1、雅典花園策劃案第一部分：市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告一、同檔次次高層樓樓盤調(diào)查查表二、供需市市場(chǎng)分析析第二部分：包裝策策劃方案案一、雅典花花園定位位系統(tǒng)二、項(xiàng)目功功能賦予予三、賣點(diǎn)訴訴求四、項(xiàng)目CCI設(shè)計(jì)計(jì)第三部分：組合營營銷方案案一、銷售方方式二、銷售策策略三、銷售應(yīng)應(yīng)對(duì)方案案四、物業(yè)管管理五、營銷計(jì)計(jì)劃六、施工計(jì)計(jì)劃與營營銷的配配合七、售樓部部和樣板板房包裝裝方案八、開盤時(shí)時(shí)間和銷銷售期的的界定九、營銷管管理規(guī)定定十、針對(duì)競競爭對(duì)手手的營銷銷策略十一、銷售售準(zhǔn)備工工作計(jì)劃劃十二、銷售售人員要要求培訓(xùn)訓(xùn)第四部分：廣告宣宣傳方案案一、概況二、廣告發(fā)發(fā)布內(nèi)容容三、組織形形式四、媒體選選擇五、廣告計(jì)計(jì)

2、劃第五部分：投資效效益分析析一、成本分分析二、利潤率率分析一、市場(chǎng)分分析（一）供給給狀況1、高層住住宅數(shù)量量遠(yuǎn)大于于多層住住宅住宅市場(chǎng)長長期比較較落后，歷歷史欠債債務(wù)，高高層住宅宅數(shù)量少少。近幾幾年受國國家對(duì)住住宅戶業(yè)業(yè)政策的的傾斜和和住宅高高利潤空空間的吸吸引，加加上獨(dú)特特的地域域限制，發(fā)發(fā)展商在在取得市市內(nèi)有限限土地的的開發(fā)權(quán)權(quán)的同時(shí)時(shí)，都在在拼命修修建高層層住宅。目目前據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)修建建的高層層住宅數(shù)數(shù)量已達(dá)達(dá)到300多個(gè)，而而多層卻卻只有110來個(gè)個(gè)，高層層住宅的的競爭已已十分激激烈。2、供給量量統(tǒng)計(jì)分分析（1）除去去已經(jīng)入入住的112.55萬方外外，明后后年投放放市場(chǎng)的的高層住住宅數(shù)量量

3、總數(shù)突突破855萬方，按按純住宅宅占700%計(jì)算算，至少少有600萬方住住宅面市市，明后后年平均均每年供供給量330萬方方。（二）需求求狀況商品房20000年年銷售量量40萬方方，20001年年達(dá)500萬方，220011年國民民經(jīng)濟(jì)增增長率按按全國平平均8%計(jì)，房房地產(chǎn)需需求彈性性系數(shù)取取1.88（一般般朝陽產(chǎn)產(chǎn)業(yè)需求求彈性系系數(shù)在11.52.5間），因因此20002年年商品房房預(yù)計(jì)銷銷售577萬方，高高層需求求量占11/3即即19萬方方，而供供給量為為30萬方方，顯然然供大于于求。（三）購買買力分析析高層住宅因因周期長長、成本本高、售售價(jià)高，已已劃為高高檔豪華華住宅這這一范圍圍，目標(biāo)標(biāo)顧客瞄

4、瞄準(zhǔn)金字字塔頂部部的消費(fèi)費(fèi)群落，按按平均每每套房1120MM2，均均價(jià)28800元元/M22計(jì),每套房房總價(jià)款款33.6萬元元，首期期支付330%計(jì)計(jì)10.08萬萬元，其其余155年按揭揭，每月月需支付付21004元（每每年2.5萬元元），按按此價(jià)格格有幾種種類型的的人可購購買此房房：1、各種類類型老板板，有550萬元元以上的的經(jīng)濟(jì)承承受能力力，可直直接支付付房款。2、高收入入職業(yè)的的雙職工工家庭，年年收入穩(wěn)穩(wěn)定在55萬元以以上，可可通過按按揭方式式購房。3、現(xiàn)有一一兩套房房子，想想改善居居住質(zhì)量量，只須須支付首首期款，其其余每月月的按揭揭款以現(xiàn)現(xiàn)有房租租來支付付，155年后又又多得一一套房子

5、子。（四）銷售售速率（以以三個(gè)典典型樓盤盤說明）1、就已入入住的國國際中心心來說，97年6月開盤銷售，至今二年半時(shí)間，目前標(biāo)準(zhǔn)層144套房子售出107套，銷售率74%，平均銷售4套/月，560 M2/月。：1、沒有一一棟高層層住宅是是賣完的的，達(dá)770880%，已已算成功功。2、越到銷銷售后期期，銷售售速度越越慢。3、從整個(gè)個(gè)樓盤的的銷售周周期來看看，突破破10套/月，10000 M2/月很難難。第二部分 包裝策策劃方案案一、針對(duì)市市場(chǎng)調(diào)查查對(duì)雅典典花園的的定位系系統(tǒng)。（一）樓盤盤檔次定定位根據(jù)目前房房地產(chǎn)市市場(chǎng)狀況況，現(xiàn)在在高檔次次的項(xiàng)目目主要是是而就雅雅典花園園的位置置、環(huán)境境、規(guī)劃劃上是

6、其其他小區(qū)區(qū)所不能能夠比擬擬的，可可以說在在五年以以內(nèi)，市市區(qū)以內(nèi)內(nèi)（環(huán)城城路以內(nèi)內(nèi)）再不不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)相同環(huán)環(huán)境及規(guī)規(guī)模的小小區(qū)。另另外，從從目前已已經(jīng)基本本確定的的戶型上上，均為為1400 M22以上的的躍層住住宅，故故將雅典典花園定定位為市市區(qū)內(nèi)“絕無僅僅有”的高尚尚住宅小小區(qū)。（二）小區(qū)區(qū)環(huán)境定定位1、小區(qū)環(huán)環(huán)境即要要有大面面積草坪坪，同時(shí)時(shí)要有一一定高度度的花草草樹木及及噴泉系系統(tǒng)，形形成有層層次的四四季常青青綠色小小區(qū)，同同時(shí)在小小區(qū)內(nèi)步步行道上上設(shè)置草草坪燈，并并配合若若有若無無的背景景音樂及及亭臺(tái)、名名言牌文文及盆景景、雕塑塑，形成成有靜有有動(dòng)，富富有文化化氣氛的的小區(qū)氛氛圍，在在

7、小區(qū)入入口處兩兩側(cè)建造造羅馬柱柱廊以及及富有古古希臘名名人雕像像噴泉，使使人進(jìn)入入小區(qū)時(shí)時(shí)即可領(lǐng)領(lǐng)略濃烈烈的歐陸陸風(fēng)情。2、社區(qū)文文化。在在具有上上述硬件件配合的的同時(shí)，還還應(yīng)該設(shè)設(shè)置適當(dāng)當(dāng)?shù)挠驳氐鼗顒?dòng)場(chǎng)場(chǎng)所和康康體設(shè)施施如兒童童廣場(chǎng)、網(wǎng)網(wǎng)球場(chǎng)以以及學(xué)校校的足球球場(chǎng)等。在在進(jìn)入小小區(qū)主干干道一側(cè)側(cè)設(shè)有小小區(qū)會(huì)所所，包括括咖啡廳廳、書吧吧、棋牌牌室等。（三）物業(yè)業(yè)管理定定位小區(qū)物業(yè)管管理準(zhǔn)備備以聘請(qǐng)請(qǐng)國內(nèi)最最為有名名望、有有實(shí)力的的物業(yè)管管理公司司中海海公司對(duì)對(duì)雅典花花園進(jìn)行行物業(yè)管管理顧問問，利用用中海物物業(yè)管理理品牌提提高小區(qū)區(qū)檔次，使使之成為為真正的的高尚住住宅小區(qū)區(qū)。（四）承購購對(duì)象定定

8、位從上述定位位中可能能看出，承承購對(duì)象象應(yīng)該是是具有較較好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，同時(shí)時(shí)有一定定的個(gè)人人修養(yǎng)的的社會(huì)上上流階層層。具體體來說，就就是中、高高收入的的工薪階階層，收收入穩(wěn)定定的個(gè)體體工商戶戶以及政政府要員員、海外外或省外外成功人人士。通通過按揭揭的介入入，對(duì)于于中等收收入家庭庭（年收收入在55萬元以以上）的的工薪層層或個(gè)體體業(yè)者將將有更大大之吸引引力。（五）價(jià)格格定位根據(jù)目前中中、高檔檔商品房房的價(jià)格格走勢(shì)來來看，雅雅典花園園的價(jià)格格策略應(yīng)應(yīng)采取低低開高走走的勢(shì)態(tài)態(tài)，避免免價(jià)格高高開而承承購對(duì)象象無力問問津，使使銷售陷陷于停滯滯的尷尬尬境地。同同時(shí)為二二期的推推出和銷銷售留下下空間，根根

9、據(jù)工程程進(jìn)度及及市場(chǎng)情情況，使使銷售價(jià)價(jià)格逐漸漸有幅度度的上漲漲，這樣樣對(duì)已購購房的業(yè)業(yè)主和投投資者有有加強(qiáng)信信心的作作用。鑒于目前的的市場(chǎng)狀狀況及初初步擬定定的開盤盤銷售時(shí)時(shí)間，雅雅典花園園一期的的售價(jià)可可定位為為29000元/ M22起價(jià)，每每上一層層的價(jià)格格上浮550元/ MM2（155層為起起價(jià)），同同時(shí)對(duì)于于景觀較較好的房房子價(jià)格格可再加加上朝向向系數(shù)550元/ MM2。頂頂層中空空躍式和和帶屋頂頂花園的的住宅在在加上樓樓層系數(shù)數(shù)和朝向向系數(shù)以以后再上上浮2000元/ MM2。二、項(xiàng)目功功能賦予予（一）配套套設(shè)施小區(qū)內(nèi)配套套設(shè)施應(yīng)應(yīng)設(shè)置幼幼兒園、醫(yī)醫(yī)務(wù)室、儲(chǔ)儲(chǔ)蓄所、小小學(xué)校、停停車場(chǎng)

10、及及物業(yè)管管理中央央控制室室、樓宇宇可視對(duì)對(duì)講系統(tǒng)統(tǒng)、小區(qū)區(qū)軟智能能化配套套、垃圾圾清運(yùn)站站及各種種會(huì)所（如如棋牌室室、書吧吧、咖啡啡廳、商商業(yè)服務(wù)務(wù)中心、會(huì)會(huì)員超市市、康體體俱樂部部等），上上述配套套設(shè)施由由物業(yè)管管理公司司統(tǒng)一管管理、經(jīng)經(jīng)營，結(jié)結(jié)合智能能化小區(qū)區(qū)要求，對(duì)對(duì)小區(qū)實(shí)實(shí)行閉路路電視監(jiān)監(jiān)視系統(tǒng)統(tǒng)。（二）交通通組織方方案在雅典花園園一期開開盤銷售售及施工工的同時(shí)時(shí)，爭取取濱河路路開始施施工，同同時(shí)小區(qū)區(qū)應(yīng)全封封閉，車車行道與與步行道道徹底分分離，實(shí)實(shí)現(xiàn)徹底底人、車車分流。除除中央花花園內(nèi)的的小徑鋪鋪廣場(chǎng)磚磚及兒童童娛樂場(chǎng)場(chǎng)為硬地地以外，其其他地面面均是草草坪和綠綠化樹木木，不設(shè)設(shè)柵欄

11、。如果在短期期以內(nèi)小小區(qū)的重重要入口口仍以南南浦路為為主要入入口，那那么在一一期樓盤盤施工過過程中加加強(qiáng)花園園內(nèi)部的的環(huán)境塑塑造，將將小區(qū)與與外界徹徹底分離離。小區(qū)區(qū)內(nèi)不設(shè)設(shè)車行道道，主要要步行通通道聯(lián)絡(luò)絡(luò)各單元元入口，同同時(shí)分離離出中央央花園，花花園內(nèi)主主要為散散步小徑徑，比主主要步行行通道略略窄一些些（具體體方案與與園林設(shè)設(shè)計(jì)同時(shí)時(shí)專項(xiàng)考考查）。（三）商務(wù)務(wù)會(huì)所及及康體、娛娛樂設(shè)施施商務(wù)會(huì)所主主要考慮慮在住宅宅一層面面向花園園的房間間內(nèi)，網(wǎng)網(wǎng)球場(chǎng)及及兒童娛娛樂場(chǎng)均均在中央央花園內(nèi)內(nèi)，溫水水游泳池池設(shè)在地地下室內(nèi)內(nèi)。上述述設(shè)施均均不對(duì)外外，僅供供小區(qū)內(nèi)內(nèi)業(yè)主用用，憑物物業(yè)管理理公司所所發(fā)憑證

12、證使用（具具體運(yùn)作作方案由由物業(yè)管管理公司司提供方方案）。（四）主要要園林景景觀以大面積草草坪及樹樹木綠化化為主要要景觀，必必須有660%的的樹木為為四季常常表并栽栽植櫻花花、桃花花、白玉玉蘭花等等花樹配配合小水水塘（該該小水塘塘不用修修建周邊邊擋水墻墻，以自自然的小小水塘的的形式修修建，并并保持塘塘水水質(zhì)質(zhì)清潔）。園林中在適適當(dāng)位置置設(shè)置名名人名言言碑和具具有典型型歐洲風(fēng)風(fēng)味的雕雕塑，具具體牌文文設(shè)計(jì)及及雕塑形形象設(shè)計(jì)計(jì)做專項(xiàng)項(xiàng)詳細(xì)方方案在園園林設(shè)計(jì)計(jì)中具體體體現(xiàn)，使使中央花花園富有有濃烈的的西方文文化氣息息，同時(shí)時(shí)動(dòng)靜結(jié)結(jié)合，具具有層次次的綠化化環(huán)境。（五）大廈廈公共部部分的裝裝修檔次次1

13、、外墻大樓主體外外墻鋪外外墻磚，在在三層以以下較三三層以上上色調(diào)深深，具體體顏色結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目CI設(shè)計(jì)計(jì)中項(xiàng)目目主色。2、室內(nèi)公公共部分分內(nèi)走廊和電電梯前室室部分地地面用綠綠色花崗崗巖鋪墊墊，墻頂頂用白色色涂料噴噴涂，并并保證通通道明亮亮。消防防梯部分分鋪設(shè)防防滑地磚磚，每單單元設(shè)樓樓宇可視視對(duì)講系系統(tǒng)。3、房間內(nèi)內(nèi)部每套房內(nèi)僅僅裝修衛(wèi)衛(wèi)生間和和廚房，地地面鋪高高級(jí)防滑滑地磚，并并奉送衛(wèi)衛(wèi)生潔具具，入戶戶門安裝裝高級(jí)防防盜門，房房間內(nèi)預(yù)預(yù)埋閉路路電線、電電話線、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)綜合合分布線線，并結(jié)結(jié)合小區(qū)區(qū)智能化化實(shí)現(xiàn)防防盜、防防火等功功能，徹徹底取消消防盜窗窗。（六）命名名項(xiàng)目名稱定定為雅典典花園，總總

14、計(jì)有三三棟住宅宅樓十五五個(gè)單元元，三棟棟住宅樓樓的編號(hào)號(hào)為從主主入口進(jìn)進(jìn)入小區(qū)區(qū)，面對(duì)對(duì)花園從從右邊逆逆時(shí)針方方向分別別編為AA棟、B棟、C棟；單單元編號(hào)號(hào)方式為為面對(duì)大大樓從右右到左順順序編為為一單元元、二單單元。（七）頂層層住房戶戶型處理理由于異位躍躍層的原原因，目目前設(shè)計(jì)計(jì)的頂層層住宅為為三層，面面積在22303800M。頂頂層住宅宅在實(shí)際際銷售中中，在基基本不動(dòng)動(dòng)原設(shè)計(jì)計(jì)的情況況下可做做適當(dāng)調(diào)調(diào)整。最最頂層為為1200余平方方米帶花花園，以以下兩層層為異位位中空躍躍式住宅宅，這樣樣可以面面對(duì)不同同的客戶戶選擇，但但原則上上應(yīng)首先先滿足三三層一起起購買的的客戶。三、賣點(diǎn)訴訴求（注注：以下

15、下賣點(diǎn)每每一塊都都要根據(jù)據(jù)情況做做主項(xiàng)方方案）賣點(diǎn)一：小小區(qū)環(huán)境境（自然然風(fēng)光、人人文景觀觀及高綠綠化率）（一）中央央花園環(huán)環(huán)境設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)達(dá)到到的效果果正如前述“小區(qū)環(huán)環(huán)境定位位”所描述述之效果果，除做做到立體體的綠化化效果及及自然水水塘（命命名見前前述）配配合外，重重點(diǎn)做好好人文景景觀的制制作，整整個(gè)小區(qū)區(qū)以歐陸陸風(fēng)情為為主體概概念，那那么花園園設(shè)計(jì)以以歐式設(shè)設(shè)計(jì)為主主，其間間適當(dāng)位位置設(shè)名名人名言言碑文，并并加上有有濃郁歐歐洲風(fēng)味味的雕塑塑相結(jié)合合。（二）綠化化率雅典花園綠綠化率448%，為為市區(qū)內(nèi)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目中所所獨(dú)有，也也就是與與其他項(xiàng)項(xiàng)目相比比的重要要優(yōu)勢(shì)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)成為為重要賣賣

16、點(diǎn)之一一。賣點(diǎn)二：小小區(qū)居住住文化園區(qū)內(nèi)設(shè)有有各種歐歐式風(fēng)格格的雕像像水景及及警世明明言碑文文，再配配以優(yōu)雅雅的背景景音樂，使使人一步步入花園園即可感感受到濃濃烈的文文化氛圍圍，加上上由物業(yè)業(yè)管理公公司組織織豐富多多彩的社社區(qū)活動(dòng)動(dòng)。例如如：組織織小區(qū)兒兒童游泳泳比賽、在在感恩節(jié)節(jié)、圣誕誕節(jié)組織織游園晚晚會(huì)、火火晚會(huì)及及棋牌類類比賽等等（具體體由物業(yè)業(yè)管理公公司出方方案），加加強(qiáng)業(yè)主主與業(yè)主主、業(yè)主主與開發(fā)發(fā)商之間間的溝通通，豐富富業(yè)主的的業(yè)余生生活，形形成良好好的居住住文化。賣點(diǎn)三：戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)的景觀觀經(jīng)開發(fā)商用用心良苦苦在戶型型設(shè)計(jì)要要求上做做到園景景和河景景的配合合，做到到小區(qū)內(nèi)內(nèi)家家有

17、有景可觀觀、每戶戶客廳設(shè)設(shè)有寬敞敞明亮的的落地窗窗，將園園林綠化化景觀盡盡收眼底底，將一一幅美麗麗的“活景油油畫”掛在窗窗前。同時(shí)，異位位躍層是是目前所所獨(dú)創(chuàng)的的戶型設(shè)設(shè)計(jì)，戶戶內(nèi)動(dòng)靜靜徹底分分離，保保障業(yè)主主的私密密，使居居住功能能更加細(xì)細(xì)化。賣點(diǎn)四：小小區(qū)智能能化樓宇可視對(duì)對(duì)講系統(tǒng)統(tǒng)、紅外外線防盜盜使每戶戶徹底放放棄安裝裝防盜網(wǎng)網(wǎng)。樓宇宇公共部部分及廚廚、衛(wèi)安安裝自動(dòng)動(dòng)噴淋系系統(tǒng)，發(fā)發(fā)生火災(zāi)災(zāi)自動(dòng)關(guān)關(guān)閉防火火門，整整個(gè)小區(qū)區(qū)設(shè)有自自動(dòng)節(jié)約約用水功功能。綜綜合布線線，使小小區(qū)形成成數(shù)據(jù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，方方便商務(wù)務(wù)往來及及業(yè)務(wù)住住處搜尋尋與傳遞遞。水、電電、煤氣氣自動(dòng)抄抄表，方方便物業(yè)業(yè)管理（具具體由

18、物物業(yè)管理理公司出出方案）。賣點(diǎn)五：物物業(yè)管理理聘請(qǐng)國內(nèi)規(guī)規(guī)模最大大、最具具品牌的的物業(yè)管管理公司司管理，除除防火、防防盜、清清潔、垃垃圾清運(yùn)運(yùn)等一般般性管理理外，將將首次試試用家政政管理、物物業(yè)及電電器維修修、汽車車美容等等項(xiàng)目服服務(wù)，最最大限度度減少業(yè)業(yè)主的煩煩惱，提提高生活活品質(zhì)。（具具體由物物業(yè)管理理公司出出方案）四、項(xiàng)目CCI設(shè)計(jì)計(jì)為有利于小小區(qū)的對(duì)對(duì)外宣傳傳，體現(xiàn)現(xiàn)小區(qū)的的形象、品品味、檔檔次，必必須有項(xiàng)項(xiàng)目的CCI設(shè)計(jì)計(jì)，其設(shè)設(shè)計(jì)的標(biāo)標(biāo)識(shí)易識(shí)識(shí)別、易易記憶，應(yīng)應(yīng)用于小小區(qū)外墻墻、物管管路牌、售售樓處、服服裝、禮禮品等。（一）標(biāo)識(shí)識(shí)設(shè)計(jì)1、主題字字：由于于是新公公司新項(xiàng)項(xiàng)目，定定位

19、高，在在設(shè)計(jì)上上力示簡簡潔，以以花園的的名稱“典雅花花園”四個(gè)字字作為主主題，不不用設(shè)計(jì)計(jì)圖案，避避免顧客客對(duì)圖案案不同理理解，產(chǎn)產(chǎn)生對(duì)標(biāo)標(biāo)識(shí)的分分散力。2、字體：有用古古典味較較濃的、筆筆劃略顯顯夸張，而而不失穩(wěn)穩(wěn)沉的字字體。3、下襯花花邊：用用洋味十十足，飄飄逸的英英文字（Elegant Garden）作為花邊上托“典雅花園”四個(gè)字，或考慮用羅馬柱加英文字作為花邊，表現(xiàn)小區(qū)的歐陸風(fēng)格。4、下標(biāo)：提煉出出8個(gè)字作作為主題題詞，簡簡潔、響響亮表現(xiàn)現(xiàn)小區(qū)或或公司的的內(nèi)涵，一一目了然然。比如“品牌牌組合、住住宅經(jīng)典典”（建筑筑商、園園林設(shè)計(jì)計(jì)、物業(yè)業(yè)管理是是品牌公公司組合合，專業(yè)業(yè)性強(qiáng)，小小區(qū)定位

20、位是住宅宅典范）又如：“追追求卓越越、塑造造經(jīng)典”（表現(xiàn)現(xiàn)公司的的經(jīng)營理理念，表表明小區(qū)區(qū)的經(jīng)典典定位）下標(biāo)主題詞詞作為標(biāo)標(biāo)識(shí)的基基礎(chǔ)，字字體應(yīng)穩(wěn)穩(wěn)沉嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)。5、色調(diào)：因?yàn)楸颈卷?xiàng)目是是目前貴貴陽市唯唯一大面面積綠色色花園小小區(qū)，故故主色調(diào)調(diào)（主題題字、下下襯花邊邊）以淺淺綠色為為宜，使使人對(duì)綠綠色家園園產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想，親親和力強(qiáng)強(qiáng)。下標(biāo)主題詞詞色調(diào)相相呼應(yīng)配配合于住住宅底層層（15層）的的深色調(diào)調(diào)，一是是體現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)沉；二二是有層層次感；三是與與綠色相相協(xié)調(diào)配配合。比比較各種種成功樓樓盤標(biāo)識(shí)識(shí)，用土土黃色為為宜。（二）項(xiàng)目目公眾形形象的設(shè)設(shè)計(jì)1、銷售人人員（1）著裝裝統(tǒng)一，以以職業(yè)裝裝為宜，顏顏色應(yīng)與

21、與內(nèi)部環(huán)環(huán)境相協(xié)協(xié)調(diào)，較較深色比比較壓抑抑，以亮亮麗淺色色的為宜宜。（2）語言言規(guī)范，經(jīng)經(jīng)統(tǒng)一培培訓(xùn)后，從從對(duì)樓盤盤的介紹紹到答問問的技巧巧方面，達(dá)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、統(tǒng)統(tǒng)一化。（3）姿態(tài)態(tài)行為得得體，給給人以高高素質(zhì)和和親和力力。2、售樓部部：體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的的高檔次次，樹立立公司良良好形象象。（具具體見售售樓部裝裝修方案案）3、本項(xiàng)目目對(duì)外宣宣傳的所所有東西西，包括括售樓書書、對(duì)外外的傳真真、文件件、所用用的車輛輛等都融融進(jìn)了公公司和項(xiàng)項(xiàng)目形象象的內(nèi)容容，應(yīng)特特別留意意。（有關(guān)公司司良好形形象的樹樹立由公公關(guān)部出出具體方方案）五、概念設(shè)設(shè)計(jì)綜上所述，雅雅典花園園是“下世紀(jì)紀(jì)獨(dú)具居居住文化化品味的的高

22、尚住住宅小區(qū)區(qū)”，市內(nèi)內(nèi)獨(dú)一無無二的“綠色環(huán)環(huán)保 歐陸風(fēng)風(fēng)情”，“最高檔檔的綠色色住宅小小區(qū)”，“市區(qū)內(nèi)內(nèi)唯一的的景觀花花園”。第三部分 組合營營銷方案案一、銷售方方式（一）設(shè)點(diǎn)點(diǎn)直銷主要方式是是在雅典典花園附附近設(shè)售售樓部，通通過廣告告宣傳，將將項(xiàng)目信信息傳遞遞給購買買者，銷銷售人員員接待客客戶咨詢?cè)?，辦理理交易手手續(xù)的直直銷方式式。（二）公司司全員銷銷售公司員工利利用自己己的關(guān)系系網(wǎng)向親親戚、朋朋友推銷銷或接待待朋友咨咨詢，以以達(dá)到實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售的目的的。（具具體獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)措施見見房地地產(chǎn)公司司營銷管管理規(guī)定定）董董事會(huì)成成員售房房除外。（三）內(nèi)部部員工認(rèn)認(rèn)購內(nèi)部員工購購房視同同外部客客戶購房房

23、，規(guī)范范所有交交易制度度，內(nèi)部部員工必必須履行行購銷合合同規(guī)定定，只是是公司在在開盤銷銷售期內(nèi)內(nèi)對(duì)內(nèi)部部正式聘聘用員工工購房可可適當(dāng)讓讓利（33%55%），讓讓員工通通過自己己努力實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售，內(nèi)部部員工原原則上購購房不超超過兩套套（董事事會(huì)成員員除外）。二、銷售策策略（一）價(jià)格格策略項(xiàng)目成功與與否，開開盤定價(jià)價(jià)及后期期價(jià)格策策略是關(guān)關(guān)鍵因素素之一，根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查情情況，目目前幾個(gè)個(gè)上檔次次的樓盤盤價(jià)格都都是低開開高走的的價(jià)格策策略。如如星苑，開開盤銷售售價(jià)格為為30000元/M22，從20000年年10月份份正式銷銷售，由由于銷售售情況看看好，價(jià)價(jià)格目前前在已售售出近1100套套后，漲漲至

24、33360元元/M22；廣場(chǎng)場(chǎng)I組團(tuán)開開盤售價(jià)價(jià)24880元/M22，每售售20套價(jià)價(jià)格上漲漲50元/M22，目前前已漲至至29338元/M22；大廈廈，市內(nèi)內(nèi)最早整整棟全躍躍層住宅宅，20000年年底開盤盤時(shí)僅售售22000元/M22，現(xiàn)在在漲到229000元/M22等等。這這種低開開高走的的方式好好處在于于：1、使已購購買客戶戶信心保保障；2、對(duì)觀望望的客戶戶有一定定的促進(jìn)進(jìn)作用；3、很好地地引入投投資者；4、同競爭爭對(duì)手項(xiàng)項(xiàng)目相比比有較大大的競爭爭力，便便于抓住住市場(chǎng)份份額，給給后期銷銷售留下下空間。5、對(duì)于規(guī)規(guī)模較大大的項(xiàng)目目為后期期銷售的的樓盤留留了空間間，同時(shí)時(shí)在開盤盤銷售時(shí)時(shí)聚集

25、了了人氣。另一種方式式為高開開平走，即即根據(jù)目目前的市市場(chǎng)上同同等檔次次和類型型的房子子的市場(chǎng)場(chǎng)售價(jià)為為開盤價(jià)價(jià)格對(duì)外外銷售，其其優(yōu)點(diǎn)是是：1、有利于于提高樓樓盤檔次次；2、開盤時(shí)時(shí)間便于于實(shí)際操操作，聚聚集人氣氣（如打打折優(yōu)惠惠等）；其缺點(diǎn)是：1、首次推推向市場(chǎng)場(chǎng)，在許許多方面面都還不不齊備（如如：廣告告宣傳、概概念宣傳傳、工程程進(jìn)度等等）的情情況下對(duì)對(duì)搶占市市場(chǎng)，擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目目市場(chǎng)形形象不利利；2、對(duì)后期期項(xiàng)目的的銷售及及縮短項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)作作周期不不利，必必盡雅典典花園是是一個(gè)住住宅面積積達(dá)十萬萬平方米米的小區(qū)區(qū)。由此，從整整個(gè)小區(qū)區(qū)的銷售售出發(fā)，盡盡量縮短短銷售周周期，實(shí)實(shí)際做到到利潤最最大化，價(jià)價(jià)格“低開高高走”的策略略相對(duì)比比較適合合于市場(chǎng)場(chǎng)情況及及貴陽市市經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展水平平。價(jià)格策略與與銷售期期關(guān)系表表階段銷售期