1、渠道管理課程3000 66 個億的崛起云南白藥牙膏營銷渠道分析姓名班級學(xué)號課程性質(zhì)專業(yè)主干課43000668 年的3000 萬到 66也功不可沒。關(guān)鍵詞：云南白藥牙膏 渠道一、云南白藥牙膏概況2000 在百年云南白藥散劑的基礎(chǔ)上，公司先后開發(fā)了膠囊劑、酊劑、膏劑、氣霧劑等13%2005 52 億支，整個口腔清78 50%的市場份額。因此我國牙膏市場前景十分看好。2005 1 月推出中草藥牙膏新品云南白藥牙膏上市，是2005 8437 萬元的銷售收入。2006 2.33 億元，2007 4.26 億元。而2010 10 8 3000 萬到66 二、云南白藥牙膏分銷渠道模式分析用的。1、云南白藥牙

2、膏的渠道策略分析牙膏是消費者的日常生活必需品，商品的單位價值不高，屬于低值易耗品， 購買呈現(xiàn)出多次數(shù)、小批量的特點。的總體策略應(yīng)做如下考慮：新產(chǎn)品開辟一個新市場（中草藥牙膏市場”情形，應(yīng)采用多渠道分銷組合的方突，做好渠道間的整合工作。2、云南白藥牙膏分銷渠道現(xiàn)狀分析在云南白藥牙膏項目運營初期，凱納項目組必需解決一個非常重要的問題: 成重點市場鋪貨，成為了亟需解決的問題。關(guān)于此，凱納借鑒了保健品“藥店+商超”的渠道模式，利用企業(yè)有較好基礎(chǔ)的通路：醫(yī)藥品渠道，讓牙膏破天荒地擺進(jìn)了藥店。云南白藥牙云南白藥牙膏廠一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商藥店市場價值：機遇；量可靠；牙膏巨頭正面交鋒；力跳板，相關(guān)于

3、成熟穩(wěn)健的進(jìn)入商超渠道。首先：在藥店銷量增長逐漸放緩時，商超渠道風(fēng)馳電掣的招商工作，讓鋪貨速提升。一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商醫(yī)院和藥房云南白藥牙一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商醫(yī)院和藥房云南白藥牙膏廠一級經(jīng)銷商大中型賣場針關(guān)于以上的分銷渠道分析，我們可以得出以下優(yōu)缺陷： 渠道優(yōu)點：依托了自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢，起步容易；從消費群集中的品牌賣場入手宣傳效果好；契合渠道設(shè)計原則。渠道缺陷：送達(dá)更廣泛的消費者群；完全依賴零售商進(jìn)行銷售，容易受到中間商的控制。三、云南白藥牙膏分銷渠道的再設(shè)計有效的分銷渠道設(shè)計，應(yīng)以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場為起點。從原則上講， 目標(biāo)市場的選擇并且不是渠道設(shè)計的問題。然而事實上市場選擇與渠道選擇是相

4、互依存的。有利的市場加上有利的渠道，才可能使企業(yè)獲得利潤。一般來講，設(shè)計一個有效的分銷渠道系統(tǒng)，必需經(jīng)過確定渠道目標(biāo)與限制、明確各主要渠道交替方案 (中間商類型、中間商數(shù)目、渠道成員的特定任務(wù)，交易條件與責(zé)任) 、評估各種可能的渠道交替方案 (經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性)等步驟。完成全國各級市場的覆蓋。云南白藥牙膏廠云南白藥牙膏廠經(jīng)銷商分銷商分銷商分銷商分銷商分銷商分銷商分銷商藥房、醫(yī)院、酒店、超市、便利店、組織機構(gòu)等云南白藥牙膏具體思路如下：( 1 )繼續(xù)深化“日化+醫(yī)藥”渠道縣級經(jīng)銷或分銷代理商。關(guān)于于“醫(yī)藥”分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步深化網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)全面覆蓋各地各級醫(yī)藥渠道。( 2 ) 占領(lǐng)各地具有品牌

5、效應(yīng)的連鎖超市或便利店的作用，同時，廠商之間品牌合作的相得益彰，更有助于品牌影響力的傳遞。( 3 )開辟酒店渠道各地四星級以上的酒店，塑造自身高端品牌的形象。( 4 )拓展醫(yī)院渠道個渠道。( 5 )開發(fā)直銷渠道公司應(yīng)利用在全國重點地區(qū)建立的銷售分公司或辦事處，開展直銷業(yè)務(wù)。針關(guān)于集團(tuán)類客戶，比如企業(yè)集團(tuán)、政府機關(guān)、事業(yè)單位，各類社會組織等，積極開展團(tuán)購，擴大云南白藥牙膏的品牌知名度。( 6 )創(chuàng)建電子商務(wù)分銷渠道市場等電子化交易方式開辟新經(jīng)濟(jì)下的新渠道。( 7 )實施營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟公司應(yīng)積極利用自身的醫(yī)藥行業(yè)優(yōu)勢與品牌強勢，同國際性的 日化企四、云南白藥牙膏分銷渠道的管理( 1 )渠道選擇考慮基本的商業(yè)經(jīng)營條件。( 2 )業(yè)績評估選擇僅僅是開端。企業(yè)應(yīng)從經(jīng)濟(jì)性、可控性和適應(yīng)性等幾個方面 ，定期關(guān)于和反思。以便即時調(diào)整渠道與模式。( 3 )協(xié)調(diào)監(jiān)督無論具體采用何種長度、何種寬度 的分銷渠道策略，廠商之間、商商之間析渠道沖突的類型、內(nèi)容和原因。以適宜的方法來處