1、1 、 和孩子進行簡單交流和了解(10-30 分鐘 )家長帶孩子來咨詢大多都是 (來找大夫看病的 ) 很謙虛的，作為咨詢師要擺正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先 “專業(yè) ”的向孩子了解一下以前的以及現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況，讓家長感覺到我們的專業(yè)。了解孩子最近的學(xué)習(xí)成績水平、各門功課的喜好程度和業(yè)余愛好、業(yè)余時間的分配了解孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)目的，計劃性，學(xué)習(xí)主動性，學(xué)習(xí)興趣，學(xué)習(xí)動機等了解孩子的聽課、作業(yè)、考試等2、 安排孩子做測試題（2 分鐘）讓孩子去做測試題， 讓孩子按真實情況填寫， 跟學(xué)生說明做這個測試題的主要目的和時間要求在 30 分鐘以內(nèi)完成。3、 和家長簡單交流 了解孩子的情況和來此的

2、目的（10 分鐘）在學(xué)生做測試題的同時， 向家長大致總結(jié)一下孩子的學(xué)習(xí)情況和特點、 問題。 然后跟家長說還需要從家長這里具體了解孩子的學(xué)習(xí)狀況 在家的情況， 學(xué)校老師對學(xué)生的評價， 是否請過家教，效果如何等。 最終達(dá)到充分了解孩子情況的目的，家長一般急于說出自己的無奈，讓他盡情表達(dá)來此想要解決的問題和目的。 在家長談學(xué)生問題的同時， 我們要盡量傾聽， 把重點記錄下來。4、 分析診斷孩子學(xué)習(xí)上存在的問題(10-20 分鐘 )大致了解孩子的情況后就是最關(guān)鍵的部分。對孩子現(xiàn)有情況的一個分析，分析要準(zhǔn)要獨特，根據(jù)孩子的性格和你的了解判斷分析， 說出孩子學(xué)習(xí)中常出現(xiàn)的一些現(xiàn)象， 要說出一些家長沒向你反映

3、過的現(xiàn)象，家長會相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同你，一般這樣的孩子都沒有好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法，大家都當(dāng)過老師從這方面談基本都對癥，最終達(dá)到相當(dāng)認(rèn)可你的程度。另外，家長往往只看到孩子學(xué)習(xí)成績和學(xué)習(xí)的特點，但很少看到這些表面現(xiàn)象背后真正的原因是什么。 導(dǎo)致這些現(xiàn)象的原因是多方面的，其中很大程度上是家長教育方式不當(dāng)，要幫助家長分析， 因為我要讓家長認(rèn)識到家庭教育的重要性，需要家長和我們合作后配合我們的工作。這些學(xué)習(xí)上的問題是長期積累的，要讓家長意識這點，這樣家長才能接受我們長期輔導(dǎo)的計劃和方案。5、 提出簡單地解決方案(10-20 分鐘 )結(jié)合與孩子、家長的交流，大致造成這些情況的原因，和如果我們?nèi)プ龅囊恍┙鉀Q的方法。這點

4、非常重要， 因為我們必須要在這個環(huán)節(jié)上給家長足夠的信任，讓家長信任我們，讓家長知道我們是專業(yè)的。 所以我們的分析和解決方案一定要準(zhǔn)備，長。有針對性， 一定要能夠說服家在取得家長的信任之后，家長就會相當(dāng)渴求得到專家的幫助，再好的孩子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得贊同的地方， 來我們這里的孩子通常情況都不是很好， 首先肯定孩子的優(yōu)點，得出孩子可醫(yī)治好的， 但是必須要有合理的、有針對性的方法的觀點，從而引導(dǎo)出全程個性化家教。6、 介紹全程個性化家教（10-20 分鐘）在家長的認(rèn)可中， 再介紹我們服務(wù)的流程和優(yōu)勢所在， 給家長介紹我們要如何解決孩子這些學(xué)習(xí)問題。 根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和需要輔導(dǎo)的學(xué)

5、科， 確定每周課時和輔導(dǎo)期限。 在介紹我們的服務(wù)的時候， 最好能夠把學(xué)生的情況帶進去，這樣可以告訴家長，學(xué)生的問題， 我們能解決。同時把大致地收費標(biāo)準(zhǔn)告訴家長。如果前期工作做得好，家長往往不是注重服務(wù)的流程和內(nèi)容，這樣就少介紹一些，如果前期做不好， 就得靠突出我們的服務(wù)來引起家長的興趣了， 不過這樣家長會盯著教務(wù)， 即便簽單后期也不會很好做。 在介紹服務(wù)的時候， 就要給家長打針， 讓他感受到要什么樣的服務(wù)就要什么樣的付出（錢） ，這樣家長有錢的就把握時機讓家長把輔導(dǎo)的事定一下，沒有錢的就會問價錢了 (往往過于緊張價錢的就會忘記我們服務(wù)的好了)7、 看合同和收費標(biāo)準(zhǔn)。 (3-20分鐘 )在家長很

6、滿意我們咨詢的時候，要能把握住簽約的時機，閑話盡可能的少說，“言多必失 ”，再說了， 當(dāng)?shù)搅顺燥垥r間或家長明顯的感覺到已經(jīng)很疲憊時，是不會作決定的， 常常會要求回家考慮考慮。咨詢師要在雙方很滿意時，引導(dǎo)，“您看今天能不能把這個事定一下，因為這周定，下周才能上課， 這周定了，我們還需要3-5 天的時間安排， 因為要安排合適的老師，老師還要備課，我們還要建檔等”。當(dāng)家長表示能定時， 要到財務(wù)取一下合同和收費標(biāo)準(zhǔn)，并說明合同是為了對輔導(dǎo)的一些事情有一個約定， 并可以給家長簡單介紹一下合同：合同的第一部分是收費；第二部分是學(xué)大的責(zé)任和義務(wù)， 也就是咨詢師在咨詢時說的一些事項以文字的形式記錄的；第三部分

7、的是家長與孩子的責(zé)任和義務(wù)，主要是要家長與孩子要如實、積極的反饋教學(xué)效果，如上課感受等，不管是好的還是不好的。 主要為教學(xué)管理的配合， 因為教學(xué)不是單方面的事。 第四部分要求家長一定得看： 如果在一個月內(nèi)不滿意， 可以隨意終止輔導(dǎo)， 但超出一月后，沒有特殊情況下不允許隨意終止，我們的教學(xué)對象需要穩(wěn)定，否則將扣除 2 個月輔導(dǎo)費用的違約金。如果孩子無故曠課，將計入課時， 如果請假必須要提前申請。如果老師遲到、 曠課均會給予一定的補償。 如果學(xué)生的測評問卷還沒做完， 咨詢師可以過去催一下， 也可以借機過去激勵一下孩子， 鞏固孩子對學(xué)大輔導(dǎo)的認(rèn)可度。 可從學(xué)生的興趣入手， 結(jié)合與家長交流過程中獲取的

8、信息和學(xué)生進行交流，取得學(xué)生的信任，針對不同的學(xué)生可以采取不同的溝通方式。8、 簽約（ 10-20 分鐘）簽約的時候，家長往往會在收費標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議條款上有所意見。家長自己主動會問怎么付費，咨詢師要很坦誠與自信的表示一次性付清。 （說明：協(xié)議中有分期付款項，是因為有些學(xué)生是一個階段的學(xué)習(xí)都放在學(xué)大， 如從初一到初三。 關(guān)于費用標(biāo)準(zhǔn)， 在咨詢時，就要多闡述全程個性化服務(wù)的特色優(yōu)勢，這樣家長就會覺得這個標(biāo)準(zhǔn)值，而不會覺得貴。在咨詢的時候，就要讓家長覺得咨詢師很自信，就不會對合同上的違約條款浮想聯(lián)翩。）前面獲得學(xué)生的認(rèn)同后，現(xiàn)在先解決家長對合同存在的疑問和其他問題。一起確定輔導(dǎo)時間、課時和具體的科目。并

9、說清楚要求家長和學(xué)生做到的，間、對老師的要求等問題。然后與家長、 學(xué)生和我們的試講時最后注意： 如果家長不能一次性交清所有費用，一天的幾點鐘， 如果家長表示沒有時間來交費，安排上課。剩余費用一定要確定到具體時間， 也就是哪要確定上門取款的具體時間。 禁止款未到就9、 交款、送客。（5 分鐘）交款方式有：現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、支票或者派人去取。注意目前沒有劃卡消息。一般情況下，領(lǐng)家長到財務(wù)交費，而不要代收現(xiàn)金。交完款后，把家長送至電梯，并表示有問題請隨時打電話溝通。回來后，立即清理咨詢室中的水杯等，為下一個咨詢準(zhǔn)備好以上時間段分配僅供參考(一般情況下時間要控制在1-2 小時以內(nèi) )，具體咨詢，要視家長關(guān)注

10、的側(cè)重點而靈活變化，咨詢師可以根據(jù)情況自行調(diào)整， 。但一定要注意的是，咨詢師一定要占主導(dǎo)地位， 不可被家長牽著鼻子走。 要把握簽約時機， 在一個環(huán)節(jié)進行得差不多的時候，就應(yīng)該抓緊時間巧妙的進入到下一個環(huán)節(jié)，直至引導(dǎo)家長成功簽約。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中

11、、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已