健康險產(chǎn)品前言根據(jù)董事長提出的“一個中心，兩個支撐點，把握兩大機遇”的戰(zhàn)略思想，充分滿足客戶保障需求。戰(zhàn)略思想推動健康險產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)業(yè)務(wù)價值的提升，是鞏固市場地位、贏得長期發(fā)展的基礎(chǔ)。價值需求新華人壽保險股份有限公司董事長：康典立足客戶經(jīng)營回歸壽險本源一個中心兩個支撐點兩大機遇以客戶為中心變革與創(chuàng)新回歸壽險本源城鎮(zhèn)化老齡化——新華人壽保險股份有限公司董事長：康典大力推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型全面實施變革舉措繼續(xù)堅持價值成長深入思考和認真實踐“以客戶為中心”的經(jīng)營理念新華人壽保險股份有限公司總裁：何志光緊跟公司戰(zhàn)略順應(yīng)四大需求上市在即，經(jīng)國際頂級咨詢公司和投行建議，新華需調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升業(yè)務(wù)價值；健康險市場具有巨大發(fā)展空間；健康險能夠充分體現(xiàn)保險理念，是客戶真正之所需；高折標、高傭金是營銷團隊提升業(yè)績的法寶。公司需求市場需求客戶需求隊伍需求——個人業(yè)務(wù)渠道總監(jiān)：苑超軍推動健康產(chǎn)品開啟新的紀元新產(chǎn)品：借健康福享上市拉升活動率二新新政策：20年期以上健康險折標1.6三新新目標：健康險占比10%

20%

30%四新新舉措：借健康險推動提升各項基礎(chǔ)管理指標一新新戰(zhàn)略：回歸壽險本源五新關(guān)注健康勢在必行培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品篇銷售篇背景篇：將滿足客戶需求進行到底這是一個圓夢的時代市場培養(yǎng)客戶健康意識方便面飲料糖漿深陷其中市場培養(yǎng)客戶健康意識隊伍需要易銷售的好產(chǎn)品四大銷售熱點易講易賣客戶多傭金高助推產(chǎn)品上市易講保病保命保證給錢易講、易賣的好產(chǎn)品易賣保費低、保額高客戶多客戶多、傭金高的好產(chǎn)品傭金高傭金最高達40%折標最高達1.6高折標意味著7000÷1.6

=

4375元20年期重疾險產(chǎn)品入圍折標：1.2÷1.6=75%達標難度降低1/4成功之路更便捷更易達成激勵方案更易入圍明星俱樂部健康是人類最大的資本視頻截圖，播放請點擊鏈接培訓(xùn)內(nèi)容背景篇銷售篇產(chǎn)品篇：將健康產(chǎn)品銷售進行到底以下20年期健康險折標最高達1.6個險主要在銷健康險險種名稱產(chǎn)品特色健康福享保費低、保額高、保障全，期滿返還保費健康福星保費較低，終身固定增額，客戶易于接受附加08重疾附加于吉祥如意或好利年年既有現(xiàn)金給付又有健康保障附加09重疾附加于福如東海：福家安康主險為終身分紅險，保障期限長，主附險獨立保額附加安康附加于福如東海：福壽安康主險為終身分紅險，主附險共用保額，可選癌癥特別關(guān)愛金康健吉順“六金一免”，跟蹤癌癥治療全過程客戶的需求保費低保額高保障全產(chǎn)品解析－－產(chǎn)品名稱產(chǎn)品全稱：健康福享重大疾病保障計劃名稱釋義：1、突出這是一款傳統(tǒng)保障型長期健康險；2、具有較強保障功能的壽險產(chǎn)品；3、擁有健康保險就是享受健康生活的開始。組合形態(tài)：健康福享重大疾病保險+附加福享兩全保險“健康福享”為什么以計劃組合形式出現(xiàn)？為了規(guī)避健康保險的經(jīng)營風險，2006年9月1日，《健康保險管理辦法》開始實施，其中規(guī)定：“醫(yī)療保險產(chǎn)品和疾病保險產(chǎn)品不得包含生存給付責任。”因此，具有生存責任（含保險費返還）的產(chǎn)品目前都以組合形式進行設(shè)計。投保年齡：30天～55周歲保險期間：至被保險人70歲交費方式：一次交清，5年、10年、20年交保險金額：保費定保額。每份保費500元（主附險綁定），不同年齡、性別、交費方式對應(yīng)不同保險金額對客戶：方便計算每年的保費支出，可根據(jù)自己實際收入情況決定投保份數(shù)；對團隊：保費定保額的模式，能夠讓業(yè)務(wù)員快速計算傭金，規(guī)劃轉(zhuǎn)正與晉升，提高新人留存率保險責任：重疾保險金、身故或全殘保險金、滿期保險金、保費豁免產(chǎn)品解析－－基本要素1、惡性腫瘤——不包括部分早期惡性腫瘤2、急性心肌梗塞3、腦中風后遺癥——永久性的功能障礙4、重大器官移植術(shù)或造血干細胞移植術(shù)——須異體移植手術(shù)5、冠狀動脈搭橋術(shù)（或稱冠狀動脈旁路移植術(shù)）——須開胸手術(shù)6、終末期腎?。ɑ蚍Q慢性腎功能衰竭尿毒癥期）——須透析治療或腎臟移植手術(shù)7、多個肢體缺失——完全性斷離8、急性或亞急性重癥肝炎9、良性腦腫瘤——須開顱手術(shù)或放射治療10、慢性肝功能衰竭失代償期——不包括酗酒或藥物濫用所致11、腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥——永久性的功能障礙12、深度昏迷——不包括酗酒或藥物濫用所致13、雙耳失聰——永久不可逆14、雙目失明——永久不可逆15、癱瘓——永久完全16、心臟瓣膜手術(shù)——須開胸手術(shù)產(chǎn)品解析－－健康福享重大疾病范圍17、嚴重阿爾茨海默病——自主生活能力完全喪失18、嚴重腦損傷——永久性的功能障礙19、嚴重帕金森病——自主生活能力完全喪失20、嚴重Ⅲ度燒傷——至少達體表面積的20%21、嚴重原發(fā)性肺動脈高壓——有心力衰竭表現(xiàn)22、嚴重運動神經(jīng)元病——自主生活能力完全喪失23、語言能力喪失——完全喪失且經(jīng)積極治療至少12個月24、重型再生障礙性貧血25、主動脈手術(shù)——須開胸或開腹手術(shù)26、嚴重多發(fā)性硬化27、因職業(yè)關(guān)系導(dǎo)致的人類免疫缺陷病毒（HIV）感染28、重癥急性胰腺炎29、肌營養(yǎng)不良癥30、系統(tǒng)性紅斑狼瘡－III型或以上狼瘡性腎炎31、慢性呼吸功能衰竭32、I型糖尿病產(chǎn)品解析－－健康福享重大疾病范圍注：以上1-25項重大疾病的名稱和釋義使用中國保險行業(yè)協(xié)會制定的《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范》中的疾病名稱和釋義。其余重大疾病為新華保險增加的疾病類型。1、重大疾病保險金一年內(nèi)：確診初患32種重疾之一，給付550元×份數(shù)，合同終止一年后，確診初患32種重疾之一，給付保險金額，合同終止2、身故或全殘保險金一年內(nèi)：因疾病身故或全殘，給付550元×份數(shù)，合同終止因意外傷害或一年后因疾病身故或全殘，給付保險金額，合同終止3、滿期保險金被保險人生存至年滿70周歲保單生效對應(yīng)日，給付[500元×份數(shù)×交費期間年數(shù)]，即返還保險費，保險合同終止。4、保費豁免投保人因意外傷害身故或因意外傷害身體全殘，且年齡介于18-60周歲之間，本公司豁免本計劃續(xù)期保費，保險合同繼續(xù)有效。產(chǎn)品解析－－保險責任30歲男士，投保“健康福享計劃”10份，年交保費5000元，20年共交費10萬元，保額173780元1、重大疾病保險金一年內(nèi)：確診初患32種重疾之一，給付5500元，合同終止。一年后：確診初患32種重疾之一，給付保額173780元，合同終止。2、身故或全殘保險金一年內(nèi)：因疾病身故或全殘，給付5500元，合同終止。因意外傷害或一年后因疾病身故或全殘，給付173780元，合同終止。3、滿期保險金未發(fā)生保險事故且生存至70周歲，給付10萬元滿期保險金，合同終止。4、保費豁免投保人因意外身故或全殘（18-60周歲之間），豁免續(xù)期保費，合同繼續(xù)有效。產(chǎn)品解析－－案例產(chǎn)品特色保重疾

包含32種（類）重大疾病，呵護健康。保生命

身故或身體全殘保障，捍衛(wèi)尊嚴。保權(quán)益

投保人遭遇意外，豁免續(xù)期保費，續(xù)享利益。保財富

健康生存到70周歲返還保費，補充養(yǎng)老。“健康福享”是一款大病給錢、沒病還錢的健康保險計劃。保病保命保證給錢投保規(guī)則“健康福享重大疾病保險”險種代碼為771，本險種在個人業(yè)務(wù)渠道做主險與附加福享兩全保險（169）組合銷售，投保范圍、保險金額、保險期間、交費方式等滿足條款要求。一、保險期間：70周歲。二、交費方式：一次交清，5年、10年、20年交三、保險金額：保費定保額四、被保險人投保年齡范圍：30天-55周歲五、投保份數(shù)：該險種與附加險組合銷售，投保份數(shù)需為1的整數(shù)倍交費方式一次交清5年交10年交20年交最低投保份數(shù)20份4份2份1份最低投保份數(shù)六、保額累計：1、本保險險種類型為含身故責任重疾險2、以“基本保額的單倍”與其他壽險共同計入被保險人壽險危險保額累計3、以“基本保額的單倍”與其他重疾險（不包括729）共同計入被保險人重疾危險保額累計七、保額限制1、被保險人投保年齡小于18歲，單張保單最高投保保額為10萬（費率速查表當中有明確對應(yīng)可投保份數(shù)）2、被保險人投保年齡小于18歲，所投保本險種的“基本保額的單倍”與其他壽險、含壽險責任重疾、意外傷害保險的危險保額累計不得大于10萬。投保規(guī)則附加險：短期附加險（不超過3個）：附加住院費用A款醫(yī)療保險(726)附加住院費用B款醫(yī)療保險(727)住院費用醫(yī)療保險（2007）（717）住院補貼醫(yī)療保險（2007）（718）附加個人意外傷害保險(362)附加意外傷害醫(yī)療保險(2641)注：1.同一保單短期附加險累計保額不得超過主險基本保額；2.《附加住院費用A款》(726)《附加住院費用B款》(727)《住院費用（2007）》(717)只能選擇其中一個險種。3.《附加意外傷害醫(yī)療保險》只能附加在《附加個人意外傷害保險》上，《附加個人意外傷害保險》與《附加意外傷害醫(yī)療保險》保額最低比例為2:1投保規(guī)則投保規(guī)則－－投保書填寫投保險種信息險種險種名稱險種代碼保障類別保險期間保險金額投保份數(shù)保險費交費方式約定交費期間（按險種二選一填寫）1健康福享重大疾病保險771重疾至70周歲10份3390年交20年2附加福享兩全保險169壽險至70周歲10份1610年交20年3

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以30歲男性為例，投?！敖】蹈Ｏ碛媱潯?0份，年交保費5000元，20年共交費10萬元，保額173780元；其中主險“健康福享”年交保費3390元，附加險“附加福享”保費1610元。注：填寫投保險種信息時，不能直接填寫“健康福享重大疾病保障計劃”應(yīng)按主、附險分開填寫險種名稱、險種代碼、保險費等內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品篇背景篇銷售篇：將資源充分利用進行到底一句話講產(chǎn)品這是一款大病給錢，沒病還錢的健康保障計劃。一分鐘講產(chǎn)品這個產(chǎn)品非常好，您只要每年交3000元，交20次，平均也就是每天八塊錢，相當于少抽一包煙，少打一回車。萬一發(fā)生風險，公司一次性賠付保額XX多萬。如果健康生活到70歲，您這些年所交的6萬元保費全返還給您。可以說是沒花錢就擁有了長達70歲高額的健康和生命保障。多合適呀！以30歲男性為例生活就像爬坡，家庭就像坡上這輛車，車上坐了誰呢？有孩子和父母，兩口子一個在前面拉一個在后面推，您說累不累？萬一再有個三長兩短的，您說這個車會怎么樣？如果現(xiàn)在找一個人保證幫您把車推上坡，您是不是很輕松啊？我現(xiàn)在就幫您找一個這樣的人，每天只需要幾塊錢，等一家平平安安上了坡，他還會把您交的錢都還給您，您說好不好？今天我給您帶來這樣一份保障計劃，大病給錢，沒病還錢……

接入一分鐘講產(chǎn)品示例建議營銷員邊畫邊講三分鐘講產(chǎn)品開門示例短信：好消息：健康不動產(chǎn)上市了，它是一款交費低，保障全，同時100%返還保費的健康保險，讓你擁有自已的健康不動產(chǎn)，讓健康之路走得更輕松！您的朋友***電話邀約：您好！我的短信您收到了吧（收沒收到都繼續(xù)說）？就是關(guān)于健康不動產(chǎn)內(nèi)容的，這款產(chǎn)品十分適合您，我一定要給您介紹一下，您看我是明天上午九點還是下午三點給您說說？接觸示例(三分鐘講產(chǎn)品）生活就像爬坡，家庭就像坡上這輛車，車上坐了誰呢？有孩子和父母，兩口子一個在前面拉一個在后面推，您說累不累？萬一再有個三長兩短的，您說這個車會怎么樣？如果現(xiàn)在找一個人保證幫您把車推上坡，您是不是很輕松啊？我現(xiàn)在就幫您找一個這樣的人，每天只需要幾塊錢，等一家平平安安上了坡，他還會把您交的錢都還給您，您說好不好？今天我給您帶來這樣一份保障計劃，大病給錢，沒病還錢……促成示例（客戶認可）您看，根據(jù)您的收入情況，是投3000還是5000呢？我來跟您設(shè)計一份吧。填寫建議書（客戶猶豫）那您對自己的健康保障是如何考慮的？客戶：不擔心、沒想過……跟客戶再次溝通健康理念環(huán)境污染、食品危機、大病發(fā)病率等再次促成話術(shù)我們這一生最寶貴的就是身體的健康，您看現(xiàn)在有車都會給車買保險，車才值多少錢啊，那人呢？何況這份保障是不用花錢的。不同收入客戶的需求★對于普通客戶--物美價廉，質(zhì)量保證3