1、流通與服務(wù)行業(yè)解決方案事業(yè)部分銷與貿(mào)易行業(yè)用友分銷管理解決方案議 題一、現(xiàn)代企業(yè)分銷概論分銷管理的定義分銷管理的挑戰(zhàn)分銷管理發(fā)展趨勢二、分銷管理場景及解決方案三、分銷管理應(yīng)用價(jià)值渠道分銷的三種效用網(wǎng)絡(luò)使分銷渠道的三種作用得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)。消費(fèi)者在家中能以最近的地點(diǎn)，以較快的時(shí)間獲得所需的商品。商家也能在較短的時(shí)間內(nèi)，根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需要進(jìn)行生產(chǎn)、進(jìn)貨，并在最近的地點(diǎn)、以最小的費(fèi)用將貨物送到消費(fèi)者手中。所有權(quán)效用時(shí)間效用地點(diǎn)效用JIT分銷渠道的兩種類型消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)制造商制造商代理商1、消費(fèi)品分銷渠道2、生產(chǎn)資料貿(mào)易企

2、業(yè)分銷管理的普遍困惑如何及時(shí)、準(zhǔn)確地掌控分銷網(wǎng)絡(luò)銷售情況，以便于及時(shí)掌控市場變化； 全國那么多庫存，可為什么客戶的訂單來了，我們總是在當(dāng)?shù)貨]有貨 ？集團(tuán)這么多業(yè)務(wù)，這么多產(chǎn)品，誰在虧損？如何實(shí)現(xiàn)與分銷商的雙贏，保證市場的占有率？如何進(jìn)行有效的集團(tuán)價(jià)格管控？為什么每個(gè)分公司辦事處要貨總是不準(zhǔn)確？該怎樣做到產(chǎn)銷一體化我們運(yùn)輸成本到底是多少,是建立一個(gè)自己集團(tuán)物流體系還是選擇第三方物流？企業(yè)分銷管理發(fā)展趨勢國內(nèi)市場消費(fèi)保持持續(xù)增長，分銷管理商品種類多樣，客戶群體日趨龐大。國際國內(nèi)品牌同時(shí)競爭，競爭策略和競爭格局不斷調(diào)整，上下游戰(zhàn)略合作加強(qiáng)。分銷渠道從原來以經(jīng)營廠家的品牌到逐步開始有分銷商自己的品牌。

3、分銷體系存在服務(wù)成本和服務(wù)水平危機(jī)，使得掌控終端客戶需求成為根本目標(biāo)；分銷管理渠道下沉和渠道扁平化，深度分銷，強(qiáng)化客戶接觸面，提升渠道通路掌控力；行業(yè)競爭核心從單純的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)移到服務(wù)競爭。行業(yè)分銷變革促使物流方式發(fā)生變革，商物流逐步分離。新技術(shù)的運(yùn)用，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)使數(shù)據(jù)信息共享，提高通路管理質(zhì)量，細(xì)化市場策略，快速應(yīng)對市場變化。資源整合重新定義信息平臺在企業(yè)分銷管理中所扮演的角色市場預(yù)測集團(tuán)管控議 題一、現(xiàn)代企業(yè)分銷概論二、分銷管理場景及解決方案分銷管理總體模式與總體規(guī)劃分銷管理關(guān)鍵場景與應(yīng)用方案三、分銷管理應(yīng)用價(jià)值工貿(mào)企業(yè)分銷一般運(yùn)營場景物流中心集團(tuán)總部供應(yīng)商經(jīng)銷商分公司二級經(jīng)銷商零售門店專

4、柜辦事處零售商信息流物流物流商物流商工廠工貿(mào)企業(yè)分銷一般運(yùn)營場景物流中心集團(tuán)總部供應(yīng)商經(jīng)銷商分公司二級經(jīng)銷商零售門店專柜辦事處零售商信息流物流物流商物流商工廠工貿(mào)企業(yè)分銷一般運(yùn)營場景倉數(shù)據(jù)庫 績效評價(jià) 主題分析 萬能報(bào)表 數(shù)據(jù)挖掘 管理駕駛倉供應(yīng)商門戶客戶門戶工作流平臺 審批流平臺 預(yù)警平臺 動(dòng)態(tài)會計(jì)平臺 信息交換平臺 移動(dòng)商務(wù)平臺 二次開發(fā)平臺辦公行政系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)計(jì)劃管理產(chǎn)銷協(xié)同合同管理分銷管理零售管理生產(chǎn)管理采購管理委外管理內(nèi)部交易庫存管理物流管理渠道管理客戶管理供應(yīng)商管理運(yùn)營商管理應(yīng)收管理報(bào)表管理內(nèi)部結(jié)算全面預(yù)算應(yīng)付管理固定資產(chǎn)集團(tuán)對賬資金管理總賬管理存貨核算成本管理資產(chǎn)

5、管理人力資源管理系統(tǒng)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)議 題一、現(xiàn)代企業(yè)分銷概論二、分銷管理場景及解決方案分銷管理總體模式與總體規(guī)劃分銷管理關(guān)鍵場景與應(yīng)用方案三、分銷管理應(yīng)用價(jià)值分銷管理關(guān)鍵應(yīng)用場景與解決方案動(dòng)態(tài)管控敏捷分銷客戶、價(jià)格、促銷、返利管理等營銷活動(dòng)經(jīng)銷、代銷、賒銷等多業(yè)務(wù)流程與管控分銷資源計(jì)劃，工業(yè)企業(yè)分銷特性產(chǎn)銷計(jì)劃協(xié)同、全局通路管理渠道協(xié)同策略渠道流向管理信用、賬期控制渠道庫齡控制營銷費(fèi)用管理2、營銷策略管理3、分銷與配送業(yè)務(wù)4、分銷資源計(jì)劃5、分銷風(fēng)險(xiǎn)控制1.渠道體系建設(shè)1.1、全局通路管理內(nèi)部渠道體系建設(shè)及時(shí)了解通路伙伴的庫存、銷售趨勢通路營銷規(guī)范執(zhí)行通路管理過程透明化提升預(yù)測準(zhǔn)確度提升協(xié)同市

6、場響應(yīng)度減少渠道沖突提升渠道忠誠度供應(yīng)商工廠消費(fèi)者企業(yè)用戶企業(yè)內(nèi)部渠道企業(yè)外部渠道消費(fèi)者銷售總部分公司分公司直屬辦事處區(qū)域辦事處/產(chǎn)品部門區(qū)域辦事處/產(chǎn)品部門客戶/收貨地址客戶/收貨地址客戶/收貨地址間接客戶間接客戶間接客戶零售終端零售終端工廠A工廠B總部辦事處辦事處辦事處銷售部儲運(yùn)部客戶商流物流資金流分銷渠道管理模式1、辦事處模式特點(diǎn)：異地商務(wù)，集中結(jié)算。辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結(jié)算;優(yōu)點(diǎn)：總部嚴(yán)格控制庫存，占壓資金較少、運(yùn)輸費(fèi)用較低;缺點(diǎn)：倉儲費(fèi)用較高，結(jié)算周期長，易引起稅務(wù)糾紛。典型客戶：黃金搭檔、澳柯瑪、 方太廚具、帥康廚具。辦事處模式特點(diǎn)：異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地

7、物流，總部與分公司直接結(jié)算，對分公司的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨(dú)立完成對外客戶的商流、物流和資金流優(yōu)點(diǎn)：高效的區(qū)域市場，低額的配送費(fèi)用缺點(diǎn)：權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)慢典型客戶：河北格力、泛凌、雙虎家具分銷渠道管理模式2、分公司模式工廠A工廠B總部甲地分公司銷售部儲運(yùn)部乙地分公司丙地分公司財(cái)務(wù)部商流、物流、資金流商流物流資金流客戶分公司模式特點(diǎn)：分公司與辦事處兩種模式的組合，業(yè)務(wù)向下延伸?？偛肯路止九c辦事處并存，分公司下設(shè)置辦事處，多級次的營銷管理模式。優(yōu)點(diǎn)：對特定市場的特定策略，高效的局域市場；缺點(diǎn)：管理層次較多，機(jī)構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢。典型客戶：大地通訊、迪比特、贛南果

8、業(yè)、夏進(jìn)乳業(yè)。分銷渠道管理模式3、分公司辦事處模式分公司辦事處模式工廠A工廠B總部甲地辦事處銷售部倉儲部乙地分公司丙地分公司辦事處辦事處商流、物流、資金流商流物流資金流客戶特點(diǎn)：各建渠道、獨(dú)立結(jié)算、統(tǒng)一核算；優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)分工明晰，準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略；缺點(diǎn)：人員規(guī)模大，銷售費(fèi)用高，不易形成合力。典型客戶：伊利乳業(yè)、今麥郎蒙牛冰激凌事業(yè)部分銷渠道管理模式4、獨(dú)立事業(yè)部模式獨(dú)立事業(yè)部模式工廠A工廠B總部甲地分公司辦事處乙地分公司事業(yè)部A事業(yè)部B商流、物流商流物流資金流甲地A業(yè)務(wù)部甲地B業(yè)務(wù)部乙地B業(yè)務(wù)部乙地A業(yè)務(wù)部辦事處辦事處統(tǒng)一核算客戶特點(diǎn)：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個(gè)事業(yè)部，多個(gè)事業(yè)

9、部在全國共用一套銷售平臺；優(yōu)點(diǎn)：渠道共用，人員規(guī)模和費(fèi)用規(guī)?？刂圃谳^低水平缺點(diǎn)：對專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)壓力較大典型客戶：草原興發(fā)、思念食品分銷渠道管理模式5、產(chǎn)品事業(yè)部模式產(chǎn)品事業(yè)部模式工廠A工廠B總部甲地分公司乙地分公司事業(yè)部A事業(yè)部B商流、物流、資金流商流物流資金流辦事處客戶銷售部倉儲部特點(diǎn)：企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部各區(qū)域配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進(jìn)行物流配送。優(yōu)點(diǎn)：按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴(kuò)張分質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約儲運(yùn)成本缺點(diǎn)：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達(dá)一定數(shù)量級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)典型客戶：

10、易訊空間、重慶移動(dòng)八馬茶葉、高絲化妝品分銷渠道管理模式7、流通業(yè)連鎖專賣模式供應(yīng)商總部加盟店甲地分公司甲直營店連鎖商超(直營專柜)百貨商場(代銷專柜)管理商流物流資金流區(qū)域配送中心流通業(yè)連鎖專賣模式分銷渠道管理模式8、商物分離的辦事處模式特點(diǎn)：商流、物流、資金流完全分離，設(shè)立區(qū)域銷售公司完成商流，總部同時(shí)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)辦事處負(fù)責(zé)物流，與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。優(yōu)點(diǎn)：嚴(yán)格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程；缺點(diǎn)：龐大的機(jī)構(gòu)組織和人員規(guī)模將導(dǎo)致費(fèi)用的飆升，過細(xì)的業(yè)務(wù)分工將誘發(fā)低效運(yùn)營典型客戶：天音通訊、太極醫(yī)藥工廠A工廠B總部駐外辦事處客戶管理商流物流資金流結(jié)算中心銷售總部外貿(mào)

11、中心區(qū)域配送中心某地區(qū)分支機(jī)構(gòu)品類銷售部區(qū)域銷售部商物分離的辦事處模式工業(yè)企業(yè)商流物流分離10、集中銷售模式工 廠工 廠工 廠工 廠倉庫倉庫倉庫倉庫辦事處目的：將銷售業(yè)務(wù)從制造企業(yè)剝離出來，成立專業(yè)銷售公司，貼近市場，快速響應(yīng)客戶的需求生產(chǎn)公司生產(chǎn)公司生產(chǎn)公司銷售公司集團(tuán)公司辦事處工業(yè)企業(yè)商流物流分離10、集中銷售模式生產(chǎn)公司銷售公司倉庫庫存交易客戶內(nèi)部“公司”交易工廠集團(tuán)公司辦事處供應(yīng)商工廠消費(fèi)者企業(yè)用戶企業(yè)內(nèi)部渠道企業(yè)外部渠道消費(fèi)者銷售總部分公司分公司直屬辦事處區(qū)域辦事處/產(chǎn)品部門區(qū)域辦事處/產(chǎn)品部門客戶/收貨地址客戶/收貨地址客戶/收貨地址間接客戶間接客戶間接客戶零售終端零售終端及時(shí)了解

12、通路伙伴的庫存、銷售趨勢通路營銷規(guī)范執(zhí)行通路管理過程透明化提升預(yù)測準(zhǔn)確度提升協(xié)同市場響應(yīng)度減少渠道沖突提升渠道忠誠度1.2、全局通路管理外部渠道體系建設(shè)外部渠道結(jié)構(gòu)定義業(yè)務(wù)管控特征：合理地建立分銷渠道關(guān)系，選擇和招募自己的合格網(wǎng)點(diǎn)（包括大的直接客戶），為其建立網(wǎng)點(diǎn)檔案和大客戶檔案。同時(shí)，由企業(yè)采取積極的措施，幫助分銷商建立其下級分銷商以及最終消費(fèi)者的檔案并合理地獲得和使用這些檔案信息。通過利用這些檔案信息，建立一套完整的分銷網(wǎng)絡(luò)體系視圖利用這一網(wǎng)絡(luò)視圖，使銷售政策管理、促銷活動(dòng)管理和市場信息管理能夠采集和發(fā)布渠道成員所需的并且有權(quán)限獲得的各種信息。并且利用這些信息，輔助企業(yè)或渠道成員發(fā)現(xiàn)渠道中

13、存在的問題，以提示渠道管理者加以解決，如：竄貨、不合理降價(jià)等協(xié)同模式下的經(jīng)銷商渠道庫存管理全渠道庫存管理狀態(tài)屬性變動(dòng)安全在途在庫可用預(yù)留途損批號序列號生產(chǎn)日期有效期近效期進(jìn)銷拆并調(diào)盤安全庫存超儲短缺預(yù)警全面條碼公司總部辦事處各種渠道全部終端分布效率全局庫存監(jiān)控庫存商品狀態(tài)庫存預(yù)警與分析庫存優(yōu)化策略 新品、暢銷品 常銷品、動(dòng)銷品 滯銷品 凍結(jié)、解凍 安全庫存 ABC分析 超儲與缺貨 滯銷與積壓 庫齡 總部區(qū)域門店全局庫存視野 現(xiàn)存量、可用量 平類庫存結(jié)構(gòu)銷售預(yù)算a.品類毛利、銷售額b.周轉(zhuǎn)、損益 庫存平均成本單品庫存周轉(zhuǎn)率單品毛利貢獻(xiàn)率 離線式 POS 手持MERP 在線式渠道匯報(bào) 匯報(bào)式 Ma

14、il全渠道庫存控制與優(yōu)化渠道庫存管理1.3.高效的渠道交易協(xié)同集團(tuán)總部應(yīng)收單跨單位制單憑證協(xié)同跨單位審核應(yīng)付單跨單位查詢辦事處單據(jù)協(xié)同訂單協(xié)同出入庫協(xié)同分公司協(xié)同內(nèi)部交易在途庫存查詢辦事處：我要的貨是否處理？到了哪個(gè)環(huán)節(jié)？總部：總部的貨物都流向哪里？在途庫存多少？分銷管理關(guān)鍵應(yīng)用場景方案動(dòng)態(tài)管控敏捷分銷客戶、價(jià)格、促銷、返利管理等營銷活動(dòng)經(jīng)銷、代銷、賒銷等多業(yè)務(wù)流程與管控分銷資源計(jì)劃，工業(yè)企業(yè)分銷特性產(chǎn)銷計(jì)劃協(xié)同、全局通路管理渠道協(xié)同策略渠道流向管理信用、賬期控制渠道庫齡控制營銷費(fèi)用管理3、分銷與配送業(yè)務(wù)4、分銷資源計(jì)劃5、分銷風(fēng)險(xiǎn)控制2、營銷策略管理1.渠道體系建設(shè)營銷策略關(guān)鍵問題為什么客戶

15、成為業(yè)務(wù)員的“私人資產(chǎn)”？內(nèi)勤已經(jīng)忙暈了，但客戶為什么還是在不斷地抱怨？如果確保價(jià)格政策/促銷政策能得到嚴(yán)格執(zhí)行？如何確保銷售返款的公平、高效、安全？某項(xiàng)促銷政策真的有效果嗎？成效有多大？為什么營銷費(fèi)用總是不夠用？客戶聯(lián)系資料客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系資料客戶管理資料客戶基本資料發(fā)票郵寄聯(lián)系人、發(fā)票郵寄地址賬單郵寄聯(lián)系人、賬單郵寄地址收發(fā)貨聯(lián)系人、收發(fā)貨地址客戶所屬分類客戶對應(yīng)的銷售組織、庫存組織客戶對應(yīng)的業(yè)務(wù)員客戶等級、客戶狀態(tài) 客戶編碼、客戶名稱、公司網(wǎng)址注冊地址、稅號關(guān)聯(lián)客戶關(guān)系：業(yè)績合并客戶關(guān)系返利合并計(jì)算客戶關(guān)系信用額度共享客戶關(guān)系應(yīng)收/應(yīng)付共同結(jié)算客戶關(guān)系360度客戶管理2.1、營銷策略360度

16、客戶管理返利合并賬務(wù)合并業(yè)績合并額度共享定義：不同客戶下單，但是都使用同一個(gè)客戶編碼做訂單客戶以合并計(jì)算業(yè)績業(yè)績客戶出貨客戶定義：客戶為了獲得較高的返點(diǎn)而采用的一種策略返點(diǎn)客戶出貨客戶額度客戶出貨客戶向一個(gè)集團(tuán)企業(yè)客戶統(tǒng)一授信，額度由旗下所有成員企業(yè)共享定義：賬款客戶賬款客戶與收貨客戶不一致，賬款客戶為發(fā)票客戶，承擔(dān)收貨客戶的AR定義：出貨客戶蘇寧蘇寧SH蘇寧BJ客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系蘇寧蘇寧SH蘇寧BJ蘇寧蘇寧SH蘇寧BJ蘇寧蘇寧SH蘇寧BJ2.1、營銷策略集團(tuán)客戶策略分公司獨(dú)立定價(jià)集團(tuán)價(jià)格下發(fā)集團(tuán)管控力度最強(qiáng)分公司可調(diào)整分公司自由定價(jià)集團(tuán)級參數(shù)：集團(tuán)統(tǒng)一定價(jià)/集團(tuán)價(jià)格下發(fā)/分公司獨(dú)立定價(jià)前兩種模式支

17、持集團(tuán)直接對多個(gè)公司、銷售組織進(jìn)行價(jià)格管理，支持集團(tuán)對下級 公司調(diào)價(jià)。 集團(tuán)統(tǒng)一定價(jià)2.2、營銷策略集團(tuán)三種價(jià)格管控模式2.2、營銷策略定價(jià)下發(fā)流程支持價(jià)目表維度自定義支持多價(jià)目表支持保、返利影響價(jià)格的定義。支持促銷特價(jià)支持多種價(jià)格策略并存。價(jià)格管理業(yè)務(wù)流程設(shè)置價(jià)格類型設(shè)置復(fù)雜價(jià)格規(guī)則設(shè)置價(jià)目表批量規(guī)則定價(jià)條件定價(jià)過程價(jià)格策略價(jià)格策略分配價(jià)格引擎集團(tuán)總部/銷售總公司各級銷售機(jī)構(gòu)客戶歷史報(bào)價(jià)制作報(bào)價(jià)單詢價(jià)訂貨報(bào)價(jià)單銷售訂單錄入價(jià)目表錄入促銷特價(jià)表調(diào)價(jià)單v商務(wù)定價(jià)定義價(jià)目表影響緯度價(jià)目表結(jié)構(gòu)；定義價(jià)格項(xiàng)適用的價(jià)格名稱；定義基本價(jià)目標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)格定義價(jià)格策略詢價(jià)規(guī)則定義定義調(diào)價(jià)單零時(shí)的價(jià)格調(diào)整，支持版本

18、2.2、營銷策略定價(jià)下發(fā)流程制定返利政策價(jià)格管理業(yè)務(wù)流程倉儲部門商務(wù)部門財(cái)務(wù)部門返利計(jì)算修改作廢總 賬會計(jì)平臺合并開票沖減客戶應(yīng)收銷售出庫單發(fā)票沖應(yīng)收單收款單返利單審批銷售價(jià)保管理業(yè)務(wù)流程制定價(jià)保政策倉儲部門商務(wù)部門財(cái)務(wù)部門價(jià)保計(jì)算修改作廢總 賬會計(jì)平臺合并開票沖減客戶應(yīng)收銷售出庫單價(jià)保單沖應(yīng)收單銷售發(fā)票審批客戶庫存余額表調(diào)價(jià)單價(jià)格調(diào)整2.3、營銷策略銷售價(jià)保返利2.3、營銷策略銷售價(jià)保返利分銷管理關(guān)鍵應(yīng)用場景方案動(dòng)態(tài)管控敏捷分銷客戶、價(jià)格、促銷、返利管理等營銷活動(dòng)經(jīng)銷、代銷、賒銷等多業(yè)務(wù)流程與管控分銷資源計(jì)劃，工業(yè)企業(yè)分銷特性產(chǎn)銷計(jì)劃協(xié)同、全局通路管理渠道協(xié)同策略渠道流向管理信用、賬期控制渠

19、道庫齡控制營銷費(fèi)用管理2、營銷策略管理4、分銷資源計(jì)劃5、分銷風(fēng)險(xiǎn)控制1.渠道體系建設(shè)3、分銷與配送業(yè)務(wù)如果采用商流物流分離管理模式，如何保證銷售訂單處理的高效與及時(shí)？如何提升倉庫作業(yè)效率，并避免出現(xiàn)庫存賬實(shí)不符的現(xiàn)象？分支機(jī)構(gòu)接單，由總部或者工廠集中出貨，如何實(shí)現(xiàn)？總部統(tǒng)一接單，由各地倉庫或者工廠就近出貨，如何實(shí)現(xiàn)？集中采購時(shí)，分支機(jī)構(gòu)的需求信息如何及時(shí)而準(zhǔn)確地匯總到總部？總部統(tǒng)一采購并結(jié)算，由分支機(jī)構(gòu)分別收貨，如何實(shí)現(xiàn)？總部統(tǒng)一采購，由分支機(jī)構(gòu)分別收貨并分別結(jié)算，如何實(shí)現(xiàn)？如何控制物流費(fèi)用（如倉儲費(fèi)、運(yùn)費(fèi)）?業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵問題售前訂單交貨開票應(yīng)收、催款收款現(xiàn)款（預(yù)收）賒銷途損退貨銷售與分銷業(yè)

20、務(wù)流程分公司零庫存銷售分公司自有庫存銷售直運(yùn)銷售采購跨公司直運(yùn)銷售銷售報(bào)價(jià)單預(yù)訂單銷售合同銷售訂單發(fā)貨計(jì)劃發(fā)貨單發(fā)運(yùn)單銷售出庫單銷售發(fā)票銷售結(jié)算單應(yīng)收單催款單收款單1、銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)與業(yè)務(wù)流程現(xiàn)款銷售（預(yù)收）業(yè)務(wù)場景關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點(diǎn)：訂單收款：訂單直接收款訂單收款核銷：查詢預(yù)收款進(jìn)行核銷訂單審批數(shù)量：ATP訂單收款比例檢查函數(shù) 控制出庫應(yīng)收收款自動(dòng)核銷現(xiàn)款銷售通常訂單審批生 成發(fā)票，依據(jù)發(fā)票結(jié)算預(yù)收款流程可以和賒銷流程相同，依據(jù)出庫開票經(jīng)銷商/消費(fèi)者銷售主管 銷售員庫管員會計(jì)提出訂貨收 貨庫房發(fā)貨銷售出庫單成本結(jié)轉(zhuǎn)單應(yīng)收單收款單訂單收款收款比例檢查控制出庫查詢預(yù)收款單核銷現(xiàn)款/預(yù)收款銷售業(yè)務(wù)流程銷

21、售發(fā)票訂單審批預(yù)收款核銷銷售訂單填制訂單經(jīng)銷商/消費(fèi)者銷售主管 銷售員庫管員會計(jì)提出訂貨收 貨訂單審批銷售訂單填制訂單庫房發(fā)貨銷售出庫單成本結(jié)轉(zhuǎn)單應(yīng)收單收款比例檢查控制出庫信用/帳期檢查賒銷銷售業(yè)務(wù)流程銷售發(fā)票關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點(diǎn)：訂單審批： 數(shù)量：ATP 價(jià)格：詢價(jià)、最低售價(jià) 信用檢查信用檢查內(nèi)容： 小于信用額度 應(yīng)收帳期發(fā)貨流程可配置為 訂單直接出庫 發(fā)運(yùn)日計(jì)劃出庫 發(fā)運(yùn)單出庫 應(yīng)收管理 可以配置出庫結(jié)算生成應(yīng)收 基于業(yè)務(wù)應(yīng)收的催款 帳齡分析 發(fā)票可直接生成憑證 可以配置發(fā)票結(jié)算生成應(yīng)收 客戶信用余額表應(yīng)收款帳齡批發(fā)銷售：賒銷/鋪貨業(yè)務(wù)場景直運(yùn)銷售采購業(yè)務(wù)銷售部門采購部門直運(yùn)銷售采購業(yè)務(wù)流程銷售

22、訂單銷售發(fā)票銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收帳款采購入庫成本應(yīng)付帳款采購發(fā)票采購訂單采購入庫單銷售出庫單核算銷售成本確認(rèn)銷售收入采購結(jié)算直運(yùn)安排集團(tuán)企業(yè)跨公司集中銷售的業(yè)務(wù)銷售子公司總部集中銷售業(yè)務(wù)流程銷售訂單銷售出庫銷售發(fā)票登記存貨帳調(diào)撥入庫應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)應(yīng)收帳款調(diào)撥訂單核算銷售成本確認(rèn)銷售收入內(nèi)部交易結(jié)算調(diào)撥出庫登記存貨帳直運(yùn)安排發(fā)票校驗(yàn)收貨倉儲管理主數(shù)據(jù)物料批號供應(yīng)商組織機(jī)構(gòu)發(fā)貨供應(yīng)商配送物資需求申請采購計(jì)劃采購計(jì)劃、需求訂單與尋源采購執(zhí)行過程采購結(jié)算外部采購采購內(nèi)部采購生產(chǎn)采購尋源銷售訂單122、分銷企業(yè)采購業(yè)務(wù)模式與環(huán)節(jié)需求與供給平衡采購尋源業(yè)務(wù)模型內(nèi)部滿足調(diào)撥供貨庫存組織需求庫存組織

23、生產(chǎn)訂單庫存在訂貨點(diǎn)調(diào)撥申請采購訂單請購需求匯總平衡缺口上級凈需求渠道訂單尋源外部尋源內(nèi)部尋源常見的集中采購業(yè)務(wù)場景集中采購、集中收貨、集中結(jié)算將采購執(zhí)行過程中所涉及的所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)全部進(jìn)行集中到指定的采購組織所在的公司（財(cái)務(wù)組織）處理集中采購、分散收貨、集中結(jié)算將采購執(zhí)行過程中向供應(yīng)商的采購訂單下達(dá)、采購貨款結(jié)算業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)集中到指定的采購組織所在的公司進(jìn)行處理，收貨環(huán)節(jié)則保留在需求單位集中采購、分散收貨、分別結(jié)算此種模式只將向供應(yīng)商下達(dá)采購訂單這個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)集中到指定的采購組織進(jìn)行處理，其他環(huán)節(jié)都繼續(xù)保留在需求公司集團(tuán)合同采購分銷管理關(guān)鍵應(yīng)用場景方案動(dòng)態(tài)管控敏捷分銷客戶、價(jià)格、促銷、返利管理等營銷

24、活動(dòng)經(jīng)銷、代銷、賒銷等多業(yè)務(wù)流程與管控分銷資源計(jì)劃，工業(yè)企業(yè)分銷特性產(chǎn)銷計(jì)劃協(xié)同、全局通路管理渠道協(xié)同策略渠道流向管理信用、賬期控制渠道庫齡控制營銷費(fèi)用管理2、營銷策略管理3、分銷與配送業(yè)務(wù)5、分銷風(fēng)險(xiǎn)控制1.渠道體系建設(shè)4、分銷資源計(jì)劃計(jì)劃協(xié)同關(guān)鍵問題如何避免出現(xiàn)貨品“一女許兩家”現(xiàn)象？產(chǎn)銷不合拍，生產(chǎn)/采購計(jì)劃跟不上市場銷售的變化節(jié)奏（即恐龍效應(yīng)），嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致脫銷與滯銷現(xiàn)象并存?！芭１扌?yīng)”引起的銷售量大起大落，嚴(yán)重影響工廠的正常生產(chǎn)秩序。如何使產(chǎn)銷、產(chǎn)采、產(chǎn)配銜接更加緊密？4.1 銷售計(jì)劃4.1 銷售計(jì)劃4.2、工業(yè)企業(yè)協(xié)同DRP計(jì)劃協(xié)同客戶供應(yīng)商核心企業(yè)預(yù)測計(jì)劃銷售訂單要貨計(jì)劃銷售與分

25、銷模塊 銷售預(yù)測 銷售訂單 出貨計(jì)劃生產(chǎn)訂單MO 采購訂單POCTI-Agent供應(yīng)商門戶portal客戶門戶 計(jì)劃者工作臺信息共享、計(jì)劃協(xié)同、同步變更、滾動(dòng)排產(chǎn)逐級上報(bào)匯總逐級分解下達(dá)生產(chǎn)廠運(yùn)營總部運(yùn)營商部等分公司經(jīng)銷商 辦事處客戶按預(yù)測公式預(yù)測全年出庫量計(jì)劃分解計(jì)劃展開實(shí)際發(fā)出量對后期計(jì)劃進(jìn)行滾動(dòng)修正4.3、工業(yè)企業(yè)協(xié)同DRP計(jì)劃模式4.4、區(qū)域庫存優(yōu)化的多組織DRP區(qū)域庫存從屬關(guān)系分銷補(bǔ)貨關(guān)系企業(yè)總倉工廠企業(yè)總倉DRP內(nèi)部庫存渠道庫存北京區(qū)域凈需求廣州區(qū)域凈需求渠道總體凈需求廣州周轉(zhuǎn)總倉北京周轉(zhuǎn)總倉中山分銷商汕頭分銷商4.4、區(qū)域庫存優(yōu)化的多組織DRP以組織間調(diào)撥方式驅(qū)動(dòng)補(bǔ)貨 以組織間內(nèi)

26、部采購 銷售的方式驅(qū)動(dòng)補(bǔ)貨 自動(dòng)完成組織間內(nèi)部交易往來結(jié)算凈需求的生產(chǎn)與傳遞分支機(jī)構(gòu)辦事處倉地區(qū)/分公司物流中心倉 全國區(qū)域物流中心倉總部 補(bǔ)貨凈需求補(bǔ)貨凈需求補(bǔ)貨凈需求補(bǔ)貨凈需求工廠MRP/MPS分銷管理關(guān)鍵應(yīng)用場景方案動(dòng)態(tài)管控敏捷分銷客戶、價(jià)格、促銷、返利管理等營銷活動(dòng)經(jīng)銷、代銷、賒銷等多業(yè)務(wù)流程與管控分銷資源計(jì)劃，工業(yè)企業(yè)分銷特性產(chǎn)銷計(jì)劃協(xié)同、全局通路管理渠道協(xié)同策略渠道流向管理信用、賬期控制渠道庫齡控制營銷費(fèi)用管理2、營銷策略管理3、分銷與配送業(yè)務(wù)4、分銷資源計(jì)劃5、分銷風(fēng)險(xiǎn)控制1.渠道體系建設(shè)分銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控關(guān)鍵問題如何控制應(yīng)收賬款的延期與壞賬風(fēng)險(xiǎn)？如何防止分支機(jī)構(gòu)坐支貨款，或者挪用

27、貨款？如何及時(shí)高效地與KA對帳結(jié)算？如何提升內(nèi)部機(jī)構(gòu)間往來的結(jié)算準(zhǔn)確性與及時(shí)性？分支機(jī)構(gòu)如何才能合法避稅？ 如果確保各級預(yù)算得到嚴(yán)格執(zhí)行？如何管理，才既能保證現(xiàn)金流無中斷風(fēng)險(xiǎn)，又能提升資金使用效率？老板：企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀究竟好不好?發(fā)展趨勢究竟好不好?為什么利潤的增長速度趕不上銷售額的增長?我想要更多的休閑時(shí)間，但一旦放權(quán)，公司還能良好運(yùn)行嗎？信用控制內(nèi)容包括額度控制和帳期控制。支持在銷售訂單保存、銷售出庫單保存等時(shí)點(diǎn)進(jìn)行信用控制。支持DSO計(jì)算。支持作為審批流函數(shù)進(jìn)行超信用提交。支持分產(chǎn)品線和業(yè)務(wù)類型的復(fù)雜信用管理。信用管理應(yīng)用流程信用管理基礎(chǔ)設(shè)置業(yè)務(wù)處理信用管理部門定義信用管理的相關(guān)設(shè)置分配客

28、戶信用額度、確定客戶信用占用的計(jì)算方法在業(yè)務(wù)流程中確定進(jìn)行信用檢查的時(shí)點(diǎn)在流程中指定的業(yè)務(wù)單據(jù)上進(jìn)行信用檢查帳期檢查額度檢查執(zhí)行后續(xù)單據(jù)處理提示客戶超帳期或超信用，執(zhí)行后續(xù)單據(jù)處理提示客戶超帳期或超信用，凍結(jié)后續(xù)單據(jù)處理不通過不通過通過5.1、信用帳期風(fēng)險(xiǎn)控制流程5.1、信用帳期風(fēng)險(xiǎn)控制訂單應(yīng)收業(yè)務(wù)應(yīng)收財(cái)務(wù)應(yīng)收訂單保存訂單未審核應(yīng)收增加訂單審核未審核應(yīng)收減少、未出庫應(yīng)收增加未出庫應(yīng)收減少、已出庫應(yīng)收增加銷售出庫確認(rèn)訂單已出庫應(yīng)收減少、暫估應(yīng)收增加銷售發(fā)票暫估應(yīng)收減少應(yīng)收單財(cái)務(wù)應(yīng)收增加銷售預(yù)訂銷售訂單銷售出庫銷售開票財(cái)務(wù)核算信用管理帳期管理未超信用，信用余額：1691-877.50=813.50

29、未超信用，但超帳期1、 客戶信用余額不足，根據(jù)檢查時(shí)點(diǎn)配置觸發(fā)業(yè)務(wù)校驗(yàn)，中斷業(yè)務(wù)執(zhí)行。2、當(dāng)前客戶有超帳期應(yīng)收款，根據(jù)檢查時(shí)點(diǎn)配置觸發(fā)業(yè)務(wù)校驗(yàn)，中斷業(yè)務(wù)執(zhí)行。5.1、信用帳期風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)用5.2、營銷費(fèi)用管控場景費(fèi)用總體業(yè)務(wù)流程辦事處大區(qū)總部費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用申請費(fèi)用報(bào)銷費(fèi)用預(yù)支后續(xù)處理錄入錄入錄入錄入費(fèi)用預(yù)算年/月費(fèi)用預(yù)算年/月生效日常費(fèi)用申請/廣促活動(dòng)費(fèi)用申請日常費(fèi)用申請/廣促活動(dòng)費(fèi)用申請生效費(fèi)用預(yù)支單費(fèi)用預(yù)支單生效費(fèi)用報(bào)銷單費(fèi)用報(bào)銷單生效審批審批審批審批審批審批審批審批可控制不超過年/月預(yù)算核銷預(yù)支 財(cái)務(wù)處理費(fèi)用分析5.2、營銷費(fèi)用管控議 題一、現(xiàn)代企業(yè)分銷概論二、分銷管理場景及解決方案三、分銷管理應(yīng)用價(jià)值分銷管理客戶應(yīng)用價(jià)值分析主要杠桿1.1 降低信息傳輸成本1.3 減少人事變動(dòng)帶來的影響1.4 提高對客戶和市場的反應(yīng)速度1.5 系統(tǒng)靈活性1.6 責(zé)任更明確 /透明度增加3.1 提高預(yù)測的準(zhǔn)確性3.2 減少生產(chǎn)/發(fā)貨盲目性4.1 減少庫存占用資金4.2 降低運(yùn)營資金需求4.3 對代理商的信用控制4.4 提高應(yīng)收/應(yīng)付賬款的透明度1.2 優(yōu)化和簡化業(yè)務(wù)流程2.1 縮短從下訂單