一、手機(jī)銷售技巧：你們的款式太少了，沒(méi)什么好看的常見(jiàn)應(yīng)對(duì)?這么多款，還少啊?。谒挕Ｔ谶@里沒(méi)什么作用）2?您還是仔細(xì)看一看再說(shuō)吧?。](méi)有說(shuō)服力，難以讓顧客留下來(lái)挑選）3?這么多好看的款式，您還說(shuō)沒(méi)什么好看的，那我也沒(méi)話說(shuō)了。（與顧客賭氣地說(shuō)話。顯得導(dǎo)購(gòu)很不專業(yè)）引導(dǎo)策略顧客之所以說(shuō)產(chǎn)品款式少，沒(méi)有好看的，可能是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間逛街或者產(chǎn)品看得過(guò)多，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。其實(shí)無(wú)論店內(nèi)有多少產(chǎn)品，顧客在沒(méi)有了解到它們的特點(diǎn)之前都會(huì)覺(jué)得款式少或是覺(jué)得沒(méi)什么好看的。面對(duì)顧客提出款式太少的異議，導(dǎo)購(gòu)首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實(shí)需求。一舉兩得。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一臺(tái)造型獨(dú)特，和普通手機(jī)有明顯區(qū)別，特別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機(jī)吧？”（將顧客的問(wèn)題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“小姐，很感謝您對(duì)我們提出的意見(jiàn)。您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們公司產(chǎn)品的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児疽恢眻?jiān)持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計(jì)都有它的特別之處。請(qǐng)問(wèn)您是想要滑蓋的還是翻蓋的，我?guī)湍榻B兩款吧？”（適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上）化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：認(rèn)同顧客的意見(jiàn)，給足顧客面子。?感謝顧客提出的建議。了解顧客真實(shí)的想法。運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。巧用“同時(shí)”等轉(zhuǎn)折詞將話題過(guò)渡到產(chǎn)品介紹上。二、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例：您是買來(lái)自己用還是送人?常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：您買手機(jī)的主要用途是什么？（顧客會(huì)覺(jué)得這樣的問(wèn)題很滑稽可笑）您買手機(jī)是用來(lái)送人的還是自己用？（如果語(yǔ)氣沒(méi)把握好，會(huì)給顧客審問(wèn)犯人似的感覺(jué)）這邊是新款上市，請(qǐng)慢慢挑選。（在沒(méi)了解顧客需求之前就盲目介紹）引導(dǎo)策略隨著生活水平的提高，手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。除了幫自己購(gòu)買之外，很多時(shí)候顧客也會(huì)買數(shù)碼產(chǎn)品來(lái)作為高檔禮品送給親人、朋友或者客戶。顧客買來(lái)自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區(qū)別。 弄清楚顧客購(gòu)買的目的，可以讓導(dǎo)購(gòu)更有針對(duì)性地為顧客推薦產(chǎn)品。一般情況下。顧客買來(lái)自用的產(chǎn)品會(huì)更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性；而買來(lái)送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對(duì)象的身份、地位不同而考慮的重點(diǎn)也有所不同，一般來(lái)說(shuō)顧客會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時(shí)尚、品牌知名度和美譽(yù)度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。導(dǎo)購(gòu)一定要根據(jù)顧客購(gòu)買的不同目的而給顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品，并做好推薦理由的解釋。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下，您挑手機(jī)是為自己選還是買來(lái)送人的呢？”（給顧客提供選擇方向）顧客：“我打算買來(lái)送給我媽?！睂?dǎo)購(gòu)：“哇，先生您真有心，有您這樣孝順、貼心的兒子，大媽真有福氣!通常老人家視力不太好，看東西會(huì)比較費(fèi)力，我建議您選大屏幕手機(jī)，能夠讓大媽很清晰地看到屏幕上的文字內(nèi)容，而且手機(jī)按鍵也大，老人家使用起來(lái)會(huì)方便、輕松很多。來(lái)，您看看XX的這款如何？”（向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業(yè)）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機(jī)吧？”（一位男性在看剛上市的女性手機(jī)）顧客：“是啊，我想買個(gè)手機(jī)送給我女朋友?！睂?dǎo)購(gòu)：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。您剛剛看的這款是XX剛上市的限量版手機(jī)，擁有500萬(wàn)像素自動(dòng)對(duì)焦攝像頭、4GB微硬盤存儲(chǔ)器的頂級(jí)配置，更重要的是外觀時(shí)尚、小巧、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會(huì)很喜歡的。我拿給您試試吧？”方法技巧詢問(wèn)顧客的技巧：?封閉式提問(wèn)：指提出的答案有唯一性，范圍較小。提問(wèn)時(shí)就將顧客的回答局限在導(dǎo)購(gòu)的提問(wèn)里，讓顧客在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。在無(wú)法對(duì)顧客意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，可用此種方法獲知顧客的真實(shí)想法，如： “請(qǐng)問(wèn)您喜歡直板手機(jī)、翻蓋手機(jī)還是滑蓋手機(jī)昵？”?開(kāi)放式提問(wèn)：指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題。對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給顧客以充分自由發(fā)揮的余地。在銷售的初期，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機(jī)呢 ？”三、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例：顧客不知道哪一款更適合自己常見(jiàn)應(yīng)對(duì)好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。（給予顧客消極提示，主動(dòng)給了顧客拖延的借口）那就這款嘛。這個(gè)更適合您！（導(dǎo)購(gòu)只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定）要這款吧，這款比那款好很多。（用直接否定其中一種來(lái)抬高另一種的做法并不可取）引導(dǎo)策略當(dāng)顧客不知道哪一款更適合自己時(shí)，如果導(dǎo)購(gòu)不幫助顧客下決定，就有可能導(dǎo)致顧客干脆不買或是下次再帶朋友過(guò)來(lái)幫忙做選擇，從而中止銷售。但是如果導(dǎo)購(gòu)代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。同樣也不能達(dá)到促成銷售的目的。導(dǎo)購(gòu)要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進(jìn)行對(duì)比， 讓顧客根據(jù)自己的喜好選擇符合自己要求的項(xiàng)目，符合顧客要求項(xiàng)目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客的款式?；蛘哒驹陬櫩偷慕嵌龋O(shè)身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見(jiàn)，再讓顧客自己做出最終的選擇。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，其實(shí)這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您喜歡玩游戲，我建議您選A款，因?yàn)锳款的反應(yīng)速度和畫(huà)面清晰度會(huì)高一點(diǎn)。也正因?yàn)槿绱耍珹款的價(jià)格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運(yùn)行效果和使用感覺(jué)，很劃算??！您認(rèn)為呢？”（在有可比性的前提下直接提出建議）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“如果是我的話，我會(huì)選擇B款，因?yàn)槲蚁矚g中性一點(diǎn)的款式，不過(guò)這只是我的看法。您看您是喜歡溫柔典雅一點(diǎn)的A款多一點(diǎn)還是喜歡線條粗放的B款呢？”（不要越俎代庖，只要說(shuō)出每一款的主打風(fēng)格，讓顧客自己去做決定）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機(jī)各個(gè)方面做個(gè)對(duì)比，您看看哪個(gè)更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎？”（讓顧客感覺(jué)到你是用心在為她服務(wù)，更加信任你，接下來(lái)的建議，顧客就容易接受 ）顧客：“嗯，對(duì)比？”導(dǎo)購(gòu)：“是的。您看：這兩款機(jī)在功能、通話、待機(jī)時(shí)間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設(shè)計(jì)上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。同時(shí)A款的功能鍵設(shè)計(jì)成蝴蝶飛翔的形狀，8款是普通的左右排法。還有一個(gè)不同就是A款手機(jī)表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤(rùn)的外觀效果之外，還有很強(qiáng)的抗刮花能力， B款暫時(shí)沒(méi)有。您對(duì)比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧？”（幫顧客做對(duì)比，并適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)你認(rèn)為更合適顧客的款式的正面介紹）方法技巧接待這類顧客的技術(shù)要點(diǎn)：?對(duì)比法：將幾個(gè)不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，讓顧客自己做出選擇。.間接肯定法：通過(guò)適當(dāng)打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識(shí)地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。.讓顧客做主：雖然顧客讓你建議，但要注意只是建議，時(shí)刻記住是顧客在決定而不是你在決定。問(wèn)題思考不同情況下你應(yīng)如何靈活運(yùn)用對(duì)比法幫助顧客下決定？四、手機(jī)銷售技巧案例：顧客直奔某品牌專柜常見(jiàn)應(yīng)對(duì)您好，請(qǐng)問(wèn)想要看點(diǎn)什么呢？（這樣的問(wèn)題太空泛，顧客一般不好作答）您好，有什么可以幫到您？（問(wèn)題過(guò)于空洞，讓顧客不知道如何反應(yīng)，容易遭到顧客的拒絕 ）您好，買手機(jī)吧，現(xiàn)在買手機(jī)可以送禮品哦?。](méi)有弄清楚顧客的真實(shí)需求就盲目介紹?？赡芤齺?lái)顧客的反感 ）引導(dǎo)策略顧客一進(jìn)入商場(chǎng)就直奔某個(gè)品牌專柜而去，說(shuō)明顧客有比較明確的購(gòu)買目標(biāo)，這類顧客稱為目的型顧客。他們進(jìn)店后一般目光集中于某一商品，腳步輕快，購(gòu)買目標(biāo)明確，只要商品各方面符合要求，一般都會(huì)快速成交。目的型顧客大都以男性為主，他們購(gòu)物的自主性比較強(qiáng)，不容易受導(dǎo)購(gòu)游說(shuō)的影響。接待這類顧客最重要的就是快速和自然。對(duì)于已經(jīng)有看中款型的顧客要及時(shí)肯定及贊美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品試用階段，盡量避免太多的建議或游說(shuō)，以免擾亂顧客視線，拖延成交時(shí)間。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX專柜!您肯定是位識(shí)貨的行家，您看的這款是我們最暢銷款哦！它不但擁有普通手機(jī)的所有功能，最重要的是……您可以親自體驗(yàn)體驗(yàn)。” （介紹產(chǎn)品特別功能接近顧客）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“上午好，先生!您一進(jìn)來(lái)就直奔這款最新上市的手機(jī)，我看您一定是位識(shí)貨的行家，今天不是第一次過(guò)來(lái)看吧？”（提問(wèn)接近法）顧客：“是啊，之前看過(guò)好幾次?！睂?dǎo)購(gòu)：“好，那我就不多說(shuō)了。我們這邊坐下來(lái)慢慢試，看看您需要添加哪些常用軟件？”（快速引導(dǎo)顧客進(jìn)入試用階段）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX手機(jī)品牌專柜！先生，您真是有眼光，這款是我們最新上市的手機(jī)，以其高貴而典雅的烤漆工藝而深受都市精英一族的喜愛(ài)，特別是3.8英寸的超大手寫(xiě)屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰顯示文字，而且有效保證了細(xì)膩的畫(huà)質(zhì)。我播放一段電影視頻請(qǐng)您欣賞一下吧？”（通過(guò)向顧客介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)接近顧客）方法技巧接近目的型顧客的方法：?產(chǎn)品接近法：就是利用與顧客討論對(duì)方所看中的產(chǎn)品接近顧客。如：“先生，您現(xiàn)在看的這款手機(jī)是我們最新上市的 XX手機(jī)。”2?問(wèn)題接近法：通過(guò)向顧客提出問(wèn)題自然地接近顧客。如： “小姐，您知道這臺(tái)手機(jī)的獨(dú)特功能是什么嗎？”舉一反三目的型顧客的接待要點(diǎn)有哪些？你還有哪些方法可以接近目的型顧客？五、顧客在賣場(chǎng)內(nèi)慢慢閑逛常見(jiàn)應(yīng)對(duì)?你們好。請(qǐng)問(wèn)想買點(diǎn)什么呢？（剛見(jiàn)面就問(wèn)“買什么”，會(huì)加重顧客的防范心理）2?你們好，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看！（“隨便看看”含有暗示顧客看完就走的意思）?你們好，喜歡的話可以試試?。ㄌ^(guò)平淡，起不到拉近彼此距離的作用，也不能挖掘出有效信息。純屬?gòu)U話 ）引導(dǎo)策略很明顯這是屬于閑逛型顧客。這類顧客沒(méi)有明確的消費(fèi)方向，他們進(jìn)店可能是為了打發(fā)時(shí)間，也可能是為了以后消費(fèi)而來(lái)了解行情的。他們一般行走緩慢，談笑風(fēng)生。雖然他們的購(gòu)物欲望不是很強(qiáng)烈，但只要看到合適的產(chǎn)品或者在導(dǎo)購(gòu)的正確引導(dǎo)下，也可能購(gòu)買商品。導(dǎo)購(gòu)接待閑逛型顧客不能太過(guò)熱情，不能在顧客一進(jìn)店就向他們推銷產(chǎn)品。顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)微笑著表示歡迎之意，然后給顧客一定的時(shí)間、空間，讓其慢慢挑選。導(dǎo)購(gòu)在距離兩米之外繼續(xù)觀察顧客，尋找一個(gè)合適的開(kāi)場(chǎng)介紹時(shí)機(jī)。另外，對(duì)于閑逛的顧客，導(dǎo)購(gòu)也可利用其好奇心、貪便宜等心理吸引顧客留在店鋪，為下一步推介產(chǎn)品提供可能。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX!,很樂(lè)意為您服務(wù)。這邊有最新上市的手機(jī)，不趕時(shí)間的話可以坐下來(lái)慢慢挑選。”（留意顧客是否出現(xiàn)需要導(dǎo)購(gòu)幫助的一些細(xì)微動(dòng)作，適時(shí)提供協(xié)助）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX手機(jī)專賣。請(qǐng)隨意挑選，有看中的款式告訴我，我拿給您試一下?！保ㄏ櫩途o張心理，等待時(shí)機(jī)，適時(shí)介入）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“哇！小姐，您的皮膚真好，白里透紅，都可以去拍護(hù)膚品廣告了。XX最新上市的滑蓋手機(jī)非常適合您的甜美氣質(zhì)。我拿給您試試吧？”（語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫，確保能引起顧客的“獵艷”心理，自己要對(duì)時(shí)尚有一定的了解）方法技巧接近閑逛型顧客的最佳時(shí)機(jī)：?當(dāng)顧客注視或觸摸某商品時(shí)。（表示有興趣啦）?當(dāng)顧客突然剎住腳步時(shí)。（無(wú)意之中看到了非常喜歡的貨品）3?當(dāng)顧客看擺在旁邊的產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)。4?當(dāng)顧客看看產(chǎn)品又四處張望時(shí)。（表示有疑問(wèn)，需要幫助）5?當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)。舉一反三怎樣才能留住閑逛型顧客的腳步？1.2.3.怎樣利用寒暄接近閑逛型顧客？1.七、手機(jī)銷售技巧：有些功能對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有很大用處常見(jiàn)應(yīng)對(duì)?有這一功能對(duì)您總沒(méi)有害處吧？（理由蒼白無(wú)力，不能打消顧客的顧慮）?總有用得到的時(shí)候嘛?。櫩捅緛?lái)就是因?yàn)橛玫臋C(jī)會(huì)不多而覺(jué)得浪費(fèi)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這話無(wú)疑是自打嘴巴 ）?這么流行的功能您都覺(jué)得沒(méi)什么用呀?。ò凳绢櫩透簧铣绷?，得罪顧客）引導(dǎo)策略現(xiàn)在的手機(jī)功能越來(lái)越齊全，往往除了通話、發(fā)短信之外，還有照相錄影、MP3收音機(jī)、錄音、下載、紅外線、藍(lán)牙等功能。多功能手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是可以從更多方面滿足人們的需求，但相對(duì)于簡(jiǎn)單實(shí)用型的手機(jī)來(lái)說(shuō)，價(jià)格偏高和很多功能使用機(jī)會(huì)不多也是部分顧客的顧慮之一。當(dāng)顧客提出很多功能對(duì)自己沒(méi)用時(shí)，可能是顧客本身喜歡簡(jiǎn)單實(shí)用，也有可能是對(duì)多功能手機(jī)價(jià)格高的不滿。針對(duì)不同情況，要用不同的策略進(jìn)行處理。如果顧客真的接受不了多功能的手機(jī)，就介紹顧客喜歡的實(shí)用型手機(jī)；大部分顧客本質(zhì)上還是更喜歡多功能手機(jī)，只因有些功能平時(shí)用得少、價(jià)錢貴而覺(jué)得不值，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)拆分價(jià)格法或是利益補(bǔ)償法來(lái)解除顧客的顧慮。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您是覺(jué)得有些功能您不喜歡還是覺(jué)得有些功能平時(shí)使用的機(jī)會(huì)不多呢？”（先弄清楚顧客發(fā)出異議的真實(shí)原因）顧客：“我覺(jué)得有些功能用的機(jī)會(huì)少，比方說(shuō)GPS我不開(kāi)車，很難用得到?！睂?dǎo)購(gòu)：“小姐，我理解您的感受。GPS功能可能您平時(shí)用得不多，但一旦使用，絕對(duì)會(huì)給您帶來(lái)很多意想不到的好處。這個(gè)GPS導(dǎo)航系統(tǒng)不但提供一般的城市地圖，而且還有每個(gè)城市重要地點(diǎn)提示。利用這一功能您可以隨時(shí)查到特定路線或是諸如飯店、加油站之類的地方，比普通地圖還方便。您雖然不開(kāi)車，但要經(jīng)常出差，對(duì)您來(lái)說(shuō)這是很有用的功能啊！用的少不代表不需要用，它可以在關(guān)鍵的時(shí)候幫到您?。　保ɡ媛?lián)想法）話術(shù)范例二顧客：“平時(shí)忙死了，這里面的娛樂(lè)功能根本就沒(méi)時(shí)間用導(dǎo)購(gòu)：“哦，先生您一定對(duì)工作非常上心，平時(shí)忙個(gè)不停，沒(méi)什么時(shí)間娛樂(lè)吧！”顧客：“那是。我平時(shí)工作很忙，沒(méi)時(shí)間來(lái)聽(tīng)歌、玩游戲?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，您的公司能有您這樣的精英，業(yè)績(jī)一定蒸蒸EI上，但是工作之余也要適當(dāng)?shù)匦菹ⅰＤ胂?，在緊張的工作之后或者是上下班的途中，聽(tīng)上幾首自己喜歡的音樂(lè)，看上一段幽默小品，不是一大享受嗎？而且，適當(dāng)?shù)姆潘?是為了更好地投入工作啊。您覺(jué)得呢？”（利用處理法與聯(lián)想利益法相融合）方法技巧處理顧客“很多功能用不到”看法的技巧：?利用處理法：針對(duì)顧客異議本身的矛盾。以其內(nèi)在隱形錯(cuò)誤，否定其表面的立場(chǎng)，這樣可以讓導(dǎo)購(gòu)化被動(dòng)為主動(dòng)，而且直接引證顧客的話，讓顧客感覺(jué)到自己的意見(jiàn)被重視，更容易達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。?聯(lián)想利益法：導(dǎo)購(gòu)在顧客面前描述此功能在日后能給顧客帶來(lái)的好處，進(jìn)而讓顧客認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)觀點(diǎn)，促成銷售。舉一反三還有哪些方法可以讓顧客改變?cè)锌捶ǎ?.2.3.請(qǐng)你設(shè)計(jì)幾個(gè)顧客就是不要某些手機(jī)功能的處理話術(shù)。1.2、八、手機(jī)銷售技巧：顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的接待只點(diǎn)頭、不說(shuō)話常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1.您可以說(shuō)說(shuō)自己的看法嘛?。髀冻鰧?duì)顧客很不耐煩，容易讓顧客反感）您說(shuō)一下您的要求嘛，不然我怎么知道您喜歡什么樣的手機(jī)呢？（帶有責(zé)怪顧客的意思）那您想要什么樣的電腦啊？（問(wèn)題太空洞、廣泛。讓顧客不知從何回答）引導(dǎo)策略如果顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)接待只點(diǎn)頭，不說(shuō)話。那十之八九是遇上內(nèi)向型顧客了。這類顧客比較保守，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持一定的距離。他們大多不愛(ài)說(shuō)話，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度、言行異常敏感。面對(duì)這一類顧客，導(dǎo)購(gòu)一定要顯得穩(wěn)重，而且要有足夠的耐心接待內(nèi)向型顧客時(shí)，即使顧客反應(yīng)冷淡。導(dǎo)購(gòu)也不需要太過(guò)于緊張，可以根據(jù)具體的情況，與顧客講一些輕松愉快的時(shí)事熱點(diǎn)，消除顧客的緊張感；也可以提出幾個(gè)與顧客息息相關(guān)，容易回答的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)顧客說(shuō)話；或是通過(guò)恰當(dāng)贊美來(lái)幫助顧客樹(shù)立信心，鼓勵(lì)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買主張。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，您是北方人吧！”顧客：“哦，你怎么知道的？”導(dǎo)購(gòu)：“因?yàn)槲乙彩潜狈饺税。宦?tīng)您說(shuō)話就感覺(jué)到了家鄉(xiāng)的口音，在廣州這個(gè)大都市能遇到老鄉(xiāng)，聽(tīng)到我們北方人講話特有的兒化音，感覺(jué)就像回到家一樣舒服。不知您是剛來(lái)廣州還是已經(jīng)待了一段時(shí)間？”（可以用家鄉(xiāng)的口音和顧客交流）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“先生，您看到最近關(guān)于‘P品牌手機(jī)爆炸’的新聞了嗎？”顧客：“看到了，怎么會(huì)那樣呢？”導(dǎo)購(gòu)：“聽(tīng)說(shuō)啊，這款手機(jī)的電池有問(wèn)題啊……”（從身邊的逸聞趣事介入談話）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我看您好像挺累的了。這大熱天的出來(lái)買東西也挺辛苦的??！”（顧客可能回答是或者根本就不說(shuō)話）導(dǎo)購(gòu)：“您看我們這里手機(jī)類型和款式都挺多的，為了節(jié)省您寶貴的時(shí)間，盡快挑到符合您要求的手機(jī)，我想請(qǐng)問(wèn)一下，您是想要簡(jiǎn)單實(shí)用一點(diǎn)，還是功能齊全、款型個(gè)性化一點(diǎn)的呢？”（如此提問(wèn)。就可以讓顧客開(kāi)口說(shuō)話，有效將銷售向前推進(jìn)）方法技巧增加與顧客融洽度的方法：1?尋找與顧客的相同點(diǎn)：可以從顧客的籍貫、職業(yè)、愛(ài)好、外表長(zhǎng)相入手。如：“小姐，您是北方人吧”。2?與顧客閑談：從身邊的逸聞趣事、最近的時(shí)事等入手引發(fā)顧客的興趣。?誘導(dǎo)顧客參與話題：從顧客的切身事項(xiàng)入手，引領(lǐng)顧客參與交流。舉一反三針對(duì)不同情況，請(qǐng)你分析顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的接待只點(diǎn)頭、不說(shuō)話的具體原因？3.請(qǐng)你有針對(duì)性地設(shè)計(jì)幾種引導(dǎo)顧客參與交流的話術(shù)。1.2.3.九、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：我今天不買，只是看看，不用試了常見(jiàn)應(yīng)對(duì)那您打算什么時(shí)候買??？（太過(guò)于直接，容易引起顧客的抗拒）哦，那您自己看吧?。黠@的差別待遇，顧客一說(shuō)今天不買。就不予理睬。讓人心里很不舒坦 ）還是試一下吧，又不用花錢?。热活櫩蜎](méi)興趣，即使試了也是白試）引導(dǎo)策略手機(jī)、電腦都是售價(jià)比較高的電子產(chǎn)品，很少有不試用就買單的顧客。顧客提出“今天不買。只是看看，不用試”的說(shuō)法，表明顧客只是在閑逛，最多是為日后購(gòu)買做鋪墊，意味著現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的動(dòng)力不是很足。因此，如果能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機(jī)，充分感受產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益。對(duì)銷售進(jìn)程的推進(jìn)會(huì)非常有效。要說(shuō)服顧客進(jìn)行試用，導(dǎo)購(gòu)一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達(dá)一個(gè)“不論您買與不買，我們的服務(wù)都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無(wú)后顧之憂地試用產(chǎn)品。只要導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)能夠讓他開(kāi)心，而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，我看您也是個(gè)爽快人，不想買就不試，怕浪費(fèi)我們的時(shí)間，其實(shí)沒(méi)有關(guān)系。我的工作就是服務(wù)好顧客，無(wú)論您買不買，我都會(huì)盡量讓您滿意。買東西就是要精挑細(xì)選，才能真正確定想要什么。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的手機(jī)。您說(shuō)是吧？”（為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您放心，即使您今天不買也不影響您試機(jī)。再說(shuō)了，不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習(xí)慣， 具備的功能是不是正符合自己的需要呢。如果您覺(jué)得不滿意，不買也不會(huì)有遺憾；如果試得滿意，那您買起來(lái)也會(huì)更加放心。您說(shuō)是不？”（針對(duì)怕試了不買丟面子的顧客）話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“小姐，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這款產(chǎn)品真的挺合適您的!您看它緊跟潮流的外形設(shè)計(jì)，正好適合您這種時(shí)尚達(dá)人。，而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才XXX兀，是非常劃算的。難得現(xiàn)在這么優(yōu)惠，您試一試不滿意無(wú)所謂，萬(wàn)一滿意，今天決定就會(huì)非常劃算啦！”（針對(duì)不知道價(jià)格或怕價(jià)錢高而不敢試的顧客）方法技巧說(shuō)服顧客試用的技巧：?讓顧客充分了解到試用產(chǎn)品的重要性。?邀請(qǐng)顧客試用的語(yǔ)言要得體，并且要充滿信心。?站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)話，可以讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感，進(jìn)而試用產(chǎn)品。?邀請(qǐng)顧客試用的次數(shù)不要超過(guò)三次，以免讓顧客厭煩。舉一反三顧客為什么不愿意試用產(chǎn)品？1.2.還有哪些銷售妙語(yǔ)可以說(shuō)服顧客試用產(chǎn)品？1.2.十、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：現(xiàn)在的手機(jī)一點(diǎn)都不耐用！摔一下就不行了。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)那也不會(huì)啊，我的手機(jī)就經(jīng)常摔到地上，現(xiàn)在也還好好的。（明顯違反事實(shí)的說(shuō)法，不但不能打消顧客疑慮，還會(huì)讓顧客認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)不誠(chéng)實(shí)）手機(jī)是拿來(lái)用的，肯定不能摔啦?。ò凳绢櫩偷恼f(shuō)法很幼稚，讓顧客難堪）那也沒(méi)辦法啦。有得必有失嘛?。m然是比較客觀的回答，但容易引起顧客的消極想法，不利于銷售 ）引導(dǎo)策略現(xiàn)在的手機(jī)不論是外觀還是功能，都比以前進(jìn)步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發(fā)短信的基本需求之外，更能夠滿足人們上網(wǎng)、拍照、聽(tīng)音樂(lè)等多方面的娛樂(lè)要求。但是相對(duì)于以前功能簡(jiǎn)單的手機(jī)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大部分的手機(jī)太過(guò)“嬌嫩”，經(jīng)不起一點(diǎn)點(diǎn)碰撞?，F(xiàn)在的手機(jī)不如以前的經(jīng)摔、耐用是一個(gè)事實(shí)，顧客在這方面有異議也只是發(fā)發(fā)牢騷或是出于看導(dǎo)購(gòu)怎么應(yīng)對(duì)的挑釁心態(tài)。導(dǎo)購(gòu)?fù)耆梢匝b作不知，以玩笑置之，或者實(shí)話實(shí)說(shuō)，以博得顧客的好感與信任，然后快速地將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)勢(shì)上去，并根據(jù)顧客的需求。向顧客介紹合適的產(chǎn)品，迅速進(jìn)入商品體驗(yàn)階段。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“帥哥，我相信您買手機(jī)不是為了’摔’的吧？如果真那樣的話，請(qǐng)您’摔’給我吧！您看，這款手機(jī)最主要的特點(diǎn)是……”（以開(kāi)玩笑的方式一笑置之，并將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上）話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“呵呵，小姐，您說(shuō)的的確沒(méi)錯(cuò)！現(xiàn)在的手機(jī)除了通話和發(fā)短信的功能，還可以集聽(tīng)音樂(lè)、拍照、上網(wǎng)等多媒體功能于一體。對(duì)于這么高級(jí)的‘玩具’，應(yīng)該不會(huì)有人沒(méi)事拿手機(jī)摔著玩吧？”話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“先生，您說(shuō)的這種情況確實(shí)存在，這也是現(xiàn)今電子數(shù)碼產(chǎn)品正在努力想辦法解決的難題。不過(guò)，從總體上來(lái)說(shuō)，我想人人都喜歡現(xiàn)在的手機(jī)吧！現(xiàn)在的手機(jī)不但造型時(shí)尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現(xiàn)在看的這款，功能簡(jiǎn)直就相當(dāng)于一臺(tái)小型計(jì)算機(jī)了，不但有……”方法技巧化解“現(xiàn)在手機(jī)不耐用、不經(jīng)摔”的技巧：1用開(kāi)玩笑的方式轉(zhuǎn)移顧客的注意力。2?勇于承認(rèn)事實(shí)，博取顧客的好感和信任。3?從側(cè)面向顧客介紹現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。?快速轉(zhuǎn)移顧客的注意力，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。舉一反三你認(rèn)為現(xiàn)在的手機(jī)真的不經(jīng)摔嗎？1.23請(qǐng)你練習(xí)用各種不同的方法技巧，解決顧客“現(xiàn)在手機(jī)不經(jīng)摔”的問(wèn)題。1.2.3.十一、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)：這個(gè)款式太普通了，已經(jīng)過(guò)時(shí)啦。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1?這個(gè)款式是最新款。哪里普通?。。ㄖ苯臃瘩g顧客的觀點(diǎn)，不給顧客面子。會(huì)惹惱顧客）2?這個(gè)款式現(xiàn)在很流行的，一點(diǎn)都不過(guò)時(shí)啊?。](méi)有具體的說(shuō)明，不具說(shuō)服力，改變不了顧客的觀念）3?這個(gè)價(jià)格還想買什么款式??？（諷刺顧客沒(méi)錢。買不起高價(jià)產(chǎn)品）引導(dǎo)策略隨著電子產(chǎn)品更新的速度日漸加快，不同品牌之間的產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化現(xiàn)象愈演愈烈。昨天還以款式外觀設(shè)計(jì)為主要賣點(diǎn)的產(chǎn)品今天就有可能滿布大街小巷，前幾個(gè)月還引以為豪的特別功能，轉(zhuǎn)眼間人家推出了更富吸引力的超強(qiáng)功能。面對(duì)市面上層出不窮的新產(chǎn)品，很多顧客不禁異口同聲地提出“你這個(gè)款式太普通了，已經(jīng)過(guò)時(shí)啦”的異議。當(dāng)顧客發(fā)出款式太普通或已過(guò)時(shí)的異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)先要了解清楚顧客是認(rèn)為手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)普通，還是認(rèn)為功能上存在某些欠缺，進(jìn)而產(chǎn)生產(chǎn)品過(guò)時(shí)的感覺(jué)。導(dǎo)購(gòu)要弄清楚具體原因之后。再根據(jù)顧客情況耐心解答。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您覺(jué)得這款產(chǎn)品普通，是覺(jué)得外觀造型普通，還是覺(jué)得功能一般般呢？”（給顧客提供幾個(gè)選擇方向，方便導(dǎo)購(gòu)了解顧客提出此異議的具體原因）顧客：“外觀造型太普通了?！睂?dǎo)購(gòu)：“是的，這款產(chǎn)品的外觀造型確實(shí)是不同于時(shí)下流行的夸張風(fēng)格。不過(guò)，不知先生有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品的機(jī)身采用的是最顯高貴的鋼琴烤漆技術(shù)，這在同類手機(jī)上是比較少見(jiàn)的。加上整體上采用墨玉黑的設(shè)計(jì)，不但可以凸顯成熟穩(wěn)重的氣質(zhì)，而且黑色永遠(yuǎn)是時(shí)尚界的主流，讓您時(shí)刻走在時(shí)尚潮流上。不像那些花花綠綠的外形設(shè)計(jì)可能當(dāng)紅一陣，但很快就淡出人群的視線。您說(shuō)對(duì)嗎？”話術(shù)范例二顧客：“這款手機(jī)沒(méi)有3G功能嗎？”導(dǎo)購(gòu)：“先生，3G功能是目前的最新技術(shù)，在國(guó)內(nèi)還處于試用階段，性能不是很穩(wěn)定，大多數(shù)城市都還用不了。而您現(xiàn)在看的這款手機(jī)，多媒體功能穩(wěn)定、齊全，除了基本的上網(wǎng)、聽(tīng)歌功能之外，還有800萬(wàn)像素的拍照功能和笑臉識(shí)別技術(shù)、防抖等功能，帶有專業(yè)的閃光燈功能，堪稱當(dāng)今市面上拍照像素最高、功能最全的拍照手機(jī)了。這么多娛樂(lè)功能，您還覺(jué)得它普通嗎 ？”方法技巧了解顧客為什么覺(jué)得產(chǎn)品普通、過(guò)時(shí)的技巧：1您是覺(jué)得外形太普通了，還是認(rèn)為功能過(guò)時(shí)了呢？2?您能和我說(shuō)說(shuō)具體是哪里普通嗎？3?請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得過(guò)時(shí)的主要原因是什么？4?請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得這款手機(jī)普通呢？舉一反三顧客會(huì)發(fā)出產(chǎn)品普通、過(guò)時(shí)異議的具體原因有哪些？1.2如何讓顧客發(fā)現(xiàn)“普通”產(chǎn)品的特別之處？1.2.市場(chǎng)營(yíng)銷技巧很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。?熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。?熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。?熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。?推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式1:成功二知識(shí)\+人脈公式2:成功二良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力?推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要?不斷的派發(fā)名片?任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證?客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。?從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作?要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。?作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。?研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析?學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮冋題。?學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息?要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。?要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。?采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式， 要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。?銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。?銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。?當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。?良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。?當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）?平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。?有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。?注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？一、 真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣,別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、 自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀 謝盍AM保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕?。恳軌蚩吹焦竞妥约寒a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。三、 做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。四、 韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。五、 良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、 交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。七、 熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許,你的熱情就促成一筆新的交易。八、 知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、 責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么,你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。在做銷售的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績(jī)一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過(guò)程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。一個(gè)銷售代表從起床開(kāi)始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就要開(kāi)始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。盡量提前10――20分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1） 產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2） 和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、 拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1） 了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2） 要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。3） 做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。4） 準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、 見(jiàn)到客戶之后1） 有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2） 要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。3） 要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)：要有信心態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感在談話中，要面帶微笑，表情愉快用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ)能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨收貨款一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1） 詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表2） 檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3） 寫(xiě)出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。4） 營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括：工作情況描述對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議改進(jìn)的方法客戶的意見(jiàn)及建議如何處理工作感悟及感受6、列出第二天的工作計(jì)劃1） 對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。2） 確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)，能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。在20世紀(jì)90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒(méi)有銷售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方多贏的局面。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷