新華人壽保險股份有限公司·營銷員晉升培訓(xùn)客戶開拓1新華人壽保險股份有限公司·營銷員晉升培訓(xùn)客戶開拓1目錄客戶開拓的意義1尋找準(zhǔn)客戶2轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢3現(xiàn)在要求轉(zhuǎn)介紹42目錄客戶開拓的意義1尋找準(zhǔn)客戶2轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢3現(xiàn)在要求轉(zhuǎn)介紹客戶開拓的意義第一篇3客戶開拓的意義第一篇3如何能讓我們持續(xù)的擁有收入？4如何能讓我們持續(xù)的擁有收入？4你無法獲取傭金，除非你最終成交；你無法最終成交，除非你面對客戶；你無法面對客戶，除非你找到對象！客戶開拓的重要性在壽險行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧！5你無法獲取傭金，除非你最終成交；客戶開拓的重要性在壽險行銷中6677尋找準(zhǔn)客戶第二篇8尋找準(zhǔn)客戶第二篇8什么樣的人是我們理想的準(zhǔn)客戶？身體健康有錢有決定權(quán)有需求9什么樣的人是我們理想的準(zhǔn)客戶？身體健康9盤點你的財富寶典，看看準(zhǔn)客戶都來自哪里？10盤點你的財富寶典，看看準(zhǔn)客戶都來自哪里？10客戶開拓的常見方法11客戶開拓的常見方法11緣故開拓定義從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式緣故已經(jīng)與營銷員建立了信任關(guān)系，溝通起來比較順暢，成交幾率大緣故客戶數(shù)量有限，隨著不斷開發(fā)，會面臨緣故枯竭的問題優(yōu)勢局限性在開發(fā)緣故市場的同時，要注重新主顧的積累，以保證客戶源源不斷。注意事項客戶開拓的常見方法12緣故開拓定義從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的定義以陌生人為準(zhǔn)客戶對象進行的拜訪活動有助于鍛煉自己的勇氣，幫助收集資料，了解市場容易遭受拒絕，與對方建立信任的時間較長，短期難以見效優(yōu)勢局限性陌生拜訪見到效益需要一定的時間，需要有耐心，講方法，常登門，且堅持做好客戶資料的收集、整理注意事項客戶開拓的常見方法13定義以陌生人為準(zhǔn)客戶對象進行的拜訪活動有助于鍛煉自己的勇氣，以一個單位或團體為目標(biāo)市場進行客戶開拓的活動準(zhǔn)客戶相對集中，需求相似，客戶間互動性強，一旦建立好的口碑，易于傳播開發(fā)難度大，耗時長，需營銷員具備一定的經(jīng)驗和較高的技能優(yōu)勢局限性找到核心影響力中心，建立信任并獲得認(rèn)同以此打開市場注意事項客戶開拓的常見方法定義14以一個單位或團體為目標(biāo)市場進行客戶開拓的活動準(zhǔn)客戶相對集中，定義通過熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開拓方式通過熟悉的中間人的介紹，容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系，易于溝通主動愿意介紹客戶的人很少，需要營銷員主動要求和引導(dǎo)優(yōu)勢局限性營銷員要克服心理障礙，主動要求，并形成習(xí)慣注意事項客戶開拓的常見方法15定義通過熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開拓方式通過熟LIMRA調(diào)研數(shù)據(jù)：營銷員看法調(diào)查

轉(zhuǎn)介紹是營銷員最常用效果最佳的營銷技巧！16LIMRA調(diào)研數(shù)據(jù)：營銷員看法調(diào)查轉(zhuǎn)介紹是營銷員最常用轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢第三篇17轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢第三篇17現(xiàn)場游戲財富對對碰18現(xiàn)場游戲財富18思考：口口相傳,客戶倍增——轉(zhuǎn)介紹如果每個客戶或準(zhǔn)客戶都能給你介紹1個新的準(zhǔn)客戶，你的客戶名單會有多少？新的客戶又給你介紹呢……19思考：口口相傳,客戶倍增——轉(zhuǎn)介紹如果每個客戶或準(zhǔn)客戶都能給

在客戶主要來源中，轉(zhuǎn)介紹排在第一位！世界華人保險大會調(diào)研數(shù)據(jù)20在客戶主要來源中，世界華人保險大會調(diào)研數(shù)據(jù)20轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢可獲得優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶名單易于與準(zhǔn)客戶建立信任拜訪更有目標(biāo)和針對性節(jié)約開拓的時間和成本提高成交的概率，減少拒絕的可能，客戶源永不枯竭！21轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢可獲得優(yōu)質(zhì)易于與準(zhǔn)客戶建立信任拜訪更有目標(biāo)和現(xiàn)在就來轉(zhuǎn)介紹第四篇22現(xiàn)在就來轉(zhuǎn)介紹第四篇22開口就有機會一個充滿企圖心的年輕人，請教一位經(jīng)驗豐富的銷售高手，問他銷售成功的秘訣為何。【銷售高手】這沒什么秘訣，你只要掌握每一次降臨的機會?！灸贻p人】我怎么知道機會何時會來？【銷售高手】你的確很難預(yù)知機會何時會來，所以你必須——不斷嘗試去抓住機會！

23開口就有機會一個充滿企圖心的年輕人，請教一位經(jīng)驗豐富的銷售高轉(zhuǎn)介紹的來源尚未成交的客戶現(xiàn)有已成交客戶24轉(zhuǎn)介紹的來源尚未成交的客戶現(xiàn)有已成交客戶24（一）已成交客戶簽單成交時遞交保單時對你的服務(wù)感到滿意時轉(zhuǎn)介紹的客戶來源及方法25（一）已成交客戶簽單成交時轉(zhuǎn)介紹的客戶來源及方法25不知道您對我的服務(wù)滿不滿意？很滿意（還不錯）謝謝！其實我的工作就是給更多的客戶送保障，送服務(wù)，一般的營銷員簽單之后就去找新客戶了，忽略了老客戶的服務(wù)。我和他們不一樣，我會用大部分的時間來服務(wù)老客戶，這樣就需要您幫我介紹一些和您一樣有責(zé)任感的朋友給我認(rèn)識，您看行嗎？【提示】您看您周圍有誰剛結(jié)婚/剛生小孩/剛貸款買房？已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）26不知道您對我的服務(wù)滿不滿意？已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）26已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）王先生，恭喜您擁有這份保單，您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。像您這樣熱情又有責(zé)任感的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，是不是？朋友的交情，除了平時的關(guān)照，更是患難時的支持。如果您的朋友遇到意外或者疾病，需要您經(jīng)濟上的援助，您愿意拿出多少錢呢？5、6千也許不成問題，但如果是5、6萬，即使關(guān)系再好的朋友，也還是讓人為難的，對嗎？請您想想哪些人是您關(guān)心的，我們至少開始讓他們了解這些知識，像您一樣開始考慮這個問題，再做決定，您說呢？27已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）王先生，恭喜您擁有這份保單，您和（一）未成交客戶因為各種原因，現(xiàn)在還沒有下決心購買會因拒絕你而心懷內(nèi)疚也許也在尋找一個可以幫你的機會28（一）未成交客戶因為各種原因，現(xiàn)在還沒有下決心購買28未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）我很理解，買保險是一件大事情，當(dāng)然要考慮清楚再買。是?。∥以傧胂胛医ㄗh您不要光自己考慮，最好找人和您一起分析、商量商量。您看您有沒有信任的好朋友，我給您們一起講解分析一下，您也好多幾個人商量，您說呢？哦，太麻煩了吧？沒關(guān)系的，您放心，講解保險是我的工作。您們買不買沒關(guān)系，多了解一些總是沒壞處的。您想想您最愿意和誰一起商量這件事情呢？您的姐妹、兄弟？鄰居？好朋友……29未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）我很理解，買保險是一件大事情，當(dāng)然未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）不知道我剛才的分析對您有沒有一些幫助？有幫助?。ㄟ€不錯）謝謝！事實上，根據(jù)我們的經(jīng)驗，接觸陌生人往往容易引起對方的不安,如果有您推薦就不一樣。如果您覺得我的服務(wù)有價值的話，能否介紹一些朋友給我認(rèn)識？（客戶猶豫）您的顧慮我很理解。請您放心，我不會給他們推銷保險，只是幫他們做一下分析，就像和您溝通一樣，買不買全由自己決定。如果您能給他們打個電話鋪墊一下，或者您能在場就更好了，您看呢？（我不知道誰需要買保險）對，我給您一些提示，您看您周圍有誰剛結(jié)婚？/剛生小孩？/剛貸款買了房？/或者自己做生意流動資金量很大？30未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）不知道我剛才的分析對您有沒有一些幫常見反對問題的處理我不知道我的朋友是否需要保險，等我問問他們以后再說吧？我能理解您的想法，請放心，事實上我打電話是想和他們溝通理財觀念。就像給您提供的服務(wù)一樣，他們是否需要保險完全由他們自己決定？您說好嗎？您看您周圍有誰剛結(jié)婚？/剛生小孩？/剛貸款買了房？或者自己做生意流動資金量很大的人？31常見反對問題的處理我不知道我的朋友是否需要保險，等我問問他們注意事項在得到一個名單之后，緊跟著要問：還有么？目的是請介紹人把相關(guān)這一類的朋友名字都想到。在得到5個名單后，再詳細(xì)詢問每一位的具體情況，包括年齡、電話、家庭情況、地址、愛好、與介紹人的關(guān)系等。和介紹人推薦的準(zhǔn)客戶聯(lián)系或見面后，要及時給推薦人回饋信息，以表尊重。如果可以，最好讓介紹人提前給準(zhǔn)客戶打個電話，或者能夠陪同您一起去！32注意事項在得到一個名單之后，緊跟著要問：還有么？目的是請介紹播下行動，收獲習(xí)慣；播下習(xí)慣，收獲成就！轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在就行動！33播下行動，收獲習(xí)慣；轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在就行動！333434新華人壽保險股份有限公司·營銷員晉升培訓(xùn)客戶開拓35新華人壽保險股份有限公司·營銷員晉升培訓(xùn)客戶開拓1目錄客戶開拓的意義1尋找準(zhǔn)客戶2轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢3現(xiàn)在要求轉(zhuǎn)介紹436目錄客戶開拓的意義1尋找準(zhǔn)客戶2轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢3現(xiàn)在要求轉(zhuǎn)介紹客戶開拓的意義第一篇37客戶開拓的意義第一篇3如何能讓我們持續(xù)的擁有收入？38如何能讓我們持續(xù)的擁有收入？4你無法獲取傭金，除非你最終成交；你無法最終成交，除非你面對客戶；你無法面對客戶，除非你找到對象！客戶開拓的重要性在壽險行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧！39你無法獲取傭金，除非你最終成交；客戶開拓的重要性在壽險行銷中406417尋找準(zhǔn)客戶第二篇42尋找準(zhǔn)客戶第二篇8什么樣的人是我們理想的準(zhǔn)客戶？身體健康有錢有決定權(quán)有需求43什么樣的人是我們理想的準(zhǔn)客戶？身體健康9盤點你的財富寶典，看看準(zhǔn)客戶都來自哪里？44盤點你的財富寶典，看看準(zhǔn)客戶都來自哪里？10客戶開拓的常見方法45客戶開拓的常見方法11緣故開拓定義從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式緣故已經(jīng)與營銷員建立了信任關(guān)系，溝通起來比較順暢，成交幾率大緣故客戶數(shù)量有限，隨著不斷開發(fā)，會面臨緣故枯竭的問題優(yōu)勢局限性在開發(fā)緣故市場的同時，要注重新主顧的積累，以保證客戶源源不斷。注意事項客戶開拓的常見方法46緣故開拓定義從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的定義以陌生人為準(zhǔn)客戶對象進行的拜訪活動有助于鍛煉自己的勇氣，幫助收集資料，了解市場容易遭受拒絕，與對方建立信任的時間較長，短期難以見效優(yōu)勢局限性陌生拜訪見到效益需要一定的時間，需要有耐心，講方法，常登門，且堅持做好客戶資料的收集、整理注意事項客戶開拓的常見方法47定義以陌生人為準(zhǔn)客戶對象進行的拜訪活動有助于鍛煉自己的勇氣，以一個單位或團體為目標(biāo)市場進行客戶開拓的活動準(zhǔn)客戶相對集中，需求相似，客戶間互動性強，一旦建立好的口碑，易于傳播開發(fā)難度大，耗時長，需營銷員具備一定的經(jīng)驗和較高的技能優(yōu)勢局限性找到核心影響力中心，建立信任并獲得認(rèn)同以此打開市場注意事項客戶開拓的常見方法定義48以一個單位或團體為目標(biāo)市場進行客戶開拓的活動準(zhǔn)客戶相對集中，定義通過熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開拓方式通過熟悉的中間人的介紹，容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系，易于溝通主動愿意介紹客戶的人很少，需要營銷員主動要求和引導(dǎo)優(yōu)勢局限性營銷員要克服心理障礙，主動要求，并形成習(xí)慣注意事項客戶開拓的常見方法49定義通過熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開拓方式通過熟LIMRA調(diào)研數(shù)據(jù)：營銷員看法調(diào)查

轉(zhuǎn)介紹是營銷員最常用效果最佳的營銷技巧！50LIMRA調(diào)研數(shù)據(jù)：營銷員看法調(diào)查轉(zhuǎn)介紹是營銷員最常用轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢第三篇51轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢第三篇17現(xiàn)場游戲財富對對碰52現(xiàn)場游戲財富18思考：口口相傳,客戶倍增——轉(zhuǎn)介紹如果每個客戶或準(zhǔn)客戶都能給你介紹1個新的準(zhǔn)客戶，你的客戶名單會有多少？新的客戶又給你介紹呢……53思考：口口相傳,客戶倍增——轉(zhuǎn)介紹如果每個客戶或準(zhǔn)客戶都能給

在客戶主要來源中，轉(zhuǎn)介紹排在第一位！世界華人保險大會調(diào)研數(shù)據(jù)54在客戶主要來源中，世界華人保險大會調(diào)研數(shù)據(jù)20轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢可獲得優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶名單易于與準(zhǔn)客戶建立信任拜訪更有目標(biāo)和針對性節(jié)約開拓的時間和成本提高成交的概率，減少拒絕的可能，客戶源永不枯竭！55轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢可獲得優(yōu)質(zhì)易于與準(zhǔn)客戶建立信任拜訪更有目標(biāo)和現(xiàn)在就來轉(zhuǎn)介紹第四篇56現(xiàn)在就來轉(zhuǎn)介紹第四篇22開口就有機會一個充滿企圖心的年輕人，請教一位經(jīng)驗豐富的銷售高手，問他銷售成功的秘訣為何?！句N售高手】這沒什么秘訣，你只要掌握每一次降臨的機會。【年輕人】我怎么知道機會何時會來？【銷售高手】你的確很難預(yù)知機會何時會來，所以你必須——不斷嘗試去抓住機會！

57開口就有機會一個充滿企圖心的年輕人，請教一位經(jīng)驗豐富的銷售高轉(zhuǎn)介紹的來源尚未成交的客戶現(xiàn)有已成交客戶58轉(zhuǎn)介紹的來源尚未成交的客戶現(xiàn)有已成交客戶24（一）已成交客戶簽單成交時遞交保單時對你的服務(wù)感到滿意時轉(zhuǎn)介紹的客戶來源及方法59（一）已成交客戶簽單成交時轉(zhuǎn)介紹的客戶來源及方法25不知道您對我的服務(wù)滿不滿意？很滿意（還不錯）謝謝！其實我的工作就是給更多的客戶送保障，送服務(wù)，一般的營銷員簽單之后就去找新客戶了，忽略了老客戶的服務(wù)。我和他們不一樣，我會用大部分的時間來服務(wù)老客戶，這樣就需要您幫我介紹一些和您一樣有責(zé)任感的朋友給我認(rèn)識，您看行嗎？【提示】您看您周圍有誰剛結(jié)婚/剛生小孩/剛貸款買房？已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）60不知道您對我的服務(wù)滿不滿意？已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）26已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）王先生，恭喜您擁有這份保單，您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。像您這樣熱情又有責(zé)任感的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，是不是？朋友的交情，除了平時的關(guān)照，更是患難時的支持。如果您的朋友遇到意外或者疾病，需要您經(jīng)濟上的援助，您愿意拿出多少錢呢？5、6千也許不成問題，但如果是5、6萬，即使關(guān)系再好的朋友，也還是讓人為難的，對嗎？請您想想哪些人是您關(guān)心的，我們至少開始讓他們了解這些知識，像您一樣開始考慮這個問題，再做決定，您說呢？61已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）王先生，恭喜您擁有這份保單，您和（一）未成交客戶因為各種原因，現(xiàn)在還沒有下決心購買會因拒絕你而心懷內(nèi)疚也許也在尋找一個可以幫你的機會62（一）未成交客戶因為各種原因，現(xiàn)在還沒有下決心購買28未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）我很理解，買保險是一件大事情，當(dāng)然要考慮清楚再買。是??！我再想想我建議您不要光自己考慮，最好找人和您一起分析、商量商量。您看您有沒有信任的好朋友，我給您們一起講解分析一下，您也好多幾個人商量，您說呢？哦，太麻煩了吧？沒關(guān)系的，您放心，講解保險是我的工作。您們買不買沒關(guān)系，多了解一些總是沒壞處的。您想想您最愿意和誰一起商量這件事情呢？您的姐妹、兄弟？鄰居？好朋友……63未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（一）我很理解，買保險是一件大事情，當(dāng)然未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（二）不知道我剛才的分析對您有沒有一些幫助？有幫助?。ㄟ€不錯）謝謝！事實上，根據(jù)我們的經(jīng)驗，接觸陌生人往往容易引起對方的