1、精細(xì)化工行業(yè)未來發(fā)展趨勢分析市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧?dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務(wù)項

2、目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務(wù)制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個企業(yè)進(jìn)入

3、有利的前景，決定給每個業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評估，以及采取改正措施。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理

4、采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｋ麄儚娬{(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通

5、策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭

6、者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少

7、企業(yè)認(rèn)為能夠激勵自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲

8、的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。行業(yè)發(fā)展面臨的機遇和挑戰(zhàn)精細(xì)化工行業(yè)是一個充分競爭的市場，分散經(jīng)營程度較高，并未形成明顯的行業(yè)壟斷，但在一些特定領(lǐng)域，具有

9、比較優(yōu)勢的專業(yè)生產(chǎn)廠家也能在細(xì)分市場維持較強的競爭力。精細(xì)化工行業(yè)的主要企業(yè)大致可分為三類：國際大型綜合化工企業(yè)、中型精細(xì)化學(xué)品生產(chǎn)商和發(fā)展中國家生產(chǎn)商。其中，如巴斯夫、拜耳集團(tuán)等國際大型綜合化工企業(yè)，一直壟斷著精細(xì)化工產(chǎn)品諸多領(lǐng)域的市場，從其發(fā)展趨勢看，產(chǎn)品戰(zhàn)略的重點集中在終端產(chǎn)品研究和市場開拓上。發(fā)達(dá)國家中型精細(xì)化學(xué)品生產(chǎn)商，其經(jīng)營重點在于滿足某些特定市場的需要，在個別產(chǎn)品類別占有重要地位。精細(xì)化工行業(yè)是個技術(shù)密集型、高附加值的行業(yè)。精細(xì)化工行業(yè)發(fā)展高度依賴科技創(chuàng)新，是當(dāng)今世界化學(xué)工業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點，也是衡量一個國家綜合技術(shù)水平的重要標(biāo)志。加強技術(shù)創(chuàng)新，調(diào)整和優(yōu)化精細(xì)化工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點開發(fā)

10、高性能化、專用化、綠色化產(chǎn)品，已成為當(dāng)前世界精細(xì)化工發(fā)展的重要舉措，也是未來世界精細(xì)化工發(fā)展的重點方向。科技創(chuàng)新帶動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，是推動精細(xì)化工行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要支撐。對于企業(yè)來說，精細(xì)化工產(chǎn)品種類多、更新快，必須不斷根據(jù)下游行業(yè)需求，及時調(diào)整和更新產(chǎn)品品種，這就要求企業(yè)具有較強的研發(fā)能力和一定規(guī)模的新技術(shù)、新品種儲備。因此，企業(yè)的技術(shù)實力至關(guān)重要，擁有大量高端和成熟的專業(yè)技術(shù)人才，對行業(yè)可持續(xù)發(fā)展極為重要，未來市場必將繼續(xù)向技術(shù)優(yōu)勢企業(yè)集中。近年來，我國制定了更加嚴(yán)格的環(huán)保政策，環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)日趨提高，并加大了環(huán)保執(zhí)法力度，精細(xì)化工行業(yè)面臨較大的環(huán)保壓力。從長遠(yuǎn)來看，環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的提高，生產(chǎn)成本的上

11、升，有利于淘汰落后精細(xì)化工產(chǎn)品產(chǎn)能，有利于綠色、安全、高效、環(huán)保精細(xì)化工產(chǎn)品的研發(fā)，增強產(chǎn)品核心競爭力。有機硅材料行業(yè)1、有機硅行業(yè)概述及發(fā)展情況有機硅材料是一種帶有硅元素的高分子化合物材料，屬于功能高分子材料。有機硅材料的基本結(jié)構(gòu)單元由硅氧（Si-O-Si）鏈節(jié)構(gòu)成，側(cè)鏈通過硅原子與其他有機基團(tuán)相連。因此，在硅產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)中既含“有機基團(tuán)”，又含有“無機結(jié)構(gòu)”，這種特殊的組成和分子結(jié)構(gòu)使其集有機物特性與無機物的功能于一身，獨特的分子結(jié)構(gòu)賦予了有機硅材料優(yōu)越的性能，主要體現(xiàn)在：粘結(jié)密封性、耐高低溫、耐候性、電氣性能、生理惰性和界面性能（如疏水性、潤滑性、消泡性等）。自1943年道康寧公司在美國建

12、成世界第一個有機硅工廠以來，有機硅材料工業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)近80年的發(fā)展歷程，由于它具有一系列的優(yōu)異性能，迄今已發(fā)展成為技術(shù)密集、在國民經(jīng)濟(jì)占有重要地位的新型精細(xì)化工體系，是合成材料中最能適應(yīng)時代要求、發(fā)展最快的品種之一。有機硅是一類形態(tài)多樣、品種繁多、性能優(yōu)異、用途廣泛的高性能化工新材料。良好的物化性質(zhì)使其能夠應(yīng)用于密封、粘合、潤滑、涂層、表面活性、脫模、消泡、抑泡、防水、防潮、惰性填充等；廣泛應(yīng)用于航空航天、電子電氣、化工紡織、食品醫(yī)療、日化、建筑等行業(yè)。隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，有機硅產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴大，特別是在世界能源危機日益加劇的背景下，作為非石油路線的化工新型材料，有

13、機硅愈加顯示出其強大的生命力和廣闊的發(fā)展前景。根據(jù)美國市場調(diào)查公司MarketsandMarkets發(fā)布的有機硅市場預(yù)測報告，2017-2022年，世界有機硅市場將保持年均5.85%的增長速度，市場規(guī)模將從2017年的142億美元（約合938億人民幣）上升到2022年的188.7億美元（約合1,247億人民幣）。據(jù)中國氟硅有機硅材料工業(yè)協(xié)會分析，中國是目前全球最大的有機硅生產(chǎn)國，2020年我國有機硅產(chǎn)能及產(chǎn)量都占全球的50%以上，同時中國也是全球最大的有機硅消費市場，2020年消費量占全球的50%以上。根據(jù)全國硅產(chǎn)業(yè)綠色發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟（SAGSI）數(shù)據(jù)，我國有機硅產(chǎn)量由2016年90萬噸增至20

14、21年139萬噸，年均復(fù)合增長率為9.1%。有機硅材料被大量應(yīng)用于半導(dǎo)體、新能源車、5G等產(chǎn)業(yè)，隨著這些新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，有機硅產(chǎn)量也將進(jìn)一步增長。預(yù)計2022年產(chǎn)量將達(dá)148萬噸。從有機硅產(chǎn)業(yè)鏈角度來看，同全球有機硅產(chǎn)業(yè)格局一致，我國有機硅行業(yè)市場競爭也呈現(xiàn)分化局面，上游有機硅單體和有機硅中間體產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能呈現(xiàn)相對過剩局面，市場競爭十分激烈，但近年供需格局已有較大程度改善；對于下游有機硅深加工產(chǎn)業(yè)來講，常規(guī)型、通用型產(chǎn)品競爭較激烈，但差異化產(chǎn)品市場仍具備較好的競爭環(huán)境。2、有機硅壓敏膠行業(yè)概述及發(fā)展情況有機硅壓敏膠主要是由硅橡膠生膠、有機硅樹脂、交聯(lián)劑和其他添加劑混合制成，屬于有機硅產(chǎn)業(yè)鏈中具

15、備創(chuàng)新型、高附加值、進(jìn)口替代性的產(chǎn)品。其應(yīng)用范圍十分廣泛，可用作如汽車、飛機、機械零件、建筑增強板、家用電器、木制品、玻璃制品、塑料制品等的表面保護(hù)膠帶，還可用于變壓器線圈、電器設(shè)備的接線等。有機硅壓敏膠與其他成分壓敏膠相比，其優(yōu)異的性能表現(xiàn)在對化學(xué)品耐受、極端溫度下的性能穩(wěn)定性和介電性能。有機硅壓敏膠發(fā)揮性能的臨界溫度值（高溫臨界值：300，低溫臨界值：-75）幾乎使得其在任何環(huán)境下都能使用。此外它還能粘接多種難粘材料，如未經(jīng)表面處理的聚烯烴、氟塑料、聚酰亞胺及聚碳酸酯等普通壓敏膠不易附著的基面。近幾年，全球壓敏膠市場呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢，雖然受2020年疫情影響，壓敏膠在2020年市場需求有所

16、下降，但隨著壓敏膠技術(shù)的不斷進(jìn)步，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，將帶動全球壓敏膠市場規(guī)模的持續(xù)擴大。據(jù)QYResearch預(yù)測，2023年全球壓敏膠帶市場將達(dá)到422.14億美元。長期以來，有機硅壓敏膠市場一直被國際巨頭或跨國公司所占據(jù)，例如陶氏化學(xué)、邁圖、信越等企業(yè)，我國有機硅壓敏膠產(chǎn)品進(jìn)口依賴度較高。近年來，隨著國內(nèi)自主研發(fā)能力提升，以及相關(guān)技術(shù)不斷突破，我國部分有機硅壓敏膠產(chǎn)品已取得了自主知識產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品逐漸實現(xiàn)進(jìn)口替代。但整體來看，與歐美等發(fā)達(dá)國家相比，我國有機硅壓敏膠行業(yè)在技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模以及品牌建設(shè)等方面仍存在一定差距，行業(yè)整體實力仍待提升。經(jīng)過多年發(fā)展與技術(shù)積累，我國有機硅壓敏膠生產(chǎn)規(guī)模不

17、斷擴大，國內(nèi)擁有自主品牌并具有一定競爭實力的各種有機硅壓敏膠生產(chǎn)企業(yè)近40多家，主要集中在長三角地區(qū)。精細(xì)化工行業(yè)特征1、產(chǎn)品種類繁多，應(yīng)用領(lǐng)域廣國際上精細(xì)化學(xué)品已有40-50個門類，10萬多個品種。精細(xì)化學(xué)品應(yīng)用于日常生活的方方面面，如醫(yī)藥、染料、農(nóng)藥、涂料、日化用品、電子材料、造紙化學(xué)品、油墨、食品添加劑、飼料添加劑、水處理等，還在航空航天、生物技術(shù)、信息技術(shù)、新材料、新能源技術(shù)、環(huán)保等高新技術(shù)方面廣泛應(yīng)用。由于某些化學(xué)產(chǎn)品具有穩(wěn)定性、潤滑性、成膜性、增稠性、防腐性等多種化學(xué)特性，在很多行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上的某個環(huán)節(jié)具有不可替代的催化、輔助等作用，所以精細(xì)化工產(chǎn)品品種繁多，甚至同一種產(chǎn)品可以應(yīng)用

18、在截然不同的行業(yè)中，作為合成原料或者輔助材料。精細(xì)化工產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域相當(dāng)廣泛，在某一行業(yè)內(nèi)的市場一旦打開，將帶來巨大的市場容量空間。2、生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品附加值高精細(xì)化學(xué)品品種多，同一種中間體產(chǎn)品經(jīng)不同的工藝流程可延伸出幾種甚至幾十種不同用途的衍生品，生產(chǎn)工藝復(fù)雜多變，技術(shù)復(fù)雜。精細(xì)化工各種產(chǎn)品均需要經(jīng)過實驗室開發(fā)、小試、中試再到規(guī)?；a(chǎn)，還需要根據(jù)下游客戶的需求變化及時更新或改進(jìn)，對產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性要求較高，需要企業(yè)在生產(chǎn)的過程中不斷改進(jìn)工藝，積累經(jīng)驗。因此，企業(yè)對細(xì)分領(lǐng)域精細(xì)化工產(chǎn)品衍生開發(fā)、對生產(chǎn)工藝的經(jīng)驗積累及創(chuàng)新能力是一個精細(xì)化工企業(yè)的核心競爭力。由于精細(xì)化工技術(shù)的復(fù)雜性，需要投入大

19、量的技術(shù)和人力資本進(jìn)行研發(fā)，所以成熟產(chǎn)品的附加值通常較高。3、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性強，行業(yè)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性精細(xì)化工的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)具有較強的關(guān)聯(lián)性，往往基于同一種化學(xué)反應(yīng)原理和技術(shù)、同一套機器設(shè)備和生產(chǎn)線，可能生產(chǎn)出多種化學(xué)特性相似，但應(yīng)用領(lǐng)域不同的化學(xué)產(chǎn)品。另一方面，精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)工藝復(fù)雜多樣，化學(xué)反應(yīng)環(huán)節(jié)多，中間工藝過程需要嚴(yán)格控制，對產(chǎn)品穩(wěn)定性要求較高。在生產(chǎn)過程中，一旦時間、溫度及原料配比、催化劑選擇等方面發(fā)生細(xì)微的改變，都可能會在某些程度上改變最終產(chǎn)品的化學(xué)特性，需要大量生產(chǎn)以避免相關(guān)耗費。因此，精細(xì)化工行業(yè)容易形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。國外精細(xì)化工生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模多在十萬噸以上，以美國和日本為代表的全

20、球精細(xì)化工生產(chǎn)企業(yè)均呈大型化、專業(yè)化發(fā)展，以不斷降低生產(chǎn)成本。目前我國精細(xì)化工行業(yè)集中度較低，小型企業(yè)居多，中型和大型企業(yè)，尤其是大型企業(yè)的占比較低。4、質(zhì)量控制體系嚴(yán)格，下游客戶粘性高精細(xì)化工產(chǎn)品一般用于工業(yè)生產(chǎn)過程的特定領(lǐng)域或?qū)崿F(xiàn)下游產(chǎn)品的特定功能，因此用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性要求較高，對供應(yīng)商甄選過程和標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)苛，一旦進(jìn)入供應(yīng)商名錄將不會輕易更換。因此，提供可靠、安全、穩(wěn)定的精細(xì)化工產(chǎn)品是精細(xì)化工企業(yè)核心優(yōu)勢所在，精細(xì)化工企業(yè)一般對產(chǎn)品質(zhì)量有一套嚴(yán)格的控制體系。同時，精細(xì)化工技術(shù)密集程度高、保密性和商品性強、市場需求多元化。必須要根據(jù)市場變化的需要及時更新產(chǎn)品，做到多品種生產(chǎn)，使產(chǎn)品質(zhì)

21、量穩(wěn)定，同時做好應(yīng)用和技術(shù)服務(wù)。精細(xì)化工行業(yè)概述生產(chǎn)精細(xì)化學(xué)品的工業(yè)稱為精細(xì)化學(xué)工業(yè)，簡稱精細(xì)化工。精細(xì)化學(xué)品是指能增進(jìn)或賦予一種（類）產(chǎn)品以特定功能或本身擁有特定功能的小批量制造和應(yīng)用的、技術(shù)密度高、附加值高，純度高的化學(xué)品，是基礎(chǔ)化學(xué)品進(jìn)一步深加工的產(chǎn)物。精細(xì)化工產(chǎn)品種類多、附加值高、用途廣、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大，既是當(dāng)今化學(xué)工業(yè)中最具活力的新興領(lǐng)域之一，也是國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱性產(chǎn)業(yè)。從產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)來看，其上游包括石油、礦石等生產(chǎn)原料，下游則包括農(nóng)業(yè)、紡織業(yè)、建筑業(yè)、造紙工業(yè)、食品工業(yè)、日用化學(xué)品生產(chǎn)、電子設(shè)備等諸多行業(yè)。精細(xì)化工產(chǎn)品是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和先進(jìn)制造業(yè)發(fā)展不可或缺的新材料，對國民經(jīng)濟(jì)、國防建

22、設(shè)和社會生活等各個領(lǐng)域及眾多相關(guān)產(chǎn)業(yè)起著支撐和引領(lǐng)作用，其規(guī)模和水平在一定程度上決定著國家和地區(qū)在未來世界經(jīng)濟(jì)中的地位和國際競爭力。尤其是在當(dāng)今，精細(xì)化工率（即精細(xì)化工行業(yè)的產(chǎn)值與化工行業(yè)總產(chǎn)值的比率）的高低更是人們衡量國家化學(xué)工業(yè)發(fā)展水平的重要標(biāo)尺，精細(xì)化工率越高，單位成本內(nèi)所獲得的經(jīng)濟(jì)效益就越高。根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域的不同，精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)通常劃分為傳統(tǒng)精細(xì)化工和新型精細(xì)化工。傳統(tǒng)精細(xì)化工代表性產(chǎn)品為農(nóng)藥、染料和涂料等，發(fā)展較為成熟。在新技術(shù)革命背景下，材料科學(xué)、信息科學(xué)和生命科學(xué)的發(fā)展崛起使得精細(xì)化工的生產(chǎn)門類、品種不斷增加。精細(xì)化工產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域開始從傳統(tǒng)行業(yè)向電子、生物醫(yī)藥等領(lǐng)域滲透，產(chǎn)生了新型

23、精細(xì)化工，目前已逐漸成為精細(xì)化工行業(yè)未來的發(fā)展重點。新型精細(xì)化工主要包括食品添加劑、膠粘劑、氣劑、表面活性劑、石化添加劑、生物化工品、電子化學(xué)品等?？梢钥闯鲂滦途?xì)化工的研究重點偏向于生活化、市場化，因而具有超高的商業(yè)價值。20世紀(jì)70年代開始，發(fā)達(dá)國家就相繼將化學(xué)工業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到了精細(xì)化工，致力于專用化工產(chǎn)品的生產(chǎn)，90年代之后，基于全球石油化工深加工的發(fā)展和高新技術(shù)的興起，精細(xì)化工得到快速發(fā)展，其增長速度明顯高于整個化學(xué)工業(yè)。進(jìn)入21世紀(jì)，精細(xì)化工形成了產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)品日益專業(yè)化、多樣化和高性能化，新工藝、新領(lǐng)域的開發(fā)受到了廣泛重視。截至目前，世界精細(xì)化學(xué)品商業(yè)化品種已超過10萬種。

24、精細(xì)化工產(chǎn)品具有附加值高、污染少、能耗低、批量小等特點，目前已成為世界各大化工企業(yè)的重點發(fā)展對象。全球各個國家都把發(fā)展精細(xì)化工產(chǎn)品作為傳統(tǒng)化工產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級調(diào)整的重點發(fā)展戰(zhàn)略，化工產(chǎn)業(yè)均向著“多元化”及“精細(xì)化”的方向發(fā)展。隨著社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，人們對電子、汽車、機械工業(yè)、建筑新材料、新能源及新型環(huán)保材料的需求將進(jìn)一步上升，電子與信息化學(xué)品、醫(yī)藥化學(xué)品等將得到進(jìn)一步的發(fā)展。因此，盡管全球化工行業(yè)整體規(guī)模近年來持續(xù)下滑，但全球精細(xì)化工行業(yè)的市場規(guī)模在不斷上漲，預(yù)計未來精細(xì)化學(xué)品市場規(guī)模也將保持高于傳統(tǒng)化工行業(yè)的速度快速增長。2018年全球精細(xì)化工行業(yè)市場規(guī)模達(dá)15,475億歐元，2015-20

25、18年的年均復(fù)合增長率達(dá)6%。2019年全球精細(xì)化工行業(yè)市場規(guī)模約為16,400億歐元，2020年受新冠疫情的影響，全球精細(xì)化工行業(yè)增速有所放緩，2020年全球精細(xì)化工行業(yè)市場規(guī)模約為16,890億歐元。含氟精細(xì)化學(xué)品具有產(chǎn)品種類多、質(zhì)量要求高的特點，產(chǎn)品生產(chǎn)所需技術(shù)要求較高，需要不斷進(jìn)行新產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)和應(yīng)用技術(shù)研究。在氟化工產(chǎn)業(yè)鏈中，隨產(chǎn)品加工深度增加，產(chǎn)品的附加值和利潤率呈幾何級數(shù)增長，含氟精細(xì)化學(xué)品的產(chǎn)品附加值極高。含氟精細(xì)化工產(chǎn)品的下游主要集中在電子化學(xué)品、醫(yī)藥、新材料等行業(yè)，伴隨著含氟精細(xì)化工行業(yè)不斷的技術(shù)積累以及下游應(yīng)用行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，含氟精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了高速發(fā)展。精細(xì)化工行業(yè)

26、未來發(fā)展趨勢1、創(chuàng)新驅(qū)動助力高端化發(fā)展作為一個技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化工的發(fā)展依賴十分科技創(chuàng)新，創(chuàng)新水平和創(chuàng)新能力是行業(yè)發(fā)展和競爭力的關(guān)鍵。雖然我國精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)取得了長足發(fā)展，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要還是集中于中低端水平，且精細(xì)化率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家水平，其核心的制約點就是創(chuàng)新。因此，世界各國都將創(chuàng)新擺在精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展的首位。加強技術(shù)創(chuàng)新，調(diào)整和優(yōu)化精細(xì)化工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點開發(fā)高性能化、專用化、復(fù)合化、綠色化產(chǎn)品，已成為當(dāng)前世界精細(xì)化工發(fā)展的重要特征，也是今后世界精細(xì)化工發(fā)展的重點方向。如今我國精細(xì)化工正在全力向高科技和強創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，未來將迎來不斷的進(jìn)步和超越。2016年9月，工業(yè)和信息化部發(fā)布的石化和化學(xué)工業(yè)

27、發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）指出，“十三五”期間以實施創(chuàng)新驅(qū)動戰(zhàn)略、促進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、發(fā)展化工新材料等為主要任務(wù)，完善以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研用相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新體系，加強產(chǎn)學(xué)研用縱向合作，強化工藝技術(shù)、專用裝備和信息化技術(shù)的橫向協(xié)同，大力推進(jìn)集成創(chuàng)新，構(gòu)建一批有影響力的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。在化工新材料、精細(xì)化學(xué)品、現(xiàn)代煤化工等重點領(lǐng)域建成國家和行業(yè)創(chuàng)新平臺。加快促進(jìn)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，扶持傳統(tǒng)化工提質(zhì)增效工程，鼓勵發(fā)展高端精細(xì)化工產(chǎn)品。2、環(huán)保監(jiān)管促進(jìn)綠色發(fā)展精細(xì)化工企業(yè)雖然不同于污染較大的基礎(chǔ)化工企業(yè)，但在生產(chǎn)過程中若操作不當(dāng)或發(fā)生其他不可控情況，可能會導(dǎo)致周邊環(huán)境受到一定程度的污染

28、。精細(xì)化工產(chǎn)品種類多、生產(chǎn)工藝長、過程復(fù)雜，廢渣中大多含有較高相對分子質(zhì)量的化合物，黏稠度高、難降解、難處理；廢水中大多含酚、醌等雜環(huán)類難處理的有機物，尤其是農(nóng)藥、染料等精細(xì)化工行業(yè)，有的還顏色濃重，處理的難度也很大。這也是造成我國石化產(chǎn)業(yè)精細(xì)化率不高、效益不好、結(jié)構(gòu)性矛盾突出的原因之一。隨著我國對環(huán)保政策和產(chǎn)業(yè)整合的不斷重視以及對精細(xì)化工行業(yè)的規(guī)范管理，對于環(huán)保治理不達(dá)標(biāo)、運營不規(guī)范的企業(yè)而言，在環(huán)保高壓的態(tài)勢下將面臨減產(chǎn)、停產(chǎn)甚至破產(chǎn)的情形，環(huán)保監(jiān)管趨嚴(yán)將進(jìn)一步推動精細(xì)化工的行業(yè)整合。對于高度重視環(huán)境保護(hù)，依據(jù)清潔生產(chǎn)的理念，并不斷根據(jù)最新生產(chǎn)環(huán)保要求進(jìn)行環(huán)保設(shè)備更新的企業(yè)，其持續(xù)經(jīng)營能力

29、將得到有效保障，更能長遠(yuǎn)立足于精細(xì)化工的競爭市場中。石油和化學(xué)工業(yè)十四五發(fā)展指南于2021年1月初發(fā)布，發(fā)展思路圍繞貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享五大新發(fā)展理念，以推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為主題，以綠色、低碳、數(shù)字化轉(zhuǎn)型為重點，以加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局為方向，以提高行業(yè)企業(yè)核心競爭力為目標(biāo)，通過實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，綠色可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，數(shù)字化智能化轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略，人才強企戰(zhàn)略，加快建設(shè)現(xiàn)代化石油和化學(xué)工業(yè)體系，推動我國由石化大國向石化強國邁進(jìn)，部分行業(yè)率先進(jìn)入強國行列。3、產(chǎn)學(xué)研用結(jié)合推動行業(yè)穩(wěn)步前行以往我國精細(xì)化工行業(yè)的科研主要集中在科研院校，常常與生產(chǎn)脫節(jié)

30、。近年來，國家高度重視精細(xì)化工行業(yè)的科研和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，加強產(chǎn)學(xué)研用的聯(lián)合，系統(tǒng)性地提高行業(yè)整體科研及產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力。中國化工學(xué)會在2017-2025年精細(xì)化工行業(yè)發(fā)展的設(shè)想與對策提出，精細(xì)化工行業(yè)今后發(fā)展的總體思路是：針對產(chǎn)業(yè)面臨的安全、環(huán)保、高效、高端化發(fā)展的重大課題，從構(gòu)建新型高效技術(shù)體系、實現(xiàn)源頭創(chuàng)新入手，整合產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新資源，引領(lǐng)科技資源向優(yōu)勢企業(yè)聚集；加大典型化工產(chǎn)品及清潔生產(chǎn)成套工藝的創(chuàng)新開發(fā)力度建立以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研用緊密結(jié)合的創(chuàng)新體系，全面提升技術(shù)創(chuàng)新能力；推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)品升級換代，促進(jìn)我國精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)由大國向強國邁進(jìn)。在此思路下，規(guī)劃的總體目標(biāo)是突破一批“”

31、關(guān)鍵共性技術(shù)，打破國外技術(shù)壟斷，加強創(chuàng)新技術(shù)轉(zhuǎn)化應(yīng)用，將現(xiàn)有資源產(chǎn)品做精，提高資源利用效率和生產(chǎn)效率，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少污染物產(chǎn)生和排放，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，踐行綠色發(fā)展的理念。其中，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的近期主要目標(biāo)有：2021年總產(chǎn)值突破5萬億元，年均增長率超過15%，精細(xì)化率超過50%；培育10家年產(chǎn)值超過100億元的細(xì)分行業(yè)龍頭企業(yè)；行業(yè)出口總額年均增長率超過20%；升級改造精細(xì)化工園區(qū)2-3個；成立新領(lǐng)域精細(xì)化工技術(shù)中心10家，為行業(yè)升級提供技術(shù)支撐。為落實規(guī)劃目標(biāo)，精細(xì)化工行業(yè)發(fā)展有四大主要任務(wù)，即：加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高綠色化工水平；構(gòu)筑自主創(chuàng)新平臺，完善高新技術(shù)開發(fā)；打造特色產(chǎn)業(yè)

32、鏈，推動高端精細(xì)化工產(chǎn)品發(fā)展；優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，加快產(chǎn)業(yè)升級。4、上下游發(fā)展帶動精細(xì)化工持續(xù)增長隨著精細(xì)化工行業(yè)的上游材料的充足供應(yīng)和下游應(yīng)用的不斷拓展，精細(xì)化工的發(fā)展得到了充足保障。從上游來看，基礎(chǔ)化工原材料供應(yīng)穩(wěn)步上升。目前，我國也已成為全球最大的醇類生產(chǎn)基地，我國有機化工原料及醇類行業(yè)的快速發(fā)展為精細(xì)化工產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了充足的原料供應(yīng)。隨著社會進(jìn)步和科技發(fā)展，精細(xì)化工的下游應(yīng)用領(lǐng)域不斷向電子、生物醫(yī)藥、新能源等領(lǐng)域滲透，新型精細(xì)化工產(chǎn)品的需求也日益上升。此外，國內(nèi)制造業(yè)整體水平不斷提高，促進(jìn)了精細(xì)化工行業(yè)工藝設(shè)備和生產(chǎn)能力不斷提升，為精細(xì)化工行業(yè)的發(fā)展提供了良好的硬件環(huán)境。營銷部門與內(nèi)部因素

33、企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標(biāo)與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡

34、。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計劃的實施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經(jīng)理及其辦事機構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出

35、營銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級目標(biāo)，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動下實施。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求

36、體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟(jì)中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客

37、的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為

38、導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲

39、得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價

40、值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。