1、零售銷售技巧語言篇Trainer：DavidMar 零售銷售技巧語言篇Trainer：DavidInquire Skills（詢問技巧）Contents1Describe Skills（描述技巧）2Admire Skills（贊美技巧）3Drilling（實戰(zhàn)演練）4Inquire Skills（詢問技巧）Contents1DInquire Skills詢問技巧Inquire Skills詢問技巧來做一個小游戲宋丹丹榴 蓮金明善唐 僧柔 道12345來做一個小游戲宋丹丹榴 蓮金明善唐 僧柔 思考 這個游戲的最大難點在哪？ 在整個游戲中要獲得成功，最關(guān)鍵的是什么？ 如何把這個游戲和我們的銷售聯(lián)系

2、起來？思考 這個游戲的最大難點在哪？ 在整個游戲中要獲得成功，最關(guān)詢問的3W1Hhathenhereow在哪問？什么時候問？怎么問？問什么？詢問的3W1Hhathenhereow在哪問？什么時候問？怎詢問技巧什么時候問？在哪問？ 詢問一般發(fā)生在哪？ 詢問一般發(fā)生在什么時候？陳列板墻前試衣區(qū)域外 顧客腳步停留 顧客拿起商品 顧客目光尋找店員 顧客找尋商品 顧客穿上產(chǎn)品后 顧客走出試衣間 顧客走到試衣鏡前時詢問技巧什么時候問？在哪問？ 詢問一般發(fā)生在哪？ 詢問一詢問技巧問什么？（WHAT）購買的標(biāo)的購買的對購買的用購買的喜忌問隱私問忌問敏感問板墻了解合身情適問顧客感試衣注意二次推詢問技巧問什么？（

3、WHAT）購買的標(biāo)的購買的詢問的基本原則不連續(xù)的詢問促進(jìn)顧客購買提問先易后難讓顧客多回答詢問的基本原則不連續(xù)促進(jìn)顧提問先讓顧客詢問的基本方法開放/封閉式問句問句舉例開/封您覺得這款衣服怎么樣？您想買鞋嗎？您要不要試穿一下？您喜歡什么樣的款式呢？我有什么可以幫您的嗎？您需要我?guī)兔?？您對我們這個品牌熟悉嗎？您覺得我們這個品牌怎么樣？開開開開封封封封詢問的基本方法開放/封閉式問句問句舉例開/封您覺得這款衣詢問的基本方法開放/封閉式問句優(yōu) 點缺 點開放式問句能夠獲得一定的信息，有利于產(chǎn)品推薦的針對性缺乏一定的目標(biāo)束縛力，且在短時間內(nèi)影響消費者的思考封閉式問句具有一定的誘導(dǎo)性，且得到的答案明確性較強問

4、題的局限性較大，得到的回答往往缺乏價值詢問的基本方法開放/封閉式問句優(yōu) 點缺 點開詢問的基本方法開放/封閉式問句 商品推薦的問句公式開放式問句 + 開放式問句 + 封閉式問句（“OOC”模式）格式：1、詢問消費者想購買的商品的類別（開放式問句）2、詢問消費者對于陳列產(chǎn)品的感想（開放式問句）3、選取某一商品向消費者進(jìn)行詢問（封閉式問句）詢問的基本方法開放/封閉式問句 商品推薦的問句公式開放式詢問的基本方法開放/封閉式問句 促成銷售中的問句公式封閉式問句 + 開放式問句 + 封閉式問句 （“COC”模式）格式：1、詢問顧客是否合身（封閉式問句）2、詢問其對產(chǎn)品的態(tài)度（開放式問句）3、詢問消費者是否

5、需要看一下相關(guān)商品（封閉式問句）詢問的基本方法開放/封閉式問句 促成銷售中的問句公式封閉練習(xí)詢問技巧的應(yīng)用練習(xí)詢問技巧的應(yīng)用周期改進(jìn)表（8周考核）考核：問題：標(biāo)準(zhǔn)：考核：問題：標(biāo)準(zhǔn)：考核：評估：考核：問題：標(biāo)準(zhǔn)：問題：標(biāo)準(zhǔn)：考核：考核：問題：問題：標(biāo)準(zhǔn)：考核：問題：第一周第二周第三周第四周周期改進(jìn)表（8周考核）考核：問題：標(biāo)準(zhǔn)：考核：問題：標(biāo)準(zhǔn)：考Describe Skills描述技巧Describe Skills描述技巧銷售描述的基本要求說的清有邏輯好在哪換立場銷售描述的基本要求說的清有邏輯好在哪換立場我們在商品描述中遇到的困惑描述什么？怎么描述？怎么描述好？50%30%20%10%20%7

6、0%我們在商品描述中遇到的困惑描述什么？怎么描述？怎么描50%3讓我們來看一下產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)鞋的結(jié)構(gòu)第一層次大底 A. 大底前掌 B. 大底中樞 C. 大底后跟第二層次中底 A. 中底 B. 鞋墊第三層次鞋面 A. 鞋幫 B. 鞋面 C. 鞋頭 D. 鞋舌讓我們來看一下產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)鞋的結(jié)構(gòu)第一層次大底第三層次產(chǎn)品描述鞋大底（前掌）典型案例典型案例產(chǎn)品描述鞋大底（前掌）典典產(chǎn)品描述鞋大底（中樞）典型案例天平秤托盤老板轉(zhuǎn)椅支撐架美津濃價值690元跑鞋產(chǎn)品描述鞋大底（中樞）典天平秤托盤老板轉(zhuǎn)椅支撐架美津濃價產(chǎn)品描述鞋面思 考 一雙鞋，通常可以分為高幫，中幫及低幫，那么在這里，我們所指的鞋幫主要是鞋

7、的哪個部分？它對于整雙鞋而言，具有怎么的重要性？A. 腳背部B. 腳踝部C. 腳后跟部位D. 整個鞋面產(chǎn)品描述鞋面思 考A. 腳背部產(chǎn)品描述鞋面3種鞋面材質(zhì)的對比皮質(zhì)及合成革優(yōu)點：柔軟易打理缺點：遇水或光易 變形位置：半鞋面適用：足球鞋尼龍優(yōu)點：防裂缺點：不易打理， 不耐臟位置：鞋面前部適用：跑步鞋翻毛皮優(yōu)點：抗磨損性強缺點：極難清理位置：鞋頭及后跟適用：休閑鞋產(chǎn)品描述鞋面3種鞋面材質(zhì)的對比皮質(zhì)及合成革尼龍翻毛皮產(chǎn)品描述鞋頭Dura Shield 3種不同類型的鞋頭設(shè)計A、包裹式鞋頭B、Dura Shield鞋頭C、翻毛皮鞋頭思考：為什么Dura Shield鞋頭被廣泛應(yīng)用于籃球鞋及排球鞋?產(chǎn)

8、品描述鞋頭Dura Shield 3種不同類型的鞋頭設(shè)讓我們來看一下商品的結(jié)構(gòu)服裝結(jié)構(gòu)第一層次衣領(lǐng) A. 衣領(lǐng)的設(shè)計第二層次肩袖腰 A. 功能裁剪 B. 款型設(shè)計第二層次大身 A. 圖紋 B. 色彩 C. 面料讓我們來看一下商品的結(jié)構(gòu)服裝結(jié)構(gòu)第一層次衣領(lǐng)4步描述訓(xùn)練法第一步：寫特征第二步：選特征第三步：述特征第四步：口語化4步描述訓(xùn)練法第一步：寫特征第二步：選特征第三步：述特征第四4步描述訓(xùn)練法貨號：價格：特征時間：優(yōu)點利益A.B.C.對商品的基本描述口語化銷售語言 銷售卡片的制作特征列舉：4步描述訓(xùn)練法貨號：價格：特征時間：優(yōu)點利益A.B.C.對商4步描述訓(xùn)練法 Step by Step步步

9、為營跟蹤考核目標(biāo)：學(xué)員在掌握4步銷售描述法的基礎(chǔ)上 ，能正確描述店鋪商品的賣點；方法：A. 以周為跟蹤周期，每周一選取5件 商品作為案例，以3天時間為限，要 求店員自主描述產(chǎn)品的FAB以及區(qū)別 同類品牌的產(chǎn)品賣點； B. 經(jīng)銷商培訓(xùn)師在每周五將產(chǎn)品正 確賣點告知學(xué)員，并要求學(xué)員將賣點 文字?jǐn)⑹隹谡Z化； C. 在下一周案例產(chǎn)品公布同時，檢 查學(xué)員上周產(chǎn)品描述的口語化狀況， 并記錄。品牌公司小貼士品牌公司將以季度抽樣考核方式考核經(jīng)銷商培訓(xùn)情況，考核成績將計入經(jīng)銷商年度培訓(xùn)管理考核成績及年度店鋪評比4步描述訓(xùn)練法 Step by Step步步為營跟蹤考核目標(biāo)如何站在顧客的立場描述產(chǎn)品一般情況下的功能

10、介紹站在顧客角度介紹功能 美津濃的WAVE波浪片由于是波浪設(shè)計，在走路時能分散腳對于地面的壓力，使你更輕松舒適 這款衣服使用了美津濃的Dryscience功能面料，這種面料由于是凹凸結(jié)構(gòu)，因此有效避免出汗后衣服粘在身上的不適感使你穿著舒適如何站在顧客的立場描述產(chǎn)品一般情況下的功能介紹站在顧客角度介練習(xí)用換位介紹的方法描述下列功能第一組：Ice Touch/X10橡膠大底第二組：密可柔/Sensorpoint第三組：Breath Themo/VS1（位于后跟）第四組：Dynamicairy/Intercool練習(xí)用換位介紹的方法描述下列功能第一組：Ice Touch/在整個游戲中要獲得成功，最關(guān)

11、鍵的是什么？在整個游戲中要獲得成功，最關(guān)鍵的是什么？馬斯洛需求層如何站在顧客的立場描述產(chǎn)品求店員自主描述產(chǎn)品的FAB以及區(qū)別求店員自主描述產(chǎn)品的FAB以及區(qū)別缺乏一定的目標(biāo)束縛力，且在短時間內(nèi)影響消費者的思考Describe Skills（描述技巧）缺乏一定的目標(biāo)束縛力，且在短時間內(nèi)影響消費者的思考一雙鞋，通?？梢苑譃楦邘?，中幫及低幫，那么在這里，我們所指的鞋幫主要是鞋的哪個部分？它對于整雙鞋而言，具有怎么的重要性？以周為跟蹤周期，每周一選取5件您覺得我們這個品牌怎么樣？能夠獲得一定的信息，有利于產(chǎn)品推薦的針對性缺乏一定的目標(biāo)束縛力，且在短時間內(nèi)影響消費者的思考您看您穿這件衣服多漂亮??！Adm

12、ire Skills贊美技巧在整個游戲中要獲得成功，最關(guān)鍵的是什么？Admire Ski分析3W1HWhyWhenWhat我們?yōu)槭裁葱枰澝老M者？什么時機(jī)我們應(yīng)該去贊美消費者？我們應(yīng)該贊美消費者的哪些方面？How分析3W1HWhyWhenWhat我們?yōu)槭裁葱枰澝老M者？受贊美是人的最高需求生理需要安全需要社會需要尊重需要自我實現(xiàn)馬斯洛需求層贊美受贊美是人的最高需求生理需要安全需要社會需要尊重需要自我馬B、Dura Shield鞋頭詢問技巧問什么？（WHAT）詢問技巧問什么？（WHAT）讓我們來看一下產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)我們應(yīng)該贊美消費者的哪些方面？產(chǎn)品描述鞋大底（前掌）封閉式問句 + 開放式問句

13、 + 封閉式問句 （“COC”模式）Describe Skills（描述技巧）在整個游戲中要獲得成功，最關(guān)鍵的是什么？基本能與各種顏色相搭配目標(biāo)：學(xué)員在掌握4步銷售描述法的基礎(chǔ)上3、選取某一商品向消費者進(jìn)行詢問（封閉式問句）2、詢問其對產(chǎn)品的態(tài)度（開放式問句）一雙鞋，通?？梢苑譃楦邘?，中幫及低幫，那么在這里，我們所指的鞋幫主要是鞋的哪個部分？它對于整雙鞋而言，具有怎么的重要性？同類品牌的產(chǎn)品賣點；一雙鞋，通?？梢苑譃楦邘?，中幫及低幫，那么在這里，我們所指的鞋幫主要是鞋的哪個部分？它對于整雙鞋而言，具有怎么的重要性？贊美顧客的時機(jī)1為顧客推薦商品的時候2顧客穿上商品之后3顧客買下商品之后刺激購物欲望促進(jìn)顧客購買增加未來收入B、Dura Shield鞋頭贊美顧客的時機(jī)1為顧客推薦商品營業(yè)員最常見的贊美語言 嗯，這雙鞋和你的著裝搭配真和諧! 這個顏色很適合您！ 您看您穿這件衣服多漂亮??！ 為什么？營業(yè)員最常見的贊美語言 嗯，這雙鞋和你的著裝搭配真和諧!為什我們應(yīng)該贊美顧客什么？服裝產(chǎn)品的贊美顧客心理的贊美鞋類產(chǎn)品的贊美1、膚色的贊美2、款式的贊美1、社會性形象2、感情性形象1、款式的搭配我們應(yīng)