1、一、美克美家效勞借鑒（一）美克美家效勞一站置家分期付款一、設(shè)計(jì)咨詢：想一想，在預(yù)布置的家中，墻上的窗戶居中嗎？窗戶周圍有多少地址能夠留給窗簾拉開和安裝？門朝里開仍是朝外開？椅子扶手的高度是多少？當(dāng)您為自己提出這些問題時(shí)，或，您全然不曾想到這些牽一發(fā)動全局的細(xì)節(jié)疑點(diǎn)，當(dāng)其紛至沓來時(shí)，美克美家的設(shè)計(jì)顧問就會出此刻您身旁。二、顧問效勞：設(shè)計(jì)顧問會就您的感覺與用意進(jìn)行充分溝通，而后他們會依照您的具體需求，提供家訪式的效勞。效勞進(jìn)程中，將為您的家來一次透徹的“解構(gòu)”，包括從美感到色彩，從布局到細(xì)節(jié)上的計(jì)劃。3、細(xì)致效勞：大到一組家具的精選，小到一處角落飾品的巧妙安放。同時(shí)，美克美家提供從家具到裝飾品，從

2、地毯到可選面料眾多、風(fēng)格各異的商品，設(shè)計(jì)顧問的參與能夠節(jié)省客人大量挑選產(chǎn)品的時(shí)刻。4、分期付款：關(guān)于一時(shí)無法支付家具全額的消費(fèi)者，美克美家聯(lián)合招商銀行，提供了“免息分期付款”的資金效勞，讓顧客輕松置家。另外，本地免費(fèi)配送、家具保養(yǎng)及貴賓沙龍等效勞更是解決了消費(fèi)者的后顧之憂，全方位體貼消費(fèi)者的需要，展現(xiàn)了美克美家的產(chǎn)品和顧客之間的互動關(guān)系。五、美克沙龍當(dāng)客戶在美克美家的消費(fèi)累計(jì)到必然金額，即可成為美克沙龍會員，取得個(gè)性化的尊貴效勞。每一個(gè)季度，美克美家會向每一名美克沙龍會員寄送會員刊物，將最新的家居資訊、新產(chǎn)品信息、專場回饋、免費(fèi)贈禮等信息及時(shí)告知客戶。美克沙龍還會舉行不按期的聚會，為具有相同審

3、美趣味的會員提供了一個(gè)相互結(jié)識、交流、學(xué)習(xí)的平臺。（二）導(dǎo)購效勞細(xì)節(jié)一、判定挑選若是來到美克美家，你最大的感受確實(shí)是那個(gè)地址的設(shè)計(jì)顧問陪同相當(dāng)殷勤，他們穿著得體，手持夾子，不斷咨詢顧客的需要和喜好，然后因人而異地確信您家中的最正確布置方案。這些設(shè)計(jì)顧問都通過嚴(yán)格的培訓(xùn)，他們見到客戶的第一面，就要先確信他的主流氣質(zhì)，是不是有主見，是內(nèi)向仍是外向，戶型、屋子特質(zhì)和裝修風(fēng)格，家庭成員組成。他們還要在客戶下單之前進(jìn)行家訪，進(jìn)行準(zhǔn)確測量和方案的最終確信。二、咨詢原先的家居分類是依照風(fēng)格的，比如洛可可、巴洛克、維多利亞風(fēng)格等，此刻的美克美家把這種風(fēng)格轉(zhuǎn)化為生活方式的呈現(xiàn)。比如說，那個(gè)房間我設(shè)計(jì)成一個(gè)什么生

4、活方式，是我下午茶的情景方式，那個(gè)房間的設(shè)計(jì)應(yīng)該有陽光，就把它設(shè)計(jì)成如何享受陽光，有活力的生活方式。美克希望的是，第一消費(fèi)者買歸去的家具究竟是做什么用的，你那個(gè)房間要表達(dá)的是什么，那個(gè)房間是書房仍是休閑的地址，是休息的地址仍是聽音樂的地址，那么依照這種意愿，美克來幫她設(shè)計(jì)出這種生活場景，這確實(shí)是一種生活方式。而這一切，也造就了美克在中國市場獨(dú)特的商業(yè)模式。讓自己在一片家居店的紅海中脫穎而出。3、設(shè)計(jì)顧客來到那個(gè)地址，設(shè)計(jì)師會先了解房間的大小、層高等大體要素，乃至連你們的生活適應(yīng)、是不是養(yǎng)寵物都會問得一清二楚，若是有必要，他們還會上門實(shí)地考察。來來回回?zé)o數(shù)次的討論，他們會做到盡可能讓你中意，除家

5、具的尺寸不可改變之外，可替換的面料、窗簾等都有成百上千種挑選余地。一切談妥以后，美克美家有專門的人員送貨上門，乃至擺放家具都不需要自己動手。二、終端導(dǎo)購一些細(xì)節(jié)（一）、把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)做咱們的親人和朋友試想一下，是自己的親哥親姐要買咱們的家具，咱們會怎么接待他們。樹立“所有進(jìn)店的顧客當(dāng)做咱們的親人和朋友”的觀點(diǎn)，是咱們幫顧客買產(chǎn)品，而不是讓顧客買咱們的產(chǎn)品。（二）、先不急于談產(chǎn)品，從話題入手一個(gè)成功的導(dǎo)購應(yīng)該是超脫于產(chǎn)品，專門是奢侈品行業(yè)，產(chǎn)品的附加值往往體此刻品牌給顧客的一種說不清的氣質(zhì)，咱們的導(dǎo)購應(yīng)該也是專業(yè)和氣質(zhì)俱佳，先談人心再談商品，從內(nèi)心全然上取得與顧客的共鳴。奢侈品消費(fèi)往往跟顧客

6、的地位、身份、境遇、心理需求、生活形態(tài)等有關(guān)。論道竹葉青的導(dǎo)購一樣都是和顧客先談人一輩子體驗(yàn)、成敗得失、道法自然、再旁擊側(cè)敲地引入產(chǎn)品。（三）、關(guān)注顧客，真心的夸獎顧客夸獎顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋?zhàn)疃嗟模彩顾齻兂壥芤?，不僅提升了銷售業(yè)績，更讓她們在生活中變成了一個(gè)受歡迎的人。引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身旁的人和事，親人對自己的關(guān)愛，朋友對自己的關(guān)切都是值得咱們確信的，把自己對他們的確信和感激很真誠的表達(dá)出來，確實(shí)是一種夸獎。夸獎不等于拍馬屁，適合真誠的夸獎能轉(zhuǎn)達(dá)給他人一種信息，我很關(guān)注你，同時(shí)也很認(rèn)同你。常?？洫勊耸且环N美德。當(dāng)導(dǎo)購開始想到要去夸獎顧客時(shí)，就會盡力尋覓顧客一些值得夸獎的地址，會更認(rèn)真聽

7、顧客發(fā)言，很認(rèn)真的去觀注與顧客一些相關(guān)的信息。當(dāng)一切養(yǎng)成一種適應(yīng)后，咱們就會更自然的夸獎咱們的顧客，向顧客轉(zhuǎn)達(dá)咱們的真誠，會專門快拉近距離，為后面的銷售進(jìn)程打下很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（四）、報(bào)價(jià)進(jìn)程中計(jì)算器的利用導(dǎo)購要做到一人一個(gè)計(jì)算器，接待顧客時(shí)，計(jì)算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購，也可不能因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。算價(jià)的進(jìn)程中也要讓顧客參與進(jìn)來，站到適合的方位，讓顧客能夠看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號及價(jià)錢，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)進(jìn)程。（五）、高興的心情盡力讓自己變成一個(gè)熱情爽朗的人。天天多想一些高興的事，時(shí)刻讓自己擁有一個(gè)好的心情。一個(gè)人高興真的很重要，這是對自己

8、生命的負(fù)責(zé)任，在實(shí)際的銷售進(jìn)程中也會感染到咱們的顧客，起到專門好的成效。（六）、不斷更新自己的問候語，提高進(jìn)店的人數(shù)很多時(shí)候顧客在咱們店門口通過的時(shí)候，咱們導(dǎo)購都會很主動熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)咱們店里看看。最經(jīng)常使用的是“歡迎光臨，請進(jìn)來隨意看看”。若是咱們能在那個(gè)問候語上多動動腦筋，會起到專門好的成效的。我從中取得了啟發(fā)，咱們?nèi)羰悄芤勒詹煌愋偷念櫩驮O(shè)計(jì)一些與產(chǎn)品銷售無關(guān)的問候語，往往能收到專門好的成效。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們設(shè)計(jì)的如下說詞：如“你好面熟，是不是住XX花園呀！咱們家在那里，仿佛見過你”，“您是不是在XX醫(yī)院上班呀，好面熟”“看你也在商場轉(zhuǎn)了好久了，進(jìn)咱們店喝點(diǎn)水吧，休息

9、一下”。都取得了專門好的成效。還有一個(gè)導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很弄笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不斷，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門口過，她就笑著如此和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導(dǎo)購就給顧客看了短信，成交了那個(gè)顧客。成交的欲望馬上成交一個(gè)不想成交的導(dǎo)購，不是一個(gè)好的導(dǎo)購。咱們所做的一切盡力都是為了成交，在機(jī)會成熟的時(shí)候，咱們要捕捉顧客的成交信號，同時(shí)也要運(yùn)用技術(shù)引導(dǎo)顧客成交。留下顧客制造一切成交的可能沒有顧客的時(shí)候，咱們能夠打告知顧客一些產(chǎn)品信息，關(guān)切顧客的裝修進(jìn)度，還能夠約顧客來店看新品，拉進(jìn)距離。只要咱們踉顧客拉近了距離，在顧客離店時(shí)留下號碼是有可能的，有了，咱們就能夠夠繼續(xù)踉進(jìn)。八

10、、熟記產(chǎn)品型號尺寸價(jià)錢隨身帶一個(gè)小卷尺作為一名導(dǎo)購，熟記產(chǎn)品型號尺寸價(jià)錢是超級必要的，能很熟練的報(bào)出型號尺寸價(jià)錢說明你很專業(yè)，博得顧客信任。在我培訓(xùn)里面還要求導(dǎo)購隨身帶一個(gè)卷尺。這也是很必要的，在報(bào)產(chǎn)品尺寸的同時(shí)，用尺子拉一下，讓顧客目擊為實(shí)。九、學(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識豐碩自己學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，咱們以為導(dǎo)購在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中是超級重要的。導(dǎo)購應(yīng)該成為顧客的家居顧問，像醫(yī)生給病人看病一樣，能給顧客家居的很多方面給予一些指導(dǎo)意見。這就要求咱們始終維持一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)，主動去學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，主動給予顧客一些幫忙和建議。三、市場上的效勞表現(xiàn)1、紅木雅居閣與民生分期效勞可享受紅木雅居閣消費(fèi)貸款一年免息效勞；可享受中

11、國民生銀行貴賓理財(cái)效勞，包括高爾夫暢打、機(jī)場貴賓通道、健康醫(yī)療通道、24小時(shí)汽車道路救援、火車站貴賓通道；可享受紅木雅居閣三年原價(jià)回收效勞民生銀行金卡、銀卡享受活動折優(yōu)惠，鉆石卡享受9折優(yōu)惠2、定貨效勞周期：2個(gè)月3、保護(hù)：終身制保護(hù)。第一年，一年兩次，后面一年兩次，具體何時(shí)只需聯(lián)系即可上門。4、導(dǎo)購說辭：木頭沒有不開裂的，但咱們后期都能夠修護(hù)。鬼臉：在明清的時(shí)候，很多文人雅士都參與到產(chǎn)品的開發(fā)，因此取了一個(gè)比較雅致的名字，“鬼臉”古典家具越擦越亮樣式選中了，材質(zhì)能夠換成不同的。5、微雕變成陳列品及銷售品：年年紅。一套微雕450、560元。6、元亨利、友聯(lián)和興隆御寶的導(dǎo)購很專業(yè)，連天紅導(dǎo)購都是

12、年輕的模特，很有親和力。7、教顧客識別材質(zhì)：中天一家北京古典家具教客人用木材敲腦袋辨聲識木，聲音比較清脆的，木材也比較好。五星級效勞設(shè)計(jì)、咨詢效勞：咨詢及設(shè)計(jì)效勞，導(dǎo)購即設(shè)計(jì)師。樣板房效勞：產(chǎn)品可視性，給顧客參考價(jià)值產(chǎn)品效勞：產(chǎn)品分類導(dǎo)購、軟裝搭配、產(chǎn)品定位、終端導(dǎo)購，成立自信消費(fèi)金融效勞：分期付款，保險(xiǎn)、拍賣、鑒寶、期貨、按期保值，回收，鑒賞購買效勞：配送、安裝、保修保護(hù)、后期回訪等全方位效勞其他可借鑒效勞一、設(shè)計(jì)效勞，買家具是先設(shè)計(jì)家具再選裝修的效勞模式；2、界面終端樣板房效勞，組合產(chǎn)品系列、預(yù)算整體配套效勞；3、產(chǎn)品效勞很細(xì)致化，不單單賣什么產(chǎn)品，整體的裝飾如燈飾、沙發(fā)布藝陳列、都有不同

13、的風(fēng)格劃分，價(jià)錢、如美克美家的地中海風(fēng)格，歐美、海南風(fēng)格、休閑風(fēng)格；4、資金效勞，分期付款解決了消費(fèi)者的心理購買需求的問題；5、產(chǎn)品完整配送效勞，限地域，限距離的產(chǎn)品配送；6、效勞售后效勞，后期維修，如古典家具中有保修、保養(yǎng)等的完整售后效勞；7、整體效勞，如沙龍效勞、VIP會員特享、如全世界通的信息共享，后期的市場回訪，中意度調(diào)查回饋等；8、保值效勞，按期回收效勞，百分之九十二保值回收；四、會所效勞模式、提供“家外之家”的效勞隨著目標(biāo)人群品位的提升，他們愈來愈懂生活，一些喧鬧單調(diào)的消費(fèi)場所已經(jīng)不能再感動他們，他們需要一個(gè)能放松之家和提升之家自身魅力的場所。與那些實(shí)力相當(dāng)、文化背景相似、志趣相投的人群共共享受“家外之家”的效勞。二、提供交際效勞在一般氣氛辦不到的事，在會所就能夠夠輕松做成，你無法拒絕其他會員的邀請，這種交際圈帶來的了龐大的經(jīng)濟(jì)效益，通過交際，在事業(yè)上能夠取得專門好的互補(bǔ)，在那個(gè)平臺上每一個(gè)人的經(jīng)歷、體驗(yàn)、趣味和性情都能夠相互表達(dá)和交流。3、私密的效勞不管是政府非正式交流、商務(wù)會議、商務(wù)交際、短時(shí)間接待和度假居住，會所都提供了一個(gè)良好的私