珍惜經(jīng)銷商的資源

——關(guān)于商場布局管理

目錄一、布局的重要性二、布局的一般模式三、改變布局的辦法四、布局管理辦法一.布局的重要性布局是圍棋里面的“定勢”，布局成功，則成功一小半（以常州、廣州為例）；布局的復雜性：以各種信息為基礎(chǔ)的綜合判斷，是一種藝術(shù)，很難精確描述，難有精確之規(guī)律，而且是動態(tài)的；

基本原則——先有大概規(guī)則，又應(yīng)有權(quán)變思想予調(diào)整，一般規(guī)律可參閱《歐派廚柜經(jīng)銷商布局原則及管理辦法》，但不可以硬套照搬。二、布局的一般模式以在建材市場的專賣店為基礎(chǔ)，條件成熟時發(fā)展旗艦店（小城市可直接開小“旗艦店”）；對于大、中城市，能否進入當?shù)刂髁鞲邫n建材城（街）并占據(jù)較好位置是布局成敗之前題；旗艦店一定要具備1）條件成熟，資金許可；（一些被動事例）2）大位置應(yīng)正確[最佳是主流建材城（街）內(nèi)，次之在其旁，再次在附近]；3）具體條件應(yīng)較好（門面廣告、縱深、價格、道路周邊環(huán)境、停車位等）；（廣州、無錫、太原模式）三、改變布局的辦法最佳是用公關(guān)法（不怕耗一定的資源）三、改變布局的辦法其次是等待時機，調(diào)整時再想辦法（沒有好的方案時寧可留住資金）。一是換季時找機會；二是建材城（街）重新裝修，重新?lián)Q地方時；三是主流賣場新開時。三、改變布局的辦法要特別注意把握主流市場調(diào)整時的機會與風險，一方面是機會稍縱即逝，把握不好易被人家占了主動；另一方面又應(yīng)謹防風險，一著不慎易陷入資金被動。幾個主要的風險；1）無建材基礎(chǔ)的新開市場，慎入（尤其不可大跟，如廣州）；2）距市中心較遠，近幾年不易聚人氣的市場，慎入（如鄭州、昆明、佛山）；3）在非主流市場，低端市場開大賣場。三、改變布局的辦法現(xiàn)市場越開越多，開市場本身成為風險，尤應(yīng)慎之又慎，方法一是調(diào)查分析，二是邊談邊拖，看準方才下手；（鄭州方法）三、改變布局的辦法開店一定要“大而威，小則精”原則，開一家成一家；三、改變布局的辦法可借助公司和歐派同行一起分析。

四、賣場選擇管理辦法教訓:武漢：年銷量75萬，樣品60萬福州：04年銷量160萬，05年銷量95.5萬廣州：05年員村固定費用172萬，銷售1752.8，10%；05年芳村固定費用21.6萬，銷售25.8萬，83%。

※后果：一個商場；一片市場；長久影響。布局管理現(xiàn)狀四、賣場選擇管理辦法貫徹的不到位：——安順600方執(zhí)行的不到位：——石門押金；——南寧《賣場布局原則及管理辦法》是沉痛的教訓、多人的智慧、反復的討論：算得上廚柜營銷圣經(jīng)。反復研讀，爛熟于胸；不要麻木不仁，對經(jīng)銷商的資源無動于衷。布局管理現(xiàn)狀四、賣場選擇管理辦法書面申報地點（建材市場/建材一條街）面積門頭廣告位投入資金（租金）大環(huán)境（停車位/目標小區(qū)）競爭賣場評估報告市場規(guī)模競爭對手人員配備廣告宣傳主動營銷（廣告、營銷策劃）銷量預(yù)測風險預(yù)估（盈虧平衡分析/投資回報）特一級市場：200方以上二級及以下：300方以上實地考察特一級市場300平方以上專題會議市場面積（平方）董事長營銷副總部門經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理特一級200以下√√二級及以下300以下特一級200-300√√√二級及以下300-