1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.PierreCardin品牌營(yíng)銷管理方案 （1.1版）序言 不以規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立PIERRECARDIN品牌營(yíng)銷中心穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，系統(tǒng)地闡述了PIERRECARDIN品牌營(yíng)銷中心組織建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著營(yíng)銷中心的發(fā)展。 方案的適用對(duì)象為PIERRECARDIN品牌公司營(yíng)銷中心全體人員。 方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo)： 既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性 既具嚴(yán)肅性

2、的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性 既是品牌營(yíng)銷中心的操作系統(tǒng)，又是品牌營(yíng)銷中心的培訓(xùn)手冊(cè) 品牌營(yíng)銷中心全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。 本方案是第一期版本，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。 第一部分 品牌營(yíng)銷中心概述 PIERRECARDIN品牌營(yíng)銷中心的使命和目標(biāo)，開展品牌宣傳與運(yùn)作，建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，組織實(shí)施廣告和促銷活動(dòng)，為客戶提供售前售中售后全過程的服務(wù)，達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，樹立卓越品牌形象，并持續(xù)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。 品牌營(yíng)銷中心整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：MLTT（營(yíng)銷銷領(lǐng)導(dǎo)小小組）

3、+ MCCG（營(yíng)營(yíng)銷協(xié)同同小組）+MEBB（營(yíng)銷銷執(zhí)行部部門）3大軟件：TDDD（品牌牌發(fā)展模模式）+BOSS（部門門操作系系統(tǒng)）+PAEE（計(jì)劃劃與評(píng)估估體系） “3+3”模式：MLT營(yíng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小組：由總經(jīng)經(jīng)理、市市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)組成，負(fù)負(fù)責(zé)品牌牌、銷售售、市場(chǎng)場(chǎng)、客服服等全方方位的組組織與業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展領(lǐng)導(dǎo)工工作。MCG營(yíng)營(yíng)銷協(xié)同同小組：由市場(chǎng)場(chǎng)總監(jiān)、品品牌管理理部經(jīng)理理、銷售售部經(jīng)理理（市場(chǎng)場(chǎng)總監(jiān)兼兼）、市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理、客客服部經(jīng)經(jīng)理組成成，負(fù)責(zé)責(zé)四個(gè)部部門之間間的協(xié)調(diào)調(diào)配合。MEB營(yíng)營(yíng)銷執(zhí)行行部門：由B（品品牌管理理部）、EE（銷售售部）、 M（市市場(chǎng)部）、 S（客客戶服務(wù)務(wù)部）四四個(gè)部門門

4、組成，分分別具體體執(zhí)行品品牌管理理、銷售售、市場(chǎng)場(chǎng)推廣、客客戶服務(wù)務(wù)職能。TDD品品牌發(fā)展展模式：品牌營(yíng)營(yíng)銷中心心建立并并管理面面向全國(guó)國(guó)整體市市場(chǎng)各個(gè)個(gè)方面的的政策和和動(dòng)作模模式。BOS部部門操作作系統(tǒng)：部門組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的管理理系統(tǒng)，包包括整體體架構(gòu)，部部門及人人員的角角色和職職責(zé)，OOSB系系統(tǒng)，IIES體體系，以以及規(guī)章章制度。PAE計(jì)計(jì)劃與評(píng)評(píng)估系統(tǒng)統(tǒng)：各個(gè)個(gè)部門和和層次的的計(jì)劃制制定和分分析評(píng)估估，包括括年度、季季度、月月度、周周四種類類型。 營(yíng)銷中心的的“3+33”模式可可以作以以下形象象的理解解： 3大硬硬件好比比一個(gè)人人三個(gè)部部分的有有機(jī)組合合，MLLT代表表頭部，MMCG代代

5、表脖頸頸，MEEB代表表身軀；3大軟軟件好比比這個(gè)人人前進(jìn)的的道路，TTDD和和BOSS如同支支撐道路路的兩側(cè)側(cè)路基，分分別規(guī)范范了業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作和和組織建建設(shè)的發(fā)發(fā)展模式式，而PPAE如如同此道道路上的的燈塔和和里程碑碑，提示示現(xiàn)在的的位置和和前進(jìn)的的目標(biāo)。 品牌營(yíng)銷中中心員工工共同的的價(jià)值觀觀是： 主人翁翁精神、團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神、正直直誠(chéng)實(shí)、專專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)品牌營(yíng)銷中中心人員員工作遵遵循6大大原則 1、NNo ddataa, nno ttalkk 用用數(shù)據(jù)事事實(shí)講話話 2、RResuult-oorieenteed 一一切從結(jié)結(jié)果著想想 3、CCleaar tthinnkinng, deccisiion

6、aal ddoinng 思思維清晰晰和行動(dòng)動(dòng)果斷 4、EEasyy neext steep 為為對(duì)方考考慮容易易的下一一步 5、IInittiattive andd Innnovvatiive 積積極主動(dòng)動(dòng)并勇于于創(chuàng)新 6、RReassonaablee exxpennsess 注重開開源節(jié)流流 第二部分 銷售售部第一章 銷售部部整體概概述PIERRRECAARDIIN品牌牌銷售部部的使命命和目標(biāo)標(biāo)，通過過建立銷銷售渠道道和建設(shè)設(shè)銷售隊(duì)隊(duì)伍，達(dá)達(dá)到公司司營(yíng)銷目目標(biāo)，并并持續(xù)推推動(dòng)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展。 銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式： 3大硬件：SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組）+SAD（銷售行政部）+FSF（實(shí)地銷

7、售隊(duì)伍） 3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系）SLT銷銷售領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小組：由總經(jīng)經(jīng)理GMM、市場(chǎng)場(chǎng)總監(jiān)MMS、銷銷售部經(jīng)經(jīng)理EMM（市場(chǎng)場(chǎng)總監(jiān)兼兼）組成成，負(fù)責(zé)責(zé)整個(gè)銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的組織建建設(shè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)工作作。 SADD銷售行行政部：由多個(gè)個(gè)行政專專員組成成，負(fù)責(zé)責(zé)銷售部部OSBB流程（訂訂貨一發(fā)發(fā)運(yùn)一結(jié)結(jié)算）的的運(yùn)作和和協(xié)調(diào)，以以及IEES體系系（信息息交流體體系）的的運(yùn)轉(zhuǎn)。 FSF實(shí)地銷售隊(duì)伍：由大區(qū)經(jīng)理SDM、區(qū)域經(jīng)理DM、客戶經(jīng)理KAM、銷售代表SR、促銷代表PR組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體業(yè)務(wù)運(yùn)作。 TSD品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國(guó)銷

8、售渠道的動(dòng)作模式，包括代理合作模式、價(jià)格體系、保價(jià)、返利、跨區(qū)銷售、市場(chǎng)支持、客服以及銷售任務(wù)等等方面的政策安排和執(zhí)行細(xì)節(jié)。SOS銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。 PAE計(jì)劃分析評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度、周四種類型。 全國(guó)劃分8大區(qū)市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域： 東北遼寧、吉林、黑龍江華北北京京、天津津、河北北、內(nèi)蒙蒙古、山山西華東山東東、江蘇蘇、上海海東南浙江江、福建建、江西西華南廣東東、湖南南、廣西西、海南南華中河南南、湖北北、安徽徽西南重慶慶、四川川、云南南、貴州州

9、西北陜西西、寧夏夏、甘肅肅、西寧寧、新疆疆、西藏藏銷售部奉行行“以人為為本”的宗旨旨。銷售人員的的職業(yè)發(fā)發(fā)展道路路是： 促銷代代表PRR銷售售代表SSR 客戶戶經(jīng)理KKAM 區(qū)區(qū)域經(jīng)理理 DMM 大大區(qū)經(jīng)理理 SDMM各級(jí)銷銷售人員員是銷售售部最寶寶貴的資資源，公公司為各各級(jí)銷售售人員設(shè)設(shè)計(jì)了一一條完美美的職業(yè)業(yè)生涯發(fā)發(fā)展道路路，不斷斷提供更更具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的職職位，更更具吸引引力的薪薪酬與福福利待遇遇，以及及更高層層次的培培訓(xùn)方案案！ 通過建建立廣泛泛深入并并高效運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)的銷銷售渠道道，和素素質(zhì)精良良且系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)作的的銷售隊(duì)隊(duì)伍，致致力于達(dá)達(dá)到公司司營(yíng)銷目目標(biāo)，并并持續(xù)推推動(dòng)公司司業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展。 第二

10、章章 銷售售部組織織與人員員職責(zé) 銷售部部共劃分分為SLLT，SSAD，F(xiàn)FSF三三個(gè)組織織，本章章明確規(guī)規(guī)定了每每個(gè)組織織以及人人員的角角色與職職責(zé)，以以及各級(jí)級(jí)銷售人人員的角角色與職職責(zé)。SSLT負(fù)負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)公司業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展和組織織建設(shè)的的領(lǐng)導(dǎo)工工作，并并負(fù)責(zé)銷銷售部同同其他部部門的協(xié)協(xié)同工作作。 SADD是銷售售部的神神經(jīng)中樞樞，負(fù)責(zé)責(zé)整個(gè)部部門內(nèi)的的溝通與與協(xié)調(diào)，以以及銷售售部同其其他部門門的協(xié)調(diào)調(diào)工作。具具體負(fù)責(zé)責(zé)OSBB運(yùn)作協(xié)協(xié)調(diào)和IIES體體系運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 FSFF由大區(qū)區(qū)經(jīng)理、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理、客戶戶經(jīng)理、銷銷售代表表、促銷銷代表組組成，負(fù)負(fù)責(zé)公司司在實(shí)地地銷售工工作。全全力拓展展當(dāng)?shù)?/p>

11、的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和不不斷充實(shí)實(shí)與調(diào)整整銷售隊(duì)隊(duì)伍，從從而完成成公司給給定的銷銷售目標(biāo)標(biāo)，并持持續(xù)推動(dòng)動(dòng)公司業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展。 大區(qū)經(jīng)經(jīng)理、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理、客戶戶經(jīng)理、銷銷售代表表、促銷銷代表分分別有明明確的具具體角色色和職責(zé)責(zé)，其衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是分銷銷與銷量量水平和和組織結(jié)結(jié)構(gòu)運(yùn)作作水平。 一、SSLT組組織SLT角色色 SLTT（Saaless Leeadeershhip Teaam）意為為銷售領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組組，由總總經(jīng)理，市市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)，全面面領(lǐng)導(dǎo)公公司業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展和和組織建建設(shè)工作作，并負(fù)負(fù)責(zé)銷售售部同其其他相關(guān)關(guān)部門的的協(xié)調(diào)與與配合。 SLT職責(zé) 1、業(yè)務(wù)發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)

12、，策略，以及運(yùn)作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃； 3）實(shí)地工作并培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 2、組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍； 3）建立并完善各級(jí)銷售人員的培訓(xùn)系統(tǒng)。 3、多部門協(xié)同 1）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)、廣告投放、銷售拓展三部分密切配合； 2）確保財(cái)務(wù)部、物流部與銷售部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作；3）確?？涂蛻舴?wù)務(wù)部同銷銷售部工工作協(xié)同同一致，售售前咨詢?cè)?、退換換貨、維維修服務(wù)務(wù)、銷售售拓展密密切配合合。 SLTT工作制制度 1、SSLT每每月例會(huì)會(huì)（每月月5日左左右） 1）SS

13、LT回回顧上月月業(yè)務(wù)，確確立下月月工作重重點(diǎn)和目目標(biāo)；如如本月適適逢季度度首月，則則制定季季度計(jì)劃劃；年度度第一個(gè)個(gè)月例會(huì)會(huì)還需制制定年度度計(jì)劃； 2）SSLT同同SADD，財(cái)務(wù)務(wù)部，物物流部舉舉行月度度OSBB例會(huì)； 3）SSLT同同市場(chǎng)部部舉行每每月溝通通例會(huì)；4）SLTT同客戶戶服務(wù)部部舉行每每月溝通通例會(huì)。 2、SLT每月工作重點(diǎn) SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SAD，F(xiàn)SF。 1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次） 2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。 SLT人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）參與并監(jiān)督營(yíng)銷中心各部門（MEB）的工作計(jì)劃與實(shí)施狀況； 3）負(fù)責(zé)S

14、LT同營(yíng)銷中心外其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 2 市場(chǎng)總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的業(yè)務(wù)發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）統(tǒng)管全全國(guó)8個(gè)個(gè)大區(qū)的的市場(chǎng)，實(shí)實(shí)地工作作，指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)各級(jí)銷銷售經(jīng)理理； 5）負(fù)負(fù)責(zé)銷售售部同市市場(chǎng)部、客客服部的的協(xié)調(diào)工工作；66）負(fù)責(zé)責(zé)SLTT同SAAD的溝溝通，指指導(dǎo)SAAD的工工作； 7）拓拓展新市市場(chǎng)，承承擔(dān)SLLT安排排的其他他相關(guān)工工作。 二、SADD組織SAD角色色 SADD（Saaless Addminnisttrattionn Deeparrtmeent）意意為銷售售行政部部，由多多個(gè)專員員組成。負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)整

15、個(gè)OOSB系系統(tǒng)的運(yùn)運(yùn)作，和和IESS體系的的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSAD是是SLTT，F(xiàn)SSF，客客戶，物物流部，財(cái)財(cái)務(wù)部的的溝通和和協(xié)調(diào)中中心。 SADD職責(zé) 1協(xié)調(diào)調(diào)OSBB系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作 1）全全面跟進(jìn)進(jìn)和協(xié)調(diào)調(diào)所有客客戶的訂訂貨發(fā)運(yùn)結(jié)算工工作； 2）負(fù)負(fù)責(zé)記錄錄和統(tǒng)計(jì)計(jì)OSBB流程中中的有關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)和和檔案； 2負(fù)責(zé)責(zé)IESS體系運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全全面協(xié)調(diào)調(diào)銷售部部信息交交流工作作； 2）按按時(shí)提供供各種報(bào)報(bào)表和報(bào)報(bào)告給SSLT和和FSFF； 3）充充當(dāng)SLLT和FFSF之之間的溝溝通橋梁梁。 SADD工作制制度 1 SAAD每周周例會(huì)（每每周五下下午）每周例會(huì)由由SADD組長(zhǎng)主主持，回回顧本周周工作，確確

16、立下周周工作重重點(diǎn)和目目標(biāo)。2 SADD每月例例會(huì)（每每月8日日左右） 每月例會(huì)由SAD組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。 3 OSB每月例會(huì) 參加SLT主持召開的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。 SAD人員員分工及及職責(zé) 1、SSAD經(jīng)經(jīng)理（SSAD Mannageer） 1）負(fù)負(fù)責(zé)SAAD的正正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)SAAD人員員完成各各項(xiàng)工作作； 3）負(fù)負(fù)責(zé)統(tǒng)一一編制IIES中中的報(bào)表表和分析析報(bào)告，并并督促其其他人員員完成IIES有有關(guān)工作作； 4）主主持召開開SADD每周/月例會(huì)會(huì)，評(píng)估估上周/月工作作，布置置下周/月工作作

17、重點(diǎn)和和目標(biāo)； 5）記記錄和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)每周周/月OOSB運(yùn)運(yùn)作中出出現(xiàn)的問問題，在在每月OOSB例例會(huì)上通通報(bào)，并并對(duì)例會(huì)會(huì)上所提提出的問問題記錄錄和編號(hào)號(hào)，跟進(jìn)進(jìn)到解決決為止； 6）每每月更新新“客戶信信用等級(jí)級(jí)一覽表表”和“客戶儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)信息息維護(hù)表表”； 7）協(xié)協(xié)助市場(chǎng)場(chǎng)總監(jiān)工工作。 2、客客戶服務(wù)務(wù)代表AA（CSSR1） 1）負(fù)責(zé)接收東北、華東、西南、東南四個(gè)市場(chǎng)每個(gè)客戶的訂貨單，并進(jìn)行產(chǎn)品合格性QC檢查，配額檢查AC，信用檢查CC；2）訂單經(jīng)經(jīng)過經(jīng)理理批準(zhǔn)MMA后，打打印“送貨單單”，跟進(jìn)進(jìn)與協(xié)調(diào)調(diào)發(fā)運(yùn)、收收貨、退退換貨等等工作；3）記錄和和統(tǒng)計(jì)上上述四個(gè)個(gè)市場(chǎng)每每個(gè)客戶戶的“訂單記記錄”、

18、“發(fā)貨記記錄”、“退換貨貨記錄”；4）記錄更更新上述述四個(gè)市市場(chǎng)各個(gè)個(gè)客戶的的“應(yīng)收款款記錄”；5）負(fù)負(fù)責(zé)更新新上述四四個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的“客戶儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)信息息維護(hù)表表”；6）協(xié)助SSAD組組長(zhǎng)完成成其他指指派工作作。 3、客客戶服務(wù)務(wù)代表BB（CSSR 22） 1）負(fù)責(zé)接接收華北北、華南南、西北北、中南南四個(gè)市市場(chǎng)每個(gè)個(gè)客戶的的訂貨單單，并進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品合格性性QC檢檢查，配配額檢查查AC，信信用檢查查CC；2）訂單經(jīng)經(jīng)過經(jīng)理理批準(zhǔn)MMA后，打打印“送貨單單”，跟進(jìn)進(jìn)與協(xié)調(diào)調(diào)發(fā)運(yùn)、收收貨、退退換貨等等工作；3）記錄和和統(tǒng)計(jì)上上述四個(gè)個(gè)市場(chǎng)每每個(gè)客戶戶的“訂單記記錄”、“發(fā)貨記記錄”、“退換貨貨記錄”；4）

19、記錄更更新上述述四個(gè)市市場(chǎng)各個(gè)個(gè)客戶的的“應(yīng)收款款記錄”；5）負(fù)負(fù)責(zé)更新新上述四四個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的“客戶儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)信息息維護(hù)表表”；6）協(xié)助SSAD組組長(zhǎng)完成成其他指指派工作作。 4、結(jié)算與與協(xié)調(diào)代代表（BBCR）1）負(fù)責(zé)編編制“每周收收款計(jì)劃劃”；2）打印“貨款結(jié)結(jié)算通知知”，并傳傳真通知知客戶；3）負(fù)責(zé)解解釋核實(shí)實(shí)客戶對(duì)對(duì)貨款結(jié)結(jié)算的疑疑義與問問題；4）接收來來自客戶戶的“匯款單單傳真件件”并進(jìn)行行核對(duì)；5）對(duì)核實(shí)實(shí)的匯款款單傳真真件，復(fù)復(fù)印后分分別移送送CSRR和財(cái)務(wù)務(wù)部，并并作好“應(yīng)收款款記錄”；三、FSFF組織FSF角色色 FSFF（Fiieldd Saaless Foorcee）意為為實(shí)地銷

20、銷售隊(duì)伍伍，由大大區(qū)經(jīng)理理SDMM、區(qū)域域經(jīng)理DDM、客客戶經(jīng)理理KAMM、銷售售代表SSR、促促銷代表表PR共共同組成成。FSSF在SSLT的的領(lǐng)導(dǎo)下下，通過過在全國(guó)國(guó)各地建建立穩(wěn)定定高效的的分銷系系統(tǒng)和終終端促銷銷系統(tǒng)，努努力達(dá)到到SLTT制定的的銷售目目標(biāo)，并并持續(xù)推推動(dòng)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展。 FSF職責(zé) 1業(yè)務(wù)發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）不斷建立和完善賣場(chǎng)終端系統(tǒng)，有效促進(jìn)零售終端的銷量；4）幫助分分銷商建建立穩(wěn)定定高效的的運(yùn)作系系統(tǒng)，持持續(xù)推動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展；55）勇于于探索和和創(chuàng)新，為為培訓(xùn)發(fā)發(fā)展部提提供有價(jià)價(jià)值

21、的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)。 2組織織建設(shè) 1）根根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)需要，建建立并不不斷充實(shí)實(shí)和調(diào)整整當(dāng)?shù)劁N銷售隊(duì)伍伍； 2）努努力提高高組織結(jié)結(jié)構(gòu)的運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率率，不斷斷優(yōu)化當(dāng)當(dāng)?shù)毓ぷ髯髁鞒蹋?3）制制定公平平合理的的人員評(píng)評(píng)估與激激勵(lì)制度度，不斷斷激勵(lì)下下屬完成成給定目目標(biāo)，并并努力提提高組織織結(jié)構(gòu)的的凝聚力力； 4）根根據(jù)公司司提供的的培訓(xùn)資資料，實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)下屬人人員以提提高其銷銷售技巧巧； 5）在在上級(jí)的的培訓(xùn)和和指導(dǎo)下下，不斷斷提高自自己的銷銷售技巧巧和工作作能力。 FSF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1業(yè)務(wù)發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 3）終端賣場(chǎng)促進(jìn)情況。2組織建設(shè)設(shè) 1）組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)動(dòng)作水

22、水平 2）下下屬及個(gè)個(gè)人能力力的提升升情況。 （一）大大區(qū)經(jīng)理理大區(qū)經(jīng)理角角色 大區(qū)經(jīng)理簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱SDDM（Seeverral Disstriictss Maanagger）,負(fù)責(zé)公公司在該該市場(chǎng)（通通常為幾幾個(gè)?。┑牡臉I(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展和組組織建設(shè)設(shè)工作，下下轄若干干省區(qū)銷銷售經(jīng)理理，為目目前公司司在該區(qū)區(qū)域的最最高級(jí)別別銷售管管理者，直直接向SSLT分分管的市市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)匯報(bào)。 大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 1業(yè)務(wù)發(fā)展 1）不折不扣地完成SLT制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端系統(tǒng)，并達(dá)到既定銷售目

23、標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)發(fā)展部提供建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)業(yè)務(wù)需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售

24、技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 大區(qū)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1）所轄市場(chǎng)渠道提貨量與分銷水平 2）所轄市場(chǎng)終端銷量與促銷水平3）所轄市市場(chǎng)組織織結(jié)構(gòu)動(dòng)動(dòng)作水平平 （二）區(qū)區(qū)域經(jīng)理理區(qū)域經(jīng)理角角色 區(qū)域經(jīng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱稱 DMM (DDisttricct MManaagerr)負(fù)責(zé)責(zé)公司在在某一個(gè)個(gè)區(qū)域（通通常為一一個(gè)省）的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展和組組織建設(shè)設(shè)工作，下下轄若干干個(gè)客戶戶經(jīng)理和和當(dāng)?shù)卮俅黉N代表表，向大大區(qū)經(jīng)理理匯報(bào)。 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1業(yè)務(wù)發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在大區(qū)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶

25、經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端系統(tǒng)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)業(yè)務(wù)需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域銷售人員隊(duì)伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4

26、）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域渠道提貨量與分銷水平 2 所轄區(qū)域終端銷量與促銷水平3所轄區(qū)域域組織結(jié)結(jié)構(gòu)運(yùn)作作水平 （三）客客戶經(jīng)理理客戶經(jīng)理角角色 客戶經(jīng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱稱KAMM(Keey AAccoountt Mannageer)，負(fù)負(fù)責(zé)管理理所轄城城市的重重要分銷銷商，并并幫助客客戶建立立和完善善分銷商商運(yùn)作系系統(tǒng)，以以及加強(qiáng)強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N銷售隊(duì)伍伍建設(shè)，下下轄若干干當(dāng)?shù)劁N銷售代表表，向區(qū)區(qū)域經(jīng)理理匯報(bào)。 客戶經(jīng)理職責(zé) 1業(yè)務(wù)發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；

27、2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)和零售終端系統(tǒng)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其業(yè)務(wù)發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)業(yè)務(wù)需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培

28、訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄城市渠道提貨量與分銷水平 2 所轄城城市終端端銷量與與促銷水水平3 所轄客客戶組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)運(yùn)作水平平（四）銷售售代表銷售代表角角色銷售代表簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱SRR（Saaless Reepreesenntattivee），負(fù)負(fù)責(zé)管理理具體片片區(qū)的分分銷商，并并幫助客客戶建立立和完善善分銷商商運(yùn)作系系統(tǒng)，管管理該區(qū)區(qū)域的終終端賣場(chǎng)場(chǎng)，加強(qiáng)強(qiáng)銷售促促進(jìn)工作作，下轄轄若干當(dāng)當(dāng)?shù)卮黉N銷代表，向向客戶經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)報(bào)。銷售代表職職責(zé) 1業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展 1）不不折不扣扣地完成成上級(jí)制制定的銷

29、銷售拓展展目標(biāo)； 2）在在客戶經(jīng)經(jīng)理的工工作部署署下，同同分銷商商共同制制定其季季度計(jì)劃劃和月度度計(jì)劃，將將其分解解部署給給各促銷銷代表，并并帶領(lǐng)和和督促下下屬工作作和定期期評(píng)估； 3）努努力建立立和完善善所轄片片區(qū)的分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和零售售終端系系統(tǒng)，以以達(dá)到既既定銷售售目標(biāo)； 4）幫幫助所轄轄分銷商商建立高高效的運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)，持續(xù)續(xù)推動(dòng)其其業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展； 5）勇勇于探索索和創(chuàng)新新，善于于將自己己的工作作經(jīng)驗(yàn)加加以歸納納和提升升，向上上級(jí)提供供寶貴建建議。 2組織織建設(shè) 1）根根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)需要，不不斷充實(shí)實(shí)和調(diào)整整促銷隊(duì)隊(duì)伍； 2）努努力提高高所轄分分銷商的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)效率； 3）管管理促銷銷

30、代表，不不斷激勵(lì)勵(lì)其完成成給定的的目標(biāo)，并并努力提提高組織織結(jié)構(gòu)的的凝聚力力； 4）根根據(jù)公司司提供的的培訓(xùn)資資料，實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)促銷人人員以提提高其銷銷售技巧巧； 5）在在上級(jí)的的培訓(xùn)和和指導(dǎo)下下，不斷斷提高自自己的銷銷售技巧巧和工作作能力。 銷售代表工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄片區(qū)渠道提貨量與分銷水平 2 所轄片片區(qū)終端端銷量與與促銷水水平3 所轄客客戶組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)運(yùn)作水平平（五）促銷銷代表促銷代表角角色促銷代表簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱PRR（Prromootioon RReprreseentaativve），負(fù)負(fù)責(zé)管理理具體賣賣場(chǎng)的銷銷售促進(jìn)進(jìn)，加強(qiáng)強(qiáng)終端陳陳列和導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)工作作，向銷銷售代表表匯報(bào)。促銷代表職職責(zé)

31、1業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展 1）不不折不扣扣地完成成上級(jí)制制定的銷銷售拓展展目標(biāo)； 2）在在銷售代代表的工工作部署署下，執(zhí)執(zhí)行產(chǎn)品品和宣傳傳品的陳陳列，實(shí)實(shí)施對(duì)消消費(fèi)者的的導(dǎo)購(gòu)行行為； 3）勇勇于探索索和創(chuàng)新新，善于于將自己己的工作作經(jīng)驗(yàn)加加以歸納納和提升升，向上上級(jí)提供供寶貴建建議。 銷售代表工工作評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn) 1 所所屬賣場(chǎng)場(chǎng)的終端端銷量與與促銷水水平第三章 銷銷售部OOSB運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng) 銷售部部OSBB運(yùn)作系系統(tǒng)規(guī)范范整個(gè)公公司的訂訂貨一發(fā)發(fā)運(yùn)一結(jié)結(jié)算運(yùn)作作流程，最最大限度度提高OOSB運(yùn)運(yùn)作效率率，從而而為業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展提提供高效效的后勤勤保障。 OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，物流部三個(gè)部門，以銷售

32、行政部為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。 OSB操作流程分為“OP訂貨處理”、“SP貨物發(fā)運(yùn)”、“BC貨款結(jié)算”三大部分，每個(gè)部分又包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。 OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。 OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度，每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 一 OSBB系統(tǒng)概概述 OSB系統(tǒng)統(tǒng)是指整整個(gè)訂貨貨一發(fā)運(yùn)運(yùn)一結(jié)算算流程的的操作系系統(tǒng)，規(guī)規(guī)范運(yùn)作作OTRR循環(huán)中中的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的的工作，全全面提高高從客戶戶下訂單單到貨款款回

33、籠全全過程的的運(yùn)作效效率和嚴(yán)嚴(yán)密性。 整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間，實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SAD為運(yùn)作中樞，銷售部財(cái)務(wù)部物流部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。 概念解釋： OSB：Order-Shipment-Billing(訂貨運(yùn)發(fā)結(jié)算) OTR：Order-To-Remittance(訂貨回款) SLT：Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組) SAD：Sales Administration Group(銷售行政部) 二 OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo) OSB系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類是業(yè)務(wù)目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是業(yè)務(wù)目標(biāo)

34、的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。（一）OSB系統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體； Customer（客戶）：PIERRECARDIN公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； Order(訂單)：指每個(gè)客戶向PIERRECARDIN公司所下的每張訂貨清單； Event(事件)：指OSB流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 系統(tǒng)目標(biāo) 1 每個(gè)客戶)確定信用額)確定回款期)確定銷售經(jīng)理)確定分管SLT成員 每一個(gè)Customer(客戶)必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期，一個(gè)確定的主管實(shí)施銷售經(jīng)理，和一個(gè)分管的SLT成員。 2 每張訂單)唯一確定CSR)唯一

35、確定SCR)唯一確定BCR 每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 3 每個(gè)事件)確定的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理 整個(gè)OSB流程中的每一個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理。 （二）OSB業(yè)務(wù)目標(biāo)： 達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)OSB業(yè)務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)。PIERRECARDIN的OSB業(yè)務(wù)目標(biāo)為： 1 訂單處理OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付物流部； 需要ST（特別

36、處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。 2 貨物發(fā)運(yùn)SP(Shipment)： 物流部必須在接受到貨單24小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到98%； 如果有任何貨物在48小時(shí)內(nèi)未發(fā)出，物流部應(yīng)向SLT作出書面解釋。 3 貨款結(jié)算BC(Billing & Collection)： 銷售部應(yīng)確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。 二 OSBB流程（一） OOSB流流程簡(jiǎn)介介 （圖略略） （二）P（訂訂單處理理） 訂單處處理PP（OrrderrProccessiing）是是關(guān)于訂訂單生成成到訂單單打印的的全

37、過程程操作規(guī)規(guī)范，由由個(gè)環(huán)環(huán)組成： （oordeer ggrowerr）訂單單生成 ）客客戶根據(jù)據(jù)市場(chǎng)銷銷售狀況況，制定定訂貨計(jì)計(jì)劃 ）訂訂貨計(jì)劃劃由客戶戶經(jīng)理核核實(shí)、校校對(duì) ）區(qū)區(qū)域經(jīng)理理審批后后傳真至至SADD，并作作好訂單單記錄 OOA(oordeer aacceeptaancee)訂單單接收 ）SSAD在在收到訂訂單后，半半小時(shí)通通知區(qū)域域經(jīng)理和和客戶 2）SSAD必必須建好好訂單備備忘錄 QC(quaalifficaatioon cchecck)合合格性檢檢查 1） SADD必須進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品合格性性檢查 ）SSAD必必須進(jìn)行行訂單金金額核算算 ）SSAD必必須進(jìn)行行訂單生生成檢測(cè)測(cè)

38、4 （aassiignmmentt chheckk）配額額檢查 ）SSAD在在處理訂訂單時(shí)，必必須進(jìn)行行配額檢檢查，削削減超出出客戶或或地區(qū)配配額的訂訂單 ）SSAD在在處理訂訂單時(shí)，某某區(qū)域配配額未用用完，經(jīng)經(jīng)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理同意意后可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給其他他區(qū)域 ）SSAD若若特殊情情況需超超配額訂訂單，須須由SLLT審批批 CCC(CCreddit Cheeck)信用檢檢查 5-11 對(duì)于于無信用用額度的的客戶，必必須全額額先款才才能通過過信用檢檢查。CCSR須須從BCCR處獲獲得客戶戶匯款單單傳真復(fù)復(fù)印件，待待財(cái)務(wù)部部已經(jīng)確確認(rèn)貨款款到帳后后，才能能進(jìn)入MMA和打打印送貨貨單程序序。5-2 有有信用額額

39、度的客客戶，SSAD必必須對(duì)客客戶進(jìn)行行信用檢檢查： ）確確?？蛻魬羰亲銐驂蛴行判庞妙~； ）確確?？蛻魬魺o限超超期應(yīng)收收款。 5-33如果客客戶滿足足以上兩兩項(xiàng)條件件，則在在當(dāng)日內(nèi)內(nèi)交SLLT分管管總監(jiān)簽簽名通過過； 5-44如果客客戶無超超期應(yīng)收收款，信信用額在在15%以內(nèi)，則則交SLLT分管管總監(jiān)審審批，SSLT分分管總監(jiān)監(jiān)有權(quán)在在萬(wàn)元元差額范范圍內(nèi)批批準(zhǔn)訂單單；如通通過則交交財(cái)務(wù)打打單，否否則通知知區(qū)域經(jīng)經(jīng)理修正正； 5-55 如果果客戶有有超期應(yīng)應(yīng)收款，或或信用額額度超過過15%，則通通知區(qū)域域經(jīng)理必必須先款款后貨，除除非需要要申請(qǐng)SST： 5-66以下情情況可以以申請(qǐng)SST(SSp

40、ecciall Treeatmentt)特別別處理： ）因因?yàn)榕e行行訂貨會(huì)會(huì)需要超超出信用用額度； ）其其他業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展持持續(xù)超過過預(yù)期水水平等特特殊情況況。 5-77當(dāng)SAAD申請(qǐng)請(qǐng)ST時(shí)時(shí)，應(yīng)通通知SLLT三位位成員討討論，并并附上有有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)記錄； 三位成成員都在在訂單上上簽名視視為SLLT通過過，如果果有SLLT成員員出差，SSAD可可通過電電話進(jìn)行行確認(rèn)由由其秘書書代簽； 申請(qǐng)SST的訂訂單必須須在第二二日內(nèi)決決定，及及時(shí)將處處理結(jié)果果通知銷銷售經(jīng)理理和客戶戶。 6 (MManaagerr Appprovval)經(jīng)理批批準(zhǔn) 6-11 SAAD在對(duì)對(duì)訂單進(jìn)進(jìn)行QCCACCCCC三個(gè)步步驟

41、后，交交SLTT分管總總監(jiān)批準(zhǔn)準(zhǔn)： 1）市市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)負(fù)責(zé)審審批所有有訂單；2）如果分分管總監(jiān)監(jiān)出差，由由其秘書書經(jīng)其同同意后代代簽，視視為同等等效力。 BP(Bill Printing)打印送貨單 7-1 SAD經(jīng)過MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單； 7-2 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 7-3 SAD必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至物流部。 （三）SP流程（貨物發(fā)運(yùn)） SP（shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由個(gè)環(huán)節(jié)組成。 BT（Bill Transmission）送貨單傳送 1-1 BT環(huán)節(jié)指SAD將送貨單傳送至物流部的操作； 1-2 SAD務(wù)必在送貨

42、單打印當(dāng)天傳送至物流部； 1-3 SAD在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB-001）”，并讓物流部接收人員簽收。 BP(Bill Processing) 送貨單處理 2-1物流部在接收到送貨單后，由專員將送貨資料錄入電腦備案； 2-2文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員。 FD(Freight Preparation) 貨物分揀 3-1 倉(cāng)管員在收到送貨單小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢； 3-2 倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉(cāng)單據(jù)。 4 TF( To Freighter) 運(yùn)輸商 4-1 物流部務(wù)必在收到送貨單24小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)

43、至指定運(yùn)輸商； 4-2 司機(jī)從倉(cāng)管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處； 4-3 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，物流部必須及時(shí)同銷售部取得聯(lián)系； 4-4 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉(cāng)管員處。 5 SV（Shipment Verification）發(fā)運(yùn)確認(rèn) 5-1 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉(cāng)管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 5-2倉(cāng)管員在復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉(cāng)管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（OSB-002）”，傳真至SAD，以使SAD方便客戶查詢； 5-3 物流部在復(fù)核無誤后，在送貨單簽名確認(rèn)后，將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SAD，并讓S

44、AD在“送貨單返回記錄(OSB-003)”上簽收。（四）BCC流程(貨款結(jié)結(jié)算) BC(Billlinng &Colllecctioon)流流程是從從客戶簽簽收貨物物到貨款款實(shí)際回回籠全過過程的操操作規(guī)范范，由個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)共同組組成。 WWP(WWeekkly Plaan) 每周收收款計(jì)劃劃 1-11 SAAD的BBCR（結(jié)結(jié)算與協(xié)協(xié)調(diào)節(jié)代代表）每每周一上上午與CCSR相相互核對(duì)對(duì)應(yīng)收款款檔案； 1-22 BCCR根據(jù)據(jù)客戶的的訂貨日日期和回回款期，將將本周到到期需要要支付貨貨款的客客戶及其其金額等等記錄于于“每周收收款計(jì)劃劃（OSSB-0066）?！?IA (Innforrm Acccouunt

45、) 通知知客戶 2-11 BCCR根據(jù)據(jù)“每周收收款計(jì)劃劃（OSSB-0006）”打印“貨款結(jié)算通知（OSB-007）”； 2-2 BCR將貨款結(jié)算通知（OSB-007）傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日天前傳真至客戶。 AC (Account Check) 客戶對(duì)賬 3-1 客戶在收到貨款結(jié)算通知（OSB-007）后，進(jìn)行對(duì)賬； 3-2 BCR在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題，如有任何疑難，立即同SLT分管總監(jiān)聯(lián)系。 AR (Account Remittance) 客戶匯款 4-1客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款； 4-2 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真

46、至SAD。 5 RT (Remittance Transmission) 匯款單傳送 5-1 BCR在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無誤，如有任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系； 5-2 BCR在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無誤后，將其復(fù)印送交CSR和財(cái)務(wù)部。6 UAR-1 (Update Account/Receivable) 沖減應(yīng)收款記錄-1 SAD的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及時(shí)沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（OSB-005）”。7 UAR-2 (Update Account/Receivable) 沖減應(yīng)收款記錄-2 7-1 財(cái)務(wù)部

47、在收到SAD送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目； 7-2 財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。8 RR（Remittance Received） 匯款實(shí)際回籠 8-1 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系； 8-2 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 三 信用額額管理（一）信用用額管理理制度CMRR概述 信用額額管理制制度，以以下簡(jiǎn)稱稱CMR(CCreddit Mannageementt Reegullatiionss),旨旨在有效效防范客客戶信用用風(fēng)險(xiǎn)，確確保業(yè)務(wù)務(wù)健康動(dòng)動(dòng)作；CCMR以以數(shù)據(jù)作作為主要要分析

48、依依據(jù)，具具有定期期自動(dòng)更更新的運(yùn)運(yùn)作機(jī)制制。 信用額額定義：每個(gè)客客戶在一一段時(shí)期期的最大大欠款額額度。 信用額額確立三三原則： 以客戶戶歷史銷銷量為基基礎(chǔ)，兼兼顧客戶戶信譽(yù)和和增長(zhǎng)潛潛力。 1客戶戶歷史銷銷量：一一般以客客戶過往往三個(gè)月月的平均均銷量作作計(jì)算依依據(jù)。當(dāng)當(dāng)客戶過過往三個(gè)個(gè)月業(yè)務(wù)務(wù)波動(dòng)很很大時(shí)，也也可能采采取兩個(gè)個(gè)月的平平均銷量量甚至一一個(gè)月的的銷量作作為基準(zhǔn)準(zhǔn)數(shù)據(jù) 2客戶戶信譽(yù)：主要考考慮客戶戶的資金金實(shí)力和和過往付付賬記錄錄。 3增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力：主要是是對(duì)未來來三個(gè)月月客戶的的業(yè)務(wù)增增長(zhǎng)預(yù)測(cè)測(cè)，考慮慮其銷售售投入策策略調(diào)整整，及公公司新產(chǎn)產(chǎn)品推出出和廣告告促銷計(jì)計(jì)劃的影影響等。

49、 （二） 信用額季度更新機(jī)制 客戶的業(yè)務(wù)在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。 信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成。 計(jì)算公式如下： 客戶信用額=（上季度提貨量/90）*（協(xié)議回款期+送貨時(shí)間）*下季度增長(zhǎng)系數(shù) 四 配額管管理制度度（一）配額額管理制制度概述述 配額管管理制度度是指當(dāng)當(dāng)某些產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格供給量量不能充充分滿足足需求時(shí)時(shí)，對(duì)這這些產(chǎn)品品規(guī)格實(shí)實(shí)施定量量分配制制度。 業(yè)務(wù)的的發(fā)展不不可能是是一條平平滑的曲曲線，有有時(shí)需求求會(huì)大大大超過預(yù)預(yù)期水平平，致使使供給量量相應(yīng)不不足；或或者有時(shí)時(shí)會(huì)由于于供給出出現(xiàn)暫時(shí)時(shí)問題，無無法滿足足

50、正常需需求。如如果在上上述現(xiàn)象象出現(xiàn)時(shí)時(shí)不進(jìn)行行有效管管理，則則會(huì)引發(fā)發(fā)市場(chǎng)混混亂并打打擊客戶戶積極性性，使公公司業(yè)務(wù)務(wù)遭受嚴(yán)嚴(yán)重?fù)p失失。因此此實(shí)施額額管理制制度具有有重要的的實(shí)現(xiàn)意意義。 （二）配額額管理制制度運(yùn)作作細(xì)則 1 需需要實(shí)施施配額管管理的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格由SLLT確定定，一旦旦供應(yīng)量量只能滿滿足需求求的800%以下下時(shí)就要要實(shí)施配配額管理理； 2 配配額管理理以周為為單位，每每個(gè)星期期公布一一次； 3 配配額可以以分配至至大區(qū)，區(qū)區(qū)域，甚甚至客戶戶，由SSLT根根據(jù)情況況而定； 4 每個(gè)個(gè)星期五五下4:00，倉(cāng)倉(cāng)管員將將實(shí)施配配額管理理產(chǎn)品的的庫(kù)存報(bào)報(bào)給SAAD，然然后SAAD扣減減

51、掉當(dāng)日日訂單量量，得出出下周可可支配產(chǎn)產(chǎn)品總數(shù)數(shù)量； 5 SAAD將實(shí)實(shí)際庫(kù)存存加上下下周生產(chǎn)產(chǎn)量得出出下周可可支配產(chǎn)產(chǎn)品總數(shù)數(shù)量； 6 SSAD根根據(jù)SLLT安排排分配比比例，制制定配額額表； 7 SAAD將配配額在下下班前通通知有關(guān)關(guān)FSFF大區(qū)經(jīng)經(jīng)理、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理； 8 SSAD在在處理訂訂單時(shí)，需需要對(duì)各各區(qū)域的的訂單進(jìn)進(jìn)行配額額檢查，削削減掉超超額所下下的訂單單； 9 SAAD在每每周四以以后檢查查各區(qū)域域配額產(chǎn)產(chǎn)品下單單情況，如如有區(qū)域域配額未未完成，在在同該區(qū)區(qū)域經(jīng)理理確認(rèn)后后，可以以將配額額轉(zhuǎn)給其其他區(qū)域域； 五 PPOP管管理制度度（一）POOP管理理制度概概述 POPP是指

52、所所有的助助用品，包包括海報(bào)報(bào)、掛旗旗、貼紙紙、燈箱箱、宣傳傳手冊(cè)等等輔助銷銷售的物物品。 POPP是銷售售部的重重要資源源，如果果不能有有效管理理將造成成巨大浪浪費(fèi)。PPOP管管理制度度即是將將POPP實(shí)施定定點(diǎn)，定定量管理理，并在在配額管管理的基基礎(chǔ)上適適當(dāng)靈活活處理。所所謂定點(diǎn)點(diǎn)、定量量管理，即即是將各各種POOP按照照每一個(gè)個(gè)客戶的的銷售情情況，分分配至每每個(gè)客戶戶確定數(shù)數(shù)量的配配額。 （二）PPOP管管理制度度運(yùn)作細(xì)細(xì)則 1 SSLT確確定POOP制作作的種類類和總數(shù)數(shù)量，并并交付市市場(chǎng)部具具體設(shè)計(jì)計(jì)和制作作； 2 市場(chǎng)場(chǎng)部在PPOP制制作完成成并交付付物流部部后，及及時(shí)通知知SLT

53、T； 3 SSLT根根據(jù)客戶戶銷量和和區(qū)域重重要程度度，將PPOP的的數(shù)量分分配方案案提供給給SADD； 4 SAAD根據(jù)據(jù)SLTT提供的的分配方方案，制制作POOP分配配表（OOSB-0100）,并并通知CCSR和和FSFF區(qū)域經(jīng)經(jīng)理； 5 CSSR在每每個(gè)客戶戶最近一一次定貨貨時(shí)，將將POPP發(fā)運(yùn)單單聯(lián)同送送貨單一一起交付付物流部部，并在在“POPP分配表表（OSSB-0010）上上做好發(fā)發(fā)運(yùn)記錄錄”； 6 物流流部在收收到銷售售部POOP發(fā)運(yùn)運(yùn)單后，隨隨同訂貨貨一起發(fā)發(fā)運(yùn)； 7 如如銷售部部認(rèn)為有有必要，可可要求物物流部每每周提供供POPP庫(kù)存記記錄。 六 退退貨管理理制度所所有客戶戶的

54、退貨貨遵循以以下四個(gè)個(gè)原則： 1 區(qū)域域經(jīng)理或或分銷商商經(jīng)理先先申請(qǐng)，SSLT分分管總監(jiān)監(jiān)批準(zhǔn)后后方可退退貨； 2 退退貨的總總金額不不得超過過該客戶戶年匯款款額的55%； 3 退退貨的運(yùn)運(yùn)費(fèi)由客客戶支付付； 4 每每個(gè)客戶戶一年最最多只能能有兩次次退貨，一一次是春春季，一一次是秋秋季。 所有客客戶的退退貨遵循循以下程程序： 1 區(qū)域域經(jīng)理或或分銷商商經(jīng)理填填寫退貨貨申請(qǐng)，注注明退貨貨原因和和退貨數(shù)數(shù)量及金金額； 2 CCSR核核對(duì)單價(jià)價(jià)，數(shù)量量及金額額，然后后交SLLT分管管總監(jiān)簽簽名； 3 CSSR通知知客戶退退貨； 4 倉(cāng)倉(cāng)管員收收到實(shí)際際退貨后后，填寫寫沖減紅紅單，并并交給CCSR；

55、5 CCSR核核對(duì)沖減減紅單之之單價(jià)，數(shù)數(shù)量和金金額是否否準(zhǔn)確無無誤； 6 CSSR將紅紅單傳真真至客戶戶，以明明確實(shí)收收退貨數(shù)數(shù)量和金金額； 7 CCSR留留下沖減減紅單的的一聯(lián)備備案，親親交一聯(lián)聯(lián)至財(cái)務(wù)務(wù)部； 8 CCSR和和財(cái)務(wù)部部同時(shí)沖沖減客戶戶應(yīng)收款款。 七 SOBB信息溝溝通OSB系統(tǒng)統(tǒng)涉及到到銷售部部，財(cái)務(wù)務(wù)部，物物流部三三具部門門的緊密密合作，因因此有關(guān)關(guān)的客戶戶信息必必須完備備而且及及時(shí)更新新，并且且為三個(gè)個(gè)部門所所共享。 整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由SAD每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和物流部?？蛻粜庞玫鹊燃?jí)一覽覽表 / 客客戶儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)信息一一覽表 1

56、 客客戶信用用等級(jí)一一覽表： 包括原原有客戶戶和新增增客戶最最新的信信用額和和回款期期 2 客客戶儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)信息一一覽表： 包括原原有客戶戶和新增增客戶最最新的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)地址址，聯(lián)系系電話，指指定托運(yùn)運(yùn)站等。OSB例會(huì)會(huì)OSBB系統(tǒng)是是公司業(yè)業(yè)務(wù)賴以以正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)的基基礎(chǔ)，涉涉及多個(gè)個(gè)部門協(xié)協(xié)同運(yùn)作作。 SLTT、SAAD、財(cái)財(cái)務(wù)部、物物流部每每月一次次例會(huì)，檢檢討本月月OSBB運(yùn)作中中的問題題，以加加強(qiáng)部門門間溝通通，提高高OSBB整體運(yùn)運(yùn)作效率率。 會(huì)議時(shí)時(shí)間：每每月5日日左右（由由SADD通知） 會(huì)議地點(diǎn)：公司二樓會(huì)議室 會(huì)議內(nèi)容： 1 SAD回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；

57、2 財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 物流部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問題解決方案和期限。 在OSB例例會(huì)中，一一切的討討論和檢檢討務(wù)必必以事實(shí)實(shí)和數(shù)據(jù)據(jù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，不允允許信口口開河或或夸張甚甚至歪曲曲事實(shí)。第四章 銷售部部IESS體系一一 IEES簡(jiǎn)介介 IESS（Innforrmatiion Excchannge Sysstemm）意為為銷售信信息流通通體系，是是FSFF、SAAD、SSLT三三個(gè)組織織之間信信息交流流，以及及銷售部部同相關(guān)關(guān)部門信信息溝通通的規(guī)范范體系。SSAD在在IESS

58、體系中中居中樞樞地位，負(fù)負(fù)責(zé)信息息的收集集加工和和傳遞等等一系列列工作。IES分為為例行性性信息流流通與非非例行性性流通，以以例行性性信息流流通為主主體；IIES在在時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)度上按按每周/每月/每季度度/每年年度劃分分，以每每月為主主； IESS在內(nèi)容容廣度上上涵蓋銷銷售部所所有的信信息交流流工作，包包括分地地域和品品類的銷銷量報(bào)告告，應(yīng)收收款報(bào)告告，專欄欄報(bào)告，投投入產(chǎn)出出分析，銷銷售趨勢(shì)勢(shì)； IESS在內(nèi)容容深度上上從全國(guó)國(guó)一直跟跟進(jìn)到市市場(chǎng)，直直至重點(diǎn)點(diǎn)客戶，從從總量一一直細(xì)分分到品類類直至單單個(gè)規(guī)格格。 IES 系系統(tǒng)的傳傳遞手段段分為：傳真、電電子郵件件、電話話、網(wǎng)上上管理系系統(tǒng)、當(dāng)

59、當(dāng)面口頭頭或書寫寫。當(dāng)前前階段以以傳真、電電子郵件件為主，借借助互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的電電子化信信息交換換系統(tǒng)（EEIESS）將是是努力發(fā)發(fā)展的方方向。二 IESS主要內(nèi)內(nèi)容 銷售部IEES體系系分為日日?qǐng)?bào)，周周報(bào)，月月報(bào)，季季報(bào)，年年報(bào)五種種類型，涵涵蓋了主主要銷售售數(shù)據(jù)和和信息。 IES體系系以月報(bào)報(bào)為主，月月報(bào)主要要包括七七種報(bào)表表和報(bào)告告。 FSFF每月向向SADD/SLLT提供供“銷售經(jīng)經(jīng)理月度度報(bào)告”； 核心分銷客客戶KAA每月向向SADD/SLLT提供供“核心分分銷客戶戶月度報(bào)報(bào)告”；SLTT每月發(fā)發(fā)出“全國(guó)銷銷售每月月工作目目標(biāo)與重重點(diǎn)”； SADD在此基基礎(chǔ)上編編定“全國(guó)銷銷售月度度報(bào)告

60、”和“主要市市場(chǎng)月度度報(bào)告”，并向向財(cái)務(wù)部部提供最最新的“全國(guó)客客戶信用用等級(jí)一一覽表”，同時(shí)時(shí)向物流流部提供供最新的的“全國(guó)客客戶儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)信息一一覽表”。 1、銷銷售經(jīng)理理月度報(bào)報(bào)告（IIES-M011） 2、核核心分銷銷客戶月月度報(bào)告告（IEES-MM02）3、全國(guó)銷銷售月度度報(bào)告（IIES-M033） 4、主主要市場(chǎng)場(chǎng)月度報(bào)報(bào)告（IIES-M044） 5、全全國(guó)客戶戶信用等等級(jí)一覽覽表（IIES-M055） 6、全全國(guó)客戶戶儲(chǔ)運(yùn)信信息一覽覽表（IIES-M066） 7、全全國(guó)銷售售每月工工作目標(biāo)標(biāo)與重點(diǎn)點(diǎn)（IEES-MM07）（一）銷售售日?qǐng)?bào)SAD每天天下班前前向SLLT提供供“銷售日日?qǐng)?bào)