目錄一、基本情況：...........................錯(cuò)誤!未定義書簽。二、市場調(diào)查（見表）.....................錯(cuò)誤!未定義書簽。三、對其它大型超市的調(diào)查：...............錯(cuò)誤!未定義書簽。四、開業(yè)前的市場調(diào)查：..................錯(cuò)誤!未定義書簽。五、商品分類：...........................錯(cuò)誤!未定義書簽。六、產(chǎn)品與服務(wù)：.........................錯(cuò)誤!未定義書簽。七、員工及崗位設(shè)置：.....................錯(cuò)誤!未定義書簽。八、經(jīng)濟(jì)可行性分析：.....................錯(cuò)誤!未定義書簽。九、如何切入市場：.......................錯(cuò)誤!未定義書簽。十、企業(yè)定位：...........................錯(cuò)誤!未定義書簽。十一、經(jīng)營目標(biāo)：.........................錯(cuò)誤!未定義書簽。十二、開業(yè)行動計(jì)劃：.....................錯(cuò)誤!未定義書簽。一、基本情況：1、企業(yè)名：古之梅（百貨超市）2、行業(yè)類型：零售3、組織形式：個(gè)體工商戶4、經(jīng)營范圍：自己家鄉(xiāng)的鎮(zhèn)中心：這里是人流的中心集合處5、經(jīng)營地點(diǎn)：廣東省 DG市MC鎮(zhèn)，面積：占地大概 150平方米選擇理由：因?yàn)殒?zhèn)中心處沒有一間大型的超市， 該地點(diǎn)是人流車流的集中地帶， 交通方便，市場前景非常廣闊。隨著居民生活水平的不斷提高，追求環(huán)保，健康的消費(fèi)已成為一種生活時(shí)尚，所以我打算要銷售一些綠色的產(chǎn)品，以保證人民的身心健康，顧客至上，這是我們的宗旨。二、市場調(diào)查（見表）商圈范圍潛在的消費(fèi)群體消費(fèi)能力競爭情況市場潛力商品樓小區(qū)徒步商圈消費(fèi)能力高一間高校附近只有一間不人們生活水平提高，（200—500米半居民住宅算很大的超市需要的物質(zhì)有所增徑范圍內(nèi)）消費(fèi)能力中等兩間中學(xué)加，生活方式改變，商場為中心大多數(shù)消費(fèi)觀念增消費(fèi)觀念增強(qiáng)強(qiáng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)合理（500—1500米半鄰近有幾個(gè)村子零散若干間商店消費(fèi)水平提高徑范圍內(nèi)）三、對其它大型超市的調(diào)查：1、店鋪硬件調(diào)查。主要包括：競爭店的選址、店鋪外觀形象、建筑物構(gòu)造、停車場的設(shè)計(jì)、經(jīng)營設(shè)施配置等方面的調(diào)查。2、店堂陳列布局調(diào)查。主要包括：競爭店的樓面構(gòu)成、平面布局、面積分割、商品陳列及店堂氣氛營造等方面的調(diào)查。3、商品能力調(diào)查。對競爭商店商品品種齊全的程度、商品的價(jià)格帶、商品的品質(zhì)、貨源供應(yīng)等情況進(jìn)行調(diào)查分析。4、顧客層次的調(diào)查。主要從年齡層次和收入層次進(jìn)行調(diào)查。5、店鋪運(yùn)營管理調(diào)查。對促銷、補(bǔ)貨、陳列及環(huán)境衛(wèi)生等方面的調(diào)查。需求與供給的關(guān)系有以下幾種類型：①需求旺盛，供給偏低型；②需求旺盛，供給旺盛型；③需求不旺，供給也不旺型； ④需求不旺，供給旺盛型。從倉儲式超市選址看，其立地商圈內(nèi)需求與供給關(guān)系呈現(xiàn)出第一種類型最佳，第二種次之，第三、第四種類型要盡力回避。 對需求和供給的調(diào)查，要注意對潛在需求和供應(yīng)的調(diào)查，要特別留意可能會引起供需變化的一些因素的發(fā)展趨勢。6、倉儲式超市的調(diào)查：在倉儲式超市選址時(shí)， 除了對以上大的項(xiàng)目調(diào)查外， 具體地點(diǎn)選址還必須對以下幾個(gè)雖屬細(xì)節(jié)問題但又頗為重要的幾個(gè)因素進(jìn)行調(diào)查?？梢姸取？梢姸仁巧痰瓯煌鶃硇腥嘶虺塑囌咚芸吹降某潭取?場所可見度越高， 商店越容易引起客流的重視， 他們來店購物的可能性越大。 因此倉儲式超市選址時(shí)要選擇可見度高的地點(diǎn)，如兩面臨街的十字路口或三岔路口。適用性。如果要征用土地建房子要考慮土地面積形狀與商店的類型是否相符， 如果租用現(xiàn)成的房子則要考慮建筑的構(gòu)造、 材料、立面造型及其可塑性， 倉儲式超市貨架比一般商場的高，相應(yīng)地要求建筑物的層高也比較高。 同時(shí)還要了解有關(guān)城市建設(shè)發(fā)展規(guī)劃要求， 詳細(xì)了解該地點(diǎn)的交通、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)或改造項(xiàng)目的近期、遠(yuǎn)期規(guī)劃。交通便利性。主要了解兩方面的情況：a、是該地是否接近主要公路，交通網(wǎng)絡(luò)能否四通八達(dá)，商品從火車站、碼頭運(yùn)至商店是否方便，白天能否通過大型貨車， 因?yàn)榇蟪鞘衅毡閷Υ笮拓涇噷?shí)行運(yùn)輸管制， 中心區(qū)許多街道不允許通貨車，有的只允許夜間通車。b、是該地是否有較密集的公交汽車路線經(jīng)過，各條公交路線的停靠點(diǎn)能否均勻全面地覆蓋整個(gè)市區(qū)，當(dāng)前我國私家車普及不廣， 這點(diǎn)顯得尤為重要。 因?yàn)檫@直接關(guān)系到顧客購物的便利程度。四、開業(yè)前的市場調(diào)查 ：在開超市之前我得訪問一些超市和商家， 仔細(xì)觀察了消費(fèi)者購物的情況， 并詢問了一些消費(fèi)者，比如：不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費(fèi)者，有著不同的購物習(xí)慣和消費(fèi)需求，我認(rèn)為精明的商家在經(jīng)營過程中要不斷的揣摩各種消費(fèi)群的心理變化和需求變化。（一）高收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征：1、品牌偏好明顯，受文化需求的影響大于價(jià)格上的誘惑。 高收入群體多為高學(xué)歷、 高品位、高消費(fèi)需求的“三高”消費(fèi)群體， 易于接受新事物和大品牌， 并會由此產(chǎn)生相應(yīng)的品牌偏好。2、購買數(shù)量較大，購買頻率和次數(shù)較少。高收入群體忙于工作，因而他們在生活上表現(xiàn)出極大的不規(guī)律性。 除周末以外，逛街購物對他們來說只能是一種“奢侈”。 但是若進(jìn)商場購物，他們購買的數(shù)量很多，從吃的、喝的到用的，一消費(fèi)就是數(shù)百元。據(jù)了解，這種“集中購物”的消費(fèi)者并不少，在周末購物群中占了很大的比例。3、購物期望值較高。高收入消費(fèi)者受其社會地位的影響，在購物時(shí)也期望商家能給予其特殊的關(guān)照，比方如售前服務(wù)和售后服務(wù)方面等等。 我訪問過許多消費(fèi)者，他們一致認(rèn)為，購物時(shí)他們最重視的是商家的服務(wù)態(tài)度。（二）低收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征：1、注重價(jià)格。很多人都有過手頭拮據(jù)的經(jīng)歷，沒錢的日子，他們總不得已掐算著一分一厘的支出。對低收入消費(fèi)群而言， 在這方面表現(xiàn)得尤為突出。 用最少的支出滿足盡可能多的消費(fèi)需求是他們最為“奢侈”的美好愿望。 在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)商場的特價(jià)處， 大多數(shù)是低收入群。因?yàn)閷λ麄儊碚f， 低價(jià)是實(shí)惠。很多外面大城市的超市就以這樣的實(shí)惠吸引了眾多的市民。2、注重質(zhì)量。目前，城鎮(zhèn)里的低收入群中。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)習(xí)慣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于農(nóng)村消費(fèi)者。他們已經(jīng)具有了消費(fèi)過程中的自我保護(hù)意識和對健康生活、營養(yǎng)飲食的追求。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉而去購買肉菜市場里的低價(jià)肉菜，但他們?nèi)匀粨?dān)憂肉菜的質(zhì)量，并渴盼“放心肉菜”的到來。因?yàn)橘|(zhì)量是實(shí)在，東西在便宜的同時(shí)還要中用、中吃。3、購物數(shù)量少，購物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時(shí)起、按時(shí)睡，按時(shí)買東西， 按時(shí)看電視??他們的單次購物數(shù)額很小，但是購物頻次很多，有時(shí)一天就會發(fā)生數(shù)次購買行為。五、商品分類：1、主婦商品，這種商品的價(jià)格如有輕微的變動有些顧客即有相當(dāng)?shù)年P(guān)注。顧客對這種商品的價(jià)格敏感度最高。 同時(shí)在銷售時(shí)應(yīng)注意此類商品的質(zhì)量。 例：生鮮的商品更應(yīng)注意鮮度及陳列的量感，媽媽菜藍(lán)商品是每家店以生鮮為主， 一般是用來吸引顧客， 走低價(jià)位及市場鮮度較強(qiáng)的商品，此類商品市調(diào)時(shí)要非常注意價(jià)格的幅度。2、紅色商品：顧客對此類商品的價(jià)格敏感度次之，這一類商品銷量一般比媽媽菜藍(lán)那一類商品銷量大，價(jià)格也一般比媽媽菜藍(lán)商品高些。 此類商品一般都適應(yīng)中層消費(fèi)者。 所以對此類商品要注重品牌及質(zhì)量，這種商品也稱之為價(jià)格商品，暢銷品排行榜上經(jīng)常有此類商品。綠色商品：顧客對綠色商品的價(jià)格敏感度最低。3、市調(diào)完商品后要做商品的整理，要將營業(yè)額商品 .毛利商品.敏感性商品.季節(jié)性商品.形象商品區(qū)別，做一次整理。包括排面和價(jià)格。一次完善的市調(diào)你會注意到我們的很多商品屬于暢銷商品還是屬于滯銷商品， 可以讓你在最短的時(shí)間里調(diào)整你的商品。市場調(diào)查表明：客戶十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量，重視產(chǎn)品的價(jià)格，我個(gè)人認(rèn)為市場潛力還有的，如果加大宣傳，使人們的消費(fèi)觀念改變——消費(fèi)就等于讓社會發(fā)展，

適度的消費(fèi)能夠促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，

使社會進(jìn)步；所以通過多種手段和廣告宣傳，

讓人們改變以前封建的思想，是非常重要的，也是當(dāng)務(wù)之急。超市的銷售產(chǎn)品要豐富多彩。六、產(chǎn)品與服務(wù)：產(chǎn)品方面：（一）產(chǎn)品分類：1、大分類的分類原則：在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個(gè)， 比較容易管理。不過，這仍須視經(jīng)營者的經(jīng)營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域， 可能就要使用比較多的大分類。 大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個(gè)大分類， 例如，水產(chǎn)就是一個(gè)大分類， 原因是這個(gè)分類的商品來源皆與水、?；蚝佑嘘P(guān)，保存方式及處理方式也皆相近， 因此可以歸成一大類。 2、中分類的分類原則：A、依商品的功能、用途劃分：依商品在消費(fèi)者使用時(shí)的功能或用途來分類， 比如說在糖果餅干這個(gè)大分類中， 劃分出一個(gè)“早餐關(guān)連”的中分類。 早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念， 提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構(gòu)成這個(gè)中分類。B、依商品的制造方法劃分：有時(shí)某些商品的用途并非完全相同， 若硬要以用途、功能來劃分略顯困難， 此時(shí)我們可以就商品制造的方法近似來加以網(wǎng)羅劃分。 例如：在畜產(chǎn)的大分類中，有一個(gè)稱為“加工肉”的中分類，這個(gè)中分類網(wǎng)羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品，它們的功能和用途不盡相同，但在制造上卻近似，因此“經(jīng)過加工再制的肉品”就成了一個(gè)中分類。C、依商品的產(chǎn)地來劃分：在經(jīng)營策略中，有時(shí)候會希望將某些商品的特性加以突出， 又必須特別加以管理， 因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來源做為分類的依據(jù)。 例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國顧客， 因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營， 而列了“進(jìn)口餅干”這個(gè)中分類， 把屬于國外來的餅干皆收集在這一個(gè)中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場的演出。（二）、小分類的分類原則：1、依功能用途分類：此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細(xì)分的分類。2、依規(guī)格包裝型態(tài)來分類：分類時(shí)，規(guī)格、包裝型態(tài)可做為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食面，都是這種分類原則下的產(chǎn)物。(三)、以商品的成分為分類的原則：有些商品也可以商品的成分來歸類，例如 100％的果汁，“凡成分 100％的果汁”就歸類在這一個(gè)分類。(四)以商品的口味做為分類的原則：以口味來做商品的分類， 例如“牛肉面”也可以做為一個(gè)小分類， 凡牛肉口味的面， 就歸到這一分類來。分類的原則在于提供做分類的依據(jù)， 它源自于商品概念。 而如何活用分類原則， 編訂出一套好的分類系統(tǒng)，都是此原則的真正重點(diǎn)所在。超市服務(wù)方面：超市服務(wù)在市場經(jīng)濟(jì)條件下，顯示出強(qiáng)大的生命力：1、服務(wù)對現(xiàn)有商品銷售起到強(qiáng)有力的促進(jìn)作用。超市在銷售商品時(shí)，需要提供給消費(fèi)者各種各樣的服務(wù)， 比如解答消費(fèi)者的疑問， 為消費(fèi)者講述有關(guān)商品制作， 使用方法或保養(yǎng)知識等，這些服務(wù)會在一定程度上幫助實(shí)現(xiàn)銷售。2、服務(wù)能將消費(fèi)潛在需求轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)需求。據(jù)國內(nèi)一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對于深圳地區(qū)的消費(fèi)者購買行為調(diào)研報(bào)告顯示，到超市購物的消費(fèi)者中，只有 40％的顧客是預(yù)先有購買計(jì)劃的，而另外 60％的顧客沒有預(yù)先計(jì)劃。由此可見，充分刺激消費(fèi)者的潛在購買欲望，能夠大幅度增加超級市場的銷售額，服務(wù)所起到的作用絕不可小視。做銷售這種經(jīng)營服務(wù)是一種長期性的服務(wù)，關(guān)鍵是不能欺騙消費(fèi)者，不能短斤缺兩的，欺騙了消費(fèi)者的生意是不會做得長久的；關(guān)鍵是要得到消費(fèi)者的依賴。七、員工及崗位設(shè)置：設(shè)立十名收銀員（熟悉電腦相關(guān)的操作） ，服務(wù)員多名，搬運(yùn)工多名等等。八、經(jīng)濟(jì)可行性分析：１、投資估算：租店鋪投資 10萬元，室內(nèi)裝修 4萬元，貨架及其他設(shè)施 6萬元，入貨 20萬元，雇傭員大約 5萬元，周轉(zhuǎn)資金 10萬?？偼顿Y 55萬。２、成本控制（每月）：租金2000元，人員工資大約 7000元，按不同的級別不同的工資，不可預(yù)見費(fèi) 1000元。小計(jì)每月成本約： 10000元。３、營業(yè)額預(yù)測本人短時(shí)期的計(jì)劃營業(yè)額（見下表）第一季度 第二季度 第三季度 第四季度月均營業(yè)額（元） 15000 17000 18000 18000季度營業(yè)額（元）45000510005400054000小計(jì)：年?duì)I業(yè)額為 2040000元。月均營業(yè)額：17000元。４、盈利能力（月）營業(yè)額—成本=營業(yè)利潤=7000元年利潤：7000×12=84000元5、投資回收期：投資回收期：550000/7000=個(gè)月≈年九、如何切入市場：由于本地超市很少， 依靠知名度進(jìn)入市場并無多大的壁壘。相反， 盡量接近顧客，引導(dǎo)顧客享受綠色產(chǎn)品， 享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和實(shí)惠的價(jià)格是本超市的當(dāng)務(wù)之急， 所以要采取以下措施做好宣傳廣告：１、開業(yè)前期，通過郵政廣告公司發(fā)入大量宣傳彩頁，通告社區(qū)居民， 到各小區(qū)內(nèi)做電梯廣告，到公共場所張貼廣告。２、開設(shè)一些購物券和一些會員卡，從中得到優(yōu)惠。3、在節(jié)假日開展優(yōu)惠活動，及投獎活動。十、企業(yè)定位：如果超市業(yè)的產(chǎn)業(yè)定位不明確或未能找到真正的利基點(diǎn)， 很容易就會被其他新興業(yè)態(tài)取代；同樣的，經(jīng)營超市的業(yè)者，若沒有清楚的定位，也很容易被同業(yè)淘汰出局。超市企業(yè)的定位必須要讓其能在眾多競爭者之中脫穎而出，且在消贊者心中占有一席之地。一般而言，定位可從“產(chǎn)業(yè)特性”、 “目標(biāo)市場特性”、 “競爭者特性”、 及“本身?xiàng)l件”四方面來衡量，以決定最適于企業(yè)本身發(fā)展的利基點(diǎn)。（一）、產(chǎn)業(yè)特性 ：1、超市注重品項(xiàng)齊全，可以提供消費(fèi)者日常所需的食品、 日用品，以滿足其一次購足需求。2、超市強(qiáng)調(diào)合理的價(jià)格，以提供大眾化、豐富性商品為主。3、超市強(qiáng)調(diào)距離方便，是提供給鄰近居民的良好購物場所。4、超市強(qiáng)調(diào)服務(wù)，除提供輕松、舒適的購物環(huán)境外，超市亦會提供商品資訊、料理方法等，以便不太會料理或料理時(shí)間不足的家庭主婦應(yīng)用。（二）、目標(biāo)市場特性：1、對商品知識或料理方法不太了解的消費(fèi)者。2、追求新鮮、衛(wèi)生、品質(zhì)良好且對價(jià)格較不敏感的消費(fèi)者。3、所得水準(zhǔn)或教育水準(zhǔn)較高，較喜歡嘗試新事物或追求時(shí)髦者。4、較注重購物環(huán)境舒適感的消費(fèi)者。5、女性多于男性，且年齡大多在 18歲—55歲之間。6、單身在外者。7、喜歡閑逛比較的消費(fèi)者。（三）、競爭者特性：1、強(qiáng)調(diào)價(jià)格導(dǎo)向，低價(jià)銷售。2、強(qiáng)調(diào)本身具有生鮮處理技術(shù)及鮮度管理技術(shù)，可維持生鮮商品的品質(zhì)。3、所有產(chǎn)品都品項(xiàng)齊全，或在某些類別品項(xiàng)上特別齊全。4、強(qiáng)調(diào)某些類別商品的特色，例如：新鮮、產(chǎn)地直銷、直接由國外進(jìn)口、新奇、稀有、特殊口味、特別用途等。5、可提供額外的服務(wù)，如送貨服務(wù)、免費(fèi)停車、代客送禮等。6、可提供