銷售計劃，經(jīng)經(jīng)營銷總監(jiān)審審批后實施。2層層分解回回款目標(biāo)，并并根據(jù)銷售人人員的簽約情情況落實到每每位銷售人員員身上，督促促銷售人員完完成目標(biāo)。第12條 回回款工作的獎獎懲1對銷售人員員的獎懲。公司為提高回款款工作的積極極性，設(shè)立獎獎懲制度，評評估“預(yù)付款款項”和“貨貨款回收時限限”，把回款款率納入銷售售人員的績效效考核之中。2對銷售主管管的獎懲。公司規(guī)定由銷售售主管負(fù)責(zé)回回款工作的督督促與落實，在在獎罰措施上上給予體現(xiàn)。公公司依據(jù)回款款性質(zhì)的不同同或數(shù)量的差差異，

32、而確定定不同的獎罰罰標(biāo)準(zhǔn)。3對客戶的獎獎懲?；乜罟ぷ鞯暮脡膲牟煌耆Q決于企業(yè)內(nèi)部部的管理工作作，還與客戶戶的合作態(tài)度度密切相關(guān)。為為了刺激客戶戶付款的積極極性，可以在在產(chǎn)品總價位位上作出讓步步，也可以在在零配件供應(yīng)應(yīng)、售后服務(wù)務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。第5章 附則則第13條 本本制度由銷售售部編制，解解釋權(quán)歸銷售售部所有。第14條 本本制度自頒布布之日起執(zhí)行行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.5 客戶關(guān)系系維護辦法中小企業(yè)開展客客戶關(guān)系維護護主要在于加加強客戶服務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)及其質(zhì)質(zhì)量的內(nèi)部控控制，從而規(guī)規(guī)范客戶關(guān)系系管理作業(yè)過過程，提升客客戶服務(wù)質(zhì)量量與工作效率率，提升客戶

33、戶滿意度，降降低和規(guī)避客客戶流失、企企業(yè)形象受損損等風(fēng)險。下面是某公司制制定的客戶關(guān)關(guān)系維護辦法法，供讀者參參考。制度名稱客戶關(guān)系維護辦辦法編 號受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則則第1條 目的的為了不斷加深公公司對客戶需需求的認(rèn)識，同同時提高客戶戶滿意度、改改善客戶關(guān)系系、提升公司司的競爭能力力，特制定本本辦法。第2條 適用用范圍本辦法適用于公公司對現(xiàn)有及及潛在客戶實實施關(guān)系維護護時的相關(guān)工工作環(huán)節(jié)。第3條 職責(zé)責(zé)劃分1客戶服務(wù)部部經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)客戶戶關(guān)系維護相相關(guān)方案審核核并指導(dǎo)具體體實施。（2）支持及指指導(dǎo)客戶關(guān)系系維護相關(guān)工工作。（3）考核客戶戶關(guān)系維護工工作。2客戶服務(wù)專專

34、員（1）與客戶協(xié)協(xié)商確定問題題解決方案并并介紹適合客客戶的服務(wù)。（2）制定客戶戶關(guān)系維護方方案并最大限限度地挖掘合合作潛力。（3）收集、分分析、保存客客戶信息。（4）促成銷售售業(yè)務(wù)談判的的順利進行。（5）確?？蛻魬魸M意度，收收集客戶意見見并及時反饋饋與相關(guān)部門門。第4條 客戶戶關(guān)系維護原原則1客戶關(guān)系維維護應(yīng)根據(jù)客客戶情況的變變化，不斷加加以調(diào)整，并并進行跟蹤記記錄。2客戶關(guān)系維維護的重點不不僅應(yīng)放在現(xiàn)現(xiàn)有客戶上，而而且還應(yīng)更多多地關(guān)注未來來客戶或潛在在客戶。3應(yīng)利用現(xiàn)有有客戶關(guān)系進進行更多的分分析，使客戶戶關(guān)系得到進進一步的鞏固固。4有關(guān)維護客客戶關(guān)系的工工作需客戶服服務(wù)部各級管管理人員及服

35、服務(wù)人員共同同合作，相互互監(jiān)督。（續(xù)）第2章 客戶戶信息管理第5條 客戶戶信息內(nèi)容客戶信息包括客客戶行業(yè)和市市場信息、客客戶戰(zhàn)略方向向、客戶組織織結(jié)構(gòu)與管理理體系、關(guān)鍵鍵人物、基本本情況、客戶戶購買決策中中關(guān)鍵人物的的個人資料、客客戶購買程序序、需求計劃劃及客戶信息息分析等。第6條 客戶戶信息渠道建建立客戶服務(wù)部建立立客戶信息渠渠道可通過四四個等級實現(xiàn)現(xiàn)，具體內(nèi)容容如下圖所示示?？蛻粜畔⑶澜ń⑶朗疽庖鈭D第7條 客戶戶信息檔案建建立1客戶服務(wù)人人員按要求監(jiān)監(jiān)測日常市場場信息，定期期編制“客戶戶行業(yè)與市場場信息報告”。2客戶檔案資資料包括客戶戶所處行業(yè)和和市場信息報報告、客戶基基本情況、關(guān)關(guān)

36、鍵人物信息息等。3客戶檔案一一式三份，客客戶服務(wù)部、銷銷售部、市場場部各執(zhí)一份份，以便進行行市場分析及及客戶開發(fā)。4客戶服務(wù)人人員應(yīng)及時跟跟蹤客戶情況況辯護，及時時填寫、更新新客戶信息檔檔案的內(nèi)容。第8條 客戶戶信息檔案管管理1客戶信息檔檔案是公司重重要商業(yè)秘密密，僅客戶經(jīng)經(jīng)理級及以上上人員有權(quán)借借閱客戶檔案案，借閱時須須填寫借閱卡卡。2禁止在公眾眾場所，或旅旅行途中在飛飛機、火車上上閱讀客戶信信息資料，以以免失密。如如有違規(guī)或遺遺失、泄密，對對有關(guān)當(dāng)事人人予以嚴(yán)肅處處理，直接上上級承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)責(zé)任。3客戶檔案原原則上三個月月增補或調(diào)整整一次。4客戶部經(jīng)理理對客戶檔案案的建立、更更新、整理進進行

37、不定期檢檢查，發(fā)現(xiàn)問問題及時糾正正。第3章 客戶戶維護計劃管管理第9條 客戶戶維護計劃制制訂的目的1分析重點客客戶對本公司司的價值。2能夠最大限限度發(fā)掘客戶戶成交潛力。第10條 客客戶維護計劃劃的構(gòu)成客戶維護計劃一一般包括但不不限于以下幾幾部分內(nèi)容。1計劃摘要：突出總的目目的和方向，包包括客戶目標(biāo)標(biāo)，并提出對對客戶的一個個總的看法。2客戶概況：介紹客戶，即即介紹它的關(guān)關(guān)鍵人物、最最新重大動向向、所處位置置、市場、戰(zhàn)戰(zhàn)略、趨勢以以及所擁有的的優(yōu)勢、劣勢勢、機會和面面臨的威脅等等。介紹它的的、目前和所所表明的需求求是什么。3競爭概況：介紹主要競競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢、劣勢，目目前的狀況以以及建議的策策略

38、等。4情況評估：分析本公司司與客戶的關(guān)關(guān)系狀況，包包括歷史沿革革、目前的業(yè)業(yè)務(wù)、關(guān)系生生命周期、擁擁有的優(yōu)劣勢勢、機會和面面臨的威脅等等，以及客戶戶經(jīng)理與客戶戶方關(guān)鍵人物物之間的關(guān)系系。5維護計劃：根據(jù)以上分分析確定維護護目標(biāo)，并詳詳細(xì)介紹為達達到這一目標(biāo)標(biāo)而制訂的行行動計劃。第11條 客客戶維護計劃劃制訂1客戶維護計計劃由客戶經(jīng)經(jīng)理完成，市市場部經(jīng)理參參與討論與指指導(dǎo)。2客戶維護計計劃每年一次次，定期制訂訂，但可根據(jù)據(jù)市場情況和和客戶狀況地地變化而調(diào)整整。調(diào)整權(quán)由由市場部經(jīng)理理掌握。3客戶維護計計劃交市場部部信息管理員員歸檔。第4章 客戶戶關(guān)系維護及及促進措施第12條 客客戶關(guān)系維護護措施1

39、增加客戶的的合作收益，如如對信用較好好的客戶提供供一定程度的的優(yōu)惠等。2通過各種公公共媒體以及及公司舉辦各各種公共活動動來影響客戶戶的發(fā)展傾向向，增強公司司的親和力。3通過了解具具體客戶的信信息，使企業(yè)業(yè)的服務(wù)更加加人格化和個個性化。4有計劃縮短短客戶服務(wù)項項目的淘汰周周期，推出新新的客戶服務(wù)務(wù)項目。5在為客戶提提供客戶服務(wù)務(wù)的過程中，注注意使用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶服務(wù)用用語。6簡化老客戶戶服務(wù)流程，方方便老客戶。7歡迎客戶再再次來訪，當(dāng)當(dāng)時預(yù)約下一一次拜訪。8在老客戶進進行下一次購購買時給予折折扣，鼓勵回回頭客的獎勵勵機制。9舉辦客戶禮禮物贈送活動動，讓其感到到受到了特別別的優(yōu)待。10對客戶信信守承諾

40、，提提供超值服務(wù)務(wù)。11使用電話話定期跟蹤，定定期拜訪老客客戶。第13條 客客戶關(guān)系促進進措施1收集客戶各各方面資料，包包括企業(yè)的、個個人的，并建建立客戶資料料檔案。2根據(jù)客戶特特點、需求為為客戶提供合合理建議，推推薦合適的產(chǎn)產(chǎn)品，幫助客客戶經(jīng)營。3認(rèn)真履行合合同，積極落落實合作承諾諾。4適時回訪，了了解客戶對本本企業(yè)產(chǎn)品的的使用（銷售售）情況、對對產(chǎn)品質(zhì)量的的意見建議、對對銷售策略的的建議等，收收集并記錄，以以便改進產(chǎn)品品質(zhì)量、提升升服務(wù)。5客其有息優(yōu)新為戶相機費與發(fā)信客在他6代表客戶與與公司交涉，盡盡量解決客戶戶的問題。7為客戶提供供一流服務(wù)，感感動客戶，贏贏得客戶的信信賴。第5章 附則則

41、第14條 本本辦法由客戶戶服務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)制定、解釋釋及修改。第15條 本本辦法報總經(jīng)經(jīng)理辦公會審審議通過后，自自頒布之日起起執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.6 銷售費用用管控制度從“開源節(jié)流”的的角度來看，中中小企業(yè)在提提高銷售業(yè)績績的同時，還還應(yīng)對實現(xiàn)銷銷售目標(biāo)所需需支付的費用用進行控制，從從而實現(xiàn)對銷銷售業(yè)務(wù)的全全面控制，最最終達到企業(yè)業(yè)利潤目標(biāo)的的順利實現(xiàn)，確確保企業(yè)穩(wěn)定定發(fā)展。中小企業(yè)很有必必要制定自身身的銷售費用用管控制度，以以便對銷售費費用的有效控控制提供規(guī)范范性指導(dǎo)。下面是某公司制制定的銷售費費用管控制度度，供讀者參參考。制度名稱銷售費用管控制制度編

42、 號受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則則第1條 目的的為了有效控制銷銷售部門的費費用，特制定定本制度。第2條 適用用范圍本制度適用于公公司對銷售費費用進行控制制的工作實施施。第3條 職責(zé)責(zé)劃分1銷售部負(fù)責(zé)責(zé)銷售費用預(yù)預(yù)算編制及銷銷售費用使用用的控制。2財務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)銷售費用預(yù)預(yù)算、銷售費費用支出審核核等。第4條 銷售售費用構(gòu)成銷售費用是在銷銷售過程中發(fā)發(fā)生的、為實實現(xiàn)銷售收入入而支付的各各項費用。一一般由業(yè)務(wù)費費用、人員費費用、物流費費用等七大部分組成成。1銷售人員費費用：基本工工資，獎金提提成、津貼、福福利等。2廣告費用：廣告策劃、制制作、媒體、管管理等費用。3公關(guān)費用：公關(guān)活動、會

43、會議、贊助等等費用。4業(yè)務(wù)費用：通信、印刷、折折扣、禮品、招招待等相關(guān)費費用。5售后服務(wù)費費用：維修、賠賠償、管理等等費用。6銷售物流費費用：庫存、包包裝、運輸、保保險、裝卸等等費用。7其他銷售費費用：展覽、租租賃、辦公等等費用。第2章 銷售售費用預(yù)算確確立第5條 銷售售與利潤目標(biāo)標(biāo)確立1銷售部確定定公司銷售目目標(biāo)和銷售業(yè)業(yè)務(wù)的利潤目目標(biāo)，此時，必必須全面考慮慮產(chǎn)品生產(chǎn)成成本、銷售費費用等。2銷售部確定定銷售目標(biāo)，可可以綜合利用用銷售增長率率計算法、市市場占有率計計算法、市場場增長率計算算法、預(yù)期利利潤計算法、客客戶購買實力力計算法、銷銷售人員業(yè)績績計算法六種方法。第6條 盈虧虧平衡分析1受額

44、標(biāo)對予一盈析2銷售部應(yīng)通通過盈虧平衡衡分析得出利利潤為零時的的銷售量，并并據(jù)此調(diào)整價價格和費用的的變化。第7條 銷售售費用預(yù)算編編制1經(jīng)過盈虧平平衡分析，銷銷售部必須明明確達到銷售售額和利潤目目標(biāo)所必須的的成本費用。2根據(jù)分析結(jié)結(jié)果，銷售部部經(jīng)理、銷售售主管組織編制銷售售預(yù)算，并提提交總經(jīng)理審審核。第8條 銷售售費用預(yù)算審審核及執(zhí)行1銷售費用預(yù)預(yù)算經(jīng)總經(jīng)理理審核通過后后，便可下發(fā)發(fā)執(zhí)行。2銷售部經(jīng)理理、銷售主管管應(yīng)根據(jù)銷售售費用的預(yù)算算嚴(yán)格控制銷銷售支出。第3章 銷售售費用控制第9條 銷售售費用支出申申請及審批1銷售專員申申請使用銷售售費用的，須須填寫“銷售費用使使用申請表”。支配范圍圍內(nèi)銷售

45、費用不需需審批，支配配范圍外須經(jīng)經(jīng)銷售部經(jīng)理審審批。2月度支出計計劃內(nèi)、銷售售人員當(dāng)月支配配范圍內(nèi)的直直接報至財務(wù)務(wù)部門。其余余事項均由相相應(yīng)主管審核核、銷售部經(jīng)經(jīng)理審批，方方可報至財務(wù)務(wù)部門。3銷售部申請請使用銷售費用的，由由銷售副總審審核請款說明明表，相關(guān)人人員審批后報報至財務(wù)部。（1）請款金額額超過 元的，或或超出銷售費用預(yù)算算的，總經(jīng)理理負(fù)責(zé)審批。（2）請款金額額在 元以下且預(yù)預(yù)算內(nèi)的，銷銷售部經(jīng)理審審批。第10條 銷銷售費用支付付1財務(wù)部經(jīng)理理或主管查閱閱銷售費用月度度支出計劃以以及年度支出出計劃，確認(rèn)認(rèn)無誤后簽字字。對于不符符合財務(wù)規(guī)定定的，一律不不準(zhǔn)支付。2出納人員應(yīng)應(yīng)根據(jù)財務(wù)經(jīng)

46、經(jīng)理或主管簽簽字，按照審審批意見支付付現(xiàn)金、支票票。第11條 銷銷售費用支出出控制方法1銷售人員應(yīng)應(yīng)仔細(xì)分析市市場，有針對對性地拜訪，提提高成單率。2銷售人員應(yīng)應(yīng)不斷摸索新新的銷售方法法以降低費用用，同時應(yīng)對對客戶行為習(xí)習(xí)慣、作息時時間等加強了了解，以提高高訪問效率與與成功率，減減少因訪問無無效而造成費用過過高的情況。3須銷費請請一與相4銷售費用控控制的與銷售售人員薪酬進進行掛鉤，將將銷售費用控控制程度作為為考核指標(biāo)進進行考核，提提高銷售人員員節(jié)約意識。第12條 銷銷售費用支出出分析1銷售部每月月月底對當(dāng)月月銷售費用的支出情況分析，及及時發(fā)現(xiàn)問題題并采取改進進措施。2銷售部每年年對年度銷售費用

47、支出出情況進行分分析，形成“年度營銷費費用控制報告告”，提交總經(jīng)經(jīng)理審閱后，存存檔以備下年年度銷售費用控制制的資料。第13條 銷銷售費用支出出改進1銷售部不斷斷對銷售費用用支出管理改改善，必須避避免上月度支支出偏差出現(xiàn)現(xiàn)的問題。2銷售部年終終組織召開部部門會議，將將銷售費用控控制作為其中中的議題，要要群策群力，更更好地加強銷銷售費用控制制。第14條 銷銷售人員費用用支出和報銷銷1銷售人員在在工作中發(fā)生生的通信費、銀銀行手續(xù)費、市市內(nèi)交通費按按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2差旅費的使使用采取先申申請后花費的的制度。3業(yè)務(wù)員的差差旅費報銷，由由銷售部經(jīng)理審審批。4銷售部經(jīng)理理的差旅費，向向總經(jīng)理提出出申請，由總總經(jīng)

48、理審批。第4章 附則則第15條 本本制度由財務(wù)務(wù)部協(xié)助銷售售部制定，相相關(guān)條款的解解釋權(quán)歸財務(wù)務(wù)部。第16條 本本制度報總經(jīng)經(jīng)理審批后，自自公布之日起起執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.4 設(shè)設(shè)計銷售內(nèi)部部控制記錄和和憑證11.4.1 客戶信用用管理表客戶名稱： 客客戶編號：客戶基本情況聯(lián)系方式注冊資金設(shè)立日期經(jīng)營形態(tài)經(jīng)營性質(zhì) 股份 合資 獨資資 其他經(jīng)營者年 齡文化程度住 址聯(lián)系方式法人代表年 齡文化程度住 址聯(lián)系方式自己有無房產(chǎn) 有，價值 元 無有無其他投資事事業(yè) 有，價值 元 無營業(yè)場所銷售額平均每天銷售額額 元是否為本地區(qū)主主力店付款方式 現(xiàn)金 支票 匯票 劃

49、撥 其他銀行賬號開 票 人銀 行與本企業(yè)來往自自 年 月 日起起交易方式 買斷 寄銷 兩者皆有客戶基本情況收款注意事項過去三年銷售實實績20 年年 元元，20 年 元元，20 年 元元收款記錄 優(yōu)良 一般 較差 很差營業(yè)狀況不動產(chǎn)流動資金每日平均營業(yè)額額營業(yè)面積營業(yè)人員信用評定目前信用限度建議修改信用限限度審核11.4.2 產(chǎn)品定價價分析表產(chǎn)品名稱、規(guī)格格客戶類型說明目前本產(chǎn)品銷量量成本分析成本項目生產(chǎn)數(shù)量比率（%）比率（%）比率（%）原料成本物料成本人工成本制造費用制造成本毛利合計100100100100100產(chǎn)品競爭情況產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售價估計年銷量市場占有率備注定價比較圖定價分析定價估計

50、占有率利潤率利潤定價結(jié)果（零售售價格）11.4.3 銷售合同同評審表客戶名稱聯(lián)系人預(yù)備合同編號聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵政編碼合同類型 一般 特殊 傳真 口頭評審方式 傳審 會審評審內(nèi)容評審部門評審人日期各項要求是否接接受1技術(shù)要求 是 否否2質(zhì)量要求 是 否否3交貨期 是 否否4交貨方式 是 否否5付款方式 是 否否6驗貨方式 是 否否7其他 是 否否8是否具有滿滿足訂單要求求的能力 是 否否評審結(jié)論： 審批人： 日 期： 年 月 日11.4.4 產(chǎn)品發(fā)貨貨明細(xì)單客戶名稱訂單號 一次交貨 分批交貨客戶地址交貨日期產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號數(shù)量單價金額倉庫： 主管： 核準(zhǔn)： 填單單：11.4.5 應(yīng)收賬款款分析

51、表月份銷售額累積銷售額未收賬款應(yīng)收票據(jù)累積票據(jù)未貼現(xiàn)金額兌款金額累積金額退票金額壞賬金額財務(wù)分析建議領(lǐng)導(dǎo)審批意見復(fù)核人： 初核人： 制表人人：11.4.6 銷售費用用控制表費用項目預(yù)算數(shù)實際數(shù)差額原因分析金額占總費用比重銷售人員工資辦公費通信費水電費差旅費修理費銷售傭金運輸費廣告費招待費倉儲費租賃費包裝費保險費其他費用合計銷售部經(jīng)理： 銷售主管： 填表表人： 日日期： 年 月 日第12章 中中小企業(yè)研究究與開發(fā)內(nèi)部部控制精細(xì)化化設(shè)計12.3 制制定研究與開開發(fā)內(nèi)部控制制制度12.3.2 研發(fā)項目目管理制度下面是某公司制制定的研發(fā)項項目管理制度度，供讀者參參考。制度名稱研發(fā)項目管理制制度編 號受

52、控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則則第1條 目的的為了規(guī)范本公司司的研發(fā)項目目管理工作，使使其符合公司司發(fā)展的戰(zhàn)略略要求，不斷斷提高研發(fā)項項目管理的執(zhí)執(zhí)行效率，特特制定本制度度。第2條 適用用范圍本制度適用于研研發(fā)項目中調(diào)調(diào)研、分析、立立項、設(shè)計、試試制與驗收等等各項工作的的管理。第3條 組織織機構(gòu)與職責(zé)責(zé)1研發(fā)部。研發(fā)部負(fù)責(zé)研發(fā)發(fā)項目立調(diào)研研、可行性分分析，及研發(fā)發(fā)項目立項申申請、設(shè)計與與開發(fā)等研發(fā)發(fā)工作。2評審小組。評審小組由質(zhì)量量部組織成立立，成員由生生產(chǎn)部、質(zhì)量量部、研發(fā)部部、設(shè)備部等等相關(guān)人員組組成，主要負(fù)負(fù)責(zé)研發(fā)項目目設(shè)計階段、開開發(fā)階段及驗驗收階段的評評審工作。第4條 研

53、發(fā)發(fā)項目分類根據(jù)研發(fā)項目的的復(fù)雜性、影影響程度及技技術(shù)難度，研研發(fā)項目分為為A、B、C三類，具體體分類方式如如下表所示。研發(fā)項目分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表分類研發(fā)內(nèi)容A類1新產(chǎn)品或技術(shù)研制、仿制、改制的項目2從外部引進的新產(chǎn)品和關(guān)鍵新技術(shù)的項目，或總經(jīng)理批準(zhǔn)的項目B類1對引進新產(chǎn)品或新技術(shù)進行評估、產(chǎn)品和技術(shù)的試驗驗證2公司從未采用過的新工藝投入生產(chǎn)的試驗和改造3對公司長期存在的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、工藝、質(zhì)量進行攻關(guān)4項目金額在五萬元以上的其他項目C類1發(fā)明專利申請、國家強制要求執(zhí)行的項目2其他臨時可以由研發(fā)部經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行的，或B類項目中金額在五萬元以下的項目第2章 研發(fā)發(fā)項目調(diào)研與與分析管理第5條 研發(fā)發(fā)項目調(diào)

54、研內(nèi)內(nèi)容研發(fā)工程師須從從市場需求、市市場競爭狀況況及公司實際際情況等方面面進行調(diào)研、分分析和預(yù)測，調(diào)調(diào)研的具體內(nèi)內(nèi)容如下圖所所示。研發(fā)項目調(diào)研內(nèi)內(nèi)容第6條 研發(fā)發(fā)項目可行性性分析內(nèi)容研發(fā)工程師分析析論證調(diào)研內(nèi)內(nèi)容，并編制制“研發(fā)項目目可行性分析析報告”。研研發(fā)項目的可可行性分析應(yīng)應(yīng)從以下三個個方面進行。研發(fā)項目可行性性分析內(nèi)容說說明表分析內(nèi)容說明技術(shù)性分析 公司是否具有技術(shù)能力研究和開發(fā)新項目 論證市場動態(tài)及發(fā)展改項目所具備的技術(shù)優(yōu)勢成本性分析 進行研發(fā)項目成本核算 分析該項目是否具有成本優(yōu)勢經(jīng)濟效益分析 分析該項目投產(chǎn)后是否能產(chǎn)生經(jīng)濟效益 預(yù)期的效益或市場占有率是多少第3章 研發(fā)發(fā)項目立項管

55、管理第7條 項目目立項程序1研發(fā)部根據(jù)據(jù)研發(fā)調(diào)研內(nèi)內(nèi)容，填寫研研發(fā)項目立項項申請書，并并提交研發(fā)部部經(jīng)理審核。2立項申請審審核通過后，研研發(fā)工程師在在市場部、財財務(wù)部等部門門協(xié)助下進行行項目可行性性分析。3研發(fā)工程師師編制可行性性分析報告，經(jīng)經(jīng)研發(fā)經(jīng)理審審核后，報總總經(jīng)理審批。4可行性分析析報告審批通通過后，研發(fā)發(fā)工程師編制制立項報告。5立項報告主主要包括技術(shù)術(shù)和市場現(xiàn)狀狀分析、可行行性分析、研研發(fā)方式、研研發(fā)費用、項項目周期等內(nèi)內(nèi)容。6研發(fā)部經(jīng)理理組織評審小小組進行立項項評審，主要要根據(jù)項目重重要性、技術(shù)術(shù)與質(zhì)量要求求、項目周期期等指標(biāo)，參參照“項目評評分表”，在在立項階段對對項目進行綜綜合

56、評級。第8條 項目目立項審批根據(jù)不同分類的的項目進行不不同的立項審審批流程，具具體說明如下下。1A類項目，經(jīng)經(jīng)研發(fā)部經(jīng)理理審核通過后后，提交總經(jīng)經(jīng)理審批。2B類項目，經(jīng)經(jīng)研發(fā)部經(jīng)理理審核通過后后，組織相關(guān)關(guān)人員召開立立項評審會議議，根據(jù)研發(fā)發(fā)項目審批標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進行表決決，決定研發(fā)發(fā)項目立項是是否通過。3C類項目，由由研發(fā)部經(jīng)理理直接批準(zhǔn)通通過。第4章 研發(fā)發(fā)項目開發(fā)過過程管理第9條 項目目設(shè)計1由項工成報計以計 2技術(shù)設(shè)計報報告應(yīng)說明項項目名稱、研研發(fā)系統(tǒng)或設(shè)設(shè)備的需求、總總體功能、模模塊劃分等內(nèi)內(nèi)容。3測試計劃報報告應(yīng)說明項項目名稱、產(chǎn)產(chǎn)品功能、測測試項目、測測試條件、測測試方法、測測試工期和時

57、時間計劃等內(nèi)內(nèi)容。4負(fù)責(zé)研發(fā)項項目的研發(fā)工工程師組織評評審小組，對對設(shè)計報告和和測試計劃報報告進行評審審。5項目計劃評評審標(biāo)準(zhǔn)由評評審小組根據(jù)據(jù)具體研發(fā)項項目討論決定定，主要審核核計劃的合理理性和有效性性。6評審未通過過的項目，由由負(fù)責(zé)該項目目的研發(fā)工程程師重新進行行設(shè)計，然后后再組織有關(guān)關(guān)人員進行評評審。第10條 項項目開發(fā)程序序1研發(fā)工程師師在開發(fā)過程程中必須編制制相關(guān)文檔，文文檔必須有電電子形式，包包括項目功能能性說明、電電器原理圖、結(jié)結(jié)構(gòu)示意圖等等。2研發(fā)部經(jīng)理理應(yīng)按照項目目計劃報告，跟跟蹤監(jiān)督項目目的進展情況況，并組織階階段性的評審審。3研發(fā)產(chǎn)品由由研發(fā)工程師師自行調(diào)試，調(diào)調(diào)試過程中

58、必必須撰寫調(diào)試試記錄。4調(diào)試記錄應(yīng)應(yīng)包括項目名名稱、編號、調(diào)調(diào)試記錄版本本號、調(diào)試時時間，以及調(diào)調(diào)試中發(fā)現(xiàn)的的主要問題、調(diào)調(diào)試環(huán)境、解解決方法等有有關(guān)內(nèi)容。第11條 項項目測試程序序項目調(diào)試完成后后，交由測試試人員進行測測試。1測試階段開開始后，研發(fā)發(fā)工程師將完完成的研發(fā)項項目，及研發(fā)發(fā)調(diào)試記錄移移交給測試人人員。2測試人員按按照項目測試試計劃報告、研研發(fā)調(diào)試記錄錄，設(shè)計測試試過程，填寫寫測試報告。3測試報告應(yīng)應(yīng)該包括項目目名稱、編號號、測試報告告版本號、需需測試功能、指指標(biāo)、測試方方法、測試環(huán)環(huán)境、測試條條目、測試結(jié)結(jié)果、結(jié)論等等內(nèi)容。4如研發(fā)項目目未能通過測測試，測試人人員應(yīng)將測試試報告反

59、饋給給研發(fā)工程師師。5研發(fā)工程師師調(diào)整研發(fā)項項目后重新進進行調(diào)試，相相應(yīng)更新研發(fā)發(fā)調(diào)試記錄內(nèi)內(nèi)容和版本號號，調(diào)試合格格后提交測試試人員再次檢檢測。6研發(fā)項目測測試達到要求求后，測試人人員在測試報報告上簽署意意見，交研發(fā)發(fā)工程師。第5章 研發(fā)發(fā)項目驗收管管理第12條 研研發(fā)項目驗收收程序1研發(fā)項目測測試合格后，研研發(fā)部向評審審小組提交內(nèi)內(nèi)部驗收申請請和相關(guān)資料料。2驗收內(nèi)容主主要包括項目目選擇合理性性、科學(xué)性評評估、執(zhí)行情情況綜合評估估，費用使用用情況評價，研研發(fā)成果應(yīng)用用效果及前景景評價等。3評審小組開開會根據(jù)公司司質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和和公司實際情情況，確定驗驗收標(biāo)準(zhǔn)和驗驗收方式。4評審小組提提出驗收過

60、程程中發(fā)現(xiàn)的問問題。5研發(fā)工程師師對問題進行行分析研究，并并給予合理的的解釋。6評審小組編編制內(nèi)部驗收收報告，并提提交總經(jīng)理審審批。7驗收報告審審核通過后，如如有必要，評評審小組組織織相關(guān)的外部部驗收。8驗收通過后后，研發(fā)部將將研發(fā)項目移移交給相關(guān)部部門。第13條 研研發(fā)資料管理理1批準(zhǔn)移交的的新研發(fā)項目目必須包括技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工工藝規(guī)程、裝裝配圖、零件件圖、工裝圖圖以及其他有有關(guān)的技術(shù)資資料。2研發(fā)項目技技術(shù)資料必須須按技術(shù)資料料上簽字檔中中規(guī)定的人員員簽字，全部部底圖要移交交研發(fā)資料保保管人員簽收收存檔。3公司的任何何人員不允許許將研發(fā)資料料以任何形式式帶離公司，如如出現(xiàn)此類情情況，其后果果