1、泓域/減速器研發(fā)公司分銷策略減速器研發(fā)公司分銷策略xxx有限責任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114987789 一、 創(chuàng)建學習型企業(yè) PAGEREF _Toc114987789 h 2 HYPERLINK l _Toc114987790 二、 市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc114987790 h 7 HYPERLINK l _Toc114987791 三、 微觀市場營銷學的邏輯結構 PAGEREF _Toc114987791 h 8 HYPERLINK l _Toc114987792 四、 宏觀與微觀市場營銷學 PAGEREF _Toc

2、114987792 h 10 HYPERLINK l _Toc114987793 五、 渠道策略的新發(fā)展 PAGEREF _Toc114987793 h 11 HYPERLINK l _Toc114987794 六、 分銷渠道的管理 PAGEREF _Toc114987794 h 14 HYPERLINK l _Toc114987795 七、 物流職能的外包：第三方物流與第四方物流 PAGEREF _Toc114987795 h 18 HYPERLINK l _Toc114987796 八、 存貨與運輸策略 PAGEREF _Toc114987796 h 20 HYPERLINK l _Toc

3、114987797 九、 分銷渠道的含義與職能 PAGEREF _Toc114987797 h 27 HYPERLINK l _Toc114987798 十、 分銷渠道的類型 PAGEREF _Toc114987798 h 28 HYPERLINK l _Toc114987799 十一、 公司基本情況 PAGEREF _Toc114987799 h 30 HYPERLINK l _Toc114987800 十二、 項目基本情況 PAGEREF _Toc114987800 h 31 HYPERLINK l _Toc114987801 十三、 法人治理 PAGEREF _Toc114987801

4、h 34 HYPERLINK l _Toc114987802 十四、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114987802 h 46 HYPERLINK l _Toc114987803 十五、 人力資源配置 PAGEREF _Toc114987803 h 54 HYPERLINK l _Toc114987804 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc114987804 h 55 HYPERLINK l _Toc114987805 十六、 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114987805 h 57創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一

5、控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基

6、礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商

7、和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成

8、功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，

9、轉化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽

10、和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決

11、策實質上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產品特性等。這樣定義決策，有利于經理執(zhí)行并對其執(zhí)行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)

12、系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧驊?zhàn)略規(guī)劃的主要內容有以下幾方面。（1）正確選擇和調整企業(yè)投資經營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務作為一個

13、組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業(yè)務項目（經營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常

14、由四個組織層次構成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務層次和產品層次。企業(yè)總部負責設計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務單位內的每個產品層次（產品線、品牌等），為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。微觀市場營銷學的邏輯結構當代市場營銷研究的主流仍然是微觀市場營銷學。為適應企業(yè)產品經營與銷售業(yè)務的需要，微觀市場營銷學日益與經營

15、決策和管理相結合，形成市場營銷原理和市場營銷管理兩大系列。本書采用原理與管理結合的方式，形成了如下構架。這一構架充分吸納了國外營銷原理與營銷管理的主要內容，具有如下特征。（1）強調了現(xiàn)代市場營銷的基本指導思想，即“滿足需求”“顧客滿意”，并將其作為一條主線貫徹始終。（2）涵括了現(xiàn)代市場營銷的主要概念，并盡可能結合實際具體闡述。從營銷的核心概念（交換），到營銷管理哲學，再到市場調研、市場細分、目標市場、產品定位等戰(zhàn)略要素，以及市場營銷組合各策略要素，都一一作了明晰的闡述。（3）體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷研究的動態(tài)性，將營銷的研究對象置于“昨天一今天一明天”的發(fā)展變化過程之中，面向未來，強調了企業(yè)（營銷者

16、）與消費者（顧客）之間的信息溝通和“學習”過程的重要性。（4）突出了現(xiàn)代市場營銷的系統(tǒng)協(xié)調特性。一方面強調了企業(yè)營銷系統(tǒng)與更大系統(tǒng)的協(xié)調關系，將企業(yè)營銷與社會經濟系統(tǒng)的一些相關系統(tǒng)（如生產領域）協(xié)調聯(lián)系起來；另一方面，也將企業(yè)各營銷職能作為一個分系統(tǒng)，強調它們之間的“整合”與協(xié)調。宏觀與微觀市場營銷學市場營銷學的構建從微觀（企業(yè)）開始，逐步形成了微觀與宏觀兩個分支。宏觀市場營銷學從社會總體交換層面研究營銷問題，它以社會整體利益為目標，研究營銷系統(tǒng)的社會功能與效用，并通過這些系統(tǒng)引導產品和服務從生產進入消費，以滿足社會需要。宏觀市場營銷學將營銷視為一種社會經濟過程：引導某種經濟的貨物和勞務從生產

17、者流轉到消費者，在某種程度上有效地使各種不同的供給能力與各種不同的需求相適應，實現(xiàn)社會的短期和長期目標。它強調從整體經濟、社會道德與法律的角度把握營銷活動，以及由社會（政府、消費者組織等）控制和影響營銷過程，求得社會生產與社會需要之間的平衡，保證社會整體經濟的持續(xù)、健康發(fā)展和保護消費者利益。微觀市場營銷學從個體（個人或組織）交換層面研究營銷問題。微觀市場營銷是指某一組織為了實現(xiàn)其目標而進行的這些活動：預測顧客和委托人的需要，并引導滿足需要的貨物和勞務從生產者流轉到顧客或委托人。顯然，個人和組織（其典型是企業(yè)）的營銷活動是圍繞產品或價值的交換，實現(xiàn)其目標而進行的決策與管理過程。在這一過程中，營銷

18、者首先要通過調查研究了解消費者的特定需要，并據(jù)此研制開發(fā)能滿足這種需要的產品，然后，要在進一步分析消費者行為的基礎上，制定市場計劃，實施適當?shù)漠a品、分銷、價格與促銷策略。渠道策略的新發(fā)展隨著信息時代到來，互聯(lián)網(wǎng)滲透到生活中的方方面面，也給企業(yè)的渠道策略創(chuàng)新帶來機會。一些不同于傳統(tǒng)渠道的新分銷渠道形式開始出現(xiàn)。（一）通路“直銷”傳統(tǒng)意義上的直銷，是生產廠家直接將產品銷售給消費者，但目前的通路“直銷”，是生產廠家或經銷商繞過一些中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費者銷售。直接控制零售終端，是廠家提高市場輻射力和控制力的關鍵?？梢哉f，擁有終端網(wǎng)絡就擁有消費者，從而最終擁有市場。企業(yè)一方面

19、通過授權，嚴格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過銷售隊伍，加強對市場終端的服務與控制。既可避免市場價格混亂、竄貨現(xiàn)象，又可牢牢控制終端網(wǎng)絡，從而贏得市場。（二）垂直渠道網(wǎng)絡是將廠商由松散的利益關系，變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關系；由平行關系變?yōu)榇怪?、利益一體化關系；由簡單的無序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡分布；由簡單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司型。這樣，廠商之間就容易達成信息共享、風險共擔、利益共享、物流暢通的理想狀態(tài)，有利于廠商強力合作。在實際操作中，垂直網(wǎng)絡形成方式有以下幾種：（1）非常緊密型：由廠商雙方相互投資組成銷售公司或營銷配送中心，直接向零售終端供貨；（2）較緊密型：以獨家代理、獨家經銷

20、的方式，適當持有雙方股份；（3）管理型：由雙方共同組建管理的營銷配送中心，雙方人員參與管理以管理契約加強合作；（4）松散的聯(lián)盟型：由企業(yè)組織“聯(lián)盟會”，選擇“渠道領袖”管理；（5）較松散的捆綁型：廠家和一級經銷商形成明確的利益捆綁關系，共同管理二級批發(fā)商與終端零售商。（三）水平渠道系統(tǒng)這是由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的渠道系統(tǒng)。這些企業(yè)或因資本、人力、生產技術、營銷資源不足，無力單獨開發(fā)市場機會，或因懼怕承擔風險，或因與其他公司聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益而組成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。如日本共同網(wǎng)絡股份有限公司（CN），就是由大中型旅游公司、票務公司、體育娛樂服務公司等27家企業(yè)

21、出資組建。其成員借助CN的共同信息網(wǎng)享用信息資源，齊心協(xié)力開拓旅游市場。（四）多渠道系統(tǒng)即對同一或不同細分市場，采用多渠道分銷體系。大致有兩種形式，一種是制造商通過兩條以上的競爭性渠道銷售同一商標產品，另一種是制造商通過多條渠道銷售不同商標的差異性產品。此外，還有一些公司通過同一產品在銷售過程中服務內容與方式的差異，形成多渠道以滿足不同顧客。多渠道系統(tǒng)為制造商提供了三方面利益：擴大產品的市場覆蓋面，降低渠道成本和更好地適應顧客要求。該系統(tǒng)也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理帶來更大難度。（五）基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道指應用互聯(lián)網(wǎng)提供產品或服務，使用計算機或其他技術手段的目標客戶通過電子手段進

22、行并完成交易。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，分銷渠道不再僅僅是實體的，而是虛實結合的，甚至完全虛擬的。在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上配送等新的分銷形式，使分銷渠道多元化，由寬變窄，由實變虛，由單向靜止變互動。在互聯(lián)網(wǎng)渠道中，中間商的地位受到動搖，即使最小的生產商也能在互聯(lián)網(wǎng)上向廣大消費者提供信息；數(shù)以百萬的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)搜索與生產商直接聯(lián)系，進行電子化購買。分銷渠道的管理在渠道設計之后，還要重視對渠道成員的管理，主要是對中間商進行選擇、激勵與定期評估。（一）選擇渠道成員生產者招募中間商時，常處于以下兩種極端情況之間：第一，可以毫不費力找到特定的商店，并使之加入渠道系統(tǒng)。此商店之所以能吸引經銷

23、商，可能是因為很有聲望，也可能是因為產品賺錢。某些情況下，獨家分銷或選擇分銷的特權也會吸引大量中間商加人渠道。對于那些毫不費力得到所需數(shù)目中間商的生產者來講，所做的工作只是選擇適當?shù)闹虚g商。第二，生產者需要費盡心思才能找到預期數(shù)量的中間商。生產者必須研究中間商如何進行購買決策，尤其是他們決策時對毛利、廣告與銷售促進、退貨保證等的重視程度。此外，還必須開發(fā)一些能使中間商賺錢的產品。不論生產者遇上哪一種情況，都須明確中間商的優(yōu)劣特性。一般來講，生產者要評估中間商經營時間的長短及成長記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等。當中間商是銷售代理商時，還須評估其經銷的其他產品大類的數(shù)量與性質、推銷人員的素質與數(shù)

24、量。計劃授予某家百貨公司獨家分銷時，生產者尚須評估商店的位置、未來發(fā)展?jié)摿σ约敖洺９忸櫟念櫩皖愋?。實際上，選擇過程通常是一個“雙向過程”，不僅制造商選擇中間商，同時中間商也在選擇制造商，尤其是強大的或有影響力的零售商，如沃爾瑪、家樂福等在這一“雙向選擇”過程中具有較強的主動性。因此，為了獲得高質量的渠道成員，制造商必須讓渠道成員認為經銷其產品是有利的。（二）激勵渠道成員生產者不僅要選擇中間商，而且要經常激勵中間商，使之盡職。促使中間商進入渠道的因素和條件，已構成部分激勵因素，但仍需生產者不斷監(jiān)督、指導與鼓勵。當生產者給予中間商的優(yōu)惠條件超過他取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，其

25、結果是銷售量提高而利潤下降。當生產者給予中間商的條件過于苛刻，以致不能激勵中間商努力時，會出現(xiàn)激勵不足，其結果是銷售降低、利潤減少。所以，生產者必須確定應花費多少資源以及如何激勵中間商。一般來講，如果對中間商仍激勵不足，生產者還可采取提高中間商可得的毛利率或放寬信用條件的措施，使之更有利于中間商。生產者還可借助某些權力來贏得中間商的合作，包括：（1）強制力。是生產者對不合作的中間商（如對顧客服務差、未實現(xiàn)銷售目標、竄貨等）威脅撤回某種資源或中止關系而形成的權力。中間商對生產者的依賴性越強，這種權力的效果越明顯。（2）獎賞力。指生產者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的權力。獎賞力的負面效應

26、是，中間商為生產者服務往往不是出于職業(yè)的信念，而是因為有額外報酬。每當生產者要求中間商執(zhí)行某種職能時，中間商往往要求更高的報酬。（3）法定力。是生產者要求中間商履行雙方合同而執(zhí)行某些職能的權力。（4）專長力。指生產者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構成的控制力。生產者可借助復雜精密的系統(tǒng)控制中間商，也可提供專業(yè)知識培訓或系統(tǒng)升級服務，由此形成專長力。如果中間商得不到這些專業(yè)服務，其經營很難成功。而一旦將專業(yè)知識給了中間商，這種專長力又會削弱。（5）感召力。是中間商對生產者深懷敬意，并希望與之長期合作而形成的。像IBM、微軟、華為、聯(lián)想等知名公司，中間商都愿意與之建立長期穩(wěn)定的合作關系，并且心甘情愿

27、的按生產者的要求行事。一般情況下，生產者都注重運用感召力、專長力、法定力和獎賞力，盡量避免使用強制力。這樣，往往能收到理想的效果。（三）評估渠道成員生產者還必須定期評估中間商的績效。如果某一渠道成員績效過分低于既定標準，需找出原因，同時還應考慮補救方法。當放棄或更換中間商會產生更壞的結果時，生產者只能容忍；當不至于出現(xiàn)更壞結果時，應要求工作欠佳的中間商于一定時期改進，否則就取消它的資格。1、契約約束與銷售配額一開始就與中間商簽訂有關績效標準與獎懲條件，可避免種種不快。契約中應明確經銷商的責任，如銷售強度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、送貨時間、次品與遺失品的處理方法、對企業(yè)促銷與訓練方案的合作程

28、度、中間商必須提供的顧客服務等。除了針對績效責任簽訂契約，還應定期發(fā)布銷售配額，以確定目前的預期績效。生產者可在一定時期列出各中間商的銷售額，并依銷售額大小排出先后名次。這樣可使后進中間商為了榮譽奮力上進；也可促使先進的中間商努力保持榮譽，百尺竿頭更進一步。需要注意的是，排名時不但要看中間商銷售水平的絕對值，而且要考慮它們各自面臨的不同環(huán)境，以及生產者的產品大類在各中間商全部產品組合中的相對重要程度。2、測量中間商績效主要有兩種方法：（1）將每一中間商的銷售績效與上期績效比較，并以整個群體的升降百分比作為標準。對低于該群體平均水平的中間商，加強評估與激勵措施。還要對后進中間商的環(huán)境因素加以調查

29、，看是否存在客觀原因，如當?shù)亟洕ネ?、某些顧客不可避免流失、主力推銷員退休或“跳槽”等，其中哪些因素可在下期彌補。一般來說，制造商不宜因這些而對經銷商采取懲罰。（2）將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設立的配額相比較。即在銷售期過后，根據(jù)中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進行排列。這樣企業(yè)的調整與激勵措施就可以集中用于那些未達既定比率的中間商。（四）渠道改進安排渠道系統(tǒng)要定期改進，以適應市場動態(tài)。當消費者購買方式變化、市場擴大、新競爭者興起、創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產品進入生命周期下一階段，便有必要對渠道進行改進。物流職能的外包：第三方物流與第四方物流隨著現(xiàn)代企

30、業(yè)生產經營方式的變革和市場外部條件的變化，“第三方物流”（3PL）這種形態(tài)開始引起人們重視，并對此表現(xiàn)出極大興趣。在西方發(fā)達國家，先進企業(yè)的物流模式開始向第三方甚至第四方物流轉變。第三方物流的概念源于管理學中的外包，意指企業(yè)動態(tài)地配置自身和其他企業(yè)的功能和服務，利用外部的資源為內部的生產經營服務。將“外包”引入物流管理領域，產生了第三方物流的概念。它是指生產經營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來自己處理的物流活動以合同方式委托給專業(yè)物流服務企業(yè)，同時通過信息系統(tǒng)與物流服務企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達到對物流全程的管理和控制的一種物流運作與管理方式。因此第三方物流又叫合同制物流。提供第三方物流服務的企業(yè)，

31、其前身一般是運輸業(yè)、倉儲業(yè)等從事物流及相關活動的行業(yè)。從事第三方物流的企業(yè)在委托方物流需求的推動下，從簡單的存儲、運輸?shù)葐雾椈顒愚D為提供全面的物流服務，其中包括物流活動的組織、協(xié)調和管理、設計建議最優(yōu)物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。目前，第三方物流的概念已廣泛被西方流通行業(yè)所接受。在電子商務活動日益發(fā)達的今天，一類典型第三方物流就是電子商務物流配送。第四方物流(4PL)是美國愛森哲管理顧問公司首先在1996年提出的名詞，該公司并對4PL這個術語注冊了商標。他們認為企業(yè)由20世紀70年代以自行營運各項物流功能，到8090年代把物流功能外包給3PL提供者的趨勢，會繼續(xù)發(fā)展為企業(yè)專注其核心事業(yè)

32、，而把其在全球供應鏈上有關物流、現(xiàn)金流、商流、信息流的管理與技術服務，統(tǒng)籌外包給可以提供一站式整合服務的提供者。這種多元整合的服務不是單獨一個3PL能力所及，必須結合3PL（一個或多個）與管理顧問及科技咨詢甚至金融服務等公司，整合這個服務聯(lián)盟的主導者就是所謂的4PL。依據(jù)埃森哲公司的定義，第四方物流提供者是，“一個整合本身與其他組織之資源、能力與技術，來（為其客戶）設計、建構其供應鏈并提供廣泛的解決方案。”可見，第四方物流不僅僅對特定物流活動進行控制和管理，而且對整個物流過程提出策劃方案，并通過電子商務將這個過程集成。它是比第三方物流更進一步的物流服務業(yè)態(tài)，是從整個供應鏈的角度出發(fā)，并作為整個

33、供應鏈物流的解決方案。存貨與運輸策略（一）存貨策略存貨水平是影響顧客滿意程度的一個重要的物流策略。營銷人員都希望公司存貨充足，以便立即為顧客供貨。但是公司如果存貨過多，成本效益也會出現(xiàn)問題。目前大多數(shù)企業(yè)營銷部門并未擔負存貨的全部責任，但是在企業(yè)確定存貨策略時營銷人員都力爭發(fā)言權，因為他們對提高顧客服務水平負有責任。他們把存貨策略看作一種創(chuàng)造需求的工具。顧客選擇供應商考慮的主要因素之一，就是供應商是否備有充足存貨，使它的訂單能很快得到處理。因此，企業(yè)的營銷人員常常會答應顧客立即處理訂單，并以最快速度運送給顧客。從成本觀點來看，要求企業(yè)把存貨維持到100%，實際上也不符合經營原則。根據(jù)統(tǒng)計調查，

34、當服務水平趨近100%時，存貨投資的增加率將會加快，成本也會增高。服務水平的提高可以增加顧客的惠顧和銷售量。但是相對于服務水平的提高，銷售量應以何種方式提高，則是一個必須把握的問題。存貨策略需要考慮成本與服務之間的平衡。1、訂購點決策存貨的基本性質是在當期內隨著提貨量的增加存量減少，因此需要決定在何種存貨量時就必須發(fā)出新訂單，以避免完全缺貨。這個存貨水平稱為訂購點。如果訂購點為20，表明企業(yè)所存物品降到20單位時就必須發(fā)出訂單。訂購點高低受以下因素影響：（1）訂購前置時間。就是自訂購單發(fā)出到接到物品所需的平均時間。這段時間越長，訂購點就越高。例如，訂購后等候20天才取得物品，比僅需10天所采用

35、的訂貨點高，就是必須提前訂貨。（2）使用率。指在某一段時間內顧客的平均購買數(shù)量。使用率高，訂購點也應高。因此，每天銷售4單位就比銷售2單位所要求的訂購點高。（3）服務水平。是企業(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比。服務水平越高，訂購點就應越高。使用率與訂購前置時間變動越大，訂購點應越高，這樣才能達到一定服務水平。一般把高于訂購點的存貨叫安全存貨，這與補充存貨相反。企業(yè)安全存貨的大小取決于顧客服務與成本兩項因素?？梢姡螘r訂購這一決策乃是尋求一個最低的存貨水平。當存貨降到這一水平，就必須發(fā)出新訂單。使用率越高，訂購時間越長。而在使用率及訂購前置時間變動的條件下，服務水平越高，所需的訂購點也

36、應越高。換言之，訂購點是由平衡缺貨的風險和存貨過多的成本決定的。2、訂購量決策有關訂購多少（即訂購量）的決策，直接影響企業(yè)的訂購頻率。訂購量越大，購買頻率越低（即購買次數(shù)越少）。每次訂購要花費成本費用，但保留大量存貨也需要成本費用。企業(yè)決定訂購數(shù)量，就要比較這兩種不同的成本。（1）經銷商的訂購成本。訂購成本也就是訂貨處理成本，經銷商的訂購成本是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗貨所發(fā)生的成本，如物品費用（郵票、訂單表格、信封等項支出）及人工費用等。不同企業(yè)對訂貨處理成本估計數(shù)值的差異，有些是真實的，來自實際經營成本的差異；有些是人為的，即來自會計方法的不同。一般來講，在計算過程中，應只考慮變動的處理成

37、本，從而避免間接費用的分攤。假如有任何間接費用加人，則該費用應反映對訂購活動確實有貢獻的成本，而不應將用于其他經營活動的成本分攤進來。（2）制造商的訂購成本。制造商的訂購成本包括裝置成本與運轉成本。如果裝置成本很低，則制造商可以經常生產該產品，該產品的成本將變得非常穩(wěn)定。如果裝置成本過高，制造商只有在大量生產的情況下，才能降低平均單位成本。此時企業(yè)愿采取大量生產但生產次數(shù)較少的生產方式。（3）存貨占用成本。一般講，訂購量受兩個主要因素的影響：一是訂購處理成本，二是占用成本，即為維持存貨而發(fā)生的成本。存貨量越大，占用成本越高。存貨的占用成本大致可以分為：（1）存貨空間費用。存貨的保持常常需要熱、

38、光、冷凍、安全等專門的服務。這些相關的設備可以租賃，也可以建造。但無論是租賃設備還是自建設備，都是存貨越多空間費用越高。（2）資金成本。存貨也是企業(yè)投資的一種形式，因此企業(yè)會喪失投資于其他方面的機會收益。存貨越多，全部存貨的資金成本也就越高。（3）稅金與保險費。企業(yè)的存貨通常都需加以保險，并負擔稅金。在制訂購量決策時，必須考慮到這兩項費用。（4）折舊與報廢損失。企業(yè)的存貨還要冒損壞、降價、報廢等風險。盡管這項成本難以計算，但很顯然存貨越多，這項成本也就越高。3、最佳訂購量最佳訂購量又叫經濟訂購量，可以用圖解法或數(shù)學公式求得。訂單處理成本與存貨持有成本隨著訂購量的不同而改變。單位訂購成本隨訂購量

39、的增加而降低，單位占用成本隨訂購量的增加而提高，因為訂購量越多，每單位的存儲時間越長。兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線?？偝杀厩€彎向橫軸的最低點，就是最佳訂購量。（二）運輸策略運輸策略是一種重要的物流策略。企業(yè)選擇何種運輸工具會影響到產品定價、準時交貨和物品到達目的地時的情況，所有這些都關系到顧客的滿意程度。目前主要的運輸方式有以下五種。1、鐵路運輸鐵路運輸是最重要的貨運方式之一，可以整車裝運大宗散裝產品，如長途運輸煤、沙、礦物和農林產品等。鐵路運輸?shù)氖召M標準比較復雜。一般來說，整車運輸收費標準最低，零擔貨車收費較高。因此制造商可將發(fā)往相同目的地的物品合并配載運輸，以利用整車運輸費用低的

40、優(yōu)勢。2、水運水運主要包括輪船運輸及沿海駁船、內陸水路駁船運輸，適合體積大、價值低、不易腐爛的產品，如沙、煤、糧食、石油和金屬礦等。水運成本很低，但是運輸速度慢，也容易受氣候條件影響。3、卡車運輸這類運輸在運輸業(yè)中所占的比重一直穩(wěn)步上升。與其他運輸方式在城市間的運輸?shù)闹匾韵啾?，卡車在市內運輸所占比重最大?？ㄜ囋谶\輸路線的時間安排上有很大的靈活性，并可以挨家挨戶上門送貨，發(fā)貨人不必將物品由卡車轉裝火車再由火車卸貨裝上卡車，節(jié)約時間，也避免了物品被盜或損壞。對于價值高的商品的短途運輸來說，卡車是一種有效的運輸方式。在許多情況下，卡車運輸與鐵路運輸相比具有較強競爭力，而且提供的服務一般更為迅速。4

41、、管道運輸管道運輸是一種專門由生產地向市場輸送石油、化學產品的運輸方式。管道運輸石油比水運費用高，但比鐵路便宜。大部分管道都是由其所有者用來運輸自有產品。5、空運空運在運輸業(yè)中所占比重較低，但重要性越來越明顯。雖然空運費用比鐵路或卡車運輸高，但是當要求迅速交貨，或者要將物品運送到遙遠的市場時，空運仍是理想的運輸方式。經?？者\的產品有易腐產品（如鮮魚、鮮花）和價值高、體積小的產品（如科技儀器、珠寶等）。企業(yè)在給倉庫、經銷商和顧客發(fā)貨時，要在以上五種運輸方式中選擇。為某種產品決定運輸方式，要考慮速度、頻率、可靠性、運載能力、可用性和成本等。如果發(fā)貨人要求快速，空運和卡車是主要選擇對象；如果要求低成

42、本，水運和管道是主要考慮對象。在所有這些方式中，卡車在上述大部分標準上名列榜首，因此其使用率越來越高。集裝箱化運輸?shù)陌l(fā)展，使發(fā)貨人越來越多地考慮綜合使用兩種或多種運輸方式。集裝箱化是指將物品裝入鐵箱或拖車，這樣便于在不同運輸工具之間轉運。針背運輸（鐵道平車運輸）是指使用鐵路和卡車聯(lián)運集裝箱；魚背運輸是指用船和卡車聯(lián)運集裝箱；鐵路船運輸是船和火車聯(lián)運；空中卡車運輸是飛機和卡車聯(lián)運。每一種聯(lián)運方式都向發(fā)貨人提供，了獨特的利益。例如鐵道平車運輸比僅用卡車運輸便宜，而且靈活方便。貨主在選擇運輸方式時，可在私人、合約和公共承運人之間選擇。如果發(fā)貨人擁有自己的卡車或飛機，他就成了私人承運人。合約承運人是一

43、個獨立的組織機構，與別人簽合同，在此基礎上向其出售運輸服務。公共承運人按照時間表，在幾個預定地點之間提供服務，按收費標準為所有貨主服務。企業(yè)在確定運輸策略必須考慮各種運輸方式之間復雜的利害關系并加以權衡，同時還要考慮對其他分銷因素的潛在影響。由于不同運輸方式的相對成本會隨著時間推移發(fā)生變化，探索最佳物流方案必須分析做出的選擇是否得當。分銷渠道的含義與職能在市場營銷理論中，有兩個與渠道有關的術語經常不加區(qū)分地交替使用，這就是市場營銷渠道和分銷渠道。所謂市場營銷渠道，是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品或服務的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種產品供產銷過程的所有有關企業(yè)和

44、個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理等機構）以及最終消費者（用戶）等。所謂分銷渠道，通常指促使某種產品或服務能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員包括產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。因此，分銷渠道包括商人中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權），還包括處于渠道起點和終點的生產者、中間商和最終消費者（用戶），但是不包括供應商和輔助商。分銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的

45、在于消除產品或服務與使用者之間的分離。分銷渠道的主要職能包括：（1）研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。（2）促銷。進行關于所供應的物品的說服性溝通。（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。（4）談判。了轉移供物品有權，就其價及有關件達成后協(xié)議。（5）訂貨。分銷渠道成員向制造商進行有購買意圖的溝通行為。（6）配合。使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。（7）物流。組織產品的運輸、儲存。（8）融資。為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支出。（9）風險承擔。承擔與渠道工作有關的全部風險。（10）付款。買方通過銀行或其他金融機構向銷售者支付賬款。（11）所有權

46、轉移。所有權從一個組織或個人向其他組織或個人的實際轉移。（12）服務。渠道提供的附加服務支持，如信用、交貨、安裝、修理等。分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次分銷渠道可根據(jù)其渠道層次的數(shù)目分類。在產品從生產者轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權或負有推銷責任的機構，都可視為一個渠道層次。生產者和消費者也參與了將產品及其所有權轉移到消費領域的工作，因此也被列入每一類渠道中。但是，市場營銷學以中間機構層次的數(shù)目表述渠道的長度。（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道中的每個層次使用的同種類型中間商的數(shù)目。它與分銷策略密切相關。企業(yè)的分銷策略通常分為三種，即密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。密

47、集分銷是指制造商盡可能通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商和零售商推銷產品。消費品中的便利品和產業(yè)用品中的供應品通常采取密集分銷，使廣大消費者（用戶）能隨時隨地買到。選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)，僅僅通過少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來推銷產品。選擇分銷適用于所有產品。相對而言，消費品中的選購品和特殊品較宜于選擇分銷。所謂獨家分銷，是指制造商在某一地區(qū)，僅選擇一家中間商推銷產品。通常雙方協(xié)商簽訂獨家經銷合同，規(guī)定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業(yè)務經營，調動其經營積極性。公司基本情況（一）公司簡介面對宏觀經濟增速放緩、結構調整的新常態(tài)，公司在企業(yè)法人治理機構、企業(yè)文化、質量管理體系等方面

48、著力探索，提升企業(yè)綜合實力，配合產業(yè)供給側結構改革。同時，公司注重履行社會責任所帶來的發(fā)展機遇，積極踐行“責任、人本、和諧、感恩”的核心價值觀。多年來，公司一直堅持堅持以誠信經營來贏得信任。展望未來，公司將圍繞企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)，在“夢想、責任、忠誠、一流”核心價值觀的指引下，圍繞業(yè)務體系、管控體系和人才隊伍體系重塑，推動體制機制改革和管理及業(yè)務模式的創(chuàng)新，加強團隊能力建設，提升核心競爭力，努力把公司打造成為國內一流的供應鏈管理平臺。（二）核心人員介紹1、江xx，中國國籍，1976年出生，本科學歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經理；2003年11月至2011年

49、3月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責任公司執(zhí)行董事、總經理。2018年3月起至今任公司董事長、總經理。2、韋xx，中國國籍，無永久境外居留權，1958年出生，本科學歷，高級經濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經理；2019年3月至今任公司董事。3、劉xx，中國國籍，無永久境外居留權，1971年出生，本科學歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2003年11月至2011年3月任xx

50、x有限責任公司財務經理。2017年3月至今任公司董事、副總經理、財務總監(jiān)。4、廖xx，中國國籍，1977年出生，本科學歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。5、魏xx，1957年出生，大專學歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責任公司董事。2018年3月至今任公司董事。項目基本情況（一）項目投資人xxx有限責任公司（二）建設地點本期項目選址位于xxx（待定）。（三）項目選址本期項目選址位于xxx（待定），占地面積約97.00畝。（四）項目實施進度本期項目建設期限規(guī)劃24個月。（五）投資估算本期項目總

51、投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資47544.15萬元，其中：建設投資37231.28萬元，占項目總投資的78.31%；建設期利息1026.61萬元，占項目總投資的2.16%；流動資金9286.26萬元，占項目總投資的19.53%。（六）資金籌措項目總投資47544.15萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限責任公司計劃自籌資金（資本金）26592.82萬元。根據(jù)謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額20951.33萬元。（七）經濟評價1、項目達產年預期營業(yè)收入（SP）：78800.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：60149.28萬元。3、項目達產年凈

52、利潤（NP）：13657.80萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：22.77%。5、全部投資回收期（Pt）：5.75年（含建設期24個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：26296.11萬元（產值）。（八）主要經濟技術指標主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1占地面積64667.00約97.00畝1.1總建筑面積111763.91容積率1.731.2基底面積38153.53建筑系數(shù)59.00%1.3投資強度萬元/畝380.712總投資萬元47544.152.1建設投資萬元37231.282.1.1工程費用萬元32600.232.1.2工程建設其他費用萬元3660.632.1.3預備費萬元

53、970.422.2建設期利息萬元1026.612.3流動資金萬元9286.263資金籌措萬元47544.153.1自籌資金萬元26592.823.2銀行貸款萬元20951.334營業(yè)收入萬元78800.00正常運營年份5總成本費用萬元60149.286利潤總額萬元18210.407凈利潤萬元13657.808所得稅萬元4552.609增值稅萬元3669.2710稅金及附加萬元440.3211納稅總額萬元8662.1912工業(yè)增加值萬元30000.4213盈虧平衡點萬元26296.11產值14回收期年5.75含建設期24個月15財務內部收益率22.77%所得稅后16財務凈現(xiàn)值萬元20421.98

54、所得稅后法人治理（一）股東權利及義務股東按其所持有股份的種類享有權利，承擔義務；持有同一種類股份的股東，享有同等權利，承擔同種義務。股東為單位的，股東單位內部對公司收購、出售資產、對外擔保、對外投資等事項的決策有相關規(guī)定的，公司不得以股東單位決策程序取代公司的決策程序，公司應依據(jù)公司章程及公司制定的相關制度確定決策程序。股東單位可自行履行內部審批流程后由其代表依據(jù)公司法、公司章程及公司相關制度參與公司相關事項的審議、表決與決策。1、公司股東享有下列權利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會并行使相應的表決權；（

55、3）對公司的經營行為進行監(jiān)督，提出建議或者質詢；（4）依照法律、行政法規(guī)及公司章程的規(guī)定轉讓、贈與或質押其所持有的股份；（5）查閱公司章程、股東名冊、股東大會會議記錄、董事會會議決議、監(jiān)事會會議決議和財務會計報告；2、股東提出查閱前條所述有關信息或索取資料的，應當向公司提供證明其持有公司股份的種類以及持股數(shù)量的書面文件，公司經核實股東身份后按照股東的要求予以提供。但相關信息及資料涉及公司未公開的重大信息的情況除外。3、公司股東大會、董事會的決議內容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權請求人民法院認定無效。股東大會、董事會的會議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或者本章程，或者決議內容違反本章程的，

56、股東有權自決議作出之日起60日內，請求人民法院撤銷。公司根據(jù)股東大會、董事會決議已辦理變更登記的，人民法院宣告該決議無效或者撤銷該決議后，公司應當向公司登記機關申請撤銷變更登記。4、公司股東承擔下列義務：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認購的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；（4）不得濫用股東權利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人獨立地位和股東有限責任損害公司債權人的利益；5、持有公司5%以上有表決權股份的股東，將其持有的股份進行質押的，應當自該事實發(fā)生當日，向公司作出書面報告。6、公司的股東或實際控制人不得占用或轉移公司資金、資產及其他

57、資源。如果存在股東占用或轉移公司資金、資產及其他資源情況的，公司應當扣減該股東所應分配的紅利，以償還被其占用或者轉移的資金、資產及其他資源?？毓晒蓶|發(fā)生上述情況時，公司應立即申請司法系統(tǒng)凍結控股股東持有公司的股份?？毓晒蓶|若不能以現(xiàn)金清償占用或轉移的公司資金、資產及其他資源的，公司應通過變現(xiàn)司法凍結的股份清償。公司董事、監(jiān)事、高級管理人員負有維護公司資金、資產及其他資源安全的法定義務，不得侵占公司資金、資產及其他資源或協(xié)助、縱容控股股東及其附屬企業(yè)侵占公司資金、資產及其他資源。公司董事、監(jiān)事、高級管理人員違反上述規(guī)定，給公司造成損失的，應當承擔賠償責任。造成嚴重后果的，公司董事會對于負有直接責

58、任的高級管理人員予以解除聘職，對于負有直接責任的董事、監(jiān)事，應當提請股東大會予以罷免。公司還有權視其情節(jié)輕重對直接責任人追究法律責任。7、公司的控股股東、實際控制人及其他關聯(lián)方不得利用其關聯(lián)關系損害公司利益，不得占用或轉移公司資金、資產及其他資源。違反規(guī)定，給公司造成損失的，應當承擔賠償責任。公司的控股股東、實際控制人及其控制的企業(yè)不得以下列任何方式占用公司資金、損害公司及其他股東的合法權益，不得利用其控制地位損害公司及其他股東的利益：（1）公司為控股股東、實際控制人及其控制的企業(yè)墊付工資、福利、保險、廣告等費用和其他支出；（2）公司代控股股東、實際控制人及其控制的企業(yè)償還債務；（3）有償或者

59、無償、直接或者間接地從公司拆借資金給控股股東、實際控制人及其控制的企業(yè)；（4）不及時償還公司承擔控股股東、實際控制人及其控制的企業(yè)的擔保責任而形成的債務；（5）公司在沒有商品或者勞務對價情況下提供給控股股東、實際控制人及其控制的企業(yè)使用資金；8、控股股東、實際控制人及其控制的企業(yè)不得在公司掛牌后新增同業(yè)競爭。9、公司股東、實際控制人、收購人應當嚴格按照相關規(guī)定履行信息披露義務，及時披露公司控制權變更、權益變動和其他重大事項，并保證披露的信息真實、準確、完整，不得有虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏。公司股東、實際控制人、收購人應當積極配合公司履行信息披露義務，不得要求或者協(xié)助公司隱瞞重要信息。1

60、0、公司股東、實際控制人及其他知情人員在相關信息披露前負有保密義務，不得利用公司未公開的重大信息謀取利益，不得進行內幕交易、操縱市場或者其他欺詐活動。11、通過接受委托或者信托等方式持有或實際控制的股份達到5%以上的股東或者實際控制人，應當及時將委托人情況告知公司，配合公司履行信息披露義務。12、公司控股股東、實際控制人及其一致行動人轉讓控制權的，應當公平合理，不得損害公司和其他股東的合法權益?？毓晒蓶|、實際控制人及其一致行動人轉讓控制權時存在下列情形的，應當在轉讓前予以解決：（1）違規(guī)占用公司資金；（2）未清償對公司債務或者未解除公司為其提供的擔保；（3）對公司或者其他股東的承諾未履行完畢；