1、家電采購談判方案家電采購談判方案家電采購談判方案資料僅供參考文件編號：2022年4月家電采購談判方案版本號： A修改號： 1頁 次： 1.0 審 核： 批 準: 發(fā)布日期： 家電采購談判方案 關(guān)于與海爾集團的合作 一、談判雙方對方：海爾集團我方：香格里拉酒店集團二、談判背景 HYPERLINK 海爾秉承銳意進取的海爾文化，不拘泥于現(xiàn)有的家電行業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)形式，在工作中不斷求新求變，積極拓展業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，開辟現(xiàn)代生活解決方案的新思路、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新服務(wù)，引領(lǐng)現(xiàn)代生活方式的新潮流，以創(chuàng)新獨到的方式全面優(yōu)化生活和環(huán)境質(zhì)量。海爾一貫秉持社會責任意識，在創(chuàng)意、制造、服務(wù)、物流、回收等環(huán)節(jié)堅持踐行綠色

2、理念，積極引領(lǐng)消費者、合作伙伴乃至各行各業(yè)共同承擔對環(huán)景的保護與關(guān)愛。其集團求新求變，積極拓展業(yè)務(wù)，引導(dǎo)消費者綠色消費的理念與本集團創(chuàng)新，貼心，窩心的服務(wù)理念是相一致的。因此，若雙方能建立長期的友好合作關(guān)系，將有利于雙方發(fā)展。三、談判的基本原則本次談判我方將始終堅持求同、互利互惠的原則，爭取實現(xiàn)雙方利益最大化。四、談判的目標和策略(一）談判目的與海爾集團簽訂一份購買電視、電腦、空調(diào)、冰箱、洗衣機等家電的 協(xié)議，并希望能建立長期的合作關(guān)系。具體目的：1、通過談判,盡量使我方能以較合理的價格購買所需商品2、從長遠利益出發(fā),謀求發(fā)展，兼顧雙方利益,實現(xiàn)合作雙贏具體策略開局階段：協(xié)商的開局策略：以協(xié)商

3、、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判充滿合作的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。摸底階段： 此階段的策略：我方簡明扼要的闡述我方此次談判的意圖，采取多聽少說策略，認真傾聽對方談判意圖的闡述，了解其真實的談判意圖。堅持不問不答，有問必答，回答對方提問時可恰當運用模糊語言、反問的形式或美化的方式來回答。3、報價與磋商階段：報價之后，談判雙方面對面協(xié)商、爭取滿足各自的利益，我們采取如下磋商策略：突出優(yōu)勢：本集團業(yè)務(wù)在國內(nèi)外市場上占有很大比額，且被視為世界最佳酒店管理公司之一制造競爭的策略：本集團在談判期間一方面與海爾集團積極謀合，另一方面也不放棄與美的 、格

4、力、 松下、 三星、等其他集團的接洽，以給對方形成競爭壓力爭取承諾的策略：以發(fā)展長久的合作關(guān)系為橋梁，爭取取得對方的合作承諾聲東擊西的策略：雖然對方明白了解我方希望用最低的價格購買到最好的貨的談判意圖，但是，在市場競爭激烈形勢下，也有多種合適的品牌可供我方選擇，我方可借此掌握談判主動權(quán)。以和其他公司的積極接洽，對比服務(wù)，售后等其他方面來迷惑對方，適時用聲東擊西策略，把重點放在價格對比上，從而盡可能的壓低我們的進貨價（5）把握求同原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，雙方適當?shù)淖尣剑瑥拇缶种?，努力尋求共同利益，更要著眼于自身發(fā)展的整體利益和長遠利益。成交階段：雙方公司采用

5、書面或口頭的聲明表示同意，并不提出任何異議，我方即一次性付款60%，對方一次性提供5批以上貨物，待所需貨物提供完畢，我方在確保無質(zhì)量問題的情況下付清余款，在這種情況下雙方不再提意見，我們便成交。簽約階段：雙方有效的接受各方的條件后，簽訂書面文件，完成簽約。 五、談判人員組成我方人員構(gòu)成：主談：黎秋華，公司談判全權(quán)代表；副談：覃榮麗，負責重大問題的決策； 其他組員：韋瓊昌、鐘婷婷對方人員構(gòu)成：主談：馮莉林，公司談判全權(quán)代表；副談：楊翠云，負責重大問題的決策； 其他組員：楊葉芳、樊子涵六、談判的議程安排談判時間：第十五周周二16:05（二)談判議題： 與海爾集團簽訂一份購買電視、電腦、空調(diào)、冰箱、

6、洗衣機等家電的協(xié)議，并希望能建立長期的合作關(guān)系。（三）談判地點：第三教學樓205教室七、談判的準備工作準備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法以及相關(guān)的扶持政策。備注：合同法違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任（違約金為對方損失額的80%）。模擬談判本公司內(nèi)部將定于本月在商務(wù)談判課堂上進行模擬談判。八、談判控制預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定控制預(yù)案。具體應(yīng)對如下：1、若對方愿意與我們簽訂長期合同，我們會做出怎樣的讓步，或提

7、出愿意提供反饋意見，要求我們更深層次的展開合作，我們將如何應(yīng)對應(yīng)對：應(yīng)馬上意識到他們采用的是投石問路的策略，我們應(yīng)該不馬上回答對方，用“我們都可以考慮一下”的回答拖延時間，要求對方以承諾一些提議作為條件，才給予回答，以達成公平協(xié)議。如果試探過程中發(fā)現(xiàn)對方真的愿意與我們進行長期合作，我們可以根據(jù)他們的優(yōu)惠政策給予一定的宣傳造勢幫助，這些合作的具體方式可以等到合作過之后再議。2、若談判過程中發(fā)現(xiàn)對方確實具有較好的價格策略，以及良好的服務(wù)水平，想讓對方簽訂更大的訂單并與對方建立長期的合作關(guān)系。我們將如何穩(wěn)住應(yīng)對：我們應(yīng)該穩(wěn)住，暫時不表現(xiàn)出來，以免讓對方鉆空子，威脅我們，讓我們在價格上占不到應(yīng)有優(yōu)惠，我們應(yīng)采用激將策略，告訴他們：“也許你們可以找到更好的合作商，那我們就期待下次再進行合作吧?！边@樣他們也許就更加愿意留住我們。若我們不知道對方是否真會遵循我們的要求，為我們提供物美價廉的商品，到時候因質(zhì)量過差而影響本公司的產(chǎn)品形象，我們該怎么辦應(yīng)對：針對這一點，我方應(yīng)特別重視，否則會嚴重影響本公司的形象，因此在合同中還應(yīng)該對貨