精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)職業(yè)技術(shù)院題目：圓通快遞市場營銷方案二〇一〇年月日目錄一、快遞業(yè)的市場特征…………………3（一）中國快遞業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀…………3（二）中國快遞業(yè)市場分析……………4二、快遞業(yè)行業(yè)分析……………………5三、民營快遞行業(yè)的競爭對手分析……………………6四、圓通快遞業(yè)營銷方案分析…………7（一）圓通快遞的產(chǎn)品策略……………71、圓通快遞的產(chǎn)品……………………72、圓通快遞的產(chǎn)品組合策略…………73、圓通快遞產(chǎn)品的包裝策略…………74、新產(chǎn)品的開發(fā)策略…………………75、產(chǎn)品的品牌策略……………………86、產(chǎn)品策略的建議……………………8（二）圓通快遞的價(jià)格策略……………81、民營快遞行業(yè)以往的價(jià)格競爭策略解析…………82、快遞行業(yè)的目前整體價(jià)格形勢分析………………93、圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢………………94、圓通的差別定價(jià)策略………………105、價(jià)格策略的建議……………………10（三）圓通快遞的渠道策略…………11（四）圓通快遞的促銷策略…………151、圓通快遞公司的促銷策略內(nèi)容……………………152、圓通快遞與宅急送的促銷策略比較………………163、針對圓通快遞物流公司的市場營銷策略所提出的建議…………17圓通快遞市場營銷方案一、快遞業(yè)的市場特征（一）中國快遞業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀快遞市場是一個(gè)潛力巨大的市場——據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年中國13億多人口全年快遞業(yè)務(wù)消費(fèi)量共20億件，而美國3億人口全年快遞業(yè)務(wù)消費(fèi)量卻達(dá)75億件。目前，我國快遞業(yè)務(wù)收入還不到GDP的0.3%，而發(fā)達(dá)國家則達(dá)到1%。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，2010年4月份，全國規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成6.5億件，同比增長24.4%；業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成170.4億元，同比增長23.7%。其中，同城業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成11.2億元，同比增長12.7%；異地業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成92.8億元，同比增長19.8%；國際及滿港澳臺業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成55.3億元，同比增長27.5%。四月份當(dāng)月快遞業(yè)務(wù)量完成1.8億件，同比增長24.7%；業(yè)務(wù)收入完成46.4億元，同比增長23.5%。同城、異地、國際及港澳臺快遞業(yè)務(wù)收入分別占全部快遞收入的6.6%、54.4%和32.5%；業(yè)務(wù)量分別占全部快遞業(yè)務(wù)量的21.6%、72.5%和5.9%。與去年同期相比，同城快遞業(yè)收入的比重下降了0.6個(gè)百分點(diǎn)，異地快遞業(yè)務(wù)收入的比重下降了1.8個(gè)百分點(diǎn)，國際及港澳臺業(yè)務(wù)收入的比重上升了1個(gè)百分點(diǎn)。（二）中國快遞市場分析20世紀(jì)80年代中期，中國的低成本勞動(dòng)力制造了無窮無盡的廉價(jià)消費(fèi)品。但是，到90年代末，中國到處可見嶄新的世界級高技術(shù)工廠。在加入世界貿(mào)易組織之后，高附價(jià)值生產(chǎn)能力大規(guī)模從西方轉(zhuǎn)移到中國，這大大提高了對中國后援物流服務(wù)的要求。除了文件，高附加值和時(shí)間緊迫的零件需要快速進(jìn)出中國以保證“及時(shí)生產(chǎn)”的實(shí)現(xiàn)。到2003年，大約3.9萬家外國公司在中國從事各種業(yè)務(wù)，需要快遞服務(wù)：從幾鎊重的文件和零件到數(shù)千鎊重的貨物。這對于國際速遞公司來說，無疑是發(fā)展機(jī)遇。不過，中國快遞服務(wù)業(yè)的發(fā)展不是一帆風(fēng)順的。交通設(shè)施不完善，配送系統(tǒng)太官僚。香港Kamino亞洲物流公司的尼爾·霍維茲說，物流是中國的大市場，但由于基礎(chǔ)設(shè)施和游戲規(guī)則透明度方面的問題，這一市場并不總像商家想象的那樣有利可圖。2003年，快遞業(yè)務(wù)依然被高度調(diào)控，管理部門甚多，包括空運(yùn)、鐵路、公路和水路運(yùn)輸?shù)母鞣秸畽C(jī)構(gòu)。政府調(diào)控使得本土快遞企業(yè)擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，而限制了外國競爭者的行動(dòng)。國內(nèi)快遞市場中國12億美元的快遞市場可以分為國內(nèi)和國際兩個(gè)部分。國內(nèi)快遞市場指的是在包括中國香港在內(nèi)的國內(nèi)同天和次日送抵快遞服務(wù)。2003年，國內(nèi)快遞市場價(jià)值3.5億美元，在2010年以前將以15%至25%的年增長率發(fā)展。中國郵政快遞主宰了這一市場。2002年4月17日，國家郵政管理局推出新的法規(guī)，禁止私營公司速遞輕于500克的郵件，并要求私營公司的價(jià)格高于郵政快遞的價(jià)格。這在當(dāng)時(shí)引起了各方爭議，但郵政管理局指出，這有利于促使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，并防止一些小投遞商靠壓價(jià)獲取市場份額。不同的產(chǎn)品策略，配合相應(yīng)的價(jià)格策略及促銷策略，但要實(shí)現(xiàn)最終將產(chǎn)品交到顧客手中，還離不開一定的銷售渠道。某種產(chǎn)品能否成功，還取決于能否及時(shí)滿足顧客的要求。所以，銷售渠道是否合理、暢通，對產(chǎn)品成功與否至關(guān)重要。二、快遞業(yè)的行業(yè)分析快遞服務(wù)是市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，提供的是個(gè)性化、商業(yè)性的寄遞消費(fèi)服務(wù)。服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)行“門到門”、“桌到桌”的直達(dá)式服務(wù)，與原有的海陸空運(yùn)輸企業(yè)互不相通的單一運(yùn)輸方式以及郵政普遍服務(wù)那種保證送達(dá)，但時(shí)間長、時(shí)效性差的傳統(tǒng)寄遞方式相比較，更加快捷、安全，適應(yīng)了當(dāng)今世界國際貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)全球化快速發(fā)展的要求，市場前景廣闊。它的出現(xiàn)不但受到國內(nèi)外商界的歡迎，也得到了公眾的認(rèn)可，現(xiàn)在已擴(kuò)展到為社會各界提供多品種的快遞服務(wù)經(jīng)過近30年的發(fā)展，我國快遞產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。近年來，依托于航空等快捷交通工具和信息技術(shù)的進(jìn)步，快遞市場日益擴(kuò)大，快遞企業(yè)逐步成長。目前，我國的快遞市場呈現(xiàn)出多元化競爭格局。在國有、民營、外資三大市場主體作用下，形成了國際快遞、國內(nèi)異地快遞和同城快遞三大市場板塊。自2007年郵政體制改革以來，中國快遞業(yè)務(wù)一直保持較快發(fā)展態(tài)勢。2008年全國規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成408.4億元，業(yè)務(wù)量累計(jì)完成15.1億件。2009年全國規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成18.6億件，業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成479億元。我國快遞產(chǎn)業(yè)今后仍將保持20%以上的增長速度，而電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，也為快遞產(chǎn)業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，作為一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在中國的快遞業(yè)務(wù)量還不到GDP的0.3%，與發(fā)達(dá)國家達(dá)到GDP的1%左右相比差距很大，因此我國快遞業(yè)仍有巨大發(fā)展?jié)摿Α榱俗屛覀儽M可能多的了解一下我國的快遞業(yè)發(fā)展情況，另附上一張全國郵政行業(yè)發(fā)展情況表：指標(biāo)名稱單位3月份比去年同期增長（%）累計(jì)當(dāng)月累計(jì)當(dāng)月快遞業(yè)務(wù)收入億元124.047.023.721.5快遞萬件47296.119083.324.324.8三、民營快遞行業(yè)的競爭對手分析國內(nèi)速遞巨頭中鐵快運(yùn)、宅急送、郵政EMS等對民營快遞業(yè)的發(fā)展已是一個(gè)嚴(yán)重的威脅，而現(xiàn)在從UPS、FedEx、DHL、TNT等跨國快遞巨頭近期在華強(qiáng)勁擴(kuò)張勢頭中可以看出，四大公司進(jìn)入中國速遞市場，其目標(biāo)不是短期贏利，而是更看重長期回報(bào)。各公司均將擴(kuò)大市場占有率作為近期發(fā)展的主要目標(biāo)。但是，從另一方面來說的話，國際快遞以及中國郵政快遞的發(fā)展，為快遞市場注入了活力。他們優(yōu)良的服務(wù)功能、強(qiáng)大的國際網(wǎng)絡(luò)以及成功的管理工作經(jīng)驗(yàn)，為廣大中外客戶提供了便捷的服務(wù)，也使這些公司及其國內(nèi)合作伙伴們獲益匪淺。而對民營快遞業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)范圍來說，可能會比以上提到的公司要差些，這也是中國民營快遞些的不足之處。四、圓通快遞的營銷方案分析（一）圓通快遞的產(chǎn)品策略1、圓通快遞的產(chǎn)品1）核心產(chǎn)品——快遞，如同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá)和到付，在服務(wù)期間能保持質(zhì)量完好，速度高效，服務(wù)周全、時(shí)間準(zhǔn)確等2）增值產(chǎn)品——代收貨款、簽單返還等，能在開展自己的核心產(chǎn)品的時(shí)同時(shí)為客戶提供上述增值服務(wù)，為客戶節(jié)約成本，提高效率。2、圓通快遞的產(chǎn)品組合策略1）圓通快遞的產(chǎn)品組合為快遞+增值服務(wù)2）產(chǎn)品組合的寬度：該企業(yè)所擁有的全部產(chǎn)品線，長沙市有長沙圓通快遞，寧鄉(xiāng)圓通快遞和瀏陽圓通快遞三個(gè)分公司3）產(chǎn)品組合的長度：所有產(chǎn)品線下產(chǎn)品項(xiàng)目的總和，每個(gè)分公司都有好多辦事處。4）產(chǎn)品組合的深度：同一條產(chǎn)品線下按照一定變量所細(xì)分的不同服務(wù)類別的數(shù)目，除快遞服務(wù)，各個(gè)分公司還根據(jù)自己的情況開展了一些增值服務(wù)。5）產(chǎn)品組合的聯(lián)合度：不同產(chǎn)品線之間所使用設(shè)施、操作手段、操作流程、服務(wù)對象、源共享等相似和相關(guān)程度。三個(gè)公司都接受上?？偣镜念I(lǐng)導(dǎo)，使用設(shè)施、操作流程等都有一定的相似性和相關(guān)程度。3、圓通快遞產(chǎn)品的包裝策略1）統(tǒng)一包裝策略，圓通快遞有專門的包裝袋，對于只要可以用圓通包裝袋裝的物品，不管客戶是否有打包好，圓通都會再次有專門的包裝袋重新打包一次，而對于易碎，不能用專門包裝袋打包的物品，如果客戶打包好了的話，就只要再做一次檢查，把打包更專業(yè)化，盡量減少貨損。如果客戶并未打包的話就會給客戶進(jìn)行打包。包裝為免費(fèi)。2）分檔包裝策略：圓通快遞還會根據(jù)不同的客戶采用不同速度、規(guī)格、質(zhì)量、檔次、安全性的包裝方式，主要是針對重點(diǎn)客戶。4、新產(chǎn)品的開發(fā)策略如今民營的快遞企業(yè)不再只注重快件的速度和費(fèi)用，更多的是注重快遞企業(yè)的增值服務(wù)，所以圓通快遞一直不斷的更新自己的增值服務(wù)，提高服務(wù)水平，如同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá)和到付、代收貨款、簽單返還等，圓通快遞一般使用的是遲人半步的仿制策略即對于這類增值服務(wù)是先由其它快遞企業(yè)開發(fā)出來后，著手收集消費(fèi)者的意見和建議，從而獲得有價(jià)值的開發(fā)和進(jìn)一步改善產(chǎn)品的信息的資料，爭取在短期內(nèi)開發(fā)出更能滿足消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。5、產(chǎn)品的品牌策略圓通快遞作為國內(nèi)大型民營快遞品牌企業(yè)，它的品牌已經(jīng)被大多數(shù)客戶所接受，在此基礎(chǔ)上，圓通的業(yè)務(wù)員和客戶人員一定要做好每一項(xiàng)工作，認(rèn)真地對待每一個(gè)客戶，因?yàn)槊恳豢蛻舻谋澈蠖加泻枚嗟臐撛诳蛻簦谂菩?yīng)是品牌的一個(gè)重要的分支，口牌好了他的品牌就自然而然的會好。6、產(chǎn)品策略的建議1）圓通快遞要依靠自己的力量開發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，可取得一些企業(yè)的某個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)等2）與優(yōu)勢的快遞企業(yè)合作，把別人的產(chǎn)品和服務(wù)變成自己的服務(wù)項(xiàng)目，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線。3）委托加工或貼牌生產(chǎn)，利用別人的資源進(jìn)行產(chǎn)品的擴(kuò)展。（二）圓通的價(jià)格策略1、民營快遞行業(yè)以往的價(jià)格競爭策略解析低端徘徊——快遞的無奈之舉09年11月之前，“低價(jià)競爭”一直是民營快遞爭取市場份額的利器，它是以往民營快遞搶占市場份額的法則。因此，許多快遞公司都虧錢經(jīng)營。據(jù)中國快遞咨詢網(wǎng)的調(diào)研顯示，快遞費(fèi)首重成本核算是5元，低于5元就是虧本。然而，在以前的快遞市場上，5元甚至低于5元的網(wǎng)購快遞費(fèi)大量存在。國內(nèi)快遞深陷低價(jià)競爭泥潭已久，長期的價(jià)格消耗，使大部分的企業(yè)缺乏發(fā)展后勁?？爝f老板都不愿意出錢再投入固定資產(chǎn)投資、人員和廣告宣傳。在向物流行業(yè)進(jìn)入的過程中，往往連再增加一個(gè)專職銷售員崗位，企業(yè)經(jīng)營者也要慎重考慮。多一個(gè)人不僅僅是多一雙筷子，后繼的成本負(fù)擔(dān)是顯而易見的。目前物流行業(yè)的價(jià)格競爭也是極其慘死，無數(shù)小貨運(yùn)站的存在，導(dǎo)致運(yùn)輸市場的極其混亂，并削弱行業(yè)利潤?？爝f企業(yè)進(jìn)入物流行業(yè)，往往是從一個(gè)“紅?！碧搅硪粋€(gè)“紅?！?。部分公司希望能通過進(jìn)入物流市場改變經(jīng)營困境，怕是會成為一場空。另外，顧問式銷售對銷售人員個(gè)人的分析能力、溝通能力、規(guī)劃能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有很高的要求，有能力根據(jù)客戶需求出謀劃策的銷售人員少之又少。如何改變目前物流與快遞行業(yè)普遍存在的過度低價(jià)競爭，引導(dǎo)快遞企業(yè)更加注重營銷手段來提高競爭力，不能完全依靠企業(yè)自身或市場，更多的還是需要行業(yè)組織和行政主管部門的干預(yù)。09年隨著全國各地快遞協(xié)會的陸續(xù)成立、《快遞服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》以及后續(xù)將出臺的《郵政法》，國內(nèi)的快遞業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)開始新的轉(zhuǎn)變。2、快遞行業(yè)的目前整體價(jià)格形勢分析陸續(xù)抬價(jià)——新一輪的價(jià)格戰(zhàn)09年11月后，大型民營快遞近日以來紛紛漲價(jià)，上海、北京等城市將五環(huán)以內(nèi)同城快遞起步價(jià)由5元漲至8元，但一部分小型快遞公司仍維持原價(jià)，導(dǎo)致大小民營快遞之間的價(jià)格拉開差距。從去年年底開始，韻達(dá)、圓通、申通等滬上大型民營快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價(jià)格、人工及其他物品價(jià)格不斷上漲，導(dǎo)致快遞服務(wù)運(yùn)營成本大，因此決定適當(dāng)上調(diào)價(jià)格以確?？蛻艨旒＿\(yùn)行。隨后中通和天天快遞等多家民營快遞加入漲價(jià)大軍。據(jù)悉，目前大部分民營快遞五環(huán)內(nèi)同城快遞起步價(jià)都由5元漲至8元，漲幅達(dá)到60%。而發(fā)往外省市的快件價(jià)格，1公斤以內(nèi)由原來的10元漲到12—15元不等。不過，順豐、宅急送等原本價(jià)格較高的快遞沒有跟風(fēng)漲價(jià)，EMS同城快遞價(jià)格也維持12元不變。此外，大部分以同城快遞為主營業(yè)務(wù)的小型民營快遞并未漲價(jià)，比如快遞競爭激烈的中關(guān)村等地區(qū)價(jià)格仍是5元起步，只有少數(shù)快遞價(jià)格上調(diào)了1-2元。價(jià)格之后的競爭是價(jià)值的競爭，從低價(jià)走向高價(jià)就要面對提升服務(wù)價(jià)值的考驗(yàn)?？爝f企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，提升服務(wù)能力，提升服務(wù)品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問題。價(jià)格之后的競爭是價(jià)值的競爭，從低價(jià)走向高價(jià)就要面對提升服務(wù)價(jià)值的考驗(yàn)?？爝f企業(yè)要解決自身困境，需加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，提升服務(wù)能力，提升服務(wù)品質(zhì)，提高員工的待遇，解決招工難的問題。3、圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢圓通現(xiàn)在的價(jià)格調(diào)整具體為：航空快件(跨區(qū)域)，首重在原有基礎(chǔ)上增加2元，續(xù)重增加2元/公斤;汽運(yùn)快件(區(qū)域內(nèi))，首重在原有基礎(chǔ)上增加2元，續(xù)重增加1.5元/公斤。韻達(dá)快遞也決定從即日起對快件運(yùn)價(jià)進(jìn)行調(diào)整：近距離快件，首重在原有基礎(chǔ)上增加1元，續(xù)重增加0.5元/公斤;遠(yuǎn)距離快件：首重在原有基礎(chǔ)上增加2元，續(xù)重增加1-1.5元/公斤。

隨著快遞行業(yè)業(yè)務(wù)高峰到來，全國網(wǎng)絡(luò)快件量急劇上升，給中轉(zhuǎn)、派送帶來嚴(yán)重影響，不得不加大人力、物力和財(cái)力的投入，以確保客戶利益。圓適逢油價(jià)不斷上漲，人力成本和航空、汽車運(yùn)輸成本也不斷上升，讓公司的運(yùn)營成本越來越高。

我們還可以在多家購物網(wǎng)站看到，大部分賣家已主動(dòng)將快遞漲價(jià)事宜公示在頁面顯眼處，根據(jù)運(yùn)送地區(qū)不同，基本上普通物品的快遞費(fèi)每次增加1-3元不等。

4、圓通的差別定價(jià)策略圓通依據(jù)客戶不同、產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目不同、地區(qū)不同、物流條件不同等制定了不18同的價(jià)格。小部分地區(qū)快遞首重為8元，其他地區(qū)價(jià)格以10元、12元、15元為主，最高元（新疆地區(qū)）。，續(xù)重價(jià)格最低為2元（江蘇?。?，小部分地區(qū)3元，主要以8元、10元為主。最高15元（新疆地區(qū)）。由此看出快遞越難送到的地方，物流成本高，快遞價(jià)格就越高。價(jià)格比較低的地區(qū)主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平發(fā)達(dá)地區(qū)。由此看出圓通主要是根據(jù)物流成本來決定價(jià)格。圓通快遞有個(gè)規(guī)定，10KG以上物品，如是本區(qū)域發(fā)往外圍的可享受價(jià)格9折優(yōu)惠，這也涉及到了關(guān)系定價(jià)策略中的多購優(yōu)惠價(jià)格策略。5、價(jià)格策略的建議1）采用折扣定價(jià)的方法。折扣定價(jià)的方法在很很多的行業(yè)都采用的方法。而對于這一條定價(jià)方法快遞業(yè)同樣是適用的。在節(jié)假日的時(shí)候，或者公司搞活動(dòng)的時(shí)候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顧客。還有數(shù)量折扣，只要顧客所寄送的貨物達(dá)到了一定的數(shù)量就可以給予一定的折扣，這也可以加大顧客對快遞服務(wù)依賴程度。推廣期的折扣策略，這種策略是在一個(gè)快遞業(yè)在新的服務(wù)上市的推廣期內(nèi)，在這種服務(wù)還沒有被大多數(shù)人認(rèn)識的情況下，為了招致更多的客戶而可以采用的一種較高的折扣的方式。2）采用以滿意為基礎(chǔ)的定價(jià)策略。價(jià)格與服務(wù)承諾和保證相捆綁的定價(jià)策略。將快遞服務(wù)的價(jià)格與服務(wù)保障與保險(xiǎn)捆綁在一起，即為快遞服務(wù)制定一個(gè)價(jià)格水平，一旦服務(wù)結(jié)束時(shí)，客戶的貨物受到的損壞，或者在運(yùn)送貨物時(shí)，貨物的送達(dá)在時(shí)間上超過了規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，快遞公司將要付給客戶一定的賠償金。價(jià)格與客戶的最大期望相捆綁的定價(jià)策略。快遞公司在定價(jià)時(shí)，首先要知道客戶關(guān)于該項(xiàng)快遞服務(wù)的最大關(guān)注點(diǎn)、最大期望、最計(jì)較和最在意的點(diǎn)在哪里，如果客戶最關(guān)注的是運(yùn)輸?shù)乃俣龋桶讯▋r(jià)與速度結(jié)合起來，按照不同的送達(dá)時(shí)間收取不同的運(yùn)輸費(fèi)用。3）根據(jù)競爭者的導(dǎo)向定價(jià)。主要根據(jù)競爭者的定價(jià)水平作為快遞業(yè)自己定價(jià)的重要依據(jù)。隨行就高定價(jià)；于競爭對手的定價(jià)；于競爭對手的定價(jià)。這幾種定價(jià)策略只要是能夠促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展，無論用什么策略都是可行的。4）成本導(dǎo)向的定價(jià)方法快遞業(yè)的定價(jià)，可以按照完全成本定價(jià)的方法，或者目標(biāo)利潤定價(jià)的方法，或者盈虧臨界點(diǎn)定價(jià)的方法，或者邊際貢獻(xiàn)定價(jià)的方法。這些方法的使用都是根據(jù)快遞公司自身的情況來采用的?？爝f公司自身適用于什么樣的定價(jià)方法還是應(yīng)該要結(jié)合自身實(shí)際來的。（三）圓通快遞的渠道策略公司擁有8個(gè)管理區(qū)、52個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心、4800余個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)、5萬余名員工，服務(wù)范圍覆蓋國內(nèi)1200余個(gè)城市。公司開通了港澳臺、中東和東南亞專線服務(wù)。全國渠道結(jié)構(gòu)：---總部（總經(jīng)銷商）---省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商---地級或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商---縣級經(jīng)銷商，通稱三級經(jīng)銷商1、直營與加盟并存的業(yè)務(wù)模式；2、由于物流市場的競爭具有明顯的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即網(wǎng)絡(luò)越廣，越易拓展業(yè)務(wù)，成本越低，競爭就同時(shí)發(fā)生在全球?qū)用婕皡^(qū)域市場層面，重要區(qū)域市場的競爭具有全球性意義，反之亦然。因此爭奪每一個(gè)重要的區(qū)域市場就成為一家全球性企業(yè)必須面對的一個(gè)重要問題。所以圓通選擇與IBM合作共同謀求發(fā)展。IBM（InternationalBusinessMachinesCorporation），國際商業(yè)機(jī)器公司，或萬國商業(yè)機(jī)器公司的簡稱。總公司在阿蒙克市，1911年創(chuàng)立于美國，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司。IBM與圓通速遞簽戰(zhàn)略合作協(xié)議以求共同發(fā)展據(jù)全國物流網(wǎng)快遞消息，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部與上海圓通速遞(物流)有限公司(以下簡稱“圓通”)共同宣布，雙方簽署了一項(xiàng)“管理優(yōu)化及信息化建設(shè)戰(zhàn)略合作”協(xié)議。通過此次戰(zhàn)略合作，圓通將實(shí)現(xiàn)速遞業(yè)務(wù)服務(wù)量與質(zhì)的雙重飛躍，并實(shí)現(xiàn)所有快件的全程可追蹤管理。此次戰(zhàn)略合作，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部將幫助圓通提升企業(yè)組織管理能力；提升員工個(gè)人能力，突破人力資源瓶頸；加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)；優(yōu)化加盟商管理體系，形成合力促進(jìn)圓通的健康快速的發(fā)展。此次簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議將歷時(shí)三年，共分四個(gè)階段。第一期工作重心是集團(tuán)管控體系、運(yùn)營能力提升及信息化建設(shè)規(guī)劃。第二期工作重心將是企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)系統(tǒng)的建立，包括財(cái)務(wù)管理模塊、人力資源模塊以及企業(yè)文化建設(shè)和領(lǐng)導(dǎo)力提升等項(xiàng)目。第三期將進(jìn)行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，系統(tǒng)原型開發(fā)及驗(yàn)證，核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)完善及上線運(yùn)行，并與二期已經(jīng)上線的ERP系統(tǒng)模塊進(jìn)行集成。第四期將在核心ERP系統(tǒng)和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線運(yùn)行后，實(shí)施ERP系統(tǒng)的全面預(yù)算和資金管理、呼叫中心建設(shè)、客戶關(guān)系管理(CRM)，商業(yè)智能等，同時(shí)包含對三期已經(jīng)上線的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)維服務(wù)。當(dāng)前，蓬勃發(fā)展的中國物流服務(wù)領(lǐng)域在國有、民營、外資三大市場主體共同作用下形成了多元化競爭格局，市場前景看好，但挑戰(zhàn)與契機(jī)并存。各級政府與國家郵政局、各地快遞行業(yè)協(xié)會先后出臺各類優(yōu)惠稅收政策與管理規(guī)章，以保護(hù)與擁有多年經(jīng)營歷史、擁有資金雄厚的外資品牌同臺競技的民族物流企業(yè)。擁有10年歷史的圓通作為中國內(nèi)地三大速遞品牌之一，一貫秉承“圓通速遞——中國人的速遞”這一理想，希望成長為民營速遞企業(yè)的旗艦品牌。面向未來，圓通希望堅(jiān)持直營與加盟并存的業(yè)務(wù)模式，加強(qiáng)在B2C領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展，并在三年到五年內(nèi)跨入百億企業(yè)行列。宅急送的渠道策略：宅急送在全國有3000多個(gè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國2000多個(gè)城市和地區(qū)；分別在華北、華東、華南、華中、東北、西北、西南設(shè)有7個(gè)物流基地，40個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)中心，75000平米的配送中心,同時(shí)擁有42個(gè)航空口岸，360條航線，近1500個(gè)航班，620條物流班車線。依托成熟的快運(yùn)平臺，宅急送每年進(jìn)出港貨物逾億件，真正做到了物暢其流，貨通天下。合作客戶：Cannon佳能、海爾、LG等品牌客戶；易趣、卓越、快樂購、當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站客戶；建設(shè)銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行等銀行客戶；蘇寧、國美等大型零售企業(yè)客戶。網(wǎng)絡(luò)招商：加盟招商：公司與加盟商簽署網(wǎng)絡(luò)加盟試用合同協(xié)議。公司對加盟商進(jìn)行開業(yè)前培訓(xùn)輔導(dǎo)。加盟商試運(yùn)行三個(gè)月。公司與加盟商正式簽署《加盟合作協(xié)議》。代理招商：公司對提出申請的代理商進(jìn)行審核并當(dāng)面洽談。洽談達(dá)成一致后雙方簽訂合作意向書，同時(shí)交納押金。公司與代理商簽署網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。公司對代理商進(jìn)行開業(yè)前培訓(xùn)輔導(dǎo)。代理與加盟區(qū)別1.專屬操作不同加盟商：必須專營宅急送業(yè)務(wù)。代理點(diǎn)：可代理其他快遞公司的派送業(yè)務(wù)，但以宅急送名義取貨的必須通過宅急送操作。2.投資規(guī)模不同加盟商：投資規(guī)模大，需要開設(shè)門店，提供電腦，車輛等必要的運(yùn)營設(shè)備。同時(shí)需要繳納加盟費(fèi)及風(fēng)險(xiǎn)抵押金（押金：終止合作，押金退還）。如需宅急送班車保障，需支付班車費(fèi)用。代理點(diǎn)：投資規(guī)模較小，須滿足貨物及時(shí)派送，及時(shí)信息錄入、返單返款。同時(shí)按照規(guī)定繳納押金，終止合作后退還。3.對外形象不同加盟商：按照宅急送要求進(jìn)行店面設(shè)計(jì)，使用宅急送的商標(biāo)，同時(shí)工作人員需要著宅急送工作裝。宅急送包裝材料等以成本價(jià)向加盟商提供。代理點(diǎn)：不能使用宅急送任何相關(guān)標(biāo)時(shí)，宅急送不提供工作服裝。小結(jié)：從渠道特性出發(fā)，同時(shí)考慮公司資源與現(xiàn)實(shí)情況，圓通采用直供和加盟的業(yè)務(wù)模式是很可取的，但與宅急送相比較之后，就凸顯出圓通的一些不足：專有合作客戶沒有宅急送的龐大有規(guī)律；基礎(chǔ)設(shè)施比宅急送弱；三四線城市的網(wǎng)點(diǎn)拓展情況有待加強(qiáng)；所以綜上來看，圓通可以在改進(jìn)自有的劣勢上吸收宅急送的一些優(yōu)勢：1、建立公司專有合作客戶關(guān)系，利用合作客戶的名聲等優(yōu)勢為自身吸引更多的客戶，在保持好原有客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上挖掘潛在客戶，進(jìn)而增加公司業(yè)務(wù)量；2、優(yōu)化加盟商管理體系，提升自身價(jià)值；3、拓展三四線城市的業(yè)務(wù)，注意縣級城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；隨著國家對縣域經(jīng)濟(jì)的重視，以及過去幾年縣域經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，目前三四級市場的消費(fèi)潛力非常巨大，而且人們的消費(fèi)意識也逐漸提高。4、完善物流基地、配送中心等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)；5、完善網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)貨物的全程跟蹤，保障服務(wù)質(zhì)量。6、在大城市建材市場供應(yīng)飽和的狀態(tài)下，將原有的終端渠道下沉到二三級市場，或者實(shí)行扁平化營銷模式，這對品牌的宣傳和認(rèn)知度都有著巨大的推動(dòng)作用。特別是扁平化營銷模式，它降低了中間的繁瑣環(huán)節(jié)，讓地方的代理商直接和廠商聯(lián)系，減少成本，加大了市場的成交量。這對拉動(dòng)市場潛力以及及時(shí)反饋消費(fèi)者的需求意見、完善終端服務(wù)上起到了很大的作用。（四）圓通快遞公司的促銷策略：1、圓通快遞公司的促銷策略內(nèi)容如下：1）人員推銷圓通快遞公司每年都會招聘一些高校應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，通過對員工素質(zhì)的培養(yǎng)，建立一直高效的推銷隊(duì)伍，進(jìn)行直接的人員推銷，在高素質(zhì)隊(duì)伍的建設(shè)中，積極建立品牌形象推廣渠道，直接與需求企業(yè)溝通對話，取得更多的市場信賴和市場占有率。2）網(wǎng)站促銷圓通快遞公司自建網(wǎng)站，除了發(fā)布包括公司簡介，業(yè)務(wù)介紹等信息外，還將開辟如下欄目來滿足網(wǎng)絡(luò)用戶對圓通快遞物流公司文化資源的訪問需求，通過吸引眾多廠商對公司網(wǎng)站的訪問來起到宣傳公司品牌及業(yè)務(wù)的營銷效用，提高供應(yīng)對象對公司及物流業(yè)務(wù)的知名度、美譽(yù)度、忠誠度等。其開設(shè)的欄目有網(wǎng)上服務(wù)、產(chǎn)品推薦、動(dòng)態(tài)新聞、人力資源等，突出圓通快遞公司網(wǎng)站所獨(dú)有的信息資源。3）廣告促銷圓通快遞物流公司其廣告措施有：（1）、品牌標(biāo)志創(chuàng)建，如附注表一所示，這也是一種圓通快遞物流公司推銷品牌的措施。圓通快遞——中英文文字分別在“奔跑的人”左右排列，下劃線增加了速度感和注意力，“奔跑的人”從線上一躍而過，象征圓通人“超越”時(shí)速的效率以及不畏艱險(xiǎn)、無所不達(dá)的精神。（2）、圓通快遞物流公司廣告促銷如:印刷媒體——報(bào)紙、期刊;視聽媒體——網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告;戶外媒體——廣告牌、招牌;郵寄媒體——宣傳單等;（附注表一）4）公共關(guān)系促銷圓通快遞物流公司的年度報(bào)告、小冊子、文章、商業(yè)信息和雜志等，利用這些媒介去接觸消費(fèi)者，影響自己的目標(biāo)市場。還通過新聞以及公益活動(dòng)，發(fā)展提高其公眾信譽(yù)的目的。與新聞界溝通，以達(dá)到業(yè)務(wù)、服務(wù)、公司的宣傳。充分利用一年兩次的廣交會還有各種招商會積極推銷企業(yè)業(yè)務(wù)，把企業(yè)形象和企業(yè)目標(biāo)樹立好公眾形象，拉動(dòng)市場的潛在需求，鼓勵(lì)經(jīng)銷商合作代理經(jīng)營。2、圓通快遞與宅急送的促銷策略比較1）宅急送與肯德基進(jìn)行聯(lián)盟合作，肯德基是全球知名快餐企業(yè)，因肯德基的品牌效應(yīng)，宅急送也很快得到大家的認(rèn)知認(rèn)可，得到了廣告宣傳的效果。這可能比其它印刷媒體、視聽媒體更有宣傳效果。其實(shí)，圓通快遞物流公司可以參考這一點(diǎn)，與大牌企業(yè)合作，打響自己的品牌。2）宅急送的標(biāo)志——猴子使人想到靈敏快捷一個(gè)跟頭十萬八千里的孫悟空；拎著的包裹代表從事的小件快運(yùn)；圓圈寓意門到門服務(wù)；綠色象征生命，象征宅急送永遠(yuǎn)充滿活力。與圓通公司的比較，其小猴子的標(biāo)志更易讓中國人接受，簡單明了。如附注表二所示（附注表二）3、針對圓通快遞物流公司的市場營銷策略，我們提出以下建議1）可以給予顧客提供的大額業(yè)務(wù)而進(jìn)行折扣，可以是數(shù)量上的折扣，也可以是現(xiàn)金上的折扣。然而此種促銷策略也是一柄雙刃劍：在增加業(yè)務(wù)的同時(shí)產(chǎn)生巨大的成本。如何消化由此而帶來的成本呢？建議圓通物流公司的做法是在財(cái)務(wù)管理上削減成本：減少開支、裁減人員，使用先進(jìn)便捷的訂單處理系統(tǒng)降低錯(cuò)誤率，整合送