第公司銷售人員管理制度公司銷售人員管理制度1

一、制定目的：

為了加強本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標準的制度執(zhí)行。

三、銷售人員工作職責：

銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成以下各項工作職責：

1〕負責完成公司所制定的年度銷售目標。

2〕對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經公司領導簽字蓋章前方可生效。

3〕對于本公司的銷售方案、策略、客戶關系等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

4〕嚴禁以不正當手段獲得銷售業(yè)務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，嚴禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現以上狀況屬實，一律辭退。

5〕貨款處理：

①收到貨款應當日交到公司財務。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

6〕務必全面了解本公司的產品特性及生產狀況，并隨時與財務部門核對各客戶的應收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時催收尾款。

7〕定期拜訪客戶，了解客戶新的動態(tài)及開展方向，并建立往來客戶良好的人際關系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價格變化的資料，客戶對我公司的評價，包括產品質量、效勞等的資料。用心開展新客戶。

8〕及時了解客戶工程的進度，每日生產、銷售量及時上報至統(tǒng)計人員。

9〕執(zhí)行公司所交付的相關事宜。

四、統(tǒng)計人員職責：

1〕及時、準確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據。

2〕設立單獨的合同臺賬，包括：

a、合同名稱

b、瀝青混合料型號、單價

c、付款方式

d、合同簽訂人信息。

3〕對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。

4〕針對每個合同的付款方式和工程進度，及時通知該合同的負責人進行賬款的催要。

5〕次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。

銷售人員考核方法及獎勵方法

一、制定目的：為鼓勵銷售人員的工作用心性，鼓勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本方法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標準的制度執(zhí)行。

三、銷售人員的考核、獎勵及處分：

1、考核方法及獎勵方法：

①獎勵金額為單個工程瀝青混合料銷售數量〔噸〕x元；

②工程按照合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數量〔噸〕x元x50%。

③最后一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。

④最后一次付款到期后不超六個月收回合同應付款項的，給付獎勵金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。

⑤最后一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給付剩余20%的獎勵金額。

⑥最后一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌情處分。

公司銷售人員管理制度2

第一章總那么

第一條為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

第二條本制度涵蓋業(yè)務員思想道德行為準那么、日常工作標準條例、賬款管理制度、客戶關系管理方法等。

第三條凡公司業(yè)務員適用本制度。

第二章業(yè)務員思想道德行為準那么

第一條業(yè)務員應思想端正，品德高尚，老實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領導的安排。

第二條業(yè)務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發(fā)現，扣除當月所有工資獎金，情節(jié)特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘?！泊藯l之所以嚴厲，是因為在銷售業(yè)務領域，矛盾特多，比方搶單等現象〕

第三條業(yè)務員是對外代表公司形象的重要“代言人〞，每個業(yè)務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發(fā)現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

第四條公司本著充分保障每個業(yè)務員利益的原那么，嚴禁業(yè)務員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務員在洽談的業(yè)務，乙業(yè)務員利用關系或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業(yè)務；劃單是指，甲業(yè)務員將自己的單劃到乙業(yè)務員的名下。公司一經發(fā)現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

第五條業(yè)務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比方燈具，公司按本錢價從其工資中扣除。

第六條業(yè)務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務無關的活動。如經發(fā)現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關依法處理。

第七條業(yè)務員應具備職業(yè)操守，遵守公司相關的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經發(fā)現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據合同內容中的相關保密協議向法院起訴。

第三章業(yè)務員日常工作標準條例

第一條業(yè)務員嚴格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務員薪酬管理制度》。

第二條業(yè)務員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的方法。每周周一提交“周工作總結〞的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現并解決業(yè)務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業(yè)務員的業(yè)務水平。

第三條業(yè)務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業(yè)務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

第五條業(yè)務員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

第六條業(yè)務員的請假規(guī)定。業(yè)務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

第七條公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時間視公司而定。

第八條業(yè)務員如需出差洽談客戶的，業(yè)務員必須提前向上級主管申請，經批準，方可外出。出差期間應有詳細方案，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷方法見下章《賬款管理制度》。

第四章賬款貨物管理制度

第一條業(yè)務員每天從財務處領取“收款賬單〞，當天下班前必須將收回的賬款〔現金或支票〕交給出納，與財務核對剩余的“收款賬單〞是否對數。業(yè)務員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務的靈活性，如果業(yè)務員當天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財務交接“收款賬單〞，再重新領取新一天的單子。

第二條假設有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業(yè)務員必須收取客戶的“簽收單〞或借條憑據，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。業(yè)務員必須把客戶的“簽收單〞或憑據交回財務處，自己留復印件。

第三條壞賬準備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務員的警惕性，也是為了防范業(yè)務員的利益不受侵害，增強業(yè)務員的自我保護防范能力，公司特設“壞賬準備金〞。公司每月從業(yè)務員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準備金〞。當年度滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數奉還準備金，并予以適當獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準備金〞提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準備金〞缺乏訴訟費用的一半，從業(yè)務員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬〞，由業(yè)務員承當全部死賬，訴訟費用由公司來出?！泊藯l任主可作詳細斟酌，也可以不設此條?！?/p>

第四條每月28號下午四點為當月最后回款時間。業(yè)務員不得將已收款項成心挪至下月。一經發(fā)現，從工資中扣除500元。

第五條對于那些暫時收不到賬的規(guī)定：公司本著“出貨見款〞的原那么，要求業(yè)務員在客戶收到貨物后當即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業(yè)務員除了交回客戶的“簽收單〞或借條憑據到財務處外，還應及時報知直接上級主管備案，在這期間，業(yè)務員應主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應與上級主管協商妥善追款方法。

第六條業(yè)務員出差旅費報銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務員出差洽談業(yè)務的成功率，遏止亂出差的現象，特制定本條。以簽單為基準，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷其交通總費用的80%，且不超過簽單金額的2%，如假設超過，以2%支付給業(yè)務員。

第七條業(yè)務員為談業(yè)務請客吃飯報銷的規(guī)定：以簽單為基準，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷實際消費數字的60%，且不超過成交金額的2%，如假設超過，以2%支付給業(yè)務員?！沧髡吒阶ⅲ旱诹⑵邨l任主看情況而定，因為這兩條規(guī)定一出來，就可能會出現業(yè)務員但凡簽成單都要報銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的本錢。杜絕方法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比方洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的〕

第八條對于貨物的管理，公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現場展示，為了方便業(yè)務員的談判，業(yè)務員可從倉管處借出貨物，業(yè)務員開具借條。貨物必須在兩日內交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務員照價賠償。

第五章客戶關系管理方法

第一條業(yè)務員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關系的重要性。

第二條業(yè)務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關系網等等，將其填入“客戶檔案〞里，復印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。

第三條業(yè)務員要養(yǎng)成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內容及經過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

第四條公司會全力配合業(yè)務員和客戶的洽談工作。包括協助洽談，提供便利等等。

第五條業(yè)務員要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。

公司銷售人員管理制度3

為標準客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本方法

一、拜訪目的

〔1〕市場調查，研究市場。

〔2〕了解競爭對手。

〔3〕客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯系，建立核心客戶；B、推動業(yè)務量；C、結清貨款。

〔4〕開發(fā)新客戶。

〔5〕新產品推廣。

〔6〕提高本公司產品的覆蓋率。

二、拜訪對象

〔1〕業(yè)務往來之客戶。

〔2〕目標客戶。

〔3〕潛在客戶。

〔4〕同行業(yè)。

三、拜訪作業(yè)

1、拜訪方案：銷售人員每月底提出拜訪方案書，呈部門經理審核。

2、客戶拜訪的準備

〔1〕每月底應提出下月客戶拜訪方案書。

〔2〕拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。

〔3〕確定拜訪對象。

〔4〕拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

〔5〕拜訪時相關費用的申請。

3、拜訪考前須知

〔1〕服裝儀容、言行舉止要表達本公司一流的形象、

〔2〕盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

〔3〕拜訪過程可以是需要贈送物品及進行一些應酬活動〔提前申請〕。

〔4〕拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關規(guī)定管理。

4、拜訪后續(xù)作業(yè)

〔1〕拜訪應于倆天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。

〔2〕拜訪過程中容許的事項或后續(xù)處理的工作應及時進行跟蹤處理。

〔3〕拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核工程，具體依相關規(guī)定。

四、銷售拜訪作業(yè)方案查核細那么

1、制定目的

〔1〕本細那么依據公司《銷售人員管理方法》之規(guī)定制定。

〔2〕促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)方案，達成銷售目標。

2、適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)方案之核查，依本細那么管理。

3、權責單位

〔1〕銷售部負責本方法的制定、修改、廢止之起草工作。

〔2〕總經理負責本方法制定、修改、廢止之核準。

4、查核規(guī)定之方案程序

〔1〕銷售方案：銷售人員每年應依據公司《年度銷售方案表》，擬定個人之《年度銷售方案表》，并填制《月銷售方案表》，呈主管核定后，按方案執(zhí)行。

〔2〕作業(yè)方案：銷售人員依據《月銷售方案表》，每月填制《拜訪方案表》；應于每月月底前，將次月方案拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于《拜訪方案表》之“客戶〞及“方案〞欄內，呈主管審核；經主管審核后，銷售人員應依據方案實施，主管那么應確實督導查核。

5、查核要項之銷售人員

〔1〕銷售人員應依據《拜訪方案表》所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據結果填制《客戶拜訪調查表》。

〔2〕如因工作因素而變更行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于《拜訪方案表》內。

6、查核要項之部門主管

〔1〕審核《銷售拜訪調查報告表》時，應與《拜訪方案表》對照，了解銷售人員是否依方案執(zhí)行。

〔2〕每周應依據銷售人員的《拜訪方案表》與《銷售拜訪調查報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依方案執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依方案執(zhí)行。

五、考前須知

1、銷售部主管應使銷售人員確實了解填制《拜訪方案表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪方案作業(yè)實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須防止造成以后銷售人員工作之困擾與為難。拜訪方案作業(yè)實施的查核結果，應作為銷售人員年度考核的重要參數。

公司銷售人員管理制度4

企業(yè)零售業(yè)務采用兩種收款方式：一種是商店設收款臺方式；另一種是無收款臺〔一手錢一手貨〕方式。

1、設收款臺〔專人收款，錢貨分開〕

〔l〕售貨員在顧客挑選好商品后，開具“交款憑證〞〔一式三聯〕，第1、第2聯交給顧客到收款臺交款，第3聯售貨員暫時留存。

〔2〕顧客持1、2聯“交款憑證〞到收款臺交款。

〔3〕收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計算機結算單，第2聯收款員留存，第1聯交顧客到柜臺交票取貨〔大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理〕。

〔4〕售貨員收到顧客蓋有收款章和計算機結算單的第1聯“交款憑證〞后與留存的`第3聯“交款憑證〞核對無誤后，將商品隨同第3聯“交款憑證〞交給顧客，第1聯交款憑證售貨員留存。

〔5〕每日售貨員憑“交款憑證〞第1聯匯總個人當日銷售額，并做登計，組長簽字。

〔6〕收款員根據“交款憑證〞第2聯匯總銷售額，與當日收款額核對無誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表〞1——4聯，1聯轉柜組，與第1聯交款憑證匯總金額核對，2聯轉會計，3聯連同“交款憑證〞第2聯轉商品賬，4聯轉統(tǒng)計員。

〔7〕收款員清點貨款后，填制“〔〕組交款單〞〔一式四聯〕簽字后雙人交會計室。

〔8〕商店會計室收到交來的貨款，經雙人清點無誤后在“交款單〞上加蓋“款已收訖〞章，及收款人名章，第1聯退收款臺，第2聯會計記賬，第3聯商品賬記賬，第4聯封簽。

〔9〕商品賬憑收款臺轉來第1聯“交款憑證〞填制“營業(yè)部門日清日結銷售匯總表〞一式三聯，憑第1聯記“經〔代〕銷庫存商品明細賬〞銷售數量。2聯轉統(tǒng)計，3聯轉柜臺。

〔10〕商品賬憑“交款憑證〞和“交款憑證匯總表〞填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表〞〔一式三聯〕，憑第1聯記經銷庫存商品金額分類賬減少，第2、3聯分別轉交商店會計員和統(tǒng)計員。

〔11〕商店會計、統(tǒng)計員接到商品賬轉來的“營業(yè)部門進銷存日報表〞和“日清日結銷售匯總表〞對其進行審查核實，并與當日“交款單〞核對，無誤后做相應的賬務處理。

〔12〕商店會計室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫存商品金額分類賬。

〔13〕顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證〞紅字，經雙人簽字。

2、無收款臺〔一手錢一手貨〕

〔l〕顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。

〔2〕售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡〞上面，不要漏登、重登。

〔3〕每日營業(yè)終結前，售貨員將營業(yè)員銷售卡進行匯總計算個人的銷售額，并與當日收到的現金核對無誤后會計室，營業(yè)卡轉商品賬。

〔4〕會計室點款、核票無誤后，經雙人簽字，蓋章留存第2聯，將交款單第l聯退收款員〔柜臺〕，第3聯轉商品賬，第4聯封簽。

〔5〕商品賬根據“營業(yè)員銷售卡〞填制“營業(yè)部門日清日結銷售匯總表1—3聯〞。

〔6〕商品賬根據“營業(yè)部門日清日結銷售匯總表第1聯〞，記經銷商品庫存商品明細賬中的柜臺減少。

〔7〕無法進行日清日結的商品，營業(yè)部門可以不必做“日清日結銷售匯總表〞，可不逐筆登記“經〔代〕銷庫存商品明細賬〞。月末按照公司主管經理審批簽名的盤點表〔實物盤點〕統(tǒng)計公司內每一種商品的月銷售數量。

〔8〕商品賬根據“舊清日結銷售匯總表〞填制“營業(yè)部門進、銷、存日報表〞。無法進行日清日結的商品，根據“交款單〞填制“營業(yè)部門進、銷、日報表〞，憑第1聯登記“經銷庫存商品〞金額分類賬減少，第2、3聯分別轉會計員、統(tǒng)計員。“舊清日結銷售匯總表〞2聯轉統(tǒng)計，3聯轉柜臺。

〔9〕顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經組長簽字，票據流轉程序視同銷售。

公司銷售人員管理制度5

第一章一般規(guī)定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

第二條

原那么上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結束后回到公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費x元。

第四條

部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出以下界限：經理某某元，副經理某某元，一般人員某某元。

第五條

銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原那么，但事先須提交費用預算，經批準前方可實施。

第六條

銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表〞，并呈報主管批準。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守以下規(guī)定：

〔一〕注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

〔二〕嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優(yōu)惠方法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；

〔三〕不得理解客戶禮品和招待；

〔四〕執(zhí)行公務過程中，不能飲酒；

〔五〕不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；

〔六〕工作時光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

〔一〕向客戶講明產品使用用途、設計使用考前須知；

〔二〕向客戶說明產品性能、規(guī)格的特征；

〔三〕處理有關產品質量問題；

〔四〕會同經銷商搜集以下信息，經整理后呈報上級主管：

1、客戶對產品質量的反映；

2、客戶對價格的反映；

3、用戶用量及市場需求量；

4、對其他品牌的反映和銷量；

5、同行競爭對手的動態(tài)信用；

6、新產品調查。

〔五〕定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況；

〔六〕催促客戶訂貨的進展；

〔七〕提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推薦；

〔八〕退貨處理；

〔九〕整理經銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作方案

第九條

公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡〞和“新老客戶狀況調查表〞，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條

銷售人員應將必須時期內〔每周或每月〕的工作安排以“工作方案表〞的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售方案表〞“銷售方案表〞和“月銷售方案表〞，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡〞和“客戶名冊〞，以便更全面地了解客戶。

第十二條

對于有期望有客戶，應填寫“期望客戶訪問卡〞，以作為開拓新客戶的依據。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為假設干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條

銷售人員應填具“客戶目錄表〞、“客戶等級分類表〞、“客戶路序分類表〞和“客戶路序狀況明細卡〞，以保障推銷工作的順利進行。

第十五條

各營業(yè)部門應填報“年度客戶統(tǒng)計分析表〞，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原那么上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。

第十七條

銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏過失。

第十八條

銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，假設庫存缺乏，應查明原因，及時予以補救處理。

第二十條

銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫助其解決困難。

第二十一條

銷售人員有職責協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條

假設遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否那么須填具“銷售退貨證明單〞。

第五章收款

第二十三條

財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表〞送各分部，填報“應收賬款催收單〞，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。

第二十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為防止混淆，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表〞，轉送營業(yè)部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶分發(fā)給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿〞。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應收款催收單〞及有關單據后，應裝入專用“收款袋〞中，以免喪失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表〞和“日差日報表〞，并呈報財會部門。

第二十八條

銷售人員應定期〔周和旬〕填報“未收款項報告表〞，交財會部門核對。

第六章業(yè)務報告

第二十九條

銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作日報表〞，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十條

對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表〞，以呈報主管部門設立客戶管理卡。

第七章附那么

第三十一條

銷售人員外出執(zhí)行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表〞。

公司銷售人員管理制度6

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

1、問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要標準，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問暖。

6、假設對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

7、假設對方很忙，要等對方忙完后再洽談。假設自己能幫上忙，應盡力趨前

幫助，邊干邊談，與對方盡快親近，是翻開局面的良策。

8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能阻礙對方工作。

9、準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閑聊開始

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原那么有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。

2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

4、見好就收，一旦發(fā)現對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業(yè)經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

6、在閑聊中注意了解對方的故土、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。

7、在交談過程中，注意了解客戶經營情況、未來開展方案、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不管對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。

10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業(yè)務相關的實用信息。

第三條業(yè)務洽談的技巧

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

4、列舉出具體數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉率等。

5、首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)無利可圖〔舉本錢、利潤等數字〕，一方面列舉其他企業(yè)產品價格高不可攀。

10、在涉及其他企業(yè)及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

11、在推銷新產品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。

12、更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業(yè)產品取得了多大的經濟效益。

13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。假設能列舉出對方存貨情況更佳。

第四條推銷受阻應急技巧

1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。

2、假設對方提出資金周轉困難時，應強調經銷本企業(yè)產品風險小，周轉快，利益回報大〔列舉具體數字說明〕。

3、假設對方答復負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。

4、假設對方提出現在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不管為何，都要對在百忙之中打攪對方，提出歉意。并提出與對方僅談某分鐘〔可視情況遞減〕。注意洽談一定要按約定時間結束。

5、假設對方嫌價格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質政策，然后舉實例，與同類產品比擬。強調本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質的售后效勞系統(tǒng)。

6、假設對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數字進行比擬。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

7、假設對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由于本產品暢銷，應有充足的存貨。

8、假設對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。假設理由成立，應勸導對方改購其他商品。

9、假設對方偏好其他企業(yè)產品，那么應用具體數字說明本企業(yè)產品絕不遜于其他產品，且有其他產品不可替代的特性。

10、假設對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或對推銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮抱歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務。

11、假設對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改良工作，決不再發(fā)生類似問題。

12、假設對方提出采用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

13、假設對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：

①反復講明來意。

②尋找新話題。

③詢問對方最關心的問題。

④提供信息。

⑤稱贊對方穩(wěn)健。

⑥采用激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

2、說明以后雙方加強合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫助。

5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。

〔二〕銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信用狀況。

4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業(yè)產品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因〔如：①使用優(yōu)質材料。②高質量。③與其他企業(yè)產品的性能價格比等〕。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯系。

6、在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側面了解客戶信用狀況。

8、與客戶交流經營管理經驗，互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1、客戶假設是小公司，拜訪人員級別與順序是：

〔1〕店長〔或經理，或主任〕。

〔2〕采購負責人。

〔3〕銷售負責人。

2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

〔1〕采購部長〔重點訪問對象〕。

〔2〕總經理〔禮節(jié)性拜訪〕。

〔3〕銷售部長。

第九條會面時禮節(jié)性問候

與被訪者會面時，不管是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1、祝賀高升。

2、問候身體情況。

3、祝賀事業(yè)興旺。

4、貿然打攪之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向對方給予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。

2、向