1、采購溝通與談判技巧【篇一：采購談判的方法與技巧】采購談判的技巧與方法主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 時間： 2010 年 06 月 17-18 日課程價格： 2980 元/人（包括授課費、資料費、會務費、證書、午餐等） 課程地點：上海培訓目標 :以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件。課程對象 : 采購管理、法務人員、銷售人員、供應鏈管理者課程大綱：第一講 基于共贏的采購談判概述什么是談判？采購談判的三種場景供應鏈合作

2、關系的目標從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判 第二講采購談判的準備一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。 商務談判風格 成功談判的阻礙 談判的步驟 采購談判二步法將影響你的談判地位 談判規(guī)劃 分清 ”紅臉 ”與” 白臉 ” 案例一談判準備階段 如何進行談判方案設計知己知彼：了解面對的風險，了解手中的籌碼談判者的地位分析與應對策略什么是談判的整合性方法與分配性方法何謂談判的雙贏控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度 談判前的 8 項謀略 二開始的求同階段 附和你 ,我要我要的 ! 三詢價階段以質量為前提, 以價格為中心的詢價供應商定價方法與策略有哪些

3、？詢價技巧 采購成本控制的重要一步為什么說采購管理學的一大謊言是 “供應商成本分析”？成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑 供應商報價單的有效價值是什么？我們與供方談什么？ 案例第三講 采購談判過程技巧 一如何談價格 以成本為中心, 以價格為導向的議價討價的策略 還價的策略 如何應對供應商一再提出漲價？遇到供應商強行漲價怎么辦？ 案例分析二如何談交貨期三如何利用上級的權限進行議價案例分析四談判中的技巧應用五 . 談判中如何掩飾自己的真實意圖 傾聽的藝術發(fā)問的藝術答復的秘訣說服對方的要領策略 七 .談判中出現僵持怎么辦八.如何掌握賣方真實的銷售心理九注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判 十與供應

4、商討價還價的 22 種方法 案例 第四講 談判與簽約一進入簽約階段的談判 二合同談判 合同談判的四大要素 合同談判應遵循的原則三買賣合同履行中的風險與防范 買賣合同簽定應注意的問題質量出了問題找供應商談什么？ 履約中的跟單催貨找誰談？四以供應鏈成本控制為目標的談判 雙贏、多贏的意義與誤區(qū)合作關系改善，談判的另外形式 -商務性會議與個別溝通案例 講師簡介： jack zhu 朱老師資深物流、采購與供應鏈管理專家，中國國際教育產業(yè)投資集團簽約講師、中國職業(yè)經理人 ccmc 培訓與英國皇家物流國際認證ilt 授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國公司中國區(qū)及亞太地區(qū)供應鏈管理經驗，先后

5、擔任采購工程師、采購經理、物流經理等職務。朱先生熟悉國外數種不同類型的企業(yè)物流管理模式，并對中國市場及國內企業(yè)的物流及供應鏈有著切身體會和深刻的研究，在此基礎上，成功整理并開發(fā)出適合中國市場特點的企業(yè)物流管理體系，運用于企業(yè)實際工作，有效杜絕企業(yè)管理漏洞，大幅提升企業(yè)管理水平，效果顯著。朱先生長期從事物流與采購工作中，在物流配送、庫房與倉儲管理、供應商管理及評估、采購談判等領域積累了豐富的領導、管理經驗，尤其擅長建立企業(yè)物流管理（采購系統、倉儲系統、配送系統等）工作流程及供應鏈模型，同時，作為上海市物流經理俱樂部及上海市物流學會跨國企業(yè)物流管理學組會員， 2002 年、 2003 年曾被特邀為

6、年度 efg 國際會議機構供應鏈管理首席講師。作為多家咨詢顧問公司的特邀培訓講師，朱先生在制造型企業(yè)供應鏈物流管理、庫存管理、供應商管理及評估等培訓領域有豐富的授課經驗，講授公開課暨企業(yè)內訓百余次； 企業(yè)反饋：供應商管理對企業(yè)從設計、制造、質量、服務都是至關重要的，找一個合適的供應商是可以減輕我們采購的各種負擔，有助企業(yè)發(fā)展。 聯合汽車電子郭先生深入淺出，受益很深，有機會希望再次學習其他相關方面的知識。泛亞電子 陳小姐 氣氛活躍，交流充分，案例典型，切會實際，受益匪淺。 煙草實業(yè) 張小姐了解溝通的重要性，供應商管理全面，具體，便于公司實際運用與操作，內容豐富，充實。 大和熱磁 龔小姐篇二：采購

7、談判原則、方法與技巧a.b.c.d 采購談判原則、方法與技巧a.b.c.d- 采購員的基本功采購談判目的：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。采購談判注意事項： 談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。 談判不是 “合作與沖突 ” 的選擇而是矛盾的統一。 談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。 談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。 注意科學性與藝術性的結合。商務談判的特點以獲得經濟利益為目的。以價值談判為核心。注重合同條款嚴密、準確和完整。 談判方法的比較 談判進程的把握自身分析：目標對手分析：實

8、力、需求及誠意、談判人員談判人員及地點安排接觸階段：營造談判氣氛。了解對方修正方案實質階段：正確報價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。善于溝通和說服技巧：1）建立融洽的氣氛。）加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題 談判進程的把握（ 繼續(xù)）注意傾聽對方的意見。）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。 談判的協議階段.促成交易，切忌盲目樂觀。. 合同的起草與簽署1）誰起草很重要）適用法律也很關鍵）

9、條款嚴密，控制風險談判進程的把握（繼續(xù)） 談判要點：抓住雙方關注點。抓住主要矛盾。實事求是：抓住事實抓中國國情和法律特點市場競爭（ mi ）價格談判價格談判是任何商務談判的核心。 原則： 1. 商人沒有作虧本生意的。不要剝奪賣方的合理利潤雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。價格的關鍵是合理。影響價格的因素技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等交貨期長短付款方式與幣種采購渠道保險途徑7.主要商品與輔助商品的價格關系 幾種價格積極價格與消極價格實際價格與相對價格硬件價格與軟件價格固定價格與浮動價格綜合價格與單項價格合理價格與合算價格貨真價實、價格談判中雙方不存在誰勝誰

10、敗。有的只能是雙方都能接受的價格。、合理的價格是能體現雙方的共同利益的價格。、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。、合理的價格是局部利益服從全局利益。、合理的價格是技術要求與經濟要求的統一蘇聯式談判不惜一切取勝最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；有限的權力：感情變換戰(zhàn)術：激動、爭吵、離席 視對方讓步為妥協和軟弱對自己的讓步又出爾反爾不關心截止期使用前提：、一次性交往、以后不后悔、犧牲者不知道雙贏談判模式、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。 “理多客不怪” 。建設性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。盡量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感

11、和必要的共鳴。不要直接反駁，。 不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。、調整或者滿足需要沖突的解決：分析沖突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同、建立信任：準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。、獲得信息、滿足對方的需要、利用他的觀點、將關系轉化為合作、冒適度風險、取得他的幫助談判五個階段準備建立關系探索問題談判合同 談判四大基本原則、對事不對人：不要攻擊個人、尊重個人雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。、談判的焦點是商業(yè)價值而非誰的處境。關注商業(yè)利益而非彼此立場。 人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是

12、成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助于達成真正的協議和合同。不要討價還價！、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。、判定標準堅持基于客觀標準的結果和事實。一般技巧：挑毛病千方百計說明與您要求有差異額外的功能不要需要特殊的功能來打壓買方的傲氣已有的服務不需要可以減價批量優(yōu)惠長期合作有優(yōu)惠即將降價的假設對手的努力降價、功能、引起競爭如果。，又怎樣我不知道、最后通諜只用于最后時間言語不要激怒對方 TOC o 1-5 h z 提供權威不可更改的文件和證據法律.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇.拖延時間 -加大對手的投入甚至高層的加入，使之

13、退出交易的成本提高，或者有失顏面.一點一點的啃蠶食策略-不給出可接受的低限對策：a) 合法化(文件化)， b) 無權力，c) 點出他的戰(zhàn)術，并承認他的高明之處。造成談判障礙的錯誤、 “專家 ”姿態(tài)；、讓步時脫泥帶水；、內部爭議被對手利用；、被對方的好客舉動所蒙騙；【篇二：采購談判技巧及案例】采購談判壓價技巧 +案例采購價格談判是采購人員與供應商業(yè)務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧、要有彈性在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了

14、最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”,而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。、化零為整采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤 ”改為 “噸”； “兩”改為 “公斤 ”； “月 ”改為“年” ； “日 ”改為 “月 ” ； “小時 ”改為 “天” ； “秒”改為 “小時 ”等。、過關斬將所謂 “過關斬將 ” ，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，

15、供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業(yè)務主管（如業(yè)務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。、壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方

16、式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙 ” 抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關系難能維持良久。、敲山震虎在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在

17、。但必須“點到為止 ” ，而且要給人一種 “雪中送炭 ” 的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經地義了。第二種技巧：殺價及讓步技巧一、殺價技巧采購談判中的殺價技巧如下表：二、讓步技巧采購人員應知的讓步技巧具體如下。次慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比 充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求 下，在次要方面或者較小的問題上讓步。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。事先做好

18、讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價 值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。第三種技巧：討價還價技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)； 否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應采取 若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著 手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作 出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員 出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供 應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采

19、購人員酌情加價。此時，采 購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購 人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意 買方的低價要求。二、差額均攤由于買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易 告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機 會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取 中庸 之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。三、迂回戰(zhàn)術在供應商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術 才能奏效?！景咐磕吵性诒镜氐目偞碣徣肽稠椈瘖y品，發(fā)現價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理說明原委，并比照售予同

20、行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。當然，此種遷回戰(zhàn)術是否成功，有賴于運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術的執(zhí)行就有困難。四、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤 ” 的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策?！?案例 】某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商

21、卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產品目錄時，隨即發(fā)送要求降價12 的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰(zhàn)術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢情況下，采購人員應以 “哀兵 ”姿態(tài)爭

22、取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情 ” 的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來 “感恩圖報 ” ，換取供應商 “來日方長 ” 的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。六、釜底抽薪為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理 ” 的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有

23、成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。技巧一：以原價訂購當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。技巧二：直接說明預設底價在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。技巧三：不干拉倒此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價

24、結果已達到采購人員可以接受的價格上限。技巧四：要求說明提高售價的原因供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。第五種技巧：間接議價技巧一、針對價格的議價技巧在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協商。 議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。運用 “低姿勢 ” 。在議價協商時，對供應商所提的價格，盡量表示困難，多說 “唉” 沒辦法！“ ”等字眼，以低姿勢博取對方同情。 盡量避免書

25、信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。二、針對非價格因素的議價技巧、在協商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。、善用 “妥協 ” 技

26、巧在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協商，往往不能達到效果。此時可采取妥協技巧，對少部分不重要的細節(jié)，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的余地。妥協時馬上要求對方給予回饋補償。即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。記錄每次妥協的地方，以供參考。3 、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對方好感采購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規(guī)章程，進行合理的談判。即 “說之以理，動之以情，繩之以法 ” ?！酒翰少徟c供應商談判技巧】采購價格供應商談判

27、技巧 課程介紹采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。 課程收益通過兩天的課程，可以：知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采

28、購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手建立起采購員談判時候的應有的自信心課程特色本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東

29、西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱一、采購談判的綜述采購談判的規(guī)則談判的 5 大心理基礎采購談判的一些 “神話 ”采購談判的 7 大要素采購談判力大摸底優(yōu)秀談判者的 11 大特征采購談判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采購談判策劃談判的準備：采購如何從下列方面進行準備? 了解采購背景? 了解供應商? 了解談判的人員，談判性格大測試? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和 swot 分析表 ? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點 ? 擬定談判議題和目標，談判目標

30、矩陣設置? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表導入開局：如何開局；開局的要點啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進談判結束：如何結束談判；談判結束清單談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試案例分析三、采購談判戰(zhàn)術5 2種戰(zhàn)術雙贏戰(zhàn)術：不同階段的 29 種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項對抗性戰(zhàn)術：不同階段的 23 種戰(zhàn)術及其反制手段戰(zhàn)術選擇：你的戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術四、采購談判技巧立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍

31、牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（ soften 技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧增強個人 “形勢 ”的手法：個人的 12 種權利；增強個人力量的 9大技巧；跟單一強大供應商的 2 步談判法五、采購談判心理談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的 aces 和 greek 技巧控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的 21 大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的

32、恐懼；控制你的生理反應的放松操關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的 12大黃金定律 案例分析：角色扮演游戲講師介紹： mr.jack luo 機械工程學碩士、 mba 、注冊采購經理人（ c.p.m ）證書國家注冊質量工程師、六西格瑪（ 6-sigm ）綠帶、項目管理.現任某外資500 強企業(yè)采購經理. 工作經歷: 曾在多家知名的世界500 強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區(qū)供應鏈經理、亞太區(qū)采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、 3m 中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化

33、、采購部門建設有深刻的思考。 專長領域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應商選擇評估與管理篇二：戰(zhàn)略采購管理與供應商談判技巧戰(zhàn)略采購管理與供應商談判技巧【培訓目標】本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制 銷售、生產、采購、物流、質量管理等方面入手，從企業(yè)供應鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件?！九嘤柎缶V】第一部分 戰(zhàn)略采購與采

34、購功能定位一、目前生產企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協作、傳統采購管理的 4 大誤區(qū)、采購與pmc 、質保、技術工藝部門不協調的種種表現及原因分析、要搞好采購與pmc 、質保、技術工藝協作關系應解決五的棘手問題。三、全球金融危機環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題如何從機構設置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題采購部門的商務功能如何與物流控制功能分離如何強化內部跨部門協作，采購前期參與產品開發(fā)過程，降低采購成本從設計開始。如何利用當前的有利形勢，改變同供應商合作模式，實現企業(yè)利益最大化。 第二部分 強勢供應商與弱勢

35、供應商的整合技巧一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系、目前外協供應商存在的問題、供應商整合的概念、供應鏈合作伙伴關系與傳統外協關系的區(qū)別二、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略、如何應對強勢供應商? 導致供應商強勢的八大原因原因分析? 應對強勢供應商的六大策略、如何整合弱勢供應商資源? 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析? 如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。、如何同伙伴供應商進行長期合作? 伙伴供應商的特征? 如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。二、全球金融危機環(huán)境下供應商整合的基本目標如何提高供應商集成能力，減少供應商數量。如何強化供應商過程控制，提高供

36、應商產品質量、交貨準確率和持續(xù)改善。如何提高物料免檢率和實現 “零庫存 ” 。如何同供應商一起解決質量、成本與交貨期等問題，提升供應商的快速響應能力。如何使供應商單一供貨向前期參與產品開發(fā)和提供技術支持轉化三、整合供應商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析、 如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續(xù)改進、如何從采購管理向供應商過程管理轉變、如何實現統一采購，做到統而不死，分而不亂、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接、主裝企業(yè)如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本、如何正確認識采購

37、價格成本因素和非價格成本因素9、如何由看報價轉變?yōu)榭垂虄r格構成和降價潛力10 、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變 第三部分 詢價、比價與供應商成本分析一、詢價技巧如何在詢價中使采購人員從外行變內行。、如何發(fā)揮“客戶 ” 的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。、詢價前準備十一項細節(jié)要求詢價的實用技巧二、比價技巧、如何通過比質、比價、比服務進行篩選供應商、如何通過比價探究供應商底價、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應商成本構成三、供應商成本構成分析方法如何對供應商供貨成本構成分析（案例操作：如何分析供應商的成本構成變動和降價潛力）如何根據產品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）年度外協訂貨價格確定方法如何根據供應商成本指數變動對采購價格進行調整（案例操作）在對供應商比價過程中如何將非定量因素轉化為定量因素供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作）第四部分 全球金融危機環(huán)境下如何應對不同類型供應商的談判能力一、全球金融危機環(huán)境下的采購談判環(huán)境、供應商的五大大弱勢 2、采購方的八大優(yōu)勢一、成功談判必須掌握的要素、采購談判的特點、如何理解談判籌碼、妥協與成功談判、 如何正確看待輸和贏二、采購談判為何常處于被動地位采購談判常處于被動接受境地的原因分析如何應對采購談判空間面