發(fā)展文具連鎖經(jīng)營擴大辦公用品銷售發(fā)展文具連鎖經(jīng)營擴大辦公用品銷售——綜觀學生文具生產(chǎn)企業(yè)應對市場發(fā)展的策略之十二我國現(xiàn)有2.1億學生，巨大的學生文具市場吸引著越來越的企業(yè)加入學生文具的生產(chǎn)行列。如何銷售這么多產(chǎn)品，就成了眾多企業(yè)所關心的話題。筆者在《銷售——“臨門一腳”》一文中，曾概述企業(yè)重視產(chǎn)品銷售的一些做法。目前我們行業(yè)在內(nèi)銷活動中，大致通過這樣一些方法（途徑）實現(xiàn)銷售：▲在全國各?。ǖ貐^(qū)）設分公司，減少中間環(huán)節(jié)，加快物流?！ㄟ^代理商將產(chǎn)品銷往各地的百貨商場、超市、大賣場、文具店?！ㄟ^各種類型的文具博覽會、交易會實現(xiàn)銷售?！ㄟ^文具連鎖經(jīng)營，直接將產(chǎn)品面向消費者。文具連鎖經(jīng)營是學生文具行業(yè)的一種嶄新的銷售模式，如何發(fā)展文具連鎖經(jīng)營，增長銷售額，滿足市場需求，已為學生文具生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)所關注。本文就這個話題，反映我們行業(yè)文具連鎖經(jīng)營的概況。、發(fā)揮行業(yè)特點是發(fā)展文具連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢文具連鎖經(jīng)營已成為目前文具終端銷售的一種相當有影響的模式。近年來，我們行業(yè)先后誕生了江蘇佩佩文具超市連鎖有限公司、上海源豐文教用品有限公司、溫州人可辦公用品連鎖有限公司、南京易事達現(xiàn)代辦公用品有限公司、新代概念生活店等文具連鎖經(jīng)營企業(yè)，2006年營業(yè)額逾2億元。上述企業(yè)分別在上海、浙江、江蘇、福建等地，經(jīng)營著行業(yè)的品牌商品。生產(chǎn)企業(yè)與文具連鎖經(jīng)營公司的友好合作至關重要，生產(chǎn)企業(yè)是連鎖經(jīng)營經(jīng)營的強大貨源后盾，連鎖經(jīng)營公司的市場信息反饋，則為生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品提供了有益的信息。目前，我們行業(yè)文具連鎖經(jīng)營發(fā)展趨勢良好，已經(jīng)引起業(yè)內(nèi)企業(yè)家的興趣和重視，正在穩(wěn)步發(fā)展其主要特點有：經(jīng)營品牌商品，拒絕假冒偽劣商品進店。塑造連鎖經(jīng)營企業(yè)品牌，用品牌擴大銷售額。同供應商建立和諧的采供合作關系，爭取供應商提供扣率較大、暢銷品牌商品。文具連鎖公司信守合同，執(zhí)行合同，按時付款。在連鎖品牌的宣傳上下功夫。建立銷售網(wǎng)絡，包括：門店、網(wǎng)絡、樣本經(jīng)營，建立穩(wěn)定的客戶群。同國外品牌組建合資連鎖經(jīng)營公司。文具連鎖經(jīng)營的主要形式有：公司直營、網(wǎng)上訂購、目錄銷售等。為了探索、發(fā)展、壯大、規(guī)范這一新型的文具零售方式，充分發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，構建經(jīng)銷商與供應商的和諧關系，中國文教體育用品協(xié)會學生文具專業(yè)委員會曾于2006年1月9日在江蘇太倉舉辦首期《中國文具連鎖經(jīng)營研討會》。業(yè)內(nèi)文具連鎖經(jīng)營公司和部分品牌生產(chǎn)企業(yè)的代表參加會議，會議認為，文具連鎖經(jīng)營是我們行業(yè)發(fā)展的必然，已成為目前文具終端銷售的一種相當有影響的模式，是零售環(huán)節(jié)中面向消費者最直接有效的方式之一。供銷雙方就如何進一步發(fā)展我國的文具連鎖經(jīng)營獻計獻策。供應商回顧以往愉快的合作，展望新時期、新合作，對發(fā)展文具連鎖經(jīng)營充滿信心。為發(fā)揮行業(yè)整體優(yōu)勢，逐步完善、鞏固和發(fā)展我國文具連鎖經(jīng)營，會議向全行業(yè)發(fā)出《首期中國文具連鎖經(jīng)營研討會倡議書》。為了進一步發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢，發(fā)展文具連鎖經(jīng)營，擴大行業(yè)產(chǎn)品的銷售，我會將在2007年上半年擇時舉辦第二期《中國文具連鎖經(jīng)營研討會》。二、實施品牌戰(zhàn)略是發(fā)展文具連鎖經(jīng)營強有力措施文具連鎖公司是面對消費者最直接的窗口，業(yè)內(nèi)文具連鎖公司經(jīng)營著消費者喜愛的“得力”、“西瓜太郎”、“齊心”、“真彩”、“三木”、“出奇蛋”、“佩佩”、“源豐”、“人可”、“智高”“易事達”、“興偉”、“云峰”、“酷狗”、“蘋果熊”、“智力”、“康尼”、“英雄”等品牌商品。1.經(jīng)營品牌商品，實施供銷強強聯(lián)合業(yè)內(nèi)文具連鎖經(jīng)營公司充分認識：必須同品牌企業(yè)實施供銷強強聯(lián)合，為消費者提供有充分選擇余地的商品，才能確保文具連鎖經(jīng)營的發(fā)展。業(yè)內(nèi)品牌在文具連鎖公司鏈接：“COMIX”是深圳市齊心文具股份有限公司品牌，榮獲“中國十大文具品牌”稱號，產(chǎn)品有學生文具、塑料文具等數(shù)大類。公司十分重視向經(jīng)銷商傳達品牌理念，將品牌理念推上了一個新的臺階。“真彩”是廣東樂美文具有限公司的品牌，榮獲“中國十大文具品牌”、“真彩”牌中性筆圓珠筆榮獲“國家免檢產(chǎn)品”資格。產(chǎn)品有書寫工具、美術畫材、辦公用品和學生用品4大門類數(shù)千個品種?！暗昧Α笔堑昧瘓F有限公司的品牌，榮獲“中國馳名商標”、“中國出口名牌”、“國家免檢產(chǎn)品”、“中國學生用品行業(yè)知名品牌”等稱號。產(chǎn)品有學生文具、金屬文具、塑料文具等類系列產(chǎn)品?！癝UNWOOD三木”是三木控股有限公司的品牌，先后獲“浙江省著名商標”，“中國十大文具品牌”，“中國學生用品行業(yè)知名品牌”等稱號，主要產(chǎn)品有削筆機、碎紙機、訂書機、文件夾、辦公文具等五大系列?！癒eny”是上?？的嵛木哂闷酚邢薰镜钠放?，2006年獲“中國十大文具品牌”稱號?！癒eny”萬用手冊、工商日志、高級記事本、公文夾、資料簿、相簿、名片簿、文具紙制品等產(chǎn)品，以其品質(zhì)的優(yōu)雅、高檔，博得國內(nèi)外市場的好評?！俺銎娴啊笔侵猩铰?lián)眾文具禮品有限公司的品牌，2006年獲“中國十大文具品牌”稱號。公司大力研發(fā)、生產(chǎn)和銷售新潮學生文具、禮品，產(chǎn)品有包袋類、學生事務類、學生生活用品類、學生文具組合類和其它等五大類?！爸橇Α笔欠鹕绞许樀聟^(qū)啟智數(shù)碼科技有限公司的品牌，2006年獲“中國十大文具品牌”稱號主要生產(chǎn)筆袋、書包、電子學生文具。10多年來，已經(jīng)研發(fā)出9000余種筆袋?！爸歉摺笔菛|莞智高文具有限公司的品牌，公司專業(yè)從事學生文具研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營。主要產(chǎn)品有：文具盒、筆袋、書包、彩泥、尺規(guī)、涂改帶、水彩顏料、水彩筆、油畫棒、文具膠水、固體膠、圓珠筆、中性筆、鉛筆刀、橡皮擦、剪刀、活動鉛筆、美工刀等學生文具。筆者在業(yè)內(nèi)文具連鎖公司，看到許多業(yè)內(nèi)品牌商品。品牌公司非常重視文具連鎖公司這一銷售平臺，有的文具連鎖公司設立品牌專柜，有的參加文具連鎖公司舉辦的商品推介會。2.在經(jīng)營品牌商品中培育文具連鎖公司品牌在經(jīng)營品牌商品中，文具連鎖公司努力培育本公司品牌，從而確立品牌，提升銷售額。文具連鎖公司是面對消費者最直接的窗口，他們將優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品推向消費者。目前，業(yè)內(nèi)文具連鎖公司，經(jīng)銷著我們行業(yè)的品牌產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品在經(jīng)營中受到消費者的青睞；同時，文具連鎖公司也在經(jīng)營品牌產(chǎn)品中塑造自己的品牌?！鴮嵤懊昝贰惫こ?，確立品牌經(jīng)營形象文具連鎖公司重視通過實施“名店名品”工程，來確立品牌經(jīng)營形象。江蘇佩佩文具連鎖超市有限公司經(jīng)過8年的努力，目前在江蘇省內(nèi)有24家直營店。公司以品牌經(jīng)營為形象、以學生文具為風格、以文具零售為優(yōu)勢，形成了鮮明的連鎖特色?！懊愤M名店，名店出名品”工程，贏得了消費者的信任和贊譽。在當?shù)?，“買文具，找佩佩”逐漸成為市場的佳話。買佩佩文具放心、稱心，逐漸成為消費者的普遍心聲。2005年，出現(xiàn)師生到佩佩文具排隊購買2B鉛筆動人場景。隨著“品牌經(jīng)營，連鎖發(fā)展”的深入，吸引了越來越多國內(nèi)外優(yōu)秀品牌的關注，佩佩文具建立與生產(chǎn)商直接、親密的合作，逐步成為國內(nèi)外品牌理想的“雙贏”平臺。在推進品牌發(fā)展戰(zhàn)略中，公司堅持“外樹形象，苦練內(nèi)功”的發(fā)展思路，擴大知名度和美譽度，樹立、提升連鎖經(jīng)營品牌形象。佩佩文具成為消費者信任的首選，僅太倉、昆山和常熟3個地區(qū)，已經(jīng)建立穩(wěn)定合作關系的政府機關、外商投資企業(yè)和國內(nèi)大中型企業(yè)總數(shù)達4500余家，占當?shù)卣推笫聵I(yè)單位總數(shù)的30%以上。佩佩文具所在地區(qū)，80%以上的大中型知名企業(yè)都成為佩佩文具的忠實客戶。中小學生是文具經(jīng)營領域不可忽視的重要消費群體。佩佩文具在品牌選擇、新品引進、店面布局、展示形象等方面，充分展現(xiàn)“品牌豐富、品種齊全、質(zhì)量可信”的專業(yè)形象，“佩佩文具，成功必備；擁有佩佩，事半功倍”成為學生中間廣泛流傳的口碑。在業(yè)內(nèi)，許多企業(yè)都表示，銷售品牌商品，杜絕假冒偽劣，以此來提升企業(yè)形象。溫州人可辦公用品有限公司在公司的網(wǎng)站的顯目處聲明：各類商品“均為正品”。他們經(jīng)銷著“齊心”、“聯(lián)眾”、“真彩”、“得力”、“馬利”等品牌商品?！⑴c供應商的和諧關系，塑造品牌在培育企業(yè)品牌時，文具連鎖公司非常注意建立與供應商“平等、互惠、互利”的和諧關系，他們認為，這是創(chuàng)立品牌，發(fā)展文具連鎖經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)。南京易事達現(xiàn)代辦公用品有限公司經(jīng)過10余年的經(jīng)營，已經(jīng)發(fā)展成為具有一定規(guī)模的品牌文具連鎖企業(yè)，現(xiàn)有14家連鎖店，一個直營中心，兩個物流管理中心。公司實施科學管理，建立了銷售、物流、倉儲、計算機、網(wǎng)絡化管理系統(tǒng)，使公司與各連鎖店、部門建立了緊密的聯(lián)系。在文具銷售市場激烈競爭的情況下，公司領導清楚的認識到，要保持持續(xù)、高速的發(fā)展，必須重視與供應商伙伴合作關系建設。他們堅持創(chuàng)品牌，建立與供應商“平等、互惠、互利”的和諧關系。為了建立供銷雙方的良好合作關系，他們注意做好兩件工作：首先，認真走訪供應商，對所供產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量、價格、針對市場變化及銷售情況，與供應商進行了情況交流和平等協(xié)商，充分尊重、兼顧合作雙方的利益，實現(xiàn)雙贏。其次，公司深刻地認識到，企業(yè)間誠信度的建設非常重要，沒有良好的誠信度就不可能有較多供應商和合作伙伴。遵循“誠信，求實”的原則，認真履行經(jīng)濟合同，按合同及時全額兌付貨款，得到廣大供應商的信賴。由于與供應商建立了“平等、互惠、互利”的合作伙伴關系，生產(chǎn)企業(yè)爭相與易事達公司合作，公司已經(jīng)成為眾多品牌文具在江蘇的指定代理商?！鴶U大銷售渠道，培育文具連鎖經(jīng)營品牌有的文具連鎖公司已經(jīng)跨出了門店銷售，逐步向網(wǎng)絡銷售、大賣場、各地的代理商、批發(fā)商發(fā)展在擴大銷售渠道中，培育文具連鎖經(jīng)營品牌。上海源豐文教用品有限公司經(jīng)過十六年的發(fā)展，從“源豐牌”系列文件夾，逐步發(fā)展至“歐源”、瑞沃克”三大系列品牌，近1000種產(chǎn)品，銷售業(yè)績不斷提升。源豐公司在門店經(jīng)營的同時，銷售渠道拓寬至大賣場、各地的代理商、批發(fā)商。公司先后與家樂福、樂購、世紀聯(lián)華、歐尚、易買得、好友多、大潤發(fā)、易初蓮花等300多家知名超市、大賣場進行合作，開發(fā)適合不同地區(qū)需求，有源豐特色的產(chǎn)品。同時，充分發(fā)揮公司在產(chǎn)品結構、外觀設計、材料選用、價格定位、產(chǎn)品特色、品質(zhì)保證、銷售政策靈活等方面的優(yōu)勢和自產(chǎn)自銷的有利條件，為賣場定制加工特色商品。公司建立了有效的配送物流服務系統(tǒng)，在天津、廣州、成都設立了分公司，使產(chǎn)品能及時安全的送達至全國各地。通過每屆的文化用品交易會、各種文具展會、平面媒體，以及各種信息渠道擴大品牌知名度宣傳。廣大經(jīng)銷商、代理商希望成為源豐公司產(chǎn)品的代理商，其中一個原因就是因為“源豐”的知名度，“源豐”有產(chǎn)品質(zhì)量、價格、優(yōu)厚的代理條件、良好的售后服務等優(yōu)勢。在擴大銷售渠道中，源豐公司注意聽取客戶對市場的信息反饋，近期準備推出50種新產(chǎn)品。公司認為，只有以新的理念，新的思路、新的經(jīng)營管理模式，才能確立品牌，文具連鎖經(jīng)營才能有更大的發(fā)展。三、同國際品牌合作是發(fā)展我國文具連鎖經(jīng)營的好方法文具連鎖經(jīng)營在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了10多年，業(yè)內(nèi)資深人士感到，要進一步發(fā)展，有必要學習國外的經(jīng)驗。引進國外品牌，實施與國際品牌文具連鎖公司合作，不失為一種捷徑。為了發(fā)展文具連鎖經(jīng)營，江蘇佩佩文具連鎖經(jīng)營有限公司與美國史泰博（STAPLES）合資。“史泰博？佩佩合資簽約儀式暨新聞發(fā)布會”于2006年12月1日在江蘇太倉舉行。美國史泰博（STAPLES）與江蘇佩佩合資，組建“史泰博?佩佩辦公用品有限公司”，是中國民營文具零售企業(yè)首次牽手世界500強，合資公司總部設在江蘇省太倉市。史泰博(那斯達克：SPLS)于1986年首創(chuàng)辦公用品超市的概念，目前已經(jīng)成為全球最大的辦公用品經(jīng)營公司，6.9萬名員工服務于北美、南美、歐洲及亞洲地區(qū)的21個國家，2005年實現(xiàn)銷售161億美圓。服務方式有：目錄郵件訂購、網(wǎng)絡訂購和合約客戶服務。此前，史泰博已在上海、北京建立了市場，與佩佩公司合作是史泰博進入江蘇市場的重大舉措。浙江人可工貿(mào)有限公司在經(jīng)營文具連鎖公司的同時，積極與國際知名品牌合作，把國際知名品牌引進國內(nèi)。這家公司已經(jīng)成為國際頂尖品牌凱蘭帝(Carand'Ache)/