1、現(xiàn)代推銷技術(shù)教學(xué)大綱編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址： 電話：傳真: 郵編:現(xiàn)代推銷技術(shù)教學(xué)大綱課程類型：專業(yè)選修課（旅游管理）；專業(yè)核心課（市場(chǎng)營(yíng)銷）。課程代碼：zy12113(2013版旅游管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案)課程適用專業(yè)：旅游管理；市場(chǎng)營(yíng)銷。先修課程：管理學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，消費(fèi)者行為學(xué)課程總學(xué)分、總學(xué)時(shí)：2學(xué)分，36學(xué)時(shí)課程教學(xué)總體目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，應(yīng)當(dāng)使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本概念、基本原理、基本方法與技巧，樹(shù)立起現(xiàn)代推銷觀念并能在實(shí)踐中正確運(yùn)用推銷技巧與方法取得推銷的成功。結(jié)合授課老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在每次課程中加入實(shí)戰(zhàn)性的知識(shí)點(diǎn)。具體需要掌握下列技能：1、掌握推銷的概念、推銷的原則、

2、認(rèn)清推銷的本質(zhì)2、了解推銷基本禮儀3、掌握推銷的步驟流程4、掌握尋找顧客的方法5、掌握推銷接近的方法6、掌握推銷洽談的策略與方法7、學(xué)會(huì)顧客異議處理8、掌握成交的方法與技巧9、了解顧客維系的流程章節(jié)教學(xué)目標(biāo)與主要教學(xué)內(nèi)容第一章推銷概述（重點(diǎn)章節(jié)，重點(diǎn)介紹這門課程在整個(gè)教學(xué)體系中的作用，以及在實(shí)踐中所發(fā)揮的作用）教學(xué)要求：使學(xué)生掌握推銷的含義及本質(zhì)，了解推銷的原則與過(guò)程，掌握推銷方格理論與推銷模式，為今后深入的學(xué)習(xí)推銷知識(shí)打下良好的基礎(chǔ)。重點(diǎn)與難點(diǎn)：推銷的本質(zhì)、推銷模式主要內(nèi)容：（一）推銷技術(shù)（二）推銷環(huán)境（三）推銷要素（四）推銷方式（五）推銷模式第二章 推銷禮儀（重點(diǎn)章節(jié)，但在旅游管理專業(yè)中已

3、經(jīng)開(kāi)設(shè)過(guò)形體與禮儀課程，所以本章內(nèi)容為復(fù)習(xí)性內(nèi)容，只做知識(shí)點(diǎn)回顧）教學(xué)要求：掌握、交談禮儀、體態(tài)禮儀和服飾禮儀的技能與要求，正確認(rèn)識(shí)禮儀在商品推銷過(guò)程中所起的重要作用。重點(diǎn)與難點(diǎn)：各種禮儀的要求和不同場(chǎng)合的運(yùn)用主要內(nèi)容：（一）推銷溝通概述（二）推銷溝通的基本禮儀（三）推銷過(guò)程中的禮儀第三章 推銷調(diào)查技術(shù)（重點(diǎn)章節(jié)）教學(xué)要求：掌握推銷調(diào)查的內(nèi)容和要求重點(diǎn)與難點(diǎn)：推銷調(diào)查的取樣和方法選擇主要內(nèi)容：（一）推銷調(diào)查概述（二）推銷調(diào)查的方法（三）推銷調(diào)查的方式及運(yùn)用第四章 尋找顧客（重點(diǎn)章節(jié)）教學(xué)要求：明確準(zhǔn)顧客的特點(diǎn)，掌握尋找顧客的方法，熟悉顧客資格審查的內(nèi)容重點(diǎn)與難點(diǎn)：顧客資格審查及尋找顧客的方法主

4、要內(nèi)容：（一）尋找顧客的基本概念（二）尋找顧客的方法（三）顧客資格審查（四）客戶管理第五章 推銷接近（重點(diǎn)章節(jié)）教學(xué)要求：掌握接近顧客的主要方法，熟悉推銷接近的工作過(guò)程重點(diǎn)與難點(diǎn)：約見(jiàn)和接近顧客的方法主要內(nèi)容：（一）接近準(zhǔn)備（二）約見(jiàn)顧客（三）接近顧客第六章 推銷洽談（重點(diǎn)章節(jié)）教學(xué)要求：熟悉推銷洽談的原則與步驟，掌握推銷洽談的方法和技巧，并能靈活運(yùn)用。重點(diǎn)與難點(diǎn)：推銷洽談的方法和技巧主要內(nèi)容：（一）推銷洽談的目標(biāo)與內(nèi)容（二）推銷洽談的原則與步驟（三）推銷洽談的方法（四）推銷洽談的策略和技巧第七章 處理顧客異議（重點(diǎn)章節(jié)）教學(xué)要求：認(rèn)識(shí)顧客異議的定義、類型和成因，并正確對(duì)待顧客異議，掌握處理顧

5、客異議的方法和技巧重點(diǎn)與難點(diǎn)：顧客異議處理的方法和技巧主要內(nèi)容：（一）顧客異議的類型及成因（二）處理顧客異議的原則和策略（三）處理顧客異議的方法第八章 推銷成交（重點(diǎn)章節(jié)）教學(xué)要求：熟悉并學(xué)會(huì)辨別成交的信號(hào)，掌握促成交易的方法，了解成交后跟蹤的內(nèi)容和方法重點(diǎn)與難點(diǎn)：成交信號(hào)的辨別，成交促成方法主要內(nèi)容：（一）成交的信號(hào)（二）成交的策略（三）成交的方法和技巧（四）成交后跟蹤第九章 顧客維系技術(shù)（重點(diǎn)章節(jié)）教學(xué)要求：掌握顧客維系的程序和基本方法重點(diǎn)與難點(diǎn)：顧客維系的基本方法和建立及維護(hù)的流程主要內(nèi)容：（一）客戶維系的概述（二）顧客維系的程序（三）顧客維系的基本方法（四）顧客維系的建立與維護(hù)第十章

6、推銷管理 第十一章 推銷戰(zhàn)略教學(xué)要求：了解推銷管理的目標(biāo)，計(jì)劃，組織，控制；了解推銷戰(zhàn)略的基本思路和制定規(guī)則重點(diǎn)難點(diǎn)：推銷管理各要素的確定和推銷戰(zhàn)略的制定主要內(nèi)容：推銷目標(biāo)，推銷計(jì)劃，推銷組織，推銷控制推銷戰(zhàn)略的基本特征推銷戰(zhàn)略的制定七、指定教材現(xiàn)代推銷技術(shù)（第三版），郭奉元 黃金火主編，高等教育出版社出版。注：第三版教材加入有課后練習(xí)題和實(shí)訓(xùn)類場(chǎng)景，便于課后練習(xí)。八、參考書(shū)目1、現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)，吳金法主編，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版。2、現(xiàn)代推銷技術(shù)，李世宗主編，北京師范大學(xué)出版社出版。3、推銷員職業(yè)技能訓(xùn)練教程，趙洪立主編，山東文化音像出版社出版。4、銷售技能-案例訓(xùn)練手冊(cè)鄭方華主編，機(jī)械

7、工業(yè)出版社出版5、現(xiàn)代推銷技術(shù)郭奉元 高等教育出版社6、推銷學(xué)全書(shū)原一平著，遠(yuǎn)方出版社7、羊皮卷（美）拉塞爾H康威爾，阿峰編譯長(zhǎng)江文藝出版社8、世界上最偉大的推銷員奧格曼狄諾 世界知識(shí)出版社9、金牌推銷員的100個(gè)細(xì)節(jié)李瑋 海天出版社10、成功推銷的99法則曉東 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社九、學(xué)時(shí)分配校歷周次授課日期學(xué)時(shí)數(shù)教 學(xué) 內(nèi) 容 安 排19月1號(hào)2第一章 推銷概論第一、二節(jié)：推銷技術(shù)；推銷環(huán)境29月8號(hào)2第一章 推銷概論第三，四，五節(jié)：推銷要素；推銷方式；推銷模式39月15號(hào)2第二章 推銷溝通禮儀第一節(jié)：推銷溝通概述第二節(jié)：推銷溝通的基本禮儀49月22號(hào)2第三節(jié)：推銷過(guò)程中的禮儀59月29號(hào)2第三

8、章：推銷調(diào)查技術(shù)第一節(jié)：推銷調(diào)查概述第二節(jié)：推銷調(diào)查的方法710月13號(hào)2第三節(jié)： 推銷調(diào)查的方式第四章：尋找顧客技術(shù)第一節(jié)：尋找顧客概述710月14號(hào)2第二節(jié)：尋找顧客的策略第三節(jié)：顧客資格審查810月21號(hào)2第四節(jié)：客戶管理910月28號(hào)2第五章：接近顧客技術(shù)第一節(jié)：接近顧客技術(shù)概述第二節(jié)：約見(jiàn)顧客1011月2號(hào)2第三節(jié)：接近顧客1111月9號(hào)2第六章：推銷洽談技術(shù)第一節(jié)：推銷洽談概述第二節(jié)：推銷洽談準(zhǔn)備1211月16號(hào)2期中考試1311月23號(hào)2第三節(jié)：推銷洽談策略第四節(jié)：推銷洽談技巧1411月30號(hào)2第七章：異議處理技術(shù)第一節(jié)：推銷異議概述第二節(jié)：推銷異議處理的策略1512月7號(hào)2第三

9、節(jié)：推銷異議處理的技巧1612月14號(hào)2第八章 ：推銷成交技術(shù)第一節(jié)：推銷成交概述第二節(jié)：推銷成交的信號(hào)和條件分析第三節(jié)：推銷成交的方法1712月21號(hào)2第九章：顧客維系技術(shù)第一節(jié)：顧客維系概述第二節(jié)：顧客維系的程序1812月28號(hào)2第三節(jié)：顧客維系的基本方法第四節(jié)：顧客檔案的建立與維護(hù)19自學(xué)部分建議自學(xué)學(xué)時(shí)為4學(xué)時(shí)。主要自學(xué)內(nèi)容為：第十章：推銷管理第一節(jié)：推銷目標(biāo)；第二節(jié)：推銷計(jì)劃；第四節(jié)：推銷組織；第五節(jié)：推銷控制。第十一章：推銷戰(zhàn)略；第一節(jié)：推銷戰(zhàn)略概述；第二節(jié)：推銷戰(zhàn)略的基本特征；第三節(jié)：推銷戰(zhàn)略的制定十、課程考核與學(xué)業(yè)評(píng)價(jià)方案在考核方式上靈活多樣，在評(píng)價(jià)體系上以課堂參與表現(xiàn)、工作頁(yè)完成情況、考試與考查成績(jī)?yōu)閮?nèi)容的“三位一體”形式，客觀、動(dòng)態(tài)的、全面的評(píng)價(jià)學(xué)生。1、考試形式。以期中，期末筆試、閉卷為主?？梢愿鶕?jù)情況輔以其他方式。重點(diǎn)不是考查學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的記憶，而是對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的運(yùn)用。2、考試題型。分為單選，填空，簡(jiǎn)答，論述題。具體分?jǐn)?shù)分布如下：章節(jié)大綱規(guī)定學(xué)時(shí)考分分布各種題型名稱與分值分布單選填空簡(jiǎn)答論述題一413625二48224三211425四4826五4835六410226七41046八416412九41064十133十一133合計(jì)36100201530353、試題結(jié)構(gòu)。含有多種題型?？己它c(diǎn)應(yīng)均勻地覆蓋