策劃人員養(yǎng)成的邏輯QQ自論自編版v1.0

思想提供者：易居策劃群全體人員編成者：北京樊東珂，廣東金風(fēng)，河南田飛，河南黃蕊郁，湖南蘇坤慧，內(nèi)蒙侯曉龍，陜西的任樂河南黃蕊郁策劃成長面臨的困難房地產(chǎn)策劃師整體呈現(xiàn)生長周期長、置業(yè)技能認證模糊、職業(yè)定位不明確等特征，因此該行業(yè)較多新入職人員出現(xiàn)成長困難。以下針對房地產(chǎn)策劃師如何克服苦難做如下三個方面分析。1、對房地產(chǎn)策劃職業(yè)認知度不足：1、百度百科定義：房地產(chǎn)策劃師是指從事房地產(chǎn)行業(yè)的市場調(diào)研、方案策劃、投融管理、產(chǎn)品營銷、項目運營和物業(yè)管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項目的市場調(diào)研和咨詢策劃；整合設(shè)計、建設(shè)、營銷、廣告、服務(wù)等資源，制定策劃方案；房地產(chǎn)項目的產(chǎn)品營銷工作；房地產(chǎn)項目的運營工作。2、策劃關(guān)鍵點：開發(fā)商認為：房地產(chǎn)策劃師是能找到最近的通往羅馬的路。推廣專家認為：策劃師關(guān)鍵是各類資源的有效整合。營銷專家認為：策劃師的關(guān)鍵是能否和銷售有效的結(jié)合關(guān)于策劃職業(yè)，百家說百言，或許做過策劃的人也無法真實的定義究竟策劃和核心是什么？也或許正是這樣被很多人需要不同核心點存在，是策劃的真正核心點........策劃人員需要掌握知識較為全面，工作范圍跨度較大，接觸面較廣，因此較多策劃職業(yè)新手并不能明確策劃行業(yè)的定位以及屬性：3、主觀——對個人的認知度不足房地產(chǎn)策劃人員普遍工作強度較大，壓力大，挑戰(zhàn)大，需要綜合素質(zhì)較強的人員，較多新入行從業(yè)人員會產(chǎn)生對自己的認知度不足，認為自己無法勝任策劃工作：初期策劃普遍自我認為：1、認為自己什么都不會，對要進行的工作一片茫然。2、認為自己一直在處理一些枯燥的數(shù)據(jù)工作，逐漸對未來失去信心。3、認為自己的想法不會被采納，逐漸對事物不在思考。自我調(diào)整：在長期基礎(chǔ)工作處理，受到糾正的過程，鍛煉自己的自信心，以及承受力，避免負面情緒影響工作。帶教人引導(dǎo)：對于新人，建議帶教人給予充分的保護和引導(dǎo)，請允許你的新人犯錯誤，允許他們不斷犯錯誤，在培訓(xùn)體制不完善，在理論需要實戰(zhàn)結(jié)合的策劃成長過程中，試錯就是他們成長的關(guān)鍵。關(guān)于策劃職業(yè)，前期的付出或許不能和你的收獲成正比，或許你永遠覺得自己不會？覺得自己不懂，覺得自己膽怯，其實正是這些膽怯和無知感撐起我們后來的職場巨人，在最難熬，你已經(jīng)快熬上一個山頭了........廣東金鳳2014-6-12策劃人眼中的麻煩目錄PART1

引言PART2與開發(fā)商高效溝通PART3帶出優(yōu)秀的新人PART4

提升寫報告能力PART5提高自身專業(yè)素質(zhì)PART1

引言>>

PART2

與開發(fā)商高效溝通>>建立與開發(fā)商的信任關(guān)系的幾種方式：1、我們必須要有很強的專業(yè)知識，要成為開發(fā)商解決問題的專家；2、需與開發(fā)商有共同語言，了解開發(fā)商的愛好與習(xí)慣；3、自身需要自信，讓開發(fā)商才能放心；4、我們需要先做人，后做事。

2、需與開發(fā)商有共同語言，了解開發(fā)商的愛好與習(xí)慣

人以群分，物以類聚。我們通常是比較認可自己的同類的，開發(fā)商也一樣，所以我們要了解開發(fā)商的愛好和習(xí)慣，才能形成共同語言，為良好的溝通打好基礎(chǔ)

平時多參與跟開發(fā)商的各種活動，私下還可以邀請去KTV、吃吃飯，加深與開發(fā)商的感情。3、自身需要自信，讓開發(fā)商才能放心相信自己，易居的團隊是最棒的！只有我們自己自信了，開發(fā)商才能相信我們。（1）我們需養(yǎng)成樂觀積極的心態(tài)，不能遇到小小挫折就垂頭喪氣，策劃人內(nèi)心應(yīng)該是很強大的；（2）我們的自信來源于我們的未雨綢繆，就算雨來了，我們也不怕；（3）我們的自信來源于對市場的充分了解，只有對市場、客戶、競品的深入了解，我們不懼怕競爭對手的挑戰(zhàn)；（4）有多年的實踐經(jīng)驗也很重要，也是自信的來源，當(dāng)我們沒什么經(jīng)驗的時候，我們可以多看案例，多請教領(lǐng)導(dǎo)、同事，要有一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)。4、我們需要先做人，后做事我們需要先做好自己，然后把事情做好。開發(fā)商如何看待代理公司策劃人品和為人？看你是否誠實穩(wěn)重；看你是否值得信賴，如誠信；看你是否有敬業(yè)的精神；看你是否有禮貌。

PART3

帶出優(yōu)秀的新人>>目前的問題是：老人覺得帶新人難，新人覺得入門缺乏帶教在關(guān)于策劃人如何養(yǎng)成的專題討論，很多同事反應(yīng)了由于缺少帶教，新人入行對個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不明晰，久之會對工作及公司喪失熱情，基礎(chǔ)技術(shù)尤其是價格、推貨技術(shù)沒有掌握。

河南李紅柏：沒有人帶的情況下如何自己養(yǎng)成自己的一套合適的思維方法？同時覺得帶教的最好辦法是言傳身教。

山東呂藝偉：認為最重要的是心態(tài)，因此覺得帶人的關(guān)鍵是“你是否真的想要帶”我比較認同山東呂藝偉的說法，是否真的想帶是帶教的第一步。那么李總是怎么來帶教我的呢，可能我的語言不能充分表達我的感情，我只能說李總真的教會了我很多東西。下面就說說他是如何手把手帶教我的吧。1、來到公司，先給我兩個星期的時間，充分了解市場和公司，然后跟同事一起去踩盤，并寫踩盤報告，寫好的踩盤跟銷售同事分享，然后指出不足，再教我怎么做；2、在工作很忙的時候也會親自根據(jù)我們自身的技能情況撰寫培訓(xùn)課題，多次跟我們上培訓(xùn)，邊培訓(xùn)邊交流觀點；

3、在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我參加了廣州公司維持快兩個月的專業(yè)培訓(xùn)，在這里有各個事業(yè)部具有豐富經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)給我們上課，學(xué)習(xí)了各個方面的策劃知識，還關(guān)心學(xué)習(xí)狀態(tài)；4、寫報告是我的弱項，但每次寫報告，領(lǐng)導(dǎo)總是會先跟我們分析情況，然后讓我們寫出框架，還親自給我們找了很多學(xué)習(xí)的案例。5、每次寫完的報告認真指導(dǎo)，耐心改正。

方案的通過問題四川的秦占華說：方案不被通過對于策劃來說確實是很郁悶的事情，也是經(jīng)常碰到的。有可能是甲方的問題，也有可能是溝通的問題，但更多的時候還是方案本身的問題。就是我們的方案是否切合項目和開發(fā)商的實際情況，是否具有可操作性。我覺得這是任何一個策劃在做方案的時候都應(yīng)該反思的問題。

方案模板化，缺乏創(chuàng)新，思路不明鄭州黃蕊郁：寫方案太固定化，一直都是模板走，不能自己創(chuàng)新；針對這個問題我的處理方式是：模板可以固定，寫作方式可以靈活，對于方案，首先明白自己方案需要解決什么核心問題？核心問題明確了，接著就是怎么體現(xiàn)你的問題，以及解決方式了。如何提升我們自己的寫報告能力？個人提出了以下幾種方法1、多看同行的報告，吸收它的精華；2、多跟領(lǐng)導(dǎo)、同事指教學(xué)習(xí)；3、多看跟策劃相關(guān)書籍，把重要知識點記下來；4、前期先找出一些經(jīng)典的報告，先模仿寫；5、經(jīng)常動手寫報告，訓(xùn)練寫作技巧，熟能生巧。

PART5

提高自身專業(yè)素質(zhì)>>課堂討論提升專業(yè)素質(zhì)結(jié)果是：多學(xué)習(xí)，多聽多看多想，多實戰(zhàn)，多溝通大部分策劃反映：忙于執(zhí)行，缺乏系統(tǒng)思維的養(yǎng)成周總微信號：zhouxinwx2013（周忻房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)）臧總微信號：zjjfriends（臧建軍和他的小伙伴）丁總微信號：dzypls（丁祖昱評樓市）易居中國微信：e-housechina（易居中國）KM那點事：km_eju（上海房屋銷售(集團)有限公司）克爾瑞房價：cricjiage（克爾瑞房價）易居研究院：yijuyanjiuyuan（易居研究院）EMBA：e-mbaclub（EMBA）治要講堂：qszyjt（治要講堂）——國學(xué)方面關(guān)注當(dāng)?shù)氐摹靶吕朔慨a(chǎn)”或“新浪地產(chǎn)”的微信號觀點：多關(guān)注微信、微博、競爭項目信息、市場數(shù)據(jù)、一些房產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站等等，多參加培訓(xùn)，多讀報告【易居課堂|分主題三】策劃人員的素質(zhì)能力概述湖南蘇坤慧2014.6.13樓盤賣的好是銷售的力量賣的不好怪你策劃、決策沒做好策劃這個職業(yè)可能更多的人感覺是被低估了原因是什么？沒有得到甲方的認同？為什么？因為你的專業(yè)不足？缺哪些？如何下手去補?因為你的想法對方不接受？為什么？怎么解決……當(dāng)事情陷入泥潭中，如何通過塑造自身的高素質(zhì)，讓甲方信服？諸多能力需要我們?nèi)フ莆胀晟?。那么具體有哪些？我們從何下手？本方案拋磚引玉，希望能夠給到大家一些實用的建議。一個人再厲害，也不可能完成所有的事，抱團打天下，我們需要互幫互助，壯大自己的力量——方案導(dǎo)圖——首先要把我們的想法，說出來，并能夠讓對方有效的接受溝通力communication專業(yè)力professional團隊力team執(zhí)行力Execution需要溝通什么？運用哪些專業(yè)點來取得對方的認可？對方成功接納我們的建議后，如何落地變?yōu)楝F(xiàn)實?溝通力professional要先做人，再做事先將自己的想法有效的傳遞給對方，讓對方認可我們，就需要強有力的溝通力開發(fā)商當(dāng)場提了個東西自己不會怎么辦?

應(yīng)變圓過去,下來問一問，

開發(fā)商要求寫一個東西自己不會怎么辦？

應(yīng)變圓過去,下來自己抄一抄，

開發(fā)商說執(zhí)行結(jié)果不好怎么辦?

應(yīng)變圓過去,下來自己想一想這是本次易居課堂中河南區(qū)域趙健的發(fā)言，遇到當(dāng)前不懂的問題，我們要設(shè)法“圓”過去，但圓也是需要學(xué)問的，這考驗著我們能否有一顆靈活的大腦和良好的溝通能力。我們需要具備一定的營銷邏輯思維，來與對方做良好的溝通，明晰對方的要害，洞察他們的問題，做有效的溝通。另外溝通還需要我們能夠?qū)Π缸舆M行有效的解說，利用強表達能力讓對方采納我們的方案。溝通的第一步，就是需要我們策劃人勇敢的先將自己推銷出去，然而才有資格談?wù)撓乱徊綄I(yè)問題。專業(yè)力professional我們所需要掌握的專業(yè)是為工作服務(wù)的，所以我們就從工作內(nèi)容出發(fā)，細分出具體需要哪些知識——大部分的策劃可能在項目上做執(zhí)行，對初步接觸項目時所進行的前策部分不太熟悉，而該階段卻是項目未來成功與否的重要基礎(chǔ)。所以我們整體從項目開發(fā)、到營銷中心、再到營銷執(zhí)行階段，一一解讀?？吹匦再|(zhì)：首先我們自己要明白土地都有哪些性質(zhì)，是商業(yè)？住宅？旅游？倉儲？工業(yè)？要做到甲方要求，是否需要變性？當(dāng)?shù)刈冃缘牟襟E是什么？不需要多么專業(yè)，最起碼要知道變性的周期、費用等。費用：地價是多少？樓板價是多少？自己可給對方做個簡單的經(jīng)濟測算，這就需要知道各種成本，如超高層、高層、小高、別墅的建安成本，各種園林啊稅收啊等N多方面的費用，各城市不大一樣。指標：經(jīng)濟指標要會解讀，首先看總建面，知曉規(guī)模體量；最重要的是容積率，容積率的多少直接決定了項目的產(chǎn)品類型；隨著近年來剛需剛改當(dāng)?shù)赖氖袌?，所接觸的項目多以3.0左右的項目為多，但我們也需了解低容積率項目的物業(yè)類型；當(dāng)然還有其他的需要了解的，如綠地率啊、項目有哪些內(nèi)部配套，建面多少，車位配比啊等等。需要搞清楚土地性質(zhì)、地表現(xiàn)狀、四至情況等方面，以及甲方所獲取土地的背景，如地價、資金預(yù)算等方面，這些都是我們后期做定位的基礎(chǔ)考量因素。需要深入理解的是宗地土地費用經(jīng)濟指標需要達到的要達到我們需要擁有的看周邊該階段，甲方的問題以項目的市場占位為主，所以我們需要看宗地周邊的配套、生活或商務(wù)氛圍、項目開發(fā)情況，以明晰我們項目所處的環(huán)境如何。需要深入理解的是廣羅各大官方網(wǎng)站的規(guī)劃信息會踩盤配套：宗地的通達性如何，當(dāng)前交通配套、未來的交通情況如何？需要我們實地、查各大官方網(wǎng)站來確定；生活、教育、醫(yī)療等配套，需要我們運用各類瀏覽器來確定當(dāng)前情況，如soso實景地圖，以及從各個渠道獲取后期是否有新的品牌型配套入駐，這些都是項目的外部價值點；踩盤：每一階段的踩盤目的不一，該階段以明晰項目所處區(qū)域的開發(fā)情況，所以我們的目的并不是重點看他們的銷售手段用的如何，而是要看他們的定位是高端還是跑量的，當(dāng)前的銷售有沒有達到他們的既有目的，如果有，他們是怎么做的，如有沒有，你認為有哪些需要改進的。

項目的產(chǎn)品類型是什么、面積段、價格段、表價、成交價、哪種戶型賣的好，最好將戶型全部收集，回去做對比，總結(jié)好戶型的特征，為自身項目做物業(yè)建議。需要達到的要達到我們需要擁有的產(chǎn)品定位根據(jù)項目自身客觀質(zhì)素及周邊情況，結(jié)合甲方的既有想法，得到我們的項目定位、產(chǎn)品定位。定位：這是一個方案中比重相對較小的部分，有的甚至只有一頁，但卻是整體的靈魂，一旦確定，項目的方方面面都會圍繞這一核心點。那么該項目在區(qū)域中是引領(lǐng)者的姿態(tài)，還是創(chuàng)新型，亦或是跟隨型等等，需要慎重抉擇，不過坦白講，個人認為通常這個都稍微比較客氣，畢竟雙方剛進入合作階段，但在定位下的產(chǎn)品如何做，我們可是一點都不能打馬虎眼的。產(chǎn)品：基于項目定位，物業(yè)類型有哪些，每宗地塊的組合方式有哪些，哪些比較理想，理由是什么？可來自市場熱銷盤經(jīng)驗，也可來自自身利潤的數(shù)據(jù)計算；整盤規(guī)劃的梯戶比組合方式如何？產(chǎn)品面積段如何做？各戶型配比如何？是以緊湊型為主，還是舒適型為主？對于每種戶型，建面是多少？贈送是多少？實用率是多少？能否實現(xiàn)零公攤？僅就戶型方面，與周邊同類項目相比，我們有哪些優(yōu)勢可以打造，需在此予以建議。需要達到的要達到我們需要擁有的對各項目的整體理解力戶型需要深入理解的是產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位包含的內(nèi)容比較多，如建筑方面、家居科技智能方面、園林景觀、以及各類附加值方面，每提出一個我們的建議，最好都是明晰成本，以做好測算準備。建筑：仍然是基于項目定位，如果是跑量型的，多以現(xiàn)代簡約為主，成本較低；若是追求品質(zhì)享受型的，可選擇Artdeco、地中海、歐式、英式等風(fēng)格，其實這些在當(dāng)今地產(chǎn)發(fā)展中，味道都不同程度的變味，甚至用些簡單元素予以點綴，即以此作為宣傳點。當(dāng)然也有特殊因素，如開發(fā)商的既有開發(fā)模式已經(jīng)限制了建筑風(fēng)格、或者城市規(guī)劃的規(guī)定必須做某種風(fēng)格等因素，不予考慮。科技：隨著人們對居住要求的提升以及市場競爭力的提升，均要求我們的住宅逐步科技智能化，如已經(jīng)普及的外墻外保溫系統(tǒng)，雖然大家都知道，但作為策劃，我們更應(yīng)該知道該系統(tǒng)的原理、結(jié)構(gòu)、成本等方面；另外戶式新風(fēng)系統(tǒng)、直飲水等等，很多新型住宅科技，都需要我們策劃去發(fā)掘，去適當(dāng)建議。附加值：該點是增加項目其他價值點的部分，也就是說該階段，我們一直努力在創(chuàng)造出一個擁有強競爭力的樓盤，那么除以上各方面考量外，我們能否再提出便民的社區(qū)附加值？如萬科的第五食堂。需要達到的要達到我們需要擁有的建筑學(xué)科技智能需要深入理解的是價格定位根據(jù)我們的整盤定位、產(chǎn)品情況，確定均價，總價段，如此我們的客群層級也就有了；在價格方面，前期僅需要得到均價即可，到后期，需要將完整的價格表制定出來。均價：首先需要將周邊項目做深入調(diào)研，必須搞清楚他們的成交價，針對每個樓盤進行各質(zhì)素的打分，再運用權(quán)重系數(shù)計算等方式，推倒出項目的客觀整盤均價。價格表：確定整盤均價后，對項目總平圖進行分析，根據(jù)每棟樓之間的位置、景觀等方面進行價值高低排序，得到每棟樓的樓棟系數(shù)；再對每棟樓的每條腿進行分析，得到戶型系數(shù)；然后根據(jù)實際情況輕微調(diào)節(jié)樓層差價；最后得到整盤各樓棟各單元各戶型的單價。

各戶型間的不管是系數(shù)差還是樓層差要事先確定好，得到的價格如果不符合既定要求，可適當(dāng)僅調(diào)節(jié)基礎(chǔ)價即可。價格表是策劃的基礎(chǔ)，其制作方式方法以及表現(xiàn)方式有多種，但萬變不離其宗。需要達到的要達到我們需要擁有的加權(quán)價格計算價格表的制定需要深入理解的是以上大致說明了項目的前期階段所應(yīng)具備的專業(yè)能力，準備就緒后，我們進入營銷中心的建設(shè)階段————營銷中心營銷中心，一般是客戶接觸我們項目的第一個實體建筑，也是停留時間最長的地方，所以營銷中心不僅要講項目最好的一面展現(xiàn)出來，還要通過各種空間的設(shè)置達到不同的目標。布局：首先需要根據(jù)宗地位置、內(nèi)部后期規(guī)劃情況，來選取營銷中心的位置，重點需要考量的因素是昭示性、通達性、經(jīng)濟成本。動線：營銷中心的規(guī)模如何？幾層？在此需要熟練運用CAD，能準確知曉已知的柱距之外的其他任何區(qū)域的尺寸。內(nèi)部的功能布局如何劃分？總控臺放在哪里？背景墻如何做？沙盤做多大？一個還是兩個？戶模、展示、水吧、洗手間、影音室、兒童游戲區(qū)、洽談區(qū)、財務(wù)室、工作區(qū)域等如何布局？如何使得客戶進入營銷中心后有個較好的觀察動線？如何營造出項目所應(yīng)有的品質(zhì)氛圍？外部：客戶的車行如何走？人行如何走？精神堡壘放哪里？什么規(guī)格？樣板間放哪里？從營銷中心到樣板間的過程中應(yīng)有哪些展示細節(jié)？風(fēng)格：客觀來講，營銷中心的風(fēng)格應(yīng)與社區(qū)風(fēng)格一致，不排除特例；如果在選取風(fēng)格上面較糾結(jié)，可暫時擱置，后期可通過家具、燈具、潔具、擺設(shè)等方面，添加相應(yīng)的風(fēng)格元素。需要達到的要達到我們需要擁有的CAD軟件的靈活運用風(fēng)格的元素體現(xiàn)需要深入理解的是樣板間隨著市場的成熟，樣板間是每個樓盤必備的，主要是將項目產(chǎn)品實景展現(xiàn)，如何將好戶型完美展示，如何將稍差戶型巧妙改變，如何突出自身的各種優(yōu)勢，都需要我們?nèi)フ莆?。選取戶型：首先需要確定選取項目自身的哪種戶型來做樣板間，設(shè)計好、或者項目的主力戶型為首選戶型，也可根據(jù)項目的進度，每一期推什么戶型就做什么樣板間。選取風(fēng)格：樣板間的風(fēng)格可選擇的空間較大，不過也不要貿(mào)然選擇，最好是根據(jù)戶型的面積大小，從所輻射的客群生活喜好特征等方面出發(fā)，因人而異，進行風(fēng)格建議；

如大戶型的客戶年齡偏大，審美較傳統(tǒng)，可選擇中式、歐式等；而中等戶型的，可選擇地中海式、現(xiàn)代簡約等；對于小戶型、公寓的，多以年輕、投資為主，可用大膽的非主流的裝修風(fēng)格。需要達到的要達到我們需要擁有的裝修風(fēng)格材料選取成本控制需要深入理解的是樣板間隨著市場的成熟，樣板間是每個樓盤必備的，主要是將項目產(chǎn)品實景展現(xiàn)，如何將好戶型完美展示，如何將稍差戶型巧妙改變，如何突出自身的各種優(yōu)勢，都需要我們?nèi)フ莆?。設(shè)計要求：大面積的樣板間要注重空間的大，盡管有些空間可利用，但也盡量做些非功能型的布局；而小面積的主要強調(diào)空間的高利用率，如萬科的樣板間，一定面積內(nèi)強大的收納功能一直是其所追求的。另外，樣板間內(nèi)家具的尺寸變化應(yīng)該有所了解。裝修成本：根據(jù)既定裝修風(fēng)格，各種硬裝、軟裝的材質(zhì)、品牌，造價等方面，盡可能去了解，另需熟悉潛在的裝修合作公司，知曉他們的代表作、特長等方面。選擇位置：樣板間有設(shè)置在營銷中心的，有在實體樓里的，一般有較好河景、湖景等景觀的，建議設(shè)置在實體樓里，且需實地選擇最佳觀景樓層進行設(shè)置。需要達到的要達到我們需要擁有的裝修風(fēng)格材料選取成本控制需要深入理解的是以上大致介紹了前期所要掌握的，當(dāng)然還包含著與甲方不停的周旋討論總規(guī)、戶型、建筑風(fēng)格、容積率均衡等問題，這是一個煎熬的過程，在此不予陳述。接下來項目進入銷售階段，該階段中我們所做的事情非常繁瑣，你可以說我們是軍事，也可以說我們是打雜的，但，我們始終需要秉承著一顆大師的心態(tài)，去做任何瑣碎的事情。在此，不再細分各階段，僅從整體來看，我們需要掌握的專業(yè)能力來說明——區(qū)位及配套：針對項目的區(qū)位及周邊配套，包括當(dāng)前已經(jīng)成熟的、目前在建的、后期即將有的交通配套、商業(yè)配套、醫(yī)療配套、市政配套等等方方面面，都要了解到，在此不予展開。自身信息：主要是客戶關(guān)心的各種經(jīng)濟指標、建筑形式、在售區(qū)域、交通組織、車位、交付標準及時間等方面；產(chǎn)品戶型：各個戶型的位置、建筑面積、實用面積、公攤、贈送面積，戶型特點等方面，根據(jù)客戶家庭結(jié)構(gòu)適當(dāng)引導(dǎo)；房屋結(jié)構(gòu)：帶客戶去實體樓，需將房屋結(jié)構(gòu)、層高、墻體、樓板、承重墻等建筑方面，進行講解。項目價值：項目價值樹的梳理、最大賣點、項目的工法展示、企業(yè)品牌展示等方面的整理。另外，針對每點，均需與周邊項目做好對比，尋找出我們自身的優(yōu)點，尋找合適的時機引導(dǎo)客戶。說辭銷售過程中的報告主要包括（半）年度營銷計劃、（半）年度營銷總結(jié)、開盤活動以及各種規(guī)模的活動方案撰寫，這些需要各位對項目有非常透徹的了解。1.貨量：當(dāng)前推的貨源有哪些，賣的有哪些？銷控表的持續(xù)跟蹤制作，得到哪些暢銷，哪些滯銷，原因隨即分析。2.客戶：對于客戶來源地、年齡、職業(yè)、置業(yè)特征等方面進行分析，客戶看重我們什么，我們在后期宣傳中重點放大；對我們的抗性是什么，我們能否解決？解決不了，能否通過其他手段來規(guī)避？規(guī)避不了能否通過其他方式來補償？……3.開盤：開盤的場地需要慎重布局，在營銷中心內(nèi)還是在外包的場地，每個區(qū)域怎么劃分連接？流程是什么？人員安排怎么做？如何通過空間、音樂及其他元素來增強現(xiàn)場的high點，促進成功選房？對于未選中房客戶怎么做？方案撰寫在我們項目中了解到，有些策劃認為自己就是做執(zhí)行的，而對項目的了解還不及置業(yè)顧問，這是不應(yīng)該發(fā)生的現(xiàn)象。營銷執(zhí)行這一塊比較繁瑣，需掌握的能力大致如下：①營銷渠道方面：項目所采取的營銷渠道，如報廣（哪種報紙，版面頻次、版面大小、哪一版，費用）、網(wǎng)絡(luò)（哪些網(wǎng)站，圖片或者GIF大小如何設(shè)定的，跟設(shè)計部門如何溝通，費用）、候車廳（具體位置，周期、費用）、高炮（位置、周期、造價、使用費用）、道旗等等各方面，均需熟知其他如微信的內(nèi)容撰寫、運行模式，傳遞信息的抉擇等方面，也要掌握。。。。一句話，當(dāng)前渠道有哪些，哪些有效，哪些效果較差，哪些還未使用的渠道等等，均需要我們?nèi)フ莆?！營銷執(zhí)行這一塊比較繁瑣，需掌握的能力大致如下：②物料方面

項目所需的宣傳單頁、戶型單頁、樓書、報刊等材料的尺寸、規(guī)格、紙張材料、價位③外場方面

外展點：展位選擇理由，位置，輻射半徑，地圖畫出；

外展點人員配置、面積、租金、內(nèi)部的擺置與物品選擇、造價、裝修公司等。

當(dāng)然外場還包括路演、臨時接待處的位置、時間選擇、成本、人員安排等等。④操作方式：外展點每天每月大概能有多少上客量？帶到銷售中心的有多少？多少是有效？有車否？車的選擇？造價？⑤行銷：外部派單、拓客、舉牌等，人員構(gòu)成？合作的中介公司，人員數(shù)量、薪酬發(fā)放等方面，都需要我們?nèi)印R總：每月的營銷費用總結(jié)及下月預(yù)估，清楚每種措施的大致花費，清楚每項的效果，下階段繼續(xù)。。深度需要我們花專門的時間去學(xué)習(xí)，在實踐中不斷錘煉的；當(dāng)然這個深度不僅是針對住宅類的，還有商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)等類型的形成、現(xiàn)狀、未來發(fā)展方向的理解；另外還有對各品牌開發(fā)商的認知，如他們的起家、他們的發(fā)展階段、傳奇的領(lǐng)導(dǎo)人物等背景，還需對他們的標準產(chǎn)品線進行學(xué)習(xí)，如每種產(chǎn)品的地段特征、產(chǎn)品特征、客群特征、營銷特征等方面。還應(yīng)有廣告文案的語言表現(xiàn)力以及對畫面的審美態(tài)度?？傮w來看專業(yè)力的內(nèi)容很多，可概括為兩大方面，一方面是深度，另一方面是廣度。而廣度，是我們每天都要花時間去拓展的。當(dāng)然這個廣度不僅僅包括上述中的建筑學(xué)、園林景觀、歷史哲學(xué)、心理學(xué)，還包括——新聞：主要是地產(chǎn)圈內(nèi)發(fā)生的各種新聞，不管是中央的政策性、金融性新聞、還是地方的風(fēng)吹草動以及各種花邊新聞都是我們所要涉獵的。報紙廣告：各樓盤，尤其是項目的競品的一舉一動，都要重點記錄。法律：稍微了解下法律法規(guī)，可幫助開發(fā)商合理避規(guī)、調(diào)解，提升自身競爭力。財務(wù)：我們應(yīng)站在開發(fā)商的立場上，幫助他們在同樣的資金投入情況下，獲取最大的投資收益?！傮w來看專業(yè)力內(nèi)容很多，可概括為兩大方面，一方面是深度，另一方面是廣度。執(zhí)行力professional有了專業(yè)度，做不了或者不去做都是枉然，所以有沒有良好的執(zhí)行力也至關(guān)重要，在此我們給出幾個執(zhí)行關(guān)鍵詞。不拖拉馬上就辦遇到問題，不找借口，先想怎么解決解決問題的辦法總比理由更重要每天像打了雞血一樣不過，易居啊，要讓馬兒跑，要把馬兒吃飽哦強大的心理素質(zhì)、艱苦耐勞的精神、敏銳的觀察力，簡而言之就是鷹的眼睛、豹的速度、虎的威猛、豬的吃苦耐勞；團隊力TEAM每個人都不是以個體存在的，而是要一個整體一個團隊才可以達到既定目標的，在這里，這種團隊力我不做贅述。而是更想說我們是易居的一員，所以要感謝集團給我們創(chuàng)造的一切有利資源，這里真心不是恭維哦！不管是電商、樂居還是房牛加、樂居貸，正在慢慢的體現(xiàn)出他們資源整合的強大優(yōu)勢。所以不管是項目團隊自身，還是全國各地的易居人，我們都是一個團隊，我們需要記得集團所創(chuàng)造出的各種資源，為我所用。各種新型武器的認知與運用易居的資源整合能力，是任何一家代理公司都無法企及的！所以我們要利用好這些，利用自己的力量，運用這些工具為自己，也為公司發(fā)揮最大的價值。這里僅列出少量的，也是當(dāng)前最新推出的，感興趣的伙伴們可以自行了解。以上大致說明了策劃人所應(yīng)該具備的各種能力，當(dāng)然除此之外，還需要我們的抗壓、良好的職業(yè)習(xí)慣等各方面能力的綜合培養(yǎng)，在此，限于篇幅有限，暫不展開一一詳述，希望以上部分能夠給到大家一點建議。同時，方案中有些許的不足，還希望各位同仁不吝賜教。最后想以邱老師的點評作為本方案的結(jié)束語：策劃人的素質(zhì)能力表現(xiàn)在性格、態(tài)度、專業(yè)、文化、行為等方面。同時希望策劃人一定要學(xué)會去發(fā)言，而不是對著電腦，能夠海闊天空，看到甲方，看到領(lǐng)導(dǎo)，看到同事，沒有聲音！祝廣大策劃人：

以山的堅實

火的熱情

前行！河南田飛策劃人養(yǎng)成階段第一階段：菜鳥階段【YesorNo】TIME:3個月的迷茫期，2個月的適應(yīng)期，半年至∞的磨合期。這個階段你可能學(xué)會了做活動、對接合作單位、能梳理出來項目賣點、能提供給銷售一份還不錯的銷講說辭及項目百問、能初步為案場帶來客戶基數(shù)、甚至制訂價格策略。入門了么？對不起，沒有~！可能80%的策劃都會卡在這一關(guān)終身不再進步，唯一支持其成長的不是其能力，而是其資歷。不是每個人都能做策劃。第二階段：入門階段【RightorWrong】TIME:入門階段需要根據(jù)第一階段時間而定，普遍1-3年。恭喜20%摘掉了菜鳥的帽子，這個階段你會覺得任何大事小情沒有你不行，什么都得自己親自做，給別人誰都不放心。開始喜歡指手畫腳，不信任同事，放棄整合資源的能力，捋起袖子開始單干。那么，恭喜你，這么做全都是錯的。但是我不得不承認，你正走在正確的道路上。第三階段：提升階段【QuicklyorSlowly】TIME:1年沉淀，1年總結(jié)，2年提升or持續(xù)提升如果再上個階段你吃夠了同事的白眼，領(lǐng)導(dǎo)的罰單，甲方的投訴，家人的埋怨。并最終頑強的活了下來，那么這個階段你需要做的就是沉淀。去善于總結(jié)，通過沉淀和總結(jié)不斷的提升自己，給自己補充經(jīng)驗，并應(yīng)用到以后的工作中去，總結(jié)的數(shù)量決定著進步的速度。任何一個策劃的成長都不在執(zhí)行中，而是在總結(jié)中。第四階段：合格階段【Congratulation】TIME:3年至∞，隨著經(jīng)驗積累，總結(jié)歸納，需要更多時間來提升。分享是這個階段的主題，經(jīng)歷了以上三個階段后，你需要把你的經(jīng)驗傳遞給你的團隊，然后樂呵呵的看著他們走在你的老路上，因為誰都不能幫助一個策劃進步，策劃只能靠自己。你能傳遞的只能是方法：思維的方法，做事的方法。如果這個階段的你還沒有做到一個項目的主策，那么跳槽吧，到哪你都餓不死。北京樊東珂如何提高我們的能力素質(zhì)一種職業(yè)能力和素質(zhì)的提升需要時間的磨練和正確方法的引導(dǎo)。正確的方法也是能力和素質(zhì)快速提升的關(guān)鍵，那么什么才是正確的方法那？目錄態(tài)度決定一切實戰(zhàn)決定成敗態(tài)度決定一切實戰(zhàn)決定成敗態(tài)度態(tài)度—堅持自信、執(zhí)著、堅持，關(guān)鍵是我們的思想黑龍江-鄭海彤廣泛涉獵專注工作；多看市場報告，多踩盤，多跟不同階層的同行交流，堅持堅持再堅持西安-任樂北京-樊東珂讓自己得病，職業(yè)病，素質(zhì)會融入生活學(xué)習(xí)和歸納，多看報告，推薦天啟的天津-鄒寧海只有懂得堅持的人才能更快提高只有懂得堅持的人才能走向成功態(tài)度—包容溝通學(xué)習(xí)如果說相聲演員的肚子的雜貨鋪，那么地產(chǎn)策劃的肚子是家樂福只有包容不同行業(yè)、不同領(lǐng)域、不同層次的知識才能使自己的策劃案更加的豐滿所以說包容各方面的知識也是策劃人快速提高能力和素質(zhì)的關(guān)鍵擇優(yōu)而取，有一顆包容的心。態(tài)度—分享這里跟大家分享一個故事：

曾經(jīng)有一個父親問他的三個兒子說：“如果有兩筐容易腐爛的桃子，該怎么樣吃才能使容易腐爛的桃子不浪費掉一個呢？”

大兒子說：“先挑熟透的吃，因為那些容易爛掉。”“可等你吃完那些，其余的桃子也要開始腐爛了”，父親立即反駁到。二兒子思考再三說：“應(yīng)先吃剛好熟的，先揀好的吃唄！”“如果那樣的話，熟透的桃子會很快爛掉?！备赣H把目光轉(zhuǎn)移到一直沉默的小兒子身上，問道：“你有什么好辦法嗎？”他思考片刻說道：“我把這些桃子分給鄰居們一些，讓他們幫著我吃，這樣就會很快吃完而不會浪費一個桃子?！备赣H十分滿意，不住的點頭。

他就是現(xiàn)今聯(lián)合國的秘書長潘基文！潘基文曾在不同場合說起桃子的故事。在我們與別人分亨的同時自然也會得到別人的回饋，只有那些被用于分享的桃子才會永久保鮮。分享知識在提升他人的同時，同樣可以提升自己目錄態(tài)度