2026年?duì)I銷策劃（營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：以下每題有四個(gè)選項(xiàng)，其中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。（總共10題，每題3分）w1.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的核心目標(biāo)是（）A.降低成本B.提高效率C.滿足客戶需求D.增加利潤(rùn)w2.以下哪種渠道模式適合市場(chǎng)覆蓋面廣但對(duì)渠道控制要求不高的產(chǎn)品（）A.直接渠道B.間接渠道C.長(zhǎng)渠道D.短渠道w3.在渠道設(shè)計(jì)中，考慮市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)變化屬于（）因素。A.市場(chǎng)B.產(chǎn)品C.企業(yè)D.競(jìng)爭(zhēng)w4.渠道成員之間的利益分配主要依據(jù)（）A.銷售額B.利潤(rùn)C(jī).貢獻(xiàn)D.市場(chǎng)份額w5.渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度高通常適合采用（）A.復(fù)雜渠道B.簡(jiǎn)單渠道C.獨(dú)家渠道D.選擇性渠道w6.渠道設(shè)計(jì)要考慮的企業(yè)自身因素不包括（）A.企業(yè)規(guī)模B.企業(yè)戰(zhàn)略C.企業(yè)品牌影響力D.市場(chǎng)容量w7.當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，適合采用的渠道策略是（）A.維持原渠道B.拓展新渠道C.收縮渠道D.變革渠道w8.渠道設(shè)計(jì)中，物流配送成本屬于（）A.渠道建設(shè)成本B.渠道運(yùn)營(yíng)成本C.渠道促銷成本D.渠道管理成本w9.渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)不包括（）A.財(cái)務(wù)狀況B.市場(chǎng)聲譽(yù)C.人員數(shù)量D.銷售能力w10.渠道設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)性要求企業(yè)（）A.定期評(píng)估渠道B.頻繁更換渠道C.將渠道設(shè)計(jì)外包D.忽視渠道變化第II卷（非選擇題共70分）w11.簡(jiǎn)答題（總共2題，每題10分）請(qǐng)簡(jiǎn)要回答以下問(wèn)題：（1）簡(jiǎn)述營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的主要步驟。（2）分析影響營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)因素有哪些。w12.案例分析題（1題，20分）某飲料企業(yè)原本通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，市場(chǎng)覆蓋有限。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)計(jì)劃重新設(shè)計(jì)渠道。企業(yè)發(fā)現(xiàn)年輕消費(fèi)者對(duì)線上購(gòu)買渠道需求增加，且喜歡個(gè)性化定制產(chǎn)品。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)自建電商平臺(tái)取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。請(qǐng)分析該企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素，并提出可能的渠道設(shè)計(jì)方案。w13.論述題（1題，20分）論述營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系，并舉例說(shuō)明如何通過(guò)渠道設(shè)計(jì)來(lái)支持企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施。w14.材料分析題（1題，20分）材料：某服裝企業(yè)一直采用傳統(tǒng)的線下專賣店渠道銷售產(chǎn)品。近年來(lái)，線上購(gòu)物興起，該企業(yè)銷售額受到一定影響。企業(yè)決定拓展線上渠道，但在渠道拓展過(guò)程中，面臨著線上線下渠道沖突的問(wèn)題，如價(jià)格不一致、客戶信息混亂等。問(wèn)題：（1）分析該企業(yè)渠道沖突產(chǎn)生的原因。（2）提出解決該企業(yè)渠道沖突的建議。w15.方案設(shè)計(jì)題（1題，20分）某科技公司推出一款新型智能手環(huán)，目標(biāo)市場(chǎng)為追求時(shí)尚和健康的年輕消費(fèi)者。請(qǐng)為該公司設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷渠道方案，包括渠道模式選擇、渠道成員選擇與管理等內(nèi)容。答案：w1.Cw2.Cw3.Aw4.Cw5.Bw6.Dw7.Bw8.Bw9.Cw10.Aw11.（1）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)主要步驟：明確渠道目標(biāo)；分析影響因素；確定渠道模式；選擇渠道成員；制定渠道策略。（2）影響營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的市場(chǎng)因素：市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)潛力；市場(chǎng)地理分布；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；市場(chǎng)需求特點(diǎn)。w12.考慮因素：年輕消費(fèi)者線上需求增加，應(yīng)增加線上渠道；喜歡個(gè)性化定制，渠道需有一定靈活性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自建電商平臺(tái)成功，可借鑒。方案：增加電商平臺(tái)渠道，與有實(shí)力的電商合作；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提升其服務(wù)個(gè)性化定制產(chǎn)品的能力；加強(qiáng)線上線下渠道整合，統(tǒng)一價(jià)格和客戶信息管理。w13.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略緊密相關(guān)。企業(yè)戰(zhàn)略決定渠道設(shè)計(jì)方向，渠道設(shè)計(jì)要服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略。如企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，可采用簡(jiǎn)單、低成本的渠道模式；實(shí)施差異化戰(zhàn)略，可通過(guò)獨(dú)特的渠道提供差異化服務(wù)。舉例：蘋果公司通過(guò)自有專賣店渠道，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和獨(dú)特體驗(yàn)，支持其高端、創(chuàng)新的產(chǎn)品戰(zhàn)略。w14.（1）原因：線上線下價(jià)格體系差異；線上線下客戶信息未整合共享；渠道功能定位不清。（2）建議：統(tǒng)一線上線下價(jià)格；整合客戶信息系統(tǒng)；明確線上線下渠道功能，線上側(cè)重推廣和信息收集，線下側(cè)重體驗(yàn)和售后服務(wù)。w15.渠道模式選擇：采用線上線下相結(jié)合的模式。線上通過(guò)電商平臺(tái)旗艦店銷售，線下選擇時(shí)尚