1、商機管理模式六步驟】分解一覽表Al：地區(qū)銷售管理人員A2：地區(qū)銷售人員A3：地區(qū)技術(shù)工程師Bl：市場策劃室（專員）B2：產(chǎn)品策劃室B3：品質(zhì)管理室B4：財務(wù)管理室B5 客服中心C：銷售管理者第一步信息收集主要工作 內(nèi)容及流程初步接觸客戶（A2）-初步收集客戶信息（A2）-填寫客戶經(jīng)營訪談信息表和項 目關(guān)鍵人員訪談信息表（A1）關(guān)鍵工作一、2張信息訪談表，上報市場策劃部專人，作為項目報備憑證。1、客戶經(jīng)營管理信息訪談表2、項目關(guān)鍵人員訪談信息表二、三張日常報表，必須反映項目推進的整體過程。1、銷售人員周報2、項目推進一覽表公司參與 的管理節(jié)點一、每周收集各地區(qū)填報的銷售人員周報和項目推進一覽表。

2、1、“2報”中必須體現(xiàn)項目推進情況；2、對“2報”中出現(xiàn)的新項目或客戶，建立客戶檔案。第二步項目接觸主要工作 內(nèi)容及流程初步了解項目情況（A2） 填寫產(chǎn)品需求信息表（A2） 向市場策劃室進行項目報 備（A1）關(guān)鍵工作一、1張信息訪談表，上報市場策劃部專人，作為項目報備憑證。產(chǎn)品需求信息表二、同一項目的報備，以銷售人員發(fā)送3張信息表的郵件時間為準(zhǔn)。公司參與 的管理要點1、項目成功報備，以正確填寫3張信息表的發(fā)送時間為準(zhǔn)；2、成功報備后，市場策劃部專員以郵件和短信的形式向相關(guān)地區(qū)人員發(fā)布報備信息。3、完善客戶檔案。第三步項目設(shè)計主要工作 內(nèi)容及流程項目成功報備后一如果需要，市場策劃室輸出項目解決方

3、案（B2） 市場策劃室專 人反饋信息并存檔（B1）關(guān)鍵工作市場策劃室專員收集項目信息，出項目解決方案，并及時反饋給地區(qū)銷售人員。1、項目解決方案公司參與 的管理要點市場策劃室專人作為項目溝通平臺，及時反饋總部、產(chǎn)品和地區(qū)銷售人員的信息，完善 客戶檔案。第四步項目談判主要工作 內(nèi)容及流程直接參與項目談判（Al、A2）-填寫項目信息表和同業(yè)競爭信息表（Al、A2） 反饋給市場策劃室專人（Al、A2和A3） 以顏總為代表，組織相關(guān)人員進行項目可行 性分析（C）關(guān)鍵工作地區(qū)銷售人員填寫項目信息表和同業(yè)競爭信息表 輸出項目可行性分析，并及時反饋給地區(qū)業(yè)務(wù)人員。公司參與 的管理要點市場策劃室專人收集相關(guān)項

4、目信息，組織召開項目可行性分析，并反饋地區(qū)銷售人員。第五步招投標(biāo)主要工作 內(nèi)容及流程了解項目招投標(biāo)信息，以復(fù)印、掃描等形式提交招標(biāo)信息，通知市場策劃室專員（A1、A2）。關(guān)鍵工作地區(qū)銷售人員填寫項目信息表和同業(yè)競爭信息表 輸出項目可行性分析，并及時反饋給地區(qū)業(yè)務(wù)人員。公司參與 的管理要點市場策劃室專員收集相關(guān)招標(biāo)信息，知會公司采購、生產(chǎn)計劃物流人員做好準(zhǔn)備。A-/r 、11第八步訂單生產(chǎn)主要工作 內(nèi)容及流程了解客戶打款情況，及時通知市場策劃室專人（Al、A2）-和財務(wù)核實客戶打款情況， 郵件通知生產(chǎn)計劃物流人員安排（B1）-知會客服中心訂單情況。關(guān)鍵工作1、地區(qū)銷售人員及時反饋訂單情況；2、市場策劃室專人核實客戶打款信息，安排生產(chǎn)物流；3、知會客服中心，建立客服售后檔案。公司參與 的管理要點