1、怎樣第一單元一、成為專業(yè)的超級(jí)銷售員？1、你為什么必定成為專業(yè)的超級(jí)銷售員？（1）銷售是一個(gè)專業(yè)、事業(yè)，而不可是一個(gè)職業(yè)，任何行業(yè)只有專業(yè)的人士才能擁有在這個(gè)行業(yè)的成就;（2)成為超級(jí)銷售員是你成立一世事業(yè)的基礎(chǔ)()20的超級(jí)銷售員創(chuàng)辦了80%的業(yè)績(jī)，也擁有80的業(yè)務(wù)傭金,他們的收入是一般業(yè)務(wù)員(8%）的16倍!2、專業(yè)的超級(jí)銷售員的成功要素:80是心理（態(tài)度），0是技巧8%的心理要素包括：思想、感情、態(tài)度、價(jià)值觀、信念、目標(biāo)、策略及自我形象等,其中你必定具備的七大新修養(yǎng)是:1）你是你自己公司的老板;2）你不可是銷售人員，你還扮演顧問和專家是角色；3）你是銷售醫(yī)生,你所做的是幫助客戶解決他的問

2、題；4）你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者;5）你以結(jié)果為導(dǎo)向,要以想獲得的結(jié)果去控制過程;6）你要以做第一名為目標(biāo)，以此才能不斷進(jìn)步與超越自己；7）實(shí)行黃金法例，要有同理心，隨時(shí)認(rèn)識(shí)對(duì)方的感覺;2%的技巧：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、教育及經(jīng)驗(yàn)等超級(jí)銷售員的成功路子:學(xué)習(xí)的八個(gè)步驟,自主學(xué)習(xí),認(rèn)識(shí)自己的銷售能力，缺什么補(bǔ)什么。請(qǐng)寫下一句話:這兩天將是我銷售生涯中最重要的兩天,為了事業(yè)的成功,我將傾盡全力！3、超級(jí)銷售員的成功基礎(chǔ)銷售項(xiàng)目選擇的七大原則（1）吻合未來趨勢(shì)的產(chǎn)品、新產(chǎn)品（2）高質(zhì)量的產(chǎn)品（3）市場(chǎng)大的產(chǎn)品（4）需求度高的產(chǎn)品（5）公司有長(zhǎng)久規(guī)劃1（6）公司重視人才的培養(yǎng)(不是把人當(dāng)工具）（7）制度

3、公正、合理、有激勵(lì)性不同樣成長(zhǎng)階段的不同樣選擇：剛做銷售、銷售妙手互相討論：比較以上的標(biāo)準(zhǔn)，剖析自己眼前的選擇可否是自己傳神滿意的？第二單元專業(yè)銷售與購(gòu)置動(dòng)機(jī)剖析一、專業(yè)銷售五大能力測(cè)評(píng)(滿分為1分）:項(xiàng)目自我評(píng)分增加20%1、積極的心態(tài)、健康的身體及優(yōu)秀形象3、產(chǎn)品知識(shí)4、銷售技巧、管理技巧（個(gè)人及團(tuán)隊(duì))總分自己哪幾項(xiàng)是需要迅速提升的?二、超級(jí)銷售的七大原則1、2、銷售是信心的傳達(dá)、情緒的轉(zhuǎn)移3、銷售就是說服,是改變顧客的價(jià)值觀4、5、銷售是賣顧客想要的(希望的),而不是需要的。6、銷售就是走出去,把話講出來，把錢回收來7、銷售就是誠(chéng)意的、誠(chéng)意的關(guān)心你的顧客四、客戶為什么會(huì)購(gòu)置?客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)

4、剖析1、顧客買的終究是什么?顧客買的一般不是產(chǎn)品自己,而是解決問題的答案；他們買的不是服務(wù),而是達(dá)成目標(biāo)的方法；2、客戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)剖析2銷售過程中最重要的一環(huán)是找出潛藏客戶的信念和價(jià)值觀。全部人行動(dòng)的兩項(xiàng)動(dòng)機(jī):逃離傷心、追求快樂逃離傷心的力量大于追求快樂.（1）追求快樂：你必定經(jīng)過塑造產(chǎn)品帶給客戶的長(zhǎng)久利益讓客戶有特別強(qiáng)烈的希望度；若是你可以惹起別人對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)烈的希望度,他們就會(huì)想方法找出一個(gè)原因來講解為什么他們需要購(gòu)置這個(gè)產(chǎn)品.（2）閃避難過：若是一個(gè)人不買,是他感覺買比不買傷心，若是他會(huì)買，是由于他感覺買會(huì)比不買更快樂（獲得更多利處)。因此,你要讓對(duì)方產(chǎn)生新的信念:購(gòu)置快樂不買(拒絕你）傷心怎

5、樣讓別人傷心？讓他們對(duì)事情的現(xiàn)狀感覺不滿意（幫助他找出或許明確他未來的傷心).要讓他對(duì)現(xiàn)狀不滿意，就要挖掘他的夢(mèng)想，并讓他更明確理想與現(xiàn)實(shí)的差距;（3）閃避難過就是為了追求快樂銷售這個(gè)過程就是三步曲：、找出他不滿意的地方；、擴(kuò)大他的傷心,讓他感覺不想法改變就會(huì)更傷心;C、用一系列的新選擇治愈他們，而這些新選擇過去就是你的產(chǎn)品或服務(wù)。我們不知道的事實(shí):人們以感情做事,但卻以理智來為自己所做的事辯白。銷售就是一種讓你的客戶清楚地將他們的最希望的感覺或許心境,和你的產(chǎn)品或許服務(wù)聯(lián)想在一同的過程。練習(xí)（操練)1、你要怎樣說才能讓你的客戶感覺買了你的產(chǎn)品會(huì)很快樂？2、你要怎樣去說才能讓你的客戶感覺不買你

6、的產(chǎn)品會(huì)有傷心?3第三單元專業(yè)銷售的流程一、專業(yè)銷售的流程：1、你是客戶問題的解決者,你的產(chǎn)品或許服務(wù)就是客戶問題的解決之道；2、從醫(yī)生為病人治病的過程看銷售：醫(yī)生:檢查診療開處方123超級(jí)銷售員：成立友好的關(guān)系定義問題顯現(xiàn)解決問題的方式二、超級(jí)銷售的七大步驟：1、七個(gè)步驟:充分的準(zhǔn)備成立相信感定義需求塑造價(jià)值、提出解決方案消除異議并成交要求轉(zhuǎn)介紹客戶服務(wù)2、特別說明不同樣產(chǎn)品、不同樣銷售形式,其每個(gè)步驟的重要性和辦理方式是不同樣樣的；七個(gè)步驟過去其實(shí)不是一次拜見就能達(dá)成的,因此每次接觸可是在達(dá)成其中的一步或許幾個(gè)步驟而已;在一個(gè)完滿的銷售實(shí)例中,一般只有達(dá)成了上一個(gè)步驟才能進(jìn)行下一個(gè)步驟;3

7、、自我剖析七個(gè)步驟在自己工作上的特點(diǎn)我銷售工作的模式是:我的銷售工作的特點(diǎn)是(哪個(gè)步驟是最重要的？)：要做好我的銷售工作，我必定重點(diǎn)解決客戶的問題是：第一步驟充分的準(zhǔn)備1、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備所行家業(yè)、所銷售產(chǎn)品的有關(guān)專業(yè)知識(shí);4你的產(chǎn)品帶給客戶有哪些利處或許利益；2、專業(yè)銷售知識(shí)、技術(shù)的準(zhǔn)備-為什么今天要來學(xué)習(xí)?3、客戶資料的完滿與客戶接觸前盡可能先收集客戶的一些背景資料,以做到胸中有數(shù);4、形象表面第一印象的重要性,你的形象就是你的產(chǎn)品給客戶的形象吻合職業(yè)特點(diǎn)未認(rèn)識(shí)客戶以前,衣著宜保守職業(yè)男女形象各不同樣社交禮儀5、情緒調(diào)整讓自己的優(yōu)秀精神容貌去影響客戶優(yōu)秀的精神容貌需要健康有活力的身體做基礎(chǔ)平

8、和、平和、微笑會(huì)見客戶前讓自己進(jìn)入優(yōu)秀的狀態(tài)自我確認(rèn)6、心態(tài)調(diào)整怎樣面對(duì)客戶的拒絕？怎樣面對(duì)客戶的拒絕一、為什么有拒絕？1、銷售從拒絕開始，沒有拒絕就沒有銷售,就沒有我們的存在價(jià)值;2、拒絕是人本能的反響，人會(huì)對(duì)未知的事物有懼怕;3、從實(shí)質(zhì)情況對(duì)待拒絕:任何產(chǎn)品，不論它有多好，必然不是全部人都需要購(gòu)置,因此要經(jīng)過銷售的這個(gè)過程去篩選出要買我們產(chǎn)品的人;二、怎樣辦理客戶的拒絕?-調(diào)整自己的心態(tài)1、沒有拒絕，只有成交銷售是概率的事情，若是拜見11個(gè)客戶,成交個(gè)客戶，這一次成交幫助你賺0元，那么你前面10次拒絕,每次客戶的拒絕你所賺的錢是:10=1元，每個(gè)顧客的一次拒絕價(jià)值1元,因此說,銷售是一個(gè)零

9、存整取的游戲!計(jì)算一下：你的客戶每次拒絕的價(jià)值是:￥元!2、客戶拒絕的終究是什么？5、他將要獲得的利處；B、拒絕你自己，你還沒有獲得他的認(rèn)同,還沒有和他成立相信感；、擔(dān)憂:受騙，做錯(cuò)決定;3、我們的信念:沒有人可以拒絕我,由于我是他們最值得相信的朋友;沒有人可以拒絕我，由于我真的是想去幫助他們;沒有人可以拒絕我，由于我的服務(wù)是世界第一流的;沒有人可以拒絕我,他們可是對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠認(rèn)識(shí);沒有人可以拒絕我,他們可是在拒絕自己應(yīng)當(dāng)獲得的利處；沒有人可以拒絕我,他們可是暫時(shí)還沒有能力而已;操練：高聲念出以上的信念十遍，而且讓自己00的相信！!第二步驟成立相信感一、成立相信感的三原則1、讓對(duì)方喜歡你

10、、認(rèn)同你;方法是成立優(yōu)秀的第一印象.2、認(rèn)同對(duì)方，喜歡對(duì)方；最簡(jiǎn)單的方法是贊美。、為客戶的利益著想，而不是為自己要獲得的利處著想；二、迅速與客戶成立相信感的五大策略:、贊美及講對(duì)方喜歡聽的話聊天的策略怎樣經(jīng)過聊天成立相信感并認(rèn)識(shí)客戶的情況？-“FRM”問題1）“F”家庭情況(2)“O”-工作情況（3)“R”-休閑娛樂(4）“M”-收入情況2、進(jìn)入別人的頻道迅速分辨客戶種類3、模擬:A、為什么要模擬？由于人們一般只喜歡兩種人：他恭敬的人和與他相像的人B、模擬什么？聲音與肢體動(dòng)作6為什么要模擬?由于人們一般只喜歡兩種人：他的人和與他的人模擬什么?-與注意原則:千萬不要同步模擬！、第三者目擊特別是名

11、人目擊5、施以小恩小惠：方法是比方你可以請(qǐng)王志光吃飯三、初次接觸要訣（一）初次接觸應(yīng)依據(jù)的九大原則1、要恪遵約定的拜見時(shí)間,提前5分鐘抵達(dá)，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束、平和、微笑而不要過分熱情,禮儀要有人性化、個(gè)性化3、說話宜誠(chéng)意、保守,不要過分夸張4、要爭(zhēng)取足夠的時(shí)間先成立相信感,掌握主控權(quán)5、要向自己重復(fù)客戶的姓名四次,以便迅速記著他的名字6、以客戶喜歡或許習(xí)慣的稱號(hào)稱號(hào)他們的名字或許頭銜7、要調(diào)整與客戶見面的地點(diǎn)，以給自己一個(gè)有利的場(chǎng)面、要讓他們感覺輕松,不要給他們太多的壓力9、做事情前先征得對(duì)方贊成以表示敬愛(二)初次接觸要解決客戶的七大問題(你需要設(shè)計(jì)一套專門的公司介紹話術(shù)）：1、你是誰?2、你做什么

12、事情?3、你專門為哪些顧客服務(wù)?4、你幫助顧客解決哪些問題？5、我為什么應(yīng)當(dāng)跟你購(gòu)置?6、跟你經(jīng)商最大的利處是什么？7、你跟競(jìng)爭(zhēng)敵手最不同樣樣的地方在哪里？7等等。因此不知道同學(xué)你，你感覺你哪些地方需要更提升呢?練習(xí)：依據(jù)這樣的模式,寫出在初次接觸時(shí)，你與客戶交流和成立相信感的話術(shù)。四、成立相信感的交流技巧（詳見第四單元)第三步驟定義問題一、定義問題就是認(rèn)識(shí)客戶的問題、需求、希望,認(rèn)識(shí)客戶的價(jià)值觀；練習(xí):寫出你工作上的運(yùn)用話術(shù)及思路3、若是客戶還沒有使用過近似產(chǎn)品或許服務(wù)的時(shí)候怎么認(rèn)識(shí)？話術(shù):既然你感覺XXX(他的價(jià)值觀)很重要,那若是你要選擇這樣的產(chǎn)品的話，你第一會(huì)考慮什么呢？未來某一天當(dāng)你

13、要XXX的時(shí)候,你第一會(huì)考慮什么呢？操練:在你工作中怎樣去運(yùn)用這些話術(shù)，進(jìn)而認(rèn)識(shí)客戶的需求與價(jià)值觀。三、塑造希望度:做兩件事:擴(kuò)大傷心和放大快樂、擴(kuò)大傷心(讓他想象傷心的感覺):話術(shù)：若是你未來(時(shí)間，比方1年、年)還沒有,讓你，你會(huì)感覺怎么樣呢?若是你這樣連續(xù)下去，此后，你感覺有沒有可能會(huì)更（閃避型價(jià)值觀）呢?2、放大快樂（讓他想象快樂的感覺）:話術(shù)：若是你現(xiàn)在就開始向王志光同樣對(duì)工作執(zhí)著而熱情(使用你的產(chǎn)品和服務(wù)),你會(huì)立刻充滿激情你將會(huì)提升工作效率，這可否是你想要的？當(dāng)你已經(jīng)獲得這些利處的時(shí)候,你會(huì)有什么感覺？因此,你是什么時(shí)候要和王志光一同努力工作？第四步驟塑造產(chǎn)品價(jià)值,提出解決方案一

14、、塑造產(chǎn)品價(jià)值1、前提是你已經(jīng)認(rèn)識(shí)客戶對(duì)待你這類產(chǎn)品的價(jià)值觀;2、找出你的產(chǎn)品帶給客戶最大利處里與客戶價(jià)值觀相吻合的幾條,并把你產(chǎn)品的利處與客戶的價(jià)值觀成立一個(gè)聯(lián)系；3、證明你的產(chǎn)品帶給他的利處的傳神性（為什么你可以給他那些利處？)方法是使用客戶目擊,最好是名人目擊(或許出名公司目擊)84、產(chǎn)品介紹的策略A、重申產(chǎn)品帶給客戶的利益平和處三個(gè)簡(jiǎn)單步驟：介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、客戶獲得的利益使用“由于你就可以也就是說”句型.B、要讓客戶參加到你的產(chǎn)品介紹中來，要充發(fā)散揮客戶的各樣感覺：視覺（看到）聽覺(聽見）觸覺（觸摸到）嗅覺（聞到)感覺(親身意會(huì))、要使用正面的、令人歡樂的字眼，如：D、要辦理好

15、客戶可能的打斷方法是：起初框視、除去隱患、重復(fù)重點(diǎn)二、（你塑造的產(chǎn)品價(jià)值在獲得客戶認(rèn)同后）提出購(gòu)置建議(解決方案)1、在內(nèi)心假定對(duì)方已經(jīng)答應(yīng)購(gòu)置話術(shù)：XXX,既然你感覺這款產(chǎn)品這么（顧客需要的價(jià)值觀),那你是要一套仍是兩套呢(給他一個(gè)“二選一”的問題）?2、測(cè)試對(duì)方的購(gòu)置意向-試試性成交話術(shù)：XXX,你若是要(客戶需要的產(chǎn)品利處）的話,我建議你,你感覺是這個(gè)好呢仍是那一個(gè)？3、“三合一”選擇的策略以他們所能投資在你的產(chǎn)品或許服務(wù)的金額,給你客戶三個(gè)選擇：如:你要賣的是0元的，你可以舉出三個(gè)數(shù)字:A、800B、6、50第五步驟消除抗拒并成交一、你的客戶過去的抗拒點(diǎn)有哪些：1、最少寫出6點(diǎn)二、抗拒

16、點(diǎn)的真假1、多半抗拒點(diǎn)都是假的,最主要的可能是：你在前面沒有和他成立足夠的相信感.2、有些人即便他已經(jīng)決定要買,他也需要你給他原因，好讓他感覺他的決定是正確的;3、不要直接回答全部的抗拒點(diǎn)，要用問題反問來確認(rèn)什么是傳神的抗拒點(diǎn)9話術(shù):客戶：太貴了！你:太貴了？為什么呢?三、消除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路1、確定什么才是傳神的抗拒點(diǎn)2、把抗拒點(diǎn)變換成為你的賣點(diǎn)3、解答后要接上成交問句4、成交問句最好多用“二選一的問句話術(shù)示例:客戶：我沒有錢買(沒有錢報(bào)名上課).你:太好了！那我問你,你想不想要賺錢？今天正是由于你沒有錢你才需要來學(xué)習(xí)怎樣提高銷售技巧來賺錢啊！你說可否是？那你想什么時(shí)候賺錢？是越快越

17、好仍是等3年5年以后?那你是今天就掌握機(jī)會(huì)呢仍是等幾年有錢此后？因此你是要交定金仍是今天付全款呢？四、消除抗拒點(diǎn)的六大策略1、起初框視，消除抗拒點(diǎn);2、不理睬，當(dāng)著沒有聽見;3、分清抗拒點(diǎn)的真假;4、素來問他“還有呢?直到認(rèn)識(shí)他傳神的抗拒點(diǎn)；5、最好用問句去講解抗拒點(diǎn);6、一旦講解完立刻問一個(gè)“二選一”的成交問句再成交。第六步驟：要求轉(zhuǎn)介紹一、為什么要要求客戶轉(zhuǎn)介紹？為了獲得更多的潛藏客戶的購(gòu)置機(jī)會(huì)，讓買賣連續(xù)不斷世界頂尖的銷售大師開發(fā)新客戶的方法,讓你的事業(yè)更輕松二、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的五大原則1、立刻要求2、要求轉(zhuǎn)介紹與其同樣級(jí)的3、每次要求1-2位4、獲得名單、電話，并約好時(shí)間5、最好是就地

18、確認(rèn)，就地打電話10三、什么時(shí)候要求客戶轉(zhuǎn)介紹?1、客戶沒有購(gòu)置時(shí):話術(shù):XX先生，誠(chéng)然你也認(rèn)同我們的產(chǎn)品很好,但我真的很遺憾不可以在今天讓你擁有我們這么優(yōu)秀的產(chǎn)品（享受我們一流的超值服務(wù)）！既然像你這么成功的老板都認(rèn)同我們的產(chǎn)品(服務(wù)）,我想你的朋友也會(huì)的，我可不可以夠最后請(qǐng)你幫個(gè)忙，讓我有機(jī)會(huì)把這么好的產(chǎn)品帶給你的朋友,你必然不會(huì)拒絕給你的朋友一個(gè)認(rèn)識(shí)我們這么好的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)吧？那你可不可以夠給我12個(gè)像你同樣成功的朋友的電話，讓我可以去服務(wù)他們呢?你是給2張名片呢仍是你親筆寫個(gè)名字？2、客戶決定購(gòu)置此后：話術(shù):XX先生,做出了一個(gè)理智的決定,我也很快樂在未來可認(rèn)為你供應(yīng)優(yōu)秀的服務(wù).既然你這

19、么認(rèn)同我們的產(chǎn)品(服務(wù))，那我相信你必然不會(huì)介懷分享給你的朋友吧?為了讓你的朋友也能享碰到我們這么優(yōu)秀的服務(wù),你可不可以夠給我介紹一到兩個(gè)像你同樣這么成功的朋友呢?3、做服務(wù)的時(shí)候：做服務(wù)的過程中，在的時(shí)候，合時(shí)提出轉(zhuǎn)介紹的要求,客戶過去都會(huì)答應(yīng)的。若是你可以做到的服務(wù)，那就更有原因要求他轉(zhuǎn)介紹了話術(shù)與前面近似?；ハ嗖倬?寫出你的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)第七步驟服務(wù)一、客戶服務(wù)的四大指導(dǎo)原則1、服務(wù)從初次接觸開始,要做售前的服務(wù);2、銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是銷售；3、服務(wù)就是誠(chéng)意的關(guān)心你的客戶;4、服務(wù)的目的是要擁有忠誠(chéng)的客戶(而不可是是滿意的客戶）；二、服務(wù)的策略111、差別化策略2、連續(xù)性策略3、超值化策

20、略原則是：1、不要許諾你做不到的事情2、降低客戶對(duì)你服務(wù)的希望值3、為客戶做一些與產(chǎn)品沒關(guān)的服務(wù)來成立私交（人情關(guān)系)第四單元銷售過程中的交流技巧一、交流原則1、交流的信念（1）人不等于他的行為（2）每一個(gè)人時(shí)時(shí)刻刻做對(duì)自己最好的決定（3）沒有不好的人,只有不好的心態(tài)（4）任何事情都有正反兩面，可是看它的角度不同樣（5）不論人們說什么、做什么，他總有他自己的原因（6）聽對(duì)方發(fā)言的目的而不是內(nèi)容（7）最好的交流者就象水同樣，可以進(jìn)入任何的容器2、交流的策略(1）“聽而不是“說”（)“問而不是“講”（3）不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤,要讓對(duì)方自己感覺錯(cuò)誤（)表達(dá)不同樣建議的時(shí)候用“合一架構(gòu)模式(5)要充分運(yùn)

21、用交流三要素（6)最重要的就是要有“同理心，以對(duì)方的利益為出發(fā)點(diǎn)(7)模擬要注意察看客戶的細(xì)節(jié),來認(rèn)識(shí)客戶以確定對(duì)策超級(jí)銷售魔法詞:1、為什么?2、我們來123、怎樣.“讓我們來看看這套方案是怎樣幫你賺錢的!4、合理?！皟r(jià)錢保證合理”“這個(gè)決定不合理。5、客戶的姓名或許稱號(hào)成立與你的產(chǎn)品的正面聯(lián)系！6、請(qǐng)問、討教、麻煩、屈駕、可不可以夠、好不好。.。.。7、產(chǎn)品介紹(塑造產(chǎn)品價(jià)值）的時(shí)候多使用正面的富饒感染力的形容詞8、“由于”,“因此呢?”9、用“你感覺(感性)不要用“你認(rèn)為（理性）10、成交敲定語：可否是？對(duì)不對(duì)？你也贊成吧?這樣對(duì)吧?11、多使用“若是、假定”,12、應(yīng)當(dāng)改良的詞匯:購(gòu)置

22、擁有、享受、參加賣、銷售為你供應(yīng)的、讓你擁有的價(jià)錢投資本額問題所關(guān)心的,想認(rèn)識(shí)的傭金、提成服務(wù)費(fèi)低價(jià)經(jīng)濟(jì)、劃算，署名確認(rèn)、書面贊成、贊成、同意和約、合同贊成書顧客客戶、服務(wù)對(duì)象首付款初期投資擔(dān)憂關(guān)心成交達(dá)成協(xié)議第五部分怎樣設(shè)計(jì)問題,問問題?一、設(shè)計(jì)問題的原則1、以客戶的利益、利處為出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)問題;2、以解決客戶達(dá)成購(gòu)置意向的阻擋來設(shè)計(jì)問題;3、以起初框視客戶可能的抗拒點(diǎn)來設(shè)計(jì)問題；第六部分成交技巧與話術(shù)131、我工作的任務(wù)就是幫助顧客解決他的問題2、我的使命就是去幫助每一個(gè)顧客3、讓顧客購(gòu)置就是我最大的責(zé)任4、顧客必然需要我的產(chǎn)品來解決他的問題、顧客購(gòu)置必然對(duì)他自己有好處6、讓顧客購(gòu)置才能對(duì)

23、顧客有幫助7、我讓顧客購(gòu)置就是對(duì)顧客好、銷售的目的就是幫助顧客獲得他所想要的、我不傾盡全力成交就是我的錯(cuò)1、我相信成交必然對(duì)顧客有幫助1、我若今天不可以交就是在浪費(fèi)顧客的時(shí)間12、我只有幫助顧客購(gòu)置才能讓他享碰到我們一流的服務(wù)3、我獲得服務(wù)的酬金是由于我供應(yīng)了優(yōu)秀的產(chǎn)品和一流的服務(wù)14、若是我不可以成交,我就必然要；若是我必然要，我就必然能成交15、只有成交才能讓我和顧客都成為贏家6、以上成交的信念讓我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間，其實(shí)不斷提升我的業(yè)績(jī)二問問題的策略1、問簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單回答的問題；1、問“YES”的問題2、不斷問小“YES的問題，一般在57個(gè)問題3、問“二選一”的問題4、問拘束

24、性的問題三、問題種類實(shí)例、起初框視的問題用于掌握主動(dòng)，贏得主控權(quán)例:你感覺一個(gè)業(yè)務(wù)人員要想提升業(yè)績(jī)他需不需要學(xué)習(xí)銷售的技巧?你感覺一家公司要經(jīng)營(yíng)得很成功它需不需要一套好的管理系統(tǒng)?你感覺一個(gè)成功的現(xiàn)代女性需不需要擁有優(yōu)秀的形象?互相操練設(shè)計(jì)并練習(xí)你的銷售工作上需要的起初框視的問題：2、只有一個(gè)答案的問題-用于引導(dǎo)及主控發(fā)言例：你是想要人生很成功仍是很失敗？你想要你的工作效率很高仍是沒有效率?14你想要你的皮膚很有光彩仍是像黃臉婆同樣難看?互相操練8設(shè)計(jì)并練習(xí)你的銷售工作上需要的此類問題：3、關(guān)閉式的問題用于讓對(duì)方認(rèn)同你的見解例：要提升業(yè)績(jī)，就要學(xué)習(xí)并使用被證明有效的銷售技巧,你說可否是?只有高

25、質(zhì)量的產(chǎn)品才能知足你高要求的需要,你贊成嗎？只適用正確的皮膚護(hù)理方法才能讓你的皮膚更有光彩，有沒有道理?互相操練9設(shè)計(jì)并練習(xí)你的銷售工作上需要的此類問題:4、反問式的問題用于把抗拒轉(zhuǎn)變?yōu)槌山焕?客戶)你們的培訓(xùn)有效嗎?（你)若是我能證明我們的培訓(xùn)很有效,你就會(huì)參加，可否是?(客戶)你們整套系統(tǒng)搞達(dá)成要多久？(你)要多快搞完才吻合你們的要求呢?(客戶)你們的化妝品美白收效好不好？（你)你要美白收效好的產(chǎn)品，是嗎？互相操練10設(shè)計(jì)并練習(xí)你的銷售工作上碰到類問題:二、成交話術(shù):1、我要考慮一下：X:很顯然的，您不會(huì)花時(shí)間考慮這件事情,除非您對(duì)這產(chǎn)品真的感興趣,對(duì)嗎？您說考慮一下,不會(huì)是為了躲開我吧？因此，我可以假定你會(huì)仔細(xì)考慮這事兒，讓我認(rèn)識(shí)一下你要考慮的是什么呢?是產(chǎn)質(zhì)量量?是售后服務(wù)？仍是我漏講了什么?老實(shí)說,有沒有可能是錢的問題呢?152、不景氣成交法XX、多年前，我學(xué)到一個(gè)人生的真理，當(dāng)別人都在甩賣時(shí)成功人士購(gòu)置。賣出當(dāng)別人都在買進(jìn)。近來很多人都在談?wù)摬痪皻?，而我?/p>