目錄TOC\o"1-3"\h\u6831摘要： 3220211前言 331892闡述 42．1買方市場…………..4213092．2B2B電子商務(wù)的涵義 457043B2B電子商務(wù)的發(fā)展 4179033.1B2B電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 5204363.2分析B2B電子商務(wù)現(xiàn)階段所存在的問題 576853.2.1“商務(wù)為本”的觀念薄弱 532033.2.2企業(yè)對B2B中介服務(wù)網(wǎng)站的認(rèn)識 581323.2.3開展B2B電子商務(wù)行動盲目 5194574B2B電子商務(wù)的發(fā)展策略 6201554.1未來電子商務(wù)向縱深化和多樣化方向發(fā)展 6173854.1.1提供縱橫行業(yè)信息 6289874.1.2多贏式電子商務(wù) 6296694.1.3網(wǎng)站推廣 7308384.1.4免費會員與付費會員 8327114.2我國企業(yè)開展B2B電子商務(wù)的幾點建議 8150334.2.1培育網(wǎng)上市場 8100814.2.2發(fā)展B2B中介服務(wù)網(wǎng)站 862414.2.3完善電子商務(wù)環(huán)境 912839結(jié)束語 910612參考文獻(xiàn) 95346致謝 9買方市場下B2B電子商務(wù)的發(fā)展策略摘要：我國經(jīng)過改革開放，經(jīng)濟(jì)獲得迅速發(fā)展，當(dāng)前市場已逐漸由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,而在電子商務(wù)異軍突起中更多線下企業(yè)將目光投向B2B同時也涌現(xiàn)出大量B2B電子商務(wù)平臺。本文首先分析了B2B電子商務(wù)的特點和競爭優(yōu)勢指出發(fā)展我國B2B電子商務(wù)的必要性。同時在分析了我國企業(yè)參與B2B電子商務(wù)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上從培育網(wǎng)上市場、發(fā)展B2B中介服務(wù)網(wǎng)站、完善電子商務(wù)環(huán)境等方面探討我國企業(yè)開展B2B電子商務(wù)面臨的問題與對策。關(guān)鍵詞：買方市場；B2B電子商務(wù)平臺；競爭優(yōu)勢；發(fā)展現(xiàn)狀；發(fā)展策略1前言改革開放30多年來，市場供求態(tài)勢發(fā)生了深刻的變化。我國原有的供給導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)化為需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)，賣方市場逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。買方市場的形成是我國經(jīng)濟(jì)生活中出現(xiàn)的符合世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流的歷史性變化，標(biāo)志著曾經(jīng)嚴(yán)重困擾我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的短缺經(jīng)濟(jì)時代的結(jié)束，同時也給我國企業(yè)的生存和發(fā)展帶來了新的課題。進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國開放國門接受各種新鮮事物電子商務(wù)異軍突起在當(dāng)今社會扮演越來越重要的角色。潛移默化中改變了企業(yè)傳統(tǒng)的銷售思路，更多線下企業(yè)將目光投向B2B同時也涌現(xiàn)出大量B2B電子商務(wù)平臺。電子商務(wù)的出現(xiàn)和發(fā)展，已成為企業(yè)間競爭的又一重要因素。本文通過探討買方市場條件下B2B電子商務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢和存在的主要問題，從而提出解決這些問題的對策和方法。2闡述2．1買方市場買賣關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)中最普遍、最基本的關(guān)系，買賣雙方是市場經(jīng)濟(jì)的基本主體。在市場上，如果買方占據(jù)優(yōu)勢，在交易中處于比價主動的地位，這種市場態(tài)勢就被稱作買方市場；反之，如果賣方占據(jù)了交易優(yōu)勢，處于較主動的地位，則此時就是賣方市場。一般情況下在生產(chǎn)過剩時容易造成買方市場的出現(xiàn)，但是買方市場也不是必然會造成生產(chǎn)過剩。隨著改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，結(jié)束了新中國成立后延續(xù)了幾十年物資缺乏的時代，逐漸形成買方市場。買方市場是指供給大于需求、商品價格有下降趨勢，買方在交易上處于有利地位的市場趨勢。在買方市場上，商品供給過剩，賣方之間競相拋售，價格呈下降趨勢，買方在交易上處于主動地位，有任意選擇商品的主動權(quán)。買方市場意味著商品交換中買賣雙方之間的平等關(guān)系，由于商品的供大于求而被打破。2．2B2B電子商務(wù)的涵義B2B電子商務(wù)平臺是電子商務(wù)的一種模式是英文Business-to-Business的縮寫即商業(yè)對商業(yè)或者說是企業(yè)間的電子商務(wù)即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。B2B電子商務(wù)平臺是指一個市場的領(lǐng)域的一種是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。電子商務(wù)是現(xiàn)代B2Bmarketing的一種具體主要的表現(xiàn)形式。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)為客戶提供更好的服務(wù)從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。B2B電子商務(wù)的形式又可以劃分為兩種類型即特定企業(yè)間的電子商務(wù)和非特定企業(yè)間的電子商務(wù)。特定企業(yè)間的電子商務(wù)是指在過去一直有交易關(guān)系的或者在進(jìn)行一定交易后要繼續(xù)進(jìn)行交易的企業(yè)為了相同的經(jīng)濟(jì)利益而利用信息網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行設(shè)計、開發(fā)市場及庫存管理。非特定企業(yè)間的電子商務(wù)是指在開放的網(wǎng)絡(luò)中對每筆交易尋找最佳伙伴并與伙伴進(jìn)行全部的交易行為。3B2B電子商務(wù)的發(fā)展3.1B2B電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀伴隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)迅速發(fā)展,安全不斷完善以及人們消費觀念改變，國內(nèi)電子商務(wù)進(jìn)入了一個高速發(fā)展階段2012年電子商務(wù)成為了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最大亮點之一在多個指標(biāo)上創(chuàng)出新高。世界上80的電子商務(wù)交易額是在企業(yè)之間而不是企業(yè)和消費者之間完成的。2012年國內(nèi)電子商務(wù)市場規(guī)模增長迅猛其中B2B運營商市場營業(yè)額增加了20增長速度與往相近。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示12年金融危機給中國B2B電子商務(wù)帶來了巨大的發(fā)展機遇。去年中國B2B電子商務(wù)交易規(guī)模占整體交易規(guī)模的比例達(dá)到了11.3。也就是說現(xiàn)在企業(yè)的生意10筆中至少有一筆以上是來自網(wǎng)絡(luò)的。這個和中小企業(yè)利用電子商務(wù)的意識不斷提高與直接關(guān)系?，F(xiàn)在電子商務(wù)可以幫助中小企業(yè)降低成本拓寬銷售渠道的利益越來越突顯。從去年12月起中國進(jìn)口規(guī)模達(dá)到歷史最高水平出口首次轉(zhuǎn)正全球經(jīng)濟(jì)已漸回暖中國內(nèi)貿(mào)市場已升溫。艾瑞咨詢預(yù)測未來幾年中國B2B電子商務(wù)將呈現(xiàn)快速增長的趨勢步入新的發(fā)展階段。3.2分析B2B電子商務(wù)現(xiàn)階段所存在的問題3.2.1“商務(wù)為本”的觀念薄弱由于中國電子商務(wù)是由主導(dǎo)信息技術(shù)的IT業(yè)界推動的使得中國電子商務(wù)在發(fā)展之初就帶有過度技術(shù)化傾向。很多企業(yè)在沒有了解自己的商務(wù)需求時就匆忙上網(wǎng)、以為只要IT廠商技術(shù)支持到位一切自然成功。結(jié)果上網(wǎng)企業(yè)花了巨資卻賺不到錢。3.2.2企業(yè)對B2B中介服務(wù)網(wǎng)站的認(rèn)識讓陌生的買賣雙方在互聯(lián)網(wǎng)上相互溝通、查詢和匹配將是一個大問題。就會在買賣雙方之間產(chǎn)生四個問題一是因為信息溝通不暢必然造成生產(chǎn)和需求不對稱出現(xiàn)商品短缺和過剩并存的局面二是由于一個賣家對應(yīng)的買家有限眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈因而產(chǎn)生許多中間環(huán)節(jié)致使銷售費用越來越高三是由于買家與賣家選擇余地的限制造成買、賣競價不充分既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環(huán)境四是由于信息不暢對市場反應(yīng)遲純從而造成庫存積壓生產(chǎn)成本加大的現(xiàn)象。而要解決上述四大問題必然需要建立一個公共的信息交流與交易平臺。3.2.3開展B2B電子商務(wù)行動盲目普遍的現(xiàn)象是（1）企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容定位不準(zhǔn)確，或設(shè)計得過于簡陋，只有主頁和E-mail地址；或片面追求大而全，發(fā)布信息不分主次；或片面追求網(wǎng)站功能的強大，企圖“一站通”。（2）經(jīng)營方式不正確，對網(wǎng)站掛接在何處才有利于企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)的開展缺乏本質(zhì)上的把握，以為有了一個已注冊域名的網(wǎng)址，商家就會通過Internet自動找上門來。4B2B電子商務(wù)的發(fā)展策略4.1未來電子商務(wù)向縱深化和多樣化方向發(fā)展目前中國主流B2B電子商務(wù)平臺的商業(yè)模式較單一以綜合類信息服務(wù)平臺為主。雖然目前市場上已經(jīng)出現(xiàn)了一些新興的電子商務(wù)模式但是還未能發(fā)展成主流。艾瑞咨詢認(rèn)為未來中國B2B電子商務(wù)將向縱深化和多樣化的方向發(fā)展B2B電子商務(wù)平臺將不斷創(chuàng)新商業(yè)模式開展差異化競爭。艾瑞咨詢預(yù)測未來的幾年內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站的收費方式將會逐步優(yōu)化除了信息費和交易傭金之外還可以為客戶提供增值服務(wù)和電子商務(wù)解決方案這也是未來電子商務(wù)網(wǎng)站的一個很大的贏利點收費方式將從單一化走向多元化。4.1.1提供縱橫行業(yè)信息許多企業(yè)特別是中小企業(yè)，由于信息閉塞無法及時掌握供求方面的信息，因此渴望從網(wǎng)上獲得實用信息。所以E-Marketplace首先必須成為供需雙方的信息橋梁，讓供應(yīng)商能迅速找到買家，需方也能根據(jù)自已的需求選擇，這樣才能贏得企業(yè)對網(wǎng)上交易市場的信賴。但是，雖然當(dāng)前大多B2B電子商務(wù)平臺都處在信息咨詢層次，也未將信息的作用完全發(fā)揮出來，信息仍片面且不完善。綜合化B2B的優(yōu)勢是服務(wù)面廣，信息幾乎覆蓋各行業(yè)，缺點是無法在各行業(yè)提供深入服務(wù)，即“一寸深一公里寬”。專業(yè)化B2B的優(yōu)勢是能在所處行業(yè)提供完善且高度專業(yè)化服務(wù)，缺點則是服務(wù)面較窄，主要限于業(yè)內(nèi)，即“一寸寬一公里深”。但由于企業(yè)對信息的極大需求，垂直專業(yè)B2B平臺將成為中國B2B市場后發(fā)力量，有巨大發(fā)展空間。因此綜合性B2B電子商務(wù)平臺應(yīng)將綜合與專業(yè)相結(jié)合，提供縱橫行業(yè)信息擴(kuò)大信息，寬度和深度，做到縱橫營銷：即專業(yè)服務(wù)“一縱到底”綜合服務(wù)“一橫到邊”。4.1.2多贏式電子商務(wù)我國電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)支付、配送和安全認(rèn)證體系不完善等原因使得大多B2B電子商務(wù)網(wǎng)站將精力放在信息咨詢而非網(wǎng)上結(jié)算和物流配送上，交易時采用網(wǎng)上查詢、網(wǎng)下交易的辦法以避開不必要麻煩。但實際上，B2B電子商務(wù)平臺應(yīng)是信息流、資金流、物流和人才流的匯聚。從其發(fā)展階段可看出，只注重信息資訊的模式仍處于過去水平，支付、物流、人才和法律法規(guī)的滯后，都將嚴(yán)重制約著中國B2B電子商務(wù)的發(fā)展。因此平臺網(wǎng)站要想真正發(fā)展，多贏式電子商務(wù)是必經(jīng)之路。該平臺擁有包括行業(yè)協(xié)會、商會重要信息在內(nèi)的豐富行業(yè)和企業(yè)信息；是信用度不封頂?shù)碾娮咏灰紫到y(tǒng)，完全支持電子合同的簽訂和電子訂單的完成；采用中國唯一的CFCA大額支付網(wǎng)關(guān)，支持信用支付在公共物流服務(wù)系統(tǒng)支撐下，形成完整的信息流、商務(wù)流、資金流、物流體系。同時還為中小企業(yè)提供大量增值服務(wù)，如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、人才招聘系等。而對我國來說當(dāng)前要務(wù)則是完善網(wǎng)絡(luò)支付、配送和安全認(rèn)證體系，保障網(wǎng)絡(luò)安全，提高物流現(xiàn)代化水平普及電子貨幣。另外，在中國這樣需當(dāng)面交易才較放心的國度，買賣雙方間及對支付手段安全性的信任度普遍不高，因此如何從根本上改變這種心態(tài)也十分重要。4.1.3網(wǎng)站推廣B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣目的并不僅僅是擴(kuò)大知名度，更重要的是讓傳統(tǒng)企業(yè)打破以往對B2B電子商務(wù)傳統(tǒng)而老套的看法，認(rèn)識到其對于企業(yè)發(fā)展的巨大好處?；痉绞接幸韵聨追N：電子郵件營銷一方面，面利用注冊用戶資料開展Email營銷，提供郵件定制業(yè)務(wù)，并對郵件類型進(jìn)行分類，如新聞郵件、會員通訊、電子刊物等，以及時準(zhǔn)確的商務(wù)信息為依托對注冊用戶展開營銷。另一方面，向潛在用戶發(fā)送信息。E-mail營銷是一種低成本的營銷方式，但要想獲得高轉(zhuǎn)化率，須做好以下幾方面：標(biāo)題一對一稱呼收件人，引人注目并突出主題，吊足人胃口，突出網(wǎng)站主旨；用通俗易懂的語言；做好后續(xù)服務(wù)與跟蹤，最好定期建議為一周向目標(biāo)群體發(fā)送郵件，告知網(wǎng)站新信息和活動，吸引其對網(wǎng)站的關(guān)注并適當(dāng)采用激勵措施。（2）病毒性營銷這是利用用戶間主動傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散從而達(dá)到推廣的目的，即口碑營銷。口碑產(chǎn)生的基礎(chǔ)是基于4Ps營銷理論的高質(zhì)量產(chǎn)品服務(wù)體系，同時也是一個長期過程，要為體驗用戶搭建話語平臺，與長期營銷規(guī)劃和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相結(jié)合。利用網(wǎng)站自身進(jìn)行宣傳，依據(jù)網(wǎng)站特性和用戶屬性創(chuàng)造出能引發(fā)關(guān)注和討論的話題，促進(jìn)會員深入探討和廣泛關(guān)注：并不斷創(chuàng)造新熱點和話題，使關(guān)注持續(xù)提升。同時通過社區(qū)、博客、門戶多種傳播平臺及RSS、維客等各種傳播渠道的緊密結(jié)合，以不同方式推動形成口碑效應(yīng)、擴(kuò)大影響范圍和傳播力度，并對營銷效果進(jìn)行實時監(jiān)測，借助社區(qū)良好互動及時了解用戶和市場反應(yīng)，不斷調(diào)整營銷策略。（3）事件營銷通過實際活動擴(kuò)大B2B平臺在傳統(tǒng)企業(yè)的影響力，改變企業(yè)對B2B的認(rèn)知水平，對網(wǎng)站進(jìn)行推廣。如可聯(lián)合多個B2B電子商務(wù)平臺共同舉辦宣講會或介紹會，或相互建立友好鏈接。改變企業(yè)對B2B的認(rèn)知，需整個行業(yè)所有參與者共同努力，只有這樣才能吸引更多會員加入，各自為營不能從根本上解決問題。另外也可與公益事業(yè)、網(wǎng)上交易誠信問題等聯(lián)系，起來融入企業(yè)發(fā)展和人們的現(xiàn)實生活中。展會推廣B2B相對成熟展會還只是傳統(tǒng)國際貿(mào)易采購中一個補充，從全球貿(mào)易成交規(guī)模來看，展會上促成交易量仍遙遙領(lǐng)先純粹B2B平臺，而且在各種廣告投放方式中企業(yè)更注重展會的宣傳力度。因此，在注重線上交易的同時也不能忽略現(xiàn)實展會的作用?？梢跃W(wǎng)站名義協(xié)同會員參加到展會中，建立“立體式”貿(mào)易渠道，為其提供與貿(mào)易方實際接觸的機會，進(jìn)行面對面洽談和貿(mào)易往來，提高交易量，并設(shè)立專門的商務(wù)中心為其提供服務(wù)。這樣，在為其提供機遇的同時也對自身進(jìn)行了宣傳。4.1.4免費會員與付費會員B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的贏利模式主要是會員費、廣告和線下交易，但在免費會員向付費轉(zhuǎn)化上存在很大的瓶頸問題。國內(nèi)B2B平臺注冊用戶總數(shù)已達(dá)4700萬，而付費用戶總數(shù)僅49萬，以付費會員衡量，阿里巴巴占據(jù)了B2B行業(yè)65的市場份額，但若以收入衡量其市場份額已接近75。造成此現(xiàn)象的原因主要有三方面：對網(wǎng)站提供的功能和服務(wù)不了解、不能體會網(wǎng)站提供服務(wù)的真正特點和價值以及對B2B理解不夠準(zhǔn)確。因此，解決這些問題首先要從會員體驗和網(wǎng)站推廣著手。為保證交易雙方的誠意和平臺自身成長，交易平臺可對入網(wǎng)會員收取一定會員費。但對大多企業(yè)來說，未得到實際利益就付費是難于接受的。因此，當(dāng)前中國E-Marketplace仍應(yīng)推行免費會員制和相關(guān)服務(wù)來吸引會員加入。免費進(jìn)入制達(dá)到了吸引更多會員以聚集人氣的目的，接下來便面臨如何將更多免費會員轉(zhuǎn)化為付費的問題。一方面應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大兩者間享受服務(wù)的差距，為付費會員提供更多有價值、對企業(yè)發(fā)展有利的服務(wù)，使其從感性上增加對付費會員的認(rèn)識，如即時聊天及翻譯功能、優(yōu)質(zhì)廣告版面、優(yōu)先排名及審核、高級展廳、更人性化的貿(mào)易和郵件管理等，并制定合理的會員價格，使其通過付費會員可獲得的效益與付出的成本相對應(yīng)。4.2我國企業(yè)開展B2B電子商務(wù)的幾點建議B2B電子商務(wù)既然能給買賣雙方帶來如上所述的5大競爭優(yōu)勢，但是，我國企業(yè)對其反映平淡。因此認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾個方面著手運作使我國電子商務(wù)得以實現(xiàn)良性的、可持續(xù)發(fā)展。4.2.1培育網(wǎng)上市場隨著網(wǎng)民數(shù)量的增加促進(jìn)了ISPICP的發(fā)展，而ISPICP的健康發(fā)展又將為企業(yè)開展電子商務(wù)活動提供市場基礎(chǔ)和技術(shù)保障。為培育網(wǎng)上市場，主要采取的措施應(yīng)包括：引入競爭機制，改變獨家壟斷的局面，形成業(yè)界“競爭機制”推動中國電子商務(wù)發(fā)展。其次通過媒體宣傳B2B電子商務(wù)給企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢，鼓勵企業(yè)開展網(wǎng)上商貿(mào)。4.2.2發(fā)展B2B中介服務(wù)網(wǎng)站對當(dāng)前B2B網(wǎng)站存在的問題可采取以下應(yīng)對措施：（1）整頓現(xiàn)有B2B網(wǎng)站的經(jīng)營行為，進(jìn)行資格認(rèn)證、考評。（2）培養(yǎng)有頭腦的商務(wù)人才，重點培養(yǎng)各行業(yè)的商務(wù)代表。（3）引入風(fēng)險投資機制重點培育專業(yè)級、縱深型B2B網(wǎng)站。（4）宣傳發(fā)展良好的B2B網(wǎng)站，