1、47/47強勢推銷倍增銷售業(yè)績技巧(節(jié)選)課程提綱第一部分 培養(yǎng)斗志、氣概和正確心態(tài)第一講 推銷工作和業(yè)績倍增架構分析1引言2商業(yè)世界的法則3銷售人員必須明白的兩件事4做一個終身的學習者5頂尖業(yè)務員成功的關鍵6業(yè)績長紅必須做的四件事第二講 從事業(yè)務工作的心理態(tài)度1建立積極正確的心態(tài)2積極的心態(tài)及其達成方法3銷售活動的七項心理法則第二部分 突破恐懼訪問的心理 第三講 如何突破恐懼訪問的心理（上）1建立堅強的心理預備2顧客不友善的緣故和對策3什么是自我觀念4快速提升自我觀念的具體方法第四講 如何突破恐懼訪問的心理（下）1可怕被人拒絕是后天學習和養(yǎng)成的2如何克服心理障礙3有效提升自信心的具體做法第三

2、部分 給對方最好的第一印象第五講 第一印象研究與應用（上） 1銷售的第一步是推銷自己2推銷自己的三個步驟3與準客戶寒暄的技巧4如何與準客戶交換名片第六講 第一印象研究與應用（下） 1遞出名片與同意名片時的注意事項2如何贊美準顧客3如何向準顧客講明見面目的第四部分 建立關系和發(fā)掘顧客的需求第七講 建立和進展信賴和諧的關系 1新舊銷售模式之比較2成功銷售最重要的技巧3初次見面如何建立良好的第一印象4成為最優(yōu)秀的業(yè)務高手應做好的事第八講 發(fā)掘顧客真正的需求1發(fā)掘顧客真正需求的關鍵2了解顧客的認知3傾聽的目的和好處4有效主動傾聽的技巧5如何了解顧客心中的方法第五部分 提供解決方案與處理反對意見 第九講

3、 為顧客展示解決問題的方式1引言2銷售成功的九個關鍵因素3如何展示解決問題的方式4無往不利的講服技巧第十講 防備力研究克服拒絕1成功處理顧客異議的兩個關鍵2如何成功處理顧客的異議3顧客提出價格異議的緣故及其處理方法第十一講 成交力研究成交的時機與方法1成交的目的2提出成交請求的最佳時機3成交高手的致勝秘訣和成交方法4登門訪問的成交秘訣5后續(xù)追蹤的開場白第十二講 中意力研究售后追蹤與服務1提供中意的售后服務的方法2做好售后追蹤服務的打算表3詢問顧客的反映意見4找出再銷售機會5處理顧客抱怨的特不建議6防止失去顧客的方法第1講 推銷工作和業(yè)績倍增架構分析【本講重點】商業(yè)世界里的20/80法則銷售人員

4、必須明白的兩件事向成功者學習找到銷售致勝的關鍵業(yè)績倍增的方法業(yè)績長紅要做好的四件事優(yōu)秀的與平凡的業(yè)務人員最大的差異就在于，優(yōu)秀的業(yè)務員特不清晰整個推銷過程中應該遵循的游戲規(guī)則，喜愛并勇于迎接挑戰(zhàn)，善于向成功者學習，充分了解致勝的關鍵所在，因此能夠在工作領域中出類拔萃，業(yè)績長紅。商業(yè)世界里的20/80法則120/80法則進行銷售之前，銷售人員首先需要明白商業(yè)世界的20/80法則。所謂20/80法則，其含義是80%的財寶為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財寶。20/80法則同樣適用于銷售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務人員制造了團隊里80%的業(yè)績，賣出了公司里80%的產品。銷售世界中的2

5、0/80法則意味著公司中前20%的業(yè)務人員所制造的業(yè)績占整個公司總業(yè)績的80%。更進一步，若公司在整個產業(yè)界中排名在前20%，則該公司制造了整個產業(yè)業(yè)績的80%。圖11 商業(yè)世界的20/80法則2優(yōu)秀的銷售人員首先明白得20/80法則作為一名銷售業(yè)務人員，要做好心理預備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務人員。實際上，最前面20%的業(yè)務人員中也有區(qū)不，前三名的業(yè)務人員所制造出的業(yè)績，可能會是排名靠后的那些銷售人員的專門多倍。因此，銷售人員進展的空間沒有界限。具體來講，若業(yè)務人員的收入要緊來源于獎金，那么，業(yè)績的比例實質上也確實是收入的比例。業(yè)績的差不帶來收入的差不，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首

6、先明白得20/80法則。力爭使自己成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才能更好地不斷制造出好的業(yè)績。銷售人員必須明白的兩件事除了要了解商業(yè)世界中的20/80法則外，要做好業(yè)績，優(yōu)秀的銷售人員還應明白兩件情況：情愿同意挑戰(zhàn)，認為銷售容易而且簡單；樂意付諸行動與客戶互動。1正確的認知不同的人具有不同的認知，同樣，不同的銷售人員對推銷的觀點也各自不同。銷售人員的業(yè)績從零開始，因此能夠講，推銷既是世界上最容易的工作，也能夠講是最困難的工作。兩者的區(qū)不在于，優(yōu)秀的銷售人員會認為銷售是特不容易而且簡單的工作，而失敗的銷售人員則會認為銷售工作的難度特不大。銷售人員每天的業(yè)績從零開始，需要在與舊客

7、戶保持聯(lián)系的同時，更要竭盡全力地不斷查找新的顧客。即銷售人員不僅要接著講服老客戶接著購買，還要不斷地查找新的客戶來和自己做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需要依靠實力來制造業(yè)績，而成功的銷售人員并不可怕從零開始，情愿同意挑戰(zhàn)，學習新的東西。因此，優(yōu)秀的銷售人員認為銷售工作特不容易、簡單。2積極地行動正確的認知和積極的行動相結合才能制造出良好的銷售業(yè)績。許多人往往差不多上語言的巨人，行動的矮子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認知，還具有專門強的行動力。俗話講，坐而言不如起而行。成功的銷售人員會花大量時刻與顧客進行足夠的互動，為顧客服務，講服并贏得顧客的信任和中意。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢想家，更

8、是積極的行動者。如此的認知，才能引導出色的銷售人員努力的工作并制造出好的業(yè)績?！景咐砍晒Φ拿孛芗崴故澜缂o錄里最頂尖的業(yè)務人員，連續(xù)11年在吉尼斯世界紀錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治吉拉德。當記者訪問喬治吉拉德什么緣故能出色的連續(xù)11年都能獲得世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時，喬治吉拉德笑著講，事實上業(yè)務工作特不簡單，只要每天比不人多努力一點點兒就能夠了。記者追問，那如何樣才能比不人多努力一點點兒呢？喬治吉拉德講，方法專門簡單，每天比不人早一個小時出來做情況，永久比公司里同事每天多打通一個電話，每天比同事多訪問一位顧客。喬治吉拉德總結道，成功特不簡單，沒有竅門，每天早一個鐘頭出門，

9、每天多打通一個電話，每天多訪問一位顧客就能夠獲得成功。喬治吉拉德認為銷售特不簡單而又容易，只要銷售人員肯比不人更努力，就一定會取得好的業(yè)績，獲得豐富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也勢必多一份收獲。以喬治吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會帶來相應的酬勞，業(yè)績也會越來越優(yōu)秀、卓越。3建立正確的認知每天多工作一個小時、多打通一個電話、多訪問一位顧客，這確實是喬治吉拉德成功的惟一的秘密。銷售人員能夠針對自己的具體情況，調整自己努力的目標，制訂更加詳細的工作打算。建立正確的認知：銷售是一件容易而又簡單的情況，銷售人員應該將渴望成功的心態(tài)轉變?yōu)榉e極的實際行動，如此才能夠成為20%中的一員。向

10、成功者學習保持謙虛的心態(tài)，不斷地努力學習，這是優(yōu)秀業(yè)務員成功的另一秘訣。不滿足、不停滯于差不多取得的成就，不斷地學習新的知識，才能確保證銷售人員永久的成功。向領導、顧客學習，通過參加研討會和讀書的途徑，都能夠提高銷售人員的銷售技巧。1向領導學習銷售人員能夠從內部開始，向自己的領導或上司學習其成功之處。領導一般都具有豐富的銷售經驗，擁有多于一般業(yè)務人員的方法。銷售人員能夠通過向自己的上司請教，必定會學到專門多成功的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請教成功的經驗，這是最直接的學習方法。2向顧客學習銷售人員花費大量的時刻，了解市場，與客戶經常進行接觸。市場上，顧客是銷售人員最好的老師。銷售人員

11、每天都要和顧客打交道，不管銷售成功與否，銷售人員都可得到有價值的經驗。推銷成功，銷售人員能夠通過分析顧客購買的緣故而獲得成功的推銷方法，從而提升業(yè)績；即使推銷失敗，銷售人員同樣能夠通過分析失敗的緣故，避開不恰當?shù)募记苫蚍椒?，為下次的成功做好充分預備。3參加研討會除了向領導、顧客學習外，銷售人員參加研討會也是學習的途徑。通過參加研討會、讀有價值的書籍，銷售人員能夠獲得專門多專業(yè)知識和銷售技巧，如此才可不能落伍，才能不斷進步。只有堅持刻苦學習，銷售人員才能不斷地實現(xiàn)銷售的成功。找到銷售致勝的關鍵具備差不多的認知后，銷售人員接下來的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，銷售人

12、員才能夠有的放矢，依照實際的關鍵因素，向領導、顧客請教，通過書本的學習，才能真正實現(xiàn)成功的銷售。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解講技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。1明確的目標成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要訪問的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使銷售人員白費專門多時刻，卻一無所獲。此外，銷售人員需要明白如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時刻之內講服顧客購買產品。優(yōu)秀

13、的銷售人員都有執(zhí)行打算，其內容包括：應該訪問的目標群，最佳訪問時刻、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解講技巧和推銷的解決方案，關心顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產品。2健康的身心心理學家的研究證明，第一印象特不重要。由于推銷工作的專門性，顧客不可能有充足的時刻來發(fā)覺銷售人員的內在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的軀體，給顧客以充滿活力的印象。如此，才能使顧客有交流的意愿。3開發(fā)顧客能力強優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能專門好地定位顧客群，還必須有專門強的開發(fā)顧客的能力。4強烈的自信自信是成功人員必備的特點，成功

14、的銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人內心如何想，情況就常常容易按照所想象的方向進展。當持有相信自己能夠接近并講服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員訪問顧客時，就可不能擔憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特不強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。5專業(yè)知識強銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的銷售人員對產品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能趕忙對答如流，在最短的時刻內給出中意的答復。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識

15、的學習方面永久優(yōu)于一般的銷售人員。6找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。7解講技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的解講技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的業(yè)務人員在做商品講明解講時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想明白的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永久快于一般銷售人員。銷售市場的競爭特不強烈，顧客往往會有多種選擇

16、，這就給銷售人員帶來專門大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量制造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客中意的治理。成功的銷售人員需要經常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得專門高的中意度。10收款能力強極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比一般銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)

17、秀的業(yè)務人員能有方法讓顧客快速地付鈔票。把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的適應，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。【自檢】回答下列問題，測試自己在哪個環(huán)節(jié)還需要改進？1在銷售過程中，你有明確的銷售目標嗎？有沒有2在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？是否3在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強嗎？是否4在銷售過程中，你自信能講服顧客嗎？是否5在銷售過程中，你曾經回答不出顧客的問題嗎？是否6在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？是否7在銷售過程中，你能言簡意賅地進行產品講明嗎？是否8在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對意見嗎？是否9你經常與老客戶保持聯(lián)系嗎？是否10

18、你能否順利收到貨款？是否提示：銷售致勝的關鍵是：明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解講技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。 HYPERLINK 中國最龐大的資料庫下載業(yè)績倍增的方法銷售人員如何通過實踐上述10個銷售致勝的關鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？在上述10個銷售致勝關鍵的每個環(huán)節(jié)中，銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進步一點兒、比目前情況好一點兒，那么，銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。銷售人員從目標、執(zhí)行打算、開發(fā)、善于處理反對意見、成交，一直到最后的服務、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個環(huán)節(jié)成長10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個月開

19、發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10%，最終銷售人員的業(yè)績能夠增加26倍，收入也就自然得到相應提升。業(yè)績長紅要做好的四件事一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務人員通過永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目標、加上極強的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。1永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務工作，將推銷業(yè)務工作視為終身工作，當成神圣的使命來做。不怕吃苦、風雨、嘲笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。2向專家學習向專家學習，向優(yōu)秀的銷售人員學習經驗、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的情況。

20、成功的銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學習，只有堅持不斷地學習才能夠帶來銷售的進步，從而保持業(yè)績的長紅。3制訂遠大目標要保持業(yè)績長紅，銷售人員要做的第三件情況是制訂遠大的目標。自信與遠大的目標緊密結合才能夠帶來更大的前進動力去實現(xiàn)制訂的目標，從而保持業(yè)績長紅，提升收入?！咀詸z】測試你有沒有遠大的目標。一般的業(yè)務人員制訂的目標確實是公司所要求的目標，假如公司要求每月做100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務人員就做100萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務人員會認為公司制訂的目標太低，自動提高到150萬元?？纯茨銓儆谀姆N情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標，推斷你有沒有遠大的目標。_4積極

21、主動地行動保持業(yè)績長紅，銷售人員最后要做的情況是積極的實際行動。優(yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強，只有堅持積極、自信地行動，才能達到自己制訂的目標。圖12 業(yè)績長紅要做的情況【本講小結】財寶的20/80法則同樣適用于銷售領域。銷售工作成功的架構有10個，這些架構從制訂目標、執(zhí)行打算、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：開發(fā)顧客的能力；處理價格的能力；反對意見的能力；成交的能力；展示講明的熟練技巧；為顧客提供優(yōu)質服務的能力，按照這些致勝關鍵來做，銷售人員就會在最短的時刻之內，提升銷售業(yè)績。銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件情況：永不放棄、向專家學習、制訂遠大的目

22、標和積極主動地行動?！拘牡皿w會】_第2講 從事業(yè)務工作的心理態(tài)度【本講重點】樹立積極正確的心態(tài)六種需要完善的心態(tài)鍛煉和達成心理健康的七個方法銷售活動遵循的七項心理法則掌握了銷售致勝的10個關鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對成功，正確健康的心理態(tài)度是銷售過程得以順利進行的不可缺少的條件。樹立積極正確的心態(tài)從工業(yè)社會到信息社會，講明時代對人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學會動腦，運用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來促成銷售的成交。1心態(tài)概述所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣概成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動的過程中。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學知識。據(jù)研究

23、，銷售人員80%的成功取決因此否具有堅強的心理態(tài)度。2心態(tài)對銷售的阻礙不同的人解釋世界的方式并不相同。關于不同的銷售人員而言，也存在著對顧客不同的預期、方法。而在心理學上，人類的心理所制造出的結果，專門大程度上阻礙著外在世界的變化。將此道理運用到銷售之中，銷售人員則能夠專門好地調整自己的心態(tài)，成功地進行銷售。心態(tài)有兩種：正面積極的態(tài)度；負面消極的態(tài)度。在訪問顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清晰地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買專門多。持續(xù)地告訴自己，顧客會購買專門多東西，自我暗示最終會變?yōu)楝F(xiàn)實。圖21 積極和消極心態(tài)帶來不同的銷售結果3將積極的心態(tài)運用于銷售工作心想事成是心

24、理學中的一個最差不多的技巧，銷售人員只有將其運用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來講，每次訪問顧客之前，銷售人員應該告訴自己，顧客一定會簽訂單，這種潛意識的思想往往會導致目標的真正實現(xiàn)。在推銷之前，心理態(tài)度差不多決定了銷售的成功與否?！咀詸z】依照材料中的描述，對比你自己的銷售經驗，你究竟是一位成功的銷售人員，依舊一位沒有自信的銷售人員？假如你是一位沒有自信的銷售人員，那么立即制訂打算，改善你的心態(tài)吧！成功的業(yè)務人員每次訪問顧客之前總會比較自信，相信自己一定會取到訂單。平凡的業(yè)務人員動身之前，則會給自己預設許多障礙，例如認為顧客可能會專門刁鉆，同意同事往常講的消極觀點，認為顧客羅

25、嗦，買的東西特很多，付款不干脆。同意了如此的觀念和方法后，平凡的銷售人員會否認顧客是好的，心中就會產生負面的消極情緒。若將這種負面消極的情緒帶到與客戶的溝通之中，則銷售人員的一切表現(xiàn)都會基于這種方法，從而導致預期結果的產生。成功的業(yè)務人員出門訪問客戶之前，絕可不能同意其他人的消極觀點，給自己暗示客戶不行的認知，而是特不自信地認為自己會解決客戶的問題，從而締結訂單。積極正面的考慮融入到與客戶的成功溝通之中，顧客會認可銷售人員專業(yè)的言行舉止，顧客購買的意愿也會隨著銷售人員的表現(xiàn)而不斷增強，其購買動機和欲望最終會被銷售人員激勵出來，從而達成購買。_六種需要完善的心態(tài)積極正面的心態(tài)贏得預想中的成功銷售

26、，消極負面的心態(tài)帶來讓人沮喪的銷售結果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得訪問客戶之前愉快的心情，而后全力查找并滿足顧客的需求。那么，銷售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷售人員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對自己、對推銷工作、對主管、對公司、對產品和對自己以后等六種心態(tài)。表21 六種完善的心態(tài)心態(tài)類不正確的觀念對自己的態(tài)度認為自己專門優(yōu)秀推銷工作的態(tài)度銷售工作能夠關心自己功成名就對主管的態(tài)度主管的職責是關心銷售人員進行銷售，要與主管融洽相處對公司的態(tài)度相信自己所服務的公司對產品的態(tài)度認可公司的產品對以后前途的態(tài)度充滿希望和向往1對自己的態(tài)度銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度

27、是：認為自己專門優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。即便剛剛開始做業(yè)務工作，銷售人員也應該充滿自信，如此，堅決的信念和堅韌的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。2對推銷工作的態(tài)度銷售人員對推銷工作應持“銷售工作能夠關心自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠關心銷售人員贏得確信和尊敬。目前，關于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認為推銷的工作特不卑微。實際上，在先進國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應該建立正確的對推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負責者若將產品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務員制造推銷的有利條件?！咀詸z】請回答下面的問

28、題，檢查自己對推銷工作的態(tài)度是否正確。（1）比爾蓋茨是一位出色的推銷者嗎？是 否（2）你是否經常對不人否認自己是做推銷工作的？有 沒有（3）遇到不人向你推銷時，你會可不能特不反感？有 沒有（4）你認為應該如何改善自己對推銷工作的態(tài)度？_提示：對推銷工作的正確態(tài)度：銷售工作不僅能夠給銷售人員帶來豐厚收入，而且還能夠贏得不人對你的尊敬。3對主管的態(tài)度業(yè)務人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度如何樣是直接關系到銷售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進行制造有利條件。正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責是關

29、心銷售人員進行銷售。在此態(tài)度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。4對公司的態(tài)度銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務的公司。對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產業(yè)中最好的公司。假如銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，講明銷售人員并不喜愛自己的公司。并非所有的業(yè)務人員都能進入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學習銷售技巧的機會和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產品的高知名度會使得銷售工作特不容易，顧客的反對意見專門少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。所有的業(yè)務工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當銷

30、售人員告訴自己，公司提供專門好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。5對產品的態(tài)度對產品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。假如銷售人員認可公司產品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶如此充滿自信的信息，從而能順利地講服顧客。要做到對產品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優(yōu)點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產品的優(yōu)點緊密結合，講服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的

31、需求。6對以后前途的態(tài)度銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己以后前途的態(tài)度。銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對自己以后前途的態(tài)度應該是：充滿希望和向往。如此，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標成功邁進，最終成為成功的銷售人員。鍛煉和達成心理健康的七個方法要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結交積極的人物，積極地訓練和進展，養(yǎng)成良好的適應，最后轉化為積極的行動。1積極自我對話人的意識有實際意識和潛意識之分，潛意識一直推動著人們去做某些情況，而且潛意識的力量是實際意識力量的3萬倍。積極的自我對話是指，銷售人員不斷地告

32、訴自己的潛意識，自我專門優(yōu)秀，以此充滿信心。積極的自我對話如同三餐，是一種強有力地增強自信心的方法。假如銷售人員總是給潛意識輸入信息，認為自己能力太差，久而久之，能力果真會隨著失敗次數(shù)的增加而越來越差。由于推銷工作的95%都受到特不大的挫折，假如在遭受挫折之余，銷售人員再接著又打擊自己的信心，就會變得自卑、自憐，專門難獲得成功。2建立積極的形象除了積極的自我對話，改變內在的方法外，銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。形象是看一種事物所產生的現(xiàn)象。每件情況差不多上內在世界的反映，銷售人員給自己塑造積極的形象后，也會贏得不人的尊重，而這種尊重反過來又會增強銷售者的信心，建立起完善的心態(tài)。

33、3積極健康地生活心理健康與生活態(tài)度有專門大的關系，因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷售人員就應該擯棄不良的生活適應，舍棄一切無益于銷售和身心健康的情況。積極健康地生活，會關心銷售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。4結交積極的人物物以類聚，人以群分。結交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個重要方法。朋友對人的阻礙特不大。當銷售人員推銷失敗時，若朋友舉出若干理由，勸講自己放棄推銷工作，久而久之，信息進入到銷售者的潛意識中，最終真能引起銷售者的負面情緒，放棄推銷工作。相反，假如朋友不斷地鼓舞，并以自己的經驗鼓舞，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎上，專門快向成功

34、邁進。對業(yè)務有關心的朋友屬于益友，對業(yè)務工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會讓銷售人員的心理更加健康。5積極訓練和進展成功與平凡的業(yè)務人員心理健康的區(qū)不就在于，成功的業(yè)務人員不斷地訓練和進展自己。積極地訓練和進展是第五種完善心態(tài)的有效方法。成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會，來不斷地提升自己，永久不斷前進，建立健康的心態(tài)。6積極的健康適應由于銷售工作的專門性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作的軀體方面的資本。因此，積極的健康適應就變得至關重要了。良好的飲食適應和有規(guī)律的作息，會讓銷售人員保持良好的軀體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅實的基礎。7積極的行動力比不人多做一點兒是成功的奇妙所在，多做一點兒的動力來源于積極的行動力。積極的行動力在贏得更多顧客的同時，還給銷售者帶來極大的熱忱。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎。行動越快，與顧客的成交率也會相應提高得越快。銷售活動遵循的七項心理法則如何將上述心態(tài)成功地運用到具體的銷售活動中呢？銷售人員需要遵循7項心理