1、美國Littelfuse繼電產(chǎn)品銷售策略2010年4月20日北京天正恒業(yè)電器有限公司產(chǎn)品知識簡述簡介 關(guān)于 POWR-GARD POWR-GARD作為力特的電氣部門, 具有幫助客戶提高他們電氣系統(tǒng)的安全性和 可靠性的傳統(tǒng). 提供更精心設(shè)計的產(chǎn)品, 完美的技術(shù)專家?guī)砹硕嗄甑慕?jīng)驗 , 產(chǎn)品的創(chuàng)新和技術(shù) 支持給我們的客戶. 為什么開發(fā)保護繼電器 POWR-GARD (PG) 繼續(xù)擴展我們的安全保護的產(chǎn)品線 電流限制熔斷器電氣安全服務(wù). POWR-GARD 新的保護繼電器的產(chǎn)品線繼續(xù)了這種對安全性的承諾. POWR-GARD 保護繼電器具有幾個唯一的特點能夠顯著的減少今天的電氣系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)的問題. 我

2、們的保護繼電器產(chǎn)品線包括接地故障保護器, 電機保護器, 饋線保護和附加監(jiān)測. POWR-GARD 優(yōu)點 優(yōu)點 POWR-GARD接地故障保護繼電器能夠應(yīng)用于任何類型的接地系統(tǒng). 我們的基于微處 理器的接地故障保護繼電器具有的先進的諧波濾波器能夠避免煩人的跳閘,網(wǎng)絡(luò)通訊, 電流變送閉環(huán)監(jiān)測,和附加的安全特征例如接地電阻監(jiān)測,接地檢查監(jiān)測,和絕緣監(jiān)測. 我們的電機保護繼電器具有先進的動態(tài)熱模型,易于使用設(shè)置和良好的用戶界面,和最 可靠的電機保護. 優(yōu)點 除了我們的專業(yè)的產(chǎn)品之外, POWR-GARD的保護繼電器產(chǎn)品線是基于廣大專業(yè)工程師的背景,在任何時間能夠提供技術(shù)支持給最終客戶，力特代表和分銷商

3、. 問我們：我們的產(chǎn)品如何, 服務(wù)和支持，如何提高運行時間,減少花費, 增強可靠性和最終提供一個安全的電氣系統(tǒng). 我們在這里將幫助你銷售. POWR-GARD 優(yōu)點目錄 如何使用這本指南 . 3 工業(yè)行業(yè)銷售機會 . 4 工程應(yīng)用中的銷售機會 . 5 客戶關(guān)注的關(guān)鍵問題 . 5 機會流程圖 .6,7 POWR-GARD繼電器如何解決客戶的問題 . 8,9 主要競爭對手, 參考文獻 . 10,11 POWR-GARD 優(yōu)點解釋 .11 銷售保護繼電器的簡易過程采取的步驟 # 頁碼 附加信息 1 通過工業(yè)部門和行業(yè)應(yīng)用明確潛在的銷售機會4-5 POWR-Sells Catalog pg 2-3,

4、4 解釋PG繼電器如何能夠解決他們的問題或者將競爭對手的產(chǎn)品引導(dǎo)至PG繼電器 問題8-9參考10-11 Catalog pg 4-6, web 2 5 解釋使用保護繼電器的價值和涉及關(guān)鍵的關(guān)注點 3 通過提問關(guān)鍵問題明確問題和機會 6-7 Webcast Catalog pg 2 5. 清楚的表達產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和表述所選擇產(chǎn)品的特點 10-11 POWR-Sells, web 當(dāng)然,如果你需要可電話聯(lián)系銷售工程師 如何使用以下圖表保護繼電器典型的應(yīng)用于以下行業(yè)場合的應(yīng)用的供電系統(tǒng)： 連續(xù)的操作嚴格限制停機時間并防止昂貴的設(shè)備價值損失, 減少對人身安全的危險,或者維護穩(wěn)定的服務(wù)（可靠性）. 盡管

5、客戶想得到這些益處 但導(dǎo)致沒有使用繼電器的最主要的原因是感受到費用成本，其實那是很小的一部分和停機造成的損失，設(shè)備損壞，損壞引起的時間損失，查不到電氣問題的無助相比的話。 下表列舉了應(yīng)用候選保護繼電器的幾種工業(yè)的市場行業(yè)市場行業(yè) GFP MP FP SM RG工業(yè) 石油天然氣和化工 冶煉 管道輸送 泵和造紙 客戶關(guān)注的焦點 危險的電路需要保護 保護繼電器被設(shè)計于保護危險的電路 保護繼電器能夠檢測出電氣設(shè)備或電力系統(tǒng) 和解決設(shè)施和安全的管理者面臨的問題 的中異常情況并作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 將電氣安全危險最小化，節(jié)省費用和減少不必要的停機時間. 安全性 費用成本 停機時間 電擊危險 故障損壞 更換時間

6、 人身傷害 設(shè)備的更換 跳閘影響 閃弧危險 重新校正的費用 間歇性的故障 開放的CT的危險 遵從程序條文 不可靠的保護 電阻故障 電機重新運轉(zhuǎn) 校正的時間 債務(wù) 下表列舉了應(yīng)用候選保護繼電器的幾種工業(yè)的市場行業(yè)市場行業(yè) GFP MP FP SM RG制造業(yè) 工業(yè)產(chǎn)業(yè) 汽 車 高新技術(shù) (半導(dǎo)體) 市政 醫(yī) 院 水上公園設(shè)施和蓄水池 機 場 應(yīng)用中的銷售機會 如何使用以下圖表 超過83%的電氣故障時由于潮濕工具或動物造成的短路，灰塵，振動，機械損傷或者年代 過久造成的. 這種類型的保護繼電器需要能夠剔除或減少這種應(yīng)用中的損害. 下表列舉了部分基于以上原因的幾種實際應(yīng)用和幾種候選的保護繼電器. 市

7、場行業(yè) GFP MP FP SM RG戶外噴泉 輸 送 帶 電 機 發(fā) 電 機 產(chǎn)品介紹市場行業(yè) GFP MP FP SM RG過程設(shè)備 焊 接 烤 箱 加 熱 器 水上乘用設(shè)備 直流電池 照明系統(tǒng) 產(chǎn)品介紹銷售機會流程圖 這個圖表幫助你提問正確的問題 來明確客戶的事情和保護繼電器的 銷售機會。 你們使用保護 繼電器嗎？接地故障開始: 電機保護饋線保護繼電器什么類型?Allen BradleyBender RCMCircuit Savers Cutler Hammer GFUI-Gard DSPPost Glover Skymatic GFR SeriesWokaAllen BradleyGE

8、 Cutler Hammer GE Multilin LodtrackP&B GoldsSchweitzer EngineeringWestinghouse IQ BaslerGE IACGE Multilin 735, 737Westinghouse CO9, C011 產(chǎn)品介紹銷售機會流程圖 你有問題嗎？要問的關(guān)鍵問題1. 你們的繼電器是電磁式的嗎?2. 你是不是每年都要付費校準(zhǔn) 你們的繼電器 3. 你們的繼電器是否存在 煩人的誤跳閘？4. 是否有由于故障造成了設(shè) 備的損壞？5. 你們的繼電器提供了適當(dāng)?shù)?保護水平了嗎？要問的關(guān)鍵問題問 題POWR-GARD 能夠替換競爭對手的產(chǎn)品并解決你

9、的問題產(chǎn)品介紹銷售機會流程圖 多數(shù)客戶沒有意識到他們正在使用的繼電器但是有可能他們在系統(tǒng)的某個地方正在使用要問的關(guān)鍵問題7. 有過由于故障造成事故或中斷了 一個危險的生產(chǎn)過程嗎？8. 有 由 于 一 個 區(qū) 域 的 電 氣 故 障 造 成 了另外的工廠的設(shè)備停機嗎？ 9. 你 們 尋 找 接 地 故 障 的 原 因 花 費 多長的時間?10. 安全規(guī)程經(jīng)常被為了減少停機 時間而被忽略嗎?11. I你們的外部環(huán)境是潮濕，具有振動，有極端溫度或粉塵的嗎？12. 你們是否使用可移動的電氣設(shè)備13. 你們的電阻接地系統(tǒng)出過故障嗎？你們設(shè)施中使用什么類型的接地系統(tǒng)？你使用電阻接地嗎？參考PG產(chǎn)品你們監(jiān)測

10、電阻故障嗎？是是不不減少閃弧危險的冒險和增加運行時間 無監(jiān)視的電 阻可導(dǎo)致顯著的損壞和人身傷害我們有其他的增強安全性和減少停機時間的產(chǎn)品： Up-LINK Medium Voltage Fuses POWR-GARD 保護繼電器 POWR-GARD保護繼電器如何解決問題費用: 繼電器能夠減少花費，通過比用傳統(tǒng)的方法和關(guān)掉電源更早查找到電氣故障在顯著的損壞發(fā)生之前。運行時間: 繼電器通過顯著的減少損壞或阻止快速失電造成的損害來提高運行時間. 高阻抗接地允許安全的操作當(dāng)接地故障時. 1 再校準(zhǔn)的費用 人工的再校準(zhǔn)是典型需要的,還有時間和金錢的花費 設(shè)備損壞 除了系統(tǒng)停機, 還有更換和修理設(shè)備的花費

11、；不正確的繼電器設(shè)置將不能保護系統(tǒng) 如何成為一個問題的?問題老的電動機械式的繼電器 需要適當(dāng)?shù)男?zhǔn)工作, 這會花費很貴和需要停機時間占用很大的空間或者需要很多的繼電器實現(xiàn)任務(wù)的較少的提供的適當(dāng)保護的功能維修人員不能夠和它通訊，這樣會增加停機時間誤跳閘 斷開了電源和中斷了危險的生產(chǎn)過程，當(dāng)沒有故障發(fā)生時卻花費巨大的工時去查找問題所在為了避免跳閘, 繼電器被設(shè)置為最大值，這意味著沒有保護和增加了人員的危險其它設(shè)備產(chǎn)生的噪聲共振將使非PG繼電器誤跳閘不適當(dāng)?shù)谋Ｗo水平 惡劣的環(huán)境將損壞繼電器并將系統(tǒng)置于無保護之中，無保護的繼電器設(shè)置將系統(tǒng)處于不協(xié)調(diào)和停機危險之中，絕緣降低年久就更加糟糕老式的繼電器(

12、可能是電磁機械式的 ) 也許由于升級能夠?qū)е氯松韨驮O(shè)備的損害, 危險和昂貴的價值能夠?qū)е聯(lián)p失價值高昂的停機時間和訴訟事件2 3 4 電氣故障 如果沒有繼電器, 整個的系統(tǒng)由于一個問題會被關(guān)閉，沒有繼電器，所有的生產(chǎn)線上的 和施工事故 設(shè)備會由于接地故障被不時的開停, 將帶來長時間的中斷和停機損失如何成為一個問題的?問題老舊廠房 老式的繼電器( 可能是電磁機械式的 ) 也許由于升級能夠?qū)е氯松韨驮O(shè)備的損害, 危險和昂貴的價值能夠?qū)е聯(lián)p失價值高昂的停機時間和訴訟事件如果沒有繼電器, 整個的系統(tǒng)由于一個問題會被關(guān)閉，沒有繼電器，所有的生產(chǎn)線上的設(shè)備會由于接地故障被不時的開停, 將帶來長時間的

13、中斷和停機損失不必要的停機時間和接地間過長或沒能力處理如果有煩人的誤跳閘, 工人們傾向于跳過安全程序以節(jié)省生產(chǎn)時間, 這樣人們暴露在危險之中和設(shè)備也處于損害危險中 忽略安 振動和暴露在空氣中將導(dǎo)致絕緣下降, 這將導(dǎo)致接到故障發(fā)生 全過程 沒有充分設(shè)計的保護繼電器會導(dǎo)致過早的失效惡劣的環(huán)境 (潮濕，粉塵, 腐蝕性空 設(shè)備上覆蓋臟的東西將導(dǎo)致過熱和花費昂貴的損壞 移動 于可移動的設(shè)備一定要特別小心要確認其接到完好。接到連接如有損害 的設(shè)備 將導(dǎo)致很大的冒險，因為潛在的移動中的觸碰行為可能是致命的。接地電阻故障如果接到電阻發(fā)生故障, 系統(tǒng)變?yōu)椴唤拥睾腿菀资艿诫姎馕ｋU攻擊的系統(tǒng)保護裝置例如熔斷器, 斷

14、路器和繼電器不具有我們所希望的保護功能 發(fā)電機沒有 增加控制箱的尺寸以適應(yīng)CT的安裝，這將花費很高成本. 空間安裝 CTsPOWR-GARD 保護繼電器 11 12 10 9 7 8 6 5 POWR-GARD 保護繼電器 安全: 繼電器能夠在用傳統(tǒng)的方法之前通過檢測閃弧接地來增強人身的安全性?？煽啃? 繼電器設(shè)計于在早期接地檢測電氣問題 允許足夠的時間安排人員來處理維修突發(fā)的問題. 由于這是個低水平的檢測，繼電器必須操作于沒有誤跳閘的可能POWR-GARD 的優(yōu)點新的基于微處理器的繼電器不需要校準(zhǔn)能夠集成多種功能于一個繼電器節(jié)省空間和金錢提供必要保護的先進的諸多特點和直接系統(tǒng)連接的通訊能力,

15、 減少停機時間PG 繼電器不需要校準(zhǔn), 節(jié)省時間和金錢數(shù)字諧波濾波器消除煩人的誤跳閘節(jié)省時間和金錢PG 繼電器能夠斷開故障設(shè)備, 而不必重新給整個系統(tǒng)上電不需要增加設(shè)置就能夠使保護的設(shè)備處于適當(dāng)?shù)谋Ｗo水平數(shù)字諧波濾波器消除由于諧波造成的誤跳閘，節(jié)省時間和金錢PG繼電器提供全面的性能的設(shè)置和特點來提供適當(dāng)?shù)谋Ｗo和減少停機時間PG繼電器是用戶界面友好的容易設(shè)置和基于技術(shù)支持的結(jié)實的涂層電路板能夠防止惡劣環(huán)境的侵襲PG 繼電器具有全面的功能包和特點來提供適合的保護水平PG 繼電器包含靈敏的接地故障保護和接地監(jiān)測在一個包里緊湊的PG繼電器適合變化的環(huán)境, 通訊和數(shù)據(jù)采集減少停機時間GFP接地故障保護MP接地故障保護FP 饋線保護POWR-GARD優(yōu)點詳解基于微處理器 微處理器排除了每年需要的校準(zhǔn)檢測, 允許使用數(shù)字濾波器 減少錯誤的跳閘. 能夠進行網(wǎng)絡(luò)通訊和硬件升級的可能. 數(shù)字諧波濾波器 這種技術(shù)用于減少煩人的誤跳閘. 可靠性 從地下3,000英尺深到海拔15,000英尺高, 這些繼電器被證明在這個 世界上被粗獷的應(yīng)用中是可靠的. 許多繼電器被連續(xù)使用了20多年. 另外的，大多數(shù)的組成單元標(biāo)配等角圖層的電路板，能夠在惡劣環(huán) 境中增強可靠性. 品質(zhì) - 100%的繼電器產(chǎn)品在發(fā)貨之前經(jīng)過了徹底 的測試在溫度60C的環(huán)境下. 文件文檔 清楚的和有幫助性