開題報告學(xué)號學(xué)生姓名學(xué)院專業(yè)班級指導(dǎo)教師職稱設(shè)計（論文）題目VIVO手機銷售渠道問題及對策分析本課題國內(nèi)外研究動態(tài)及意義：一、國外研究動態(tài)有關(guān)探究銷售渠道的理論，西方國家將其概括成3部分:（1）渠道的關(guān)系:貝克爾和辛古瓦以及斯特恩是上世紀(jì)90年代之后的核心人物，他們主要研究的是在這個銷售渠道的整個鏈條的關(guān)系，這一個鏈條是一個整體，一處發(fā)生斷裂，就會影響整個銷售渠道。生產(chǎn)商一定要選擇好整個銷售渠道的關(guān)系人，并與其進行良好的合作，建立利益伙伴關(guān)系。在這其中將每一個關(guān)系人都很好地聯(lián)系在一起，就會讓產(chǎn)品銷售的更加順暢，從而銷售量也就進一步的增長上去，也就自然而然的大家的收益也會提高。（2）渠道的行為:葛雷瑪，斯特恩以及弗雷茲等人則主要是研究了銷售渠道的沖突行為。在這整個渠道中好幾方的成員一定會因為利益問題而發(fā)生矛盾，每個成員的目的不相同，如果某一方對另一方造成了阻礙，那么矛盾就會生成，自然而然就會影響整個銷售的主要渠道，給各方都會帶來一定的困擾，最后就會以慘敗收場。（3）渠道的結(jié)構(gòu):巴特爾以及韋爾德等人研究的是銷售渠道的結(jié)構(gòu)。銷售渠道也是要講究銷售效率的，銷售效率高就會有更多的商品銷售到消費者手中，而如果銷售效率比較低，就會影響產(chǎn)品的銷售，自然就會影響到各方的利益。所以說一定要掌握好銷售渠道的整個結(jié)構(gòu)，時刻以整個銷售渠道為核心。（二）國內(nèi)研究動態(tài)以前的很多論文都是以生產(chǎn)質(zhì)量為核心來進行研究的，而對于現(xiàn)如今的經(jīng)濟局面更多的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)在我們的眼前，也就是說產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量上在同等層次上是沒有太大的發(fā)展空間的，而銷售渠道則是不盡相同的，每一個企業(yè)的銷售途徑都會有所不同。所以最近的發(fā)表論文中也都在就銷售渠道來開展的。雖然小到各個學(xué)者，大到各大學(xué)家，他們研究的方向都是銷售渠道。而通過一系列的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)銷售渠道則是現(xiàn)如今影響企業(yè)受益的重要原因。其中陸忍波在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，銷售渠道決定這各大商家的根本受益，一些企業(yè)的收益不理想，那么他們的銷售渠道一般是不理想的，很少是因為質(zhì)量的問題，而那些銷售頗受歡迎的產(chǎn)品，他們的銷售渠道很是廣泛。朱玉童則提出通過網(wǎng)絡(luò)進行銷售，現(xiàn)如今的經(jīng)濟全球化的社會下，網(wǎng)絡(luò)己經(jīng)是每家每戶離不開的東西，大家更多的都是在網(wǎng)上購物，而網(wǎng)絡(luò)就是一個很好地銷售途徑。但在網(wǎng)頁制作上以及宣傳方面都要做出詳細(xì)的制定方案。在網(wǎng)絡(luò)開設(shè)上不僅需要專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員還需要一定的成本資金，所以在牽涉到成本上，企業(yè)不得不考慮自己公司的預(yù)算，在保證預(yù)算的情況下，更好的選用程序員，制定建議大方的網(wǎng)頁宣傳頁，當(dāng)然也不能失去吸引的能力。在者就是在網(wǎng)絡(luò)設(shè)置的結(jié)構(gòu)上不能夠太過復(fù)雜，應(yīng)該充分考慮到每一個用戶，設(shè)置一種大眾都能接受的體統(tǒng)框架，更好的適應(yīng)市場。李元旭、黃義志則跟其他研究者的研究方向不太一樣，他們主要是研究我國企業(yè)在國外的發(fā)展?fàn)顩r，通過分析中國企業(yè)在國外的銷售途徑，從而發(fā)覺新的產(chǎn)業(yè)的銷售渠道，為中國企業(yè)更好的在國外進行銷售，從而獲得更大的收益。盧向虎沒有研究新型的產(chǎn)業(yè)，也沒有研究未來的銷售渠道，而是將近三十年來的各個企業(yè)營銷途徑進行了詳細(xì)的分析，通過研究發(fā)現(xiàn)，其實主要影響銷售途徑的因素有兩個，那就是企業(yè)的兩個環(huán)境，內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。在進行選擇企業(yè)商品的銷售渠道時必須考慮的是在整個銷售的過程中中間的幾個環(huán)節(jié)，雖然可以通過生產(chǎn)商向消費者的直接銷售，但那畢竟只是適合那些生產(chǎn)范圍比較小、生產(chǎn)比較集中地生產(chǎn)商，而那些大企業(yè)就必須有第三方甚至是遞四方來參與，這就需要商家來考慮中間的銷售成本，既要保證產(chǎn)品價格的合理又要保證中間商的利益。所以在這項研究中，這是銷售渠道的主要考慮因素，只有將這個環(huán)節(jié)得到合理的優(yōu)化，才能將產(chǎn)品的價格和中建商的利益以及生產(chǎn)商的利益得到更好的體現(xiàn)。車勝針通過大量研究發(fā)現(xiàn)，很多產(chǎn)品出現(xiàn)不正規(guī)的現(xiàn)象，這都是利益驅(qū)使的結(jié)果。在商品營銷的過程中，很多代理商為了能夠獲得更多的利益，往往會代理更多的產(chǎn)品，這樣就會造成產(chǎn)品的串貨，這樣的串貨一旦發(fā)生就會影響產(chǎn)品的標(biāo)價，可能會使產(chǎn)品的標(biāo)價超過產(chǎn)品的價值，就會給消費者更大的壓力，也會給商家?guī)砗艽蟮挠绊?。（二）研究的意義VIVO近年來發(fā)展迅速?，F(xiàn)在有必要穩(wěn)定營銷結(jié)果，進一步提高營銷效果。通過對VIVO營銷現(xiàn)狀，企業(yè)環(huán)境，問題和原因的分析，本文提出了有針對性的建議，以滿足VIVO的需求。實現(xiàn)銷售穩(wěn)定增長。這不僅有助于VIVO解決營銷問題，獲得更好的經(jīng)濟效益，還可以提升VIVO的實力。本文通過對VIVO銷售渠道的研究，根據(jù)手機企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，采取與之相適應(yīng)的銷售渠道模式，對該公司具有很強的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。通過了解渠道的發(fā)展?fàn)顩r，一方面通過外部條件因素，可以借助系統(tǒng)科學(xué)的信息，規(guī)避可能存在的威脅，進行渠道模式的創(chuàng)新，提升渠道核心競爭力。另一方面理清公司自身的優(yōu)勢與劣勢，有利于企業(yè)銷售渠道更好的發(fā)展。畢業(yè)設(shè)計(論文)研究內(nèi)容、擬解決的主要問題：一：VIVO手機銷售渠道現(xiàn)狀二：VIVO手機銷售渠道存在的問題三：VIVO手機銷售渠道的優(yōu)化畢業(yè)設(shè)計(論文)研究方法、步驟及措施：（1）文獻調(diào)查法，通過一些網(wǎng)站以及圖書館的文獻翻閱，不僅在文獻中獲得了一些有用的信息，還增添了一些靈感。通過分析一些文獻，掌握了一些公司的主要營銷方法，學(xué)習(xí)到了營銷的核心內(nèi)容，在將這些知識運用到實際營銷當(dāng)中從而就會促進公司往更加光明的方向發(fā)展。（2）案例研究法，通過選取VIVO作為研究對象，對VIVO手機產(chǎn)品的營銷策略加以分析，提煉出VIVO飲料快消品營銷策略的優(yōu)劣勢以及存在的機會、問題和風(fēng)險，分析存在問題的原因，最后剖析出這些問題的解決路徑和規(guī)避風(fēng)險的方法和建議。本文通過銷售渠道以及產(chǎn)品的創(chuàng)新與優(yōu)化等方面的相關(guān)定義，以及對VIVO手機進行簡單介紹，運用SWOT等相關(guān)理論，分析其現(xiàn)有銷售渠道的優(yōu)勢與不足，以及提出一些改進方法，以保持其良好的發(fā)展勢頭等進行探討。主要參考文獻：[1]吳思聰.華為和VIVO的手機營銷戰(zhàn)略比較研究[J].中國管理信息化,2018,21(22):86-89.[2]羅晗.精準(zhǔn)、觸達——從品牌代言人看VIVO的廣告營銷策略[J].視聽,2018(11):193-194.[3]楊自強.VIVO手機網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策[J].市場周刊,2018(07):47-48.[4]章穎.VIVO品牌手機營銷中的消費者認(rèn)知疏離感關(guān)系[J].現(xiàn)代企業(yè),2018(06):51-52.[5]孔奕.廣州VIVO營銷案例分析[D].華南理工大學(xué),2018.[6]雷松艷.大數(shù)據(jù)背景下VIVO手機精準(zhǔn)營銷研究[D].湖北工業(yè)大學(xué),2018.[7]李博輝.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的促銷策略——以VIVO手機為例[J].企業(yè)研究,2018(05):48-49.[8]凌慧.中國手機企業(yè)印度市場進入策略研究[D].浙江大學(xué),2018.[9]孫梓淏.國產(chǎn)智能手機的營銷渠道選擇與變更——以小米、VIVO為例[J].商場現(xiàn)代化,2018(03):60-61.[10]郭競澤.VIVO和vivo手機營銷策略分析[J].現(xiàn)代國企研究,2018(02):96.[11]周彥宏.粉絲經(jīng)濟與社會化營銷的價值研究——以“VIVO”手機營銷為例[J].商場現(xiàn)代化,2018(01):79-80.[12]王新新.國產(chǎn)手機品牌的大學(xué)生消費行為偏好與營銷對策研究——以VIVO為例[J].黑龍江紡織,2017(04):17-20.[13]楊婷婷.VIVO品牌的微博社交營銷[J].青年記者,2017(32):113-114.[14]吳