40/40導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷三十六計(jì)

第一篇?jiǎng)賾?zhàn)計(jì)

第1計(jì)瞞天過(guò)海

【案例】

導(dǎo)購(gòu)員：“您好，歡迎光臨XX品牌”

顧客：“請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有2000元左右采納進(jìn)口管的29＂彩電?”

導(dǎo)購(gòu)員：“您來(lái)的真巧，本周我們XX型號(hào)的彩電做特價(jià)銷售活動(dòng)，現(xiàn)價(jià)是2199元，采納東芝管，質(zhì)量一流，是目前全市性價(jià)比最高的一款機(jī)器?！?/p>

【分析】

奇妙在于“東芝管”，“東芝管”能夠講是“原裝進(jìn)口東芝管”和“東芝技術(shù)管”的籠統(tǒng)講法，“原裝進(jìn)口東芝管”的產(chǎn)地指的是在日本，“東芝技術(shù)管”一般指的是采納東芝技術(shù)的國(guó)產(chǎn)管，二者的技術(shù)含量和成本差極大，該導(dǎo)購(gòu)員確實(shí)是充分利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行模糊誘導(dǎo)，使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)向他介紹的是他心目中的東芝管，從而促成成交。

當(dāng)顧客認(rèn)為自己差不多對(duì)所購(gòu)物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的推斷有可不能有誤的時(shí)候，往往容易松懈大意，平常聽(tīng)?wèi)T了，往往不再懷疑了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員則可采納信息不對(duì)稱的試對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“模糊誘導(dǎo)”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售。

第2計(jì)圍魏救趙

【案例】

顧客：“請(qǐng)問(wèn)什么緣故你們采納三星管等離子電視要比松下的貴？據(jù)講松下等離子屏要比三星屏好，你們的報(bào)價(jià)不老實(shí)?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“看得出您對(duì)平板電視常識(shí)有一定的了解，您認(rèn)真看它們的參數(shù)介紹了沒(méi)有，松下的采納的是第二代等離屏技術(shù)，而我們用的是三星第五代的等離子屏，故而我們的對(duì)比度、亮度、可視角度要比松下高的多，而松下同樣的采納第五代等離子屏的機(jī)器，比我們還要貴8000多呢，同等價(jià)位比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，花鈔票要賣物超所值的東西，您講是嗎？”

（接著導(dǎo)購(gòu)員拿出單頁(yè)引導(dǎo)顧客對(duì)比兩個(gè)品牌在參數(shù)的細(xì)微差異）

顧客：“對(duì)，我沒(méi)有留意到這些細(xì)節(jié)，你們這款機(jī)器的性價(jià)比確實(shí)要高于松下XX機(jī)型?！?/p>

【分析】

顧客在購(gòu)物的過(guò)程中最喜愛(ài)拿進(jìn)口品牌來(lái)和國(guó)產(chǎn)對(duì)比，在他們心目中，進(jìn)口品牌是他們購(gòu)物的標(biāo)桿，針對(duì)顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的預(yù)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁(yè)，挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差不，旁敲側(cè)擊，，旁引博證，巧妙造勢(shì)，最終構(gòu)建性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

第3計(jì)借刀殺人

【案例】

顧客甲：“這款機(jī)器看起來(lái)畫面滿清晰的，要不我們就買它吧？”

顧客乙：“我們依舊在看看吧，聽(tīng)講W品牌的數(shù)字電視不錯(cuò)，還采納720P技術(shù)呢，廣告做得蠻厲害的，要不我們?nèi)タ纯?？?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“這位老大，廣告做的響，可不一定意味著質(zhì)量過(guò)硬呀，您看這是C品牌的宣傳單，您看這一行‘采納720P技術(shù)是第二代數(shù)字電視’，這是K品牌的宣傳單，您再看這一行‘1080P全面淘汰720P’”

（導(dǎo)購(gòu)員把C品牌、K品牌的宣傳單頁(yè)遞了過(guò)去，讓顧客認(rèn)真閱讀）

導(dǎo)購(gòu)員：“我想兩位老大在同等價(jià)位上，也不想賣技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我向您推舉的這款機(jī)器，不但支持1080P格式，還向下兼容1080i和720P格式呢，這是它的講明書，您看一下，做個(gè)比較?！?/p>

【分析】

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤確實(shí)是我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻的時(shí)候，有的品牌為了打擊對(duì)手，進(jìn)行惡意攻擊，甚至?xí)ㄟ^(guò)各種宣傳物料體現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)這些“惡意”素材進(jìn)行收集整理，在介紹的過(guò)程中能夠借助所謂的虛擬第三方對(duì)該品牌施展“硬殺傷”策略，后發(fā)制人。

第4計(jì)以逸待勞

【案例】

導(dǎo)購(gòu)員甲：“小王，你看WH的臨時(shí)促銷員叫賣多賣力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開嗓門叫買？”

導(dǎo)購(gòu)員乙：“急啥，現(xiàn)在十點(diǎn)不到，還不是銷售高峰期，這時(shí)候造勢(shì)太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個(gè)小時(shí)就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳，到了10：40銷售高峰期到了，他們也該疲了，我們后發(fā)制人，看看到關(guān)鍵時(shí)刻誰(shuí)的嗓門好，嘿，嘿……”

【分析】家電行業(yè)的雙休日促銷活動(dòng)，廠家盲目跟風(fēng)造勢(shì)，比臨促陣容、比嗓門，結(jié)果經(jīng)常造成商場(chǎng)的臨促比顧客多，臨促做秀終端。一般而言，商場(chǎng)的銷售高峰期是在上午10：30—12：00，下午15：00—17：30這兩個(gè)時(shí)段上，好的終端造勢(shì)應(yīng)該是依照終端客流和成交的時(shí)刻規(guī)律，避虛就實(shí)，而不是跟風(fēng)做秀。

善于終端造勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)人員，在終端臨促資源無(wú)法壓到對(duì)方的時(shí)候，會(huì)有意識(shí)地避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手士氣最旺的時(shí)段，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人馬疲乏的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人。

第5計(jì)趁火打劫

【案例】

顧客：“聽(tīng)講XX品牌的質(zhì)量不錯(cuò)”

導(dǎo)購(gòu)：“最近不知您聽(tīng)講了沒(méi)有，XX品牌的老總被抓起來(lái)了，象他們這種私營(yíng)企業(yè)老總被抓，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)，我聽(tīng)商場(chǎng)經(jīng)理講XX品牌差不多二個(gè)月沒(méi)有給導(dǎo)購(gòu)員發(fā)工資了，您想過(guò)沒(méi)有電視但是耐用品，XX品牌萬(wàn)一倒閉了，以后您找誰(shuí)修電視？因此我依舊建議您選用大國(guó)企生產(chǎn)的機(jī)器，不但質(zhì)量有保證，售后也有保證?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員接著拿出大量各大媒體對(duì)有關(guān)XX品牌老總被抓事件的負(fù)面報(bào)道，強(qiáng)化該事件對(duì)XX品牌的負(fù)面阻礙，提高介紹的可信度和真實(shí)性。

【分析】

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種困難和危機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員平常應(yīng)留心收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種有關(guān)“負(fù)面信息”的媒介證據(jù)，在關(guān)鍵時(shí)刻“趁火打劫”，瓦解顧客對(duì)XX品牌的好感，形成有力于我方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

第6計(jì)聲東擊西

【案例】

顧客：“專門多媒體在報(bào)道講，目前沒(méi)有真正的數(shù)字電視，加上現(xiàn)在的數(shù)字信號(hào)還沒(méi)開通，我如何明白你們的機(jī)器以后能不能接數(shù)字信號(hào)？”

導(dǎo)購(gòu)員：“這位老大，您放心，我們生產(chǎn)的絕對(duì)是真正的數(shù)字電視，不信您看我們有五部委認(rèn)證，還有承諾書，假如在數(shù)字電視開通后，無(wú)法播放數(shù)字電視，我們承諾雙倍賠償，這是由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保的，這些證書我們是隨機(jī)贈(zèng)送，您還有什么不放心的？”

【分析】

在許多時(shí)候企業(yè)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品技術(shù)上難免超前，而與社會(huì)現(xiàn)有的配套設(shè)施脫節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意采取“聲東擊西”的策略，避開產(chǎn)品的固有的先天弱項(xiàng)，突出企業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”，用產(chǎn)品媒介化的“權(quán)威性承諾或證書”消除顧客對(duì)超前產(chǎn)品固有的疑慮。

第二篇敵戰(zhàn)計(jì)

第7計(jì)無(wú)中生有

【案例】

顧客：“假如你能再廉價(jià)100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在那個(gè)地點(diǎn)等你的消息?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“好的，我試試看，您在那個(gè)地點(diǎn)稍等一會(huì)兒?！?/p>

（導(dǎo)購(gòu)員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地點(diǎn)，拿起手機(jī)往辦事處打電話）

導(dǎo)購(gòu)員：“領(lǐng)導(dǎo)，我們壓力好大呀，XX品牌把XX型號(hào)的價(jià)格壓到了2780，他們今天差不多出了三臺(tái)機(jī)器了，我們到現(xiàn)在還沒(méi)有開張，您看能不能以2780元的價(jià)格成交，這顧客也相中咱們的外觀了，可確實(shí)是價(jià)格上卡住了，假如沒(méi)法優(yōu)惠他就買XX品牌的了?！?/p>

領(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？如此吧，不能讓XX品牌在出機(jī)器了，同意你們以2780元出貨，但記住下不為例！”

導(dǎo)購(gòu)員：“感謝領(lǐng)導(dǎo)支持！”

最后，顧客以2780元成交！

【分析】

在銷售過(guò)程中，辦事處經(jīng)理手上一般來(lái)講是扣有一定的利潤(rùn)空間，導(dǎo)購(gòu)員能夠利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請(qǐng)到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來(lái)完成臨門一腳。

“無(wú)中生有”的目的是在于要調(diào)動(dòng)各種資源為我所用，好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。

第8計(jì)暗度陳倉(cāng)

【案例】

WH品牌導(dǎo)購(gòu)員甲：“唉，真艷羨你們，這周雙休日活動(dòng)你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們?cè)谏虉?chǎng)的入口處爭(zhēng)取到第二展臺(tái)?！?/p>

XH品牌導(dǎo)購(gòu)員：“好個(gè)屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場(chǎng)還不是在我這，忙開了誰(shuí)要時(shí)刻去招呼那個(gè)第二展臺(tái)，我到時(shí)讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地點(diǎn)又悶又熱，我才不去呢！”

WH品牌導(dǎo)購(gòu)員甲（對(duì)WH導(dǎo)購(gòu)員乙）講：“小李，你看XH品牌導(dǎo)購(gòu)員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽(tīng)他們的口氣他們這周活動(dòng)的重點(diǎn)依舊在展廳，入口第二展臺(tái)只是做產(chǎn)品展示，這周我們依舊加強(qiáng)展廳內(nèi)的促銷資源吧?！?/p>

周六早上，XH品牌的臨促?gòu)墓玖碚{(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對(duì)商場(chǎng)入口處的第二展臺(tái)的造勢(shì)布置，XH品牌的展廳交由兩個(gè)四星級(jí)臨時(shí)促銷負(fù)責(zé)，而XH的導(dǎo)購(gòu)人員全天候地在商場(chǎng)入口處進(jìn)行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺(tái)成了銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)了……

【分析】

在商場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有不透風(fēng)的秘密可言，信息只是存在著時(shí)刻差，有意展示自佯攻的方向，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成錯(cuò)覺(jué)和誤判，從而使促銷主戰(zhàn)場(chǎng)最大限度降低來(lái)自競(jìng)品的促銷干擾，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。

第9計(jì)隔岸觀火

【案例】

導(dǎo)購(gòu)員甲：“這周銷售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他們的專柜的促銷那么多，顧客多被攔截了，這次我們是死定了?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員乙：“誰(shuí)講我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進(jìn)不去，有的是機(jī)會(huì)。你再看那邊WH的臨促和CH的臨促為拉顧客吵起來(lái)了，他們導(dǎo)購(gòu)員也加入爭(zhēng)吵了，既誤了銷售時(shí)機(jī)，又損形象，我們又多了一個(gè)機(jī)會(huì)了，哈，哈……”

【分析】

家電行業(yè)的終端促銷，往往采取用的是人海戰(zhàn)術(shù)，假如一家在做是成功的，能夠進(jìn)行充分的攔截，但是假如是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)則會(huì)弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死專柜空間，造成看的不買湊喧鬧，買的進(jìn)不去；臨促搶、拉顧客的行為又容易引起顧客的反感；攔截戰(zhàn)術(shù)容易造成各品牌臨促和導(dǎo)購(gòu)員之間的爭(zhēng)吵，這種爭(zhēng)吵既分散導(dǎo)購(gòu)人員的精力，又損終端形象……，這些負(fù)面的效果會(huì)反而給那些沒(méi)有做活動(dòng)的廠家留下了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，得不償失。

第10計(jì)笑里藏刀

【案例】

XH導(dǎo)購(gòu)員：“你剛加入HS品牌一個(gè)月不到就完成3塊32LCD銷售，真厲害，這款32LCD你的前任由于賣點(diǎn)介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒(méi)有成交過(guò)，你的能力比她強(qiáng)多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會(huì)上還專門提起過(guò)你，講你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)專門少對(duì)其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行如此的評(píng)論，你是第一個(gè)?！?/p>

HS導(dǎo)購(gòu)員：“你們太高看我了，事實(shí)上只要一個(gè)賣點(diǎn)講透了，讓消費(fèi)者認(rèn)可你，就足夠了，比如講我們這款32LCD最大特點(diǎn)確實(shí)是內(nèi)置電源盒，前任全然沒(méi)有把產(chǎn)品的那個(gè)最大優(yōu)勢(shì)講透，我就抓住這一點(diǎn)完成3塊銷售，據(jù)講公司最近預(yù)備把我的經(jīng)驗(yàn)在公司內(nèi)部進(jìn)行推廣，呵，呵……”

XH導(dǎo)購(gòu)員：“佩服，你真是我們大伙學(xué)習(xí)的凱模呀！”

一周以后在HS品牌推廣“內(nèi)置電源盒”賣點(diǎn)的時(shí)候，受到XH品牌導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的有力打擊，優(yōu)點(diǎn)被XH講成了致命的缺點(diǎn)。

【分析】

“好為人師”是許多中國(guó)人共同的缺點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員在和其他品牌閑聊的時(shí)候，適時(shí)給其他品牌導(dǎo)購(gòu)員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會(huì)無(wú)意中透露出其成交的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)迅速將得到的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”信息交由市場(chǎng)部相關(guān)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)討論，完成賣點(diǎn)阻擊培訓(xùn)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”變成了致命的缺點(diǎn)。

第11計(jì)李代桃僵

【案例】

導(dǎo)購(gòu)員乙：“完了，XX型號(hào)1980元領(lǐng)導(dǎo)不批，講活動(dòng)差不多過(guò)了，這款機(jī)器上周就漲回2180元了，可我差不多給顧客開票了，不發(fā)貨沒(méi)法給顧客解釋了，完了，確實(shí)完了！”

導(dǎo)購(gòu)員甲：“不急，我們手不是還有一款XXA型號(hào)嗎，它的價(jià)格現(xiàn)在是1900元，再講了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣，顧客又不是專家如何明白這么多呀，如此得了，我么就把帶識(shí)不碼A的機(jī)型發(fā)給顧客吧，出事再講?！?/p>

【分析】

廠家為了節(jié)約成本，應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，在不改變外觀和功能的前提下，有時(shí)候會(huì)采有二線品牌廠商的零配件，這就些只有內(nèi)部人員才會(huì)明白的細(xì)節(jié)，為了完成交易，有時(shí)候?qū)з?gòu)人員會(huì)采取的是損害消費(fèi)者的利益，利用交易雙方信息不對(duì)稱，完成“李代桃僵”打算。

第12計(jì)順手牽羊

【案例】

導(dǎo)購(gòu)員甲：“急死了，這一周領(lǐng)導(dǎo)不同意做活動(dòng)，講是季節(jié)還沒(méi)到，可聽(tīng)講WH和TCL這周搞‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’，我們沒(méi)有活動(dòng)如何進(jìn)行銷售對(duì)抗呀？”

導(dǎo)購(gòu)員乙：“這好辦，我打聽(tīng)出來(lái)了，他們這周有幾款活動(dòng)機(jī)型的價(jià)位比我們還高，只是禮品多了點(diǎn)，如此吧，我們今天也打出‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’的活動(dòng)海報(bào)，把我們另外幾款仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的機(jī)型簡(jiǎn)單包裝一下，標(biāo)價(jià)標(biāo)高，再粘上‘總經(jīng)理簽名售機(jī)：最高優(yōu)惠600元’的POP爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請(qǐng)點(diǎn)禮品和臨促資源，借他們的造勢(shì)活動(dòng)，搞個(gè)軟對(duì)抗?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員甲：“哈，哈，那個(gè)主意不錯(cuò)，我們開始行動(dòng)吧！”

【分析】

家電行業(yè)長(zhǎng)期、不間斷的雙休日促銷活動(dòng)“寵壞”了消費(fèi)者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒(méi)有那一個(gè)廠家做得起長(zhǎng)期的不間斷的促銷，當(dāng)面對(duì)競(jìng)品的促銷活動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該理智分析他們活動(dòng)的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢(shì)而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，申請(qǐng)一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促?gòu)浹a(bǔ)造勢(shì)上的不足，簡(jiǎn)單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷效果，在相對(duì)劣勢(shì)的情況下取得不俗的戰(zhàn)績(jī)。

第三篇攻戰(zhàn)計(jì)

第十三計(jì)打草驚蛇

案例：

導(dǎo)購(gòu)員：“你好，你需要多大的彩電？”

顧客：“我隨便看看?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng)，有全市最低價(jià)的21寸彩電，現(xiàn)價(jià)599元，還有幾款高性價(jià)比的機(jī)器，您要多大的電視呀？假如需要的話讓我?guī)湍榻B幾款?！?/p>

顧客：“21寸599元真廉價(jià)，那你們好點(diǎn)的數(shù)字電視賣多少鈔票？”

解析：

一般消費(fèi)者到柜臺(tái)后，最經(jīng)常講的“我隨便看看”，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員不容易接話，為，靜默可能會(huì)導(dǎo)致潛在消費(fèi)者的流失，打破僵局的最好方法是在導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言設(shè)計(jì)里要突出“全市最低價(jià)”或“賣液晶電視送空調(diào)”之類的話，抓住消費(fèi)者貪小廉價(jià)的心理，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而將其潛在的消費(fèi)需求引誘出來(lái)，從而打破僵局，只要消費(fèi)者開口便是導(dǎo)購(gòu)成功的一半。

第十四計(jì)借尸還魂

案例

導(dǎo)購(gòu)員A：“小尹，你講如何辦呀，上周賣出去的限量特價(jià)機(jī)因質(zhì)量問(wèn)題被退回來(lái)了，現(xiàn)在無(wú)法辦入庫(kù)手續(xù)？”

導(dǎo)購(gòu)員B：“技服中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價(jià)機(jī)型拉動(dòng)嗎，我們干脆寫張海報(bào)，就講‘本周數(shù)字電視全市最低價(jià)目1688元，限量六臺(tái)’，放心吧如此我敢保障能夠把這臺(tái)問(wèn)題機(jī)器處理掉?！?/p>

解析：

在終端許多廠家為進(jìn)行終端造勢(shì)會(huì)定期將庫(kù)存或返廠機(jī)，借活動(dòng)之名進(jìn)行處理，制造低價(jià)促銷，吸引消費(fèi)者眼球，又變相消化庫(kù)存機(jī)器。而在終端顧客因各種緣故導(dǎo)致顧戶退機(jī)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有些限量或特供機(jī)型是無(wú)法通過(guò)正常手續(xù)返回廠家的，假如強(qiáng)行退機(jī)入庫(kù)，會(huì)造成庫(kù)存積存，消化困難的局面，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員最經(jīng)常使用的是“借尸還魂”，借限量銷售活動(dòng)之名進(jìn)行再包裝促銷。

第十五計(jì)調(diào)虎離山

案例：

顧客：“這款42寸液晶電視，假如再廉價(jià)600元，我就買?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員考慮了一會(huì)兒，將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音講：“這位大姐，在那個(gè)地點(diǎn)我確實(shí)沒(méi)方法再優(yōu)惠，要不如此你看行不行，我讓我們一個(gè)臨促帶您去公司買，禮品可不能少的，但您得保證不能讓商場(chǎng)明白你去廠家哪購(gòu)買的，售后問(wèn)題廠家會(huì)為你全部解決好的，您看如何樣呀？”

顧客：“沒(méi)問(wèn)題，你放心吧，我可不能讓商場(chǎng)明白你跑單的事?！?/p>

解析：

一般來(lái)講，廠家是不參與終端銷售的，假如顧客因價(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致不在商場(chǎng)處購(gòu)買，而跑到廠家處購(gòu)買稱之為跑單。商場(chǎng)為了維護(hù)自身利益，一般在合同里對(duì)這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)覺(jué)對(duì)廠家將處于巨額的罰款。但有時(shí)候高端機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)劇烈，購(gòu)購(gòu)為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會(huì)賣，因此廠家會(huì)默許導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員跑單。在某種意義上來(lái)講，跑單有時(shí)候會(huì)成為導(dǎo)購(gòu)專門的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。

第十六計(jì)欲擒故縱

案例：

導(dǎo)購(gòu)員：“這款機(jī)器采納進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采納的轎車鏡面烤漆工藝，這款機(jī)器我絕對(duì)敢保證是目前性價(jià)比最高的機(jī)器?！?/p>

顧客：“2980元，價(jià)格有點(diǎn)貴？”

導(dǎo)購(gòu)員：“假如您覺(jué)得價(jià)格高的話，如此吧您看看這款2480元，外觀采納的亞光漆技術(shù)，機(jī)芯是我們自行開發(fā)的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點(diǎn)也不比2980元差?！?/p>

解析：

在終端介紹機(jī)器有一個(gè)技巧，那確實(shí)是由高往低介紹，更容易形成價(jià)格的策略落差，讓消費(fèi)者明白一份鈔票一份貨，同時(shí)由于高價(jià)位的機(jī)器一般的功能更為強(qiáng)大，假如先介紹高價(jià)位的既使顧客講“貴了點(diǎn)”的時(shí)候，則專門容易為低價(jià)位的機(jī)器做好各方面的鋪墊，導(dǎo)購(gòu)只要給差價(jià)一個(gè)在非關(guān)鍵賣點(diǎn)上廉價(jià)的理由，更多消費(fèi)者在心理上更情愿同意低價(jià)位的機(jī)器。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價(jià)的硬件優(yōu)勢(shì)，為低價(jià)位機(jī)型制造導(dǎo)購(gòu)心理勢(shì)能，確保成交。

第十七計(jì)拋磚引玉

案例：

顧客：“什么緣故KN的同樣性能的液晶電視比你的要廉價(jià)600多元呀？”

導(dǎo)購(gòu)員：“這位先生有所不知，LCD電視除了看性能參數(shù)外，還得看材料，這款LCD電視采納的是三星第七代液晶屏，整體的性能要高于第五代液晶屏，同樣性能的第五代屏，我們比KN還要廉價(jià)三百呢，您看這款第五代屏和這款第七代屏，就外觀和性能您是看不出區(qū)不，但您注意到了沒(méi)有第七代屏的畫面比第五代屏要細(xì)膩和鮮艷？”

解析：

購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價(jià)格組合，用已之“磚”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“磚”。如此不僅使產(chǎn)品的性價(jià)比層次分明，而且容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值。由于產(chǎn)品和價(jià)格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導(dǎo)購(gòu)即使在消費(fèi)者貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價(jià)位的機(jī)器更有可信度和講服力。

第十八計(jì)擒賊擒王

案例：

顧客：“聽(tīng)講過(guò)幾年數(shù)字電視要開通了，模擬電視就能用了。”

導(dǎo)購(gòu)員：“是呀，不知大姐買電視是放在客廳，依舊放在臥房呀？”

顧客：“放在臥房。”

導(dǎo)購(gòu)員：“那我建議您依舊選購(gòu)20寸的液晶電視，液晶電視和傳統(tǒng)的CRT比起來(lái)，一是省電環(huán)保；二是不閃耀，愛(ài)護(hù)視力；三是不但能看電視，而且能當(dāng)電腦顯示器，超薄又能壁掛，不占空間。液晶電視是電視的進(jìn)展潮流，再講了現(xiàn)在差不多進(jìn)入普及時(shí)期了，20寸只要3000多。”

解析：

隨著消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品越來(lái)越趨于理性的情況下，在介紹高端產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一定要給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由，也確實(shí)是最能講服消費(fèi)者改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性賣點(diǎn)（KeySaleofPoint）。站在消費(fèi)者的角度做其購(gòu)物的顧問(wèn)，拉近距離，讓其產(chǎn)生心理的認(rèn)同和共鳴，做出消費(fèi)決策。

第四篇混戰(zhàn)計(jì)

第十九計(jì)釜底抽薪

案例：

顧客：“你們做活動(dòng)的那款特價(jià)機(jī)銷售完了嗎？”

導(dǎo)購(gòu)員：“早就銷售完了，只是您能夠看看這款機(jī)器?！?/p>

顧客：“比特價(jià)機(jī)貴了300元，我依舊想要特價(jià)機(jī)?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“這位先生，我依舊建議您選這款機(jī)器吧，這款機(jī)器盡管貴300元，然而它采納的是進(jìn)口機(jī)芯，而特價(jià)機(jī)采納的是國(guó)產(chǎn)機(jī)芯，它們?cè)谛阅苌嫌忻黠@的區(qū)不，再講了特價(jià)機(jī)不送禮品，這款機(jī)器還送價(jià)值198元的加濕器，折算過(guò)來(lái)您只多花了102元就買到進(jìn)口機(jī)芯的機(jī)器了，依舊劃得來(lái)的。”

解析：

在終端是不促不銷，許多消費(fèi)者是沖著所謂的特價(jià)機(jī)過(guò)來(lái)，關(guān)于廠家來(lái)講特價(jià)機(jī)是買的越多賠得越多，因此為了有意識(shí)抑制特價(jià)機(jī)的銷售，特價(jià)機(jī)的提成要比常規(guī)機(jī)型低的專門多，有的甚至規(guī)定特價(jià)機(jī)不送貨。導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)哪些沖著特機(jī)型過(guò)來(lái)的顧客要采取以退為進(jìn)的方法，在賣點(diǎn)介紹釜底抽薪，有意進(jìn)行自我打壓，同時(shí)努力把消費(fèi)者的注意吸引到較高價(jià)位的機(jī)型上，結(jié)合促銷資源，換算價(jià)格，促成交易。

第二十計(jì)混水摸魚

案例：

導(dǎo)購(gòu)員A：“TL的‘以舊換新’比咱的‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’更讓消費(fèi)者同意，如何辦呀?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員B“我看價(jià)格差不多，干脆如此，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號(hào)也換成以舊換新，我在柜臺(tái)負(fù)責(zé)銷售，你看如何樣呀？”

導(dǎo)購(gòu)員A：“行，那我去了。”

結(jié)果，XH的臨促在終端以“以舊換新，數(shù)字電視全市最低價(jià)1888元”的口號(hào)，攔截到許多本沖著TL品牌的“以舊換新”的活動(dòng)去的顧客。

解析：

終端的銷售對(duì)抗，在所難免。有的品牌在活動(dòng)前進(jìn)行大規(guī)模的媒介宣傳，而有的品牌為了對(duì)抗競(jìng)品經(jīng)常會(huì)臨時(shí)布置的促銷活動(dòng)，由于缺少媒體的高空支持，消費(fèi)者的知曉度不高，現(xiàn)場(chǎng)的促銷效果往往不如競(jìng)品的理想。在這種情況下，終端導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時(shí)換促銷口號(hào)，混水摸魚，終端干擾，攔截競(jìng)品的潛在購(gòu)買者。

第二十一計(jì)金蟬脫殼

案例：

顧客：“你好，我周次在你這買了臺(tái)電視，但是許多臺(tái)有雪花點(diǎn)，可換上舊電視，卻可不能出現(xiàn)那個(gè)問(wèn)題，是不是電視有問(wèn)題？”

導(dǎo)購(gòu)員：“您放心吧，依照我的經(jīng)驗(yàn)不是電視的問(wèn)題，可能是信號(hào)問(wèn)題，要不我給你技服中心的電話，您能夠和他們聯(lián)系，他們會(huì)安排技服人員上門服務(wù)的?！?/p>

解析：

顧客假如所購(gòu)的產(chǎn)品有問(wèn)題，首先想到的是到柜臺(tái)求助，電子類產(chǎn)品有許多軟故障，有些是由于顧客操作不當(dāng)引起，讓銷售人員去上門服務(wù)不太現(xiàn)實(shí)，故而導(dǎo)購(gòu)人員假如發(fā)覺(jué)顧客因產(chǎn)品質(zhì)量或操作不當(dāng)于起軟故障，應(yīng)建議顧客向技服中心求助。導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)盡量使自己從售后問(wèn)題脫身出來(lái)，一是幸免顧客因情緒過(guò)激引起爭(zhēng)吵，阻礙銷售；二是將售后問(wèn)題交由技服人員處理，從而幸免銷售時(shí)刻的白費(fèi)。

第二十二計(jì)關(guān)門捉賊

案例：

顧客：“你們的價(jià)格確實(shí)不能再優(yōu)惠了嗎？”

導(dǎo)購(gòu)員：“我們報(bào)的是最底的價(jià)格了，確實(shí)沒(méi)方法再優(yōu)惠了！”

顧客：“那我到B店去買了。”

導(dǎo)購(gòu)員：“這位大姐，您能夠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報(bào)的價(jià)格是全市最低價(jià)。”

就在顧客離去的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員給B店導(dǎo)購(gòu)打電話：“小王，等會(huì)兒有一個(gè)四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看XXX型號(hào)的機(jī)器，你那兒的價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，不送禮品，不讓她在砍價(jià)了?！盉店導(dǎo)購(gòu)：“收到，放心吧?！?/p>

解析：

家電是一個(gè)成熟的業(yè)態(tài)，一般來(lái)講，一個(gè)商圈有好幾個(gè)終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性價(jià)格戰(zhàn)時(shí)常發(fā)生，聰慧的顧客常以“我到另一個(gè)店去買”來(lái)最大限度的壓價(jià)。針對(duì)這種情況，廠家除了會(huì)制定一致的底價(jià)外，同時(shí)要求導(dǎo)購(gòu)員之間的信息互通，幸免聰慧的顧客利用信息不對(duì)稱和導(dǎo)購(gòu)急于成效的心理，造成來(lái)回多次殺價(jià)，損害廠商的利潤(rùn)空間和延長(zhǎng)成交時(shí)刻。銷售信息的及時(shí)溝通，形成關(guān)門捉賊的勢(shì)態(tài)，斷了顧客來(lái)回用一個(gè)店的價(jià)格壓另一個(gè)店的價(jià)格僥幸心理，這種半封閉的讓價(jià)策略，在某種意義上來(lái)講有助于提高終端的效率，縮短成交時(shí)刻。

第二十三計(jì)遠(yuǎn)交近攻

案例：

顧客在HS品牌區(qū)對(duì)HS品牌的導(dǎo)購(gòu)員講：“你們液晶電視的價(jià)格確實(shí)是太高了點(diǎn)，我看CH的那款機(jī)器蠻不錯(cuò)?！?/p>

HS導(dǎo)購(gòu)員接過(guò)話講：“這位大叔叔我想您是不明白內(nèi)幕吧，CH的知名度高，銷售量也大，聽(tīng)講那款液晶電視返修機(jī)特不多，而且這段時(shí)刻經(jīng)常有人來(lái)店里投訴講CH的服務(wù)，聽(tīng)講他們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)萎縮了，您要買了就不買CH的?！?/p>

顧客：“確實(shí)嗎？哪買誰(shuí)的好？”

HS導(dǎo)購(gòu)員：“我們店里的促銷員自己要買，差不多上買XH的，XH的名氣沒(méi)CH的大，但是他們的質(zhì)量確實(shí)是比CH好多了。”

解析：

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的終端，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員也意識(shí)到，一個(gè)人的力量是有了限的，他們會(huì)找一個(gè)在產(chǎn)品主推上不沖突，但又面臨同一品牌競(jìng)爭(zhēng)的壓力的品牌，進(jìn)行策略聯(lián)盟，遠(yuǎn)交近攻，一起聯(lián)手壓制的某一品牌的銷售。在消費(fèi)者心智資源里，第三方的業(yè)內(nèi)人士的話更可信，這種銷售的“托”往往是最有效的成交武器。

第二十四計(jì)假途伐虢

案例：

音響區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員完成了最后的試音成交。

導(dǎo)購(gòu)員：“您的新房子剛裝修好，您是否打算把電視也更新一下？”

顧客：“我們確實(shí)打算換臺(tái)新電視，但不明白現(xiàn)在什么電視好，你能不能給點(diǎn)意見(jiàn)？”

導(dǎo)購(gòu)員：“您買了這么好的響，應(yīng)該配好點(diǎn)的電視，您看我們那個(gè)地點(diǎn)的高端音響全部是用等離子電視進(jìn)行演示，好馬配好鞍，要不我?guī)絏H專柜去，我和那的促銷熟悉，就講您是我熟人，您買電視我讓她給您最低價(jià)，您看如何樣？”

顧客：“那太好，今天我們順便把電視一起買回去?！?/p>

解析：

現(xiàn)在許多廠家“借”電視給音響、碟機(jī)區(qū)進(jìn)行演示，和音響、碟機(jī)的導(dǎo)購(gòu)人員簽定聯(lián)銷協(xié)議。一旦雙方的導(dǎo)購(gòu)人員發(fā)覺(jué)有潛在顧客，則力推聯(lián)銷品牌。如此雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜臺(tái)，將雙方的資源共享，借道銷售，進(jìn)行第二戰(zhàn)場(chǎng)的終端攔截。

第五編并戰(zhàn)計(jì)

第25計(jì)偷梁換柱

【案例】

H品牌近期的市場(chǎng)宣傳點(diǎn)為“1080P全面淘汰720P”、“1080P為數(shù)字高清頂級(jí)格式”。

顧客：“你們廠的彩電能不能接收1080P的數(shù)字格式？”

X品牌導(dǎo)購(gòu)：“因此能，我們?nèi)盗械臄?shù)字電視全部能接收1080P格式。只是，我們廠家在設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮到1080P在現(xiàn)實(shí)生活中的片源較少，我們?cè)谛酒O(shè)計(jì)上更側(cè)重于和電腦的融合，在連接電腦的時(shí)候我們最高的分辨率能夠支持1600×1200，也確實(shí)是講我們的機(jī)器能支持1200P的電腦頂級(jí)分辨率，在性能我們更勝一籌，現(xiàn)在我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)，這款機(jī)器的價(jià)格和H品牌的1080P差不多，我建議您依舊選購(gòu)這款和數(shù)字家電融合更緊密的10800P頂級(jí)高清。”

【分析】

終端的概念戰(zhàn)層出不窮，作為處于劣勢(shì)一方的導(dǎo)購(gòu)人員要善于將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，通過(guò)概念轉(zhuǎn)換，將競(jìng)品的宣傳優(yōu)勢(shì)抽換，然后趁機(jī)操縱消費(fèi)者的心智資源，引導(dǎo)消費(fèi)。

上述案例，是將電腦分辨率1600×1200巧妙轉(zhuǎn)換成1200P，并將1200P給予電腦頂級(jí)格式的概念，然后告訴消費(fèi)者1200P能夠向下兼容1080P，這是機(jī)器就變成了既能夠支持電腦頂級(jí)格式1200P，又能夠支持高清頂級(jí)格式1080P的數(shù)字家電，從而贏得了綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

第26計(jì)指桑罵槐

【案例】

S、K品牌大規(guī)模推廣“以舊換新，模擬換數(shù)字”活動(dòng)。

道具：媒介關(guān)于“以舊換新的貓膩”系列報(bào)道的剪報(bào)。

顧客：“你們什么緣故不搞以舊換新呀？我家里的舊彩電如何處理呀”

X品牌導(dǎo)購(gòu)員：“我們本周的活動(dòng)是‘誠(chéng)信消費(fèi)，明明白白我的心’，您能夠看一下媒介是如何樣看待廠家搞得所謂以舊換新活動(dòng)?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員遞上了系列剪報(bào)。

“他們所謂的以舊換新活動(dòng)事實(shí)上是變相的降價(jià)。您能夠算一下，一臺(tái)舊的29寸彩電在舊貨市場(chǎng)的售價(jià)是300-600之間，折讓后的價(jià)格比我們的現(xiàn)在的標(biāo)價(jià)還高出70元呢。再講，現(xiàn)在的頂級(jí)的高清是能夠支持1600×1200的電腦分辨，而他們用于以舊換新的機(jī)器只能支持1024×768。假如您擔(dān)心舊彩電沒(méi)法處理，我那個(gè)地點(diǎn)有一個(gè)專收二手彩電的聯(lián)系電話，他能夠直接上門回收，省得您抱著舊彩電來(lái)回跑?！?/p>

【分析】

與消費(fèi)者相比，導(dǎo)購(gòu)員掌握著比較充分的業(yè)界信息資源，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該善于應(yīng)用警告的方法來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者，應(yīng)用信息的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洗腦式教育，將競(jìng)品推廣的負(fù)面阻礙降到最低，并為消費(fèi)者提供某些力所能及的解決方案，如舊彩電的處理問(wèn)題等。如此消費(fèi)就會(huì)應(yīng)附你的觀點(diǎn)，從而達(dá)成消費(fèi)。

第27計(jì)假癡不癲

【案例】

顧客：“你們售后服務(wù)是如何講的？”

導(dǎo)購(gòu)員：“三年保修，終身維修?！?/p>

顧客：“你們的數(shù)字電視機(jī)有沒(méi)有DVI火線傳輸接口呀?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“我們采納和DVI性能相當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)數(shù)碼兼容性D-SUB接口來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的高速傳輸，價(jià)格比采納DVI的還要廉價(jià)260元。”

顧客：“你們能支持1600×1200的高分辨率嗎？”

導(dǎo)購(gòu)員：“我們默認(rèn)的是LCD最佳分辨率1024×768，通過(guò)軟件升級(jí)能夠支持1600×1200的分辨率”

【分析】

消費(fèi)者貨比三家，通過(guò)不同品牌的導(dǎo)購(gòu)員的洗腦式教育，他們迅速成長(zhǎng)，并聚合各品牌的買點(diǎn)，作為選購(gòu)機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)。

面對(duì)這種情況，在綜合性價(jià)比偏于弱勢(shì)的一方，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)采取“假癡不癲”的策略，用模糊的言語(yǔ)，把產(chǎn)品包裝成一個(gè)聚各家所長(zhǎng)的“全天侯”產(chǎn)品。將“保修”與“維修”、“DVI”與“D-SUB”及不同分辨率等概念模糊，采納技術(shù)性處理的語(yǔ)言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。

第28計(jì)上屋抽梯

【案例】

事件起因，產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)寫著能支持1600×1200的電腦分辨率，而產(chǎn)品的講明書卻寫著只能支持1024×768，接上電腦后也只能支持1024×768，對(duì)此消費(fèi)者提出了疑議。

導(dǎo)購(gòu)員：“您先不要急，關(guān)于電視信號(hào)而言，分辨率越高越好，因此在接收TV信號(hào)時(shí)，它的分辨率能夠達(dá)到1600×1200；但關(guān)于電腦信號(hào)而言，假如LCD電視接到了1600×1200分辨率的時(shí)候，文字和圖像卻會(huì)造成邊緣模糊虛化，因此在出廠的時(shí)候，機(jī)器的默認(rèn)支持的分辨率是1024×768，也確實(shí)是LCD接電腦的最佳顯示效果。假如在電腦制式下要支持1600×1200分辨率的話，需要后繼軟件的升級(jí)，這也確實(shí)是什么緣故我們VIP手冊(cè)里有一條免費(fèi)軟件升級(jí)?！?/p>

【分析】

假如是細(xì)心的消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)發(fā)覺(jué)，產(chǎn)品講明書和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)有些不同，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)峻的偏差。出現(xiàn)這種情況的時(shí)候?qū)з?gòu)員第一個(gè)反應(yīng)是查找合理化的解釋，阻止消費(fèi)者退貨，我們稱之為上屋抽梯策略。

首先，承認(rèn)偏差的事實(shí)；其次，為偏差查找合理化的解釋，如上述案例將在接TV信號(hào)和電腦信號(hào)時(shí)，機(jī)器支持的分辨率是不同的；最后，告訴消費(fèi)者解決方法等待軟件升級(jí)。

第29計(jì)樹上開花

【案例】

導(dǎo)購(gòu)員：“您好先生，這是我們新款的42PDP電視，亮度10000：1，是目前市面上亮度最高的機(jī)型，現(xiàn)在搞雙休日促銷活動(dòng)，我們贈(zèng)送價(jià)值880元的高清DVD一臺(tái)，特不超值的?！?/p>

顧客：“除了亮度以外，這款型號(hào)的機(jī)器還有什么功能？”

導(dǎo)購(gòu)員：“這是一款采納全新理念設(shè)計(jì)的型號(hào)，添加了許多人性化的設(shè)計(jì)，比如在傳統(tǒng)的玻璃面板上加上了一層濾光膜，從而有效地解決了PDP面板反光的問(wèn)題，有效愛(ài)護(hù)了消費(fèi)者的視力。同時(shí)在PDP面板里加入了殘像消除技術(shù)，有效幸免電視臺(tái)標(biāo)長(zhǎng)期固定在一個(gè)位置上，對(duì)PDP面板造成灼傷?！?/p>

【分析】

當(dāng)新品上市場(chǎng)推廣的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)借局布勢(shì)，借助新品上市之機(jī)，將廠家的促銷資源和新的賣點(diǎn)整合成一種銷售勢(shì)能。將現(xiàn)時(shí)期競(jìng)品尚未具備的硬件條件，如濾光膜、10000：1等系列性能參數(shù)放大，形成一個(gè)新的USP獨(dú)特賣點(diǎn)防火帶。

借助賣點(diǎn)防火帶的區(qū)隔講解，虛布成強(qiáng)大的銷售賣點(diǎn)陣容，以此給消費(fèi)留下個(gè)性鮮亮的心智印象。

第30計(jì)反客為主

【案例】

顧客：“你們42PDP保修如何講的？”

導(dǎo)購(gòu)員：“整機(jī)保修3年，PDP屏保修一年，終身維修?！?/p>

顧客：“等離子的最貴的確實(shí)是PDP屏，你們?nèi)绾尉椭槐Ｐ抟荒辏俊?/p>

導(dǎo)購(gòu)員：“我們的保修規(guī)定是嚴(yán)格按照國(guó)家的規(guī)定來(lái)實(shí)現(xiàn)的，再講了PDP屏不同與傳統(tǒng)的CRT屏，我們的PDP屏采納進(jìn)口的三星第七代等離子屏能夠穩(wěn)定運(yùn)行8萬(wàn)個(gè)小時(shí)以上，您要緊依舊買產(chǎn)品的質(zhì)量而不是買產(chǎn)品保修。比如像樂(lè)華、高路華承諾的是六年、八年的保修，可現(xiàn)在人家破產(chǎn)了，您不講保修了連維修多困難了。而想我們?nèi)绱说拇髲S，不但質(zhì)量有保證，而且有一個(gè)密布全國(guó)各地穩(wěn)定的維修網(wǎng)點(diǎn)，您選擇我們，確實(shí)是選擇一種放心?！?/p>

【分析】

銷售的不利局面，通常來(lái)講是能夠化解的。反客為主是導(dǎo)購(gòu)員最經(jīng)常運(yùn)用的一個(gè)策略，他需要導(dǎo)購(gòu)員敏銳地把握到總是的關(guān)鍵要害部位，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)消費(fèi)者，最后達(dá)到改變消費(fèi)者固有的消費(fèi)觀念。

保修關(guān)于質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品來(lái)講不是問(wèn)題的要緊方面，知名品牌關(guān)于消費(fèi)者來(lái)講不僅意味著是高品質(zhì)，更重要的是品牌的背后有一個(gè)完善、強(qiáng)大的售后服務(wù)系統(tǒng)的支撐。

第五編敗戰(zhàn)計(jì)

第31計(jì)美人計(jì)

【案例】

一中年女子選擇液晶電視的時(shí)候，在交談過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員介紹一款液晶電視的多畫面功能專門適合三口之家的時(shí)候講：“我們這款電視采納高頻頭雙視窗，能夠把屏幕分成兩個(gè)小屏，能夠同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，大人能夠帶上耳機(jī)看娛樂(lè)、新聞?lì)l道，小孩能夠看動(dòng)畫頻道，大人和小小孩不搶臺(tái)，一家其樂(lè)融融”。

女子聽(tīng)完笑道，“我的小孩都快上初中畢業(yè)了，他功課多，也不太陪我們看電視，不存在搶臺(tái)現(xiàn)象，只是你剛才介紹的能夠同時(shí)播放兩個(gè)節(jié)目，倒是能夠解決我家那口喜愛(ài)看球賽，而我喜愛(ài)看娛樂(lè)的問(wèn)題”。

導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)此言，做出難以置信的模樣，連夸顧客年輕貌美，實(shí)在看不出真實(shí)年齡“我還以為你還不到三十呢！”，顧客聽(tīng)后心花怒放，連連稱謝，雙方也在輕松愉快的交談中完成了這款液晶電視的銷售。

【分析】

導(dǎo)購(gòu)員與顧客交談實(shí)質(zhì)上也確實(shí)是進(jìn)行溝通與交流的過(guò)程，要在極短的時(shí)刻內(nèi)查找到共同話題、共同語(yǔ)言，增加彼此好感，最后達(dá)到顧客對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)同，這時(shí)完成銷售自然是水到渠成。

美人計(jì)事實(shí)上也確實(shí)是為顧客營(yíng)造良好氛圍，大的方面來(lái)講是店面形象、環(huán)境，給人一種輕松舒適的美；小的方面確實(shí)是銷售員語(yǔ)言，在與顧客交談中增加認(rèn)同、贊美的言詞，使雙方始終處于一種愉快的交流中。

第32計(jì)空城計(jì)

【案例】

一位男子在眾多電視型號(hào)中挑得眼花繚亂，不知如何樣才好。懸浮式設(shè)計(jì)豪華氣派吸引了他，但他身上的現(xiàn)金只能購(gòu)買一臺(tái)一般連體設(shè)計(jì)的，使這名男子猶豫不決、難取難舍，令導(dǎo)購(gòu)職員作無(wú)法接著進(jìn)行。

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員在交談的過(guò)程中了解到了那個(gè)信息的時(shí)候，講：“這位先生，您家的客廳有多大？”

顧客：“18平方米左右。”

導(dǎo)購(gòu)員：“那我依舊建議您購(gòu)買連體設(shè)計(jì)的，因?yàn)閼腋∈皆O(shè)計(jì)，由于采納分體式設(shè)計(jì)，比較占用空間，而這款連體設(shè)計(jì)比分全設(shè)計(jì)要節(jié)約40%的空間，依照您講的客廳面積，我依舊建議您買這款連體設(shè)計(jì)的?！?/p>

【分析】

語(yǔ)言是導(dǎo)購(gòu)員要緊的工具，然而策略卻決定導(dǎo)購(gòu)員推銷成功與否。在交流中，導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)不同顧客施展不同對(duì)策，要隨時(shí)掌握顧客的心理，隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)和技巧，為顧客做出最佳選擇。

當(dāng)前市場(chǎng)品牌極為豐富，顧客在眾多彩電款式中難免左右不定，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的作用確實(shí)是依照顧客的實(shí)際情況（經(jīng)濟(jì)、居住條件等），關(guān)心顧客做決斷，為他們選擇一款最可能同意的產(chǎn)品型號(hào)。

導(dǎo)購(gòu)員的思路不能僵硬，要依照交談的話題，采取攻守之勢(shì)，在衡量顧客狀況后，確定一款主推型號(hào)，再與其它型號(hào)進(jìn)行比較。對(duì)比中，要并不失時(shí)機(jī)地排列出主推型號(hào)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，讓顧客在潛移默化中同意你推舉的那款型號(hào)。

第33計(jì)反間計(jì)

【案例】

三位男士前來(lái)購(gòu)買PDP電視，在選車的過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員發(fā)覺(jué)其中一位專門特不：同伴都不發(fā)言全聽(tīng)他一人講話，而對(duì)每一款型號(hào)都看不上眼，橫豎挑出一大堆毛病，并揚(yáng)言要去不的店中看某某品牌。導(dǎo)購(gòu)員由次推斷此人可能是“托”。

為了證實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員便隨口詢問(wèn)他是不是業(yè)內(nèi)人士，此人答是，并叫出該店業(yè)務(wù)主管的名字，講經(jīng)常和他打交道。導(dǎo)購(gòu)員心領(lǐng)神會(huì)，為了留住生意，便乘購(gòu)買人不在時(shí)，以商量細(xì)節(jié)的名義，把該人拉到辦公室，挑明如在此購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員愿加送禮品，能夠把最好的一份禮品留著給他，讓他第二天來(lái)拿。那個(gè)“托”聽(tīng)此話定下心來(lái)，出去后，二話沒(méi)講就讓購(gòu)買者下了剛才看到的那款PDP電視。

【分析】

由于顧客為了購(gòu)買到黃金性價(jià)比的家電產(chǎn)品，一般會(huì)找一些業(yè)內(nèi)人士，如認(rèn)識(shí)的業(yè)務(wù)人員、售后人員或?qū)译姰a(chǎn)品較為熟知的“專家”陪同，這些人與顧客的關(guān)系專門，再加上他們大多明白一些家電方面知識(shí)，因此購(gòu)車人在買車時(shí)多情愿把他們當(dāng)作“參謀”，為自己拿主意。

導(dǎo)購(gòu)員能夠調(diào)動(dòng)自己手上的促銷資源，假如額外給這些“參謀”們一些小禮品，快速和這些“參謀”建立關(guān)系，通過(guò)他們的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，幸免顧客“跑單”(跑單是指顧客聽(tīng)完介紹后，由于其他客觀緣故，到其他門店購(gòu)買了)。

第34計(jì)苦肉計(jì)

【案例】

由價(jià)格戰(zhàn)的緣故，終端產(chǎn)品調(diào)價(jià)過(guò)快，終端價(jià)格縮水的太厲害，讓顧客心理上難于同意，最后到終端表示不滿。

顧客：“我才買不到一星期，你們就降了三百元？你們不是承諾一個(gè)月內(nèi)若降價(jià)，你們就給三倍的補(bǔ)差款，今天你們得把補(bǔ)差款給我!”

導(dǎo)購(gòu)員：“大姐，您消消氣，您讓我給你解釋一下好嗎？”

(另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員端水、搬椅的)

導(dǎo)購(gòu)員：“大姐，你認(rèn)真看一下降價(jià)的產(chǎn)品型號(hào)是TT2968S，您上次購(gòu)買的是