2008年工作計(jì)劃模板2008年工作計(jì)劃模板目錄人員架構(gòu)營銷模式的轉(zhuǎn)變產(chǎn)品渠道推廣政策終端銷售目標(biāo)一季度主要工作目錄人員架人員架構(gòu)OTC部部長廣告組OTC部長助理省級OTC經(jīng)理OTC區(qū)域主管社區(qū)團(tuán)隊(duì)廣告助理廣告業(yè)務(wù)零售代表活動專員駐店代表（廣東）人員架構(gòu)OTC部部長廣告組OTOTC工作的困惑代表跑店的效率越來越低，產(chǎn)品上量困難，傳統(tǒng)的OTC操作模式需要改變帶金銷售的效果越來越差藥店以利潤為導(dǎo)向的經(jīng)營模式，使得品牌產(chǎn)品的生存空間進(jìn)一步被擠壓如何有效監(jiān)控銷售人員的行為OTC工作的困惑代表跑店的效率越對策持續(xù)加大品牌投入，提高產(chǎn)品自身競爭力細(xì)分終端，集中資源投入全國百強(qiáng)連鎖以消費(fèi)者為核心，做好消費(fèi)者服務(wù)與促銷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高銷售人員素質(zhì)和能力對策持續(xù)加大品牌營銷模式的改變（一）項(xiàng)目轉(zhuǎn)變前轉(zhuǎn)變后目標(biāo)1、消渴丸零售價格維護(hù)2、四小龍維護(hù)上量1、消渴丸零售價格維護(hù)2、全品種維護(hù)上量（突出消渴丸、前列通、腹可安等重點(diǎn)品種）3、按區(qū)域?qū)嶋H情況選擇的品種進(jìn)行終端操作上量，考核代表銷售額

營銷模式的改變（一）項(xiàng)目轉(zhuǎn)變前轉(zhuǎn)變后1營銷模式的改變（二）項(xiàng)目轉(zhuǎn)變前轉(zhuǎn)變后操作模式1、部門強(qiáng)制推行消渴丸維價及產(chǎn)品促銷政策2、產(chǎn)品帶金銷售3、依靠代表個人能力及網(wǎng)絡(luò)開展工作1、整合區(qū)域的資源，制定立體化推廣方案。2、取消產(chǎn)品的代表費(fèi)用3、公司投入廣告資源4、促銷組合：連鎖首推、單店積分、包裝陳列、社區(qū)推廣、消費(fèi)者服務(wù)及促銷、店員教育。

營銷模式的改變（二）項(xiàng)目轉(zhuǎn)變前轉(zhuǎn)變后1、營銷模式的改變（三）項(xiàng)目轉(zhuǎn)變前轉(zhuǎn)變后區(qū)域區(qū)域內(nèi)代表單兵作戰(zhàn)較多

增強(qiáng)聯(lián)絡(luò)處團(tuán)隊(duì)合作

渠道所有渠道開展促銷活動

在一、二級商業(yè)渠道內(nèi)開展活動獎金四小龍品種的獎金

全品種的銷售額獎金新品獎金

營銷模式的改變（三）項(xiàng)目轉(zhuǎn)變前轉(zhuǎn)變后區(qū)域區(qū)域產(chǎn)品類別產(chǎn)品重點(diǎn)產(chǎn)品消渴丸、腹可安、前列通、胃乃安三七化痔丸、乳核散結(jié)片次重點(diǎn)品種辛夷鼻炎丸、烏蛇止癢丸、加味藿香正氣丸障眼明片、骨仙片同名品種木香順氣丸、保和丸、金鎖固精丸、補(bǔ)中益氣丸、壯腰健腎丸、蛤蚧定喘丸、板藍(lán)根、VC銀翹片、小兒咳喘靈新品銀翹傷風(fēng)膠囊、益腦膠囊、便秘通、金佛止痛丸產(chǎn)品類別渠道發(fā)揮終端隊(duì)伍的分銷職能，快速分銷經(jīng)銷商庫存強(qiáng)化渠道歸攏，終端藥店必須從公司簽訂協(xié)議的一、二級經(jīng)銷商處進(jìn)貨促銷活動只針對從渠道內(nèi)進(jìn)貨藥店開展渠道推廣政策項(xiàng)目對象推廣形式廣告腹可安等衛(wèi)視等全國主流媒體連鎖戰(zhàn)略合作全國百強(qiáng)連鎖各地主流連鎖整合各項(xiàng)終端資源，達(dá)成連鎖對中一產(chǎn)品的重點(diǎn)推薦店員積分1、大賣場2、連鎖分店（總部對門店掌控能力弱）1、店員積分2、銷售競賽3、獎勵直接作用于店員進(jìn)行終端攔截產(chǎn)生增量。單體積分店大賣場、單體藥店積分獎勵同名品種所有終端購進(jìn)獎勵為主新品所有終端帶金銷售（高返點(diǎn)）終端陳列包裝全國2000家選擇黃金位置的櫥窗、貨架陳列、堆頭推廣政策項(xiàng)目對象推推廣政策項(xiàng)目對象推廣形式鋪貨

腹可安（4月30日前達(dá)到80%以上）1、上架費(fèi)2、購進(jìn)獎勵消費(fèi)者促銷消費(fèi)者1、社區(qū)活動2、買贈3、積分兌獎、4、健康講座店員教育1、百強(qiáng)連鎖2、店員積分店3、單體積分店1、大型連鎖集中培訓(xùn)2、有獎答題3、中一菁華藥店俱樂部推廣政策項(xiàng)目對象推連鎖戰(zhàn)略合作合作對象：全國百強(qiáng)連鎖，區(qū)域主流連鎖合作產(chǎn)品：除消渴丸外的重點(diǎn)及次重點(diǎn)產(chǎn)品。合作目的：通過連鎖總部實(shí)施終端攔截，實(shí)現(xiàn)較07年同期100%以上純銷增長。合作方式：1、與連鎖確定合作首推的產(chǎn)品。

2、簽訂階段性首推協(xié)議，3個月為一個周期。3、維價、每個產(chǎn)品的首推分開簽訂，分別進(jìn)行考核。合作模式：1、投入活動資源（終端包裝）+店員積分：（1）終端包裝費(fèi)用投入根據(jù)實(shí)際需要申請，終端包裝費(fèi)用在活動開始前一次性支付50%，50%根據(jù)銷量達(dá)成情況支付（2）另外提供帶金費(fèi)用給店員，促進(jìn)店員推薦。

連鎖戰(zhàn)略合作合作對象：全連鎖戰(zhàn)略協(xié)議(合作模式）2、投入首推費(fèi)用（1）投入固定首推費(fèi)用，隨銷量增加設(shè)定遞增的首推費(fèi)用（2）費(fèi)用支付：

A.首選同名產(chǎn)品，可以按照首推費(fèi)用1.3倍支付產(chǎn)品

B.次選原產(chǎn)品（除消渴丸、前列通外），可以按照首推費(fèi)用1.2倍支付產(chǎn)品

C.最后選擇支付現(xiàn)金的方式。(產(chǎn)品價值按照供應(yīng)價95扣折算）3、連鎖固有的主題促銷或首推活動：按照連鎖制定的要求和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行連鎖戰(zhàn)略協(xié)議(合作模式連鎖戰(zhàn)略合作（監(jiān)控）監(jiān)控1、連鎖必須從我司指定經(jīng)銷商進(jìn)貨，如出現(xiàn)從其他渠道進(jìn)貨的違規(guī)行為，將終止合作，并取消費(fèi)用投入；2、連鎖沒有按照我司要求每月10日前向甲方提供所經(jīng)營的協(xié)議品種的真實(shí)購進(jìn)憑證和銷售流向，我司將終止合作，并取消費(fèi)用投入；3、連鎖利用電腦提供虛假流向，我司將終止合作，取消費(fèi)用投入。連鎖戰(zhàn)略合作（監(jiān)控）監(jiān)控連鎖戰(zhàn)略合作（監(jiān)控）

監(jiān)控：4、連鎖每月30號前提供首推產(chǎn)品在連鎖總部的庫存數(shù)，每月銷售流向的數(shù)據(jù)不得大于總部進(jìn)貨數(shù)和庫存數(shù)之和，否則視為違規(guī)，我司將終止協(xié)議，并取消各項(xiàng)獎勵。5、活動期間，首推產(chǎn)品在門店零售價不得低于現(xiàn)行零售價，否則視為違規(guī)，我司將終止協(xié)議，并取消各項(xiàng)獎勵。6、活動期間，開展神秘顧客拜訪活動，對店員推薦情況進(jìn)行核實(shí)，店員第一、第二推薦達(dá)到50%以上方可兌付獎勵連鎖戰(zhàn)略合作（監(jiān)控）店員積分合作對象：大賣場、總控掌控能力不強(qiáng)的大型連鎖分店。合作目的：通過店員推薦進(jìn)行終端攔截，產(chǎn)生增量。合作時間：貫穿全年，以3個月為一個活動周期。獎勵方式：禮品、旅游等形式靈活掌握。要求：1、針對店長、重點(diǎn)店員開展2、10家店/代表3、上報活動方案時需上報積分對象及詳細(xì)資料店員積分合作對象：單體積分店合作對象：大型單體藥店。合作產(chǎn)品：重點(diǎn)及次重點(diǎn)產(chǎn)品合作時間：貫穿全年，以3個月為一個活動周期。獎勵方式：產(chǎn)品、禮品、現(xiàn)金、旅游等形式靈活掌握。要求：

1、參加藥店必須是代表維護(hù)區(qū)域最好的單體藥店，每名代表選擇10家藥店開展。

2、上報方案時附詳細(xì)的藥店資料，按月對活動效果進(jìn)行評估。

3、每次活動開展前，必須與藥店填寫活動確認(rèn)單（藥店需簽名、蓋章），方可參加活動，活動結(jié)束后進(jìn)貨單復(fù)印件與商業(yè)流向核對一致方可兌付獎勵。

4、獎勵產(chǎn)品從公司領(lǐng)樣品。單體積分店合作對象：大同名品種促銷合作對象：所有終端藥店合作時間：貫穿全年，以三個月為一個活動周期。合作方式：進(jìn)貨獎勵，獎勵以產(chǎn)品為主促銷政策：進(jìn)十盒送五盒原產(chǎn)品贈送產(chǎn)品從公司領(lǐng)樣品。同名品種促銷合作對象：所有新品促銷（1）合作對象：所有終端藥店（2）合作時間：全年（3）合作方式：帶金銷售（4）費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：品種供應(yīng)價最高零售價促銷政策（元/瓶）銀翹傷風(fēng)膠囊9.3113.84益腦膠囊17.7724.76便秘通口服液18.9276金佛止痛丸12.7617.93新品促銷（1）合作鋪貨品種：腹可安要求：4月30日完成，維護(hù)藥店鋪貨率80%鋪貨方式：上架費(fèi)，限重點(diǎn)連鎖購進(jìn)獎勵

鋪貨店員教育建立中一菁華藥店俱樂部，開展系列活動大型連鎖集中培訓(xùn)系列有獎答題要求：僅限戰(zhàn)略合作連鎖、店員積分店、單體積分店參加。各區(qū)域根據(jù)公司統(tǒng)一下發(fā)的方案執(zhí)行店員教育建立中一菁消費(fèi)者促銷買贈（8%-10%的費(fèi)用比例）積分兌獎社區(qū)活動健康講座流動促銷消費(fèi)者促銷買贈（8%終端包裝宣傳品：以O(shè)TC產(chǎn)品為主，腹可安、胃乃安、前列通為輔。要求：必須選擇黃金位置的櫥窗、堆頭、貨架陳列。終端包裝宣傳品：以活動評估活動執(zhí)行效果與OTC經(jīng)理/代表考核相關(guān)。嚴(yán)格按照方案要求對活動進(jìn)行跟蹤評估，特別是有銷量要求的方案，需定期與同期和前期的銷量進(jìn)行對比，確保活動效果?；顒釉u估活動執(zhí)行效人員考核（代表）代表薪酬體系：底薪+季度獎金+月度新品獎金一、考核方式：按照所有產(chǎn)品銷售額和重點(diǎn)單品指標(biāo)相結(jié)合的方式進(jìn)行考核：

1、銷售額：計(jì)算廣告及重點(diǎn)產(chǎn)品、非重點(diǎn)產(chǎn)品同名產(chǎn)品

2、重點(diǎn)單品指標(biāo)：前列通、腹可安

3、按季度對代表的銷售完成情況進(jìn)行考核，并發(fā)放季度獎金，取消提成制的方式。

4、提高代表底薪。人員考核（代表）代表人員考核（代表）二、代表季度獎金1、采取定額獎金制，根據(jù)代表銷售額指標(biāo)的大小制定獎金標(biāo)準(zhǔn)，按季度考核發(fā)放。

2、季度獎金計(jì)算方法：銷售額完成率*獎金標(biāo)準(zhǔn)*重點(diǎn)產(chǎn)品完成系數(shù)

3、銷售額完成率最高120%封頂。

4、代表重點(diǎn)品種銷售完成率低于80%，扣罰新品推廣費(fèi)用20%；代表季度內(nèi)重點(diǎn)品種銷售完成率低于80%,代表被淘汰。

4、代表季度獎金標(biāo)準(zhǔn)：按照不同城市的消費(fèi)水平及我司產(chǎn)品銷售情況分成四類：人員考核（代表）人員考核（代表）代表季度獎金標(biāo)準(zhǔn)：按照不同城市的消費(fèi)水平及我司產(chǎn)品銷售情況分成四類：詳見派駐人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)類別城市獎金標(biāo)準(zhǔn)人員考核（代表）代表季度人員考核（代表重點(diǎn)產(chǎn)品系數(shù)）重點(diǎn)產(chǎn)品完成率對應(yīng)獎金系數(shù)120%以上1.3110%以上1.2100%以上190%以上0.980%以上0.870%以上0.660%以上0.560以下0人員考核（代表重點(diǎn)產(chǎn)品系數(shù)

人員考核（OTC經(jīng)理）薪酬體系：

1、基本崗位工資+績效工資+季度獎

2、季度獎金計(jì)算方法：區(qū)域銷售額完成率*獎金標(biāo)準(zhǔn)*重點(diǎn)產(chǎn)品完成系數(shù)

3、銷售額完成率最高120%封頂人員考核（OTC經(jīng)理）薪酬體系：終端銷售目標(biāo)產(chǎn)品終端指標(biāo)（萬瓶）銷售額（萬元）消渴丸4506435前列通2953215胃乃安1521808乳核散結(jié)片1481776三七化痔丸124930腹可安6801199其他產(chǎn)品2000合計(jì)17.364終端銷售目標(biāo)一季度的主要工作（一）1、各聯(lián)絡(luò)處完成08年的人員配置計(jì)劃，包括計(jì)劃開發(fā)市場、每個市場人員配置。上報到區(qū)珊處匯總。完成時間：1月15日前。負(fù)責(zé)人：省級OTC經(jīng)理協(xié)助人：省聯(lián)主任、地聯(lián)主任、OTC區(qū)域主管2、完成整個聯(lián)絡(luò)處的人員招聘。完成時間：3月1日前。負(fù)責(zé)人：省級OTC經(jīng)理協(xié)助人：省聯(lián)主任、地聯(lián)主任、OTC區(qū)域主管3、跟進(jìn)總結(jié)1月消渴丸進(jìn)貨獎勵活動，2月5日前完成板藍(lán)根的配送工作負(fù)責(zé)人：省級OTC經(jīng)理協(xié)助人：省聯(lián)主任、地聯(lián)主任、OTC區(qū)域主管一季度的主要工作（一）1、各聯(lián)絡(luò)處完成一季度的主要工作（二）4、一季度指標(biāo)設(shè)定，以聯(lián)絡(luò)處為單位上報給區(qū)珊匯總，上報時間：1月15日。公司審核調(diào)整后，1月20前下發(fā)到各聯(lián)絡(luò)處負(fù)責(zé)人：省級OTC經(jīng)理協(xié)助人：省聯(lián)主任、地聯(lián)主任、OTC區(qū)域主管5、繼續(xù)試運(yùn)行網(wǎng)上操作系統(tǒng)。從2月起全部用網(wǎng)上系統(tǒng)交以前的各種報表（2月起不用再發(fā)報表給崔建斌），崔健斌因工作調(diào)整不再負(fù)責(zé)報表收集及數(shù)據(jù)匯總，網(wǎng)上系統(tǒng)遇到問題請聯(lián)系事業(yè)支持部，王宇斌負(fù)責(zé)人：省級OTC經(jīng)理協(xié)助人：OTC區(qū)域主管6、上報連鎖戰(zhàn)略合作方案（3月-6月），上報時間：1月31日前負(fù)責(zé)人：省級聯(lián)絡(luò)處主任協(xié)助人：省級OTC經(jīng)理一季度的主要工作（二）4、一季度指標(biāo)設(shè)定，以聯(lián)一季度的主要工作（三）7、與百強(qiáng)連鎖和當(dāng)?shù)刂髁鬟B鎖洽談08年（3月-12月）消渴丸單品種銷售協(xié)議，1月31日前上報方案協(xié)議主要內(nèi)容：維價（最低15.5