精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)目錄準備：你和你的事業(yè)…………………１態(tài)度：期待成功目標的設(shè)定真正的專業(yè)銷售人員如果使用角色扮演數(shù)據(jù)的準備工作成功發(fā)展的標志強力電話銷售技巧……………………８獲得他的姓名為客戶的要求作好準備如何讓來電者成為客戶與顧客周旋的綜合能力處理新的房源的技巧價格和要求做好看房的工作……………………１３選擇合適的房子確定看房順序如何看房站在客戶的立場上對付特殊類型的客戶說清優(yōu)點，更易成交如何報價出售新的房子參觀特別的房子克服購房者的異議…………………２７從消極到積極對購房者異議最有力的回應就是：房屋對購房者異議最有力的回應就是：資金對購房者異議最有力的回應就是：克服人為的不利因素對購房者異議最有力的回應就是：顧問虛假的異議從提出異議到成功交易強力談判成交能力…………………３６幫助客戶：談判成交事先計劃好的商談成交內(nèi)容、時間及地點問題盡快成交不買的借口購買的借口恰如其分的語言：積極的商談成交措詞嘗試成交成交手冊準備：你和你的事業(yè)態(tài)度：期待成功在大學一年級的時候，我為一個雜貨批發(fā)商做銷售員，我受托推銷一種聽裝的梅干餡餅。我勁頭十足地與老板談了一會之后，我?guī)е宦狆W餅和一本定貨簿開始了這項工作。由于年輕而且又毫無經(jīng)驗，我并不知道我要賣的是一種逐步被市場淘汰的產(chǎn)品。我開始和一些零售商聯(lián)系，只賣出幾箱餡餅。我覺得這種速度實在太慢了，所以我花了很大的勸把各個連鎖商店的辦公室兜了個遍，結(jié)果接到了兩個很大的訂單。當我第一天的銷售工作快結(jié)束的時候，我做出了一天的銷售報告，我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)售出了比我的老板所有的推銷員試圖賣出的多得多的餡餅，而他們６個月前就已經(jīng)不干此項推銷了，看起來其他所有的人都很精明，他們知道沒有人會買這些餡餅，所以他們不再去嘗試。由于十分地單純，我并不知道我可能賣不出去，所以我充滿了信心，保持這樣的一種積極的態(tài)度去工作，從而才獲得了成功。那些態(tài)度消極的推銷員每天很晚才開始工作，當他們感到可能不會有什么成果的時候便又很快放棄了。下午場的電影和戲劇演出是消極的推銷員常去的地方，這種人是不會成功的。當我開設(shè)第一家自己的房地產(chǎn)公司不久，便很快感到了這種激勵作用的力量。我上午8：00約顧客看房，到8：45顧客就出價了。當我返回辦公室，我感到很高興，因為我看到我可以做得很好，我決定全面研究我的顧客檔案，打電話給他們，約見他們?nèi)タ捶?。我每天與6個顧客約好看房，在晚上10：00結(jié)束工作之前，我得到了三個以上的報價，第二天則得到五個。這使我真正了解了一句話的正確性：“成功孕育成功”。這是一種強烈的激勵源泉。期待的力量同樣也會在反方向起作用，許多房地產(chǎn)銷售人員深受自我報怨這種消極期待的拖累。在這種狀態(tài)下，你會感到自己無所進展。你應該盡快地擺脫這種階段，而一個停滯的個體會趨向于繼續(xù)原來的狀態(tài)，這需要花費很大的力量才能啟動。如果你自我解釋說，你正處在業(yè)績的下降狀況，這就好象變成了一個預言。銷售困難期常常與個人的態(tài)度有更大的相關(guān)，而非市場條件。銷售業(yè)績的下降就應該更加努力，而不是找借口原諒自己。這時候，同樣也是分析你的銷售技巧的機會。有的人在低谷的時候，把顧客逼得太緊，結(jié)果反而將導致顧客拒購。同樣也要記住，當你嘗試一種新的銷售技巧時，最初的結(jié)果通常是失敗的。如果這時候，你應該再試一試這些方法，不要讓自己因為失敗而否定它。當你完全掌握了這些新的技巧時，你的銷售業(yè)績將會提高。動機及你周圍的人們有的時候，一個銷售人員會持續(xù)一個良性循環(huán)過程。他會因為成功而受到正面鼓勵，從而會導致更大的成功。另有一些成功的銷售人員在無法銷售時，會尋找借口，他寧可希望其他人成績也下降，也不愿花費更大的力氣去提高自己的業(yè)績。他們滿足于低于能力水平的工作狀態(tài)，還希望別人比他們的水平還要低，你的成功會威脅他們的自信。有一些銷售人員看到周圍的人工作很困難而自己很成功時，會有負罪感，這種負罪感還會因為同事不滿的態(tài)度而得到強化，結(jié)果就是無意識地放棄許多嘗試。一般來說，一個成功的代理商和許多不成功的人在一起工作，一定很難達到他潛在的能力水平，輕易的成功會使人感到自己已經(jīng)是一個“頂級高手”而滿足，這時，即使他取得的成績離他的應能達到的水平還有一段距離。與一群平庸的銷售人員在一起工作要想取得成績是很難的。不要與那些要把你往下拉的人在一起工作，而要與那些能使你提高的人在一起。有一些銷售人員會發(fā)現(xiàn)，簡單地把他們的辦公室移得離那些成功者更近一些的地方，就會使他們的態(tài)度及業(yè)績發(fā)生變化。一個真正的成功者會給予其他人積極的激勵作用。你的配偶的態(tài)度也會在你自我激勵的時候產(chǎn)生影響，你要使你的配偶了解你的理想、目標和希望，有一個支持你的妻子或丈夫會給你積極的鼓勵，明白房地產(chǎn)銷售不是一件有規(guī)定工作時間的工作，一個支持你的配偶會同意，你的時間是由顧客來支配的。如同你的配偶和同事能影響你的工作那樣，顧客也能改變你對獲得成功的看法，因此，不要相信顧客他們不會購買，接受他們放棄購買的歉意，你就無法再幫助他們。你要有信心，任何一宗房地產(chǎn)只要價格合適，就會有合適的主人。目標的設(shè)定目標設(shè)定就是為了達到某一個目標而做的一個計劃。棋手都知道，他們每走一步棋都按照計劃行事，從而達到“將死”對方的“王”的目的。缺乏目標的人這趕到那，在任何地方都得不到什么。目標給予你行動的方向和動力。那么你的目標在哪里呢？通常的規(guī)律如下：你的目標必須能表達你真正的愿望，如果你沒有一個強烈的內(nèi)在的要達到目標的愿望，那么目標是不可能實現(xiàn)的。你要達到目標的動機越強烈，實現(xiàn)目標的可能性就越大。你個人的目標應該是可以測量的。你必須能夠說：是的，我達到了?；蛘撸翰唬覜]有達到。你的目標還必須由每天、短期、長期目標所構(gòu)成。長期目標必須能夠描述你十年內(nèi)的希望達到的地方。它們或許是財務(wù)上的，例如：要賺一百萬美元，或者你要擁有一個至少有１０個以上的銷售員的公司，不管怎樣，你要選擇一個長期計劃，使你能夠為之努力奮斗。短期計劃是一個達到你長期目標的計劃。如果你的長期目標不能包括你的短期目標，那么你的計劃是失敗的。你需要另一個短期或長期的目標。假設(shè)你的目標是擁有一間自己的房地產(chǎn)公司，下面舉例告訴你如何制定一個中期的計劃以達到你的目標：６個月：在（），我將完成房地產(chǎn)實務(wù)、房地產(chǎn)金融和房地產(chǎn)經(jīng)濟大學課程。１２個月：在（），我將完成房地產(chǎn)評估、房地產(chǎn)投資和公司管理大學課程。１８個月：在（），我將完成財務(wù)和人員管理方面的課程。２４個月：在（），我要擁有我自己的經(jīng)紀人許可證。３６個月：在（），我要達到一個房地產(chǎn)經(jīng)紀管理證的要求。４０個月：在（），我要獲得一個房地產(chǎn)公司經(jīng)理的職位。５４個月：在（），我要獲得一個大型房地產(chǎn)公司銷售經(jīng)理的職位。７２個月：在（），我要開自己的房地產(chǎn)公司。正如你所看到的,這些階段性目標為你達到你的長期目標制訂了每一階段的主攻方向。當前的目標達成后，很快邁向一個新的目標，新的挑戰(zhàn)會使你不斷地努力。有的經(jīng)紀人達到最初的目標后很快就滿足了，那么別人也就會趕上并超過他。有時你應該改變自己的目標，當你對你原來的目標不再感興趣的時候，就不要再浪費你的精力，按照你的需要來改變它。為了達到階段目的，你需要一個一天計劃來指導你自己的行為。每日目標要比長期計劃更具體，如下面的例子：我至少給８個房地產(chǎn)投資者打電話，詢問他們對房地產(chǎn)的需求和興趣。我要查看我的顧客檔案，至少約６個人出來看房。我要在上午１０：００帶史密斯夫婦參觀北瑞奇的房子。我要與某某人一起吃午飯。我至少與四個人事經(jīng)理聯(lián)系，了解這一地區(qū)人員聘用和調(diào)動的情況，與這些潛在的顧客通一次電話。我至少與１０個搬出這個地區(qū)的業(yè)務(wù)寫信。我要去拜訪布郎夫婦。我與約翰·瑞爾蒂核查一下克林先生中斷簽約的原因，并與克林先生聯(lián)系一下。要準備一份介紹，為在這個周末來看房的斯信羅夫婦準備好所有的約會。把寫下來的每日目標化作實際行動，你會發(fā)現(xiàn)你每天都做了大量的工作，當每一個目標達成后，把它勾起來，給你自己一個完成任務(wù)的滿足感。每天工作后的晚上，回顧一下你每天所完成的工作。找出你不能達到目標的原因，看看明天是否能再試一下。做好明天工作任務(wù)清單。如果等到早上再做，會因為打斷而無法完成。把你工作計劃放在桌上，你將沒有時間去閑聊，而你必須工作。不要把你的計劃當做一個秘密。那會使你輕易地改變和放棄他們。讓別人知道你正在努力去做的事。你的朋友了解你的計劃就會發(fā)現(xiàn)你的不足之處，并鼓勵你沿著這個方面去努力。真正的專業(yè)銷售人員一個真正的專業(yè)銷售人員在錢還未到達銀行帳戶前從不計算他們可能得到的傭金。相反，他們更關(guān)心的是如何來滿足顧客的需要。專業(yè)高手應有滿足這些需要的能力。如果你能成功地滿足他人需要，錢自然就會到你的口袋里去。房地產(chǎn)業(yè)中的許多人都喜歡稱自己為專家。要真正獲得這個稱號，我們必須接受訓練，并且深入了解產(chǎn)品的知識，這些都是專家所特有的。匆忙參加的課程學習是不足以幫助我們一輩子的。訓練有限的銷售人員在順境中或許能成功，而逆境條件下，那他必定失敗。不存在受訓機會缺乏的問題。房地產(chǎn)協(xié)會、互助會、社團都提供許多非常好的課程。不幸的是，并沒有許多房地產(chǎn)經(jīng)紀執(zhí)照的執(zhí)有人從中收益，因為他們并沒有認識到專業(yè)訓練的重要性。要勝任房地產(chǎn)銷售這份工作，你需要具備兩個方面的知識：銷售知識和房地產(chǎn)知識。不幸的是，許多人了解某一方面而忽視另一方面。我認識一個房地產(chǎn)專業(yè)教授，他掌握了房地產(chǎn)及相關(guān)領(lǐng)域大量的知識，他可以告訴你十幾種達成簽約的方法，但是他自己從未實際完成一項銷售，所以他放棄了（房地產(chǎn)銷售）的任教。他缺乏的最基本的銷售技能。銷售人員的技巧是人際溝通的技巧：那種了解人們的需要和了解導致人們做出決定的原因的能力。沒有這些技巧，僅僅有一些產(chǎn)品的知識是不夠的。掌握專業(yè)技巧除了房地產(chǎn)評估、房地產(chǎn)金融、房地產(chǎn)投資、房地產(chǎn)經(jīng)營之外的房地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域的知識學習會極大地豐富你的專業(yè)知識和個人能力?；A(chǔ)的建筑學課程可以幫助你判斷建筑的風格。貿(mào)易課程會使你了解建筑結(jié)構(gòu)的背景資料。正如你具有判斷各種木材與其他建筑材料的能力，許多銷售人員發(fā)現(xiàn)學習室內(nèi)裝璜課程后，他們能夠在需要描述的時候，找到合適的詞匯，而當顧客提出裝修上的問題的時候，又有能力來解決。大學的銷售課程會對你非常有益處，基礎(chǔ)銷售技巧的學習適用于推銷任何產(chǎn)品。當你學習技巧的時候，不要被“專業(yè)人員”這個詞所左右。他們引導房地產(chǎn)經(jīng)紀人去思考房地產(chǎn)的各種問題，而不是使他們找到合適的買主。這是件壞事。他們感到他們再去“卑下”地一家一戶地去拜訪或通過電話約訪客戶，他們的專業(yè)水平太過浪費了。他們希望并不付出真正的勞動而實現(xiàn)銷售，那樣是不可能的。在房地產(chǎn)銷售中，工作越努力，收獲就越大。如何使用角色扮演創(chuàng)造一個你要扮演的角色。想象一個天才、一個自信的房地產(chǎn)銷售員，并決定這個天才在各種情況下，會做出任何決定。當你開車、洗澡和進行其他活動的時候，一直做這樣一個練習，不僅可以使你的非工作時間變得寶貴，而且通過角色扮演，還可以讓你去體驗一個成功的、自信的、知識廣博的、仔細的、快樂的銷售員，而且你也人成為這樣的一個人。你可以像一個作者或演員那樣經(jīng)常來復習這些角色的扮演。同時對你自己做出的各種決定進行評論。波菲克特夫婦會如何看待這次看房？他們兩人的答案會不同嗎？是否要進行一個不同的成交努力？如果是這樣的，那是什么？購房者和銷售人員目標是否發(fā)現(xiàn)不同？如果你否認了你的答案，找出更正的方法，你會從中學到許多東西。有些人拒絕承認任何錯誤，他們就無法避免失敗。這些人是不會從角色扮演中吸取經(jīng)驗的。如果你能從失敗中發(fā)現(xiàn)其中有趣的地方，你將不僅能了解你曾說了什么，而且你在今后工作一直會記住它。從自己的錯誤中學習，你將會真正地越過錯誤，從而走向?qū)淼某晒?。頭腦練習為你將來銷售做好準備。像評論自己的失敗一樣，去評論你的成功。不僅指出是否有什么不足，而且也要找出正確的方法是否還可以進一步改進。這些練習為你在銷售中將遇到的任何一種情形都做出了準備。這個頂尖高手將來就會是你。你將是一個成竹在胸，能控制局面的、自信的人。作者米勒在《銷售員之死》中寫道：“一個銷售員要有夢想，夢想會變成現(xiàn)實?！变N售在角色扮演中，展現(xiàn)他的白日夢，并且將希望變成現(xiàn)實。我們知道，只有心里非?？释氖虑椴艜兂涩F(xiàn)實。想象是一個準備工具。我們還有一個比想象更有用的方法。我們可以在鏡子前大聲地扮演角色。我喜歡站在鏡子前準備我的介紹，那是因為打動一個買家僅僅靠語言是不夠的。眼光的接觸，一個微笑和給人一個很熱情的富有信心的感覺是非常重要的。錄音機是另一個有用的工具。通過它，我們看到我們并不像我們想象的那樣，我們的聲音稍稍輕一點，而且不斷地說，“啊、是的、你知道的”等等，這個人聲像頂尖高手那樣幫助你，使你取得巨大的進步。如果你堅持做角色扮演的練習和學會聽自己講的話，你無須幫助，也會成為一個有影響力的銷售員。規(guī)范化的陳述規(guī)范化的陳述是一種簡單的陳述。它是由銷售人員重復多次的千篇一律的沒有變化的說辭。許多“專家”說這種描述在房產(chǎn)交易中是沒用的，因為人們有不同的需求，而每所房子卻都是獨一無二的。我堅決不同意這種說法，雖然每座房子都是獨一無二的，但是購買者不愿意買的理由仍有很多是一樣的。預先學到的答案對于應付大多數(shù)的不愿購買的理由仍是有效的。如果你預先計劃好繪制各種圖片來展示房子，你會做得更好。在需要的情況下，交易的成交是由準備好的說辭達成的，即使是使業(yè)主心悅誠服地接受報價提案的說辭也可以是千篇一律的。房地產(chǎn)銷售人員在幾年前就已知道，他們出色的業(yè)績來自于使用精心準備好的那些可能有少許偏差的描述。經(jīng)過實踐，你能從開始介紹到結(jié)束對任何情況都做好充分的準備。當房地產(chǎn)銷售人員放棄他們準備好的描述時，就會出現(xiàn)問題，因為他們很少想到那些曾認真選擇和學習過的具有說服力的詞語。銷售人員也有可能遺漏那些能促進交易的要點。即興的說辭與認真準備的說辭相比，意味著你可能只做成很少的交易。這本書會告訴你在你的準備好的描述中所使用的語言。數(shù)據(jù)的準備工作：良好的數(shù)據(jù)歸納系統(tǒng)給你快捷地提供所需要的信息。當你需要答復電話咨詢和安排看房時，建立這樣一個系統(tǒng)能讓你快速有效地查閱各地區(qū)、各種價格、面積和其他方面的清單。舉個例子，假設(shè)有個購房者要一所有大片土地的房子，在那兒他們可以養(yǎng)馬，快速的信息系統(tǒng)就會馬上告訴你，哪些地區(qū)的房子允許養(yǎng)馬。然后你就可以在你的自己的和多種銷售表格中找到那些允許養(yǎng)馬的地方。在使用計算機之前，最好的系統(tǒng)是使用彩色書簽將目錄按市區(qū)部分和價格部分隔開。現(xiàn)在相同的信息能被儲存在計算機里，而且分類更細。如地方大小、建筑材料、浴室或臥室的數(shù)目，以及其它一些分類的信息，有了完善的程序，你就可以不斷找出顧客所需的任何組合房型，而且你良好的職業(yè)作風會給你的顧客留下深刻的印象。數(shù)據(jù)歸納系統(tǒng)一方面可以節(jié)省時間，另一方面也可使你一直對交易做好準備。在對一種特殊房型進行資金籌措時往往會出現(xiàn)問題，此時，你可以根據(jù)準備好的樣品來訂房子出售的價格。這樣可以避免一些麻煩。比如賣者的再定價、房產(chǎn)合同、再出租條款、貨款的偶然性以及其它特殊情況。在你的推銷范圍內(nèi)，甚至是每個銷售目錄中，你都能找出樣品，以供參考的話，就能節(jié)約很多時間了。而且還可以避免不必要的耽擱，否則會降低顧客的購房熱情。以前交易的檔案會給你提供實例樣品合約和各種應準備應付的情況。你的貿(mào)易工具全套的房產(chǎn)工具將包含有新電池的計算器，50英尺長的測量卷尺，“銷售”字牌、釘子和鋃頭、圓頭磚和至少兩個裝有新電池的閃光燈泡。你還應該帶一雙靴子以便在查看未開發(fā)土地時實用，還應帶有地圖，上面用彩色鋼筆標出學校、公交車路線、娛樂地區(qū)及大片的房地產(chǎn)，一把傘或兩件雨衣，這些遲早會用到的，就象一架帶有特殊彩卷的寶利來照相機一樣，帶一個有磁帶的錄音機是你在開車時做記錄的簡便方法。兩樣其它的重要事物是電話本和市區(qū)街道字典，用來查居住者、鄰居以及其它居民的姓名，特別的銷售目錄和價格，以及鋼筆放在椅子下的塑料袋內(nèi)或行李箱內(nèi)，這樣你就不人丟失機會了。成功發(fā)展的標志在房產(chǎn)銷售上取得成功的只有那些同時學習銷售和技術(shù)技能的人，還有另一因素不能被忽視，這個因素是十分難以約束的，即使是做了準備的銷售人員也會失敗，如果他（她）忽略了培養(yǎng)某種特征，而這種特征是符合他（她）將成為的那類人，這里有一些你能看見并能自我發(fā)展的品質(zhì)。如果你學著做一位真正成功的銷售員，那么你會發(fā)現(xiàn)這些品質(zhì)可以較好地得到發(fā)展?！裾嬲\的幫忙一個成功的房產(chǎn)銷售人員應真誠的喜歡客戶,并想著幫助他們,他（她）們應該把每一次接觸都看作是去滿足某人需要的良機。勇氣一個成功的銷售人員必須要有勇氣，在你必須提出反對意見時你需要勇氣，在壓低價格時也需要勇氣。健康保持健康并注意你的體重和飲食。它們能提供你成功所必需的生理能源。我是一個非常相信補充維生素和礦物質(zhì)的人，無論是我主觀認為它們對我有好處還是它們真正對我有好處，結(jié)果都是積極的。此外如果想要身體健康必須使心理也同樣健康。要使你精神狀態(tài)達到頂峰并不僅僅是有自信態(tài)度，你不斷地進行角色扮演來計劃你的銷售，從而達到鍛煉你的大腦的目的。外表外表是很重要的，但是臉上一個微笑能使丑陋的人克服他的缺點。穿著可以反映你作為成功人士的職業(yè)性和自信性的社會形象。記住，你是在銷售房地產(chǎn)，而不是體現(xiàn)你的性感。你脖子上８盎司的黃金和你手上碩大的鉆戒只會引起懷疑而不是信任，你并不是在一個狂歡節(jié)日表演節(jié)目，而是在幫助人們做他們一生中最大的投資決定。成功才的習慣如果你想讓顧客在重大決定上信任你，那么就要拒絕雞尾酒午餐。你呼吸中稀薄的酒味都會暗中破壞你的職業(yè)形象，如果你抽煙的話，就想法戒掉，吸煙和煙草味會趕跑很多人，用濃重的古龍香水甚至用剃刀刮面后的氣味，常使許多人感到不舒服。特別是當你坐在車里的時候，你認為氣味不濃而其他人有可能覺得氣味太濃烈。曬草要趁太陽好（抓住時機）真正的房產(chǎn)銷售人員能在任何市場賺錢，如果他（她）計劃好工作，并按計劃實行的話，有句老話說到“曬草要趁太陽好”，就是對房產(chǎn)銷售人員的真實寫照。真正的房產(chǎn)市場經(jīng)常循環(huán)運行，這種循環(huán)直接與利率相聯(lián)系，當利率下降時，交易非常繁忙，而一旦市場活躍起來時，每天就必須工作１２小時，每星期工作６—７天，繁榮時期常會因政府利率政策而迅速結(jié)束，而且這種火爆場面在幾年內(nèi)可能不會再出現(xiàn)?，F(xiàn)在你已看到作為一個專業(yè)房產(chǎn)銷售人員，在你路上通往勝利彼岸的艱難的路途時，你要付出什么，。把那些情況永遠印在腦海中，我們開始仔細研究技巧和知識，那些會使你通過推銷過程中的每一階段，我們從尋找客戶開始，直到結(jié)束。強力電話銷售技巧并不是說讓你通過電話去賣房，你所需要做的是通過電話獲得有關(guān)信息并為日后創(chuàng)造成交的機會打下基礎(chǔ)。最近，我打電話給一個房產(chǎn)經(jīng)紀人，向他詢問一則有關(guān)房產(chǎn)投資的廣告。當我提到這則廣告時，這位經(jīng)紀人立刻回答說：“非常抱歉，它已經(jīng)被賣出去了，非常感謝你給日升房產(chǎn)公司（SunriseRealty）打電話?！比缓笏蛼鞌嗔穗娫?。她不僅僅沒有獲得任何有關(guān)我的資料或者了解我所感興趣的地方，甚至她還不知道我是誰。她就這樣白白浪費了一個極有價值的機會。獲得他的姓名每一個電話應該在你得到對方的姓名、電話、明確的預約或者下一次聯(lián)系后才能夠結(jié)束。接聽我電話的那個經(jīng)紀人應該會說：“我是RothRogers，請問你的姓名？”不要羞于詢問來電者的姓名，一般來說，大多數(shù)人都會告訴你他的姓名，如果不行的話，不要強迫對方。有些經(jīng)紀人在對方拒絕透露姓名時，會認為這只是個好管閑事的鄰居。而不愿意和他們討論任何事情。但實際情況是許多人拒絕透露姓名是擔心會被商家打擾。當打電話的人一開始就拒絕告知姓名的話，不要擔心，最后，你肯定可以得到的，只要按下面的方法去做就可以了：“我為這個房產(chǎn)準備了很多資料，還有您可能會感興趣的其它房產(chǎn)資料，今天我準備把這些資料打包寄給您，我該如何書寫地址？”在通過郵遞收到東西時一般來說人們是不會感到受傷害的：他們希望由到資料，而且不受商家的打擾。而你當然應該接著去做隨訪，郵遞只是為得到確切地址的敲門破磚而已。打電話的人也許會說他（或她）不希望被房地產(chǎn)代理人打擾。但你可以通過以下方法獲得對方的地址和電話號碼：“我們的一個推銷員想為您提供出在區(qū)域（來電者所要求的）的很有投資價值的房產(chǎn)，她認為價錢會低于××（來電者希望的價格），從您提出的要求來看，它很適合于您。這個房產(chǎn)很快將會推出。您希望我一有情況就馬上通知您嗎？”只要你一有對方的姓名，就可以問對方：“Schmidt先生（夫人），請問您的電話號碼是什么？”通常對方將會毫不猶豫地告訴你，如果對方想知道為什么，我習慣于用以下有效而且實用的回答：“我的電話經(jīng)常遇到麻煩，有時在交談時會被切斷，我看電話公司不大喜歡我，萬一電話被切斷，我希望能夠再打給您?！睘榭蛻舻囊笞骱脺蕚鋵⒛銈児咀罱膹V告放在你桌上，我喜歡用塑料封面把它套好或者把它放在桌上的塑料板下，掌握廣告所對應的房產(chǎn)的地址和基本情況，并且隨時準備好其它對應房產(chǎn)的廣告以便替換。為打電話的人作好記號，通過街道或地圖作好索引便于你們辦公室作好登記。一般用地圖較好，是因為即使在普通區(qū)域也經(jīng)常會有人指錯街道，沒有什么比不了解來電者所需房產(chǎn)的位置更糟糕的了。如何讓來電者成為客戶記住，你不是想通過這個電話就成交，你要做的是讓對方產(chǎn)生足夠的興趣，以便你們訂個約會。交談要簡短，訂好約會后，盡快結(jié)束電話?？刂萍毠?jié)你告訴對方的越多，你們定約會的機會就越少。人們只有在親臨的參觀中看到了房子的許多優(yōu)點，才會不在乎他們并不喜歡的某些特征，而買下這幢房子。而在電話里只要談及某些不利的特征，就會失去機會。如何得到更多信息我曾經(jīng)認識一位有著工程心理學位的著名推銷員，他也問一些提供不了任何信息的問題。他認為廣告是一個產(chǎn)生興趣的基礎(chǔ)，而電話交談是一個將興趣轉(zhuǎn)化為約會的機會，他知道每一個住宅廣告，他不會抽出房源目錄背誦資料。房間多大、稅收、年限、舒適與否無肋于賣房。只有那些滿足需要，既實用又引人注意的住宅才會賣出去，他希望和對方碰頭，找到對方感興趣的地方，通過自己的努力把住宅賣給對方。為了做到這一步，他必須把他們帶到辦公室來，給他們看下面的廣告：WillowSpring,溫馨的三層樓房，雙浴室，農(nóng)場別墅。只售89500美元，個人產(chǎn)權(quán)。綠洲不動產(chǎn)公司，電話976－4132我以前的指導者將會這樣處理這件事：“我是HowardYoung，請問您的姓名？”“您的孩子有多大了？”“那套房子現(xiàn)在很值錢，您什么時候需要一個新家？”“您現(xiàn)在住在哪里？”“您擁有自己的房子嗎？”“你現(xiàn)在的房子要出售嗎？”“那套房子所處位置是WillowSoring地區(qū)很好的地方，您對這塊地方感興趣嗎？”“你還考慮其它什么地方嗎？”“那套房子的價格是89500美元，這是不是您所希望的價格？”“屋主聲稱為了還債，首付款可以再商量，您希望首付多少？”“今天下午五點鐘我可以安排你們夫婦去看一看那套房子，還有你們感興趣的其它房子，或者下午六點更合適些？”注意，現(xiàn)在是在挑選時間，而不是詢問買者他們是否要去看房子。如果認為你約定的時間都沒空，你必須要敲定什么時候去看房。如果對方說他（她）今天一整天都沒空，那么此時你應該建議：“那我們就約定明天下午五點吧，我會在辦公室里等您和您的夫人?！比绻麑Ψ?jīng)]有拒絕，那么你就有了一個確定的約會，盡管約會是在第二天，但你得在早上打電話提醒他們當天的約會。當你打電話時，要充滿熱情，并且告訴對方，你手中還有幾套他們肯定會感興趣的房子，這樣你就不會顯得無房可看。你知道，提問往往會使你占據(jù)談話時的主動權(quán)，在談話沒有透露過多的信息，并且及時收住話頭就能約會成功。通常，當一個客戶給你打電話后，他（她）仍會繼續(xù)給其他公司打電話詢問，即使你和他已經(jīng)預訂了約會。你當然不希望你的客戶在下午4:00和另一個經(jīng)紀人會面，而你卻要在下午5:00鐘才能和他碰面約會。這里我們有一種技巧可以使你避免這種事：“如果您有時間的話，瓊斯（先生、夫人）請瀏覽一下分類廣告，找找其它您感興趣的房子，您來的時候可以把廣告帶來，我很樂意為您提供任何廣告中提及的房子的信息。如果房子符合您要求的話，我會安排您去看看?！迸c顧客周旋的綜合能力●“我夫人今天不能來。”記住，讓夫妻兩人一起看房子是相當重要的。熱情是會消退的。當夫妻中的一個人準備買而另一個仍在咨詢的時候，你不可能將房子賣給他們的。如果對方要一個人來看房子的話，你可說：“我認為，看房子是很重要的事，您最好不要單獨來。從您告訴我的話中，我覺得我有您想要的房子，而這種房子目前特別暢銷，如果您推遲看房的時間，我擔心您會失去良機?！比绻@仍不能讓另一位來看房子，就對他說：“如果您覺得這房子正是您需要的，我鄭重地建議您馬上付定金……”用這種技巧，你改變了對方的想法，使他們從單獨來看房子到真正單獨將房子買下?！爸刀嗌馘X？”在電話中制造熱銷氣氛。曾經(jīng)有位還沒有看房子的客戶，問我：“房東愿意接受５萬美元的價嗎？”或房“房東會減價嗎？”下面看我如何處理這種想進一步壓價的態(tài)度?！翱剂炙瓜壬?，您能稍等一會兒嗎？我要確認一下兩天前很搶手的房子，現(xiàn)在是否還在?！蔽易尶蛻舻攘?0—40秒鐘，這會使客戶感到不安，擔心他（她）會失去這筆合算的交易。當人們發(fā)現(xiàn)他們有可能會失去這幢房子時，他們便會急切購買它?，F(xiàn)在，就可以告訴你的客戶：“這房子仍然還在，但我建議您應盡快去看看這房子，您和考林斯夫人能在45分鐘后到我的辦公室來嗎？”“地址是什么？”客戶通常不喜歡完全接受你的安排，他們會索取地址，這樣他們可以駕車去看看或者在房子那兒與你見面?？蛻魝兘?jīng)常會早早地趕到那邊。轉(zhuǎn)一圈看看，然后認為這房子并不是他們想要，他們連約會都沒有取消就離開了，所以千萬不要泄露地址。即使客戶確實在房子前與你見了面，但他們有自己的車，你也許會想給他們看其他房子時，但他們卻能在任何時候開車去。因此當顧客在看房子面前約見你時，你就失去了控制權(quán)。避免泄露地址的一種方法就是這樣說：“我有幾套其它的房子，也符合您的需要，希望能在我的辦公室里向您作簡短介紹?！被蛘?，“對您來說，給您地址并不公平，駕車在房子周圍看一下不能展示出這所房子的特點，而且會使您錯過您一直想要的房子?！蹦切┱f法優(yōu)于傳統(tǒng)的說法：“我很樂意把地址告訴您，但我和房東之間有合同，上面特別提出，如果沒有推銷員的陪同，不允許任何人去看房子（或‘我們不能泄露地址’）?！庇蒙厦娴姆椒ń忉寱钅愕目蛻羯鷼?，他們會認為不會打擾房東或者說沒有人會知道的?！瘛拔矣薪?jīng)紀人”如果來電者表示他（她）有經(jīng)紀人，打電話來只是詢問地址的話，我建議你如下回答：“我很愿意打電話給您的經(jīng)紀人，讓他講一下有關(guān)這套理想的房子的資料。如果房子對您很合適，我很樂意親自向您介紹，下午二點或三點您覺得怎么樣？”注意用這種方式，你并沒有詢問是否你一定要打電話給另外的代理人，你說你可以，但那并不是你所要作出的選擇之一。如果房子已賣出去如果做過廣告的房子已經(jīng)賣出去了，也不要放棄這個電話查詢，查一下相似的房子，不僅從你公司，也可以通過其它公司。然后你可以告訴對方，如果某一處房子符合他們的要求，你會很樂意帶他們?nèi)タ?。也許會因為他們想要同種條件的房子而促成不了買賣，但如果你有可供選擇的房子的話就告訴他們，約定時間，透露一點有關(guān)這幢房子的資料。重復一下：你說的越少，你提供反面信息的機會越少。那些客戶在看過你提供的房子后提出的要求，可以使你更接近成功。這樣的話，你可以對客戶了解更多：來電者喜歡那地段或?qū)Υ吮硎緷M意。來電者喜歡房子的外表從外表看，房子似乎適合顧客的需要。記住重要的一點，人們經(jīng)常打電話來詢問超過他們購買能力的房子，聽了價格后，顧客會假裝表示有興趣、以免承認他（她）根本買不起，通過電話詢問價格可以為不購買高價位的房源提供的理由，你也不必因為報了價而感到報歉。處理新的房源的技巧當你得到了新的房源覺得它很符合你客戶的要求，打電話給他，要熱情，如果你們建立了良好的關(guān)系，這樣的電話會很適合的。“我們的尋找結(jié)束了，我有了您要的房子，拿好您的支票簿半小時后到我的辦公室來，這套房子很搶手的?！蹦愫敛华q豫地說你找到了你的客戶正在尋覓的房子，你在談?wù)撡I而不再是看，而且你的情緒是緊急而興奮的，這樣的電話會把你興奮的情緒傳給你的客戶，并使他產(chǎn)生購買的沖動。但是在你打這樣一個有效果的電話之前，你還須要確信顧客的需要，如果房子并不是顧客所需的，你將會失去你的信譽。若你還沒與顧客建立牢固的個人關(guān)系，我建議你用一種不太強烈的說法，“我已找到我們在找的房子，是新推出的，我不想讓別人先搶購到，您能在半小時后到我辦公室里來嗎？”價格和要求如果你感到房子對你的顧客來說價格過高或稍高，別提價格，當他們問起時，你可以這樣回答：“價格并不能代表一切，先讓我們看看房子，我將告訴您，您是能買起它的，您出的價不會比這房子的實際價值多一毛錢的?！笨蛻魝兘?jīng)常會在他們設(shè)定的價格中向上作一定的調(diào)整，但如果實在太貴了，他們是不會購買的。顧客所能提供的只是個人的決定，他們不打算提供更多的東西，先讓你的顧客認清自己的需要，如果房子并不是他們要的，那么任何價錢他們都嫌貴，不過若房子符合他們的要求，能給他們蔽護和快樂，那么沒有什么價格會是貴的。做好看房工作“看房”不僅僅是帶客戶去看房子，更是對你的能力、學識和推銷技術(shù)的一種挑戰(zhàn)。本章將結(jié)合看房的過程，詳細地講述強力銷售技巧，從而幫助你向成交的目標前進。選擇合適的房子對于一個推銷員來說，看房的工作在顧客看到房子之前就已經(jīng)開始了。當你確定給客戶看哪一類房子的時候，真正的看房子工作開始了，從以下幾個問題出發(fā)：它是真正可行的嗎？你所介紹的房子，必須在客戶的購買力范圍之內(nèi)。否則，你就只能徒勞無功。那些對房子要求過高的客戶是不會對符合自己購買能力的房子滿意的。最近，洛杉磯的一份報紙刊登了一幅漫畫。一位看上去挺富有的購房者坐在某售樓處的辦公室里說：“我想把我在Arkansas的房子賣掉，然后買一套別墅，它必須有四、五間真正很好的臥室，能夠看得到大海、有游泳池，最好還有一個網(wǎng)球場。我愿出十萬美元！”這個家伙或許在其它某個地方能夠買到這樣的房子，但在洛杉磯沒有一百萬是不可能的。要與這樣的買主成交，你就得先把他放到現(xiàn)實的市場中讓他清醒清醒。價格是不是太高了？在你選擇介紹給客戶的房子時，第一個標準應該是滿足客戶的需要，第二個標準是房子的價格要接近市場價。如果一套房子開出了高價，那它一定含有可以被商議削掉的價格。只有當客戶所碰到的那些接近市場價的房子都不符合他的要求，而且這套房子的業(yè)主要價很的時候，你才有必要去介紹這種高價的房子。許多推銷員總是按自己的興趣來選擇介紹給客戶的房產(chǎn)，而不是從客戶的角度著想。他們總是喜歡先介紹那些有高額代理費的房產(chǎn)?；蛘?，他們介紹其中的某一份房產(chǎn)以取悅業(yè)主。如果你希望失敗，那么將你個人的興趣凌駕于客戶的興趣之上將是一個很好的主意。如果你所介紹的房子不符合客戶的需求，那就意味著去浪費一個被惹惱的客戶的時間，也就是一開始就白白地將他推給其它的代理商。確定看房的順序不要指望將你所掌握的房源通通讓客戶看一遍。你的客戶只需要看一套就夠了。看的越多，他們會越糊涂。最后他們便搞不清哪一套房子具有什么樣的特征。你所確定的方法應該已經(jīng)幫你選擇好了該介紹給客戶看的房子。確定好這些房子之后，多選擇幾個比較方案，使它能夠高于你的客戶提出最高價的10~20%。三者擇一用三者擇一的方案帶領(lǐng)顧客看房是被廣泛應用的看房技巧，而且是卓有成效的。其中的關(guān)鍵是把最合適的房子放在最后。精品優(yōu)先一個成功的經(jīng)紀人常常會打破常規(guī)，選用自己獨特的方法。他首先帶顧客看的是那套他認為最符合客戶要求的房子，然后再是其它的。他喜歡給客戶看三套以上的房子。如果他認為還是第一套房子最符合客戶的需要，他就會結(jié)束看房，重新回到第一套來。如果客戶認為另一套房子更符合要求，他就會回到那套房子。這種非傳統(tǒng)的推薦方法顯得富有人情味，且容易被接受?？吹诙追考訌娍吹谝惶讜r的判斷，并且提供了一個極好的比較機會。面對有經(jīng)驗的看房者一二方案是針對那些不?？捶康目蛻舻?。如果你的客戶以前曾看過很多房子，那就直接帶他們?nèi)タ茨阋其N的房子。如果你認為你的選擇是正確的。但一時無法說服他們，那就帶他們?nèi)タ锤嗟姆孔樱缓笤倩氐降谝惶讈?。這是你說服他們的第二次機會。這是精品優(yōu)先方案的另一種運用。根據(jù)客戶反應調(diào)整方案如果客戶對一套房子反應很好，那就沒必要再去看其他的房子。該著手進入成交階段。反之，客戶對面前兩套房子的反應也可以告訴你最后一套你制訂的看房計劃是錯誤的。那么，不要著急，停下來，喝杯咖啡，留下電話以便重新制定第三套完全不同的看房計劃。駕車看房對于客戶來說，當他們和你一起離開你的辦公室時，看房過程就開始了。如果客戶打算乘他們自己的車，你可以告訴他們：“我想利用車上的時間跟您談?wù)勥@套房子以及我的一些看法。”記住，不要遠離你的潛在購房者。如果他們持反對意見，你要立刻說服他們。如果你想幫助他們，就一定要領(lǐng)會他們的意圖。除非萬不得已，你一定要盡量讓他們乘你的車。這樣你就掌握了主動，不用擔心客戶會因為不喜歡這套房子的外形而立刻驅(qū)車離開。同時你也控制了節(jié)奏，你可以決定這次看房需多長時間，還可以在你的客戶需要的時候建議喝杯咖啡休息一下。在看房途中車子盡量開得慢點，車速過快會使人焦慮。當你顯得輕松自如的時候，有助于你的客戶保持輕松和易于接受。如果客戶坐在后排，調(diào)整一下車內(nèi)后視鏡，這樣你們就可以通過鏡子看到對方的表情?？梢栽儐柨蛻舻膫€人情況、工作情況，而且要顯得很有興趣。在簡短的交談中表示出你對他的工作或者習慣很感興趣，這樣無疑會打開你們進一步交流的大門。向客戶提問有助于你更進一步地了解他們。你可以詳細地詢問一些他們曾看到過的房子、地塊以及他們的感受。無論是贊同的還是反對的，你所詢問的內(nèi)容也許會有助于調(diào)整看房計劃。可以說，你所詢問的內(nèi)容是你的那些可選方案的關(guān)鍵。避免向他們介紹過多的房產(chǎn)信息是明智的。你也不要談及那些客戶不愿聽的東西。否則，他們也許會在進入房屋前改變語音或者有了成見。如果這套房子的特征沒有給他們留下深刻的印象，那么他們腦中的成見便會占主導地位。通常，如果客戶事先沒有成見，他們對一套房子的最初印象總是感覺一般，既不會很好，也不會很差?？捶柯肪€盡量使每一條看房路線都讓人感到愉快。當來到一處你們要看的房子時，介紹一些居住著的杰出人物。你的客戶會因為理想的鄰居而增加購買的欲望。要讓你的客戶了解周圍的環(huán)境，諸如網(wǎng)球場、健身中心和公園等。給他們看看最近售出的房源，將那些可使你的房源更有價值的有關(guān)房價的精確資料透露給他們。我認為“一條令人愉快的路線”并不意味著回避那些你認為不利的因素。否則將會成為隱患。欲蓋彌彰只會導致失敗。你應該讓你的客戶知道這套房子或小區(qū)的不足之處。如果附近出了商業(yè)區(qū)，或者小區(qū)內(nèi)的規(guī)劃有商務(wù)區(qū)、服務(wù)中心、脫水廠之類的，要如實地告訴你的客戶。你的義務(wù)應該包括告訴客戶任何也許會影響他們決策的情況。不要企圖隱瞞那些不利因素。不要吸煙不要問客戶是否可以吸煙，也許他們出于禮貌會說不介意。但你吸煙會使他們分心，聽不進你在說什么。吸煙會使人不舒服，尤其當大家擠在車廂里，煙味也會吸附在衣服上。即使車上沒有其它人也不要吸煙。車上有人吸煙的話，也要勸他們別吸煙。許多人討厭煙草的氣味。從心理上來說，采取這種態(tài)度有助于你在推銷過程中占據(jù)主動地位。、適時交談，避免羅嗦大多數(shù)人都顯得過于健談。一些推銷員會為自己能夠不停地介紹而引以為豪。但你有沒有想過，喋喋不休只會讓人感到煩躁。喋喋不休的場面讓人聯(lián)想到一個有心理壓力的推銷員，這樣容易使客戶產(chǎn)生抵觸情緒。這樣做其實暗示著你很急躁，而你的客戶也會因此感到緊張。一旦他們覺得你是在竭盡全力“推銷”，他們就會產(chǎn)生戒心。所以應該給人這樣一種寬松的氛圍，即你在為他們提供服務(wù)，是在向他們介紹房子，而不是為了獲得報酬。要運用一些通俗易懂的詞匯，不要夾雜過多的專業(yè)術(shù)語和法律條文。如果你的客戶聽不懂你在說什么，他們也就不會買你的房子。你的工作是賣房，而不是表達某些美好愿望。華麗的修辭和發(fā)音并不如你選擇的詞匯那樣重要。只要你自己能聽得懂，你就可以去推銷了。許多成功的推銷員語言表達并不很出色，但客戶們能聽得懂，你就可以去推銷了。許多成功的推銷員語言表達并不很出色，但客戶們能聽得懂他們的意思。千萬不要打斷客戶的談話。對他們來說，他們說的每一句話都是重要的。一定要記住這一點。千萬不要奚落你的客戶，即使你覺得他是多么愚蠢。當你表露出對客戶的不屑時，他們是會感覺得到的，他們肯定不會喜歡你的這種態(tài)度。沒有人會把錢花在不尊重他人的人身上的。保持微笑多年以前，我做過一個有關(guān)房地產(chǎn)的電視系列講座。幾集以后，我的妻子在我的講義上畫了些快樂的面孔，并且在每一頁上寫著“微笑?！边@給了我很大的幫助。我們經(jīng)常會忘記，人們總是喜歡快樂的人。站在客戶的立場上如果你已經(jīng)打動了你的客戶，他們已經(jīng)產(chǎn)生了購買欲望，千萬要和他們呆在一起?？催^幾處以后，來杯咖啡，休息一下。讓他們談?wù)剬@些房子的看法，以及它們的特點。然后，再帶他們看另外的一些房子，讓他們再比較一下?？催^好幾處房子以后，客戶們也會有些糊涂了，所以要重新再帶他們看看每一組中較出色的房子，讓他們作了選擇。記住那些正面的反饋信息，準備更進一步地參觀，不管這一天你花去了多少時間或者得到了哪些信息。這種方法往往會化去整整幾天時間。如果當你碰到只有幾天時間的外地客戶時，這是最好的方法。如果在看了幾處房子以后你就帶他們回住處，他們一定會找其它的經(jīng)紀人。碰到這種情況，你要盡一切可能與你的客戶呆在一起。對付特殊類型的客戶任何一個有經(jīng)驗的推銷員都可以用幾個月的時間來告訴你他們曾經(jīng)如何對付難纏的客戶的，以及最后他們?nèi)绾纬晒Φ?。沒有人預知你的下一們客戶會說什么、做什么、但本小節(jié)會告訴你一些基本的類型，教你一些應付的方法。羅嗦的人羅嗦的人自以為知道每一件事并會喋喋不休地向你訴說。我以為最好的辦法就是恭維他敏銳的判斷力。他會發(fā)現(xiàn)你也是個敏銳、明辨的人，從而覺得你沒有必要說那么多。人們總是喜歡那些贊同自己想法的人。愛抱怨的人一些人會抱怨他們已等得不耐煩了。這種人很會挑毛病。但這些難伺候的客戶也會買房只有那些能對癥下藥的經(jīng)紀人才會和他們成交。一個關(guān)鍵之處就是引導這位愛挑剔的客戶討論這套房子的優(yōu)點。如果所有的辦法都失敗了，那就索性讓他看一套集中了所有他認為缺點的房子，并將它作為反而對象。你的客戶會找到一個極好的機會去指出它所有的不足，而不會搞砸最后的買賣。絕不要同這種客戶爭論。即使你贏了，但你失去了成交的可能。在爭論中駁倒對方不是緩解戒心的有效方法，也不會使客戶在你手中買房。同意他們的觀點，比對他們的非議、解釋要有效得多。自以為是的人客戶帶著鄰居、朋友或者親戚一起看房總會使買賣泡湯。而客戶帶他們來，通常只是因為以為他們是專家，或者希望得到專業(yè)地支持。不管所謂專家的看法是多么荒謬，不要和他們爭論?！拔业惯€沒有想到這里今后會發(fā)生這樣的事。”這樣的回答反而使你處于有利的地位。如果那些“專家”貶低第一套房子，就附和他們。你必須使得“專家”站到你的立場上來。把他們當作真正的專家，然后向他們征詢一些意見。我喜歡討論一些這些“專家”所不懂的東西，這種討論迫使他們要么贊同我的觀點，要么承認自己的無知。一旦這些“專家”贊同我的觀點，那么他們便成了我的幫手。夫妻仔細傾聽丈夫與妻子之間的對話就可以判斷出誰是決策者。夫妻雙方的地位并不一定都平等的。所以只有在搞清了誰是決策者之后，你才可以決定誰的意見可以放在一邊，而誰的意見是一定要聽的。改變主意的人如果客戶在路上改變主意不想去看房子了，可以這樣對他說：“我已經(jīng)和業(yè)主預約好了，如果我們不去看的話就失禮了。再說他們還等著聽我們的意見呢，我們至少該去一去吧。何況我還想聽聽您的意見呢。知道了您對這房子一些特殊的好惡，我才能進一步按照您的要求準備其它的房源?！闭f清優(yōu)點，更易成交要知道人們不僅僅想擁有房子，還想得到這幢房子所能帶來的好處。要盡可能地說出這幢房子的所有好處，不要擔心已重復過幾次，重復才能使房子成交。以下有一些重要的提示，以及如何利用這些提示使買賣成交。指出每一間房間的特征沒有必要說這樣的話：“這是一間客廳?！被蛘摺斑@是一間很不錯的臥室?！蹦愕目蛻粢呀?jīng)在這間房子里了。一個很好的辦法是介紹每一間房的特征?！拔蚁矚g客廳能通向后院，這樣有一種很富有家庭味、很私人的氣氛?！薄斑@間臥室有足夠大的空地來放置您那張?zhí)卮筇柕拇病！薄叭绻覀冞€要看看別的房子，我一定要堅持請您看看這樣一間光線很好，感覺很舒適的洗室。我還從來沒有見過這樣的洗室呢。”（然后邀請客戶走進洗室）“請注意您的洗碗機和洗衣機（烘干機），都是××牌的。這些已經(jīng)包括在房子中了”“這間房是朝陽的，每天早晨太陽一升起來就可以照到廚房里。在充滿陽光的廚房里迎接新一天的到來真是件很愜意的事?！薄爱斀苊自诤笤和嫠５臅r候，你可以通過廚房的后視窗看著他?！薄叭舨皇墙裉炷嬖V我，我還不知道這是真正的木地板，而且它們竟是現(xiàn)在廣告做得很響的××牌的呢?！比绻粚Ψ驄D帶著個孩子，或者是打算建立家庭，你應該這樣說：“這樣的庭院將提供給你們的小孩一個安全的玩耍場地?！薄斑@兒有足夠的房間，你們可以將游艇或野營車放在車庫邊的房子里。”即使客戶沒有游艇或野營車，你也要將這些特點指出來。擁有一艘游艇或是一輛野營車也是他們所渴望的。如果能有停放的地方，將會使這幢房子更具吸引力。不要詢問客戶他們是否想看看所有的優(yōu)點所在。要假設(shè)他們愿意并帶他們?nèi)タ??！澳欢ㄏ肟纯催@么寬敞而干燥的地下室?！比绻^分拘泥于禮節(jié)，你就沒有辦法將這幢房子的所有優(yōu)點展示給客戶了。你也可以想方法克服房子的某些不足之處。譬如廚房間太小了，索性將它作為額外贈送的部分。“××先生/太太，我想你們會樂意接受這間微型廚房?！啊ⅰ拔蚁肽銈儠@間隨房贈送的庭院感興趣的。”不要同客戶一起走進臥室或者浴室，許多人擠在一起會使它顯得比較實際小得多。讓客戶感覺已擁有這幢房子無論何時，你都要當作客戶已擁有這幢房子，這樣的介紹才最具有說服力?！澳鷥鹤?女兒的新學校離這兒只有兩三個街坊的距離?！比绻愕目蛻粲袃鹤踊?qū)O子，而房子在胡同的盡頭，你可以指出來：“您的房子會在胡同盡頭，所以不必擔心來往車輛以及孩子們的安全?！薄斑@樣安靜的胡同為您孩子們與他們的小伙伴提供了非常安全的玩耍場地?！币朴诶眉彝コ蓡T許多客戶在最后發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時會感到緊張。如果一對夫婦，你可以利用一方來為另一方鼓氣。你可以利用孩子促成買賣。你也可以通過提出一系列的問題來達到目的。這些問題可以引導他們（包括孩子）得出購買的原因，并且使得他們認為購買這幢房子是他們的共同決定。有關(guān)購房的正當理由：“約翰先生/太太，您難道不喜歡這些富麗堂皇的、具有古典風范的餐廳嗎？”“××，您認為在自己的小房間里工作或者看球賽會有什么樣的感覺？”“××這樣寬敞、干燥的地下室，在下雨天不也可以成為孩子們玩耍的好去處嗎？”“山蒂，你喜歡擁有自己的帶浴室的套間嗎？”地段的優(yōu)勢每一處地段都會有一些優(yōu)勢的。例如：“這房子所處的地區(qū)在××學校的招生范圍內(nèi)。您也知道，這所學校是本市最好的學校之一。學校應該是一個不可忽視的環(huán)節(jié)吧，約翰先生/太太？”如果客戶有上學的孩子，這樣的介紹絕對可以得到肯定的答復。如果房子靠近主干道，你可以這樣說：“這房子所處的位置很好，它離主干道很近，您可以不必為交通而煩惱?！比绻孔与x主干道較遠，你可以說：“這房子的優(yōu)點是可以遠離主干道的噪音、灰塵和有害氣味?！痹诮榻B位置的優(yōu)勢時，將你了解的有關(guān)這個地區(qū)的其它情況說出來：“瓊斯先生/太太，您知道阿爾弗雷德嗎？他也在T—Bar作機械師。他是去年五月才買的房子，和你們只相隔兩幢房子。也許你們兩個人可以合伙經(jīng)營汽車行?！薄暗倜?，看來你是個棒球迷。在我們附近有支××隊，他們就在離這兒只有兩個街坊的××公園里訓練?！鄙朴诿枥L美好的景致要盡量向你的客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來。“難道您不喜歡邀請您最好的朋友來這兒坐坐嗎？”“勞累了一天以后，在那舒適的游池中暢游一下該是多么愜意的事?。　薄靶r候，在寒冷的冬夜，我們往常聚集在火爐房炸爆米花吃。那是我童年生活中最快樂的一部分。你們也得為愛麗斯和泰德準備一個帶有長把柄的爆米花機?！薄澳y道不喜歡在寒冷的夜晚有一個燒木柴的火爐嗎？”“這兒有足夠的空間可以聚集您所有的兒孫們?！薄叭绻膶O子來這兒玩，我敢打賭，他一定會喜歡這間屋子。”“在這棵大樹底下是可以放上一張野餐用的大餐桌?！薄斑@兒有足夠的房間擺放您的設(shè)備?！薄斑@些樹用來掛吊床是再好不過了。那您就可以在這兒度過一個懶洋洋的炎夏了?！毙⌒牡剡x擇你所用的詞匯?？梢赃x擇這些具有積極意義的詞匯：莊園、院子、天井、花房。在描述那些顏色時，將那些明快的顏色稱作清新的，深暗的顏色稱作富貴或高貴的。這些表述創(chuàng)造的都是積極的感覺。好的鄰居在羅列有關(guān)房子的資料時，大多數(shù)推銷員會忽視有關(guān)鄰居的信息。但這些信息可能恰恰會使你的推銷成功。記住你所提到的人應該與你的客戶的地位（社會地位、經(jīng)濟地位）相同或略高。幽靜的但必須是安全的如果你的客戶最近與親戚住在一起或是住在公寓里，那么一定要向他強調(diào)這所房子的幽靜的特色。一些客戶在購房時把安全性放在非常重要的地位上。你可能會碰到這種情況：人們確實可以單獨居住，但該地區(qū)犯罪率很高，到處都是防盜、報警器和大狼狗。在這種情況下，你應該向客戶強調(diào)周圍的鄰居是安全的而且房子具有一些安全的特征，例如門上的貓眼，牢固的窗鎖等等。對于許多客戶來說，一百元左右的安全裝置往往決定了他們買下這所房子還是另覓其它。較低的付款額度如果你帶客戶看的房比客戶預備付的價錢明顯低得多的時候，你可以這樣對客戶說：“這所房子有一個很大的優(yōu)點也許您會感興趣，它的首期付款比您的計劃投資低五千元呢。您有沒有比較喜歡的新家具？我想您可以用這五千元買不少東西呢?！辟Y金的籌措如果擁有具有吸引力的貸款方式，一定要指出它的優(yōu)越性?！笆访芩瓜壬?太太，利息為百分之九的貸款為您提供了一個好的機會，對吧？”現(xiàn)狀許多家庭在購房時，較看重房屋所能提供的居住舒適的同時，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。換句話說：家庭購房在很大程度上是為了在其他人面前炫耀，而不是在于它的舒適和豪華。自我滿足是一位重要人士的要求。新近富裕起來的人們常?？释蚱渌孙@示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了。在向自知現(xiàn)狀的購房者展示房屋時，應著重強調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。象下面這樣說法可能對于新近富裕起來的購房者更具有吸引力：“這個餐廳有這么大，足夠舉行家庭聚會。您認為您的親戚們會怎么看這所房子？”任何時候你所展示的房屋比起購房者現(xiàn)有的住宅都有一個巨大的飛躍，這個飛躍能夠起到很好的作用。畢竟，富有是一個相對的優(yōu)勢，不是絕對的。建筑構(gòu)造多掌握一些關(guān)于建筑風格方面的知識有助于向高收入家庭售房。獨特的建筑風格可增加一種令人滿意的額外的效果?！斑@幢建筑是法國風格的典范。它看起來像是從里昂附近的莊園移植而來的。”如果一幢豪華住宅的設(shè)計師是非常著名的，或者是一位知名建筑師的學生，你也就找到了銷售的關(guān)鍵。即使建筑師的名氣不如他的設(shè)計知名，那么就提起他或她的名字和一個著名的設(shè)計?！斑@幢住宅是由托馬斯·凱尼恩設(shè)計，他還設(shè)計了新的購物中心。凱尼恩的設(shè)計具有許多羅伊爾·百利·威爾斯的風格。我認為他的設(shè)計具有早期新英格蘭殖民時代建筑式樣的古典美。您認為呢？約翰先生/太太？”如果你在豪華房屋的銷售中，特別指出當?shù)亟ㄖ煹闹R、他們的風格、作品和聲望，這些都會成為你的完美的銷售手段。室內(nèi)設(shè)計如果這幢正在被出售的住宅布置了家具而且被專業(yè)地裝飾過，一定要對室內(nèi)設(shè)計師作評論?！斑@套住宅是由E·威廉生·比爾進行的專業(yè)地室內(nèi)設(shè)計，他曾經(jīng)為托爾斯·金，現(xiàn)任的合眾國總統(tǒng)做過室內(nèi)設(shè)計?！碧峒笆覂?nèi)設(shè)計師的知名，顧客可以產(chǎn)生購買者耍派頭的感覺，但是它可以非常有效地使得購買者感到他們得到的是最好的。提問法提問法與過多地介紹相反。使用這種方法時，你可以什么都不說，只是問：“您認為……怎么樣？”我更喜歡明確（實際而有建設(shè)性）地陳述，描述看得見的畫面使得顧客象主人一樣思考，提問法擁有它的有利條件。它使得顧客時時地暴露他們的反應。你的談?wù)摬荒芨嬖V你任何信息。一定要強迫自己讓購買者表達他們自己的意思。沉默是一種藝術(shù)，而且你必須學會保持沉默。只有保持沉默你才能夠去傾聽。就象前面提到的，千萬注意（小心）不要用你自己的感覺代替你的顧客的感覺。你所想象他們想要的可能會與他們真正想要的有所不同。記住每一套房屋都必將有它們未來的主人。有人將會喜歡它。通過提問和對顧客的反應進行評價你就能確定什么才是顧客真正需要的，一個不成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人往往不能聆聽購買者說的話。讀懂身體語言觀察你的顧客，他們的行動能告訴你許多內(nèi)容?！綦p腿交叉可能表明你的顧客不是感到厭煩就是想上廁所。不停地看表說明你的顧客想結(jié)束這次看房，但是這樣并不意味著你必須這樣做。雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢，通常意味著你的顧客與你在一起仍然不放心或者還沒有接受這個房產(chǎn)。你不必把你的介紹限制在視覺范圍內(nèi)。包括其他的感覺可能會改變一個顧客。我的學生稱我的銷售過程為“接觸——觸動”，因為我勸告他們多觸及房屋，然后使得他們的購房者也多接觸接觸房子。如果你談及某些事并加以評論，你的可能的購房者就會自然地跟著你的思路走。如果他們沒有進入角色，你必須制造高潮使他們進入。你可以彎下腰去拿起長毛絨的地毯，然后這樣：“請感受一下這塊地毯的高品質(zhì)吧！”如果你有一扇實心的木板門，你可以敲敲它，“請聽聽這個實心木板發(fā)出來的聲音?，F(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的或內(nèi)填泡沫的門板，但那些容易被小偷打開?！蓖瑯拥貙Υ鍡l和抹灰墻“這就是堅實的建筑的聲音。象這樣使用真正的板條和泥灰的已經(jīng)不多了。目前，大部分建造商只關(guān)心他們能以更多便宜的價格造一幢房屋，而不是關(guān)心它的質(zhì)量?！崩瓌硬ＡчT窗，然后說：“試試看拉開這些門窗有多容易。”你可以把手放在熱的或冷的排風口上，然后說：“感受一下這股熱風（或涼氣）吧，它可以使得你的這個冬季（夏季）充滿溫暖（涼爽）?！比绻趲驈N房里使用的是陶制的面磚，你可以把手在面磚上一面磨擦，一面說：“我喜歡墻上用陶制的面磚。因為它不僅美麗、耐久，還代表著一種高品質(zhì)?！睂τ谏虾玫哪局破?，你可以一面用手在木制品上撫摸，一面贊賞它的美麗。如果有一個磚制的壁爐，用手在磚塊上撫摸。運氣好的話，你的顧客也會這樣做的。如果房屋外墻是磚頭或石頭結(jié)構(gòu)的，那么一面觸摸著外墻，一面說：“我認為這是一幢非常堅固和耐久的磚結(jié)構(gòu)房屋?！比绻课葸€帶有井，打一些水上來，為你的顧客倒?jié)M杯子里的水。請他們品嘗水的味道，然后開始對它的品質(zhì)進行評論：“在喝慣了城市里的消毒過的水后，優(yōu)質(zhì)的井水是可以讓人恢復活力的?！比绻锌烧{(diào)節(jié)的電源開關(guān)，那么打開它們并調(diào)節(jié)光線的亮度。如果有一扇自動的車庫門，不妨試著打開、關(guān)上。我喜歡在花園里去彎下腰抓起一把泥土在手里揉搓，我的顧客一般也會跟著這樣做，我不需要說什么，但這個動作看來擁有非常良好的效果，如果你說：“看起來非常好?！蹦愕念櫩鸵话阋矔澩?。如果樹上有一些水果，摘一個下來，并用你口袋里的小刀把它切成片。自己吃一片并把其余的分給你的客戶，讓他們嘗嘗味道。在看房的時候，不要只是透過窗戶看看后院，要走出去看看。讓你的顧客從房子后面看看。我再次提醒你要把整個房子全部走一走。你必須使得你的顧客多熟悉房子，并認為它就象是他們自己的房子。在帶領(lǐng)你的客戶仔細看完房屋和宅地以后，你還可以向他們強調(diào)除此之外還有非常美好的未來，比他們眼前看到的許多可能的未來還要好。另外，觸摸房子使得他們更增加了他們的購房欲望。它可以成為你最有效的銷售技巧之一，然而它只是被少量真正的房產(chǎn)銷售人員使用。如何報價潛在的購房者可能因為房屋升價太高而不想看房。那么你可以這樣說：“先暫時不要考慮價格問題吧。房屋的售價取決于它的市場價值，而市場價值實際上是由購房者決定的而不是售房者?，F(xiàn)在重要的不是房子的價格而是看它能否滿足您的需求。”你所要學著做的就是視具體情況制定價格高低。如果潛在的購房者喜歡房子，那么你可以試著把房價報到上限。當潛在的購房者想知道房價時，還有一種類似的辦法可以開高價：“讓我們先暫時不要為錢擔心。重要的是這個房子能合您的胃口。而且我可以告訴您，您絕對不會為其真正所值的價格而多付一角錢?！比绻蛻粢呀?jīng)知道房價，他們很可能改變購房的決定。一旦他們已決定買房，那么這才是盡量開高價的時候了。注意你不要介紹出價較低的購房者，那樣會使得你的顧客覺得不公平（心理不平衡）。過分強調(diào)不足之處在帶客戶看房前過分地強調(diào)房子的不足之處往往會產(chǎn)生意外的效果。假設(shè)你帶一位看了廣告的客戶去看一所需要重新裝修的房子。在去看房的路上你可以向客戶夸大它的不足之處。那么當客戶真正看到房子時，他們會得到一個驚喜。同樣，你可以過分強調(diào)一個不足稱道的不足之處，那么你的客戶最后會覺得實際幾乎沒有任何地方象你描述的那樣差。你可以警告他們房子的院子非常小或者太大了，或者是廚房太小之類的。你所選擇的不足之處必須是一個較小的缺點或者可能是一個不是每一位客戶都視之為不足的地方。帶客戶看房時，你可以這樣提起房子的不足之處：“要不是……，這所房子真的非常適合你?！比缓笤僭儐柲愕目蛻羲麄冇X得這房子怎么樣。接下去你就可以準備向成交進軍了。因為你看上去對房子持否定態(tài)度，那么客戶通常會覺得他們發(fā)現(xiàn)了一套好房子，然后想著該如何去改變它的不足之處。這咱強調(diào)不足的方法對于好辨論的客戶特別有效。說他們不想去看房子或者不需要不喜歡某一套房子，只會使得他們反而會那樣做以證明你是錯的。那么你就可以進一步把房子賣給他們。拍照隨身攜帶一裝有膠卷的拍立得相機。若主顧對房子的某一部分非常滿意，讓他們在那兒拍張照片，并把照片送給他們，如果他們要買下房子，照片會增強他們的購買欲他們在決定之前不太會取消，他們會把照片給朋友看。一個成功的地產(chǎn)開發(fā)商在安排主顧參觀地產(chǎn)時，會為他們提供立得照相機，并鼓勵主顧在優(yōu)美的環(huán)境中拍照。開發(fā)商們發(fā)現(xiàn)幾元的照片費往往會帶來許多銷售量。牢牢地抓住主顧如果讓你的主顧遇到其他經(jīng)紀人并回答他們有關(guān)銷售廣告方面的問題。這樣給他們展示房產(chǎn)是在浪費時間，你必須努力將他們綁在你的身邊，這樣你是他們在房產(chǎn)市場上的唯一渠道。當然得小心在你沒贏得他們對你的信任之前不要將他們綁在你的身邊。你得通過顯示你對他的需求有興趣來獲得他們的信任，太早的束縛他們會被認為是在強迫他們。出售新的房子一套新房子可以有一些特別的優(yōu)勢可以解釋：一套新房子并不比舊房子貴多少，考慮一下，你的車事實上很新的，但若你想賣了它，你會有很大的損失，對于舊家具和舊衣服這是一樣的。但當你買了新房子，你不但能保本，還可以有收獲，此外，還有房屋維護費不高以及享有新鮮和干凈的房屋所帶來的樂趣。停下來拜訪一下若你在新的小區(qū)帶客戶看房時遇到朋友或以前的客戶，停下來并作一番小敘，將你新的客戶當作“未來的新鄰居”介紹給他們，問他們是否喜歡這地方和房子。在新的小區(qū)的住房一定對小區(qū)和房子都很滿意，他們肯定認為自己怕決策是對的，并且會熱情地幫你推銷其它的房子，詢問一下客戶入住以后有什么問題，“鄰居”的回答和觀點總比你自己介紹的信息要易于被新客戶接受。優(yōu)惠條件甚于降價通常開發(fā)商不會考慮降價或接受比指導價低的要求，因為他們擔心以前付全價的主顧會不滿，有時他們會同意額外的優(yōu)惠，買主會覺得額外的優(yōu)惠較降價更有誘惑力。一些開發(fā)商已經(jīng)同意本月將ＧＥ、冰箱之類的產(chǎn)品作為免費贈送品，這種擺在樣板房中的冰箱可以制冰塊和冰水。他們還將贈送立頓產(chǎn)的微波爐，一些人喜歡冰箱、微波爐等貴重東西，不過有更合適的東西可以作為禮物，將這些物品免費送比降價更有效。使參觀者變成委托人前門準備一本登記本是很必要的，一些經(jīng)紀人就一直站著手拿登記本，本子上要寫名字、地址及電話，除了登記本之外，讓他們填寫一些卡片，人們會填好這些信息，如果你讓他們這么做且做起來簡單的話，別忘了隨本附上一支筆。避免人們匆匆進出的辦法是在桌上準備好咖啡和塑料杯子。對于取咖啡的人，你必會有幾分鐘能向他提問：“您現(xiàn)在住的房子是您的嗎？”“您的房子是否要出售嗎？”“您找新房子多久了？”同時再問些有關(guān)價格范圍、大小、地點及其他專業(yè)的問題。第二天給參觀者打電話是個好主意，詢問他們的初始印象，人們喜歡給出觀點，接著提出一些較專業(yè)的問題以及約好去看其他房子或進一步討論以這種方式購買供參觀的房子。參觀特別的房子不是所有的參觀都在一般的房子中,但強力銷售技巧在任何狀態(tài)下都有效,本節(jié)會告訴你在其他各種場合下如何使用強力銷售技巧。需要重新裝修的房子在帶客戶參觀一幢需要重新裝修的房子時，要確信他對這種類型的房子有特別的興趣?！跋旅孢@幢房子我平常不給別人看的，您知道，大多數(shù)的人喜歡以現(xiàn)在這種方式看房，而不喜歡我將要給您看的這種方式。他們往往缺乏想象力，不能意識到經(jīng)過重新油漆或者小小的修補后會有煥然一新的面貌。因為大多數(shù)人喜歡現(xiàn)成的東西，而這幢房子為那些頗具想象力和愿意自己動手的人提供了一個特別的機會。這番介紹為客戶描繪了一幅可充分想象的規(guī)劃?！痹趨⒂^過程中,多向客戶提問一些有關(guān)他們會如何處理房子中一些缺陷的問題?！澳鷷谄鹁邮依镤伒卮u或者象其它房間那樣鋪地毯嗎？”“前院可以做一些處理嗎？那些樹看來太糟糕了?！薄澳催@房子里里外外需要多少油漆呢？”客戶回答后，你可以說：“那樣的話，如果油漆每加侖10美元，您只需……就可以將這房子里里外外全部刷一番了?！边@么做，毫無疑問的是在讓那位客戶設(shè)計一下該如何裝修這幢房子。以下還有另外的辦法來對付這類房子：“我以為購買一套未經(jīng)裝飾過的房子其實有很大的優(yōu)勢。在您重新裝修好以后，您就擁有了一幢完全符合您本人需要的房子了。我還記得我最近買的一幢房子，我不喜歡它已經(jīng)刷好的新油漆。但我不得不忍受了四年，直到我現(xiàn)在將它重新刷上我所喜歡的顏色。我在我討厭的色彩中整整捱了四年。而您不必對以前的業(yè)主的品味一籌莫展了?！睂⒎孔佑袉栴}的地方指出來，那種具有設(shè)計能力的客戶會將作為一個難得的機會。如果你想隱瞞,客戶反而會在參觀過程中將它作為缺陷提出,但未經(jīng)業(yè)主允許,你是沒有權(quán)力降價出售的。這種“重新裝修房屋”的辦法還適用于那些僅僅是在裝修上有嚴重問題的房子。由于各人的品味不同，再漂亮的房子也許也需要重新油漆，鋪地毯甚至鋪地磚。同樣，你一定要使客戶想象出按他們自己喜好改變后的情況。這種辦法同樣適用于那些家具很差的房子。但要記住，只有少數(shù)人能做到重新設(shè)計，而如果他們能做到，這絕對是個好機會。休閑性別墅在帶客戶參觀休閑性別墅時，你可以這樣介紹：“我們正處在一個人口增長和空閑時間增多的時代，公園里已人滿為患，這些已經(jīng)不能滿足人們的需要。另外，許多營地也是又臟又擠。如果您想擁有一處遠離塵器的房子，在那里可以和家人一起享受自然，充分放松，那您就是想買休閑別墅了。隨著人們對休閑別墅的需求的增加，在最近幾年里它的價格會上升?，F(xiàn)在購買正是時候?！痹趨⒂^休閑別墅時，以下的任何介紹都是很有效的：“您所想象得出在這樣優(yōu)美的環(huán)境中生活會是怎么樣的嗎？”“每次來這兒我都不想離開。”在推銷加利福利亞的休閑別墅時，我有一張很大的地圖。每次我都得將它攤在地板上，并且跪下來介紹，指出它在眾多的別墅中的確切位置以及和一些休閑場所的相對關(guān)系，這個時候，往往丈夫和妻子都會跪在我的旁邊一起看。這種共同參與的氣氛非常有利于推銷。昂貴的房子在推銷昂貴的房子時，不要過分地看重投資的潛力。通常人們有購買欲望，但他們將這種房子看作不合理的奢侈品。你應該幫助他們找到購買的理由。有時候可以用下面這種方式來詢問：“在最近幾年的股票市場中您做得怎么樣？”對方多半會說：“不怎么樣。”然后，繼續(xù)問：“在同一段時間里您的房子價格怎么樣了呢？”“您聽說過有誰會在今天為他們１２年以前投資房地產(chǎn)而沮喪的呢？”“當股票在動蕩或者一邊倒或者下跌時，房地產(chǎn)的價格卻增加了三倍，甚至更多。這是由于經(jīng)濟杠桿的作用。許多業(yè)主在那幾年將１０倍的投資撲到房地產(chǎn)上。養(yǎng)老金計劃也轉(zhuǎn)到了房地產(chǎn)上，因為他們發(fā)現(xiàn)作為長遠投資，房地產(chǎn)比股票要安全得多。”“在今天，一幢房子（或者第二幢房子）已不僅僅是一個庇護所。它已經(jīng)是一種安全的、有前景的投資。是您投資組合中不可缺少的一部分。您購買房子將會獲得額外的投資報酬。”退休住房帶那些對退休房有興趣的人參觀時，首先要在活動中心或者俱樂部停下來。給他們看看休閑活動。當客戶看到和他們差不多情況的人在忙于做事時，會有一個好的印象。他們可以想象自己在這兒生活。如果這處社區(qū)有每天／周的活動安排或者新聞，就和客戶一起瀏覽一下。如果社區(qū)中列著一些俱樂部和社會團體名單，就為客戶報一個名。有可能他們會對其中的一個或幾個感興趣，你等于是在預售社區(qū)提供的生活方式。有收益的房地產(chǎn)那些投資房地產(chǎn)的人通常比購房居住的人老練。要做好充分的準備去回答他們提出的問題。用具體的收入數(shù)字向他們展示未來的收益情況。一個五年計劃項目是一個絕好的出售工具。它給購買者一個機會去分析你的方案。許多購買者對房產(chǎn)的收入都非常感興趣，即使現(xiàn)在它只有按照平衡法而得到的標準回報，但只要他們所期待的將來收益會達到或超過他們的預期目標。什么也不買的客戶一個只是看看的客戶將會浪費你大量的時間。這些人看房只是為了可能的遷移或退休看看地段而已。在這種情況下，他們不大可能買房，即使這套房子非常適合他們。還有一種人看房是為了可能得到在該地區(qū)的一份房產(chǎn)。另一種人僅僅是為了裝修自己的房子而出來看房。他們當然不會把實情告訴你，因為他們還想讓你帶他們四處看看呢。辨認這種不買房或者還不準備買房的人有以下幾種方式：他們通常很仔細地看房。他們喜歡他們所看到的房，但卻想繼續(xù)看看別的。他們看房速度很快。他們總是詢問其它地方。他們一直要求看更多的房子卻拒絕談?wù)摮山坏膯栴}。他們對于房價打折或者收入問題均不關(guān)心。如果你的客戶擁有上述五個特點中的四個，那么他們很可能根本就不是購買者。克服購房者的異議如何處理購房者的異議,決定了銷售過程是順利結(jié)案還是以浪費時間和精力而告。成功的銷售商不是對異議表示害怕與不滿，而是將其視為一個更能使?jié)撛诳蛻舢a(chǎn)生購買決定的機會。這章將通過角色扮演帶領(lǐng)你充分體驗在實際銷售角色中將遇到的各種異議可能產(chǎn)生的一系列反應。你將學習經(jīng)常運用你的想象將異議轉(zhuǎn)化為銷售利器。強力銷售近似于運用一個簡單的思路來處理異議：當一個潛在客戶告訴你房屋存在問題時，他或她會說：“如果這個問題不影響大局的話，我可能會買下它。”而你的工作就是加強潛在客戶的那些想法?！叭绻覜]有想錯的話，你不愿購買這房屋的理由是____________?！辟彿空咄ǔ饽愕目捶?。如果你克服了異議，你就可以準備簽約了?！ǔ?，未來的購房者對于你提出的意見不會輕易作出反應。如果他們反對你的意見，“有什么事情我沒有解釋清楚的嗎？”“有什么事情可以讓我知道嗎？”“如果讓您來建造這房屋，您是否會做一些重要的改動呢？”千萬不要誤解你的客戶。如果客戶對和業(yè)不感興趣，不要嘗試強行銷售。其可能產(chǎn)生的結(jié)果將是其他的客戶不會再買你的房子。緊逼提問對于不明確的異議，與其盲目作出反應，不如對一個特殊的異議問一聲“為什么”，你可以說：“有關(guān)_____________的什么恰巧是你不喜歡的？”如果異議在于后院，那么它可能是面積、圍墻、花或者僅僅是一棵獨特的樹。如果你不能確切地掌握異議究竟是什么，你就無法克服它。提出一些問題，如：“你是否___________？”或者“你能不能__________?”使得潛在客戶在感覺不到是被說服的情況下解決問題。如果這樣，未來的購房者對看到自己成為業(yè)主就更近一步了。當潛在客戶解決了問題，應對他們成功的努力表示贊賞：“您顯然是對的。這整堵墻都需要鋪護墻板。很顯然，帕克先生（女士），您對室內(nèi)設(shè)計具有相當?shù)慕?jīng)驗。”“借口”與“異議”通常，異議的提出將成為客戶逃避決定的借口。如果你認為一個異議實際上僅僅是一個借口，你可以表示：“我想先把這個問題放一放，過一會我們再來考慮?！比绻@個異議僅僅是一個借口，轉(zhuǎn)移話題是一個很好的解決辦法，未來的購房者將不再提出這個問題。如果潛在客戶再次提出異議的話，那就不得不回答了。永遠不要輕視未來購房者的異議。如果你把潛在客戶看作傻瓜，潛在客戶將永遠不會發(fā)展為購房者。從消極到積極如果你將消極面轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極面，那無疑離成交不遠了。如果購房者能自行解決問題，那前景將更加美好。當瓊斯先生（女士）說，“哦！這臥室實在是太小了！”你可以回答：“瓊斯先生（女士），也許您能幫我解決這個問題。假如這是您的家，它會是誰的房間呢？”或者，“您會如何利用這個房間呢？”瓊斯先生（女士）可能會說：“我猜想這只能是蒂姆的房間，”你可以問：“您如何來為一個象蒂姆這樣的七歲男孩裝飾和布置房間呢？”如果未來購房者能提供解決辦法，他們也就解決了他們自己的問題，并且在這過程中已開始看到自己作為業(yè)主該如何裝飾和布置房間。購房者自己的解答遠比你的建議有價值得多。如果未來購房者不知該如何布置一個小房間，而且從家庭規(guī)模上看，你也覺得它