1、循序漸進銷售過程中推銷技巧的運用一、置業(yè)顧問應有的心態(tài)敗與挫敗，并擅長從中吸取閱歷教訓，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律200 200 十名顧客才能讓你賺到 200 元，而應看成每個顧客都讓你賺了20010=20 元的生意，因此20 元，所以應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20 元，只有這樣，你才會辨證地看待失敗與成功。1、信念的建立強記樓盤資料自我信念亦相應增加。假定每位顧客都會成交置業(yè)顧問要假定每一個到來的顧客都會購買 從而增大成功率，使置業(yè)顧問具有成功感而信念倍增。協(xié)作專業(yè)形象信念亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。2、正確的心態(tài)衡量得失失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態(tài)

2、。正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但置業(yè)顧問不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕， 進。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度從客戶的立場動身 “為什么這位顧客要聽我的推銷演說？”全部的推銷是針對客戶的需要而不是你的喜點，并對癥下藥。結合顧客的狀況，介紹其所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。大部分人對夸大的說法均會反感 可加深對置業(yè)顧問的信任感。4、討價還價的心態(tài)技巧主動供應折扣是否是好的促銷方法 放松折扣，可適當放1 個點，但不要讓他感到很簡潔，要做一場戲。例如打假電話，并一邊 有些戲是肯定要做的，可削減“塌定”狀況和削減日后客人刁難大事。二、查找客戶的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，應如

3、何查找顧客，才能作到有針對性，才能事半功倍呢？12、 展銷會：集中呈現(xiàn)模型、樣板。介紹狀況、聯(lián)絡雙方感情、抓住重點，依據(jù)需求意向，有針對性的進行追蹤、推銷。3客。4向相應的人員介紹商品，吸引顧客。5、 交叉合作法：不同行業(yè)的置業(yè)顧問都具有人面廣、市場信息靈的優(yōu)勢，置業(yè)顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，相互推舉和介紹顧客。6、 重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部分直接上門訪問或約談，開展推銷攻勢。7、 滾雪球法：利用老客戶及其關系，讓他現(xiàn)身說法，不斷查找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷壯大。三、銷售五步曲銷售過程不是一件事，而是一個過程；它不是靜止

4、不動，而是不斷進行的。銷售過程的五個步驟是：建立和諧；引起愛好；供應解答；引發(fā)動機；完成交易。大部分的銷售都會經過這五個步驟。或許有的業(yè)務人員并不需要帶客戶經受全部的步 比一包香煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時都會經受這五個步驟。這五個步驟相當合理，而且都有心理學的學問做基礎，因此相當有效。為了使顧客樂于接受你的服務，你必需賜予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系。為了讓顧客持續(xù)保持留意力，你必需引發(fā)他們的愛好，才會始終留意聽你交談。之后，你讓顧客信任：接受你的服務，的確是聰慧的選擇，由于他們的確會從你的服務中，找到滿足需求的解答。 在你引發(fā)對方愛好之后，你還得使客戶產生購買欲望。如此，

5、你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得幫忙他們做打算，如此才能使他們付諸行動， 達成交易。這些方法富有彈性。你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)愛好這兩個步驟。五個步驟并非每次都要依據(jù)次序進行。比如，有警覺性的業(yè)務人員，很可能在供應解答階段就成交了。五個步驟并非缺一不行。比如顧客很可能對你的產品已經相當生疏，也信任它是優(yōu)良產品。這時，你便可以跳過供應解答的階段。或是間或幾次，你們的營銷工作做得很好， 廣告本身就已經完成了前面四個步驟，因此，顧客只需付諸行動購買。此例子常會消滅在汽65%的汽車不是被“被銷售，而是被購買四

6、、促銷成交1、釣魚促銷法利用人類需求心理，通過讓客戶得到某些好處，來吸引他們實行購買行動。2、感情聯(lián)絡法通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親和需求的滿足，而促發(fā)認同感，建立心理相容的關系，使買與賣雙方沖突的心理距離縮小或消退，而達到銷售目的。3、動之以利法的心，刺激他們增加購買的欲望。4、以攻為守法當估量到客戶有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢， 有效地排解成交的潛在障礙。5、從眾關聯(lián)法利用人們從眾心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。6、引而不發(fā)法引導和示意，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。7、動之以誠法抱著真心實意、誠意誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務，從心理上接受你。8、助客權衡法而做出購買打算。9、失利心理法就沒這個店”的心理，來提示顧客下定決心購買。10、期限抑制法期望值，只能