營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)資料ー、指導(dǎo)思想:零距離1:!營(yíng)銷(xiāo)方案在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng),由前期単一的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)、人員、服務(wù)的個(gè)體競(jìng)爭(zhēng),演繹到如今的綜合性競(jìng)爭(zhēng),這無(wú)不體現(xiàn)消費(fèi)者與市場(chǎng)的理性和日趨成熟。產(chǎn)品的差異化、價(jià)格的透明化、市場(chǎng)的規(guī)范化、人員管理的科學(xué)化、服務(wù)意識(shí)的人性化是當(dāng)今企業(yè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五大標(biāo)準(zhǔn)，在這里我們將対此五大標(biāo)準(zhǔn)作細(xì)致分析后總結(jié)出ー套系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)參考資料ー零距離1:1營(yíng)銷(xiāo)方案，即營(yíng)銷(xiāo)人員與終端客戶零距離，營(yíng)銷(xiāo)人員與企業(yè)的零距離、企業(yè)與市場(chǎng)的零距離ー對(duì)ー營(yíng)銷(xiāo)方案。營(yíng)銷(xiāo)人員是市場(chǎng)、企業(yè)、終端客戶三者相連接的鈕帶，所以作為一個(gè)優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備較高的綜合素質(zhì)，這樣才能勝任這ー極具挑戰(zhàn)性的工作。二、營(yíng)銷(xiāo)人員的角色定位:（-）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的三大職責(zé):O1讓顧客了解產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì);02讓顧客掌握選擇產(chǎn)品的方法、標(biāo)準(zhǔn)：〇3讓顧客認(rèn)知我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，通過(guò)我們的服務(wù)感化顧客而最終成交。（二）營(yíng)銷(xiāo)人員的六大基本職能1）基礎(chǔ)認(rèn)知:〇1產(chǎn)品認(rèn)知A.了解所有產(chǎn)品的型號(hào),價(jià)格;B.熟知所有產(chǎn)品的參數(shù)、參量，并能倒背如流:C.對(duì)所有產(chǎn)品的遙控器、說(shuō)明書(shū)、與功能有牽連的內(nèi)容了如指撐;02理論知識(shí)A、對(duì) 的熟知;B、對(duì)產(chǎn)品組成幾大元素的了解;C、對(duì)產(chǎn)品規(guī)范使用的各種資料片段了如指掌,包括;03宣傳認(rèn)知A.對(duì)產(chǎn)品宣傳的彩頁(yè)、文章、報(bào)刊、雜志徹底理解;C.對(duì)品牌的發(fā)展歷史、發(fā)展理念，產(chǎn)品的來(lái)源、渠道、產(chǎn)品的技術(shù)含量，重大賣(mài)點(diǎn)了如指掌;D.對(duì)產(chǎn)品要深入了解;2）銷(xiāo)售過(guò)程:O1商品提示A、對(duì)產(chǎn)品用自己的操作規(guī)范出講解流程:B、對(duì)產(chǎn)品的定位、理解并運(yùn)用;C、對(duì)產(chǎn)品的功能，主要賣(mài)點(diǎn)學(xué)會(huì)鋪墊總結(jié):02營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入A.提起顧客興趣，打消顧客疑慮、戒備:B.主動(dòng)引導(dǎo)顧客思維，讓顧客掌握選擇的標(biāo)準(zhǔn),認(rèn)同你專(zhuān)家的身份;C.現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì)搭配，配合:3）賣(mài)場(chǎng)細(xì)節(jié):A.學(xué)會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的調(diào)整擺位（靈魂中的靈魂）；B.學(xué)會(huì)對(duì)店內(nèi)燈光、裝飾品藝術(shù)性的擺放、處理;C.對(duì)各種實(shí)用性資料擺放處理及合理利用;D.對(duì)店面整體衛(wèi)生,一定要整潔，有層次感,藝術(shù)感;E.和賣(mài)場(chǎng)其它營(yíng)銷(xiāo)人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系協(xié)調(diào)處理；F.和賣(mài)場(chǎng)管理人員的處理及如何了解賣(mài)場(chǎng)各種最新的動(dòng)態(tài);G同一賣(mài)場(chǎng)其它同類(lèi)產(chǎn)品的擺位、價(jià)格、功能、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),學(xué)會(huì)分析、處理、總結(jié);H.學(xué)會(huì)自己對(duì)形象的包裝（發(fā)型、著裝）；4）市場(chǎng)調(diào)研:A.對(duì)省、市內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi),并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)布局建立進(jìn)行綜合分析;B.對(duì)ニ級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的布局、開(kāi)發(fā)作綜合分析;C.對(duì)整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)、品牌競(jìng)爭(zhēng)情況,業(yè)態(tài)變化進(jìn)行綜合分析；D.對(duì)區(qū)域性重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量狀況進(jìn)行綜合對(duì)比分析;E.對(duì)賣(mài)場(chǎng)的演變和發(fā)展過(guò)程的分析；F.對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售狀況演變發(fā)展進(jìn)行分析G對(duì)電視購(gòu)物的銷(xiāo)售狀況演變發(fā)展進(jìn)行分析5）信息反饋:A.對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的情況整理向公司反饋；B.對(duì)自身所在賣(mài)場(chǎng)的當(dāng)日、當(dāng)周、當(dāng)月同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量,綜合情況整理反饋;C.顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度及售后資料整理反饋:6）售后冋訪:A.對(duì)購(gòu)買(mǎi)顧客要進(jìn)行后5秒時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)；B.對(duì)購(gòu)買(mǎi)顧客資料建立檔案，分年、月、日、小區(qū)、型號(hào):C對(duì)購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)行周期性的電話回訪,體現(xiàn)出品牌的全方位周到服務(wù)體系,同時(shí)挖掘其周邊顧客;D.時(shí)有效顧客留檔進(jìn)行后期跟蹤;三、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)五步曲:（-）激情營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員如果沒(méi)有想成功的心態(tài),即便是掌握了良好的營(yíng)銷(xiāo)技巧也是無(wú)法成功的，那么ー個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功進(jìn)程就是達(dá)成并擴(kuò)大交易，“達(dá)成”是營(yíng)銷(xiāo)人員最起碼條件，“擴(kuò)大”才能體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)能力技巧。營(yíng)銷(xiāo)人員就像?根火柴，客戶就像蠟燭，如果你不先點(diǎn)燃自己，那么你是無(wú)法照亮他人的!ー個(gè)沒(méi)有激情的人他的言談舉止是不可能感染ー個(gè)陌生人的,因激情所釋放的能量是無(wú)法估計(jì)的,世界著名的推銷(xiāo)大師——戈得曼說(shuō):“推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始”,所以，營(yíng)銷(xiāo)人員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次“不”就放棄。激情并不是“唾沫橫飛”，更確切一點(diǎn)應(yīng)該是“全身心的投入”，你的激情來(lái)自于呈正比例增加的客戶，而客戶的增長(zhǎng)來(lái)自于你的點(diǎn)滴積累,和你每一次的認(rèn)真投入程度;最終的“達(dá)成”是你內(nèi)、外在表現(xiàn)力的綜合體現(xiàn)，內(nèi)在表現(xiàn)カ取決于你對(duì)產(chǎn)品對(duì)客戶的熟知、了解的程度，外在表現(xiàn)カ就是你飽滿的熱情和良好的談吐。（二）感情營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客初步的接觸前幾分鐘不談業(yè)務(wù),美國(guó)推銷(xiāo)大王喬坎多樂(lè)福認(rèn)為“營(yíng)銷(xiāo)人員エ作98%是感情工作，2%オ是對(duì)產(chǎn)品的了解?！睂?shí)際營(yíng)銷(xiāo)中，沒(méi)有什么比感情營(yíng)銷(xiāo)更重要，“談感情オ是實(shí)質(zhì),オ是銷(xiāo)售過(guò)程中的第一步”。眾多營(yíng)銷(xiāo)人員常犯兩個(gè)毛病:一是起先不會(huì)感情營(yíng)銷(xiāo),二是學(xué)會(huì)了但又不會(huì)轉(zhuǎn)到正題，感情營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)中間要有一個(gè)巧妙的過(guò)渡ー做橋。要“做橋”就要預(yù)先設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”或是觸景生情,或編?個(gè)故事,自然連貫,巧妙“做橋”請(qǐng)顧客從橋上走過(guò)來(lái),銷(xiāo)售自然能順理成章。要注意：前后5秒特別重要。（三）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“做橋”以后，營(yíng)銷(xiāo)大員就進(jìn)行到第三步了,即產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段。但要記住，客戶接受你的產(chǎn)品是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的益處,而不是價(jià)格和賣(mài)產(chǎn)品本身,而這恰恰又是眾多營(yíng)銷(xiāo)人員最易犯的毛病。銷(xiāo)售你的產(chǎn)品不如說(shuō)是銷(xiāo)售因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。在實(shí)際銷(xiāo)售中“演示+暗示”是最有效的方法。演示產(chǎn)品實(shí)質(zhì)要讓顧客把你的產(chǎn)品服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi),使顧客對(duì)你產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)新形象（產(chǎn)品定位），表現(xiàn)出你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng),學(xué)會(huì)用正反對(duì)比的手法說(shuō)明產(chǎn)品的功能。（四）價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的最敏感話題，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該盡量采取暗示“不貴”的語(yǔ)言對(duì)顧客報(bào)價(jià)。我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)可以自然運(yùn)用停頓、語(yǔ)調(diào)節(jié)奏變化來(lái)增加表達(dá)效果，你要記住“你怎么說(shuō)與你說(shuō)什么”同等重要（五）擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)對(duì)于ー個(gè)真正成功的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)的“擴(kuò)展”才能體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力，“擴(kuò)展”營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)端是熱愛(ài)自己的工作,忠于所處公司經(jīng)營(yíng)的品牌,為自己能服務(wù)于此而感到自豪，這是必須具備的一點(diǎn)。著名汽車(chē)推銷(xiāo)大師喬吉拉德就已經(jīng)告訴我們的方法:“向你接觸的所有人派發(fā)卡片”,這是有效挖掘潛在客戶的最佳方式，讓顧客為你帶來(lái)顧客，極カ發(fā)覺(jué)身邊所有潛在的客戶。從而讓營(yíng)銷(xiāo)無(wú)所不在，讓營(yíng)銷(xiāo)由工作變成生活，在生活中工作，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)的范圍。、總之掌握營(yíng)銷(xiāo)的技巧是提高營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)最重要手段。四、實(shí)戰(zhàn)1:1營(yíng)銷(xiāo)（一）客戶確定營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù),ロ干舌燥后，オ發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”怎樣瞬間認(rèn)清顧客并ー舉攻下,下面我們將實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)九種顧客進(jìn)行分析,讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講解。O!隨身附和型的顧客癥狀:這類(lèi)顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么都點(diǎn)頭稱(chēng)是或干脆一言不發(fā),心理診斷：不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么，此類(lèi)顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買(mǎi)了，換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解,所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“対“讓營(yíng)銷(xiāo)人員不在推銷(xiāo),但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷(xiāo)人員乘虛而入,令其尷尬。處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類(lèi)顧客說(shuō)“是”,應(yīng)該干脆問(wèn)“先生（小姐），您為什么今天不買(mǎi)?”利用截開(kāi)式質(zhì)問(wèn),趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使顧客失去辯解的余地,大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。02強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客癥狀：此類(lèi)顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比營(yíng)銷(xiāo)大員精通得多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說(shuō)ー些令營(yíng)銷(xiāo)人員著慌或不愉快的話,這類(lèi)顧客硬裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話。心理診斷：此類(lèi)顧客不希望營(yíng)銷(xiāo)人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他,想在周?chē)笄帮@眼,但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)大員，因此，用“我知道”來(lái)防御和保護(hù)自己,暗示營(yíng)銷(xiāo)大員他懂,你不要來(lái)騙我。這種情況營(yíng)銷(xiāo)人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何了解。處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開(kāi)始說(shuō)明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱(chēng)是，顧客會(huì)很得意,當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì),你是否現(xiàn)在就買(mǎi)呢?”顧客為了向周?chē)蟊硎咀约毫私猱a(chǎn)品裝了不起,故此ー問(wèn)顧客ー時(shí)不知如何回答,而開(kāi)始慌張,這時(shí)正是你開(kāi)始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。03虛榮型顧客癥狀：此類(lèi)顧客渴望別人說(shuō)自己有錢(qián)。心理診斷:此類(lèi)顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過(guò)豪華生活，只要營(yíng)銷(xiāo)大員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。處方:應(yīng)附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極カ贊揚(yáng),假裝尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買(mǎi)下商品，但他不會(huì)把表情寫(xiě)在臉上，因此,這類(lèi)顧客很容易中圈套。可通過(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣(mài)點(diǎn),可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。04理智型顧客證狀:此類(lèi)顧客穩(wěn)、靜、很少開(kāi)ロ，總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員很壓抑。心理診斷：此類(lèi)顧客一般都注意聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)人員及產(chǎn)品，此類(lèi)顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò),屬于非常理智型購(gòu)買(mǎi)。處方：對(duì)此顧客銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)目.低調(diào)，保守一點(diǎn),別太興奮，不應(yīng)有自卑感,相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。⑤冷漠型顧客癥狀：買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂,不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。心理診斷：此類(lèi)顧客不喜歡營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)他施加壓カ和推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭營(yíng)銷(xiāo)人員介紹產(chǎn)品,表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心,注意力比較集中。處方：對(duì)此類(lèi)顧客,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽(tīng)你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。06好奇心強(qiáng)的顧客癥狀：此類(lèi)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的任何障礙,他只想把商品的情報(bào)（信息）帶回去,只要時(shí)間允許他都愿意聽(tīng)產(chǎn)品的介紹,那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出?些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。心理診斷：此類(lèi)顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購(gòu)買(mǎi)欲則可隨時(shí)購(gòu)買(mǎi),他們是ー時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型。處方：應(yīng)編ー些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類(lèi)顧客覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。07人品好的顧客癥狀:此類(lèi)顧客謙虛有禮,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員不但沒(méi)有排斥，甚至表示敬意。心理診斷：他們喜歡說(shuō)真話,決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。處方：此類(lèi)顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力,營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專(zhuān)業(yè)方面的能力,展示講解時(shí),一定要有理有據(jù)。商視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣(mài)弄。08粗野疑心重的顧客癥狀：此類(lèi)顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽(tīng)你的說(shuō)明,對(duì)于商品的疑心很而,任何人都不容易應(yīng)付他。心理診斷：此類(lèi)顧客是有私人的煩惱及心理壓カ，因此想找人發(fā)泄。處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論,避免說(shuō)ー些讓對(duì)方構(gòu)成壓カ的話，否則會(huì)更加急燥，介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲,有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺(jué)得你是他的朋友。⑨挑剔刁難型顧客癥狀:此類(lèi)顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非?？量?對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有一種排斥心理。心理診斷：此類(lèi)購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。處方：耐心解答顧客提出的所有問(wèn)題，打消其顧慮,語(yǔ)言?定要強(qiáng)硬，并在講解過(guò)程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣(mài)點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來(lái),可以以反問(wèn)的方式直接發(fā)問(wèn)“先生,小姐:您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的外觀（功能、音質(zhì)等）怎么樣?”?個(gè)ー個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。（二）營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)換與顧客在溝通過(guò)程中，我們應(yīng)該把握好雙方態(tài)勢(shì)（均勢(shì)、劣勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)）的變化，在不同的情況下應(yīng)采用不同態(tài)勢(shì)來(lái)互相轉(zhuǎn)換。①多數(shù)時(shí)間雙方是ー種朋友伙伴間的對(duì)話，是均勢(shì);②在顧客決定買(mǎi)不買(mǎi)，看或不看，選擇哪ー套產(chǎn)品甚至與別的品牌作對(duì)比等自主權(quán)問(wèn)題時(shí)，我們一定要充分了解并尊重顧客的意愿,一定要使自己處于絕對(duì)的劣勢(shì),把說(shuō)話權(quán)交給顧客,在實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)常還要想辦法，讓顧客說(shuō)話，表態(tài)以示熱情，而真誠(chéng)尊重和幫助。③在專(zhuān)業(yè)技術(shù)和企業(yè)信譽(yù)方面，我們則一定耍處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)，在這方面我們則耍盡量把發(fā)言權(quán)統(tǒng)統(tǒng)包攬。事實(shí)上高手正是充分利用顧客的欲望加以引導(dǎo)，因勢(shì)利導(dǎo),完全牽著對(duì)方的鼻子，使他跟著我們的思路來(lái)走，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上的主動(dòng)，這就是主動(dòng)型銷(xiāo)售。五、產(chǎn)品套路講解（K900+、K52O的定位）O1品牌科學(xué)藝術(shù)詆毀同行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品02外觀時(shí)尚、前衛(wèi)適合不同的環(huán)境搭配03音質(zhì)a真人發(fā)音B、MP3還原04創(chuàng)新:十六大功能、十大突破、四千多種同步學(xué)習(xí)資料隨時(shí)下載。05售后售前、售后5秒鐘營(yíng)銷(xiāo)品牌:（―）你所選擇產(chǎn)品是否為;（二）你所選擇的產(chǎn)品是否是最新標(biāo)準(zhǔn);（三）你所選擇的產(chǎn)品是否達(dá)到革命;（性能）（四）你所選擇的產(chǎn)品是否為知名品牌（品牌）；（五）你所選擇的產(chǎn)品是否為“無(wú)憂式”的售后服務(wù)（售后）。旦略）樹(shù)立顧客信心說(shuō)辭：①②③④。⑤。六、各分公司、辦事處、代理公司后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展及其重要性營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作,并不是一朝一タ的工作,他應(yīng)該是ー項(xiàng)持續(xù)性的，具有擴(kuò)展性、階梯性的エ作。短期性的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)往往并不能夠立竿見(jiàn)影，ー個(gè)銷(xiāo)售公司如果能夠?qū)⒋隧?xiàng)工作作為長(zhǎng)期性的工作來(lái)重視（許多銷(xiāo)售公司認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作是ー項(xiàng)投資較大的工作），而事實(shí)證明,公司的市場(chǎng)規(guī)模的壯大和產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升是必然的。ー個(gè)具有生命力和競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè),應(yīng)該具備ー個(gè)強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。而ー個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是持續(xù)性的工作,例會(huì)又恰好是打造團(tuán)隊(duì)最佳方式。實(shí)際上每一次的例會(huì)就應(yīng)該是一次高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作,我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到例會(huì)的而要性。例會(huì)是交流的工具，只有好的例會(huì)オ會(huì)有好的管理，高效率、高質(zhì)量的例會(huì)能夠帶來(lái)各項(xiàng)工作的良性循環(huán)，不要把例會(huì)開(kāi)成一個(gè)形式。我們每次的例會(huì)都要有明確的主題共同研討,得出ー個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)結(jié)論,并形成完整的考核體系，現(xiàn)我們將例會(huì)的キ:題歸納如ド:（一）例會(huì)研討產(chǎn)品的擺放、產(chǎn)品擺放涉及到方方面面的問(wèn)題,至關(guān)重要:.產(chǎn)品的擺放如何體現(xiàn)出店內(nèi)、專(zhuān)柜的氣勢(shì):2產(chǎn)品擺放如何體現(xiàn)層次感和立體感;.產(chǎn)品擺放如何體現(xiàn)每個(gè)機(jī)型的外觀檔次,包括展示架、宣傳單頁(yè)、海報(bào)、X展架、促銷(xiāo)品、裝飾品,盆景等;.產(chǎn)品擺放和配置決定了營(yíng)銷(xiāo)的定位和講解思路，使顧客明白不同價(jià)位，不同產(chǎn)品配置所帶來(lái)的方方面面的不同效果，讓顧客有個(gè)清晰的思路；（二）例會(huì)研討現(xiàn)場(chǎng)道具的配置和使用.各種資料庫(kù)碟片；.用腦、顯示器、耳機(jī)、迷你音響、多媒體音響等的配套與使用；報(bào)刊雜志正確使用;.客戶檔案使用；.相集（客戶購(gòu)買(mǎi)后的使用情況實(shí)照）；.榮譽(yù)證書(shū)，認(rèn)證證書(shū)；（三）例會(huì)要研討現(xiàn)場(chǎng)人員的搭配,營(yíng)造與眾不同的現(xiàn)場(chǎng)氣氛和氛圍.有主講者，有配合者.有顧客時(shí)如何配合；.無(wú)顧客時(shí)如何配合;.講價(jià)錢(qián)時(shí)如何配合；.如何渲染ー種缺貨現(xiàn)象；.一家人過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，七嘴八舌時(shí)該如何配合；.多批顧客一起過(guò)來(lái)怎么辦；.店內(nèi)（專(zhuān)柜）搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)怎么制造氣氛；（四）例會(huì)研討.沒(méi)有顧客時(shí)如何切換效果,掌握效果;.講解顧客時(shí)，效果如何運(yùn)用；（五）例會(huì)研討接待顧客的方法.如何接近顧客;.如何尋找切入點(diǎn)；.如何做好鋪墊；.如何進(jìn)入演講；.如何與顧客發(fā)現(xiàn)新大陸；（六）例會(huì)研討前線和后援的配置.銷(xiāo)售人員；.接電話人員；.安裝人員;.送貨人員；.售后人員；（七）例會(huì)研討內(nèi)外的公共關(guān)系.如何公關(guān)