1、連鎖店選址講義(40張)課件連鎖店選址講義(40張)課件小慧的化妝品店 半年前，在化妝品行業(yè)打拼多年的小慧終于實(shí)現(xiàn)了自主創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想在家鄉(xiāng)H縣城開了一個(gè)化妝品專賣店。專賣店避開了競爭激烈的商業(yè)中心西區(qū)，選在H城東區(qū)一個(gè)小商品和五金批發(fā)區(qū)，緊鄰一個(gè)很大的三峽移民社區(qū)，人氣十分旺，更重要的是方圓一公里內(nèi)沒有競爭對(duì)手，大家都認(rèn)為那是一個(gè)黃金口岸。小慧有許多地方讓人羨慕：從業(yè)多年練就小慧一身過硬的銷售本領(lǐng)，售后服務(wù)也做得很專業(yè)，產(chǎn)品定位也很準(zhǔn)確總之小慧好像具備了一切成功要素，成功仿佛是一種必然！但現(xiàn)實(shí)總愛捉弄人，開業(yè)后兩個(gè)月中生意相當(dāng)冷清。小慧認(rèn)為：這是一個(gè)新店必須經(jīng)歷的過程顧客理解接受有一個(gè)過程，市場

2、導(dǎo)入期嘛。但四個(gè)月過去了，生意依然沒有起色，小慧著急了，為了吸引顧客，她運(yùn)用了多種曾經(jīng)被無數(shù)事實(shí)證明簡單可行的促銷手段：會(huì)員卡、產(chǎn)品派送、傳單可是她辛苦的吆喝并沒有帶來回報(bào)生意仍然沒有起色。小慧和同事弄不明白：明明萬事俱備，為什么生意不能取得成功呢？ Company Logo小慧的化妝品店Company Logo案例診斷具體地來說，（1）人流量目標(biāo)顧客（1845歲的女性）（2）緊鄰成熟的化妝品店目標(biāo)顧客的特點(diǎn)（3）商業(yè)配套化妝品的銷售特點(diǎn)（4）大型社區(qū)？總的來說，應(yīng)該選擇在商業(yè)中心（市級(jí)、區(qū)級(jí)）（1）店面朝向，必須正對(duì)商業(yè)中心主要人流通道（2）行動(dòng)便利，門前出入無障礙，門面必須平街（3）與配套

3、產(chǎn)品在同一條街（4）遠(yuǎn)離大型綜合超市，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營Company Logo案例診斷具體地來說，Company Logo零售商業(yè)成功的關(guān)鍵第一是位置！第二是位置！第三還是位置！Company Logo零售商業(yè)成功的關(guān)鍵第一是位置！Company Logo第一節(jié) 選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件Company Logo第一節(jié) 選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件Co不同的零售業(yè)態(tài)選擇的位置不一樣連鎖店選址的首要原則是便利顧客，以節(jié)省顧客的購物時(shí)間和交通費(fèi)用，最大限度地滿足顧客的需要，從而保證足夠的顧客流量。Company Logo不同的零售業(yè)態(tài)選擇的位置不一樣Company

4、 Logo第一節(jié) 選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件Company Logo第一節(jié) 選址的條件與原則1選址的原則2連鎖店選址的條件Co上海四大商城Company Logo上海四大商城Company Logo上海四大商業(yè)街Company Logo上海四大商業(yè)街Company Logo第二節(jié) 商圈的設(shè)定什么是商圈？Company Logo第二節(jié) 商圈的設(shè)定什么是商圈？Company Logo第二節(jié) 商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定Company Logo第二節(jié) 商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定Compan商圈的基本概念 商圈（區(qū)別于一般意義上的商圈） 商圈設(shè)定 商圈軸心點(diǎn)商

5、圈的構(gòu)成 核心商圈 次級(jí)商圈 邊緣商圈 Company Logo商圈的基本概念Company Logo第二節(jié) 商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定Company Logo第二節(jié) 商圈的設(shè)定1商圈的構(gòu)成2商店商圈的設(shè)定Compan（一）經(jīng)驗(yàn)設(shè)定法商圈的習(xí)慣劃分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣來劃分 1、核心商圈（步行10分鐘） 2、次級(jí)商圈（自行車10分鐘） 3、邊緣商圈（開車10分鐘）各層次商圈容量的大小 1、對(duì)于地區(qū)性商店來說區(qū)級(jí)商業(yè)中心商店 2、對(duì)于商業(yè)中心商店來說市級(jí)商業(yè)中心店 3、居民區(qū)店鋪Company Logo（一）經(jīng)驗(yàn)設(shè)定法商圈的習(xí)慣劃分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣來影響商圈的因素 1、業(yè)

6、態(tài)（百貨店、購物中心、超市） 2、零售商店所處的位置 3、零售單店知名度（淮海路與南京路） 4、零售單店的規(guī)模 5、消費(fèi)者的購物出行方式（沃爾瑪5公里死亡圈的原因） 6、購物頻率不同，商圈的范圍不同 規(guī)模面積商圈范圍小120-399步行10分鐘之內(nèi)中400-2499步行10分鐘外或開車5分鐘大2500驅(qū)車20分鐘Company Logo影響商圈的因素規(guī)模面積商圈范圍小120-399步行10分鐘之（二）定量測量法西方零售專業(yè)的商圈理論賴?yán)▌t 假設(shè)前提：兩城市（或地區(qū)）的交通同樣便利；兩城市的商店競爭力（知名度等）相同。 內(nèi)容： （1）兩城市之間（或地區(qū)）之間存在一個(gè)分界點(diǎn)，這個(gè)分界點(diǎn)是無差點(diǎn)。

7、 （2）人口越多，商圈越大 （3）商店的吸引力是由鄰近商圈的人口和距離共同作用的結(jié)果。 公式： 賴?yán)▌t的缺陷 Dab為A城市商圈的范圍；d為城市A、B主要干道之間的距離；Pa為A城市的人口數(shù)量，Pb為B城市人口的數(shù)量。Company Logo（二）定量測量法西方零售專業(yè)的商圈理論賴?yán)▌tDab為A賴?yán)▌t的例題假設(shè)：城鎮(zhèn)人口9萬人，城鎮(zhèn)人口1萬人，距20公里。分別求A、B兩地的商圈范圍。Company Logo賴?yán)▌t的例題假設(shè)：城鎮(zhèn)人口9萬人，城鎮(zhèn)人口1萬人，距科亨阿普波姆法則 內(nèi)容： （1）兩地的銷售場地面積作為影響因素之一 （2）空間距離換成了時(shí)間距離 公式： Da表示a地到商圈分界點(diǎn)

8、的時(shí)間距離Da +Db表示兩地之間的時(shí)間距離Pa表示a地的銷售面積Pb表示b地的銷售面積Company Logo科亨阿普波姆法則Da表示a地到商圈分界點(diǎn)的時(shí)間距離Comp（三）問卷調(diào)查法比較商圈設(shè)定的三種方法問卷調(diào)查法以地區(qū)性商店（大賣場）為例 顧客調(diào)查顧客的住址、來店頻率 繪制商圈將顧客的住址繪制在地圖上 計(jì)算商圈內(nèi)的戶數(shù)根據(jù)顧客的住址估算商圈內(nèi)的戶數(shù) 預(yù)算銷售額（總銷售額、來店可能性） 戶數(shù)*每戶每月生活費(fèi)用支出=所有連鎖店鋪的營業(yè)額 戶數(shù)*每戶每月生活費(fèi)用支出*來店可能性=某分店的營業(yè)額 劃分商圈層次30%70%10-30%25%5-10%5%Company Logo（三）問卷調(diào)查法比較

9、商圈設(shè)定的三種方法30%70%10-30第三節(jié) 商圈的調(diào)查與分析選址是一個(gè)需要花費(fèi)相當(dāng)長時(shí)間的系統(tǒng)工程。最終選擇的位置到底怎么樣？我們還需要對(duì)具體的位置進(jìn)行評(píng)價(jià)。Company Logo第三節(jié) 商圈的調(diào)查與分析選址是一個(gè)需要花費(fèi)相當(dāng)長時(shí)間的系統(tǒng)工1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報(bào)率Company Logo1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報(bào)率Company Logo一、商圈潛力（店址可能形成的有效需求）人口（顧客） （1）店址形成的范圍內(nèi)的居民 數(shù)量人氣 年齡結(jié)構(gòu) 例1，人口老齡化 根據(jù)國家人口計(jì)生委的數(shù)據(jù)，2007年，中國65歲以上老年人口，已達(dá)1.04億，到本世紀(jì)40年代，將達(dá)到峰值3.2億。屆

10、時(shí)，平均每5個(gè)人中就有1個(gè)65歲以上的老人。 人口潛在消費(fèi)額Company Logo一、商圈潛力（店址可能形成的有效需求）人口（顧客）人口潛在消銀發(fā)事業(yè)面臨機(jī)遇Company Logo銀發(fā)事業(yè)面臨機(jī)遇Company Logo 家庭規(guī)模Company Logo 家庭規(guī)模Company Logo 性別比例 Company Logo 性別比例Company Logo女性市場永遠(yuǎn)是企業(yè)研究的主題Company Logo女性市場永遠(yuǎn)是企業(yè)研究的主題Company Logo 人口 （2）客流量的調(diào)查與分析除居民以外的流動(dòng)消費(fèi)者 對(duì)于有些業(yè)態(tài)而言流動(dòng)顧客更重要 對(duì)于一些具體的商店而言，流動(dòng)消費(fèi)者更重要 例如

11、， 1918年9月5日，永安百貨開幕1966年12月2日，改名國營東方紅1969年9月，更名為上海第十百貨商店1988年1月，改為華聯(lián)商廈2005年4月18日，更名為永安百貨Company Logo 人口1918年9月5日，永安百貨開幕Company Log潛在消費(fèi)額購買力 消費(fèi)水平（收入水平，消費(fèi)傾向） 消費(fèi)額關(guān)乎能不能開店，能開多大的店 （1）直接關(guān)乎開店成敗的應(yīng)該是銷售額 （2）消費(fèi)額不等于銷售額 （3）應(yīng)該剔除連鎖店沒有經(jīng)營的商品部分 （4）潛在的消費(fèi)額應(yīng)該大于或等于規(guī)劃的銷售額 人口潛在消費(fèi)額Company Logo潛在消費(fèi)額購買力人口潛在消費(fèi)額Company Logo二、商圈競爭店

12、調(diào)查確定自身業(yè)態(tài)-選擇該地區(qū)沒有飽和的業(yè)態(tài) 每個(gè)零售店服務(wù)的人口數(shù)標(biāo)準(zhǔn)平均數(shù) 每平方米銷售面積的銷售標(biāo)準(zhǔn)平均數(shù) 反之關(guān)鍵考核某類業(yè)態(tài)店鋪是否飽和！Company Logo二、商圈競爭店調(diào)查確定自身業(yè)態(tài)-選擇該地區(qū)沒有飽和的業(yè)態(tài)店型確定后的競爭店分析 直接競爭店同種業(yè)態(tài)的競爭對(duì)手 間接競爭店經(jīng)營同類商品但不是同種業(yè)態(tài)競爭店情況調(diào)查商品能力調(diào)查（ABC分類法與20/80法則）店鋪調(diào)查（選址、內(nèi)部陳列等）店鋪運(yùn)營調(diào)查Company Logo店型確定后的競爭店分析Company Logo商圈飽和度分析 商圈容量法開多大面積的店 （1）預(yù)測選擇的店址所形成的商圈內(nèi)的銷售額（如何預(yù)測？） （2）預(yù)測該商店

13、各級(jí)商圈的營業(yè)額=（1）*市場占有率（各級(jí)商圈市場占有率不同） （3）預(yù)測該商店各級(jí)商圈營業(yè)額之和 （4）商圈飽和度=（3）/每平方米營業(yè)額 商圈飽和度即該商店?duì)I業(yè)面積的最大值！商圈容量法飽和指數(shù)法Company Logo商圈飽和度分析商圈容量法飽和指數(shù)法Company Logo 飽和指數(shù)法 （1）飽和指數(shù)指現(xiàn)存商場每平方米營業(yè)額 （2）公式： （3）新建商場可能稀釋這一指數(shù) （4）飽和指數(shù)越大，飽和度越低，在某個(gè)地區(qū)開店成功的幾率就越大。 （5）歸根到底是C*RE比較大，即某地區(qū)總的潛在消費(fèi)額比較大例，對(duì)三個(gè)備選地區(qū)的飽和指數(shù)進(jìn)行分析，數(shù)據(jù)如下表：商圈容量法飽和指數(shù)法IRS飽和指數(shù)C某地區(qū)購

14、買某類商品的潛在顧客數(shù)RE某地區(qū)每位顧客平均購買額RF某地區(qū)經(jīng)營同類商品的商店?duì)I業(yè)總面積Company Logo 飽和指數(shù)法商圈容量法飽和指數(shù)法IRS飽和指數(shù)Comp項(xiàng)目A地區(qū) B地區(qū)C地區(qū)潛在顧客人數(shù)800005000030000每一位顧客平均購買額（RE）元101520經(jīng)營同類商品店鋪的營業(yè)面積（RF）m2250003000010000近期列入計(jì)劃的經(jīng)營同類商品的商店面積800060007000零售飽和指數(shù)24.2420.8335.29Company Logo項(xiàng)目A地區(qū) B地區(qū)C地區(qū)潛在顧客人數(shù)800005000030三、商圈城市結(jié)構(gòu)調(diào)查氣候交通繁華地段各項(xiàng)城市機(jī)能（金融中心、總部經(jīng)濟(jì)）城

15、市發(fā)展計(jì)劃Company Logo三、商圈城市結(jié)構(gòu)調(diào)查氣候Company Logo1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報(bào)率Company Logo1商圈的調(diào)查內(nèi)容2商店的投資回報(bào)率Company Logo一、商店銷售額預(yù)測商圈內(nèi)相關(guān)商品的總支出額=戶數(shù)*平均消費(fèi)額本商店的市場占有率 商店業(yè)績類比法 樣本店的市場占有率=樣本店實(shí)現(xiàn)的銷售額/所在商圈能夠?qū)崿F(xiàn)的相關(guān)商品的銷售額 賣場面積比較法 樣本店的面積/樣本店市場占有率=新店面積/新店市場占有率本商店能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售額Company Logo一、商店銷售額預(yù)測商圈內(nèi)相關(guān)商品的總支出額=戶數(shù)*平均消費(fèi)額二、商店成本核算固定成本 固定成本的計(jì)算方法： （1

16、）列出投資項(xiàng)目明細(xì)，即實(shí)際投資 （2）參考其他連鎖分店單位面積的投資變動(dòng)成本Company Logo二、商店成本核算固定成本Company Logo三、新建分店的盈虧均衡點(diǎn)分析盈虧均衡點(diǎn)分析公式法盈虧均衡點(diǎn)的圖解法經(jīng)營安全率分析 Company Logo三、新建分店的盈虧均衡點(diǎn)分析盈虧均衡點(diǎn)分析公式法Compan安全率狀態(tài)30%以上優(yōu)秀店29-30%優(yōu)良店10-29%一般店10%以下不良店Company Logo安全率狀態(tài)30%以上優(yōu)秀店29-30%優(yōu)良店10-29%一般第二章 總結(jié)： 選址的原則 選址的條件 商圈的設(shè)定 （1）商圈構(gòu)成 （2）商圈設(shè)定的三種方法 商圈調(diào)查內(nèi)容 （1）商圈的潛力

17、=人+購買力 （2）競爭店調(diào)查 （3）城市結(jié)構(gòu) 投資回報(bào)率分析 （1）盈虧均衡點(diǎn) （2）經(jīng)營安全率作業(yè)： 模擬開店，并進(jìn)行選址，說明選址的理由。Company Logo第二章 總結(jié)：Company Logo1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，

18、同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，