13/13銷(xiāo)售員的三種心理素養(yǎng)銷(xiāo)售員如何樣樹(shù)立良好心態(tài)銷(xiāo)售確實(shí)是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程，銷(xiāo)售是一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)具挑戰(zhàn)性的工作，成為銷(xiāo)售人員比較容易，成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單。身處競(jìng)爭(zhēng)激烈頗具挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備如何樣的素養(yǎng)與心態(tài)，才能擺脫平凡呢？進(jìn)一步講銷(xiāo)售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素養(yǎng)與心態(tài)才能使自己從同行中脫穎而出呢？一、銷(xiāo)售人員的三種心理素養(yǎng)：（一）、建立信心1、強(qiáng)記樓盤(pán)資料：要全面了解及熟悉樓盤(pán)資料，以便在銷(xiāo)售過(guò)程中充分向客戶介紹。2、堅(jiān)決成交信念：我們假定每一個(gè)到售樓處來(lái)的客戶都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極的進(jìn)行銷(xiāo)售，從而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍增。專(zhuān)家顧問(wèn)形象：在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，要成為解決客戶問(wèn)題的能手和與客戶進(jìn)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。（二）、端正心態(tài)專(zhuān)業(yè)心態(tài)：有職業(yè)適應(yīng)的銷(xiāo)售員，一見(jiàn)到客戶就會(huì)趕忙進(jìn)入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會(huì)洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依靠。銷(xiāo)售員心態(tài)調(diào)整的自我暗示語(yǔ)：能夠在每天早晨出門(mén)前對(duì)著鏡子跟自己講：我專(zhuān)門(mén)棒，我要微笑，我充滿自信和希望，今天有大量的客戶在等著我，我要為公司制造業(yè)績(jī)，我與公司一齊成長(zhǎng)！”衡量得失：我們銷(xiāo)售員通常都會(huì)遇到被人拒絕的情況,這時(shí)你不應(yīng)氣餒，而要用樂(lè)觀的心態(tài)去衡量得失，通過(guò)及時(shí)總結(jié)就能在下次銷(xiāo)售過(guò)程中把握成功的機(jī)會(huì)。、銷(xiāo)售霸（八）氣歌訣：入行是你一種福氣。做人做事要有志氣。受挫千萬(wàn)不要怨氣。逆境中要提升勇氣。被刁難時(shí)緊記忍氣。待人處事保持和氣。堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣。正確對(duì)待拒絕：在銷(xiāo)售過(guò)程中被客戶拒絕是專(zhuān)門(mén)正常的，但我們不要被表面的拒絕所蒙蔽，拒絕并不是回絕，一般都存在回旋的余地。因此，我們不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)刻能夠再跟進(jìn)?？朔员靶膽B(tài)的“百分比定律”：假如你接待了10名客戶，卻只在第10名客戶處獲得了200元定單，那么你會(huì)如何樣對(duì)待前9次的失敗和拒絕呢?請(qǐng)記住：你之因此賺到200元，并不是第10名客戶讓你賺到了200元，而是你接到了10位客戶產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)看成每位客戶都讓你賺了200/10=20元，因此每次被拒絕的收入是20元。因此，關(guān)于拒絕，你應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有如此，才能學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。（三）、待客態(tài)度從客戶立場(chǎng)動(dòng)身：所有的銷(xiāo)售差不多上針對(duì)客戶的需求，銷(xiāo)售員應(yīng)首先了解客戶的目的，同時(shí)明確自己的銷(xiāo)售目的。實(shí)事求是：銷(xiāo)售員過(guò)分夸張的介紹和推銷(xiāo)會(huì)引起客戶的不信任和不滿，相反適當(dāng)提些產(chǎn)品的一些不足，并加以補(bǔ)充講明，以自圓其講的技巧來(lái)關(guān)心客戶進(jìn)行對(duì)比，可增加客戶對(duì)銷(xiāo)售員的信任感。二、銷(xiāo)售員如何樣樹(shù)立良好的心態(tài)大部分銷(xiāo)售員總是顯得對(duì)銷(xiāo)售技巧的提高特不有興致。然而一個(gè)銷(xiāo)售員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有80%是來(lái)自于自身心態(tài)，縱使解決了銷(xiāo)售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本，因此，要成為王牌銷(xiāo)售員，最重要的確實(shí)是建立良好的銷(xiāo)售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。（一）、積極的心態(tài)故事：一位老太太有兩個(gè)女兒，大女兒嫁給了傘店老總，二女兒嫁給了洗衣店老總。天晴時(shí)，老太太為大女兒擔(dān)憂，因?yàn)樘烨鐣r(shí)傘買(mǎi)不出去；天陰時(shí)，老太太為二女兒發(fā)愁，因?yàn)樘礻幜讼吹囊路霾桓?。結(jié)果老太太每天都在憂愁中過(guò)生活。后來(lái)，有人告訴老太太應(yīng)當(dāng)換個(gè)角度看：天晴時(shí)二女兒生意紅火；天陰時(shí)大女兒生意興隆。因此老太太聽(tīng)從了建議，換了個(gè)角度去看問(wèn)題，果然發(fā)覺(jué)每天的生活都專(zhuān)門(mén)美好。持消極觀念的銷(xiāo)售員總是從“不可能”“辦不到”的角度看問(wèn)題，而持積極觀念的銷(xiāo)售員則能夠從不可能中看到可能的種子，從失敗中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途。當(dāng)碰到客戶拒絕時(shí)，持積極心態(tài)的銷(xiāo)售員總是會(huì)講：“沒(méi)有關(guān)系，他今天拒絕我，不等于改日拒絕我，我一定要想方法講服他！”而持消極心態(tài)的銷(xiāo)售員則垂頭喪氣：“完了，一個(gè)客戶又沒(méi)了，如何也講服不了他！”“成敗在一念之間?！碑?dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷(xiāo)售員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂(lè)觀、健康歡樂(lè)的，你的言行舉止也必定是積極向上的；假如你每天差不多上一副哭喪的臉,彎腰駝背,那么走到哪里都垂頭喪氣。就象計(jì)算機(jī)一樣,你輸入什么字就顯示出什么字,你給自己灌輸什么樣的生活觀念和工作態(tài)度,你所表現(xiàn)出來(lái)的精神狀態(tài)也確實(shí)是什么樣,甚至你所得到的最終結(jié)果也確實(shí)是什么樣的。(二)、主動(dòng)的心態(tài)故事：張三與李四是大學(xué)同學(xué),畢業(yè)后又進(jìn)八同一家企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)工作。三個(gè)月過(guò)去了,張三得到了提升,而李四卻原地踏步。李四專(zhuān)門(mén)不快樂(lè),他認(rèn)為自己的工作能力不比張三差,因此他找到總經(jīng)理要求得到解釋。總經(jīng)理微笑地聽(tīng)完了李四訴講的不滿,然后對(duì)他講：“今天咱們先不討論那個(gè)問(wèn)題了,我們要做個(gè)產(chǎn)品上市打算,你和張三去市場(chǎng)上看看,賣(mài)水暖器材的商店有多少家？”三天后,李四和張三一起到總經(jīng)理辦公室來(lái)匯報(bào)工作,李四提供的調(diào)研報(bào)告只有小小的一頁(yè),上面只列出了市場(chǎng)上賣(mài)水暖器商店的名稱(chēng)；而張三提供的調(diào)研報(bào)告上則詳細(xì)地列明了這些商店的規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)類(lèi)型、價(jià)格策略以及同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品的情況等資料?？偨?jīng)理把兩份報(bào)告遞給李四看：“這確實(shí)是你所要的答案，”李四無(wú)語(yǔ)。我不明白大伙兒是否明白了張三得到提升而李四卻沒(méi)有得到提升的緣故？事實(shí)上答案專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，李四在工作上采取的是一種被動(dòng)的心態(tài)，是同意的心態(tài)，而企業(yè)則希望每一個(gè)職員有一種主動(dòng)的心態(tài)，主動(dòng)關(guān)懷企業(yè)，主動(dòng)工作要有主人翁的精神。主動(dòng)是什么？主動(dòng)確實(shí)是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)那闆r”。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，主動(dòng)也是為了給自己增加鍛煉的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率完全取決于你自己。機(jī)會(huì)總是青睞那些有預(yù)備的人，主動(dòng)積極的人往往比不人發(fā)覺(jué)更多的機(jī)會(huì)，因而他成功的機(jī)率就要比不人高。平凡的人只會(huì)靜靜的等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動(dòng)去查找機(jī)遇和制造機(jī)遇。（三）空杯的心態(tài)故事：古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣專(zhuān)門(mén)深的人，聽(tīng)講某個(gè)寺院里有位德高望重的老禪師，便去訪問(wèn)。進(jìn)門(mén)后，他跟大師的徒弟講話態(tài)度十分傲慢，但老禪師依舊十分尊敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子差不多滿了，他還在不停的倒。他不解地問(wèn)：“大師，什么緣故杯子差不多滿了，還要往里倒？”大師就自語(yǔ)道：“是啊，既然已滿了，我干嘛還倒呢？”禪師的本意是，既然你差不多專(zhuān)門(mén)有學(xué)問(wèn)了，干嘛還要到我那個(gè)地點(diǎn)求教？這確實(shí)是講，我們應(yīng)該抱有一種“空杯心態(tài)”，明白自己需要進(jìn)步，時(shí)刻保持謙虛。作為售樓人員，我們要學(xué)習(xí)的東西專(zhuān)門(mén)多。如營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、建筑規(guī)劃知識(shí)、廣告知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。這些知識(shí)涉及心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。因此，我們必須具備一個(gè)良好學(xué)習(xí)心態(tài)，你們也能夠向那些成功的售樓人員學(xué)習(xí)，也能夠從書(shū)本中學(xué)習(xí)。而且，你不僅僅要明白得學(xué)習(xí)知識(shí)，還要明白得在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)，并把它運(yùn)用到實(shí)踐中去，紙上談兵是行不通的。（四）、雙贏的心態(tài)虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人做，這是商業(yè)規(guī)則，你必須抱著雙贏的心態(tài)去處理你與企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益，企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也確信沒(méi)有利益。我們講作為售樓員服務(wù)對(duì)象應(yīng)該有兩個(gè)：一是企業(yè)，二是客戶。企業(yè)可不能做沒(méi)有利潤(rùn)的買(mǎi)賣(mài)，客戶也不原意花冤枉鈔票買(mǎi)不適合的房子。我們必須在兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，既要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價(jià)格策略，又要關(guān)心客戶找到最合適她們、最為經(jīng)濟(jì)的房子。你不能為了企業(yè)的利益而刻意去損害客戶的利益。比如：客戶明明講過(guò)需要的是小三房，而你卻極力慫恿客戶去購(gòu)買(mǎi)大三房；你也不能為了客戶或你自己的利益去損害企業(yè)的利益，比如：關(guān)于同一套房子，你的同事差不多談妥了一個(gè)客戶，只差交納定金而已，而你卻將這套房子以更低的價(jià)格推介給另一個(gè)客戶。假如了客戶的利益，你就得不到客戶的信任，沒(méi)有客戶情愿與一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)意的人打交道。（五）、感激的心態(tài)你是痛恨你所供職的企業(yè)，認(rèn)為它剝削了你的勞動(dòng)成果；依舊感激它，認(rèn)為它給予了你實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)？你是討厭你的同事，認(rèn)為他們搶走了原本屬于你的機(jī)會(huì)；依舊感激他們，認(rèn)為他們關(guān)心你成長(zhǎng)，給予你那個(gè)充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)？你是厭煩你的客戶，認(rèn)為他們羅哩羅嗦、挑三揀四；依舊感激他們，認(rèn)為他們給予你成就事業(yè)的可能？假如你心懷痛恨和厭惡，那么你就永久可不能成功。因?yàn)槟愕耐春?、你的厭惡?huì)阻礙你的情緒，并在工作與生活中表現(xiàn)出來(lái)。經(jīng)常怨天尤人的人是專(zhuān)門(mén)難取得巨大成功的。因?yàn)樗傆X(jué)得，在那個(gè)世界上總是不人欠他的、或認(rèn)為不成功是由于所處環(huán)境導(dǎo)致的，沒(méi)有感思心態(tài)的人，心胸將會(huì)特不的狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于苦惱之中。只有心懷感激之情，你才能變得歡樂(lè)、快樂(lè)，你才有動(dòng)力和激情去做好你的工作。當(dāng)公司錄用你時(shí)，你會(huì)講：“感謝公司給予我那個(gè)機(jī)會(huì)，我一定會(huì)好好工作，為公司制造最大的利益?！碑?dāng)同事表?yè)P(yáng)你、教導(dǎo)你、甚至因?yàn)槟愕腻e(cuò)誤而批判你時(shí)，你會(huì)講：“感謝你們的指導(dǎo)，我專(zhuān)門(mén)樂(lè)意和你們一起工作，并期待得到你們更多的關(guān)心?！碑?dāng)客戶給予你面談的機(jī)會(huì)或客戶同意你的簽約請(qǐng)求時(shí)，你會(huì)講：“特不感謝您購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品?！敝挥行膽迅屑ぶ?，你才會(huì)學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給予同事間的關(guān)懷：我們要給予消費(fèi)者滿足的產(chǎn)品，給予熱誠(chéng)的服務(wù)。惟有給予是永恒的，因?yàn)榻o予可不能受到不人的拒絕，反而會(huì)得到不人的感激。有這么一段話，希望我們能夠記?。焊屑p害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕男闹?；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)；感激鞭打你的人，因?yàn)樗愕臉I(yè)障；感激遺棄你的人，因?yàn)樗逃四愕淖粤?；感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力；感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的智慧。（六）、行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有講服力的。千百句漂亮的雄辯，勝只是一個(gè)真實(shí)的行動(dòng)，我們要用行動(dòng)去證明自己的存在。證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正地關(guān)懷客戶；我們需要用行動(dòng)去完成目標(biāo)。假如一切打算、一切目標(biāo)、一切愿望差不多上停留在