02經(jīng)銷商管理及渠道設(shè)計01區(qū)域市場概況03案例分享04感悟目錄加強經(jīng)銷商及屬地人員管理，結(jié)合公司“好、快、低”工作理念，聚焦核心客戶、聚焦資源、增加經(jīng)銷商利潤空間，互惠互利，打造廠商利益共同體。對經(jīng)銷商實行分級管理，引導區(qū)域有潛力經(jīng)銷商專營專賣，非專營經(jīng)銷商配備相對應屬地專職人員，加人加車建隊伍,協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)、管理屬地團隊，做好區(qū)域渠道設(shè)計。大田存量挖增量----核心產(chǎn)品+新品經(jīng)濟作物找突破----聚焦作物、聚焦產(chǎn)品、聚焦會議。工作方向工作主線我們的優(yōu)勢品牌基地+核心產(chǎn)品+團隊文化+精準服務+優(yōu)秀客戶通過管理屬地團隊，做好績效考核、示范田觀摩測產(chǎn)及各種動銷會議，堅持主推核心產(chǎn)品，支柱產(chǎn)品，提升市場銷量市場動作區(qū)域市場概況01濰坊諸城市、高密市青島即墨市、膠州市煙臺萊陽市、海陽市2020年負責區(qū)域諸城、高密、即墨、膠州以大田為主萊陽、海陽果樹區(qū)占比較大區(qū)域作物區(qū)域市場跨度濰坊、青島、煙臺在區(qū)域跨度大、任務緊、種植結(jié)構(gòu)較復雜前提下，如何提高團隊工作效率，達成銷售目標。我們通過經(jīng)銷商管理細分，引導區(qū)域有潛力的經(jīng)銷商專賣專營，短期無法專營的，通過幫助經(jīng)銷商建團隊，進行品牌、渠道細化，提升銷量，增加利潤空間，打造廠商利益共同體，上下同欲，可以起到事半功倍的效果。經(jīng)銷商專營進度2019年-2020年擬選主題1

區(qū)域

2019

2020

原屬地人員現(xiàn)屬地人員

原有車輛現(xiàn)有車輛

原有網(wǎng)點

現(xiàn)有網(wǎng)點諸城專營專營24245683高密非專營專營2323

3562膠州非專營非專營1222

2337即墨非專營專營12122135海陽非專營非專營111132

32萊陽非專營專營131235

46經(jīng)銷商管理及渠道設(shè)計02搭建施工目前農(nóng)資市場競爭產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷策略雷同化，市場上眾多農(nóng)資企業(yè)紛紛陷入價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)的泥潭之中不能自拔，那么在市場競爭中如何跳出高費用，低利潤的同質(zhì)化競爭，成就史丹利的核心競爭力，實現(xiàn)核心市場持續(xù)穩(wěn)定增長就成為我們思考的問題。作為銷售人員，在區(qū)域市場，要因地制宜，一地一策，把總裁提出的“好、快、低”落實到位，抓好經(jīng)銷商管理及屬地團隊建設(shè)，服務好終端，做好渠道設(shè)計，把制定的方案落地，就成為保證市場持續(xù)增量的戰(zhàn)略手段。Part3廠家要求越來越多，支持越來越少。

一、庫存越來越大，利潤越來越小。一、

、五、投入越來越大，效果越來越小。賒銷越來越多，現(xiàn)金流越來越少。四、二、競爭越來越激烈，同質(zhì)化越來越多，賺錢的越來越少。三、焦點：隨著市場競爭激烈，粗放經(jīng)營狀況下導致的廠家要量與經(jīng)銷商要利間的權(quán)衡。

經(jīng)銷商面臨的問題經(jīng)銷商的利潤來源

一、來源于市場中銷量及各類產(chǎn)品利潤。

三、五、廠家投入的各項會議、廣告、人員工資支持等三、一、發(fā)貨及特殊產(chǎn)品階段性返利政策等二、經(jīng)銷商利潤誤區(qū)：廠家投入的資源就是我重要的利潤來源，是投給我自己的。

廠家資源是產(chǎn)品在市場的“助推器”，而不是作為經(jīng)銷商的利潤來源，經(jīng)銷商利潤來源于市場，而不是來源于廠家，廠家資源是幫你做市場推廣，提升銷量的。經(jīng)銷商管理要點

一、

三、五、管好經(jīng)銷商各配比庫存，核算好各配比產(chǎn)品的“量、本、利”，分為走量型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、攻擊性產(chǎn)品。三、一、做好渠道設(shè)計、產(chǎn)品套餐搭配、各種有效動銷會議二、幫助經(jīng)銷商招聘、培訓屬地團隊，做好相關(guān)績效考核。作為廠家業(yè)務人員，市場銷售工作的第一責任人，要管理好經(jīng)銷商，打鐵還需自身硬，要具備過硬的各項基本業(yè)務能力，在維護好公司利益的前提下，要充分了解市場和做好渠道設(shè)計。因為經(jīng)銷商最關(guān)心的是：廠家的業(yè)務員，是否站在我的角度上考慮問題，真心幫我賺錢的，而不是為了完成任務，不顧一切的壓貨。123有一定資金，專賣專營，有屬地團隊，有相關(guān)績效考核，有售后服務，能同公司要求同步，配合程度高，銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。什么樣的經(jīng)銷商是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？有資金、有渠道，經(jīng)營品牌眾多，不專營專賣，無專職業(yè)務人員，每年銷量比較穩(wěn)定。有一定資金，多品運作，銷售史丹利為主，經(jīng)銷商過于追求銷售利潤，對利潤追求大于市場銷量追求，銷量經(jīng)常大小年。123選擇區(qū)域最有可能從多營轉(zhuǎn)向?qū)I的經(jīng)銷商。（史丹利銷量占比大，競品品牌占比較小）對于半專營經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商從產(chǎn)品、品牌、成本、利潤結(jié)構(gòu)等，進行系統(tǒng)分析和核算。用事實說話，看清利潤來源，結(jié)合當前市場形勢，讓其自己感覺到多品牌運作的弊端（多品牌資金占比大、庫存周轉(zhuǎn)率低、各廠家大政策支持都爭取不到）自下而上，多品經(jīng)銷商升級為專營經(jīng)銷商，（渠道下沉、直發(fā)戶建立，提高核心產(chǎn)品進店率及本品在終端店占率等。引導經(jīng)銷商專營專賣1、A類客戶2、B類客戶區(qū)域核心經(jīng)銷商，專營專賣或銷量較大客戶，在結(jié)合市場容量，加人加車建隊伍基礎(chǔ)上，做好對屬地人員的管理，培訓、績效考核，市場規(guī)劃等，協(xié)助經(jīng)銷商做好渠道設(shè)計，產(chǎn)品搭配，保持市場銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。經(jīng)銷商配合度較高，不專營專賣，資金實力一般，市場容量較大，在保證經(jīng)銷商核心利益基礎(chǔ)上，需增加直供戶，子eb,進行品牌渠道細化。通過建立子eb,增加有實力鄉(xiāng)鎮(zhèn)直發(fā)戶，在提升市場銷量，解決總代理資金不足問題的同時，也為增加了經(jīng)銷商利潤空間。3、C類客戶經(jīng)銷商配合度不高或市場容量較大，經(jīng)溝通思想長期不轉(zhuǎn)變，無資金、無售后服務。在給保留原有配比基礎(chǔ)上，拿出經(jīng)銷商不賣的配比，增加品類一級代理，提升銷量。根據(jù)經(jīng)銷商實際情況，分級管理，做好渠道設(shè)計1、給客戶一個信服你的理由（公平公正，業(yè)務能力、人品）2、指導他賺錢3、一級商及屬地團隊培訓會議

4、借力一、經(jīng)銷商管理及隊伍建設(shè)1、公司與一級代理契約（公司交保證金）2、公司與核心二級代理契約（核心產(chǎn)品銷售保證金）3、對于惡意串貨砸價，發(fā)現(xiàn)一起，處理一起。1、對于核心終端網(wǎng)點給予簽訂全年銷量達成協(xié)議支持2、簽署核心產(chǎn)品排它協(xié)議（銷售史丹利三安產(chǎn)品的不允許同時銷售競品相同配比或類似包裝產(chǎn)品）3、核心產(chǎn)品及高利潤產(chǎn)品核心客戶保護政策。區(qū)域一經(jīng)發(fā)現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，追查斗爭到底，把總裁要求的”誰生產(chǎn)一斤史丹利假肥料就讓誰終生不得安寧”，作為區(qū)域銷售工作的最高指導思想。二、市場價格秩序管控三、網(wǎng)點管控四、假冒偽劣產(chǎn)品的管控市場管控123我們在市場操作中，在有些區(qū)域，由于客戶資金或渠道方面的限制，導致公司產(chǎn)品市場占有率較低，根據(jù)實際情況，我們區(qū)域即墨市場轄屬城陽區(qū)域，加價80元，建立了子客編，調(diào)動了積極性，銷量提升的同時，增加了經(jīng)銷商利潤。2019年，區(qū)域負責市場為濰坊諸城、青島即墨、膠州、萊西市場。諸城市場作為大區(qū)及區(qū)域核心客戶，專賣專營，有團隊有執(zhí)行力，把諸城市場作為標桿市場，對周邊區(qū)域客戶具有帶動作用，以點帶面，循序推進，帶動區(qū)域全面增長，2019年，區(qū)域市場實現(xiàn)全面增長，并且?guī)齑鏋榻?年來最低值。對后30%市場整改必須堅定不移的進行整改，對配合客戶可以保留現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，保證客戶核心利益，對于新產(chǎn)品及不賣產(chǎn)品進行加戶。渠道設(shè)計市場細分、產(chǎn)品有效結(jié)合（子EB建立，產(chǎn)品細分加戶）打造標桿市場（以點帶面，復制成功模式）后30%市場整改案例分享（諸城屬地團隊管理建設(shè)）03經(jīng)銷商屬地團隊管理及建設(shè)

強大的屬地化團隊是提升市場銷量和完成任務的基礎(chǔ)和保障！經(jīng)過同總代理探討，結(jié)合2019年銷售目標和市場現(xiàn)狀，決定在原有2人2車基礎(chǔ)上，再招聘屬地人員2名，增加業(yè)務車輛2輛，把屬地化業(yè)務員團隊建設(shè)，核心產(chǎn)品招商會、示范田測產(chǎn)會議為核心工作來抓。并對2019年諸城市場，通過市場調(diào)研分析，做以下方面的改革：緊盯目標不放松

經(jīng)銷商及屬地人員拜訪核心終端123屬地化區(qū)域重新劃分，分為西部片區(qū)、中部片區(qū)、東部片區(qū)和南部片區(qū)。所有銷售車輛實行車改，油補按照季度結(jié)算的方式，完成季度任務2000元/月，完不成1000元/月，這種新的車輛管理模式的好處在于，業(yè)務員帶著目標跑市場，帶著結(jié)果回公司，從一定程度杜絕茫無目的性跑市場，只要外出必有收獲。改變以往的薪酬績效管理模式，針對核心產(chǎn)品、普通產(chǎn)品，制訂不同的激勵策略，薪資構(gòu)成：基本工資+績效工資（示范田+競品客戶開發(fā)）+提成（貨款回收+銷量目標+核心產(chǎn)品銷量），其中突出核心產(chǎn)品單獨提成。諸城原有屬地化團隊2人、2車，經(jīng)改革招聘，現(xiàn)有屬地團隊4人、4車。緊盯目標不放松

屬地化團隊建設(shè)區(qū)域劃分：薪酬制度：車輛管理每周召開一次周例會，每季度結(jié)束后，在下一季度第一周周例會，進行一季度總結(jié)，公布一季度屬地業(yè)務人員達成銷量及提成獎金數(shù)額，以現(xiàn)金形式現(xiàn)場發(fā)放提成獎金。激發(fā)了業(yè)務人員斗志，對下一季度任務目標達成樹立了信心。4、會議制度：緊盯目標不放松

屬地化團隊建設(shè)

每天通過微信群，在規(guī)定時間內(nèi)曬照片，展示工作成果，拜訪了多少家終端網(wǎng)點，競品網(wǎng)點，貨款回收等。在疫情情況下，作為公司人員，每天在微信群跟經(jīng)銷商及屬地人員就公司庫存、經(jīng)銷商庫存、核心終端庫存，訂單需求、物流發(fā)貨進行有效溝通，積極主動去開展工作。屬地團隊微信群互動1.以屬地業(yè)務人員銷售區(qū)域為片區(qū)，會議主推核心產(chǎn)品，會中通過高產(chǎn)案例故事講解，做好核心產(chǎn)品聚焦會議方案：2、對于銷售核心產(chǎn)品終端商，統(tǒng)一繳納核心產(chǎn)品保證金，統(tǒng)一價格及利潤，給予核心產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)市場保護，提高了終端商銷售核心產(chǎn)品信心。根據(jù)制定核心產(chǎn)品銷量目標，打破傳統(tǒng)訂貨會議模式，分區(qū)域召開核心產(chǎn)品招商會。召開范圍：本品核心客戶+邀約競品大客戶。會議模式聚焦核心產(chǎn)品招商會達成效果：通過核心產(chǎn)品會議聚焦，保護了核心終端客戶核心利益，實現(xiàn)了核心產(chǎn)品增長，帶動了其它配比銷量，為超額完成全年任務奠定了堅實基礎(chǔ)。（做好各種類型會議核心產(chǎn)品聚焦，會議模式聚焦，堅持價格管控及主推支柱產(chǎn)品不動搖）全年共計召開核心產(chǎn)品座談會16場，新開發(fā)競品核心終端7名，最終全年實現(xiàn)核心產(chǎn)品銷售804噸，增長649噸，同比增長率419%會議模式聚焦核心產(chǎn)品招商會核心產(chǎn)品招商會議3月31日賈悅核心產(chǎn)品招商會，訂肥110噸3月30日百尺河核心產(chǎn)品招商會，訂肥160噸4月1日昌城核心產(chǎn)品招商會，訂肥91噸4月4日辛興核心產(chǎn)品招商會，訂肥85噸核心產(chǎn)品示范田測產(chǎn)觀摩會體驗式營銷：示范田核心產(chǎn)品測產(chǎn)會議(以用戶為中心）體驗式營銷：示范田核心產(chǎn)品測產(chǎn)會議(以用戶為中心）

銷售年度

區(qū)域

銷量同比增長率核心產(chǎn)品銷量

同比增長率2018

諸城2124

77.7%155

419%2019諸城3775804銷售年度屬地人員車輛發(fā)貨≤30噸發(fā)貨＞30噸有效網(wǎng)點年銷量20182243135621242019445538833775一、始終把經(jīng)銷商專賣專營，屬地化專職業(yè)務員團隊建設(shè)，屬地業(yè)務人員薪酬績效考核、定期培訓作為核心工作來抓。（緊盯目標不放松）二、2019年，諸城銷量為3775噸，同比增長率77.7%，其中核心產(chǎn)品銷量為804噸，同比增長率419%。根據(jù)公司制定銷量目標任務，打破傳統(tǒng)訂貨會議模式，以屬地業(yè)務人員銷售區(qū)域為片區(qū)，會議主推核心產(chǎn)品，對于銷售核心產(chǎn)品終端商，統(tǒng)一繳納核心產(chǎn)品保證金，統(tǒng)一價格及利潤，提高了終端商銷售核心產(chǎn)品信心，核心產(chǎn)品增長，帶動了其它配比銷量，為超額完成全年任務奠定了堅實基礎(chǔ)。（做好各種類型會議核心產(chǎn)品聚焦，會議模式聚焦，堅持價格管控及主推支柱產(chǎn)品不動搖）四、打造諸城為區(qū)域核心市場，進行資源聚焦，組織區(qū)域業(yè)務人員到諸城實地學習，走訪調(diào)研終端網(wǎng)點。并針對走訪市場存在的問題，進行分析、總結(jié)，最后制定整改方案并落地實施。將總結(jié)的市場優(yōu)化方案，不斷的對弱勢區(qū)域進行模式固化、復制（做好核心市場資源聚焦，固化、復制方案，帶動區(qū)域銷量共同增長).三、做好經(jīng)作區(qū)示范田建設(shè)，做好核心產(chǎn)品套餐搭配推廣，增加終端利潤空間，調(diào)動終端商銷售核心產(chǎn)品及新產(chǎn)品積極性，同時，通過組織種植大戶到示范田現(xiàn)場實地觀摩，增加用戶粘性，為提高核心產(chǎn)品在經(jīng)作區(qū)市場占有率做好樣板宣傳。（做好示范田會議及產(chǎn)品規(guī)劃，高含量養(yǎng)市場，新產(chǎn)品拉動銷量及增加利潤空間，做好終端基礎(chǔ)建設(shè)不動搖）

案例分享（即墨品牌渠道細分）03123同現(xiàn)有代理商溝通，在保證核心利益前提下，給予一定利潤價差，增加直發(fā)戶。對輻射不到區(qū)域，通過建立子eb客編，采取1+N操作模式。針對四元素品牌空白市場，成功開發(fā)競品芭田代理商，轉(zhuǎn)為四元素代理商，在城陽空白區(qū)域，開發(fā)四元素代理商1名。良好的市場秩序是保證經(jīng)銷商賺取利潤的保證，做好品牌間價格統(tǒng)一，是提高經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品積極性，市場穩(wěn)步增量的前提。

即墨市場背景即墨市場2017年設(shè)為青島市區(qū)即墨區(qū)，耕地面積急劇減少，區(qū)域以種植大田作物為主，現(xiàn)有史丹利代理商1名，資金實力一般，團隊專職業(yè)務人員1名，近三年市場銷量穩(wěn)定在1800-2000噸左右。面對耕地面積減少，市場容量陸續(xù)減少的前提上，如何快速提升銷量，打破市場銷量僵局，經(jīng)同經(jīng)銷商多次溝通后達成一致，渠道扁平勢在必行。史丹利渠道做好渠道管控、價格統(tǒng)一開發(fā)競品大客戶，多渠道運作豐富品牌網(wǎng)絡(luò)堅持渠道扁平銷售終端渠道設(shè)計為四級，根據(jù)分級，管理不同，政策權(quán)限不同，借助史丹利CRM分析區(qū)域終端客戶的銷量，店占率，覆蓋村，薄弱村，核心村，篩選出弱勢鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并通過比較資金，銷量，操作模式等方面劃分：建立子eb客戶、直發(fā)客戶、傳統(tǒng)普通終端、特渠，提高市場產(chǎn)品占有率。A類客戶，在弱勢區(qū)域建立子eb客戶，銷量計入總代理銷量，享受公司相關(guān)發(fā)貨支持政策，給子eb加價80元，作為市場費用。目前建立子eb1家，銷量穩(wěn)定在300噸左右。

史丹利渠道圍繞品牌，打造各品牌核心客戶，制定核心產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)限，帶動核心產(chǎn)品銷量B類客戶，銷量大、資金實力強，走量型客戶，統(tǒng)一繳納銷量保證金，根據(jù)季度考核，完成相關(guān)考核指標，給予相對應返利支持政策，并享有新產(chǎn)品優(yōu)先經(jīng)營權(quán)。緊盯目標不放松

姓名季度目標核心產(chǎn)品目標全年目標

達成時間

返利支持

宮垂傳305010010月10日

6000

吳進忠706010010月10日6000王永民6010020010月10日

14000

劉龍605010010月10日6000黃繼亭306012010月10日7200C類客戶，特殊渠道，種植大戶（300畝以上），此類客戶喜歡跟廠家直接合作，在周圍種植戶群體影響較大，每季可以挑選出單獨配比，進行市場投放，對周圍有核心客戶區(qū)域，給予核心客戶一定返利?，F(xiàn)在史丹利渠道現(xiàn)有特渠客戶7名，每年帶來銷量400噸左右。

D類客戶，傳統(tǒng)終端，年銷量20噸以下，不斷的優(yōu)勝劣汰，開發(fā)加維護。穩(wěn)定客戶同時，在周圍需要增加網(wǎng)點，此類客戶目前20家左右，