1、2011年過去了，很多電商倒了，電商“寒冬”論來了，很多小賣家活得很滋潤，于是起來反駁說，哥賺錢著呢！電商不是騙局，電商不寒冬，電商很賺錢！以日訂單量來劃劃分，我把電電商分為五個(gè)階階段。0-11，10，100，1000，100000。這個(gè)量不不一定正確，只只是為了區(qū)分分，相互間會(huì)會(huì)有交差，名名稱不重要，不不要抬杠。整個(gè)行業(yè)呈金字字塔狀，下面面是小賣家，上上面是大賣家家，每個(gè)階段段，都有賺錢錢和虧錢的。每每上一階層發(fā)發(fā)展都會(huì)淘汰汰一部分，向向上擠不一定定是好事，找找好定位，適適合自己的才才是好的，能能賺錢才是真真。不同階段段，面對(duì)是不不同問題。一、0-1階段段創(chuàng)業(yè)需要資本嗎嗎？從0到1，從無到有

2、有，實(shí)現(xiàn)了好好多創(chuàng)業(yè)者的的夢想。擁有有更多的資本本，只不過讓讓你的起步高高一點(diǎn)，并不不能決定創(chuàng)業(yè)業(yè)的成敗。創(chuàng)業(yè)能否成功，資資本不是決定定作用，每個(gè)個(gè)階段都有決決定他成敗的的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)業(yè)應(yīng)該是一個(gè)個(gè)從小到大都都能自我強(qiáng)大大的過程，就就算有資本起起點(diǎn)高，規(guī)模模大，需要解解決的問題沒沒有解決，需需要突破的天天花沒有突破破，最后只是是慘淡收?qǐng)?。開個(gè)淘寶店吧，實(shí)實(shí)現(xiàn)從無到有有，從0到1。淘寶店開張了，一一個(gè)店，三駕駕車，市場，運(yùn)運(yùn)營，產(chǎn)品。沒沒有產(chǎn)品怎么么辦？那借吧吧，網(wǎng)絡(luò)的資資源很多。產(chǎn)產(chǎn)品可以代理理，淘寶分銷銷平臺(tái)很多。運(yùn)運(yùn)營可以促銷銷降價(jià)，有流流量了，就能能活了。流量量決定了生死死。在淘寶見過某些

3、些小類目競爭爭不激烈的小小種品，每日日免費(fèi)的流量量也能促成幾幾單成交。見見過一些網(wǎng)站站商城SEOO做得好，每每日從搜索過過來也有三四四千流量，沒沒有自己的產(chǎn)產(chǎn)品（CPSS），沒有客客服，一個(gè)網(wǎng)網(wǎng)一個(gè)人掛著著也能賺點(diǎn)小小錢。如果淘淘寶免費(fèi)的流流量不夠支撐撐成交，那你你只有自己去去推廣了。二、10階段1，流量。這個(gè)個(gè)階段要增加加銷量就要引引入流量，淘淘寶店可以開開直通車，網(wǎng)網(wǎng)站商城可以以做競價(jià)。2，運(yùn)營。在運(yùn)運(yùn)營上，這時(shí)時(shí)考察的是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率，對(duì)于于拍攝和美工工圖片那是最最基本的要求求，轉(zhuǎn)化率主主要是靠營銷銷“促銷驅(qū)動(dòng)”來拉升。所所謂的促銷，手手法上來去那那么幾個(gè)，“限時(shí)限量，券券折滿送”，一個(gè)中心心

4、思想就是，用用各種花樣讓讓顧客占便宜宜。3，產(chǎn)品。產(chǎn)品品如果還是分分銷別人的，利利潤有限，這這時(shí)最好是自自己采購。自自己采購這要要求買手對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)有有很高的認(rèn)識(shí)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。關(guān)關(guān)系到產(chǎn)品毛毛利，客單價(jià)價(jià)，市場競爭爭，產(chǎn)品銷量量。產(chǎn)品決定定了經(jīng)營定位位及以后發(fā)展展，這非常重重要。4，關(guān)鍵。這個(gè)個(gè)階段的關(guān)鍵鍵是紅利流量量和產(chǎn)品，如如果沒有紅利利流量，有好好的產(chǎn)品，也也能活下去。所謂紅利流量，意意思是流量獲獲取投入小于于產(chǎn)出的毛利利，比如300%毛利， ROOI=1：5，15*330% ，這時(shí)淘寶要要求直通車精精通，網(wǎng)站商商城要求SEEM精通。關(guān)于紅利流量的的獲取，現(xiàn)在在的淘寶主要要有三種手法法，一

5、種是長長尾精準(zhǔn)詞直直通車，加精精美圖片配合合各種促銷手手法。一種是是打造爆款，利用爆款引來免費(fèi)的流量，打造爆款是成本，爆款引來的總體流量是產(chǎn)出，有利潤就是一個(gè)成功的爆款打造。一種是淘寶的各種活動(dòng)引流。得益于紅利流量量，這個(gè)階段段淘寶很多小小賣家活得滋滋潤，賺得盤盤滿，日訂單單上百很普遍遍。一招鮮也也好，漏洞也也好，技巧也也好，就處堵堵住了這個(gè)，會(huì)會(huì)想出那個(gè)，小小道小術(shù)很有有效，紅利流流量會(huì)一直存存在，所以這這階段賺錢的的小賣家很多多。三、100階段段1，流量。精準(zhǔn)準(zhǔn)競價(jià)（直通通車，SEMM）得到的紅紅利流量是有有限的，隨著著對(duì)流量不斷斷的要求增多多，ROI開始進(jìn)進(jìn)入虧損狀態(tài)態(tài)，流量獲取取方式上

6、拓展展到CPC，CPM，CPS（淘寶上的直通通車，鉆展，淘寶客等可以歸類為上面三種），同時(shí)增加其他流量渠道的獲取，導(dǎo)航、SNS能適當(dāng)補(bǔ)充流量比例。2，運(yùn)營。由于于流量的增多多，轉(zhuǎn)化率比比精準(zhǔn)競價(jià)時(shí)時(shí)會(huì)有所下降降，這時(shí)要保保持或提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率就要再再多練幾手功功夫，除了促促銷驅(qū)動(dòng)外，還還要增加產(chǎn)品品的文案、內(nèi)內(nèi)容挖掘和客客服這三個(gè)功功夫。客服要要在回頭率上上花些心思，培培訓(xùn)服務(wù)意識(shí)識(shí)，提高購物物體驗(yàn)。理順順營運(yùn)，建立立各種規(guī)范，形形成系統(tǒng)。在淘寶，這個(gè)階階段的運(yùn)營基基本都表現(xiàn)在在頁面上，可可以來個(gè)一大大抄，產(chǎn)品詳詳情內(nèi)頁有很很多方法增加加轉(zhuǎn)化率，在在原來的圖片片加促銷上，加加上文案和內(nèi)內(nèi)容挖掘會(huì)更

7、更好。在網(wǎng)站站商城上，適適合把精力花花在增加信任任度、購物流流程和購物體體驗(yàn)方面。3，產(chǎn)品。流量量的成本增大大，致使ROOI的虧損，毛毛利下降，產(chǎn)產(chǎn)品上除了采采購，可以挑挑選一些出來來定制加工，甚甚至全部代工工，賺取更多多的毛利補(bǔ)貼貼流量獲取的的虧損。4，倉儲(chǔ)。這個(gè)個(gè)階段可以建建立倉庫，引引入進(jìn)銷存管管理。建立初初期，注意成成本。5，關(guān)鍵。這個(gè)個(gè)階段要注意意二個(gè)，一個(gè)個(gè)是運(yùn)營跟不不上，轉(zhuǎn)化率率下降，加上上倉儲(chǔ)的成本本，很容易造造成有毛利無無利潤。一個(gè)個(gè)是進(jìn)銷存管管理不好，占占用現(xiàn)金流。如如果是負(fù)利潤潤營運(yùn)，利潤潤就要靠庫存存周轉(zhuǎn)率給擠擠點(diǎn)出來。負(fù)負(fù)利潤營運(yùn)不不會(huì)一下造成成公司倒閉，殺殺手往往是

8、現(xiàn)現(xiàn)金斷流。進(jìn)進(jìn)銷存成了關(guān)關(guān)鍵。一直活在紅利流流量的小賣家家如果要升級(jí)級(jí)到這個(gè)階段段，只要保持持現(xiàn)金流不斷斷，將迎來高高速發(fā)展。并并且很快會(huì)達(dá)達(dá)到下一階段段（10000階段），這時(shí)時(shí)問題來了，如如果一直停在在紅利流量階階段還可以賺賺錢賺得很舒舒服，而一進(jìn)進(jìn)入了這個(gè)階階段，就停不不下來了，直直到碰到下一一階段的瓶頸頸時(shí)決定生死死。四、1000階階段1，流量。隨著著加流量要求求增多，流量量獲取成本越越來越大，處處于大虧損狀狀態(tài)，流量做做到了全網(wǎng)推推廣。大型網(wǎng)網(wǎng)站合作，各各種推廣策劃劃可以分?jǐn)偝沙杀尽?，運(yùn)營。由于于是流量成本本加大，運(yùn)營營已經(jīng)玩不出出太多花樣，差差異化將是這這個(gè)時(shí)期運(yùn)營營的法寶。差

9、差異化營銷，差差異化產(chǎn)品，差差異化客服如如此之類等等等。同時(shí)差異異化也是為品品牌鋪路。3，客服。這個(gè)個(gè)階段，是問問題最多的階階段，是補(bǔ)漏漏的階段，是是救火員的階階段，所以我我把客服上升升到和運(yùn)營并并列，并把回回頭率這個(gè)事事，交由給客客服處理。這這個(gè)階段客服服是重中之重重，多個(gè)回路路和供應(yīng)鏈問問題會(huì)反映到到客服這里會(huì)集。4，產(chǎn)品。著手手以后發(fā)展，在在產(chǎn)品上這時(shí)時(shí)就要考慮二二個(gè)問題提前前布置。一個(gè)個(gè)是業(yè)務(wù)聚焦焦，可以建立立自己的品牌牌，可以連貫貫生產(chǎn)鏈。一一個(gè)是業(yè)務(wù)拓拓展，橫向拓拓展，可以多多品牌經(jīng)營。縱縱向拓展，可可以從小類目目向大類目，增增加產(chǎn)品種類類。5，關(guān)鍵。這個(gè)個(gè)階段是決定定生死的階段段

10、，很多電商商是在這個(gè)階階段慘敗收?qǐng)鰣?。三個(gè)東西西起了決定性性作用。（1）差異化。差差異化是對(duì)付付同行競爭的的，發(fā)展到這這個(gè)階段，不不遇到同行競競爭的很少。對(duì)對(duì)付同質(zhì)化的的產(chǎn)品，價(jià)格格戰(zhàn)是無奈的的選擇，就看看誰能笑到最最后。唯有求求救于差異化化和品牌。避避開價(jià)格戰(zhàn)，才才能生存得高高毛利。（2）回頭率。如如果沒有差異異化，對(duì)于新新客獲取成本本已經(jīng)大到把把毛利吃得所所剩無幾的電電商，再遇到到同行的競爭爭，就會(huì)連最最后一點(diǎn)利潤潤都給吃完，基基本上是負(fù)利利潤營運(yùn)，只只能把新客獲獲取成本要分分?jǐn)偟交仡^率率上。對(duì)于流流量獲取的預(yù)預(yù)算，一般的的做法是根據(jù)據(jù)目標(biāo)銷量百百分比來定，用用流量要銷量量，這時(shí)是從從前端

11、到后端端。保守的做做法是根據(jù)回回頭率做預(yù)算算，從后端反反推到前端。（3）供應(yīng)鏈。沒沒有差異化，回回頭率不給力力，這時(shí)就要要靠供應(yīng)鏈了。供供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧闯沙杀?，拼效率率。這時(shí)看到到前期對(duì)產(chǎn)品品選擇上的優(yōu)優(yōu)勢了，平均均訂單價(jià)，產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)周期期，進(jìn)銷存管管理，庫存周周轉(zhuǎn)率，生產(chǎn)產(chǎn)鏈控制等等等把毛利給擠擠出來了，價(jià)價(jià)格戰(zhàn)不怕了了。這個(gè)階段容易面面對(duì)一個(gè)二難難問題，要銷銷量還是要利利潤。因?yàn)檫@這個(gè)階段新客客獲取成本，競競爭，價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，倉儲(chǔ)成本本等等問題容容易造成負(fù)利利潤營運(yùn)，銷銷量越大，虧虧損越大。繼繼續(xù)燒錢將加加大虧損，不不燒錢現(xiàn)金容容易斷流。燒燒是慢慢死，不不燒是馬上死死。這時(shí)求助助于VC或許可以以爭取

12、到時(shí)間間。淘寶上的商城，大大C很多已經(jīng)挺挺過這個(gè)階段段，有自己的的差異化，有有自己的品牌牌，活得滋潤潤。他們已經(jīng)經(jīng)形成了自己己的核心競爭爭力。假設(shè)淘淘寶沒有了，換換一個(gè)其他的的大流量平臺(tái)臺(tái)也沒有多大大問題，至多多就是早期流流量獲取成本本大一些。五、100000階段1，流量。隨著著對(duì)流量的要要求越多，RROI已經(jīng)接接近1：1，網(wǎng)絡(luò)流量量的獲取接近近瓶頸，這時(shí)時(shí)要增加流量量只能向線下下要，進(jìn)軍線線下媒體。同同時(shí)可以搞一一些事件策劃劃，再來補(bǔ)貼貼ROI的虧損損。2，運(yùn)營。這時(shí)時(shí)運(yùn)營已經(jīng)玩玩不出什么新新花樣，優(yōu)化化，流程，系系統(tǒng)，運(yùn)營精精細(xì)化。3，產(chǎn)品。根據(jù)據(jù)品牌情況發(fā)發(fā)展線下代理理商，網(wǎng)上可可以開設(shè)

13、分銷銷渠道。4，供應(yīng)鏈。隨隨著各種成本本增加，倉儲(chǔ)儲(chǔ)自動(dòng)化能省省下人力物力力。根據(jù)情況況決定是否自自建物流。5，關(guān)鍵。這個(gè)個(gè)階段，各種種成本的增加加會(huì)成為關(guān)鍵鍵?？头}儲(chǔ)儲(chǔ)人力成本，運(yùn)運(yùn)營成本，物物流成本等等等?？梢誀幦∪C。總結(jié)了五個(gè)階段段，前階段，重重點(diǎn)是流量，這這決定了小賣賣家的利潤，免免費(fèi)流量，直直通車，爆款款，活動(dòng)，等等等都是為了了獲得紅利流流量。對(duì)于小小賣家來說，“輕電子，重商務(wù)”，這句話就變得不合時(shí)宜。發(fā)展到中期，只只要有錢，流流量的獲取不不再是問題，重重點(diǎn)從流量獲獲取轉(zhuǎn)到了運(yùn)運(yùn)營和產(chǎn)品，三三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)化化率、回頭率率，周轉(zhuǎn)率。到后期，重心從從運(yùn)營上轉(zhuǎn)到到后端的供應(yīng)應(yīng)鏈。差異化化

14、，品牌，成成本，效率，資資本成了關(guān)鍵鍵。鉆展實(shí)操心得（最最后封筆貼） 投投放鉆展已經(jīng)經(jīng)兩個(gè)多月了了。有了自己己的一些體會(huì)會(huì)和心得。在在前兩篇干貨貨寫出之后，跟跟很多人用QQQ有了交流流，也有了不不少的收獲。希希望大家能夠夠在共同研究究中進(jìn)步。鉆展的投放技技巧就是那些些。你認(rèn)真研研究一個(gè)月左左右就會(huì)完全全掌握。除非非鉆展規(guī)則有有了新的變化化，這也是我我在鉆展領(lǐng)域域封筆的原因因，呵呵，不不再寫這方面面的帖子誤人人子弟了。文文章分為兩部部分，答疑心心得和經(jīng)典圖圖片展示先曬一下我的的鉆展實(shí)操截截圖（家飾類類目），花的的錢很少，不不過點(diǎn)擊率還還可以。第一部分 關(guān)關(guān)于鉆展的答答疑【1】問：還是是有很多人在

15、在問，你為什什么要用淘客客鏈接。 答：昨天看了了幾篇帖子，有有了新的收獲獲。在此重新新解答一下。第第一，可以減減少不必要的的損失。試想想一下，有些些人通過淘客客網(wǎng)站進(jìn)入了淘寶首首頁，然后點(diǎn)點(diǎn)擊了你的鉆鉆展圖片進(jìn)入入你的店鋪，你你是不是要額額外的付一部部分錢給淘客客？自己用淘淘客鏈接就可可以避免這一一點(diǎn)。第二，可可以刷淘客。因?yàn)樘钥驮趯ふ彝茝V對(duì)象的時(shí)候，或者看高的推廣記錄或者看高傭金。自己用淘客鏈接成交之后會(huì)有淘客推廣記錄，這樣會(huì)有很多淘客會(huì)從眾。【2】問：請(qǐng)告告訴我某某位位置應(yīng)該出多多少價(jià)格吧答：不好意思。我我給不出你。原原因有二，第第一是不同類目有不不同的出價(jià)，第第二是不同的的競爭對(duì)手你你要

16、有不同的的應(yīng)對(duì)策略。鉆展小二給的類目出價(jià)數(shù)據(jù)是一個(gè)最后的參考價(jià)格。一般情況下是比較準(zhǔn)的。但是不能保證你出的價(jià)格高于這個(gè)就會(huì)有流量。原因請(qǐng)看第二點(diǎn)。【3】問：我發(fā)發(fā)現(xiàn)店鋪定向向和人群定向向很高深撒。我我應(yīng)該怎么做做呢？在回答這個(gè)問題題之前，我們們先要明確，你你到底需不需需要定向？如如果你需要精精準(zhǔn)流量，需需要最大化投投入產(chǎn)出，且且你投放的位位置是一個(gè)大大流量或者超超大流量且你你的預(yù)算比較較小，你就需需要定向。那那么，對(duì)于很很多人來說，都都是需要定向向的?！?】問：那我我定向應(yīng)該怎怎么出價(jià)呢？答：前提是保證證有流量。然后根據(jù)競競爭對(duì)手的出出價(jià)情況進(jìn)行行定向。每個(gè)個(gè)位置需要多多少出價(jià)才能能夠有流量，

17、這這個(gè)需要去試試探。不可能能給予你一個(gè)個(gè)絕對(duì)數(shù)的。具具體原因請(qǐng)看看【2】。就我的的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)而而言。首頁三三屏橫欄店鋪鋪定向3.44元左右，首首頁二屏右側(cè)側(cè)大圖10元左右。注注，這是一般般情況，不包包括雙十二或或者周末在內(nèi)內(nèi)。我一般是用三天天的時(shí)間測試試。慢慢的提提高出價(jià)。如如果我預(yù)算5000，結(jié)果燒了了450，這就就說明，我的的出價(jià)還是可可以的。【5】問：我這這個(gè)圖片點(diǎn)擊擊率才0.11%，為什么么別人能達(dá)到到4%？答：請(qǐng)看位置和和類目。就首首頁位置而言言，首焦、首首頁二屏右側(cè)側(cè)大圖點(diǎn)擊率率較高。首頁頁三屏小圖，首首頁三屏橫欄欄點(diǎn)擊率較低低就類目而言言，女裝類目目點(diǎn)擊率最高高。像我們家家飾類目，

18、點(diǎn)點(diǎn)擊率就相對(duì)對(duì)較低。請(qǐng)看圖片。假如如三分天下，圖片居二。圖片的重要性是不言而喻的。圖片的點(diǎn)擊影響點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，從而直接影響你的ROI。對(duì)于圖片的分析見下文和很多前輩的精妙描述?！?】問：怎怎樣投放才能能做到精準(zhǔn)展展示？選擇合適的位位置（你女裝裝類目就最好好不要投放在在家居資訊上上）進(jìn)行合適定向向（相對(duì)人群群定向，我更更傾向于店鋪鋪定向）合理的圖片內(nèi)內(nèi)容展示（如如果你賣裙子子，圖片上是是條褲子，你你讓點(diǎn)進(jìn)來的的買家情何以以堪，你讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率情何以以堪）【7】問：我我只有幾百塊塊錢，我可以以投放嗎？時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入入2012了，我我明確的告訴訴你，可以且且應(yīng)該。因?yàn)闉閺?0122.1.1日日起，淘寶

19、幾幾乎將淘寶站站內(nèi)所有的廣廣告位變成了了鉆展位?，F(xiàn)現(xiàn)在不投更待待何時(shí)。只要要你精準(zhǔn)的投投放，一百塊塊錢也可以帶帶來一千的uuv。然后店店鋪內(nèi)部的裝裝修以及活動(dòng)動(dòng)以及產(chǎn)品給給力。轉(zhuǎn)化率率不是問題。ROI樂觀的可以。反過來說，假如說你的裝修活動(dòng)產(chǎn)品不給力，最好暫時(shí)不要參加鉆展，否則ROI會(huì)慘淡的可以。鉆展基本是不掙錢的，特別是在你沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候。第二部分 經(jīng)經(jīng)典圖片展示示在這里發(fā)布布幾張圖片。圖圖片中用黃色色標(biāo)注的為點(diǎn)點(diǎn)擊率在前列列的，紅色標(biāo)標(biāo)注的為點(diǎn)擊擊率在末尾的的。在圖片右右側(cè)有幾句簡簡單的評(píng)語。是是我分析的好好的原因或者者壞的原因。因因?yàn)閷?duì)圖片不不了解，歡迎迎大家就我的的評(píng)語展開討討論。（

20、在此此特別感謝“空中王子”提供的圖片片以及數(shù)據(jù)）樹立品牌的基礎(chǔ)礎(chǔ)許多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為為樹立品牌是是昂貴的。其其實(shí)，增加你你的品牌價(jià)值值并不一定會(huì)會(huì)花費(fèi)你很多多錢。以下，向向你介紹一些些既容易操作作，又“廉價(jià)價(jià)”的提高企企業(yè)品牌價(jià)值值的招數(shù)。1.創(chuàng)立一個(gè)聯(lián)聯(lián)盟計(jì)劃一個(gè)好的聯(lián)盟網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，能讓你你有效而方便便地開展電子子商務(wù)，同時(shí)時(shí)還能積累自自己的網(wǎng)站流流量，而不用用支付在別處處發(fā)布廣告所所需的點(diǎn)擊費(fèi)費(fèi)。記得不時(shí)時(shí)向加盟的機(jī)機(jī)構(gòu)提供地址址鏈接，和帶帶有你的品牌牌信息的廣告告。2.建立或者贊贊助一個(gè)博客客找到行業(yè)圈子里里點(diǎn)擊率非常常高的博客或或搜索博客，然然后撰寫及粘粘貼上有關(guān)你你公司的文章章。在文章里里盡量彰顯你你的個(gè)性光芒芒。3.印刷標(biāo)簽將你的企業(yè)標(biāo)志志印刷在標(biāo)簽簽或粘貼紙上上，把它們貼貼在你和顧客客的所有通訊訊記錄上。粘粘貼紙要自然然大方，上面面含有所有對(duì)對(duì)顧客有利的的信息。它不不需要太華美美，只要顯示示你的企業(yè)標(biāo)標(biāo)識(shí)及顏色特特征就可以了了。4.企業(yè)廣告語語在你的電子郵件