如何陪同客戶參觀樣板間（適用于市場部）我們都知道，我們帶客戶去參觀樣板間，會起到怎樣的效果？——意味著客戶對公司的認識會更深一步，甚至因為看了樣板間后，客戶更加堅定對xx的信心，最后順利與我們簽約。當然，還有另外一個結果——客戶跑單了。那么你希望哪一種結果呢？是否能通過陪同客戶參觀公司的樣板間之后取得良好的效果，很大程度上取決于你在帶客戶看樣板間時，都做了哪些方面的工作。下面的一些內容，是針對家裝顧問在帶客戶看樣板間時，要注意的一些方面和事項，僅供各位家裝顧問參考。前期準備工作經(jīng)常保持對公司在施工地的了解與進度掌握，會讓你在和客戶接觸時，可以很自信的談到每個人都關心的工程質量，而且這對客戶非常有吸引力。當然，我們必須在平時的工作中，加強對于工程方面（材料、工藝、進度與質量等）的不斷學習。請記住，在帶客戶去看樣板間之前，下面的準備工作是必須要提前做好的：對于提出參觀樣板間客戶的信息了解和及時分析——并非每一個客戶都喜歡去看大房子或者豪宅的裝修，如果你能比較全面的了解客戶的情況，如房子的戶型、面積、所屬小區(qū)、喜愛的風格和要求、裝修擬投入費用等，那你就可以有的放矢的選擇一個合適的樣板間帶其去參觀。千萬不要忽略了這一點，對客戶綜合信息了解的越詳細，你的分析就越是細致到位，同時也意味著你下一步的工作越能有針對性的開展，這是一個良好的鋪墊。先打電話確認樣板間——去樣板間之前，一定要先打一個電話給工程部相關人員確認擬參觀樣板間工程的進度，是否有什么問題，現(xiàn)場是否有人，施工班長或者監(jiān)理是否在現(xiàn)場。選擇合適的時間——太早、太晚、中午都不好，因為那個時間現(xiàn)場也許沒人，而且一定要考慮好客戶的時間是否能錯開，并且要把自己的其他工作安排好?？紤]一下在現(xiàn)場準備給客戶講什么——如果現(xiàn)場有設計師或者工程部巡檢那更好，但你必須要學會自己給客戶當講師。通過在現(xiàn)場給客戶進行簡單的工藝與材料、施工流程、質量與監(jiān)督等方面的內容，來間接進行我們公司的優(yōu)勢與強項的宣傳，不僅增強自己的信心，更會感染客戶并引發(fā)客戶對你的好感與信任，因為你在他面前顯得很專業(yè)。如果你還能現(xiàn)場就工程的某個方面做比較詳盡的講解，相信客戶的天平已經(jīng)開始向你傾斜了。在進行講解時，最好能就現(xiàn)場舉例子，通過舉例子的方法其實也是在給客戶傳遞一些裝修方面的常識?，F(xiàn)場可能會遇上的問題——什么問題都可能發(fā)生，尤其是在工地現(xiàn)場，一般說來，像工地的噪音影響、現(xiàn)場有些臟亂，甚至工人不怎么理睬你會是常見的問題，或者客戶提出了你無法回答的問題等等。沒關系，進門之后先對現(xiàn)場的工人師傅客氣地打聲招呼，這樣工人師傅會對你有好感的，如果客戶在現(xiàn)場提出了關于工程方面的問題而你不知道如何回答時，可以請師傅過來幫忙解答。對可能發(fā)生問題的提前準備絕對有必要，在客戶面前鎮(zhèn)定自若并且對于他提出的問題侃侃而談會增加你的信心，也會讓客戶更加認為你是一個專業(yè)人士。先期去工地查看不到工程現(xiàn)場，你就無法掌握第一手的資料與信息，所以經(jīng)常去工地看看，你不僅會學到很多知識，而且你的心里會更加有底。端正去工地的心態(tài)——你不是工程巡檢，你是去學習的，所以有不明白的就問，人非圣賢，孰能無惑？即使你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場有違反公司施工規(guī)范和管理的，也最好不要當面和工人提出來，而是用心記下反映給工程部。友善對待施工工人——沒有他們，裝飾公司也一樣無法生存，因此，不要在現(xiàn)場對工人指手畫腳，很多你不明白的地方，也許他們就是老師。主動和工人交流——稱呼一聲“師傅”，然后去和他們交流，工人會對你另眼相看的，而且還很樂意回答你提出的問題。學會適時的夸獎與感謝——我們是需要多方配合的，夸獎與感謝提供協(xié)助的部門與人員，會增加你的親和力，而且對你今后的工作很有幫助?，F(xiàn)場講解的重點為客戶講解一兩個重點的地方，來增強樣板間對客戶的吸引。始終牢記：你是一個專業(yè)人士，你對裝修的了解要遠遠多于客戶所知道的。工程安全——任何人都關心安全，尤其是自己今后的家居生活，先不說環(huán)保，煤氣、電路、水路（可能以后還有暖氣），都直接關系到安全問題，所以適時的引入到安全話題，客戶會認為你是在時刻替他們著想。工藝與質量——非常重要！如果能讓客戶感覺到公司比客戶還要重視質量，那么公司的口碑在上升，你的口碑也在上升。最好在談到工藝與質量時能就現(xiàn)場的施工來舉例說明，讓客戶真切的看見與感受。公司的監(jiān)督力度——質量誰來監(jiān)督、工藝、材料和進度誰來監(jiān)控？客戶即使不提，他心里也在關注著，因此把公司的監(jiān)督力度和相關環(huán)節(jié)講給客戶聽，也是在提升我們公司的品牌知名度和美譽度。學會讓客戶發(fā)言并觀察客戶的反應任何人參觀了工地現(xiàn)場后都不可能沒有感受，客戶也是如此。建議大家在帶客戶看樣板間時不要一味的只是講解，而是適時的有一些停頓，有意讓客戶發(fā)表一些看法或者提出他們的問題，但建議你不要太直接的去問客戶的感覺?？梢院退麄兞奶?，在不經(jīng)意間客戶會把問題與感受說出來的。可以說，在施工現(xiàn)場客戶所提出的問題和感受，對于我們開展下一步工作很有幫助的。此外，無論是你在對客戶進行講解還是客戶在提問題，你都要時刻觀察他的反應，因為，他總會把自己關心的一些方面反應出來的。舉個例子，如果客戶很仔細的看木做產品，或者用手去觸摸墻面，那說明客戶很關心質量；如果客戶邊看邊問一些關于鋪磚刷墻的費用問題，那說明他同時還很關注價格。總之，要牢牢抓住與客戶同在施工現(xiàn)場的一切機會，不僅對公司的工程質量進行宣傳，也將我們的整體優(yōu)勢對客戶予以灌輸。建議在對客戶進行講解或者客戶在說話時，都盡可能的要注視客戶，這是一種禮儀，也讓你能隨時把握客戶的變化。怎樣往設計師方面引導在樣板間中，不能只談工程與公司，還要適當?shù)募尤胍恍╆P于設計師的內容，我們都很清楚，裝修是要有設計師參與其中的。1、在客廳里引入設計的話題——無疑，客廳是居室設計和裝修的一個重點，因而當你和客戶都在樣板間的客廳里時，可以很自然的引入到設計方面，在談到設計方面時，不要過多的去講解關于風格之類的話題，因為風格是因人而異的，可以適當?shù)恼勔恍╆P于設計師的話題。2、談流程時引入設計的話題——也許客戶會問到我們的工作流程或者施工流程，那你同樣可以很自然的引入到設計方面。六、如何介紹設計師既然引入到了設計方面，那一定要介紹設計師的，客戶也很關心這個。1、介紹設計師——別說得太多，更多的讓客戶去和設計師交流與溝通。2、介紹案例——說出設計師做得比較成功的小區(qū)，有時候可以虛構一些以間接抬高設計師的水平與能力。七、客戶看樣板房時常提的問題1、為什么這么臟？回答：很抱歉，（木工施工時）要裁切石膏板，木方也需要刨光，所以灰多，如木工和泥工同時進場施工時，灰還要多一些。（如果當時瓦工在施工）因為現(xiàn)在在貼磚，要用切割機切磚，還要用水泥、沙子、水，所以現(xiàn)場不是很干凈。（如果油工施工時）每次都要打磨，打磨3次，所以灰比較大。建議：開門進去時先主動的對客戶講‘因為還在進行施工，所以現(xiàn)場會稍微亂一些’，也為下面的話做一個鋪墊。2、你的電線是幾個平方的？回答：我們照明和插座用2.5平方，空調用4個平方，弱電是客戶自己買，在2元以上。為什么不用6平方的空調線?因為1.5平方合是3000瓦，4平方的合是7—8千瓦沒有問題，4個平方就是中央空調也夠用了，一般入戶線是6個平方或10個平方的，不管是插座或是空調是一根線，沒有必要用6平方的。在之上的話講完后，也可以順便給客戶講一下用電安全或者裝修中關于電路的施工規(guī)定，如所有的火線進開關，開關都是左零右火之類的。3、有的公司用的是塑料管（PVC管）（或者銅管），你們用的是什么管子？回答：其他裝飾公司的線管一般用的是銅管或者PVC管，而我們公司規(guī)定必須用鍍鋅管，首先考慮用電安全，其次是鍍鋅管的質量也優(yōu)于銅管和PVC管。如果在日常生活中家里的線路出了問題，那可是非常令人頭疼的事情，所以在電路的選材和鋪設上一定要注意，千萬別因為便宜而給以后增加麻煩。4、你們使用材料的價格是不是很貴？回答：目前市場上的原材料很多都已經(jīng)漲了價，我們建議客戶在居室裝修時盡量選用一些好的材料，這樣不僅在質量上有保證，利于環(huán)保，同時也能做出好的效果，雖然價格稍微高了一些，但對于整體的品質是有著良好保障的。比如說吊頂，以前常見的是用木方龍骨，但如今我們使用的是輕鋼龍骨，牢固耐用，不易變形。八、看樣板間時可能會碰上的其他問題同一樓層中有其他裝飾公司的工地。這可能是會經(jīng)常遇見的，如果客戶也想去看一看，沒關系，盡管陪同去看，而且正好可以就著與我公司的不同之處進行簡單的對比點評，但是注意，不要一味的說其他公司的不好。九、看完樣板間之后的注意事項不要認為陪同客戶參觀完樣板間之后就可以了。我們都知道，很多小區(qū)里都有許多裝飾公司的業(yè)務員在活動，我們必須要對自己的客戶進行有效的保護，這也是對自己工作的成果負責。如果參觀完樣板間之后客戶同意或者有意到公司再談的話，那是最好不過的了，但是要注意在走出小區(qū)之前別給其他裝飾公司的業(yè)務員以機會。一定會有其他的業(yè)務員上來和客戶攀談甚至當面遞資料或名片，如果遇見這樣的情況，那你一定要眼疾手快，先客戶一步接過那些資料放在自己的袋子中，然后客氣的用手擋一擋那些業(yè)務員。如果客戶在看完樣板間之后要自