1、車行“ 水平 價值 鏈 ”業(yè)務 水平：與4S店傳統(tǒng)三大業(yè)務同等重要的 價值：有因果關系，能產(chǎn)生結果的 鏈：屬于寄生性的業(yè)務 （去掉事故車、保修索賠臺次）51% 32% 17% 免?？蛻糗圐g1年內車齡2年內每月入廠車輛中，有償車齡結構比：我們始終在做新客戶，而往往最有價值的客戶被我們忽略了，放棄了。車行“ 水平 價值 鏈 ”業(yè)務 水平：與4S店傳統(tǒng)三大業(yè)務通過開展自主盈利項目，打造企業(yè)核心競爭力，使企業(yè)得以“永續(xù)經(jīng)營”。開展水平價值鏈業(yè)務的目的： 由傳統(tǒng)的離客戶近，轉變?yōu)殡x產(chǎn)品近，開發(fā)“自主贏利項目”，例如：二手車。 B to B to C現(xiàn)有4S店銷售模式：主機廠經(jīng)銷商客戶核心價值鏈：核心技術

2、商業(yè)模式核心產(chǎn)品汽車行業(yè)客戶管理本質，客戶生命周期的管理： 解決一個客戶，本集團、本品牌、本店多次采購。 中國汽車市場四階段：權力市場、數(shù)量市場、質量市場、整合市場整合市場最終目的：將有限的客戶資源、有限業(yè)務資源發(fā)揮到無限。通過開展自主盈利項目，打造企業(yè)核心競爭力，開展水平價值鏈業(yè)務水平價值鏈業(yè)務 六大項： 保險 會員 金融二手車 租賃 改裝水平價值鏈業(yè)務 六大項： 保險 會員 金融二手車 租賃 改裝2、 續(xù)保滲透率目標：水平價值鏈業(yè)務 保險： 投保標準：（例）2019年8月目標2019年本店新車投?？蛻暨x擇本店續(xù)保 4、 自主保險 大樹效應，例如：玻璃單獨破碎險、自燃險等 5、 延保3、 保

3、單滲透項目定義： 五項重點必保險種：車損險、不計免賠、三者險、劃痕險、自主險1、 新保滲透率目標：本店本地銷，去除協(xié)議單位車輛必達100%75%2019年本店新車投?？蛻?019年本店新車投?？蛻暨x擇本店續(xù)保 65%2019年本店新車投?？蛻?019年含以前本店新車投?？蛻暨x擇本店續(xù)保 35%40%2019年含以前本店新車投?？蛻簦?年前）保險丟，售后亡！2、 續(xù)保滲透率目標：水平價值鏈業(yè)務 保險： 投保標準水平價值鏈業(yè)務 會員： 同時會員卡必須儲值；無儲值、偽會員差異化服務，不是充分必要條件，服務的差異化只會導致成本的無限上升，無法從根本上提升客戶忠誠度，解決客戶持續(xù)來店的問題。需注意事項：

4、1、儲值消費預節(jié)奏 2、續(xù)會政策，分余額，出套餐 3、會員服務覆蓋率發(fā)展多少會員？ 會員占比不超過35% 誰是會員？ 1、按車型分 2、按車齡分. .水平價值鏈業(yè)務 會員： 同時會員卡必須儲值；無儲值、偽會1、 多樣化的商品，為客戶提供更多選擇，實現(xiàn)客戶資源最大化利用；2、 多樣化的服務選擇，增加了客戶留在本店的機會；（提供客戶一整套解方案）3、 為售后提供了新增的客戶資源；4、 提高本品二手車殘值，刺激新車銷售；（同城多店，互助互利）5、 持續(xù)穩(wěn)定的利潤來源；6、 徹底打通本集團客戶生命周期的閉環(huán)；7、 持續(xù)留住客戶的根本性業(yè)務。二手車七大價值論水平價值鏈業(yè)務 二手車：1、 多樣化的商品，為

5、客戶提供更多選擇，實現(xiàn)客戶資源最大化利二手車，最終目的，有定價權水平價值鏈業(yè)務 二手車：因為每一臺二手車都是獨一無二的，所以二手車業(yè)務是入口決定出口，必須全面建庫，以新舊車輛銷售比5：1為衡量標準，出口才決定入口。如何解決入口我們可以試著統(tǒng)計一下，自店保有客戶中三年前購車，半年未回廠客戶：A、是否將車出售？B、如賣掉，是否來過我店？C、如果沒賣，今年是否準備賣？D、如果今年不賣，何時賣？1、品牌經(jīng)銷商占主要地位 （33%占比）； 2、品牌二手車連鎖； 3、二手車經(jīng)紀公司； 4、（可怕的）C2C拍賣中心；培養(yǎng)客戶消費慣性意識形成那么如何擁有定價權？國外二手車交易主體：二手車，最終目的，有定價權水

6、平價值鏈業(yè)務 二手車：因為每水平價值鏈業(yè)務 二手車： 二手車建庫，九大渠道 ABCDEFGHI流失客戶回購保有客戶回購放棄成本前移外部采購置換寄售試乘試駕車租賃轉移廠商提供水平價值鏈業(yè)務 二手車： 二手車建庫，九大渠道 水平價值鏈業(yè)務 二手車：A流失客戶回購動作1、售后經(jīng)理每月出具：三年前購車、半年不回廠（流失客戶）數(shù)據(jù)清單動作2、將數(shù)據(jù)清單提供于二手車部門，通過需求分析，庫存合理化因素，制定 每臺車輛收購價格動作3、將含有收購價格的數(shù)據(jù)清單提供于公司OB專員（Out Bound）動作4、針對以上客戶對OB專員制定二手車邀約獎勵政策動作5、OB專員展開積極外呼，完成意向清洗，客戶流失原因調查分

7、析動作6、每周將流失客戶分析報告提供于售后部門及總經(jīng)理，并將無意向客戶數(shù) 據(jù)于月末轉移到市場部自有數(shù)據(jù)庫平臺動作7、市場專員對此類數(shù)據(jù)每月一條短信，保持持續(xù)傳播水平價值鏈業(yè)務 二手車：A流失客戶回購動作1、售后經(jīng)理每水平價值鏈業(yè)務 二手車：B保有客戶回購執(zhí)行人：一般維修接待SA目標：1、統(tǒng)計SA每月接待客戶中3年前購車，保險半年內到期的有多少個？（取樣3-5個月） 2、該數(shù)據(jù)乘以30%，為SA每月查定引薦目標數(shù)績效：1、每月引薦目標數(shù)，少1臺扣100元，少三臺以上售后增值業(yè)務績效減半 2、不符合目標條件1的車輛，引薦查定不算任務完成，但實現(xiàn)收購算提成 3、如引薦客戶實現(xiàn)收購，第一臺獎500元，

8、第二臺600元，第三臺以上700元，總額乘 以查定目標達成率比值為最終獎勵執(zhí)行人：事故車接待SA目標：1、統(tǒng)計事故接待SA每月接待事故車總量 2、統(tǒng)計1年出險大于3次，及定義為大事故車的概率值 3、該概率值乘以30%，為事故接待SA每月查定引薦目標數(shù)績效：同一般維修接待SA水平價值鏈業(yè)務 二手車：B保有客戶回購執(zhí)行人：一般維修接必備小物料：1、業(yè)務人員掛二手車品牌Logo，logo上印“免費評估”或“評估有禮”字樣2、設立二手車獨立公眾微信，做到無處不在的二維碼3、所有合作網(wǎng)站中必須有”二手車置換”主題活動宣傳，并將二手車寄售車輛， 庫存車輛推送至網(wǎng)絡平臺。水平價值鏈業(yè)務 二手車：B保有客戶回

9、購必備小物料：水平價值鏈業(yè)務 二手車：B保有客戶回購水平價值鏈業(yè)務 二手車：C放棄成本前移本質：車行 整合性 常態(tài)營銷 活動移植什么是整合性？將專營店以新車為導向的營銷思想，邁向利用專營店平臺業(yè)務的整合營銷思想，置身市場部與專營店資源處理器的強大功能上，最終將有限的客戶資源、有限的業(yè)務資源發(fā)揮到無限。什么是常態(tài)營銷？常態(tài)營銷全年三不變：1、全年主題不變；2、一年365天低成本傳播渠道不變；3、全年商務政策不變消費成本放棄加大全年常態(tài)營銷 重大節(jié)點營銷 全年即時營銷Ps：品牌銷售三大類新車上市、地區(qū)固定大型車展、周年慶月度小型促銷活動老客戶推薦禮、二手車置換禮水平價值鏈業(yè)務 二手車：C放棄成本前

10、移本質：車行 整合性水平價值鏈業(yè)務 二手車：C放棄成本前移例1：?！皟r”護航活動落地物料：1、 展廳車銘牌，本活動主題露出2、 桌面臺歷、交易方式、二手車折舊計算標準、賣給朋友及販子的隱患3、 ?！凹堋弊o航活動易拉寶在售后露出兩萬五千八，護航手冊1、 自店提升(所獲獎項、認證技師、企業(yè)資質等)2、 5000元洗車券、2000元四輪定位券、800元四輪動平衡券、 XX元空調清洗券、XX元發(fā)動機養(yǎng)護券. .3、 交車時使用，銷售顧問編輯話術介紹4、 利用重大節(jié)點活動，與促銷品捆綁5、 客服人員以短信提醒客戶使用258手冊6、 258手冊應成為SA接待區(qū)的標準物料例2：沒有檢測，就沒有消費。但如何保

11、證客戶在需要專項檢測的時候能第一時間聯(lián)系我們。水平價值鏈業(yè)務 二手車：C放棄成本前移例1：?！皟r”護航水平價值鏈業(yè)務 二手車：C放棄成本前移例3：1、車輛五大翻新兌換券：車身油漆、汽車內飾、發(fā)動機倉、塑料件、輪轂修復2、兌換券使用時間，來年續(xù)保前，來年續(xù)保時贈送3、制作魔術翻新車，降低人力商談難度4、制作翻新X展架、商談桌臺制作對比圖片庫，成為商談工具5、選擇標準點位，制作本活動露出，并將該主題推送至網(wǎng)絡6、開展美容翻新業(yè)務，并在售后做價格、流程的標準展示7、對SC制定置換活動的考核標準。（如下）銷售顧問考核方式：A、通過展廳數(shù)據(jù)督察詳細統(tǒng)計本月來店意向客戶中：車齡、車型，其中舊車三年以上，客

12、戶占比結構，置換意向結構。B、乘以40%為銷售顧問查定量目標C、查定考核同售后SAD、置換獎勵政策，本品500元，他品300元，同樣做查定目標達成率考核“智”換“新”情水平價值鏈業(yè)務 二手車：C放棄成本前移例3：1、車輛五大水平價值鏈業(yè)務 二手車：D外部采購1、迅速成為“車易拍”“優(yōu)信拍”的會員合作伙伴（B2B平臺）2、每月通過“58同城“”趕集網(wǎng)“獲得不少于10個本品信息（C2C平臺）3、至少合作5家4S店，擴展自店外采渠道4、集團內開展，同集團他店支持建庫水平價值鏈業(yè)務 二手車：D外部采購1、迅速成為“車易拍”1、一個連續(xù)五年續(xù)保的客戶間接及直接價值是一個新車客戶的7倍 水平價值鏈業(yè)務 保

13、險(續(xù))：通過前面對4S店水平價值、整合性營銷的邏輯關系的認識，了解二手車業(yè)務誘人的利潤之后，再看保險的價值和重要性。保險對經(jīng)銷商的四大價值論：續(xù)保保費會員儲值A、讓顧客為服務支付成本B、多次接觸創(chuàng)造的特殊情感。2、培養(yǎng)顧客習慣性依懶，兩個充分必要條件：車輛出險保費返利轉介紹二手車1、一個連續(xù)五年續(xù)保的客戶間接及直接價值是一個新車客戶的7倍制作標準靜電貼，印24小時服務電話定期保養(yǎng)提示貼交強險標簽，9字頭服務電話貼掉保單只提供復印件給客戶從交車到售后SA接待回訪不間斷24小時服務電話研究改善事故車接待流程水平價值鏈業(yè)務 保險(續(xù))：保險對經(jīng)銷商的四大價值論：4、以保險業(yè)務為紐帶，構筑一套帶動一

14、般維修回廠、帶動事故車回廠、帶動本品二手車資源，長期、穩(wěn)定且不依懶于人的業(yè)務體制。3、由顧客滿意到顧客感動（雪中送碳好過錦上添花）定義：在客戶最著急，最無助的時候，你的服務出現(xiàn)了，才能由滿足到感動制作標準靜電貼，印24小時服務電話水平價值鏈業(yè)務 保險(水平價值鏈業(yè)務 保險(續(xù))：贈送計劃：存保費、送保費。 （只要你預存3000元保費，我再送你3000元保費。每年抵用1500元，分5年用完。）返還計劃：續(xù)保五年內，決定車賣掉，只要通過“我”，余額全額返還你增值計劃：置換增值 二手車置換，3年內補3000元，4年內補1500元，5年內補800元 收購增值 二手車寄售，3年內補2000元，4年內補800元，5年內補500元關愛計劃：贈送免費代辦年檢，免費評估二手車、免費代辦. .能提高續(xù)保又能收購二手車的武林秘笈：解決續(xù)保難的問題，必須將放棄成本前移。特別推出：21世紀最理想投資方案 0投入，回報19800元水平價值鏈業(yè)務 保險(續(xù))：贈送計劃：存保費、送保費。能水平價值