1、建材公司售管理制 建材公司銷售管理制度（一）、準備：1、當值員工必須在正式上班前將自己工作區(qū)域衛(wèi)生做好，檢查辦公桌、茶、 水、杯、地面等。2、店長需做的準備：準備當天的工作計劃，布置下屬人員的工作內容；3、銷售人員需做的準備：準備相關銷售資料；整理當天需要聯(lián)系的客戶材料 以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進一步接觸；4、以上工作必須在 8 點開早會以前準備完畢。（二）、客戶的拜訪1、銷售人員首先致以問侯，遞上資料和名片，并結合樣品進行銷售，在樣品 的介紹過程中，可探詢客戶需求（如滿意的產品的品種、花色要求等），做到心中 有數，以便隨后推薦。銷售人員應對產品的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做

2、一些輔助性介紹。，銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并根據客戶喜好做到有 策略有力度有效推薦。2、客戶跟蹤準備好需要聯(lián)系的客戶的相關資料如：姓名、電話、客戶住址、產品資料、客 戶喜好習慣等，做到知已知彼。每周至少給客戶通話 2 次，盡量將客戶約致公司，銷售員在通過自身能力留住 客戶的同時，還可以請有經驗的同事或銷售經理與客戶進行溝通和交流，以便加深 客戶對公司和產品的了解。（三）、工作總結每周星期四晚上，所有銷售人員將本周周報表交致部門經理。周五 ：00 舉行 每周工作總結會議，各自匯報本周工作情況。并以此進行項目和客戶情況分析，此 會議主要以匯報與討論分析為主，集思廣益。并確定下周工作和工作

3、有效可行性計 劃。在例會上，必須將在項目上和工作中遇到的各種困難反映出來，及時在會上解 決，如遇到不能解決的困難，當天必須向公司高層領導反映。二、業(yè)務制度1、客戶登記制度每位銷售人員在拜訪完客戶應及時記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談記錄表 或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據，為公司積累客戶資料。2、工作日記制度工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài) 度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其 他業(yè)務人員撞單時，銷售經理可以根據工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業(yè)務 員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括：來訪記錄，客戶追蹤

4、記錄，客戶信 息反饋，業(yè)務員在工作中遇到的問題及明日工作計劃等。3、客戶追蹤制度業(yè)務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并 依實際情況定期進行跟蹤（時間間隔不得超過 天）。4、首問負責制一個或一撥客戶由首次聯(lián)系的銷售人員負責到底（直到簽單收款），但未成交 前與客戶聯(lián)系時間間隔不得超過 10 天。情況由銷售經理酌情安排。6、例會、培訓及考核制度銷售部確定間隔一周某日固定為例會日，由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司 的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部 門給于配合向銷售經理反映，由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤

5、。如遇特殊情況須經銷售經理批準方可。針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行培訓幫 帶，使得公司對產品與市場的政策及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞 給客戶。8、日報周報月報統(tǒng)計制度業(yè)務員應該在每日晚上 8 點前將工作日志發(fā)送至公司郵箱，每周四晚 點之前 將本周工作情況進行總結，填寫工作周報表。于每月底最后一天下午 點前將本月 工作情況進行總結，填寫工作月報表。內容包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。中小型建材公司營銷部規(guī)章制度 2016-08-14 | #2 樓第一章 總則1.1 目的為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標的達成，根據公司相關管理規(guī)定，制定本制 度。1.2 適用

6、范圍適用于營銷部所有員工。第二章 銷售指標管理2.1 銷售指標是評價銷售人員業(yè)績的主要參考依據，由營銷部經理負責組織制 定。2.2 營銷部經理在設定銷售指標時，需要參考以下因素。（1）近期人均銷售量；（2）同類企業(yè)人均銷售量；（3）市場需求變動情況；（4）公司銷售政策的調整等。2.3 銷售指標可以因產品的不同而分別設定。2.4 銷售指標在執(zhí)行過程中變更必須經營銷部經理批準，否則按正常銷售指標 核定業(yè)績。1 / 4第三章 銷售人員管理3.1 銷售人員應遵守公司銷售紀律和規(guī)章制度。3.2 銷售人員應對公司的銷售計劃、營銷政策等商業(yè)信息嚴格保密。3.3 銷售人員應努力維護公司形象，謹慎接待及招待客戶

7、。3.4 銷售人員應努力學習產品知識、了解產品性能；努力鉆研銷售、談判技 巧，提高自身素質。3.5 銷售人員對待客戶的抱怨應忍讓，不得與客戶發(fā)生沖突。3.6 銷售人員應定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內容。（1）產品質量的反饋。（2）客戶使用情況及滿意度。（3）競爭對手的產品、價格、銷售策略等。（4）有關行業(yè)動態(tài)信息。3.7 銷售人員應定期了解產品庫存，隨時與客戶溝通，提前預測并下達生產訂 單，保證產品的正常供應。3.8 銷售人員離職除依照公司相關規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交 工作。（1）所負責的客戶花名冊。（2）應收賬款清單。（3）領用的公共物品。第四章 銷售合同管理4.1

8、 銷售合同采用統(tǒng)一的標準格式和條款，由營銷部經理會同法律顧問2 / 4共同擬定。4.2 銷售人員與客戶進行銷售談判時，根據實際需要可對格式合同部分條款作 出權限范圍內的修改，但應報營銷部經理審批。4.3 銷售人員應在權限范圍內與客戶訂立銷售合同，超出權限范圍的，應報營 銷部經理等具有審批權限的責任人批準后，方可與客戶訂立銷售合同。4.4 銷售合同簽署前，應與營銷部經理、生產部等聯(lián)合做好合同評審，并報上 級領導批準。4.5 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務部等 相關部門。4.6 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，營銷部或客戶提出變更合 同申請，由雙方共同協(xié)商變

9、更，并再次進行合同評審，重大合同款項應經上級領導 審核后方可變更，或簽訂補充協(xié)議。第五章 銷售回款管理5.1 銷售人員應做好所負責客戶的對帳、結算、貨款催討，回款跟蹤等工作。5.2 銷售人員收到客戶的貨款應當日繳回，若因特殊原因不能繳回，應電話通 知營銷部經理。5.3 銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責任。5.4 銷售人員應以公司核定的客戶信用額度為標準，超過授信額度出貨的，公 司將追究相關人員的責任。5.5 銷售人員應在與客戶約定的結款日與客戶結款。若因客戶方原因造成延遲 結款的，應提前告知營銷部經理并積極跟進。5.6 如收取的貨款為支票，應及時交財務部辦理托收。第六章 銷售工具的

10、使用、領用管理6.1 營銷部所有辦公用品由銷售內勤統(tǒng)一領取，建立個人賬戶后領用。6.2 新進試用期的員工，首次領用個人日常辦公用品，須向營銷部經理提出申 請，經同意后視崗位情況核實發(fā)放。6.3 銷售人員須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。 經營銷部經理審批后，由專人購買。第七章 附則7.1 本制度由營銷部負責制定、解釋及修改。7.2 本制度自 2015 年 3 月 1 日起執(zhí)行。2015 年 2 月 25 日建材銷售管理制度 2016-08-14 | #3 樓一、業(yè)務流程（一）、準備：1、當值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調。2 丶店長需做的準備：準備當

11、天的工作計劃，布置下屬人員的工作內容；3、銷售人員需做的準備：準備相關銷售資料；整理當天需要聯(lián)系的客戶材料 以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進一步接觸；4、接待人員需做的準備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準備好來電登 記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。（二）、現(xiàn)場接待（1）客戶接待制度為了避免銷售過程中因客戶歸屬產生的爭執(zhí)，店面接待銷售人員接待客戶應首 先上前問候：然后詢問客戶是否曾與銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況：1）客戶說與某位業(yè)務員有過聯(lián)系，則應及時通知該業(yè)務員。由該業(yè)務員進行接 待。 2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務員姓名，則該客戶應視為新客 戶，另外安排接待。對

12、于新客戶，負責接待的業(yè)務員應設法問知取得客戶正確有效 信息，并在客戶信息單內填寫。（2）電話接聽與登記制度一、客戶來電：在接聽電話時應首先致問候語，報品牌名稱，并詢問客戶以前 是否聯(lián)系過，新客戶由當班銷售人員接聽（判別方法同接待客戶），如果客戶來過 店面，則請曾接待他的銷售人員接聽。接聽電話人員首先致問候語，并盡可能在 三、四分鐘內對品牌做一簡單介紹，了解客戶的需求，邀請他來店面進行面談。最 后應有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。接聽電話人員對來電意向客戶必須進行 登記記錄，以便進行業(yè)務跟進，如未登記或人為漏記，給予 50 元一次處罰。 如因此對銷售產生直接影響并導致流單的，給予 500 元處

13、罰。二、非客戶來電：必須登記所有非客戶來電，包括來電時間，來電人，接電 人，電話內容等，都要詳細登記?？蛻艚哟轰N售人員首先致以問侯，并結合店面樣品進行銷售，在樣品的介紹 過程中，可探詢客戶需求（如滿意的產品的品種、花色要求等），做到心中有數， 以便隨后推薦。銷售人員應對產品的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔 助性介紹。同時，銷售人員也有維護店面樣品完好、清潔整齊的責任。樣品參觀完 畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時詢問客戶需要茶水或純凈水， 并提供給客戶。此時，銷售人員應對客戶所關心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式，預付款等細則，并根據客戶喜好做到有策略有力度有

14、效推薦。最 后，送客戶出門并與之道別。2、客戶跟蹤準備好需要聯(lián)系的客戶的相關資料如：姓名、電話、客戶住址、產品資料、客 戶喜好習慣等，做到知已知彼。每周至少給客戶通話 2 次，盡量將客戶約致公司，銷售員在通過自身能力留住 客戶的同時，還可以請有經驗的同事或店長與客戶進行溝通和交流，以便加深客戶 對公司和產品的了解。（三）、工作總結每周星期六上午，所有銷售人員將本周周報表交致店長，店長周報表則交致總 經理。每周一 9：30 舉行每周工作總結會議，各自匯報本周工作情況。并以此進行 項目和客戶情況分析，此會議主要以匯報與討論分析為主，集思廣益。并確定下周 工作和工作有效可行性計劃。在例會上，必須將在

15、項目上和工作中遇到的各種困難反映出來，及時在會上解 決，如遇到不能解決的困難，當天必須向領導反映。2、工作日記制度工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài) 度及工作效率的標準，還可以幫助店長找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其 他銷售人員撞單時，店長可以根據工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個銷售人員 在每天工作結束前做好工作日記。內容包括：來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息 反饋，銷售人員在工作中遇到的問題及店長的批復。3、客戶追蹤制度銷售員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并 依實際情況定期進行跟蹤（時間間隔不得超過 天）。4、首問負責制一個或一撥客戶由首次聯(lián)系的銷售人員負責到底（直到簽單收款），但未成交 前與客戶聯(lián)系時間間隔不得超過 10 天。情況由店長酌情安排。6、例會、培訓及考核制度銷售部確定間隔一周某日固定為例會日，由店長向銷售全體人員傳遞公司的最 新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過