2022年紫燕食品研究報告深耕鹵味三十年_餐桌鹵味領軍品牌一、公司概況：佐餐鹵味第一股，扎根行業(yè)三十載（一）深耕鹵味三十年，餐桌鹵味領軍品牌紫燕食品是全國鹵制食品生產(chǎn)企業(yè)的龍頭，前身是“鐘記油燙鴨”，主營業(yè)務為鹵制食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品為夫妻肺片、百味雞、藤椒雞等以雞、鴨、牛、豬等禽畜產(chǎn)品以及蔬菜、水產(chǎn)品、豆制品為原材料的鹵制食品，應用場景以佐餐消費為主、休閑消費為輔。紫燕食品以川鹵口味為基礎，揉合粵、湘、魯眾味，覆蓋數(shù)十種鹵制風味，以百味雞和夫妻肺片等單品在鹵味食品市場立足。公司深耕鹵味產(chǎn)業(yè)三十多年，已經(jīng)形成了完善的供應鏈、產(chǎn)品加工鏈和全國性冷鏈配送體系，截至2022年8月，紫燕已有5800余家門店，覆蓋全國30個省市的194個城市，門店集中分布在華東、華中及川渝地區(qū)。紫燕食品于2020年被中國烹飪協(xié)會授予“中國最具影響力餐飲品牌”和“中國餐飲特殊貢獻獎”稱號，還榮獲由中國連鎖經(jīng)營協(xié)會頒發(fā)的“商業(yè)特許經(jīng)營體系評定企業(yè)AAAA級”及“2019年度中國優(yōu)秀特許品牌獎”等榮譽稱號。復盤紫燕食品的發(fā)展歷程，可以分為以下三個發(fā)展階段：品牌創(chuàng)立期（1996-1999年）：1989年，來自四川的第一代創(chuàng)始人鐘春發(fā)夫婦于江蘇徐州創(chuàng)立紫燕前身“鐘記油燙鴨”，憑借鮮美的口味征服了徐州人民的味蕾；為了開拓更大的市場，1996年鐘記第二代掌門人鐘懷軍先生進軍有著“鴨都”之稱的南京，他意識到要增強市場競爭力就要先樹立獨特的品牌形象，于是正式更名品牌為“紫燕百味雞”，并拓展主營產(chǎn)品類別。市場拓展期（2000-2015年）：2000年公司開始在上海開設門店，實施以上海為中心，向整個華東地區(qū)輻射的發(fā)展布局戰(zhàn)略，并在2001年公司門店數(shù)突破500家。2003年紫燕食品將視線鎖定在華東以外的內(nèi)地市場，集中布局華中市場，從此開啟了向全國市場邁進的步伐。2008年門店數(shù)量突破1000家，進而繼續(xù)向南北拓展，向北重點開發(fā)西安、濟南、天津等市場；向南重點開發(fā)南昌、廣州等市場，至2012年全國連鎖經(jīng)營體系已經(jīng)初步形成。2014年公司著眼于線上電商銷售渠道，正式在天貓、1號店、京東開設紫燕官方旗艦店銷售平臺。變革騰飛期（2016-至今）：從2015年開始公司就逐步引入外部資本，至2019年已經(jīng)完成了A、B兩輪的融資。隨著公司業(yè)務范圍和門店數(shù)量的進一步擴大，直接加盟模式難以滿足公司要求，2016年紫燕大膽改革將直接加盟模式改為“公司—經(jīng)銷商—終端加盟門店—消費者”的兩級銷售網(wǎng)絡，即經(jīng)銷商從總部買斷產(chǎn)品，自行設立終端銷售門店，總部僅對終端加盟門店進行日常監(jiān)督指導和產(chǎn)品配送等。該加盟模式極大促進了公司門店數(shù)量的增長，2020年公司門店數(shù)突破4000家，2021年突破5000家。（二）股權結構穩(wěn)定，高層管理經(jīng)驗豐富股權結構穩(wěn)定，家族控股近八成。公司的5名實際控制人分別為均為鐘氏家族成員，創(chuàng)始人鐘懷軍共持有公司18.7%的股份，其子鐘勤川、其女鐘勤沁、其配偶鄧惠玲、其女婿戈吳超直接或間接持有公司21.3%、17.4%、14.3%、5.6%的股份，五人合計持有公司77.2%的股份和79.6%的表決權，并已經(jīng)簽署一致行動協(xié)議。創(chuàng)始人鐘懷軍的二弟鐘懷勇和三弟鐘懷偉還分別持有0.8%、0.3%的股份?？梢婄娛霞易逶诠揪哂薪^對的話語權，公司決策的獨立性可以得到保障。員工持股平臺覆蓋近百人，股權激勵計劃穩(wěn)定管理層。公司擁有的四大員工持股平臺分別為上海懷燕、寧國筑巢、寧國銜泥、寧國織錦，分別持有1.72%、0.89%、0.89%、0.89%的股權。董事長鐘懷軍在四大平臺均有出資，份額分別為47.5%、59.98%、44.63%、33.95%。上海懷燕由4名公司董事及高管持有，寧國筑巢由20名公司中層管理人員組成，包括人力資源部經(jīng)理、質(zhì)量安全中心總監(jiān)、網(wǎng)絡設施部經(jīng)理等等，寧國銜泥和寧國織錦分別由36、40名公司核心員工控股，主要包括車間主任、研發(fā)專員、技術工程師、生產(chǎn)廠長等。員工持股平臺大大提高員工工作積極性，也有利于紫燕食品股權的穩(wěn)定性。高層管理背景多元，食品從業(yè)經(jīng)驗豐富。創(chuàng)始人家族中，鐘懷軍是公司創(chuàng)始人，擔任董事長職務；戈吳超擔任總經(jīng)理、采購總監(jiān)，也是公司董事之女婿；鐘懷軍之子鐘勤川擔任公司品牌中心總監(jiān)，鐘懷軍侄之女鐘勤沁擔任財務中心經(jīng)理。其他高層管理人員來自各行各業(yè)，擁有著豐富的背景和經(jīng)驗。副董事長桂久強曾在普華永道、凱捷咨詢等任職，還曾在上海聯(lián)廉冰鮮電子商務有限公司執(zhí)行董事。曹澎波是中國注冊會計師，曾于龍鳳食品有限公司、晨光文具擔任財務總監(jiān)，目前在紫燕擔任董事、副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、董事會秘書。（三）鮮貨產(chǎn)品增速穩(wěn)定，市場拓展空間巨大營收持續(xù)增長，歸母凈利潤受短期成本壓力拖累。2018-2021年公司營收CAGR為15.6%，2018-2021年公司營業(yè)收入穩(wěn)步增長，2020年受到?jīng)_擊營收增速減緩，2021年增速已經(jīng)有所回升。2018-2020年公司歸母凈利潤CAGR為70%，2021年受原材料價格上漲影響，歸母凈利潤出現(xiàn)短期負增長，2018-2021年歸母凈利CAGR為38.3%，仍明顯超過營收增速。2022年成本壓力和擾動仍在，公司利潤仍然承壓。盈利能力處在上市通道，短期受原材料波動影響。受益于規(guī)模效應釋放和提價影響，公司2018-2020年毛利率（剔除運費影響）處于提升趨勢，歸母凈利率也從18年的6.2%提升到了20年的13.7%。2021年受原材料價格上漲影響，公司毛利率和凈利率分別同比下滑4.4pcts和3.1pcts。2018-2021年公司銷售費用率和管理費用率呈下降趨勢，規(guī)模效應和管理優(yōu)化帶動盈利能力提升。鮮貨產(chǎn)品增速穩(wěn)健，預包裝產(chǎn)品發(fā)展迅速。鮮貨產(chǎn)品作為公司主要營收來源營收持續(xù)增長，但營收占比從18年的93.7%下降到21年的86.9%。夫妻肺片和整禽類是鮮貨產(chǎn)品的主要營收來源。預包裝產(chǎn)品18-21年CAGR為72.6%，公司電商、商超等銷售渠道的不斷擴展，以及預包裝產(chǎn)品種類的豐富，實現(xiàn)了預包裝產(chǎn)品的快速增長。2018-2021年鮮貨產(chǎn)品中整禽類毛利率水平最高，主要是由于整禽類養(yǎng)殖周期短，供給端的彈性更強，需求端話語權較高有利于議價，因此成本較低。其他業(yè)務毛利率波動較大，在2021年有較大提升，主要是由于隨著公司銷售渠道的不斷拓展，其他產(chǎn)品種類不斷豐富，因此毛利率增長較快。公司業(yè)務主要集中在華東地區(qū)，集中度比較高。2018-2021年華東區(qū)域營收占比保持較為穩(wěn)定均在70%以上，增速較為穩(wěn)健。華中、華北地區(qū)營收增速較快，18-21年營收CAGR分別為18.8%、21.9%；華南地區(qū)18-21年營收CAGR為5.1%，增速偏慢，主要或是地區(qū)消費者口味偏好問題影響營收增長。華北、華南、西北地區(qū)營收占比均低于5%，仍有較大的提升空間。渠道方面，公司以經(jīng)銷模式為主，營收占比超過90%。2018-2021年公司經(jīng)銷模式營收穩(wěn)步增長，其他模式營收迅速增加，在2021年同比增速為107.4%。其他模式主要包括商超渠道、電商渠道、團購渠道等，銷售的產(chǎn)品以包裝產(chǎn)品為主。其他模式的高速發(fā)展說明公司積極地通過電商等渠道打破地域限制，降低銷售集中度高的競爭劣勢，更快地全面布局全國市場，說明公司具有快速擴張的潛力。二、賽道之辯：千億市場，格局分散（一）市場規(guī)模：佐餐鹵味體量更大廣受歡迎的千年傳統(tǒng)美食，分為佐餐鹵味和休閑鹵味。鹵制品是將畜禽肉類、蔬菜、豆制品、水產(chǎn)品等食材，通過煮制及調(diào)味的加工過程制作出來的食品，鹵制品烹飪最早可追溯到夏商時期，當時人們將鹽、香料等調(diào)味品放入銅器炊具中，加水將食物煮熟后分而食之。經(jīng)過幾千年的發(fā)展，鹵制品已發(fā)展出川鹵、粵鹵、糟鹵等具備地方特色口味的多種流派，按照產(chǎn)品定位和消費場景劃分，可區(qū)分為佐餐鹵制食品和休閑鹵制食品，佐餐鹵味屬于用餐時的菜肴，而休閑鹵味則更接近于零食小吃?；仡欫u制品的歷史，自上世紀80年代食品工業(yè)快速發(fā)展以來，鹵制品行業(yè)的發(fā)展歷程大致可分為以下幾個階段。1）行業(yè)起步階段（1980s）：食品工業(yè)逐漸起步，行業(yè)主要經(jīng)營模式為小作坊和路邊攤，江浙滬地區(qū)逐步出現(xiàn)較有規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，但產(chǎn)品結構較為單一，并且口味清淡，無法跨區(qū)域銷售。2）百花齊放階段（1990s）:行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量急速增長，打破江浙滬企業(yè)領先的局面，區(qū)域品牌逐步興起，周黑鴨、煌上煌、久久丫等知名鹵味品牌成立，產(chǎn)品結構及工藝技術有所提升。3）規(guī)模擴張階段（2000s）：生產(chǎn)模式過渡為流水線標準化生產(chǎn)，連鎖品牌迅速擴張，絕味、煌上煌等行業(yè)龍頭初現(xiàn)。4）品牌競爭階段（2010至今）：頭部企業(yè)持續(xù)全國化擴張，搶占市場份額。供需兩端品牌意識加強，小作坊生存空間受到擠壓，行業(yè)發(fā)展開始分化。同時鹵制品開始從佐餐走向休閑，新技術新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。鹵制品行業(yè)規(guī)模超3000億元，其中佐餐鹵味市場占比超過一半。根據(jù)艾媒咨詢，2021年中國鹵制品市場規(guī)模為3296億元，2018-2021年CAGR為12.3%，其中佐餐鹵味和休閑鹵味的規(guī)模分別為1792億元和1504億元，占比分別為54.4%和45.6%，佐餐鹵味體量略大于休閑鹵味。隨著中國人均收入的持續(xù)提升，鹵制品具有獨特的色香味和一定的成癮性，規(guī)模有望持續(xù)增長。根據(jù)Frost&Sullivan預測，2025年佐餐鹵味和休閑鹵味市場規(guī)模將分別達2799億元和2264億元，預計2020-2025年CAGR分別為11.4%和12.9%。（二）產(chǎn)品特征：佐餐場景更基礎，地域特色更強鹵味企業(yè)產(chǎn)品及口味各有差異。目前，國內(nèi)主要鹵制品企業(yè)包括休閑鹵味的三家企業(yè)，即絕味食品、周黑鴨、煌上煌，以及佐餐鹵味的龍頭企業(yè)紫燕食品?？谖斗矫妫^味突出鮮辣，周黑鴨口味偏甜，煌上煌主打醬鴨，而紫燕百味雞的佐餐鹵味工序更多，不同于休閑鹵制品單純以重口味為主，口味突出鮮香。品類種方面，休閑鹵味品牌主要以鴨副產(chǎn)品為主，而佐餐鹵味的雞、鴨、牛、豬等品類都各具特色。佐餐鹵味地域特色明顯，有望向全國推廣。鹵制食品歷史悠久，各地不同的文化和飲食習慣孕育出了風格迥異的口味，尤其佐餐鹵味更具地方風味。根據(jù)CBNData的數(shù)據(jù)，地域鹵味美食TOP省份包括四川、湖北、浙江、湖南、山東和廣東等，其代表產(chǎn)品各不相同，很多品類都具有向全國推廣的潛力。除了佐餐鹵味和休閑鹵味之外，近年來新式熱鹵開始興起。新式熱鹵主要通過中央廚房預加工，再由門店進行標準化的再加工，既可以堂食，也可以即買即走，深受Z世代顧客的喜愛，也成為了投資熱點。一些龍頭公司也嘗試對新式熱鹵進行了跨業(yè)態(tài)布局，如紫燕食品的子品牌椒言椒語，五香居的子品牌五香居串串融合店等。（三）競爭格局：格局極度分散，紫燕一馬當先長期以來，鹵制品行業(yè)格局分散，品牌集中度低。從零售口徑看，2020年行業(yè)CR3僅3.66%，分別為絕味食品、紫燕食品和煌上煌。其中，佐餐鹵味的地域性更強，且市場競爭更多源于規(guī)模企業(yè)對于家庭式作坊的擠壓，因此市場更為分散，2020年CR3僅為2.84%，遠低于休閑鹵味的9.57%。但根據(jù)Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，2019年佐餐鹵味龍頭企業(yè)紫燕食品市占率達到2.82%，其他企業(yè)則不足1%，行業(yè)呈現(xiàn)一超多強格局。紫燕領跑佐餐鹵味行業(yè)，門店數(shù)量超6000家。根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，截至2022年9月，紫燕門店數(shù)量達到6030家，遍布全國30個省份，208個城市。第二梯隊品牌包括九多肉多、窯雞王、留夫鴨、廖記棒棒雞和鹵江南，門店數(shù)量近1000家，并且大部分佐餐鹵味企業(yè)都集中在各自大本營區(qū)域，區(qū)域性特點明顯，紫燕前五大市場占比約57%，是全國化程度最高的品牌，其他大部分品牌的前五大市場占比都在90%以上。從地域分布來看，江浙滬地區(qū)和川渝地區(qū)的鹵味行業(yè)更為繁榮，門店數(shù)量多于其他地區(qū)，消費習慣更強。近年來鹵制品企業(yè)頻獲融資。根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，2021年以來多家鹵制品企業(yè)獲得資本青睞，其中多為佐餐鹵味及新式熱鹵概念企業(yè)。未來在資本化速度加快的進程下，行業(yè)龍頭企業(yè)集中度有望進一步提升。三、萬店之路：紫燕百味雞具備萬店空間（一）佐餐鹵味具備萬店連鎖基因萬店基因：大賽道+標準化程度高+供應鏈能力強+投資門檻低+低單價街邊店+高復購率。根據(jù)美團外賣和窄門餐眼數(shù)據(jù)，我國現(xiàn)有萬店連鎖餐飲品牌為蜜雪冰城、華萊士、絕味鴨脖和正新雞排共4家，而這四家在賽道特點、門店模型、公司運營等方面具有較強的相似性，我們將其總結為萬店基因。大賽道：市場空間廣闊，連鎖化程度高。萬店品牌的出現(xiàn)本質(zhì)是餐飲連鎖化提高的結果，既要求行業(yè)空間廣闊，又需要具備較高的連鎖化率。萬店品牌分別屬于奶茶、漢堡、鹵味小吃和炸物小吃賽道，而根據(jù)美團《2022新餐飲行業(yè)研究報告》，這4個賽道2019-2021年美團外賣訂單量CAGR分別為69.6%、30.1%、35.0%、37.7%，在所有品類中位居前列，遠超行業(yè)整體增速。2019-2021年小吃快餐門店數(shù)量占連鎖餐飲門店數(shù)量的50%左右，飲品點占總量的15%左右，為門店數(shù)量前二的品類，市場空間足夠廣闊。連鎖化程度高，天然更容易誕生萬店品牌。2021年國內(nèi)餐飲連鎖化率提升至18%，而飲品連鎖化率已經(jīng)提升至42%，為連鎖化率最高的品類，小吃快餐連鎖化率已提升至20.4%，同樣超過行業(yè)平均水平。連鎖化程度高的賽道天然更容易誕生出萬店品牌。標準化程度高：鹵味的標準化程度更高。相比于傳統(tǒng)中餐，西餐屬于標準化程度較高的品類，僅需要員工在門店內(nèi)操作機器即可，因此誕生了超過2萬家門店的華萊士，以及近9000家門店的肯德基和5000多家門店的麥當勞，而正新雞排需要員工在門店內(nèi)進行裹粉、油炸等步驟，與西餐的標準化程度接近。而相比之下，絕味鴨脖和蜜雪冰城的標準化程度更高，蜜雪冰城尚需要員工調(diào)制飲品，而絕味鴨脖在門店只需要員工稱重售賣，幾乎沒有任何專業(yè)性要求，標準化程度最高。相比之下，紫燕百味雞員工需要進行切菜、拌菜等工作，標準化程度略高于絕味，但低于蜜雪冰城和正新雞排，同樣屬于標準化程度天然較高的賽道。供應鏈能力強：采購、生產(chǎn)及配送能力覆蓋全國。在上游供應鏈方面，雞類產(chǎn)品的供應鏈非常成熟，因為白羽雞生長周期僅需要45天，是全球畜牧業(yè)集約化、規(guī)模化、標準化程度最高的產(chǎn)業(yè)，也是世界上第一大肉類消費品，因此雞類產(chǎn)品誕生了正新雞排和華萊士兩個萬店品牌，根據(jù)美團外賣21年數(shù)據(jù)，炸物小吃以超過6.5億單成為小吃的第一大品類，其中雞排為炸物類的第一大單品。此外，絕味鴨脖憑借規(guī)模優(yōu)勢對上游形成了強大的議價權，單位成本僅為競品的70%左右，蜜雪冰城自08年起就逐步布局上游供應鏈，現(xiàn)已在國內(nèi)檸檬主要產(chǎn)地四川安岳建立檸檬初加工生產(chǎn)基地，未來將在重慶潼南、廣西崇左等原材料產(chǎn)地建廠。在生產(chǎn)和配送方面，4家萬店品牌均具有覆蓋全國的生產(chǎn)基地和配送能力。絕味食品現(xiàn)有21個生產(chǎn)基地（含2家在建），以300-500公里為半徑已經(jīng)搭建起當日冷鏈配送系統(tǒng)，2018年成立絕配供應鏈已經(jīng)向外提供供應鏈服務。蜜雪冰城擁有5個全自動生產(chǎn)車間，2014年在河南焦作建設倉儲配送中心，截至22Q1，已在河南、四川、新疆、江蘇、廣東、遼寧等22個省份設立倉儲物流基地。正新雞排自建圓規(guī)物流供應鏈體系，部署自有生產(chǎn)基地12個、物流配送中心40多個，冷鏈物流配送覆蓋全國，其中正新宜昌工廠是目前亞洲最大的雞排生產(chǎn)加工基地，圓規(guī)物流已經(jīng)對外服務70多個餐飲連鎖品牌，為全國超五萬家門店提供冷鏈配送。門店模型：投資門檻低+低單價街邊店+低客單價。萬店品牌普遍采用小店加盟模式，初始投資大多在30萬以內(nèi)，面積在30平以內(nèi)，客單價在40元以內(nèi)，其中蜜雪冰城客單價僅6-8元。低客單價使萬店品牌具有較強的性價比和較高的消費者接受度，能夠以社區(qū)店的形式遍布全國，具備較大的快速擴張的空間。雖然客單價較低，但由于人數(shù)和店面面積同樣較低，社區(qū)店租金相對便宜，萬店品牌的坪效普遍在3萬元/年以上，能夠在1年左右實現(xiàn)回本。高復購率：或辣或炸或甜。萬店品牌普遍具有不錯的復購率，具有一定的成癮性。炸是效率極高的烹飪方式，炸物也是具備上癮屬性的食品，高溫油炸、上癮屬性和獨立成餐讓炸雞成為炸物類小吃的單品之王，誕生了正新雞排和華萊士。絕味鴨脖的辣味同樣具有上癮特征，鹵制品整體偏辣，并且“啃”的過程也具備一定的成癮性，提高了絕味鴨脖的復購率。奶茶有突出的甜味，糖和茶都具有天然的成癮性，奶茶所帶來的甜甜的幸福感提升了產(chǎn)品的復購率。從美團外賣數(shù)據(jù)可以看到，消費1次以上奶茶的用戶占到近70%，近45%的消費者會消費21年消費奶茶4次及以上。消費1次以上鹵味小吃的用戶約55%，同樣由較強的復購率。（二）復盤絕味萬店成長之路絕味在明確加盟戰(zhàn)略、導入SAP-ERP系統(tǒng)后開始快速擴張。絕味鴨脖自2005年在湖南開設第一家門店，07年即確立加盟連鎖為主體的發(fā)展方向，并在08年確立了“跑馬圈地，飽和開店”的經(jīng)營戰(zhàn)略，同年全面導入全程冷鏈系統(tǒng)。2010年公司全面導入SAP-ERP信息化管理系統(tǒng)，并逐步實現(xiàn)門店的更新?lián)Q代升級，隨后進入高速擴張階段。紫燕發(fā)展階段落后絕味約8年，目前階段與絕味在2013-2014年類似。相比之下，紫燕雖然在1996年就成立第一家門店，但經(jīng)歷渠道模式探索的時間更長，2016年才確立“公司-經(jīng)銷商-加盟門店”的兩級銷售模式，與絕味在07-08年時發(fā)展狀態(tài)較為接近，2016年前紫燕門店擴張相對較慢的原因主要由銷售模式限制，與之類似是2019年周黑鴨放開加盟前同樣門店擴張相對較慢。絕味和紫燕分別在2010年和2017年引入SAP-ERP系統(tǒng)，當年門店數(shù)均在2100家左右。根據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)，22年9月紫燕門店數(shù)約6000家，與2013-2014年的絕味門店數(shù)較為接近，2016年銷售模式改革后紫燕同樣進入擴張快車道。賽道差異，紫燕擴張速度略慢于絕味。相比于休閑鹵味，佐餐鹵味的區(qū)域性口味更加明顯，將意味著紫燕進行消費者培育和口味適應的時間將更長，擴張速度相對慢于絕味，2010-2021年絕味平均每年凈增加門店1062家，2018-2021年紫燕平均每年凈增門店753家。但佐餐鹵味定位的優(yōu)點在于基礎性和下沉性更強，消費場景較休閑鹵味更加穩(wěn)定，因此在門店天花板上可能并不低于絕味，未來公司有望持續(xù)擴張至萬店規(guī)模，復制絕味的萬店成長之路。絕味供應鏈效率出眾，紫燕供應鏈和加盟商管理仍有提升空間。絕味已在全國范圍內(nèi)建立了以21個生產(chǎn)基地（含2家在建）為中心的供應鏈網(wǎng)絡，每個生產(chǎn)基地均能夠很好的輻射到各區(qū)域市場，實現(xiàn)“當日訂單，當日生產(chǎn)，當日配送，24小時開始售賣”。絕配供應鏈已服務餐飲零售客戶100+，服務門店2萬+，覆蓋全國100+城市和地區(qū)（300+一二線城市，700+鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣），在山東、武漢擁有6萬噸級大型冷庫，在上海、天津、溧陽45萬平央廚/廠綜合產(chǎn)業(yè)園。此外，絕味創(chuàng)新性地推出加盟商委員會體系，由絕味加盟商代表組成的自治管理機構，面向全體絕味加盟商服務，已發(fā)展為以全國總會、片區(qū)委、省級分委會及戰(zhàn)區(qū)委為主的四級體系，同時賦予片區(qū)委一定自主決策權，加強了公司與加盟商，加盟商與加盟商之間的溝通、幫扶及巡店效率，提高了加盟商積極性及凝聚力。目前公司加盟商委員會組織擁有116個戰(zhàn)區(qū)委工作小組，3000余家加盟商，通過多年的協(xié)同發(fā)展逐漸形成了“三會治理”體系。相比之下，紫燕在產(chǎn)能布局、信息化建設、供應鏈打造等方面與絕味還存在一定差距，仍具備提升空間。（三）紫燕百味雞空間展望我們選取了4座一線城市、7座新一線城市、15座二線城市和15座三四五線城市作為樣本，通過爬蟲技術獲取了個樣本城市截至2022年9月13日大眾點評上的紫燕百味雞門店數(shù)和熟食熏醬門店數(shù)，結合2020年常住人口求得樣本城市每萬人熟食熏醬門店數(shù)，和現(xiàn)階段紫燕百味雞滲透率。我們將預測紫燕百味雞門店數(shù)拆解為樣本城市門店數(shù)和非樣本城市門店數(shù)，對個樣本城市，我們在現(xiàn)階段滲透率得基礎上適當進行調(diào)整，得出個城市獨有的預期滲透率，某樣本城市預測門店數(shù)=該城市熟食熏醬門店數(shù)X紫燕預測滲透率。對非樣本城市，我們首先依據(jù)已有的樣本，按照一線、新一線、二線和三四五線得分類計算出各級別城市的平均每萬人熟食熏醬門店數(shù)和平均紫燕滲透率，再統(tǒng)計各級別非樣本城市的總人口數(shù)，某級別非樣本城市的預測門店數(shù)=該級別非樣本城市人口X平均每萬人熟食熏醬門店數(shù)X紫燕平均預期滲透率，最終，預測門店數(shù)=個樣本城市預測門店數(shù)+各級別非樣本城市預測門店數(shù)。全國化早期階段，上看萬店規(guī)模，華東以外區(qū)域空間廣闊。經(jīng)過計算，公司開店總空間為10831家，2021H1公司全國門店數(shù)5481家，增長空間在5000家以上，尚處在全國化早期階段。其中，華東、華中區(qū)域是公司的成熟市場，滲透率達18%-30%，參考公司在華東華中典型城市的滲透率，疊加佐餐鹵制品的剛需屬性，消費場景更加基礎穩(wěn)定，具有更強的下沉潛力，未來公司在強勢區(qū)域門店可繼續(xù)加密。華南、華北、東北、西北、西南是公司的弱勢市場，未來隨著新工廠的建成和品牌營銷不斷發(fā)力，公司在這些地區(qū)的滲透率有望大幅提升。一二線加密，二線城市仍有較大開拓空間。公司在新一線城市的滲透率最高，達到13%，一線城市次之約7%，在二線城市滲透率約5%，在三四五線城市滲透率僅4%，遠低于全國平均滲透率。隨著區(qū)域腰部城市群發(fā)展，二線及強三線城市有望持續(xù)擴容，經(jīng)過計算，二線城市開店新增空間約1881家，是開店空間最大的城市群，華東以外二線城市滲透率仍有較大提升空間。佐餐鹵制品具有下沉屬性，三四五線新增空間約1519家，未來有望在下沉市場發(fā)力開店。四、能力拆解：渠道動能釋放，供應鏈拾級而上（一）供應鏈：全國化工廠優(yōu)化，布局上游原材料整合全國基地，具備全國冷鏈配送能力。公司對各區(qū)域生產(chǎn)基地進行優(yōu)化整合，由過去的7家工廠轉變?yōu)榘不諏巼⑽錆h、連云港、山東、重慶等5家工廠輻射全國門店。同時，公司現(xiàn)有上海冷鏈、濟南冷鏈、連云港冷鏈、成都冷鏈、武漢冷鏈、合肥紫榮冷鏈、重慶冷鏈、寧國冷鏈等8家冷鏈物流子公司，形成了以最優(yōu)冷鏈配送距離作為輻射半徑、快捷供應、最大化保鮮的全方位供應鏈體系，能達到前一天下單、當天生產(chǎn)、當日或次日配送到店的要求，目前冷鏈物流系統(tǒng)可支持單日產(chǎn)品配送至超過5300家門店，全國大部分區(qū)域都可以實現(xiàn)日配到店。集中采購與地方采購相結合。公司采取重要原材料通過集采平臺集中采購和非重要原材料由生產(chǎn)基地分散采購相結合的采購模式。由公司總部采購中心根據(jù)主要原材料供應狀況和行情走勢分預測，與上游供應商統(tǒng)一商談合作。此外，由各生產(chǎn)基地各自篩選附近合適的供應商滿足當?shù)靥厣a(chǎn)品的生產(chǎn)需求，主要采購蔬菜及部分佐料。布局上游供應降低采購成本。公司原材料占其主營業(yè)務成本80%以上，其中整雞、牛肉、雞爪、牛雜、豬蹄、豬耳等約占原材料采購總額的50%以上。2019年公司與安徽順安食品簽訂采購框架協(xié)議，由安徽省順安食品有限公司在公司寧國生產(chǎn)基地周邊建設雞舍，向公司供應其代理的“WOD168系列小優(yōu)雞”產(chǎn)品并進行鎖價，每年供應量應不低于2000萬只，如果飼料價格大幅變化雙方重新協(xié)商單價，20和21年安徽順安均為公司第一大供應商，21年采購金額占比達到8.97%。自2019年7月至21年末，公司累計向順安采購27990.69萬噸，累計采購金額為36282.68萬元，平均采購成本為12962元/噸，低于2019-2021年公司整雞整體的采購噸價。此外，公司還和安徽順安共同參股種雞育種企業(yè)寧國思瑪特禽業(yè)有限公司，二者的持股比例均為20％，在寧國政府的扶持下在當?shù)貒@思瑪特“WOD”小白雞系列品種共同打造現(xiàn)代化的家禽全產(chǎn)業(yè)鏈模式1。此外，創(chuàng)始人鐘懷軍還全資持有的上海燕秀生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，主營蔬菜種植和銷售，曾被評為上海市蔬菜標準園創(chuàng)建單位。公司在長期業(yè)務合作過程中，與包括溫氏股份、新希望、中糧集團等在內(nèi)的一批大型供應商就整雞、牛肉、鴨副產(chǎn)品等主要原材料建立了長期、穩(wěn)定的合作關系。2019年公司與溫氏股份達成深度戰(zhàn)略合作，首次采用了“四年長期承諾+成本定價”的長效合作模式，簽下超過8億元的合同訂單，并且同年與中糧集團達成了戰(zhàn)略合作。20和21年溫氏均為公司第二大供應商，21年采購金額占比為5.97%，僅次于安徽順安。中糧肉食為公司牛肉供應商，20年為公司第四大供應商，當年采購金額占比為4.57%。公司通過簽署長期合作協(xié)議及價格鎖定協(xié)議鎖定優(yōu)質(zhì)供應商的產(chǎn)能資源及產(chǎn)品價格，各類原材料采購價格較行業(yè)平均具備優(yōu)勢。公司運輸費用率持續(xù)提升，運費仍有優(yōu)化空間。受近年工廠搬遷整合的影響，公司運輸費用率持續(xù)提升，從2018年的3.27%提升至2021年的4.47%，明顯高于萬店品牌蜜雪冰城和絕味食品，略高于煌上煌。從單店運費角度，紫燕的單店運費在2019-2021年穩(wěn)定在2.9萬左右，仍明顯高于絕味食品、蜜雪冰城等品牌。未來隨著公司門店的繼續(xù)擴張和產(chǎn)能的進一步優(yōu)化，單店運費有望降低。加強經(jīng)銷商管理，建立經(jīng)銷商導師制。2019年公司首屆“導師制平臺啟動儀式”拜師大會在上海舉行，正式宣告公司“經(jīng)銷商導師制”平臺項目成立，導師制平臺項目讓新進的經(jīng)銷商與行業(yè)前輩彼此之間有溝通、交流和互動，分享管理方法和經(jīng)驗，指導培訓行業(yè)外經(jīng)銷商轉型為專業(yè)經(jīng)銷商。根據(jù)渠道調(diào)研，公司內(nèi)部設有紫燕經(jīng)銷商協(xié)會，第一大經(jīng)銷商、原公司總經(jīng)理趙邦華任會長，每月與公司關于產(chǎn)品生產(chǎn)、原材料、新品、物流等問題進行開會溝通，及時與公司互動。信息化系統(tǒng)提升運營效率。公司引入了食品行業(yè)SAP-ERP系統(tǒng)、銷售中臺系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、TMS系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)等現(xiàn)代電子化信息管理系統(tǒng)，目前已實現(xiàn)核心業(yè)務的全系統(tǒng)化管理，并完成了不同系統(tǒng)之間的集成整合，并在此基礎上不斷進行數(shù)字化應用探索，進行跨區(qū)域市場預測并及時反饋至生產(chǎn)、研發(fā)及采購端，提升公司運營效率。公司銷售中臺系統(tǒng)及電子秤系統(tǒng)可有效支持公司全年數(shù)億筆訂單量的運營數(shù)據(jù)處理，會員系統(tǒng)可支持數(shù)千萬會員的積分、儲值等的信息管理。TMS系統(tǒng)能夠?qū)滏溸\輸車輛、駕駛員、線路等進行全面詳細的統(tǒng)計考核，大大提高運作效率，降低運輸成本。公司W(wǎng)MS系統(tǒng)能有效按照運作的業(yè)務規(guī)則和運算法則，對收貨、存儲、補貨、揀貨、包裝和發(fā)貨運作進行更完善地管理，使其最大化滿足有效產(chǎn)出和精確性的要求。（二）渠道：銷售模式改革釋放動能公司主要采用經(jīng)銷的連鎖經(jīng)營模式。截止21年末，公司在在全國擁有140多家經(jīng)銷商主體，共擁有超過5100家終端門店，覆蓋20個省份、自治區(qū)、直轄市內(nèi)的150多個城市，此外公司還同時構建了包括電商渠道銷售、商超渠道銷售、團購模式等其他渠道在內(nèi)的多樣化立體式營銷網(wǎng)絡體系。多次渠道改革優(yōu)化管理模式。公司自1996年成立至2016年實際是以直營或類似直營的方式進行擴張，2016年的加盟模式改革則徹底釋放了公司的渠道動能。2010年前公司在各區(qū)域分別開設了上海紫燕、武漢川沁、蘇州紫燕等獨立的區(qū)域經(jīng)營主體，由區(qū)域管理團隊負責區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)和配送、門店開拓及管理等工作，各區(qū)域的管理相對獨立分散。2010年公司進行管理模式改革，由母公司整合各區(qū)域經(jīng)營主體，將區(qū)域管理團隊的管理職能統(tǒng)一收回母公司實現(xiàn)集團化規(guī)范化運營，實際仍以類似直營的方式管理全國門店，2014年后公司逐步放開加盟。2016年公司將銷售模式調(diào)整為“公司—經(jīng)銷商—終端加盟門店”兩級網(wǎng)絡，將各區(qū)域的直營店經(jīng)營權售賣給原區(qū)域管理團隊，原區(qū)域管理團隊離開公司轉為區(qū)域特許經(jīng)銷商，并在2018年后逐步放開外部經(jīng)銷商加盟，完全由經(jīng)銷商團隊負責區(qū)域門店拓展和管理工作，公司門店數(shù)量進入增長快車道。原區(qū)域管理團隊深耕當?shù)囟嗄贽D型后成為公司拓展的核心力量。2016年銷售模式改革后12名原區(qū)域高管轉型成為經(jīng)銷商，這10余名高管在離職前大多已經(jīng)從事區(qū)域管理工作多年，不乏跟隨公司創(chuàng)業(yè)成長的元老，對公司區(qū)域業(yè)務非常熟悉，具備豐富的區(qū)域管理經(jīng)驗并且對公司具有較高的忠誠度。比如第一大經(jīng)銷商趙邦華為公司創(chuàng)業(yè)元老，2008-2016年曾任公司總經(jīng)理。根據(jù)上海肉類協(xié)會報道，趙邦華八十年代在東北從事雞、鵝、鴨養(yǎng)殖和屠宰加工，部分產(chǎn)品供應鐘懷軍的企業(yè)，九十年代加盟紫燕食品成為骨干，2000年成為上海區(qū)域總經(jīng)理，帶領團隊進入上海，04-08年又組建團隊開拓蘇州、南通、成都等城市，13年底成為公司總裁。2016年銷售模式改革釋放公司渠道動能。16年的模式改革后這些區(qū)域高管承包得到區(qū)域門店經(jīng)營權，激勵水平大幅提升，憑借深耕多年的管理經(jīng)驗和充分激勵，經(jīng)銷商團隊帶動公司門店數(shù)突破瓶頸迅速增長。17-21年公司平均每年新增門店1168家，凈增門店753家，其中新增門店以前員工經(jīng)銷商開店為主，以新招的外加盟經(jīng)銷商為輔，21年前員工經(jīng)銷商收入占總收入的78%，是公司門店拓展的主要力量。2018年公司對外放開區(qū)域經(jīng)銷商加盟，18-21年平均每年凈增經(jīng)銷商21家，目前公司采用區(qū)域加盟與單店加盟政策并存的方式，能夠更快進入空白市場，外部加盟逐漸成為公司門店拓展的重要力量。單店營收小幅下降趨勢，門店端毛利率約37%。21年加盟店單店進貨額約55萬元，終端銷售額約90萬，經(jīng)銷商整體毛利率約40%，門店端毛利率平均在37%左右，20年后單店進貨額有所下降，18-21年加盟店單店進貨額CAGR為-6.5%，銷售額CAGR為-5.5%。直營店由于區(qū)域分布原因，單店銷售額高于加盟店平均水平，21年單店銷售額約125萬，對應單日營業(yè)額在3472元左右，18-21年CAGR為-8.1%。沖擊下單店模型較為穩(wěn)定，上海武漢等區(qū)域店效穩(wěn)定在7-8萬/平。根據(jù)招股書信息，在上海武漢等區(qū)域，公司加盟店和直營店的單店模型不存在明顯差異，21年客單價均在37元左右，坪效均在7-8萬/平，沖擊下門店坪效穩(wěn)定在7-8萬/平之間，體現(xiàn)出較強的抗風險性。21年直營店平均單店面積為18平，客單數(shù)為3.4萬單/年，對應單日約94單，受影響及新門店拓展等因素影響，18-21年客單數(shù)CAGR為-14.6%，是導致單店營收小幅下滑的主要原因。經(jīng)銷模式下公司銷售費用率較低。由于公司采用“公司-經(jīng)銷商-終端加盟門店-消費者”的兩級銷售網(wǎng)絡，由特許經(jīng)銷商承擔主要市場開拓、宣傳推廣、門店管理的職責，由加盟店承擔門店運營成本及營銷人員工資，因此公司銷售費用相對較低，18-21年均低于周黑鴨、煌上煌和絕味食品等三家鹵味公司。（三）產(chǎn)品：大單品夫妻肺片增速穩(wěn)健紫燕百味雞是起源于四川樂山的特色名鹵，公司秉持“好原料+好工藝=好產(chǎn)品”的理念，在全國發(fā)展過程中，一路萃取各地經(jīng)典菜肴的特色，揉合川、粵、湘眾味之長，在最初家禽肉制品深加工的基礎上，不斷研究和開發(fā)，已開發(fā)出雞肉、鴨肉、鵝肉、豬肉、牛肉、蔬菜、水產(chǎn)制品、豆制品等產(chǎn)品線，形成了“以鮮貨產(chǎn)品為主、預包裝產(chǎn)品為輔”的上百種精選鹵制美食，能夠滿足人們多樣化的消費需求。成功打造大單品夫妻肺片，占比約30%。夫妻肺片是知名的四川菜，紫燕百味雞還對其進行了改良，加入了雞腳、豬耳朵等配料，顧客還能進行自由搭配，由顧客任意挑選組合并現(xiàn)場調(diào)拌而成，味型上則采用紅油辣椒，形成獨特風味。21年夫妻肺片實現(xiàn)營收9.33億，占公司總營收的30.2%，18-21年夫妻肺片營收CAGR為14.1%，高于同期整禽類增速（12.9%）和香辣休閑類增速（5.5%）。產(chǎn)品結構相對穩(wěn)定，不同區(qū)域口味適度調(diào)整。公司以川味熟食為基礎，在不同區(qū)域根據(jù)地方特色調(diào)整菜品以適應當?shù)厥袌?。根?jù)《合肥晚報》的報道，為了推出適合市民口味的鹵菜，合肥紫燕研發(fā)團隊每季度拿出2個新品種，比如芙蓉鵝就是根據(jù)無為板鴨研制出的徽派鹵菜，鹵豬蹄也是根據(jù)合肥市民飲食習慣而特別研制的，合肥銷售的夫妻肺片增加牛肉和鴨肫也是經(jīng)過市場調(diào)研后更改配方的，合肥夫妻肺片的配料“鹽重糖輕”，而在上海是“糖重鹽輕”。此外，公司還在積極向熱鹵產(chǎn)品升級，順應行業(yè)新式鹵