1、31/31促銷人員培訓促銷藝術篇：成功促銷自己專題一：促銷是什么 什么是促銷什么是促銷呢？促銷包括兩個方面的含義：一方面是幫助廠家出售產品；另一方面是幫助消費者充分需求。例如，顧客的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽完過強，怕瞇著眼睛簡潔提高眼角的皺紋；有的或許是昨天跟男伴侶吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不便利出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，假如是鏡片的顏色比較透完的話，那么這幅太陽眼鏡供應的耍酷的利益是無法充分擔憂皺紋以及期望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。 因此，促銷的定義對我們而言是特別簡潔的。也就是說，你能夠找出商

2、品所能供應的特殊利益，幫助充分顧客的特殊需求。 我們告知了你，促銷是什么，我們也要告知你，促銷不是什么。促銷不是一股腦的解說商品的功能。由于，你根本不知道：顧客的需求是什么？促銷不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你，但他可以不買你的東西來贏你啊。促銷不是我的東西最廉價，不買就惋惜。若是東西由于廉價才能賣掉，那么，賣掉的緣由是生產單位有效掌握成本的功勞，不是促銷的努力。假如你沒有廉價的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？促銷不是滔滔不絕，讓顧客沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能把握顧客的需求呢？促銷不是只銷售商品，由于顧客對你有好感，才會信任你所說的話。你了解促銷是什么后，下一個課程我們將說明促銷

3、的過程以及你該學習的銷售技巧。 經過了這次培訓，你可能會發(fā)覺即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達你四周。即使你是坐在樹林里看書，那你也確定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價一下你自己吧。你信仰什么？你為什么堅信你所做的？莫非其他人，比如你的父母，沒有在你成長的過程中向你“銷售”過一系列的價值觀？莫非沒有老師通過演示讓你信任2+2=4？莫非是你自己推導演算出來的？ 通過閱讀上述段落，你對促銷的生疏至少會與以前有一些不同吧?，F在，即使沒有將促銷的事實擺出，你的生疏已經轉變了很多。好的促銷不是強有力銷售，而是幫助消費者充分需要。廣告就是促銷你知道廣播和電視商

4、業(yè)廣告是在向你銷售商品，但是你可能沒有意識到廣告運動對你的深刻影響。比如，你可能不喝可口可樂，但是，我打賭你聽到廣告的音樂響起，你就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂你能在腦海中消失出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 即使你不愛喝可口可樂，假如別人請你順路幫他買聽可口可樂，你將用多長時間在貨架上找到可口可樂？確定不會花很長時間。為什么？部分緣由可能是在大多數超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，你之所以能快速找到可口可樂，更重要的是你清晰地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。 我們已經習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調整心態(tài)去剔除不需要的信息，只留意

5、對我們有特定利益的廣告。 設想你只是隨便地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好的服務。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司期望你在需要管道修理的時候能記起他。即使你從來沒有需要過管道修理工，你是不是也對他有確定的生疏感？可能會的。 所以當你需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？你或許并沒有馬上想起他。一旦自來水管道出了故障，你不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能復原正常時，你的第一反應就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務項下查找。假如這家公司對他的生意認真，電話簿上就會消失他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦

6、你發(fā)覺他的廣告或者名錄時，你會感到生疏和舒適，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。假如電話的另一端接受了你的懇求，廣告的促銷目的達到，于是銷售就發(fā)生了。 您是走動的廣告你意識到你自己本身也是廠商廣告方案的一部分么？展現廣告不僅僅是指標記、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、帽子等。當你在促銷工作的時候，千萬不要認為這只是一分工作，你是公司產品廣告的一部分，消費者通過你的言行舉止，一舉一動，來了解公司。你所作的一切都親密關系到公司的形象。你就是公司走動的廣告，廣告水平的好與壞全把握在你自己手里。專題二：促銷技能能為您做什么 促銷技能對于你，是特別重要的，在你所選擇的工作領域，促銷技能能成就你，也

7、能毀了你。在職位提升、獲得抱負工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的促銷技能將會產生極大不同。 促銷自己，謀取抱負職位假如你期望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個高的起點，那就是把自己銷售給企業(yè)。 現代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)力量，但是起點不一樣，結局的差別就特別大。假如你準備在這個職業(yè)上有所收獲，你就必需慎重考慮你的起點。 大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)分，然而為什么這些人能夠比較簡潔獲得成功呢？ 首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運作模式，在這個模

8、式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新力量。 其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展力量特殊突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們分散多年閱歷的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的促銷人員。 再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。你不必擔憂你的力量沒有回報，也不用過分擔憂你的職務是否能夠提升。 像這樣的企業(yè)并不是特別多，甚至是比較少，推斷一個企業(yè)是否適合你的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個預備在營銷上有所成就的人，就應當用營銷的思路來看待你所面臨的選擇。 對一個促銷人員來說，推斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展力量。假如

9、企業(yè)和員工能夠同時進步，并且能夠賜予員工適當的機會，我認為就值得你在這里一顯身手。 在我們的同行中，佼佼者處處都是，我們不擔憂沒有好的機會，我們需要的是把握機會的力量。 2、要成為一名成功的促銷人員，必需經過以下三個步驟： 第一步：促銷自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、 能夠供應更適合顧客的產品 二、 能夠供應促銷人員開放業(yè)務的良好機制。第二步：經營自己做優(yōu)秀的促銷人員無論多么辛苦勞累，促銷人員假如不能夠把產品賣出去，就不是一個優(yōu)秀的促銷人員。顧客不買賬，對手的促銷人員卻能讓產品暢銷，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。 優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客滿意的技巧。第三步：提升自己做成功的促銷人員

10、優(yōu)秀不等于成功。 成功的促銷人員不僅讓顧客滿意，而且讓自己滿意。成功的促銷人員具有讓自己滿意的藝術。 不管你是否曾經從事過銷售工作，從現在開頭，你的工作就是將你自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！ 從現在開頭，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產品銷售出去。那么你究竟銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必需知道如何找到適合你的最佳工作機會，并知道怎樣表現自己，促成交易。這將是你所進行的最簡潔的促銷。有誰能比你更深化地了解你的天賦、你的力量以及你的愿望？沒有，只有你自己！ 專題三：讓促銷成為您的愛好 1、讓工作成為樂趣你的個人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作確定要是你的愛好！

11、很多人都寵愛把工作和個人樂趣分開。在某些狀況下，這是必需的。比如醫(yī)生總不能全是和患者作伴侶吧？我們期望在生活中取得平衡，更好地充分自己，但是工作和享受不應當相互割裂。 不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領域中，把工作當成是不得已而為之的事情。 多數狀況下，把促銷工作作為愛好能極大地增進你從銷售中所獲得的樂趣和充分。這是由于，你將不斷學習使銷售更好玩更有利可圖的新技能。學習可以激發(fā)大腦，新學問給我們帶來快樂和體驗。一旦你發(fā)覺這點，銷售終究會成為你的愛好。你無需再勸告自己工作將給你帶來樂趣，二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。 你是在什么狀況下選擇做促銷人員的？假如為了謀生，你從事了你不寵愛

12、的工作，那么分析一下，你為什么不寵愛你現在的工作？可能是由于你不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是你在這個職業(yè)中的力量。假如你真的不擅長你的工作，工作中沒有樂趣也就不驚異了。 假如你現在是這樣，你只有兩種選擇： 1換工作，做你寵愛做的事； 2提高業(yè)務力量，從中獲得更多的快樂。 剛開頭做業(yè)務是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不生疏，對顧客消費習慣不了解，全部的一切都需要你從零開頭。你在終端，一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的埋怨和粗暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫提高。很多想從事銷售工作的人都由于不能忍受開頭時的辛苦而轉向別的行業(yè)。但是，銷售的奇妙就在于有人借

13、助銷售賺大筆大筆的錢，他確定有你沒有把握的技巧，你需要幫助和學習。 假如你能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠賺到大把的錢，你就會把銷售作為愛好。觀看促銷人員在銷售時的微小差別，一點一滴地學習，你就開頭有機會賺大量的錢。錢是讓你堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。 2、如何提高收入在促銷中，取得頂尖銷售成果的人與銷售成果稍遜的人有根本性的區(qū)分。頂尖高手樂于瘋狂地進行促進銷售工作，對他來說，促銷不只是工作，他知道如何將促銷轉化為愛好。 當他們查找顧客，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所寵愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報。假如你感覺到銷售很吃力，而且期望在銷售中取得成功，你就要向

14、頂尖高手們學習，將工作轉化為愛好。 一旦你將促銷轉化為愛好，你就不會介意促銷工作的辛苦，也不會埋怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。知道他為什么拒絕就是促銷的開頭?，F在你開頭習慣一種感覺。你在促銷工作中越投入，你從生活中的各個方面觀看促銷的機會也就越多。專心去探究，你會發(fā)覺銷售遍布于你與其它人的每次交往中，而且，你會留意到別人所做的銷售努力并與自己進行比較。在觀看中，你專心記，不斷提高。 促銷成為了你的愛好，你已經習慣了觀看、學習，你的銷售技能快速提高，你的顧客越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。 豐田對促銷人員接受的看法是，除了極端可怕及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成一位優(yōu)秀的促銷人員。與其辯才無關，只要留意傾

15、聽、心胸開朗更簡潔成為一流的銷售人才。 施樂也好、豐田也好，只要你去了解他們，你就知道不是上天特殊厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的促銷人員，優(yōu)秀的促銷人員是他們訓練出來的。 成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人艷羨、鄙視。當成功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大緣由是什么呢？你可以聽到他們回答是“信念”；再問到信念是怎么培育出來的？他們的回答很簡潔，是“訓練”！ 成功的促銷人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質再好的選手，不經過正確的訓練，都無法成為杰出的選手，信任不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個簡潔的道理，在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：促銷人員被認為是代

16、表滔滔不絕，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會科學，但我們始終缺乏正確的教材。 上面二個緣由，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學不會的同學，只有不適當的教法與教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經由正確訓練的專業(yè)銷售人才。 3、如何成為專家偉人呢，之所以宏大，是由于他們決心要做出宏大的事。你的過去確定不等于你的將來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值。通過培訓是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點，也是專業(yè)促銷人重要的一課。 沒有人生下來就是專家。 第一次接觸新穎事物，沒有人會馬上精通

17、。 初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，你才會深深地寵愛銷售這個行業(yè)。學習和訓練，就是你將工作轉化為愛好的利器。 對全部的潛在顧客來說，產品是不會說話的，你所銷售的產品和競爭對手銷售的產品在本質上并沒有區(qū)分的，全部的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？假如將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特車，你會發(fā)覺他們照舊在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。 在座的各位也一樣，在這里把握的促銷技能，到任何地方、任何時間都能用上，這些技能會成為你的終身財寶。1、看法 你平常是怎樣對待愛好和工作的呢？ 我們驗證一下，你

18、去問你的伴侶或同事：“你期望你的一天怎樣度過的？”，你會發(fā)覺沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉向怎樣利用時間消遣消遣。你是否留意人們在談論個人愛好時與談論工作時，表情和語言的巨大差異。 為什么人們在愛好上表現出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、主動，并且忘卻一切。 看法是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員迥然不同的重要因素。我信任這不僅是對于銷售，對生活中一般領域都適用。想想你知道的最快樂、最成功的人平常的表現，他們懊喪、消極嗎？通常他們精神興奮、面帶微笑，主動地對待生活。 為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賜予其精力、熱忱、期盼、投入、樂趣。假如你還沒有把銷售工作作為你的個

19、人愛好，那你為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售你的個人成果以及你自己？ 工作和個人愛好之間的區(qū)分是：工作缺乏感情的投入。那么多數對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的狀況漠不關懷。他們變得麻木不仁，他們不參與企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。 對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使你對謀生不感愛好，你至少對生活感愛好。學會把愛好帶到工作中，那么工作也給你帶來樂趣。你確定能夠從工作中發(fā)覺一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片。在你的謀生手段中，確定有你寵愛的一面。 允許犯錯誤。讓自己終生學習將極大地轉變你的生活。同學總要犯錯誤，所以讓自己做同學就是允許自己犯錯誤。這將有助于你卸下

20、思想上的包袱：由于你還在學習，你不必總是正確的。 持有學習的看法不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。作為同學，你必需承認自己簡潔犯錯誤，只有承認這一點，你才能學到更多。 4、專業(yè)促銷人員的五個條件 正確的看法： 自信（信任促銷能帶給別人好處） 促銷時的熱忱 樂觀看法 主動 關懷你的顧客 勤奮工作 能被人接受（有人緣） 懇切 產品及市場學問： 充分顧客需求的產品學問 解決顧客問題的產品學問及應用 市場狀況 競爭產品 銷售區(qū)域的了解 好的銷售技巧 基礎銷售技巧 提升銷售技巧 自我驅策 顧客意愿快速處理 對刁難的顧客，保持和氣看法 決不放松任何機會 維持及擴大人際關系 自動自發(fā)

21、 不斷學習 .履行職務 了解公司方針、銷售目標 做好銷售方案 記錄銷售報表 遵循業(yè)務管理規(guī)定 促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員登山運動員登山前，需要預備登山必備的工具。銷售是布滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，你渴望成功，但成功路上的坎坷困難，絕不亞于制服一座座山峰。你接觸消費者之前，也需要做好充分的預備。 促銷人員和消費者面對面的時間是特別有限的，即使你有時間，消費者也不會有太多的時間，事實上大多數時間是用在預備工作上。做好預備工作，能讓你最有效地跟消費者溝通；幫助你快速把握銷售重點；節(jié)省珍貴的時間；有效的促銷策略。 堅信自己的產品能夠給顧客帶來利益，否則你不行能真正認同你的工作。將一個適合消費者的產品給消費者

22、，銷售工作的本身是賜予了我們這一內涵的。但往往進入銷售行業(yè)的人會被顧客的表面看法，產品的確定優(yōu)良品質所擊敗。世界上沒有永久的拒絕，也沒有最好的產品。全部的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產品，不要以為你的產品和對手的產品在功能上無法同日而語，但是你產品的價格和適應性、你的服務，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。專心去經營你的產品，這是你的愛好所在，你的顧客接受了你的推舉而獲得了相應的利益，這有什么不讓自己開心呢？信任最艱苦的時間很快會過去，你的每一件事，每一個詳情都猶如我在本節(jié)所描述的穿著裝扮、禮儀一樣重視，你就會擁有很多的顧客，信任自己我確定要做到，我確定能做到。

23、 專題四：了解你所推銷的產品你是否有過這樣的閱歷，到百貨公司去買一些電器產品時，同一種產品總有三、四種不同品牌的產品，價格也不一樣，對一個還沒有打算買哪一種產品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應當是最基本的要求。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數店員不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對產品的用法方法完全不知道。雖然某些類型的產品，如電子、電器類產品的更新速度特別快，但是由太忙，以及公司教的不認真等等的理由，而使多數促銷人員無法專精于自己銷售的產品。 對于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習，才能成為自

24、己的東西。你專精的商品學問不是替公司學習，而是為你自己學習，由于，你的工作是透過你的產品學問給消費者利益，幫助消費者解決問題。因此，你必需刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你的產品學問。 產品的價值在于它對消費者供應的效用，因此，專精產品學問不是一個靜態(tài)的熟記產品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，你要不斷地取得和產品相關的各種情報，你從累積的各種情報中篩選出產品對消費者的最大效用，能最合適地充分消費者的需求。 促銷人員把握產品信息的主要渠道是企業(yè)的相關部門和同事、消費者。很少有促銷人員自己會去分析產品，試想一下，你在產品分析上花了多少時間？生怕你會說我對我銷售的產品了如指掌，沒有我不知道的地

25、方。可是為什么很多有閱歷的促銷人員也同樣會遇到消費者提出的有關產品的問題卻回答不出來呢？總不能每次遇到問題后告知消費者等一會兒，你先問問公司再回頭跟消費者講吧。 只有具體了解產品，產品蘊含的價值才能通過你自己的銷售技巧體現出來。 1、產品的構成構成產品的幾個要素如下： 產品名稱。 物理特性，包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。 功能。 科技含量，產品所接受的技術特征。 銷售價格體系和結算體系。 產品的系列型號。 分析產品的時候不要加以任何感情因素，產品就是產品，即使是不需要的人，他同樣會承認這個產品的存在。 這個時候你需要像一個專家一樣，具體了解產品的構成，技術特征，目前的技術水平在業(yè)界的

26、地位等等。對專業(yè)的促銷人員來說，認真了解產品的客觀性是你發(fā)掘產品價值的一個基礎。當然你不必明白高深的技術理論，只要知道有這個理論而且這個技術確是在業(yè)界是特別有競爭力就行了，否則你可以去當專家了。 客觀了解你所銷售的產品是你在消費者面前表現自信的一個基礎條件。 2、產品的價值取向產品的價值取向是指產品能給用法者所帶來的價值。構成產品用法價值的幾個因素為： 1、品牌 品牌是確立消費者購買決策的重要因素，在眾多的產品品牌中，你銷售的產品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。 2、性能價格比 通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能，性價比是消費者確定購買的依據。 3、服務 服務不僅是售后服務，

27、而且包括整個銷售過程中你給消費者帶來的信念和便利。 4、產品的優(yōu)點 優(yōu)點是產品在功效上（或者其它方面）表現出的特點。 6、產品的特殊利益 特殊利益是指產品能充分消費者本身特殊的要求。 產品價值的綜合取向是消費者產生購買行動的動機。不否認消費者的購買動機都有不同，真正影響消費者購買的打算因素就是帶給消費者的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠充分消費者的需求，消費者才會購買你的產品。 3、產品的競爭差異基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產品作比較性分析。 把產品分析做透，自然你就了解了消費者在選擇產品時的諸多因素，這個表你還可以依據自己所需要把握的信息進行刪減

28、，做到每一項分析都有價值，能說明確定的問題。找出產品可能的利益點，在對消費者做接觸后你就能夠找到消費者需求的重心。 產品分析是促銷人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不行能在短時間做出有價值的產品分析，只有在不斷的查找潛在消費者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產品的價值取向，你也會擁有更多的消費者。 沒有競爭的產品，促銷人員不會有什么價值。正由于競爭特別激烈，促銷人員在自己的業(yè)務生涯中始終保持競爭力，才更有意義。 4、精通你的產品學問從以下兩個方面鉆研產品的學問： 1、探究產品的基本學問 產品對生產者而言是確定規(guī)格、依據確定標準生產的產品，但對促銷人

29、員來說，產品涵蓋的學問更廣。我們從下面五個方面去了解產品的學問。 產品的硬件特性： 產品的功能能、品質、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術等等。 產品的軟件特性： 產品的軟件指設計的風格、顏色、流行性、前衛(wèi)性等。 用法學問： 產品的用法方法如功效、服用方法、用法時的留意事項及供應的服務體制。 相關學問： 與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、消費者的關懷之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 2、把握產品的訴求重點 促銷人員要能夠有效地勸告消費者，除了你具備完備的產品學問外，還需要明確重點的訴求方向產品的訴求點。有效、的確的訴求重點來自于平常對各項情報的收集整理和與消費者

30、多次接觸。專題五：明白顧客心中所想每一位走進消費終端的購物者都會有一個購物初步想法，對于超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。1、消費者到終端里買什么作為一個促銷人員，應當明白消費者到終端不僅是去買商品，還可能由于他寵愛以下這些方面的心理需要，針對不同的狀況你可以這樣作到：便利：讓顧客很隨便地看到我們的產品（理貨要認真）；不要攔住顧客的視線；可以奇妙地用身體將競爭對手的產品攔住。實惠：通過相關的數據和理解告知顧客我們的產品對于解決他的問題是最“實惠”的。順其自然：不要一開頭就盯住別人的錢包，應先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何充分

31、他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時間；弄清晰顧客在拿我們的產品和其他什么產品比較，然后奇妙地幫其比較；不要懇求顧客購買；應讓顧客覺得你在介紹產品而不是“逼”他掏錢。通過耐煩和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀看一圈后又找回來。2、消費者有哪幾類在保健品柜臺前表露出關注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，依據這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對于促銷人員來說，重要的是把握每一類消費者的特征，并有選擇地實施促銷行動。每一個關注者可能是他們的特征進店之前有明確的購買動機保健品的潛在購買者不關注或不需要者保健品的潛在購買者不關注或不需要者保健品的購買者保健品

32、的需要者保健品的需要者保健品的關注者保健品的關注者徑直到貨架上取某保健品經過某保健品時順手拿起放在籃子里認真看某保健品包裝上的說明把產品拿在手里掂量較認真看競爭對手產品把競爭對手產品拿在手里掂量或放在籃子里主動詢問促銷人員一些問題在保健品柜臺里轉悠并時常看某個產品有時拿兩個產品進行比較和同伴商議討論較留意價格標牌在保健品柜臺里無目的的轉悠進店前無明確購買動機有時會停下來看看某個產品對比人的購買行為表示關注較留意價格標牌在保健品柜臺區(qū)域掃瞄間或停下來認真看看某產品；留意別人的購買行為經過保健品柜臺時表露出關注眼神但腳步不停也不會在保健品區(qū)域轉悠視保健品若無3、哪些人群是我們的促銷目標群并不是每個

33、顧客都需要我們去促銷，對此，我們要進行選擇。促銷的最高目標是勸告消費者購買自己的產品，但是，并非未產生購買的促銷就是不成功的。只要將目標顧客由較下階層說成為較上層級，你的促銷就是成功的。競爭產品的購買者競爭產品的購買者b其他類保健品的購買者d競爭產品的潛在購買者c其他類保健品潛在的購買者進店前有明確的購買動機進店前無明確的購買動機A保健品的購買者A保健品的潛在購買者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的關注者保健品的關注者4、何有針對性地勸告顧客 確定促銷對象后，用序號標注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及勸告方式。序號類別顧客心理促銷要點A潛在購買者內因：

34、自己有這方面的進補需要外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有確定的傾向。疑點 ：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應推動政策要點：不要過于熱忱、主動、不要說泛泛而談的推銷語；靜靜地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機開口；留意消費者的目完關注的是什么，有針對性的開口推動。B競品購買者內因：自己（或別人）有這方面的進補需要；外因：從某種渠道了解該競爭產品并且很信服，以前用過效果尚可；疑點：較少方式：正面攻擊策略要點：要熱忱、主動；要一語道破地開口，誘發(fā)其愛好；告知對方其實A保健品更適合他。C競品潛在購買者內因：自己（或別人）有這方面的進補需要；外因：從某種渠道了解該競爭

35、產品并傾向于購買疑點：這種產品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點：要主動、熱忱；引導性地開口，明白其所需；站在對方立場，為其進行比較；告知他其實A產品更適合他。D其它保健品購買者內因：自己（或別人）有相關保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產品并很信服，曾用過效果尚可；疑點：較少方式：因勢引導策略要點：要熱忱、主動；引導性地開口，明白其所需；介紹自己產品，告知對方其實A產品更適合他。E其它保健品潛在購買者內因：自己（或別人）有相關保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產品并傾向于購買；疑點：這個產品真的適合我？方式：因勢引導策略要點：要熱忱、主動；引導性地開口，明白其所需；介紹自己產品，告知對

36、方其實A產品更適合他。F保健品的需要者內因：自己（或別人）有相關保健需要；外因：想買但無明確意向疑點：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢引導策略要點：要熱忱、主動；引導性地開口，明白其所需；介紹自己產品，告知對方別人大都用A產品。G保健品的需要者內因：自己（或別人）有相關保健需要；外因：對保健品有愛好但無明確意向疑點：保健品值得信任嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢引導策略要點：要熱忱、主動；引導性地開口，明白其所需；介紹自己產品，告知對方別人大都用A產品。5、促銷人員側重灌輸的內容 消費者購物事實上是個愿望達成的過程，促銷則是個加大愿望、促進

37、達成的過程（以購買保健品為例）消費者活動促銷員活動促銷員側重內容的灌輸愿望加大愿望我的確需要用保健品（否則后果很嚴峻）；我的確需要補；我現在就需要買一些補的產品。愿望達成促進達成我要買最好但價格又適合的產品；A保健品適合我（A產品能解決我的問題）；我要買A標鍵品（它最適合我）6、促銷員說辭 促銷員明白了應當表達的內容之后，可以依據產品功效特點設計相應的說辭。我的確需要保健品可能您對保健品補大了解，其實很多人跟您一樣的人用過之后都反應說好；像您這種狀況（某種癥狀）用保健品來治療既合算又有效；有些保健品實質上是藥品，只不過是廠家為了擴大銷售才把它定為保健品，用過之后效果不錯的；現在送禮送保健品很流

38、行，又實惠又風完。我的確需要補總這樣喝酒，拖下去會影響整個身體；既會影響身體，又會影響氣色，要學會關懷自己；老年人反抗力差，很需要海王金尊。我現在就需要買一些補產品我要買最好，但價格又合適的產品A保健品適合我我要買A保健品7、奇妙地比方顧客在柜臺（貨架）前拿不定辦法，往往是由于心中在做比較，這時促銷員要奇妙地幫助其比較并推銷自己的產品。比較不外忽兩個方面：性能與價格。要讓顧客明白：他購買的產品性能最好，價格最合適，活著性能和價格比較起來很合適。實戰(zhàn)種，促銷員首先要明白顧客拿你的產品會誰進行比較，然后開展勸告。這種勸告不能強硬，不行強求。不行太挺直。你介紹之后顧客不確定馬上買，可能會考慮一下，走

39、動一下再打算，這時，你要和悅地給顧客時間：“您比較一下再過來吧！”在比較中奇妙地“貶”對手的產品，一下幾種方法可以借鑒：（1） 死抓不足法。多次強化對手的不足之處，并訴說其危害（但不行挺直點明對手產品名稱）。不屑一顧法。以偏概全法。不管對手的功能是否很全，你只強調（和承認）其某個優(yōu)點（最好這個優(yōu)點不是對面顧客所寵愛的）。專題六：言行規(guī)范化促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動都必需規(guī)范化。促銷員必需明白：你的語言會行動就事你的工作支出，而顧客的購買是對你的回報。1、 行為規(guī)范（1）基本規(guī)范熟記產品學問、功效、服用方法、作用機理，了解公司的基本狀況。把握基本功效及延長功能，熟知口碑宣揚材料以及產品優(yōu)

40、勢，并能形成一套有見解的勸告顧客的理論。遵守公司及所屬終端的各項制度，做到令行禁止。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范促銷員要著裝潔凈、大方、樸實、端莊，裝扮得體。遞送材料時要面帶笑容，既不能硬塞，也不行漫不經心。主動熱忱地向顧客推舉公司產品，吸引顧客購買并爭取回頭客?；卮痤櫩腕w問時，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。影響公司形象，應留下公司電話號碼或消費者電話號碼，請公司專業(yè)人員進行解答。（3）促銷工作作好終端宣揚。維護職責范圍之內的宣揚品，保證其完好無損。準時了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產品宣揚效果會勸告力。準時了解反饋其他保健品終端宣揚會銷售的新動向，并準時向公司反饋。

41、準時把握產品批號，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。登記整理消費者檔案，作到真實有效。管理好小禮品，做到帳實相符。（4）處理關系與終端關系：與所在終端點經理、柜長、理貨員建立良好的關系。爭取他們的支持。與其他產品促銷人員關系：處理好與其它產品保健醫(yī)生會促銷人員的關系，不公開貶低他人的產品忌與其它產品的促銷員爭吵、沖撞。2、 語言規(guī)范促銷員一般狀況下用一般話交談，但必需能聽、能說當地話，以縮短雙方感情距離，加強促銷效果。此外，促銷員應留意用法文明用語，避開用法“不知道”、“不信就算了”等忌語，以維護企業(yè)形象。3、 專業(yè)學問規(guī)范終端促銷是一種閱歷性很強的工作，但同時也具有很強的規(guī)律性，尤其是目前正處在

42、一個摸索成型階段。對中斷促銷的造作者會管理人員來說只要肯專心去鉆研總結，就簡潔做到別人前面去。具備閱歷性具備紀律性促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員專題七：培育屬于您自己的信念 要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷人員？大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。就猶如任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅決不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他賽過其他對手。 1、正視失敗與拒絕你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實的伴侶，如何使自己不像其它人那樣由于遭到拒絕而轉變目標，這取決于你對拒絕的看法。 假如你正在試

43、圖勸告別人，讓別人信任你說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的閱歷時，你就可以制造一個愛護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。假如你不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗的苦痛里，你就永久愛護不了你自己，一旦你取得了足夠的閱歷，你就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。 你已經接受了很多銷售活動的訓練，你具備對消費者促進銷售的力量，而且促使你自己不斷學習新的技巧，把握更多的產品學問、服務或者銷售理念，從而為消費者供應更好的服務。 實踐中要真正做到將拒絕作為你前進的指路牌，將失敗當做你的登山梯是很難的。我信任每個人的心理承受力量都是有限的，你甚至很難再連續(xù)從事最富有制造性的活動了，但是，你可以

44、成功，只要你的內心布滿了成功的渴望。 同遭到拒絕和失敗產生的不良心情作斗爭的最佳武器是什么呢？狂熱！ 假如你選擇了銷售行業(yè)，你就避開不了常常性的遭到失敗和拒絕，假如你對你的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會得到令人絕望的結果。你的收入是與你供應應消費者的服務數量來打算的。較少的服務較少的收入，更多的服務更多的收入。 假如你對待你所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱忱投入，你就不行能在銷售中獲得特別大的成功。事實證明，假如每一次你涉及銷售都缺乏熱忱，你最好還是省省心收起你的前景規(guī)劃，準備你的另一條路吧！你的消費者已經不再想被你打攪了。 銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅

45、需要快馬加鞭地面對許很多多的消費者，而且你還必需要有充分的預備面對一次次的拒絕，所以假如你在內心無法迸發(fā)出狂熱的熱忱你是無法在消費者面前表現你的自信了。 2、選擇銷售的六種動機我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經就此問題爭論了幾百年。重溫這個會使你能夠明確你的個人動機是什么，及如何利用這個動機促使你取得最大的成功。 1、金錢 很多精彩的促銷人員承認他們銷售的動機是他們寵愛轉移消費者們的視線，并從他們供應的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的緣由是為了金錢，盡管這樣說的是少數，但的確是坦率和真實的。 確的的確，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，承認你的動機我期望我的服務能值

46、更多的錢。假如不是這樣，金錢就會很快消逝，你的動機能讓你在你的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。 金錢對你來說，或許是你最初的動機或者動力，但是，它不應當成為你銷售關系中的自始至終的緣由。金錢是你供應應消費者的服務的回報，只要你能夠做到，你的消費者越多，你獲得金錢的力量就越大。 2、平安 很多人說工作是為了獲得平安。這是什么意思呢？平安感是一個人造的動機。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，由于沒有平安這樣的東西可賣。 事實上，當你的力量能夠應付擔憂全感時，你就會覺得平安。威布思特說平安是從危急中獲得自由，是從可怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的期望中獲得的自由。假如是那

47、樣的話，我們中沒有一人曾經是完全平安的。不管你是如何取得成功的，在人生的路途上你都經受過又是可怕又是渴望的心情。可怕和渴望甚至能促使你去爭取獲得平安。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能供應應我們平安感，而是說如何處理困擾我們的擔憂全感。 我們更深化的來看這個問題。假如前進受阻并且確定沒有機會發(fā)展你的事業(yè)，那么最好現在就退出銷售行業(yè)，由于連續(xù)銷售是要冒風險的。假如你不能放棄這些，那么就堅持下去；并且要把你不會在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。 那些已經取得了巨大平安感或金錢的最著名以及最有權勢的人們都曾經失去過他們所制造的東西。他們之所以和一般的勞動者不同，就在于他們始終努力查找機會去實現可能

48、做到的一切，而一般人則不情愿冒這樣的風險。 宏大的促銷人員遵循同樣的模式。 放棄你已經擁有的，目的是為了今后能夠獲得你所渴望的目標成為一個真正的冒險家。到時你或許會感嘆你是如何找到平安感的！的確，無論你找到的平安感的外在形式是什么樣的，都可以歸結到這樣的生疏，即是你制造了自己的命運。你的成功和平安感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。信任我，也信任你自己，在銷售中你有足夠的時間去檢驗自己作為一個冒險家的力量。 3、成就 沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不行及，但全部人都在激勵自己去取得成功?？释晒κ侨祟惖谋拘?。很少有人生來只是為了得到基本的食物和遮掩體

49、。 全部的人都認為他們將會獲得他們想要的，雖然可悲但的確是真實的，我們中很多人認為不管是否為其努力都將收獲最多。當我們殘酷地面對自己狡猾的那一刻時，我想大多數人將會承認我們通常會得到我們想要的。 你可能對那些無所事事的人感到驚異。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌摺Ｉ踔了麄円苍诜桨笇崿F自己的目標，盡管那是無法實現的目標。 成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，你可以用影響、權利或者實際所賜予的人道主義來衡量它。針對不同的狀況，不同的人對成就會有不同的說明。當你思考這個問題時，甚至失敗者也已經做到了他們準備要做的事情，那就是什么也不做。 4、認同 對我們大多數人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，

50、當你5歲或6歲時，你可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰慧孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關注。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，全部這些都是為了吸引人們的留意。 我們不僅有認同的需要，我們還情愿去做大家認同的事情使自己成為社會的一員。來看看今日媒體所充斥的社會，認同感是主動的還是消極的似乎無關緊要。 認同感真是一樁精明的買賣。 5、被人接受 被人接受是一個危急的動機。 你必需清晰當你因超群的產品品質而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越你的那一天。你知道他們會做什么？他們企圖拉你下馬。一句老話可以真實地說明這一點：高處不勝寒。 你何時聽人說過人們的行為會將一個

51、已經在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會是這樣明顯的。人類有憐憫弱者的天性，你總是能發(fā)覺別人來告知你，“你那樣干是不會起作用的！”或者說你那樣干可能已經對他們產生了影響，而你真的信任自己能應付這一切嗎？ 當你試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，為什么不把它作為你的經營哲學呢？努力去爭取四周人的接受對你是特別有益的。想象那些境況比你糟糕得多的人們，你從他們中得到過多少有益的建議？原來反對你的人，他們只會把你的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。 6、自信 當你接受自我并與人愉悅相處時，你將體驗到你從沒有想過的自由。你自由地依據自己的方式做事情而不

52、去理睬別人。你盡情地享受生活，對一切布滿奇怪。你能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。 如何使自信成為限制則是一件困難的事情，你必需擁有其它全部的動機： 假如不能從別人那兒獲得確定，你也就無法信任自己；假如不能接受對你有益的主動意見，你也就無法信任自己。 假如你沒有取得過任何成就，你就不行得到認同。 假如你不具有實現平安感的力量，也就不能祈望其它的事情。 然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍圍著金錢的數量。 當你真正地確定自己，你就會做你想做的事情，而不是你認為必需去做的事情。這樣生活會越發(fā)甜蜜，全部奇異的事情和人們似乎都被你吸引，像

53、別人一樣，全部的動機都是相互關聯的。你也不例外，這樣你所做的事，可能在你影響范圍內，對其它人造成了深刻的影響。 記住，下次你企圖做某件事情時，你應當本能地認為這件事對你來說是最好的?？傊悴皇枪铝⒌?，哪怕微小的影響處處都會存在，尤其是你在你的銷售事業(yè)中。 3、爭取成功的機會假如說動機促使你向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使你前進的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管你是否信任，那是由于一般狀況下的人阻力比動力要大。消極性是一種你需要付出巨大努力才能克服的力氣。 1、阻礙你成功的阻力 我們已經知道具有動機的重要性，由于它能促使你成功。同樣，生疏到將事業(yè)帶入停頓的危急信號也是特

54、別有益的。以下四種是最具有影響力的阻礙你成功的阻力。 平安感的丟失 你知道有多少人可怕放棄他們的平安感或金錢嗎？當你開頭步入銷售領域時，為了創(chuàng)收要常常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，事實上是對你將來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費金錢對促銷人員進行銷售力量的培訓，以期望能從將來的消費者中得到回報，莫非你就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必需投入時間和金錢。 懷疑自己 懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當你告知家人要干銷售時他們的反映：“什么？你瘋了嗎” 當你的消費者自我懷疑并學會營銷戰(zhàn)略時，你將成為最有保障的人群中的一員。 對于不成功的銷售，大多數的銷售新人總是被“我究竟做錯了什么？”這樣

55、的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區(qū)分在于高手們自問的是一個不同的問題：我究竟做對了哪些？ 看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很簡潔地始終把做對的部分再次做下去。銷售專家已經學會了重要的一課： 通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持你的激情，學習怎么去做，克服失敗的苦痛，堅持再堅持。 克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀看它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。 可怕失敗 大多數人可怕失敗，以至于放棄嘗試。永久不去嘗試，也就永久不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。但是，你也永久體會不到任何成功的味道，這就好比潑洗澡

56、水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。假如你從不去接近消費者，你將永久不能接近銷售。假如你成天待在家中，可以保證你永久不會失敗。 “做你最可怕的事情并且掌握你的恐驚。”假如你可怕銷售中的某個方面，比如電話銷售，那么要想成功你就需要面對它。你曾經可怕過很多事情，可一旦做起這些事來就要比你想象的簡潔的多。每次強迫自己做自己可怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較簡潔，直到有一天你遺忘了，僅僅幾個月前你還可怕做這些事。 掌握你的恐驚心理，你將會收到一個滿意的結果，即滿懷期盼地投入到曾經可怕的銷售中。 苦痛的轉變 轉變是進步的一個可憎的對手。你或許常常聽到過這樣的表述： 我們始終依據這種模式做事。 你會適應它

57、的它是我辦事的風格。 我們寵愛保持固定的程序。 干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們事實上寵愛的是抗拒苦痛的轉變。假如它們一旦確定轉變帶來的潛在利益要超過承受的苦痛，它們的反抗心情很快會消逝。 2、對抗失敗的公式 有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了?！?其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最終成交的總是你接觸消費者的特別之一甚至百分之一，你能說前面九十九個都是鋪張時間嗎？ 3、對待失敗的看法 就算是高手，他同樣會經受失敗。一個新手，在一天中要經受多少次的失敗呢？ 不要把失

58、敗當做失敗，只是當做一種學習的經受： 當你向一個毫無愛好的團體展現你的商品時，當你被一個可能成為消費者的人拒絕時，或當你認為能夠售出商品而未成交時，你可能會產生下面的一種反應： 你感到生氣及徒勞； 你對失敗的緣由進行認真的總結。 看看愛迪生創(chuàng)造白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是由于愛迪生的鍥而不舍，今日我們才擁有了白熾燈，轉變我們生活質量的一項創(chuàng)造。 設想一下你為了得到渴望的東西你能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌啊！白熾燈故事的無價之處就在于愛迪生回答了在經受失敗后的感受： 我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達不到目的的方法。 看到了嗎？這就

59、是對待事物的根本看法。 不要把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調整方向： 這樣看待拒絕多么令人開心！由于反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。假如一個消費者從不給你任何的回復，但又安于你為他供應的一切服務，始終不作出是否購買的打算時，你就會無所適從，而又不甘心結束與那樣一類消費者的關系。 假如把自己當做個被消費者操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運作狀態(tài)，這對你是會有幫助的。假如你向左轉，機器會說“不”，并指揮你重新指向目標。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標奔進。 但是假如來自全部的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當并使它進入了危急區(qū)域怎么辦

60、？當你進入危急區(qū)域時發(fā)生的兩種狀況是什么？是退縮或有了敵意。 這樣假如魚雷不接受任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會哄騙母艦。 或者，假如魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進會發(fā)生什么事？就會對無辜的人造成損害。 假如你遭到拒絕，不僅達不到你的目標，而且四周的人將會時常地受到你的生氣心情的影響。這就是為什么一些促銷人員失去了在同事中的權利，以及為什么一些人不再在辦公室消失，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當魚雷擊中了錯誤靶子，全部的人都會遺棄它！ 不要把失敗當做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會。 你還記得第一次與一位消費者不開心的會面經受嗎？當時，你恨不能爬進一個洞里再也不出來。但是，你發(fā)覺