1、第二章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論第二章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論目錄壹博弈論與商務(wù)談判貳公平理論與商務(wù)談判叁商務(wù)談判需要理論肆商務(wù)談判實(shí)力理論目錄壹博弈論與商務(wù)談判貳公平理論與商務(wù)談判叁商務(wù)談判需要理論學(xué)習(xí)目標(biāo)一、掌握博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用二、掌握公平理論的內(nèi)容及其在商務(wù)談判中的運(yùn)用三、掌握需要理論的內(nèi)容及其在商務(wù)談判中的運(yùn)用四、掌握實(shí)力理論及其在商務(wù)談判中的運(yùn)用學(xué)習(xí)目標(biāo)一、掌握博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用二、掌握公平理論的內(nèi)引導(dǎo)案例解決中歐貿(mào)易摩擦通過談判途徑為佳新華網(wǎng)長(zhǎng)春2019年月日電 “在當(dāng)前的世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中國和歐盟之間的貿(mào)易摩擦不可避免，但是應(yīng)該通過談判的方式來解決。”歐盟中國企業(yè)家聯(lián)合會(huì)執(zhí)行主席

2、路東在吉林省長(zhǎng)春市接受新華社記者采訪時(shí)說。路東在長(zhǎng)春舉行的歐盟中國（吉林）投資貿(mào)易洽談會(huì)上作出如上表述的。他說：“產(chǎn)生摩擦并不一定是壞事，沒有貿(mào)易，也就沒有摩擦。中歐之所以有貿(mào)易摩擦，是因?yàn)橹袣W貿(mào)易頻繁。”參加此次洽談會(huì)的一些來自歐盟的政界和商界人士也認(rèn)為，隨著中歐貿(mào)易的逐年攀升，中歐貿(mào)易摩擦不可避免，這是正常的現(xiàn)象。而出現(xiàn)貿(mào)易摩擦后，最明智的選擇就是靠中歐兩國友好談判來解決。本屆洽談會(huì)上，歐盟的個(gè)商會(huì)、企業(yè)代表與吉林省有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及位企業(yè)家代表在軌道交通、汽車、農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域展開了千余輪的一對(duì)一洽談。歐盟輪值主席國塞浦路斯駐華大使瑪麗奧蒂斯說，這次洽談會(huì)的召開表明，組織者深刻認(rèn)識(shí)到了雙方的需求

3、，“我們將不遺余力地促進(jìn)，并加強(qiáng)中塞兩國經(jīng)濟(jì)與投資發(fā)展關(guān)系”。近年來，伴隨著中歐商貿(mào)合作火熱的大背景，雙方的貿(mào)易摩擦?xí)r有發(fā)生。歐盟委員會(huì)日宣布，對(duì)從中國進(jìn)口的光伏板、光伏電池以及其他光伏組件發(fā)起反傾銷調(diào)查。這是中國歷史上涉案金額最大的貿(mào)易爭(zhēng)端。有分析稱，中國光伏產(chǎn)業(yè)目前是歐洲相關(guān)設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)的重要出口市場(chǎng)。歐盟近年來對(duì)華光伏貿(mào)易基本保持順差，其太陽能產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的約萬就業(yè)崗位中，很大一部分直接或間接與中國企業(yè)有關(guān)。打擊中國企業(yè)必然沖擊中歐之間的光伏貿(mào)易，進(jìn)而令歐方已經(jīng)承受較大壓力的貿(mào)易和就業(yè)形勢(shì)雪上加霜。對(duì)此，路東表示，和加入世界貿(mào)易組織前相比，中國已經(jīng)今非昔比，已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，中國任

4、何產(chǎn)業(yè)都可能和其他經(jīng)濟(jì)體之間產(chǎn)生聯(lián)系和摩擦?！爸袣W之間這么大的貿(mào)易規(guī)模，不可能一點(diǎn)兒摩擦都沒有，摩擦來源于雙方各有各的利益。但總體來說，大家的合作還是越來越廣闊?！睈凵衬醽啅氖缕囍圃炫c貿(mào)易的公司銷售總經(jīng)理愛爾基奧茨說：“我們注意到了近期以來歐盟對(duì)華的反傾銷調(diào)查，雖然和我們自己國家沒有關(guān)系。但是，不可回避的是，這種摩擦對(duì)于兩大經(jīng)濟(jì)體來說都沒有好處?！睈蹱柣鶌W茨表示，面對(duì)貿(mào)易摩擦，中歐應(yīng)該看得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，而不是只看重眼前的利益，因?yàn)橹挥须p方的合作才能使得利益最大化。保加利亞布拉戈耶夫格勒地方政府州長(zhǎng)科斯塔丁也認(rèn)為，貿(mào)易摩擦最終會(huì)給雙方都帶來損失?！爸袊捅＜永麃喌馁Q(mào)易關(guān)系一直保持著很好的狀態(tài)，

5、這得益于兩國政府和企業(yè)等各個(gè)層次的密切交往，這也是避免摩擦的重要方式?！甭窎|舉例說，德國大眾和中國合作，現(xiàn)在成為世界最大的汽車企業(yè)，這就是中國的機(jī)會(huì)。捷克聯(lián)合控制公司副董事長(zhǎng)米洛斯拉夫亞當(dāng)表示，雖然當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)尤其是歐洲經(jīng)濟(jì)仍處于低迷狀態(tài)，但是公司和中方的合作一直開展得很順利。“中國的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍舊令人羨慕，我們希望來中國獲取更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，這也是今后我們的發(fā)展方向?！甭窎|說，中國發(fā)展新能源等高端產(chǎn)業(yè)的方向是明確的，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和威脅，中國愿意看到的是通過談判進(jìn)行合作，而不是單方面的反傾銷。對(duì)此，有分析稱，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，引發(fā)與中國光伏企業(yè)的貿(mào)易爭(zhēng)端將推升歐盟光伏能源價(jià)格。在傷害普通消費(fèi)者切身利益的同時(shí)，

6、勢(shì)必會(huì)延緩可再生能源取代傳統(tǒng)化石能源的進(jìn)程，阻礙全球共同實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的戰(zhàn)略目標(biāo)。有什么啟示呢？引導(dǎo)案例解決中歐貿(mào)易摩擦通過談判途徑為佳歐盟輪值主席國塞一、博弈論與商務(wù)談判本節(jié)主要內(nèi)容博弈論對(duì)談判的解釋在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序博弈論在合作談判中的要素博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示一、博弈論與商務(wù)談判本節(jié)主要內(nèi)容（一）博弈論對(duì)談判的解釋（1）博弈論的含義博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。有關(guān)博弈的理論就是博弈論。（一）博弈論對(duì)談判的解釋（1）博弈論

7、的含義（一）博弈論對(duì)談判的解釋（2）博弈論對(duì)談判的解釋試解釋“囚徒困境”是怎樣產(chǎn)生的？囚犯1拒供供認(rèn)囚犯2拒供供認(rèn)（一）博弈論對(duì)談判的解釋（2）博弈論對(duì)談判的解釋試解釋“囚徒（二）博弈論對(duì)談判的解釋（1）在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值確定合作剩余達(dá)成分享剩余的協(xié)議建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值（二）博弈論對(duì)談判的解釋（1）在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序建立（二）博弈論對(duì)談判的解釋建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。例如，要購買的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少?最理想的價(jià)格是多少?總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、

8、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。（二）博弈論對(duì)談判的解釋建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值（二）博弈論對(duì)談判的解釋確定合作剩余 合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。如何進(jìn)行分配是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的應(yīng)用。（二）博弈論對(duì)談判的解釋確定合作剩余（二）博弈論對(duì)談判的解釋確定合作剩余如何理解維護(hù)雙方的基本利益是談判必須達(dá)到的基本目標(biāo)，它是影響談判成敗的關(guān)鍵因素？見圖：ABC甲乙臨界點(diǎn)臨界點(diǎn)甲方利益爭(zhēng)得空間：AXA+B乙方利益爭(zhēng)得空間：CYC+B（二）博弈論對(duì)談判的解釋確定合作剩余如何理解維護(hù)雙方

9、的基本（二）博弈論對(duì)談判的解釋達(dá)成分享剩余的協(xié)議如果難以繼續(xù)談判，各方就不能進(jìn)行有效地合作，也就無法創(chuàng)造出新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的利益，同時(shí)也有可能使自己自身的利益受損害。達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。（二）博弈論對(duì)談判的解釋達(dá)成分享剩余的協(xié)議（三）博弈論對(duì)談判的解釋（1）博弈論在合作談判中的要素博弈參加者策略空間博弈的次序博弈的信息（三）博弈論對(duì)談判的解釋（1）博弈論在合作談判中的要素博弈參（四）博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示（1）樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提。（2）溝通是雙贏的手段。（3）誠信是雙贏的關(guān)鍵。（4）信息是雙贏的法寶。（5）一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

10、的關(guān)系。（四）博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示（1）樹立“雙贏”理念是二、公平理論與商務(wù)談判本節(jié)主要內(nèi)容：公平理論概述消除不公平感產(chǎn)生的可行性措施公平理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用二、公平理論與商務(wù)談判本節(jié)主要內(nèi)容：（一）公平理論概述（1）簡(jiǎn)介 公平理論是美國心理學(xué)家亞當(dāng)斯在1965年提出來的，并在人們的社會(huì)實(shí)踐中產(chǎn)生了深刻的影響。這一理論主要討論報(bào)酬的公平性對(duì)人們工作積極性的影響。該理論認(rèn)為員工的激勵(lì)程度來源于對(duì)自己和參照對(duì)象的報(bào)酬和投人的比例的主觀比較感覺。（一）公平理論概述（1）簡(jiǎn)介（一）公平理論概述（2）具體內(nèi)容 衡量人們分配公平感的公式 Op/IpOr/Ir O指結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)

11、的、精神的或當(dāng)事人認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物； I指投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括精神的、物質(zhì)的和相關(guān)的任何要素； p代表感受公正或不公正的當(dāng)事人； r代表比較中的參照對(duì)象，可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事人自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài)。 相應(yīng)地，Op指當(dāng)事人對(duì)自己所獲報(bào)酬的感覺；Ip指當(dāng)事人對(duì)自己所做投人的感覺；Or指當(dāng)事人對(duì)參照對(duì)象所獲報(bào)酬的感覺；Ir指當(dāng)事人對(duì)參照對(duì)象所做投人的感覺。（一）公平理論概述（2）具體內(nèi)容（一）公平理論概述感到不公平的情況Op/IpOr/Ir 這個(gè)結(jié)果讓當(dāng)事人覺得占了便宜或有愧疚感，他可能要求減少自己的報(bào)酬或在開始時(shí)自動(dòng)多做些工作，但久而久之，

12、他會(huì)重新估計(jì)自己的技術(shù)和工作情況，終于覺得他確實(shí)應(yīng)當(dāng)?shù)玫侥敲锤叩拇?，于是工作情況便又會(huì)回到過去的水平。（一）公平理論概述感到不公平的情況（二）消除不公平感產(chǎn)生的可行性措施（1）消除不公平感的措施從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得；另外找人作為比較對(duì)象，以便達(dá)到心理上的平衡；退出比較，以恢復(fù)平衡。（二）消除不公平感產(chǎn)生的可行性措施（1）消除不公平感的措施（二）消除不公平感產(chǎn)生的可行性措施（2）公平的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)；以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)；以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)；以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)。（二）消除不公平感產(chǎn)生的可行性措施（2）公平的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)（三）公平理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用（1）公平理論在商務(wù)談判中

13、應(yīng)注意的問題：、在商務(wù)談判中，必須要找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)。公平不是絕對(duì)的，它很大程度上受人們主觀感受的影響。（三）公平理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用（1）公平理論在商務(wù)談判中應(yīng)三、商務(wù)談判需要理論本節(jié)主要內(nèi)容：談判需要理論概述需要理論在談判中的運(yùn)用三、商務(wù)談判需要理論本節(jié)主要內(nèi)容：（一）談判需要理論概述（1）談判需要理論的概述談判需要理論的代表人物是美國談判學(xué)會(huì)主席、大律師杰勒德I尼爾倫伯格。他通過大量的實(shí)例分析，對(duì)談判動(dòng)因、談判形式、談判控制等從“理論、方法、技巧”的角度進(jìn)行了卓有成效的研究，并提出了具有實(shí)踐指導(dǎo)意義的“談判需要理論”。尼爾倫伯格的代表著作有談判的藝術(shù)(The Art o

14、 f Negotiating, 1968)和姿勢(shì)會(huì)說話(How to Read aPerson like a Book，1971）。美國談判學(xué)會(huì)主席、大律師杰勒德I尼爾倫伯格（一）談判需要理論概述（1）談判需要理論的概述美國談判學(xué)會(huì)主（一）談判需要理論概述（2）談判需要馬斯洛的需要層次理論的內(nèi)容是什么？尼爾倫伯格將馬斯洛的需要層次理論作為自己學(xué)說的基礎(chǔ)，指出談判的前提是談判。各方都有需求，都想從談判中得到某種東西。人類不同層次的需要在談判中會(huì)通過談判者的追求表現(xiàn)出來。（一）談判需要理論概述（2）談判需要馬斯洛的需要層次理論的內(nèi)（一）談判需要理論概述（3）談判層次尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次：

15、個(gè)人與個(gè)人（P P）之間的談判、組織與組織(OO）之間的談判、國家與國家（GG）之間的談判。兩種需要一個(gè)是該組織（國家）的需要，另一個(gè)是該談判者的需要。（一）談判需要理論概述（3）談判層次（一）談判需要理論概述（4）談判的六種基本方法談判者順從對(duì)方的需要；談判者使對(duì)方服從其自身的需要；談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要；談判者違背自己的需要；談判者損害對(duì)方的需要；談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。（一）談判需要理論概述（4）談判的六種基本方法（二）需要理論在談判中的運(yùn)用（1）談判中運(yùn)用需要理論注意的問題：要為談判者準(zhǔn)備好必要的物質(zhì)條件；談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系；要注意尊重談判對(duì)手；適時(shí)地

16、對(duì)對(duì)方所做的努力和工作成果表示贊賞。（二）需要理論在談判中的運(yùn)用（1）談判中運(yùn)用需要理論注意的問學(xué)術(shù)鏈接學(xué)術(shù)鏈接四、商務(wù)談判實(shí)力理論本節(jié)主要內(nèi)容：商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)影響談判實(shí)力的主要因素溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則四、商務(wù)談判實(shí)力理論本節(jié)主要內(nèi)容：（一）商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)（1）商務(wù)談判實(shí)力理論的提出美國著名談判學(xué)家約翰溫克勒長(zhǎng)期從事談判技巧的研究，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行理論升華，在討價(jià)還價(jià)的技巧(Bargaining for Results）一書中比較系統(tǒng)地提出了“談判實(shí)力理論”。（一）商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)（1）商務(wù)談判實(shí)力理論的提出（一）商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)（2）商務(wù)談判實(shí)力

17、理論的基本內(nèi)容談判技巧運(yùn)用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力幾，技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長(zhǎng)有著極為密切的關(guān)系；建立并加強(qiáng)談判實(shí)力的關(guān)鍵在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。通過恰當(dāng)?shù)恼Z言和交往方式，在對(duì)手面前樹立或加強(qiáng)關(guān)于己方的印象，探索彼此的力量對(duì)比，采取一切可能的措施增強(qiáng)己方談判實(shí)力，是談判成功的主要技巧。溫克勒還極為強(qiáng)調(diào)談判行為對(duì)談判的影響，認(rèn)為當(dāng)事人在談判過程中的行為舉止、為人處世對(duì)談判的成敗有著至關(guān)重要的作用，談判者在談判中的行為將被看做是他所代表的組織的一素質(zhì)中最有說服力的標(biāo)志。（一）商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)（2）商務(wù)談判實(shí)力理論的基本內(nèi)（一）商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)（3）商務(wù)談判實(shí)力的含

18、義 所謂商務(wù)談判實(shí)力是指商務(wù)談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性制約力量，它不僅包括商務(wù)談判者所擁有的客觀實(shí)力（如企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技水平、獨(dú)特性、規(guī)模、信譽(yù)、品牌等），更包括商務(wù)談判者與對(duì)方相比所擁有的心理勢(shì)能，而這是商務(wù)談判策略和技巧運(yùn)用的主要來源。（一）商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)（3）商務(wù)談判實(shí)力的含義 （一）商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)（4）特點(diǎn)特點(diǎn)綜合性相對(duì)性動(dòng)態(tài)性隱蔽性（一）商務(wù)談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)（4）特點(diǎn)特綜合性相對(duì)性動(dòng)態(tài)性（二）影響談判實(shí)力的主要因素（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性（2）交易條件對(duì)雙方的滿足程度（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱談判者面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少；（4）談判者信譽(yù)的高低；

19、（5）談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大??；（6）談判時(shí)間耐力的強(qiáng)弱；（7）談判信息掌握程度；（8）談判人員的素質(zhì)和行為舉止。（二）影響談判實(shí)力的主要因素（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則一：只有在非談不可的情況下才去談判 有兩重含義：一是沒有必要談判就不要談判，如果不用談判就可以解決問題，那自然是最理想一的結(jié)果； 二是不要輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地，應(yīng)努力使自己處于一種沒有必要討價(jià)還價(jià)的地位，即使要作讓步，也要讓對(duì)方感覺至多只能在枝節(jié)問題上交涉，核心問題是不可談判的。（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則一：（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則二：一定要有所準(zhǔn)備 通常，

20、談判開始的15分鐘內(nèi)就可明了誰占優(yōu)勢(shì)，盡管后面的談判還長(zhǎng)，但在此期間內(nèi)，談判的總體框架已確定下來了。因此，事先一定要充分準(zhǔn)備，以捷足先登，在沒有準(zhǔn)備的情況下應(yīng)盡量避免談判。（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則二：（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則三：要通過給予對(duì)方更多的心理滿足來增強(qiáng)談判的吸引力 談判者一方面需要保持強(qiáng)硬的姿態(tài)，在主要問題上盡量堅(jiān)持不作讓步，或讓對(duì)方先提出條件以保持主動(dòng)；另一方面又需使對(duì)方保持對(duì)談判的興趣，增強(qiáng)其心理滿足感，如給對(duì)方適當(dāng)?shù)姆Q贊，讓對(duì)方感覺所得來之不易，人家已作出了重大犧牲，也給自己下了臺(tái)階等。（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則三：（三）溫克勒提出

21、的商務(wù)談判的十大原則原則四：使用你的力量，但開始時(shí)不宜操之過急 談判者要善于使用力量來增強(qiáng)對(duì)對(duì)方的影響力，但使用力量時(shí)不宜過急或過于直露，這樣會(huì)使對(duì)方加強(qiáng)防備，最好通過暗示或間接的方式來展示力量，如來自第三者的影響、輿論的壓力、非正式渠道等。（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則四：（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則五：讓對(duì)手們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)原則六：給自己留有余地當(dāng)你獲取時(shí)，應(yīng)提出比你預(yù)想的目標(biāo)還高些的要求（如你想要20，那么先提出要25)；當(dāng)你付出時(shí)，應(yīng)提出比你預(yù)想的目標(biāo)要低些的要求（如你愿意給10，那么先提出給7)?？傊阕鞒龅淖詈蠼Y(jié)果，應(yīng)略好于對(duì)方最初的料想。（三）溫克勒提出的商務(wù)談判

22、的十大原則原則五：（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則七：智圓行方優(yōu)秀的談判者不會(huì)輕易地暴露自己能做到或愿意做到的是什么，也不會(huì)透徹地把自己需要什么及為什么需要等告訴對(duì)方、他們總是在十分必要的情況下，才會(huì)把自己的想法一點(diǎn)一滴地透露出來；同時(shí)，他們絕不會(huì)暴露出他們正在承受的壓力。另一方面，談判者也沒有必要去做一個(gè)說謊的人，保持正直非常重要，他所說的話必須要讓對(duì)方信得過，如果作了什么承諾，那就得遵守它；如果要放棄，則必須給自己留一條很好的退路。（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則七：（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則八：多聽少說談判不等于演講，也不同于推銷，并非要洛滔不絕，口若懸河。恰恰相反，好的談判者懂得多聽、少說。原則九：要與對(duì)方的期望保持接觸（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則八：（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則十：讓對(duì)方習(xí)慣于你的大目標(biāo)談判者應(yīng)努力追求所能得到的最大值而不能輕易地放棄面談判者要懂得“降落傘”效應(yīng)，即先把價(jià)格的降落傘在較高的空中打開并慢慢地向地飄落，直到進(jìn)人對(duì)方的視線范圍內(nèi)為止。（三）溫克勒提出的商務(wù)談判的十大原則原則十：綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)要求：（1）將全班同學(xué)平