營銷策劃流程手冊目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"營銷策劃流程手冊 1一、營銷策劃部 71.營銷策劃部崗位職責 7營銷策劃部職責 7營銷總監(jiān)崗位職責 9策劃經理崗位職責 10銷售經理崗位職責 11置業(yè)顧問崗位職責 11銷售內勤崗位職責 122.營銷案場員工守則 13第一章 基本要求 13第二章 儀容儀表 14第三章 禮貌禮節(jié) 14第四章 員工紀律 15第五章 辦公原則 16第六章 接待客戶與對外交往 17第七章安全衛(wèi)生 18第八章附則 19二、銷售管理制度及流程 19.銷售案場人事管理制度 19人品招聘占錄用制度 19薪金及提成制度 22員工激勵制度 25建十部門員工職業(yè)檔案制度 27銷售培訓制度 27辦公用品使用及保密制度 331、辦公用品使用 332、保密制度 34銷售考勤制度 34銷售違紀「及處罰辦法 36營銷人員工作考核制度 38銷售離職員工的業(yè)務交接及傭金結算制度38.置業(yè)顧問業(yè)務管理制度 39銷售,人員素質及行為規(guī)范管理 393.53.5一成交收定T作流程 錯誤!未定義書簽。專業(yè)知識 39心理素質 39工作態(tài)度 40服務態(tài)度 41禮儀儀表及言談舉止 41置業(yè)瓜M可接待客戶制1度 錯誤!未定義書簽?？蛻舻恼J,定管理制度 錯誤!未定義書簽?？蛻艄芾砑案欀贫?錯誤!未定義書簽?？蛻敉对V處理制度 錯誤味定義書簽?？蛻籼徉峁こ?設計笠更申請?zhí)幚碇贫纫诲e誤！未定義書簽。銷售檔案管理制度 錯誤味定義書簽。銷售案場例會制度 錯誤味定義書簽。.車肖售流程 錯誤!未定義書簽。整體銷售流程 錯誤!未定義書簽。_接聽電話T作流程 錯誤!未定義書簽。―迎接客戶工作流程 錯誤!未定義書簽。介紹產品、購買洽談、帶看工地工作流程—錯誤！未定義書較O退戶、換戶、更名工作流程……錯誤味定義書簽。簽約工作流程 錯誤味定義書簽。交房講戶工作流程 錯誤!未定義書簽。三、營銷常用表單 錯誤1、車肖售書乏表 錯誤2、營銷日常府用表格 錯誤四、策劃工作流程 錯誤項目全程策劃工作流程 錯誤策劃工作流程 錯誤策劃執(zhí)行審批內部流程 錯誤味定義書簽。項日前期T作流程 錯誤!未定義書簽。.十先地或1先項目協(xié)助決策工作流程....錯誤!未定義書簽。.市場調研與項目定位T作流程...... 錯誤!未定義書簽。、市場調研流程 錯誤!未定義書簽。22―市場分析流程 錯誤!未定義書簽。一調研報告應用流程 錯誤!未定義書簽。―項目定位實施工作流程 錯誤!未定義書簽。.項目宣傳推廣T作流程 錯誤.撰寫營銷策劃報告工作流程.......錯誤.項目售樓處和樣板間建設工作流程錯誤!未定義書簽。樣板房布置要點 錯誤!未定義書簽。.交房標準確岸流程 錯誤!未定義書簽。.項目4肖售定價流程 錯誤!未定義書簽。價格制岸的一般框架 錯誤味定義書簽。定價流程： 錯誤!未定義書簽。1、入市時機 錯誤!未定義書簽。2、價格策略 錯誤!未定義書簽。3、系數定價 錯誤.銷售準備工作流程 錯誤.宣傳廣告設計確.定流程 錯誤.內部認購、開盤工作流程 錯誤!未定義書簽。.參加展會（業(yè)中答謝等其它公夫活動）工作流程錯誤!未定義書簽。公關活動基本流程 錯誤推介會操作辦法 錯誤公關危機,應對原則 錯誤.配合銷售及時調整修正營銷策略流程_錯誤！未定義書簽。.項目清盤總結工作流程 錯誤味定義書簽。清盤時機 錯誤味定義書簽。確定促銷力度 錯誤!未定義書簽。確定促銷形式 錯誤!未定義書簽。確定宣傳范圍 錯誤!未定義書簽。，銷步驟的控制 錯誤味定義書簽。常用附表： . 錯誤!未定義書簽。銷售工作流程圖 錯誤!未定義書簽。接待客戶流程圖 錯誤!未定義書簽。簽認購書流程圖 錯誤!未定義書簽。簽買賣合同流程 錯誤!未定義書簽。辦理產權流程圖 錯誤!未定義書簽。延遲簽約流程圖 錯誤!未定義書簽。換房流程圖 , 錯誤!未定義書簽。營銷策劃部是整個公司的市場與向，是公司管理層重要的決策支持部門。同時又是經營指標的執(zhí)行者，而且還是彰顯公司社會形象的窗口部門。員工一舉一動均代表整個公司。為規(guī)范員工行為，樹立企業(yè)形象，因此制定營銷策劃部手冊。一、營銷策劃部11．營銷策劃部崗位職責營銷策劃部肩負著非常重大的責任，必須使公司在變化的市場中確保長期的最優(yōu)化盈利。這就要求營銷策劃部要具有敏銳的市場嗅覺、專業(yè)的策劃和執(zhí)行能力、綜合的統(tǒng)籌和協(xié)調能力。營銷策劃部職責公司的品牌推廣建設，包括媒體關系維護等；根據公司經營指標，負責制訂并落實年度銷售計劃；、根據項目發(fā)展需要，制訂相應的定位、營銷策劃方案和專業(yè)建議；項目營銷執(zhí)行統(tǒng)籌，包括宣傳推廣、銷售執(zhí)行等；營銷費用使用及監(jiān)控；營銷執(zhí)行效果評估及糾偏控制；進行市場跟蹤研究，為相關業(yè)務部門提供市場支持配合；負責組織項目市場調研，為公司提供項目決策的市場依據。協(xié)助完成項目定位，參與項目的規(guī)劃設計審定，提出市場推廣和銷售執(zhí)行上的工作建議負責協(xié)助公司制定CIS品牌戰(zhàn)略及營銷執(zhí)行部份，公司VI、CI系統(tǒng)的委托設計及其導入和應用。負責組織擬訂項目總體營銷策略，階段性營銷計劃和產品銷售價格。制訂市場推廣計劃和預算，負責廣告的制作，發(fā)布、促銷及公關活動的組織實施。負責組織銷售人員的業(yè)務培訓。建立和健全市場推廣的業(yè)務流程和管理制度。、負責市場推廣的對外聯系，協(xié)調與媒體、廣告策劃公司的關系，處理市場推廣中的公關危機。負責做好銷售回款以及銷售對象商業(yè)性貸款、公積金貸款和組合貸款的手續(xù)辦理。根據公司下達的銷售計劃和銷售政策執(zhí)行產品銷售。建立產品銷售臺帳、銷售統(tǒng)計和客戶檔案管理系統(tǒng)，負責預售、銷售合同的管理歸檔。負責銷售執(zhí)行中客戶的聯絡，以及信息的收集和反饋。提供產品交付前的售后服務工作，并根據公司授權處理產品投訴協(xié)助項目交付工作，負責業(yè)主房屋相關證件的手續(xù)代辦工作。完成公司領導下達的其他工作任務。營銷總監(jiān)崗位職責1、參與公司的重大決策，參與公司年度經營計劃和投資方案的制定；、主管公司營銷、策劃、招商和客戶服務工作、根據公司發(fā)展戰(zhàn)略組織制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；、協(xié)助制定公司品牌推廣戰(zhàn)略，并監(jiān)控實施；、組織公司的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略研究；、督導項目可研和項目定位；、負責公司開發(fā)項目的整體營銷策劃工作，審核營銷策劃方案；、按照開發(fā)項目預計工期制定營銷的主要節(jié)點進度計劃、銷售策略，并監(jiān)控實施；、組織解決項目營銷計劃實施問題，督導營銷部完成銷售、招商進度計劃；、審核所主管業(yè)務范圍內報送的文件；11、提出主管范圍內組織機構及職責調整、人員聘任或解聘、薪酬、考核、獎懲等意見；、對分管部門的工作進行監(jiān)督和考核，定期向總經理匯報工作進展情況；、負責審批公司授權額度內的購房折扣、財務支出；、總經理交辦的其他工作。策劃經理崗位職責策劃經理崗位職責1負責公司的市場開發(fā)，營銷推廣策劃工作研究國家房地產市場相關政策及地方法律法規(guī)，搜集當地房地產市場信息。配合協(xié)助公司先期產品定位。了解區(qū)域房地產市場狀況和競爭項目的各種情況，包括戶型售價物業(yè)管理，綠化配套等，研究目標市場和目標客戶，撰寫項目優(yōu)劣勢分析及產品優(yōu)化建議等報告，為領導決策提供參考依據根據公司的整體經營計劃方案，策劃并協(xié)同各部門執(zhí)行公司品牌整合營銷推廣戰(zhàn)略。定期組織市場調研，收集市場信息，掌握當地房地產市場動向，市場競爭動態(tài)，發(fā)展狀況趨勢，及時匯報情況，并有針對性及時制定調整公司相關策略的方案作為領導決策參考。配合策劃公司重大推廣活動的整體方案及各部環(huán)境布置，及時提出建議及督導實施方案，協(xié)助計劃順利完成。按照營銷計劃制定宣傳推廣計劃及階段性營銷推廣活動方案,根據不同的營銷目標提出促銷活動實施方案，并協(xié)調相關部門組識實施。負責公司及項目各層次宣傳通路的建設，戶外報刊網絡等媒體廣告的統(tǒng)籌設計及制作。學習并掌握裝修裝潢工藝美術布場網絡及廣告宣傳的相關專業(yè)知識。認真完成公司及領導交待的其他工作任務。銷售經理崗位職責組織、督促銷售人員按時完成銷售指標。督促銷售人員在規(guī)定時限內辦理合同簽約，并審核合同，確保準確率 100%；督促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率 100% ；參與樓盤銷售前的市場調研，提出對營銷、策劃、推廣等方案的建議配合協(xié)調公司各種促銷活動的實施建立健全銷售臺帳等基本銷售資料， 按公司要求定期編報銷售 報表及時協(xié)調解決銷售人員與客戶及銷售人員之間出現的問題，避免引發(fā)矛盾搞好銷售人員業(yè)務培訓，提高員工素質負責對案場銷售環(huán)節(jié)的全面管控及各方面協(xié)調工作。 組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好客戶接待、簽約、按揭、收款、交房、進戶、物業(yè)客戶檔案移交等相關工作，協(xié)助公司為客戶辦理產權證、他項權證、土地證等相關證件。以身作則執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護、發(fā)揚公司形象。按時完成領導下達的其它工作任務。置業(yè)顧問崗位職責1、按時完成公司下達的銷售指標；、及時準確簽訂購房合同及相關銷售文件、按時收繳房款，協(xié)助客戶及時提供銀行按揭資料，、主動協(xié)同相關人員做好見證、收款、簽約、按揭、交房、辦證等工作；、積極參加市場調研、促銷活動；、熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯系，做到零投訴；、認真做好客戶來電、來訪記錄；記好工作日記及客戶分析，按時 填報銷售報表；、努力提高業(yè)務素質和銷售技巧，熟悉樓盤規(guī)劃、周圍環(huán)境、交通、房型面積、裝修標準等；學習房產、稅務、金融等相關知識，做到有問必答，百問不厭；、嚴格執(zhí)行公司制定的銷售價格及優(yōu)惠方案，嚴格遵守公司制定的銷售承諾，不允許私自超范圍承諾。、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度及員工行為規(guī)范，保持良好的職業(yè)素養(yǎng)和整潔大方的儀表、形象；11、工作中團結互助，發(fā)揚團隊精神，維護公司形象。銷售內勤崗位職責1、根據公司規(guī)定建立健全各項營銷管理制度、銷售臺賬、銷售報表、客戶檔案等相關的銷售檔案、負責項目銷售認購書、購房合同等銷售資料的歸檔、負責項目樓書、宣傳頁、客戶到訪紀念品等銷售物料的入庫、出庫、建檔保管。4、負責日常和銷售財務的對接配合工作，及時準確的將銷售及客戶匯款錄入銷售臺賬、更新房源銷控等。、做好日常項目銷售工作會議的記錄工作并歸檔、做好項目銷售的周、月、年報并上傳至管理部進行歸檔、按時對案場銷售員工進行考勤、銷售業(yè)績統(tǒng)計并及時上傳至公司、根據規(guī)章制度的標準協(xié)助銷售經理做好各種表格并做好統(tǒng)計工作、全面配合交房、進戶及客戶檔案移交工作。2.營銷案場員工守則第一章基本要求第一條員工必須熟悉公司的基本情況，熟悉工作環(huán)境，明確自己從事的工作性質、任務、范圍、職責、目標和要求，正確處理上下級關系，做到尊重上級，關愛下級，盡全力做好本職工作。第二章儀容儀表第二條 上班時間保持精神飽滿，儀容端莊，坐立姿態(tài)端正，行為規(guī)范。第三條 服裝整潔、大方、得體。有工作服的須著裝上班。著裝修飾要符合職業(yè)化原則，保持工作環(huán)境的嚴肅性。第四條工作時間保證儀態(tài)端莊得體，不得在案場接待區(qū)域從事與工作無關的活動。第三章禮貌禮節(jié)第五條員工見面要主動問好，打招呼。商量工作要有禮貌，態(tài)度 和藹。有分歧時，協(xié)調溝通要對事不對人并注意分寸，避免引發(fā)矛盾。第六條員工之間說話必須做到語調溫和。第七條外單位來公司聯系工作要以禮接待。聯系的當事人不在時，其他人員要主動做好接待和傳達工作。第八條電話鈴響，要及時接聽，接聽售樓熱線要以規(guī)范用語：“您好+項目名稱”開頭，接聽其他辦公電話要以規(guī)范用語：：“您好！盛和置業(yè)”開頭。如果遇到聯系當事人不在，應主動詢問是否可以提供其他幫助或需要留言轉達，有留言要求的要做好記錄，并及時傳達給有關當事人。第九條 工作場所不可長時間打私人電話。接打電話要簡單扼要，不能長時間占用售樓熱線。辦公電腦上班時間不允許瀏覽與工作無關的內容。第十條 保持工作環(huán)境清潔整齊，不丟紙屑、果皮、煙頭和雜物。第十一條愛護公司財物，電器設備指定專人負責，定期進行維修、保養(yǎng)。節(jié)約用水、節(jié)約用電，不浪費易耗品O第四章員工紀律第十二條 按照一級對一級負責的管理原則，尊重領導，積極努力完成領導交辦的工作和本職工作，有情況及時匯報。第十三條 遵守勞動紀律，不遲到不早退，有事須請假。第十四條 工作時間不能擅離職守，外出辦事要告知去向或留言。第十五條 在任何情況下，不準與客戶發(fā)生爭吵。第十六條 在經濟活動中，不能參加有影響企業(yè)利益嫌疑的各類宴請，不得接受客戶或施工單位贈送的禮品，如無法拒絕的，回公司后應及時匯報。第五章辦公原則第十七條 以公司整體利益為重，遵守公司的各項規(guī)章制度。第十八條 具備強烈的敬業(yè)精神、團隊協(xié)作精神。為人誠實正直。第十九條 要盡個人最大努力，兢兢業(yè)業(yè)做好每項工作，并做好個人工作日記，記錄今天需辦事情及辦完事項。置業(yè)顧問要在每天的工作日記中詳細記錄當天的客戶接待情況、客戶分析及跟蹤策略等。第二十條 要養(yǎng)成當天事當天清的好習慣，當天必須完成的工作，不能拖到第二天去做。盡職盡責，講究辦事效率。第二十一條崗位之間工作聯系或工作交叉，相關人員之間應互相配合，真誠協(xié)作，不得互相扯皮，應同心協(xié)力做好工作。第二十二條工作遇到問題，主動及時溝通協(xié)調解決，不能使用影響團結的語言，互相指責，互相埋怨。第二十三條在做好本職工作的同時，應主動關心并承擔份外的工作任務?？蛻舳蔚皆L如遇原置業(yè)顧問不在其他置業(yè)顧問應主動、熱情的做好接待及相關補位工作并將客戶情況及時轉達原置業(yè)顧問以便于跟蹤回訪。第二十四條領導下達的任務，必須嚴格遵照執(zhí)行，不得拖延不辦。如果有疑慮可請示。特殊情況下，領導下達的任務不能完成，或發(fā)現任務執(zhí)行中可能會造成不良后果的情況，必須及時書面匯報。第六章接待客戶與對外交往第二十五條員工外出辦事或接待客戶，待人接物必須得體一致，不能以貌取人、厚此薄彼。第二十六條接待客戶與對外交往要給人專業(yè)、誠實、可信、有禮的形象，承諾的事情，必須恪守信譽,不能食言，也不可隨意承諾。第二十七條對外約定要守約，特殊原因失時、失約，要向對方道歉并說明情況，以求對方諒解。辦事過程中要注意言行，尊重他人，要時時處處展現出良好的教養(yǎng)和職業(yè)風貌。第二十八條員工必須高度重視客戶投訴，細心聽取投訴，讓客戶暢所欲言，做好投訴記錄，并及時處理。如投訴不能立即解決，應書面匯報部門直接領導。第七章安全衛(wèi)生第二十九條遵守保密制度，員工未經領導同意，不得向外界傳播或提供有關公司的文件資料和信息，不得向公司以外人員泄露包括客戶資料、房源銷控、公司價格策略等涉及公司商業(yè)秘密的信息。第三十條 上班時，員工必須時時注意維護工作場所的清潔衛(wèi)生。下班后，對桌面文件、憑證等資料應認真清理，妥善保管，并及時做好資料文件歸檔工作。第三十一條員工下班前應對本崗位及辦公室進行一次安全檢查，離開時務必關好門窗，切斷電源。第八章附則第三十二條本守則自發(fā)布之日起實施。二、銷售管理制度及流程1.銷售案場人事管理制度1.1人員招聘與錄用制度售樓中心置業(yè)顧問的聘用根據業(yè)務需要由公司人力資源部及營銷總監(jiān)負責面試及招聘工作，并報總經理批示。置業(yè)顧問一經錄用，須嚴格遵守公司各種規(guī)章制度，向公司行政部提供身份證、學歷證以及個人簡歷等資料。置業(yè)顧問報到后，首先填寫《招聘登記表》，然后領取辦公用品及資料，經過培訓后迅速投入到銷售工作中。置業(yè)顧問試用期為三個月。試用期滿后，由公司人力資源部、營銷部及相關部門考核合格辦理轉正手續(xù)。附表:新員工培訓成績考核表填表日期:姓名：年月日性別：出生年月:學歷：部門:培訓部門:培訓內容員工目評培訓部門評語部門經理意見總經理意見銷售部員工上崗培訓成績考核表填表日期:姓名：填表日期:姓名：年月日性別：出生年月：學歷： 專業(yè)：培訓部門：培訓項目公司規(guī)章企業(yè)十化項目綜合情況模擬實戰(zhàn)基礎知識總分得分所占總分比例15%15%20%50%員工自評培訓部門意見部門經理意見總經理意見1.2薪金及提成制度為了充分調動項目銷售人員的工作積極性，實現在短期內迅速完成項目銷售的工作目標，特擬訂如下銷售薪資制度：1）、基本工資制度基本工資制度為：置業(yè)顧問：元/月案場經理：元/月銷售主管：元/月營銷內業(yè)：元/月2）、傭金提成標準為了進一步提高業(yè)務員的工作積極性，營銷部傭金提成標準采用累加提成方式（按銷售月度計），即:累計完成銷售定額,傭金提成按計算；累計完成銷售定額,傭金提成按計算；累計完成銷售定額,傭金提成按計算；累計完成銷售定額基礎上，超額完成以內部分，傭金提成按計算；累計完成銷售定額基礎上，超額完成以上部分，傭金提成按計算；總銷售額及置業(yè)顧問個人銷售業(yè)績依照交定金簽署認購書的金額計算，銷售傭金需客戶交納首付后開始計提，超過銷售定額部分可累計沖抵下月銷售定額。銷售定額分為營銷部定額和置業(yè)顧問個人定額二部分，以上傭金提成標準在二項定額未能同時完成時取較低值。案場經理按總銷提成，提成標準為：總銷售額的,超出銷售定額部分按總銷售額的;（以上為銷售主推期的傭金提成辦法，銷售后期（尾盤)、商業(yè)用房、停車位的傭金提成方案另行制定。)3)、實行銷售定額制公司營銷部根據銷售計劃和進度，制定營銷部季度、月度銷售定額，平均分配到每一個置業(yè)顧問。對于連續(xù)三個月未完成任銷售定額的置業(yè)顧問，報請總經理批準后，按自動離職處理。4)、優(yōu)秀員工獎勵為了嚴格執(zhí)行銷售現場管理制度，保障銷售工作的正常有序開展，實現銷售業(yè)績的突破，對當月工作表現突出的案場員工進行獎勵。優(yōu)秀員工評定標準：完成公司下達的個人銷售任務，或為當月銷售冠軍；、在營銷經理組織的員工個人測評中達到優(yōu)秀的員工；無客戶投訴；無工作失誤；有合理化建議，并被公司采納的；無違反工作制度的。7、在工作中提出合理化建議被采納或者在工作中主動發(fā)現問題，積極解決，避免或為公司挽回損失的。獎勵辦法：現金元5)、傭金發(fā)放方式：(以實際回款為基礎)每月銷售獎金按銷售總提成的 90%發(fā)放。余下銷售總提成的 10%按以下方式發(fā)放：(1)待客戶辦理完所有交房手續(xù)后， 發(fā)放總提成的10%。(2)如置業(yè)顧問中途離職，其剩余保留金均由代其做后續(xù)工作的營銷人員 領取。1.3員工激勵制度1、基本目標以物質激勵為基礎，實現文化激勵，創(chuàng)造一種自我激勵，自我約束和促進優(yōu)秀人才脫穎而出的機制，為公司快速成長的高速運做提供保障。2、實現方式積極為員工創(chuàng)造:完善的福利保障。寬松愉快的人際關系與工作環(huán)境。提高自我的學習氛圍。、基本原則責、權、利相統(tǒng)一，動力與壓力并存。個人價值實現與企業(yè)價值創(chuàng)造息息相關。價值分配建立在科學的價值評價體系基礎上。、價值評價充分肯定戰(zhàn)略決策、資金、文化在價值創(chuàng)造中的關鍵因素。充分肯定經營者所承擔的經營風險在價值創(chuàng)造中的份量和員工長期持續(xù)性的貢獻在價值創(chuàng)造中的累積。貢獻度的大小取決于崗位的知識技能及責任含金量和工作績效兩個參數。建立部門員工職業(yè)檔案制度建立營銷策劃部檔案管理系統(tǒng)，負責員工、客戶系統(tǒng)、預售、銷售合同的管理歸檔。銷售培訓制度為了提高房產銷售人員的業(yè)務素質，促進銷售工作的更好開展，為銷售人員提供良好的發(fā)展、成長空間，著力于提升公司的形象、專業(yè)化，規(guī)范化水平；同時為公司建立銷售人員培養(yǎng)、選拔的機制，特制定本培訓及考核制度。培訓制度新進銷售人員的培訓培訓內容第一課工作前的溝通理論培訓內容、生涯規(guī)劃、工作態(tài)度、行業(yè)介紹、工作介紹、公司介紹、公司工作制度第二課房地產基本知識理論培訓內容、房地產的基本概念、常用專業(yè)術語、相關法律、法規(guī)、物業(yè)管理第三課房地產市場調研理論培訓內容、環(huán)境調查、樓盤調查、調查報告和調查表實踐培訓內容、指定區(qū)域進行生活配套、交通狀況、相關政策調查、現售樓盤的實地調查第四課房地產銷售第一節(jié)銷售前的學習理論培訓內容、服務、認識客戶、消費心理、職業(yè)顧問的職業(yè)要求、預定書、認購書、商品房銷售合同第二節(jié)銷售過程理論培訓內容、銷售流程、銷售技巧、客戶異議的處理實踐培訓內容、銷售流程演練第五課 本案的銷售第一節(jié)本案相關調查實踐培訓內容、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調查、本案周邊現售 樓盤調查、本案競品樓盤調查第二節(jié)本案介紹和講解理論培訓內容、本案的基本情況、本案相關的經濟技術指標參數、本案的設計理念、本案的房型介紹和分析、本案的環(huán)境配套介紹和分析實踐培訓內容、本案講解演練、房型講解演練、環(huán)境講解演練第三節(jié) 認購書、商品房銷售合同、補充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等、認購書、合同文本、補充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款、簽約流程、規(guī)定事項及管理制度、簽約監(jiān)審制度在職銷售人員崗位培訓培訓內容第一課 新開個案的銷售第一節(jié)本案相關調查實踐培訓內容、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調查、本案周邊現售樓盤調查

3、本案競品樓盤調查第二節(jié)本案介紹和講解理論培訓內容、本案的基本情況、本案相關的經濟技術指標參數、本案的設計理念、本案的房型介紹和分析、本案的環(huán)境配套介紹和分析實踐培訓內容、本案講解演練、房型講解演練、環(huán)境講解演練第三節(jié) 認購書、商品房購銷合同、補充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等、認購書、合同文本、補充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款、和約簽約流程、規(guī)定事項及管理制度、和約監(jiān)審制度第二課崗位培訓第二課崗位培訓第一節(jié)銷售中技術問題診斷與解決理論培訓內容、針對工作實踐中出現的技術性問題，進行針對性培訓、根據市場形勢和銷售形勢發(fā)展，新制度和新規(guī)范的培訓第二節(jié)市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī)理論培訓內容、最新市政規(guī)劃發(fā)展情況、最新政策、法律法規(guī)解釋、針對新政策、新法規(guī)、新市政規(guī)劃等等對我項目之影響制定的客戶引導策略第三節(jié) 市場狀況和競品樓盤理論培訓內容、競品樓盤最新狀況分析、市場最新發(fā)展狀況和趨勢、競品樓盤與我公司項目對比之優(yōu)劣勢分析、針對競品樓盤之優(yōu)劣勢制定客戶引導策略實踐培訓內容、競品樓盤的階段市場調查1.6辦公用品使用及保密制度1、辦公用品使用、辦公電話及銷售熱線是為聯系業(yè)務、咨詢、匯報工作等專用，工作期間無特殊情況不得接打私人電話，廣告發(fā)布日接聽客戶電話應控制在二到三分鐘，并絕對禁止用售樓熱線接打私人電話。、妥善保管辦公用品，下班前須將所有文件（客戶來電、來訪、回訪記錄、公用及個人銷售文件夾等）放置妥當，防止遺失。電腦操作人員要對售樓中心的電腦設備及時維護，不要使用與工作無關的軟件和做其它用途。、銷售部的辦公用品實行專人負責，特殊設備及資料未經相關負責人同意，不得隨意動用，如發(fā)現違反，需按公司相關處罰制度進行處罰。2、保密制度如下內容公司銷售人員應嚴格保守公司商業(yè)秘密，如下內容均屬保密范疇：1、公司經營發(fā)展戰(zhàn)略、營銷計劃及重大決策。2、策劃方案、設計方案 、價格方案、營銷策略及其它商業(yè)秘密。3、公司的營銷政策。4、維護公司安全和追查侵犯公司利益的調查可能涉及的秘密事項。5、公司客戶的一切資料。6、本公司樓盤具體價格及其它內部資料。不得將公司文件私自帶回家或其它 地方，如有泄密事件，公司將嚴肅查處，追究責任1.7銷售考勤制度由于銷售行業(yè)的特殊性，銷售現場所有人員 實行輪休制。每人每周休息一天。置業(yè)顧問因特殊情況串休應提前一天向銷售經理提出申請，經批準后方可串休，但每天不得超過人，周六、周日及特殊時期不準休息。置業(yè)顧問視情況分組，休息時須將工作安排妥當，并委托同組置業(yè)顧問專人接待到訪老客戶。在提前知道有客戶來訪時可調換休息日或與客戶另約時間，嚴禁在明知有老客戶來訪，不能合理安排時依舊休息。、作息時間：（遇特殊情況與季節(jié)變化隨時調整）正常工作時間：8：30—17：00值班工作時間及特殊活動期間由營銷負責人視情況安排中午輪流吃飯，按每小組20分鐘值班時間，前臺和熱線輪流值班。、考勤制度：每月考勤起止日期由當月1日至當月30日（或31日），由營銷內業(yè)及行政部負責統(tǒng)計和監(jiān)督，上班嚴禁遲到、早退。事假須提前一天向營銷負責人書面請假，病假需在上班前向營銷負責人請假，節(jié)假日員工需輪流值班。、每天早晨8:30之前必須穿著銷售案場規(guī)定的統(tǒng)一著裝，佩帶好工作牌，按時到崗，若著裝不整齊或未按案場規(guī)定著裝的，仍視為遲到處理。、休息按照銷售案場的實際情況而定，目前規(guī)定每人每周休息一天，具體休息時間由各小組自行安排，采取小組內部輪休，但必須保證每天每組必須有人在銷售案場。若有事請事假，必須提前一天向公司行政部及案場經理提交書面申請，經批準同意后方可準假。若臨時有急事，必須于請假當天電話通知公司行政部或案場經理，事后補事假申請，并做情況說明。請病假者需有市級以上醫(yī)院開出的病假證明。若無請假擅自不上班者視為曠工處理。、遲到、早退、病假、事假等考勤辦法按公司統(tǒng)一管理制度執(zhí)行。銷售違紀及處罰辦法銷售違紀：、利用價格、房 號以其它不正 當手段搶客戶，有損公司聲譽及其他置業(yè)顧問正當利益者；、銷售人員做私 單，協(xié)助客戶 炒房，從中謀 取利益者；、泄露公司或其它項目機密給 客戶，給公司造成損失者；、不尊重領導及 客戶，拒絕上級下達的任務工作，缺乏團隊合作意識，工作態(tài) 度消極，與客 戶或其他員工發(fā)生沖突者；、多次違反公司及案場規(guī)章制度，經批評教育者仍無法改正者；、累計客戶投訴達三次以上者、泄露公司機密文件及客戶資料者；、散布謠言及流言蜚語，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團結者。、以任何形式達 成與客戶正常 銷售行為之外 的附加條件或對客戶做出超出公司銷售政策之 外的承諾者。為加強銷售制度的管理，嚴肅公司紀律，任何員工出現以上嚴重違反公司規(guī)章制度的情況，將予以除名。被公司除名的人員，公司有權根據情節(jié)嚴重及所造成損失者后果追究其責任。除名員工的當月工資及未提傭金將不予發(fā)放。營銷人員工作考核制度1、為加強營銷隊伍建設，獎優(yōu)罰劣，實行業(yè)績考核與非業(yè)績考核兩種方式，其中以業(yè)績考核為主，非業(yè)績考核為輔。、非業(yè)績考核每月進行一次，主要內容有工作紀律、工作態(tài)度、精神風貌、儀容儀表、行為規(guī)范、客戶投訴等內容，實行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級將作為優(yōu)秀員工評定和獎勵重要依據。、業(yè)績考核每月進行一次，以銷售業(yè)績作為唯一的考核依據。、連續(xù)二個月業(yè)績與非業(yè)績考核都為最差者，可由銷售經理申報上級批準后予以辭退。、連續(xù)兩次階段性考核中不合格者，予以辭退；1.10銷售離職員工的業(yè)務交接及傭金結算制度置業(yè)顧問解聘或主動辭職需提前一個月書面提出，報公司行政人事部及公司各級領導審批后由公司行政人事部為其辦理 離職手續(xù)。離職前需交回公司所有資料及辦公用品，并需在一個星期內將所有客戶關系移交案場經理，由案場經理安排其它置業(yè)顧問跟 進，否則，其未發(fā)之傭金將不予以發(fā)放。置業(yè)顧問業(yè)務管理制度銷售人員素質及行為規(guī)范管理、專業(yè)知識、充分了解所售項目的各方面信息，可做具體細致的描述。、充分了解所在城市的人文地理、環(huán)境、交通等內容。、掌握一定的營銷知識及技巧。、能夠了解國家和地方房地產有關政策及法規(guī)。、售樓人員應不斷汲取有助于房地產銷售的一切知識，擴展知識面。、心理素質售樓人員必須有足夠的信心、恒心、發(fā)生問題時沉著、冷靜，有不畏困難和挫折的勇氣和決心。、工作態(tài)度1