最新國家開放大學(xué)電大【推銷策略與藝術(shù)】期末題庫及答案考試說明:本人針對該科精心匯總了歷年題庫及答案,構(gòu)成一個完整的題庫,并且每年都在更新。該題庫對考生的復(fù)習(xí)、作業(yè)和考試起著無比重要的作用,會給您節(jié)省大量的時間。做考題時,利用本文檔中的查找工具,把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi),就可迅速查找到該題答案。本文庫還有其他網(wǎng)核及教學(xué)考一體化答案,敬請查看。【推銷策略與藝術(shù)】題庫及答案一一、單項選擇〔在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕關(guān)注"人〞,滿足客戶需要以高壓式手段說服客戶購置以達(dá)成買賣為主旨、說服客戶購置關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機應(yīng)當(dāng)是〔〕o在商品買賣成交前 B.在客戶完成購置準(zhǔn)備離開時C.在包裝商品和收款前 D.在客戶購置商品付款后"這種酒有兩種包裝,您要精裝的還是簡裝的？〞,這個推銷方法是哪類推銷方法？〔〕A.積極假設(shè)促成法 B.強迫選擇促成法C.詢問與停頓促成法 D.多種領(lǐng)受方案促成法在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下,采用哪種形式比較可靠？〔〕A.廣告約見法 B.直接拜訪C.信函約見 D.電話約見法在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔〕A.價格較低的商品 B.中等偏上的商品C.價格較高的商品 D.名牌商品推銷員在與客戶確定而談時間時,最為恰當(dāng)?shù)脑儐栃问绞恰病硂A.您看什么時間咱們見而談一下？ B.您什么時間比較方便？C.我這周四上午有時間,您看怎么樣？D.您看是今天下午方便還是明天上午？推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是〔〕oA.請求顧客指點B.分析失敗原因C.吸取教訓(xùn)D.克制拒絕情緒、防止失態(tài)按照迪伯達(dá)模式進(jìn)展推銷洽談的第一個步驟是〔〕oA.準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)B.促使領(lǐng)受C.證實符合 D.產(chǎn)品結(jié)合一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。顧客,"你們的吸塵器為什么叫牡丹牌,不叫蘭花牌？〞推銷員:"噢,牡丹和蘭花都很漂亮。你看,這種吸塵器兩檔調(diào)速,用途廣泛。〞這位推銷員運用的異議處理法為〔〕。A.迂回否認(rèn)法 B.回避法C.反問法D.優(yōu)點補償法一個保險員遞給顧客一張模仿支票問:"你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？〞,他用的是〔〕。A.產(chǎn)品接近法 B.獵奇接近法C.利益接近法 D.戲劇接近法二、多項選擇〔在每題的4個選項中有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕吉姆模式的三個要素為〔〕。A.產(chǎn)品B.公司C.推銷員D.公眾在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？〔〕當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候目標(biāo)客戶信息的來源主要有〔〕oA.同行 B.客戶C.互聯(lián)網(wǎng) D.實地觀察回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議 B.客戶提出一些荒唐的異議C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃.客戶提出顯然站不住腳的借口運用鏈?zhǔn)揭]法時要注意以下幾點〔〕。A.慎重選擇中心人物 B.使客戶明白自己尋找對象的要求C.評估新客戶D.取得現(xiàn)有客戶信任常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購置信號主要有〔〕o緊握雙手,表情冷淡 B.仔細(xì)檢查商品,詢問使用方法C.拿起定貨單,詢問交貨手續(xù) D.征求別人的意見在電話中促使客戶成交一般有以下技巧〔〕。幫潛在客戶拿定主見 B.詢問客戶要不要買C.讓客戶即刻作出決定 D.制造緊迫感成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？〔〕A.欣喜假設(shè)狂 B.態(tài)度冷漠C.熱情友好 D.親切自然店面推銷人員在以下哪些情況下應(yīng)主動地上前為客戶引見商品〔〕oA.客戶進(jìn)入賣場B.客戶長期停留在某一個商品面前C.客戶示意推銷人員引見商品時 D.客戶在賣場隨意轉(zhuǎn)悠推銷員在確定走訪路線時,應(yīng)〔〕oA.盡量減少旅途時間 B.節(jié)省差旅費C.增加銷售活動時間 D.履行服務(wù)保證三、判斷正誤〔請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃錯誤的劃"X〞。每題1分,共20分〕組織購置者一般屬于理智型購置,促銷宣傳對其的影響較小?！病惩其N是推銷人員說服客戶購置推銷品的過程,所以,推銷活動只是滿足推銷人員愿望的過程?！病惩其N員進(jìn)門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門?！病沉己玫谋磉_(dá)能力是推銷員必須具備的能力之一?！病吃谕其N過程當(dāng)中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預(yù)想不到的收獲?！病硰娏ν其N導(dǎo)向型推銷心態(tài)是最正確的推銷心態(tài)。〔〕特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購置決定,為了誘導(dǎo)客戶購置,可以不計本錢為客戶提供優(yōu)惠。〔〕為了快速回籠貨款,成交簽約時一定要有明確的付款日期,同時要按約定的時間上門收款。〔〕敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M?！病橙绻蛻粽J(rèn)為推銷品價格過高,推銷員就應(yīng)該停頓推銷?！病吃谑褂锰釂柦咏ń咏蛻魰r,所提問題應(yīng)盡可能具體。〔〕薪金制有較強的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。〔〕成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出,推銷人員不應(yīng)首先提出成交?！惨粋€完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的?！病潮ＷC性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一?！病车靥菏綄ふ曳ㄊ且环N無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,其主要缺點是受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大?！病骋粋€組織或個人只需具有購置能力,就可以將其作為潛在客戶?！病车甓N售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。〔〕采用強迫選擇促成法促進(jìn)成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案?！病扯鴮蛻舯г?推銷員應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待。如果是對好產(chǎn)品的無理抱怨,推銷員就應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭,轉(zhuǎn)變客戶的看法?！病乘?、 簡答題〔每題10分,共20分〕在下面產(chǎn)品中任選一項,依據(jù)費比模式的推銷流程設(shè)計一組推銷語言〔1〕 手機〔2〕 純棉襯衫〔3〕 飲料〔4〕 面包〔5〕 其他〔自選〕-般情況下,客戶認(rèn)為"價格太高"的主要原因及推銷人員的對策是什么？五、 案例分析【認(rèn)真閱讀以下案例并回復(fù)下面問題。20分〕小李的第一次客戶溝通星光公司是一家致力于生產(chǎn)高品質(zhì)塑料制品的公司,產(chǎn)品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機的容器等。小李剛從學(xué)校營銷專業(yè)畢業(yè),被公司安排到某省市場做推銷工作。上崗前,公司組織了培訓(xùn),強調(diào)了推銷接近和洽談的重要性。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務(wù)。他前一天已通過電話與該廠采購部的經(jīng)理聯(lián)系好,約定第二天早上9點見而。在赴約的早上,小李由于鬧鐘出了毛病而遲到了30分鐘。當(dāng)他趕到采購部時,有人告訴他經(jīng)理已去參加另一個會議,但留下話說愿意在10:30與他見面。小李為經(jīng)理不能等他而有些惱火,只好在辦公室等經(jīng)理歸來。10:35,當(dāng)他向采購部經(jīng)理進(jìn)展自我引見時,發(fā)現(xiàn)經(jīng)理辦公室有很多XX大學(xué)的留念品,因而就問經(jīng)理能否去過該大學(xué)。這使他們的談話很順利,采購部經(jīng)理正是從該所大學(xué)畢業(yè)的,而且無比愿意談?wù)撨@些。小李很沖動,他知道這有助于建立良好的關(guān)系。經(jīng)過10分鐘左右的閑談后,小李盤算著開始是談生意的時候了。小李開始談?wù)撍漠a(chǎn)品。為了能控制住談話,不至于再扯到別的話題,小李連續(xù)持續(xù)地講述一種可以用于洗碗機內(nèi)膽的新型塑料產(chǎn)品。他向經(jīng)理解釋了產(chǎn)品定制的過程、耐用性及花色品種,最后還說明了公司的收益和信用政策。15分鐘連珠炮式的引見后,小李問經(jīng)理還有什么問題。經(jīng)理問他能否帶來一些樣品,小李很抱歉地說由于走得太匆忙,樣品忘記帶了。經(jīng)理又問他,從訂貨到送貨大概多長時間。小李知道,時間對于采購經(jīng)理比較重要,就謊稱要兩周,但實際上卻需要四周。小李想,只需能簽下訂單,發(fā)貨晚點兒可歸罪于生產(chǎn)部門。當(dāng)談到產(chǎn)品價格為什么比同類產(chǎn)品稍高時,小李也未能給出一個適合的解釋。小李自己認(rèn)為已經(jīng)很好地解釋了產(chǎn)品的優(yōu)點,而且認(rèn)為對采購經(jīng)理來說這也是一個很好的選擇。但最后,經(jīng)理告訴他,因為還有另外一個談話要參加,只能完畢這次談話。他感激小李的到來,并承諾會考慮他的產(chǎn)品。問題:〔1〕 小李的第一次客戶溝通中,哪些方而做得不夠得體？〔2〕 請給小李提出改良建議。試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)〔供參考〕一、 單項選擇〔在每題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕A 2.C 3.B 4.A 5.BD 7.D 8.A 9.B 10.C二、 多項選擇〔在每題的4個備選答案有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕11.ABC12.ABC13.ABCD14.ABD15.BCD16.BCD17.ACD18.CD19.BC20.ABC判斷正誤〔每題1分,共20分〕21.V22.X23.X24.V25.V26.X27.X28../29.X30.X31.V32.X33.X34.X35.V36.X37.X38.V39.X40.X四、簡述題〔每題10分,共20分〕費比模式的推銷流程包括四個步驟:詳細(xì)引見產(chǎn)品充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益以"證據(jù)〞說服客戶要求同學(xué)按照這四個步驟,就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計相關(guān)的推銷語言(此題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,要求表達(dá)這四個步驟,請根據(jù)學(xué)生回復(fù)情況酌情給分。)一般情況下,客戶認(rèn)為"價格太高"的主要原因有:客戶的經(jīng)濟情況、支付能力方面的原因;⑵基于對同類產(chǎn)品或代用品價格的比較;客戶對產(chǎn)品的誤解;客戶的其他動機。價格異議是最常見的客戶異議。面對客戶價格異議,推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對產(chǎn)品的喜愛程度,準(zhǔn)確判斷客戶提出的價格異議出于哪類原因,從而采取積極有效的應(yīng)對策略,讓客戶下定決心購置產(chǎn)品。常見的價格異議的轉(zhuǎn)化策略有:多講產(chǎn)品的優(yōu)點;強調(diào)收益;縮小單價;比較優(yōu)勢;實惠損失法。(此題允許學(xué)生在基木觀點正確的前提下自由發(fā)揮。只需理由充分,闡述清楚,即可酌情給分)五、案例分析(20分)要點:小李的第一次客戶溝通屬于推銷接近階段。此題應(yīng)根據(jù)推銷接近的相關(guān)原理進(jìn)展分析。小李在這次溝通過程中,存在諸多不夠得體的地方,如:遲到、滔滔不絕長達(dá)15分鐘的引見、到貨期的不老實、忘帶樣品等。應(yīng)針對存在問題提出改良建議。(此題為開放性試題,沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。評閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點、學(xué)生引用理論的正確性、回復(fù)的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分)【推銷策略與藝術(shù)】題庫及答案二一、單項選擇(在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕消費者求實購置動機的核心是〔〕。"實用〞和"實惠"B."時髦"和"奇特"C.講求裝飾和打扮 D."顯名"和"炫耀〞在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔〕價格較低的商品 B.中等偏上的商品C.價格較高的商品 D.名牌商品請指出以下哪一點是不恰當(dāng)?shù)?？〔〕在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手和長者見而時,一般應(yīng)由對方?jīng)Q定能否愿意握手和新客戶握手時,應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是〔〕o態(tài)度冷漠, B.自暴自棄C.藐視對方D.防止失態(tài),體而撤離以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點？〔〕oA.本錢低,效率高B.接觸而大,范圍廣C.同時進(jìn)展市場調(diào)查 D.信息量大一般情況下,以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題？〔〕A.約定見而時間 B.和客戶約定見面地點C.和客戶約定見而形式 D.和客戶討論產(chǎn)品的價格關(guān)于獵奇接近法,以下哪個說法不正確？〔 〕推銷員利用人的獵奇心來接近客戶,時時會收到事半功倍之效使用獵奇接近法不可過分賣弄技藝推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧,使用夸大的手法吸引客戶的注意這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上,采用了有效的措施客戶異議是成交的阻礙,但也表達(dá)了一種信號,即客戶對推銷品〔〕。A.無比滿意B.不滿意C.產(chǎn)生興趣D.沒有興趣有統(tǒng)計說明,如果潛在客戶能夠在實際承諾購置之前,先行擁有該產(chǎn)品,買賣的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮,可以采取〔1〕。特別優(yōu)惠促成法 B.建議促成法C.最后時機促成法 D.試用促成法在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕關(guān)注"人〞,滿足客戶需要 B.以高壓式手段說服客戶購置C.以達(dá)成買賣為主旨、說服客戶購置 D.關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品二、多項選擇〔在每題的4個選項有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分,共20分〕在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？〔〕當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司,不利的評論的時候推銷人員不能只會引見產(chǎn)品,而旦要善于〔〕oA.提問B.辯論C.傾聽D.計算建立良好的第一印象的要素有〔〕。A.良好的外表 B.超乎尋常的熱情與殷勤C.簡潔清晰的開場白 D.恰當(dāng)?shù)纳眢w語言多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有〔〕。提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法鼓勵客戶從正而思考問題并持續(xù)對推銷員的看法表示贊許推薦商品的各個細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時機到來時就更容易贊成和領(lǐng)受被推銷的商品以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？〔〕A.組織規(guī)模 B.組織性質(zhì)C.家庭情況 D.個人特點根據(jù)"尊者優(yōu)先了解情況法那么〞的禮儀要求,為他人引見的先后順序應(yīng)當(dāng)是〔〕o先向身份高者引見身份低者先向年長者引見年輕者先向女士引見男士先向木公司同事引見客戶推銷人員不能只會引見產(chǎn)品,而旦要善于〔 〕。提問B.辯論C.傾聽D.計算直接否認(rèn)法的優(yōu)點有〔〕。有利于消除了客戶疑慮,增強購置決心有利于保持良好的人際關(guān)系,創(chuàng)造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊,客戶比較容易領(lǐng)受縮短推銷時間,提高推銷效率堅持誡信性原那么包括以下方面的內(nèi)容〔〕。A.講真話B.賣真貨C.講大話D.出實證推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方面？〔〕A.推銷人員 B.推銷對象C.推銷品D.推銷信息三、判斷正誤〔請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃錯誤的劃"X〞。每題1分,共20分〕21.個人或者組織能否可以成為潛在客戶,是由購置能力、購置決策權(quán)和購置需求三方面決定的?！病称髽I(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足,推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵?！病吃谕其N過程中,如果推銷員一直把話題集中在對產(chǎn)品的引見和贊美上,就會很容易達(dá)成買賣?！病硨τ谀魂P(guān)懷型客戶,強力推銷導(dǎo)向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)?！病尘床琛嫴枋侨藗?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M?！病碁榱思皶r、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營危險,有必要在銷售前對客戶進(jìn)展資信調(diào)So〔〕名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具,在推銷過程中,推銷員最好主動直言相告要求對方給自己名片?！病惩其N員在概述產(chǎn)品益處時,要盡可能用專業(yè)屬語?！病钞?dāng)顧客對價格廉價的商品質(zhì)量不放心時,營業(yè)員需要重點引見該商品的式樣°〔〕如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,一定要多引見有關(guān)推銷品的內(nèi)容,以引起對方重視。〔〕只需產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去?！病骋笸其N員較強的觀察能力是為了判斷客戶的購置心理和購置傾向,為有效推銷提供依據(jù)?！病撤e極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑,所以還是不要主動打招呼?！病吵山蛔罡镜臈l件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要?！病钞a(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織?！病惩其N員在走入目標(biāo)客戶的辦公室后就應(yīng)該做詳細(xì)的自我引見。〔〕對那些日期較長、數(shù)量、金額較大、危險較大的商品,保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。〔〕探索性提問不包含任何肯定或否認(rèn)的含義,所以不會引起對方的反感?！病吃诮徽勚?如果客戶問:"你們的貨多快能運來？〞這說明客戶對產(chǎn)品很感興趣。〔〕打電話不是面對面,可以有些小動作,如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書機等?！病乘摹?筒述〔筒要闡述以下各題。每題10分,共20分〕推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方而的內(nèi)容？以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員,當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時,你將如何處理？請分別簡要回復(fù)?！?〕 我從來不去健身房?！?〕 我得回去和老伴商量一下。〔3〕 這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。五、 案例分析〔20分〕馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事,大概有40多人前來應(yīng)聘,但馬先生卻選中了一個小伙子。他的朋友問道:"為什么選中了那個小伙子？他既沒有引見信也沒有人引薦。〞馬先生說:"其實,他帶來了許多'引見信他在門口蹭掉了腳上的泥土,進(jìn)門后隨手關(guān)上了門,說明他做事小心仔細(xì)。當(dāng)他看到一位殘疾老人時,立即起身給老人讓座,顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)。還有我成心在地板上放的那本雜志,其他所有人都從雜志上邁了過去,,只有他俯身撿起那本雜志,并放回桌子上。當(dāng)我和他交談時,我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔,頭發(fā)梳的整整齊齊,指甲剪得千干凈凈。難道這不是最好的引見信嗎？閱讀以上資料,回復(fù)以下問題:這個小伙子憑仗什么贏得了馬先生的信任？試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)〔開卷〕〔供參考〕一、單項選擇〔每題2分,共20分〕1.A2.B3.A4.D5.A6.D7.C8.C9.D10.A二、多項選擇〔每題2分,共20分〕ABC12.AC13.ACD14.BCD15.CDABC17.AC18.AD19.ABD20.ABCD三、判斷正誤〔每題1分,共20分〕21.V22.X23.X24.X25.X26.V27.X28.X29.X30.X31.X32.V33.X34.V35.X36.X37.V38.V39.V40.X四、筒述〔每題10分,共20分〕推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方而的內(nèi)容？在推銷員的知識體系中,客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中,必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此,推銷員必須憧得消費者心理與購置行為方面的知識。要全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息,見到客戶的時候才會有更多的話可說,而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因而,作為推銷員,必須要了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況,如年齡、職業(yè)、收入、性格等等,產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。〔10分〕〔此題為開放性試題,學(xué)生可以自由發(fā)揮,只需理由充分,闡述清楚,即可酌情給分。〕以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員,當(dāng)你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時,你將如何處理？請分別簡要回復(fù)。〔1〕 屬于需求異議。對此,首先要弄清"不需要〞的原因。分別不同情況進(jìn)展處理。要注意的是,如果客戶確實不需要,就不要強行推銷?！?〕 屬于時間時間異議。對此,推銷員要迅速判斷原因,有針對性地去處理。如,假設(shè)是因為客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶想方法處理資金〔3〕 屬于價格異議。對此,同樣首先要判斷其真實原因,同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度,然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如,多講產(chǎn)品的優(yōu)點,強調(diào)收益等等?！泊祟}為開放性試題,評閱者可根據(jù)學(xué)生的觀點、學(xué)生引用理論的正確性,回復(fù)的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分?！场?0分〕五、案例分析〔20分〕要點:推銷人員在與顧客交往時,第一印象十分重要。在和他人初次見面時,對方在你身上所覺察的一切現(xiàn)象,包括儀表、禮節(jié)、言談舉止,對他人的態(tài)度、表情、說話的聲調(diào)、語調(diào)、姿態(tài)等諸多方面都影響著對方對你的印象。你給顧客的第一印象往往會決定買賣的成敗,顧客一旦對你產(chǎn)生好感,自然也會對你和你推銷的產(chǎn)品有了好感。這位成功推銷白己的男孩,靠長期培養(yǎng)構(gòu)成的禮儀行為習(xí)慣給馬先生留下了良好的第一印象,為自己開出了一份出色的引見信。這個故事讓我們認(rèn)識到儀表儀態(tài)在生活工作中是多么重要。本章就幫你認(rèn)識推銷工作中應(yīng)具備的儀表和儀態(tài)禮儀。〔此題為開放性試題,這兩點必須答對,在此基礎(chǔ)上可以有不同的闡述。請評閱者根據(jù)學(xué)生的觀點、學(xué)生引用理論的正確性、回復(fù)的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。〕【推銷策略與藝術(shù)】題庫及答案三一、單項選擇〔在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的.將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕客戶說:"我從來不買化裝品〞,這種異議屬于哪類異議？〔〕產(chǎn)品異議 B.貨源異議C.需求異議 D.產(chǎn)品異議建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機應(yīng)當(dāng)是〔〕oA.在商品買賣成交前 B.在客戶完成購置準(zhǔn)備離開時c.在包裝商品和收款前 D.客戶購置商品付款后"這種酒有兩種包裝,您要精裝的還是簡裝的？〞,這個推銷方法屬于哪類推銷方法？〔〕A.積極假設(shè)促成法 B.強迫選擇促成法c.詢問與停頓促成法 D.多種領(lǐng)受方案促成法對推銷人員進(jìn)展業(yè)績評估時,最重要的資料來源是〔〕。A.推銷記錄B.推銷報告C.客戶意見 D.同事意見請指出以下哪一點是不恰當(dāng)?shù)模俊病澈托驴蛻粑帐謺r,應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)和長者見而時,一般應(yīng)由對方?jīng)Q定能否愿意握手在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手推銷員在與客戶確定而談時間時,最為恰當(dāng)?shù)脑儐栃问绞恰病?。您看什么時間咱們見而談一下您什么時間比較方便我這周四上午有時間,您看怎么樣您看是今天下午方便還是明天上午在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕關(guān)注"人〞,滿足客戶需要以高壓式手段說服客戶購置以達(dá)成買賣為主旨、說服客戶購置關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品迪伯達(dá)模式指導(dǎo)推銷洽談的第一個步驟是〔〕顧客的需要和愿望。準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn) B.促使領(lǐng)受C.證實符合 D.產(chǎn)品結(jié)合對于很有特色的產(chǎn)品,最適合采取的接近方法是〔〕0A.產(chǎn)品開路法B.他人引見法C.自己引見法D.利益接近法-位保險員遞給顧客一張模仿支票問:"你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？〞,他用的是〔〕oA.產(chǎn)品接近法B.獵奇接近法C.利益接近法D.戲劇接近法二、多項選擇〔在每題的4個選項中有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕吉姆模式的三個要素為〔〕。A.產(chǎn)品B.公司C.推銷員D.公眾在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧〔〕o當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候約見的內(nèi)容一般包括〔〕。A.確定約見對象 B.明確約見事由C.安排約見時間 D.選擇約見地點回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出一些荒唐的異議客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖娍蛻籼岢鲲@然站不住腳的借口買賣合同的履行必須共同恪守一些根本規(guī)那么。這些原那么主要有〔〕oA.實際履行原那么 B.全而履行原那么C.非全而履行原那么 D.協(xié)作履行原那么常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購置信號主要有〔〕。A.緊握雙手,表情冷淡 B.仔細(xì)檢查商品,詢問使用方法C.拿起定貨單,詢問交貨手續(xù) D.征求別人的意見直接否認(rèn)法的優(yōu)點有〔〕。有利于消除了客戶疑慮,增強購置決心有利于保持良好的人際關(guān)系,創(chuàng)造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊,客戶比較容易領(lǐng)受縮短推銷時間,提高推銷效率成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？〔〕A.欣喜假設(shè)狂 B.態(tài)度冷漠C.熱情友好 D.親切自然建立良好的第一印象的要素有〔〕oA.良好的外表 B.超乎尋常的熱情與殷勤c.簡潔清晰的開場白 D.恰當(dāng)?shù)纳眢w語言推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方面？〔A.推銷人員B.推銷對象C.推銷品D.推銷信息三、判斷正誤〔請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃錯誤的劃"X〞。每題1分,共20分〕組織購置者一般屬于理智型購置,促銷宣傳對其的影響較小。〔〕當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你,你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客,一定要讓他聽完你的介紹?！病惩其N員進(jìn)門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門?！病吵山蛔罡镜臈l件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要?！病吃谕其N過程當(dāng)中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預(yù)想不到的收獲?！病骋驗榈昝骊惲械呢S富性是提升店而業(yè)績的一個很重要因素,所以貨物陳列越多越好。 〔〕特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購置決定,為了誘導(dǎo)客戶購置,可以不計本錢為客戶提供優(yōu)惠?！病碁榱丝焖倩鼗\貨款,成交簽約時一定要有明確的付款日期,同時要按約定的時間上門收款?！病尘床?、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。〔〕如果客戶認(rèn)為推銷品價格過高,推銷員就應(yīng)該停頓推銷?！病?1.推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品,無論采取什么手段,推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的獨一標(biāo)準(zhǔn)?！病承浇鹬朴休^強的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性?！病撑c客戶爭辯是處理客戶異議的有效形式?！病?個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的?！病潮ＷC性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一?！病车靥菏綄ふ曳ㄊ且环N無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,其主要缺點受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大?！病骋粋€組織或個人只需具有購置能力,就可以將其作為潛在客戶?！病晨蛻舢愖h往往是客戶對推銷品不感興趣的標(biāo)志?！病巢捎脧娖冗x擇促成法促進(jìn)成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案?！病车甓N售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人?！病乘摹?簡答〔每題10分,共20分〕在電話約見中,要在最短的時間引起潛在客戶的興趣,主要有什么技巧？推銷洽談要點是多多益善嗎？為什么？五、 案例分析〔20分〕在一次冰箱展銷會上,一位打算購置冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺冰箱對身邊的推銷人員說:"那種A牌子的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級,可是它的制冷速度要比你們的快,噪音也要小一些,而旦冷凍室比你們的大12升,看來你們的冰箱不如A牌的冰箱呀!〞推銷人員回復(fù)說:"是的,你說的不錯,我們冰箱噪聲是大點,但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi),不會影響到你家人的生活與安康,我們的冰箱制冷速度慢,可費電量卻比A牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大,能儲藏更多的食物,你一家三口人,能有多少東西需要冰凍呢？再說我們的冰箱在價格上要比A牌冰箱廉價300元,保修期也要長6年,我們還可以上門維修。〞顧客聽了,臉土顯露欣然之色。請閱讀以上案例,回復(fù)下面問題:〔1〕 客戶提出的異議屬于哪類異議？〔2〕 推銷人員采用了哪種處理異議的方法？這種方法使用時應(yīng)注意的問題是什么？試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)〔供參考〕一、 單項選擇〔在每題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分,共20分〕C2.C3.B4.B5.CD 7.A8.A9.A10.C二、 多項選擇〔在每題的4個備選答案有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕ABC12.ABC13.ABCD14.ABD15.ABD16.BCD17.AD18.CD19.ACD20.ABCD三、判斷正誤〔每題1分,共20分〕21.V22.X23.X24.V25.V26.X27.X28.V29.X30.X31.X32.X33.X34.J35.V36.X37.X38.X39.X40.V四、簡述〔每題10分,共20分〕當(dāng)潛在客戶接上電話時,為在最短的時間引起潛在客戶的興趣,要注意做到以下幾點:〔1〕 要精心設(shè)計開場白,激起對方足夠的興趣或獵奇心,使他們希望繼續(xù)交談?！?〕 約見事由的表達(dá)要充分,口齒清晰、言詞簡潔、堅決連貫、語氣平緩,讓對方明白你所要表達(dá)的內(nèi)容,讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴?！?〕 要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要用熱情和誠懇去感染對方,用真誠的聲音打動對方?！?0分〕在推銷洽談中,推銷要點并不是多多益善,而應(yīng)該要能夠切中對方的"要害〞。要點過多,反而會淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素,影響推銷效果。實際上,洽談中的推銷要點是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方而組成的。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項產(chǎn)品〔或勞務(wù)〕通常具備多方面的特性,終究選擇哪些特性作為推銷洽談要點,主要應(yīng)考慮以下方面:〔1〕洽談對象是什么樣的人？〔2〕推銷的產(chǎn)品是干什么用的？〔3〕要能夠為客戶處理哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點中,非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價格、付款形式、服務(wù)工程等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中時時起著決定性的作用?！?0分〕〔此題的關(guān)鍵點在于推銷洽談要點不是多多益善。對理由的闡述,可以允許學(xué)生在根本觀點正確的前提下自由發(fā)揮。只需理由充分,闡述清楚,即可酌情給分?！澄?、案例分析〔20分〕要點:〔1〕 客戶提出的是產(chǎn)品異議?！?分〕〔2〕 推銷人員采用的是優(yōu)點補償法。〔6分〕運用這種方法應(yīng)注意摸清客戶的購置心理,要揚長避短,突出優(yōu)勢。同時要注意所揚之長必須能使客戶感到足以彌補其所指之短;要客觀、實事求是。〔8分〕〔此題為開放性試題,沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。評閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點、學(xué)生引用理論的正確性、回復(fù)的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分?！场就其N策略與藝術(shù)】題庫及答案四一、單項選擇〔在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕以達(dá)成買賣為主旨、說服客戶購置B.以高壓式手段說服客戶購置C.關(guān)注"人〞,滿足客戶需要 D.關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品在以下哪種情況下推銷員應(yīng)當(dāng)立即停頓推銷活動？〔〕客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求,因而表示拒絕意識到有需要,有些困難不能購置,又不想直接回復(fù)推銷員的問題,因而以"不需要〞作為拒絕購置的借口希望獲得談判的主動權(quán)客戶確實不存在對推銷產(chǎn)品的需求為了及時、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營危險,有必要在銷售前對客戶進(jìn)展〔〕o產(chǎn)品調(diào)查 B.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查 D.市場調(diào)查在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下,采用哪種形式比較可靠?！病硰V告約見法 B.直接拜訪C.信函約見 D.電話約見法地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,以下哪一點是地毯式尋找法的缺點？〔〕A.受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大B.推銷員時時處于被動地位.C.難以找到適合的向?qū)?D.本錢高、費時、費勁在銷售過程中,小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識,你就可以理清對方的思路,這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出嚴(yán)重決定時,他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？〔〕 '特別優(yōu)惠促成法 B.多種領(lǐng)受方案促成法C.次要重點促成法 D.附帶條件促成法客戶異議是成交的阻礙,但也表達(dá)了一種信號,即客戶對推銷品〔〕。A.無比滿意B.不滿意C.產(chǎn)生興趣D.沒有興趣在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔〕A.價格較低的商品 B.中等偏上的商品C.價格較高的商品 D.名牌商品對推銷人員進(jìn)展業(yè)績評估時,最重要的資料來源是〔〕oA.推銷記錄B.客戶意見C.推銷報告D.同事意見推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是〔〕oA.請求顧客指點B.分析失敗原因C.吸取教訓(xùn)D.克制拒絕情緒、防止失態(tài)二、多項選擇【在每題的4個選項中有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕推銷員在確定走訪路線時,應(yīng)〔〕。A.盡量減少旅途時間 B.節(jié)省差旅費C.增加銷售活動時間 D.履行服務(wù)保證以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容〔〕。A.組織規(guī)模B.組織性質(zhì)C.家庭情況D.個人特點建立良好的第一印象的要素有〔〕。A.良好的外表 B.恰當(dāng)?shù)拈_場白C.華貴的服裝 D.豐厚的禮物同一店面,銷售人員的業(yè)績會有很大不同。通常情況下,影響銷售人員業(yè)績的自身因素有〔〕oA.態(tài)度B.店面位置C.技巧D.知識打電話前,必須做好必要的準(zhǔn)備,主要包括以下內(nèi)容〔〕0對方信息的搜集了解 B.要說的內(nèi)容C.環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備 D.訂貨單、合同文本等運用鏈?zhǔn)揭]法時要注意以下幾點〔〕。慎重選擇中心人物使客戶明白自己尋找對象的要求評估新客戶取得現(xiàn)有客戶信任回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖娍蛻籼岢鲆恍┗奶频漠愖h客戶提出顯然站不住腳的借口"MAN〞法那么認(rèn)為,推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有〔〕oA.對商品的認(rèn)知力 B.對商品的購置力C.購置商品的決定權(quán) D.對商品的需求意愿常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購置信號主要有〔〕。緊握雙手,表情冷淡仔細(xì)檢查商品,詢問使用方法拿起定貨單,詢問交貨手續(xù)征求別人的意見對推銷人員的激勵形式主要有〔〕oA.物質(zhì)激勵 B.精神激勵C.目標(biāo)獎勵D.反應(yīng)激勵三、判斷正誤〔請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃"J〞,錯誤的劃"X〞。每題1分,共20分〕在作商品引見時,推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點和買賣條件和盤托出,以吸引顧客購置?！病吵山坏囊髴?yīng)當(dāng)由客戶提出,推銷人員不應(yīng)首先提出成交?！病惩其N員對顧客說:"這種款式的風(fēng)衣是今年最流行的,許多顧客都搶著買呢!〞,這種語言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理,從而采取購置行動?！病尺\用中心開花法尋找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。〔〕當(dāng)顧客聽完推銷員的引見后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣?！病扯鴮蛻舯г?推銷員應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待。如果是對好產(chǎn)品的無理抱怨,推銷員就應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭,轉(zhuǎn)變客戶的看法。〔〕在尋找客戶的過程中,所有的銷售線索都是潛在客戶?！病潮ＷC性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一?！病持苯臃裾J(rèn)法適用于處理所有的客戶異議。〔〕采用強迫選擇促成法促進(jìn)成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。〔〕推銷額是反映推銷成績的獨一指標(biāo)?！病巢捎迷O(shè)置攔路板促成法的一個關(guān)鍵在于:推銷員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異議?！病吃谕其N員的知識體系中,最重要的是產(chǎn)品知識,客戶知識那么是可有可無的。〔〕推銷員在收款過程中,應(yīng)保持軟弱的態(tài)度,以爭取客戶的理解和同情。〔〕為了順利達(dá)成買賣,一定要努力贊美產(chǎn)品,即便有所夸大也是應(yīng)該的。〔〕客戶的個人愛好一般不適合作為開場白的話題。〔〕在現(xiàn)實生活中,強力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功?！病炒我攸c促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。〔〕店面銷售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人?！病承浇鹬朴休^強的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性?！病惩其N員對客戶作詳細(xì)的自我引見是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提。〔〕四、 簡述〔簡要闡述以下各題。每題10分,共20分〕分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時的處理方法如何？A、 這東西對我來說沒什么用;B、 我現(xiàn)在很忙,沒時間考慮。給我一些資料,我回去研究研究;C、 太貴了,我現(xiàn)在沒錢買;D、 我對目前的供給商很滿意。顧客剛剛走進(jìn)商店,銷售人員就熱情地迎上去,問:"先生,您要買點什么？〞請評價銷售人員的這個行為。五、 案例分析〔認(rèn)真閱讀以下案例并回復(fù)下面問題。20分〕-個推銷瓷器的女推悄人員,當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時,她成心把盤子掉到地上,但盤子卻完好無垠。當(dāng)她撿起來后,說道:"這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果,您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品,難道您不這樣想嗎？〞結(jié)果,這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。請認(rèn)真閱讀本案例,回復(fù)以下問題:〔1〕 請說出這位女推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?〔2〕 這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題？試題答案及評分標(biāo)準(zhǔn)〔供參考〕一、單項選擇〔每題2分,共20分〕1.C2.D3.B4.A5.D6.B7.C8.B9.C10.D二、多項選擇〔何小題2分,共20分〕11.ABC12.CD13.AB14.ACD15.ABC16.BCD17.ACD18.BCD19.BCD20.ABCD三、判斷正誤〔每題1分,共20分〕21.X22.X23.V24.J25.X26.X27.V28.X29.X30.X31.V32.X33.X34.X35.X36.X37.V38.V39.X40.X四、簡述〔每題10分,共20分〕A屬于需求異議。對此,首先要弄清"不需要〞的原因。分別不同情況進(jìn)展處理。要注意的是,如果客戶確實不需要,就不要強行推銷。B屬于時間異議。對此,推銷員要迅速判斷原因,有針對性地去處理。如,假設(shè)是因為客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶想方法處理資金問題。C屬于價格異議。對此,同樣首先要判斷其真實原因,同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度,然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如,多講產(chǎn)品的優(yōu)點,強調(diào)收益等等。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難處理,然而其本身就說明客戶對產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo)致貨源異議的原因,針對不同原因采取不同對策。如,假設(shè)原因是對推銷員的委托廠商不了解,缺乏信任,可以邀請客戶赴廠調(diào)查,請客戶試用產(chǎn)品,提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等?！?0分〕顧客剛剛走進(jìn)商店,銷售人員就熱情地迎上去,問:"先生,您要買點什么？〞銷售人員的這個行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?這樣會給顧客形成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購置商品,所以不要當(dāng)顧客走近柜臺還沒有?來得及選擇他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員,掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷藝術(shù),從而針對不同購置心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù),對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松白由地置身于商品中,自由地去選擇他所喜歡的商品。當(dāng)顧客長期停留在某一個商品而前,或者是顧客示意推銷人員引見商品時,說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣,這時,推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動地上前為顧客引見商品?！?0分〕〔此題評閱者可根據(jù)學(xué)生的觀點、學(xué)生引用理論的正確性、回復(fù)的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分?！澄?、案例分析〔20分〕要點:〔1〕 這位女推銷人員采用的是戲劇接近法?！?〕 使用這種方法時要注意:表演所用的道具應(yīng)當(dāng)是推銷品或者其他與推銷活動有關(guān)的物品,表演的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與推銷密切相關(guān);應(yīng)當(dāng)盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果既出人意料,又合情合理,既能打動顧客,又不露表演的痕跡;應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參與其中,使之成為重要角色,以激發(fā)顧客的興趣,并增加真實感?！泊祟}沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。評閱者應(yīng)根據(jù)學(xué)生的觀點、學(xué)生引用理論的正確性、回復(fù)的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。〕【推銷策略與藝術(shù)】題庫及答案五一、單項選擇〔在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕A.以達(dá)成買賣為主旨、說服客戶購置B.以高壓式手段說服客戶購置C.關(guān)注"人〞滿足客戶需要 D.關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品請指出以下哪一點是不恰當(dāng)?shù)模俊病吃谔鞖夂鋾r可以戴手套與對方握手和長者見而時,一般應(yīng)由對方?jīng)Q定能否愿意握手和新客戶握手時,應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手對于哪類客戶,推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？〔〕A.孤單型B.猶豫不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.擅長交際型為了及時、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營危險,有必要在銷售前對客戶進(jìn)展〔〕oA.產(chǎn)品調(diào)查 B.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查 D.市場調(diào)查客戶異議是成交的阻礙,但也表達(dá)了一種信號,即客戶對推銷品〔〕0A.無比滿意 B.不滿意C.產(chǎn)生興趣D.沒有興趣以下哪一點不是反問法的優(yōu)點？〔〕可以使推銷員處于主動地位可以得到更多的反應(yīng)信息找出客戶異議的真實根源有利于尊重客戶的意見,給客戶留"面子〞推銷員千方百計說服客戶購置,發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn),有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于〔〕oA.處理問題導(dǎo)向型 B.客戶導(dǎo)向型C.強力推銷導(dǎo)向型 D.推銷藝術(shù)導(dǎo)向型建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機應(yīng)當(dāng)是〔〕oA.在商品買賣成交前 B.在客戶完成購置準(zhǔn)備離開時C.在客戶購置商品付款后 D.在包裝商品和收款前以下哪種情況是進(jìn)入主題的最正確時機？〔〕A.與客戶剛見而時 B.客戶已經(jīng)撤除了戒心C.電話約見客戶的時候D.在給客戶撰寫推銷信函的時候以下哪種情況不是成交信號？〔〕客戶詢問能否有優(yōu)惠客戶身體前傾,細(xì)看說明書,打量樣品客戶不動聲色,表情冷淡客戶請教產(chǎn)品的使用方法二、多項選擇〔在每題的4個選項中有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕"MAN〞法那么認(rèn)為,推銷對象成為合格客戶必須同時具備的條件有〔〕oA.對商品的認(rèn)知力 B.對商品的購置力C.購置商品的決定權(quán) D.對商品的需求意愿在進(jìn)展自我引見時,以下哪幾個方而是必須說明的？〔〕A.本人姓名 B.供職單位C.擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作 D.個人興趣和愛好13.使用電話約見時要做到〔〕oA.專心專意B.坐姿正確C.簡潔明了D.詳談細(xì)節(jié)回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議 B.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奀.客戶提出一些荒唐的異議 D.客戶提出顯然站不住腳的借口對于推銷藝術(shù)導(dǎo)向型的推銷員,以下哪幾類客戶可以有效地完成推銷任務(wù)？〔〕A.軟心腸型B.保守防守型C.干練型D.漠不關(guān)懷型推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方面？〔〕A.推銷人員B.推銷對象C.推銷品D.推銷信息吉姆模式的三個要素為〔〕。A.產(chǎn)品B.公司C.推銷員D.公眾在確定洽談要點時,主要應(yīng)考慮下面哪幾方面的內(nèi)容？〔〕A.洽談對象是什么樣的人？ B.推銷的產(chǎn)品是于什么用的？C.推銷產(chǎn)品的價格和付款形式 D.能為客戶提供哪些服務(wù)工程？多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有〔〕。提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法給客戶提供一些優(yōu)惠鼓勵客戶從正面思考問題并持續(xù)對推銷員的看法表示贊許而對客戶的抱怨,推銷員可以采取以下哪幾種態(tài)度？〔'〕A.與客戶據(jù)理力爭,證明自己是對的 B.感激客戶的抱怨

C.認(rèn)同客戶的感受 D.征求客戶的意見三、 判斷正誤〔請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃錯誤的劃"X〞o每題1分,共20分〕"吉姆〞模式的關(guān)鍵是"相信〞。〔〕在為他人作引見時,應(yīng)領(lǐng)先向年輕者引見年長者。〔〕-個組織或個人只需具有購置能力,就可以將其作為潛在客戶?！病吃谕其N過程當(dāng)中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。〔〕請不滿意的客戶引見產(chǎn)品是不可行的?！病尘床琛嫴枋侨藗?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M?！病?明確主題〞是推銷接近前準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容?！病硞€人購置者一般屬于專家購置,受促銷宣傳的影響較小?！病钞?dāng)顧客聽完推銷員的引見后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣。〔〕對培養(yǎng)推銷員的自決心、提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式?！病惩其N成交后整個推銷活動完畢。〔〕保證性條款是洽談中必須要談