醫(yī)藥代表銷售八步驟、四部曲課件_第1頁
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文檔簡介

1、優(yōu)秀代表及主管培訓(xùn)腳踏實地、從優(yōu)秀到卓越江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司2010年5月5日，江蘇溧陽 目錄第一單元：醫(yī)藥專業(yè)銷售拜訪八步驟第一步 客戶定位第二步 訪前準(zhǔn)備第三步 接觸和建立關(guān)系第四步 確認(rèn)客戶需求第五步 陳述和強(qiáng)化益處第六步 獲取和處理反饋第七步取得承諾促成交易第八步 跟進(jìn)和訪后回顧第二單元：醫(yī)藥專業(yè)銷售自我塑造四部曲 第一部 信心建立第二部 正確心態(tài)第三部 面對客戶的心態(tài)第四部 自我激勵開發(fā)潛能第一單元 醫(yī)藥專業(yè)銷售拜訪八步驟（1）誰是我們的客戶？（2）為什么要客戶定位？（3）客戶定位是一個動態(tài)變化的過程： 第一步 客戶定位 指能從我們的產(chǎn)品或服務(wù)中受益;并且有權(quán)作出或者影響購買決定

2、的人。發(fā)現(xiàn)/確認(rèn)將從產(chǎn)品或服務(wù)中受益的客戶；對客戶進(jìn)行分級/歸類，以便分配資源。 市場變化: 競爭者、新產(chǎn)品、仿制品等； 客戶改變: 醫(yī)生晉升、通訊地址變動等； 決策層變動: 醫(yī)院改組、體系的變化等； 診療手段的進(jìn)步等。營銷中要解決的三個基本問題第二步 訪前準(zhǔn)備 獲得客戶接見， 吸引客戶注意， 使面談更有針對性。+-時間第三步 接觸和建立關(guān)系 接觸階段為什么重要？客戶印象第四步 確認(rèn)客戶需求“我需要. . . . . .”“我要. . . . . .”“我想. . . . . .”“我們正在找. . . . . .”“我們對. . . . . .很感興趣。”“我期望. . . . . . ”“我希望. . . . . . ”“. . . . . .這非常重要”“一定要做到. . . . . .”“我們的目的是. . . . . .”表達(dá)需求的言辭確認(rèn)醫(yī)生的需求是成功銷售對話的基礎(chǔ)獲取反饋識別反饋處理反饋第六步 獲取和處理反饋獲取反饋 提出征詢反饋的問題 暫停談話，讓醫(yī)生發(fā)言觀察醫(yī)生的身體語言應(yīng)承應(yīng)承醫(yī)生的陳述應(yīng)該： 表示理解態(tài)度積極 緊扣醫(yī)生所說的話簡明扼要第八步 跟進(jìn)行動立即跟進(jìn)以支持醫(yī)生的決定提供初用裝提供產(chǎn)品使用說明對醫(yī)生說明產(chǎn)品使用計劃其他跟進(jìn)行動保持

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