1、開(kāi)發(fā)公司全程營(yíng)銷要點(diǎn)前言培訓(xùn)目標(biāo)厘清開(kāi)發(fā)流程中營(yíng)銷工作職責(zé)，找到管控要點(diǎn)。謀定而后動(dòng)目錄框架拿地階段營(yíng)銷定位階段設(shè)計(jì)方案深化階段開(kāi)盤(pán)階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段項(xiàng)目交付階段拿地階段五大流程市場(chǎng)研究結(jié)合目標(biāo)參與評(píng)審?fù)顿Y部門(mén)經(jīng)濟(jì)測(cè)算設(shè)計(jì)方案指導(dǎo)擺布項(xiàng)目定位初步思考城市產(chǎn)業(yè)分布、地產(chǎn)年銷售量、人口基數(shù)、板塊、價(jià)格、產(chǎn)品、客戶、價(jià)格、銷售速度、價(jià)格變化規(guī)律。產(chǎn)品組合形態(tài)、戶型配比、容積率選擇、物業(yè)檔次、目標(biāo)客戶?？偲?、朝向、景觀、分期等。住宅、商業(yè)、車位的銷售速度，銷售價(jià)格等。結(jié)合分公司共同的目標(biāo)參與評(píng)審，輸出成果投資分析報(bào)告?？刂埔c(diǎn)摸清市場(chǎng)，明確物業(yè)組合形態(tài)，各業(yè)態(tài)銷售價(jià)格，速度。供銷比決定價(jià)格、人口基數(shù)

2、決定銷量、購(gòu)買(mǎi)能力決定速度目錄框架拿地階段營(yíng)銷定位階段設(shè)計(jì)方案深化階段開(kāi)盤(pán)階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段項(xiàng)目交付階段對(duì)于項(xiàng)目定位的深入思考對(duì)于項(xiàng)目定位的深入思考：詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查摸清年銷售量摸清市場(chǎng)均價(jià)摸清客戶購(gòu)房喜好摸清主力購(gòu)房客戶分布明確受歡迎的產(chǎn)品面積段明確投資自住比例等1、政府房管局系統(tǒng)數(shù)據(jù)；2、各代理公司年報(bào)；3、項(xiàng)目調(diào)研（典型項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目）；4、客戶面談（準(zhǔn)業(yè)主、業(yè)內(nèi)、本地朋友）；營(yíng)銷定位評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：地在眼前，路在心中。營(yíng)銷定位方案內(nèi)容方案定位：物業(yè)發(fā)展方向產(chǎn)品組合形態(tài)戶型配比容積率選擇物業(yè)檔次定位客戶定位競(jìng)爭(zhēng)策略物業(yè)風(fēng)格建議項(xiàng)目配套建設(shè)工程分期規(guī)劃展示區(qū)規(guī)劃及設(shè)計(jì)定位看樓動(dòng)線安排等存

3、貨量、推盤(pán)節(jié)奏、推廣策略、戶型配比、戶型分析、成本情況分析細(xì)看！核心競(jìng)爭(zhēng)力！營(yíng)銷定位工具定位工具：市場(chǎng)占位策略（領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)細(xì)分者）SWOT分析法（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)）3C分析法（市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶）項(xiàng)目利潤(rùn)測(cè)算表（動(dòng)態(tài)測(cè)算，利潤(rùn)率，內(nèi)含報(bào)酬率）營(yíng)銷定位輸出成果輸出成果：營(yíng)銷定位報(bào)告、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)重要提示營(yíng)銷定位階段提示：難點(diǎn)是容積率的選擇，特別是方向性不清晰的容積率選擇。如公司無(wú)明確取向，常用方法是在容積率的選擇范圍平均選取幾個(gè)值做方案測(cè)算。目錄框架拿地階段營(yíng)銷定位階段設(shè)計(jì)方案深化階段開(kāi)盤(pán)階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段項(xiàng)目交付階段方案深化目標(biāo)“一切為了營(yíng)銷”結(jié)合市場(chǎng)需求，建筑園林風(fēng)

4、格、戶型平面、銷售分期、看樓動(dòng)線售樓處及樣板房位置，裝修風(fēng)格、推貨順序等滿足營(yíng)銷要求。輸出成果：方案報(bào)建文本規(guī)劃報(bào)批施工圖報(bào)建總包招標(biāo)工程施工 方案深化目標(biāo)及輸出成果設(shè)計(jì)方案深化階段重要提示重要提示設(shè)計(jì)方案深化階段重要提示：1.方案不可能100%滿足營(yíng)銷要求，要把握好度（戶型控制面積 及尺度問(wèn)題）；2.技術(shù)服從經(jīng)營(yíng)（贈(zèng)送面積問(wèn)題，產(chǎn)品配置問(wèn)題）；3.一分投入，兩分產(chǎn)出（客戶敏感點(diǎn)加大投入，非敏感點(diǎn)嚴(yán)控成本）以銷定產(chǎn)，以銷量定開(kāi)工、以價(jià)格定成本、以現(xiàn)金流指導(dǎo)我們的行動(dòng)營(yíng)銷要站在一定高度想清楚到底要什么接地氣、了解當(dāng)?shù)匾?guī)范目錄框架拿地階段營(yíng)銷定位階段設(shè)計(jì)方案深化階段開(kāi)盤(pán)階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段項(xiàng)目交付

5、階段1、線上推廣（開(kāi)盤(pán)前1-3個(gè)月）核心問(wèn)題：“在哪里打廣告，打什么樣的廣告，花多少錢(qián)打廣告”項(xiàng)目形象定位，屬性定位（大城西，60平米繽紛社區(qū)）項(xiàng)目VI及延伸設(shè)計(jì)推廣主題壹號(hào)公館“一宅榮百年”媒體組合策略提示：1.推廣要找到項(xiàng)目差異化，形成獨(dú)特發(fā)力點(diǎn)（產(chǎn)生聯(lián)想，蘋(píng)果城） 2.一鼓作氣，氣吞山河（滿城盡是佳兆業(yè)）開(kāi)盤(pán)階段營(yíng)銷制勝之六脈神劍第一脈第二脈第三脈第四脈第五脈第六脈以客戶的眼光去看吃穿住行玩全方位研究客戶心理2、線下活動(dòng)（開(kāi)盤(pán)前1-2月）核心目標(biāo)借勢(shì)推廣，花最少的錢(qián)吸引最多的目光（冠名音樂(lè)劇貓）方式明星代言、全員營(yíng)銷、舉辦論壇，party 提示： 1.借勢(shì)的載體要匹配項(xiàng)目的形象定位 2.

6、注意控制法律風(fēng)險(xiǎn)（活動(dòng)安全，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，肖像權(quán)等問(wèn)題）開(kāi)盤(pán)階段營(yíng)銷制勝之六脈神劍第一脈第二脈第三脈第四脈第五脈第六脈例子：協(xié)信阿卡迪亞3、現(xiàn)場(chǎng)包裝（售樓處開(kāi)放前完成）現(xiàn)場(chǎng)圍墻售樓處、樣板房看樓通道樓梯條幅現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員提示： 1.包裝匹配項(xiàng)目檔次，注意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣（白色，黑色使用） 2.廣告的報(bào)批手續(xù)（臨時(shí)搭建樣板房，廣告牌等） 3.關(guān)注客戶感受（視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)）開(kāi)盤(pán)階段營(yíng)銷制勝之六脈神劍第一脈第二脈第三脈第四脈第五脈第六脈根據(jù)不同載體的特點(diǎn)，分別對(duì)待，要有側(cè)重點(diǎn)4、銷售物料（售樓處開(kāi)放前到位）銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、包裝銷售百問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)提示買(mǎi)賣(mài)合同沙盤(pán)價(jià)格表提示： 1.控制好各項(xiàng)物料準(zhǔn)備計(jì)劃，避

7、免漏項(xiàng) 2.控制法律風(fēng)險(xiǎn)（銷售文件，銷售說(shuō)辭）開(kāi)盤(pán)階段營(yíng)銷制勝之六脈神劍第一脈第二脈第三脈第四脈第五脈第六脈狼性團(tuán)隊(duì)！細(xì)致細(xì)致還是細(xì)致！5、渠道拓展（開(kāi)盤(pán)前1-2個(gè)月）“海陸空全方位蓄客”臨時(shí)售樓處現(xiàn)場(chǎng)電話CALL客企業(yè)拜訪傳單派發(fā)提示： 渠道效果監(jiān)控，不能流于形式開(kāi)盤(pán)階段營(yíng)銷制勝之六脈神劍第一脈第二脈第三脈第四脈第五脈第六脈落地! 培訓(xùn)！監(jiān)督！6、開(kāi)盤(pán)組織（開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月）確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間、目標(biāo)客戶意向梳理、引導(dǎo)、認(rèn)籌、預(yù)銷控確定開(kāi)盤(pán)方式（排隊(duì)/搖號(hào)）開(kāi)盤(pán)組織提示： 1.充分梳理意向客戶，避免流失 2.流程設(shè)置合理，避免動(dòng)線交叉 3.做足安全防護(hù)，避免現(xiàn)場(chǎng)混亂開(kāi)盤(pán)階段營(yíng)銷制勝之六脈神劍第一脈第二脈

8、第三脈第四脈第五脈第六脈目錄框架拿地階段營(yíng)銷定位階段設(shè)計(jì)方案深化階段開(kāi)盤(pán)階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段項(xiàng)目交付階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)一個(gè)中心：實(shí)現(xiàn)銷售回款目標(biāo)，控制營(yíng)銷費(fèi)用基本點(diǎn)一：提升來(lái)訪量基本點(diǎn)二：提高成交率持銷期操作原則：一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)如何提高來(lái)訪量？1.加大推廣力度（報(bào)紙，電視，網(wǎng)絡(luò)，短信等）2.加大客戶拓展力度（派單，拜訪）3.現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)（抽獎(jiǎng)，DIY，講座等）4.借勢(shì)營(yíng)銷5.電話CALL客6.加大老帶新力度7.異地展點(diǎn)8.工抵款提示：小錢(qián)辦大事，尋找性價(jià)比最好的渠道。不同媒體、渠道之間的組合有側(cè)重點(diǎn)，注重綜合效應(yīng)如何提高成交率？1.完善現(xiàn)場(chǎng)包裝，提升客戶體驗(yàn)2.銷售說(shuō)辭凝煉，銷冠經(jīng)驗(yàn)分享3.服務(wù)升級(jí)4.做好推廣反饋5.產(chǎn)品升級(jí)6.靈活運(yùn)用銷售政策提示：提升客戶體驗(yàn)，提升購(gòu)買(mǎi)欲望目錄框架拿地階段營(yíng)銷定位階段設(shè)計(jì)方案深化階段開(kāi)盤(pán)階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段項(xiàng)目