商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售

分銷方案2012年10月1.商業(yè)地產(chǎn)分銷概述2.分銷團(tuán)隊(duì)組建與運(yùn)營2.1分銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)2.2分銷團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)2.3分銷市場規(guī)劃3.代理商合作3.1分銷代理商的分類探討3.2分銷代理商的溝通合作3.3分銷代理商的包裝和服務(wù)4.項(xiàng)目分銷盈利分析4.1市場回款預(yù)期4.2分銷費(fèi)用概算4.3分銷費(fèi)率比對比分析總結(jié)

目錄1.商業(yè)地產(chǎn)分銷概述

分銷——在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費(fèi)者。商業(yè)地產(chǎn)分銷即是將傳統(tǒng)的坐銷借助各省市的房地產(chǎn)代理商轉(zhuǎn)化成異地直銷的形式，建立一種更為有效地銷售渠道。在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速的當(dāng)今社會(huì)，房地產(chǎn)分銷，特別是商業(yè)地產(chǎn)分銷越來越引起開發(fā)商的重視。

分銷即渠道銷售，雖然房地產(chǎn)項(xiàng)目作為一種特殊的產(chǎn)品，并不是貨物流通到傳統(tǒng)代理商或經(jīng)銷商的銷售過程，但依然是開發(fā)商的產(chǎn)品通過代理商的銷售資源進(jìn)行銷售，進(jìn)而達(dá)成雙贏的銷售過程。2.分銷團(tuán)隊(duì)組建與運(yùn)營如上所述，所謂商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的分銷工作就是利用項(xiàng)目所在地以外各省市優(yōu)質(zhì)代理商的資源，進(jìn)行房產(chǎn)銷售，而項(xiàng)目的銷售部門則花費(fèi)了最少的人力物力完成銷售目標(biāo)。

為了完成代理商的尋找與合作，項(xiàng)目銷售部門就必須組成建立一個(gè)工作團(tuán)隊(duì)來達(dá)成我們的目的，這個(gè)團(tuán)隊(duì)通常稱為分銷中心或分銷部，具體分銷部門的組織與職責(zé)如下。2.1分銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)分銷團(tuán)隊(duì)組建一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，所以組織越簡單有效越能發(fā)揮出最大的功效。簡化的組織架構(gòu)如下圖所示：銷售總經(jīng)理二線各部門分銷總監(jiān)（5-10名）分銷經(jīng)理（每名分銷總監(jiān)下轄3-5名）分銷專員（每名分銷經(jīng)理下轄2-3名）服務(wù)與支持

通常情況下，每名分銷總監(jiān)負(fù)責(zé)一個(gè)省級(jí)的市場，但直轄市和發(fā)達(dá)的一線城市也可以設(shè)置專門管轄的分銷總監(jiān)。每名分銷總監(jiān)下屬3到5名分銷經(jīng)理，每名分銷經(jīng)理負(fù)責(zé)1到3個(gè)地級(jí)市的分銷工作；每名分銷經(jīng)理下屬2到3名分銷專員，每一名分銷專員原則上負(fù)責(zé)一個(gè)地級(jí)市代理商的開發(fā)與維護(hù)。二線各部門負(fù)責(zé)支持分銷團(tuán)隊(duì)的工作，比如物料準(zhǔn)備、來客接待、出差協(xié)助分銷人員及代理商的工作等。分銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)應(yīng)以簡單為主，以達(dá)成銷售任務(wù)為最終目標(biāo)。在市場需求變化時(shí)可以根據(jù)市場情況進(jìn)行變化，比如剛起步的項(xiàng)目可以每名分銷經(jīng)理管理5到8名分銷專員，以利于迅速開拓市場。2.2分銷團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)根據(jù)分銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，我們可以為每一級(jí)分銷工作人員制定崗位職責(zé)。職位責(zé)任范圍崗位職責(zé)分銷總監(jiān)負(fù)責(zé)省或直轄市區(qū)域，下屬分銷經(jīng)理（1）制定銷售區(qū)域的全面工作方案、計(jì)劃；拓展分銷渠道的總體規(guī)劃與建設(shè)；（2）參與制定項(xiàng)目的銷售計(jì)劃及每月促銷計(jì)劃，將負(fù)責(zé)市場動(dòng)態(tài)及趨勢匯總制定針對性營銷方案；（3）負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)的市場拓展和成熟區(qū)域穩(wěn)定增長銷量及考核本銷售團(tuán)隊(duì)工作情況；按時(shí)間進(jìn)度完成拓展及銷售任務(wù)；（4）對本團(tuán)隊(duì)分銷人員進(jìn)行不定時(shí)的培訓(xùn)，提高分銷經(jīng)理和專員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技巧；（5）負(fù)責(zé)外銷代理公司的資格審查、談判、合同簽署以及業(yè)績考核等；（6）收集市場反饋信息、匯總拓展區(qū)域銷售數(shù)據(jù)，形成報(bào)表及計(jì)劃方案上報(bào)；（7）保持已開發(fā)市場穩(wěn)定的同時(shí)不斷開拓新市場，在責(zé)任區(qū)內(nèi)保持發(fā)展團(tuán)隊(duì)和打造。

職位責(zé)任范圍崗位職責(zé)分銷經(jīng)理負(fù)責(zé)2到3個(gè)地市，直接上級(jí)分銷總監(jiān)，下屬分銷專員（1）負(fù)責(zé)代理公司維護(hù)工作，制定代理商及組織實(shí)施分銷渠道的拓展方案、計(jì)劃；（2）負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理規(guī)定，做好上下聯(lián)絡(luò)溝通工作，及時(shí)向上級(jí)反映情況、反饋信息；與各部門相互配合、協(xié)調(diào)工作；（3）根據(jù)市場狀況，制訂分銷團(tuán)隊(duì)拓展及銷售方案，按批示組織實(shí)施；（4）制訂責(zé)任區(qū)的拓展目標(biāo)和拓展計(jì)劃及監(jiān)督分銷專員的工作情況，定時(shí)對責(zé)任區(qū)銷售狀況進(jìn)行考核；按時(shí)間進(jìn)度完成拓展及銷售任務(wù)；（5）對分銷人員進(jìn)行不定時(shí)的培訓(xùn)，提高分銷專員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技巧；（6）負(fù)責(zé)外銷代理公司的資格審查、談判、合同簽署以及業(yè)績考核等；（7）收集市場反饋信息、匯總拓展區(qū)域銷售數(shù)據(jù)，形成報(bào)表上報(bào)；（8）市場開發(fā)穩(wěn)定后成為所開發(fā)地區(qū)的負(fù)責(zé)人或者調(diào)往其它地區(qū)拓展。

分銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與打造是打開銷售市場的基礎(chǔ)，要從招聘人才、全面培訓(xùn)、協(xié)助市場開拓等諸多方面展開工作。當(dāng)一只合格的分銷團(tuán)隊(duì)成型后，就可以保證項(xiàng)目持續(xù)不斷的銷售和回款。職位責(zé)任范圍崗位職責(zé)分銷專員負(fù)責(zé)地級(jí)市范圍的市場開發(fā)維護(hù)，直接上級(jí)分銷經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)執(zhí)行公司制定的銷售政策及銷售任務(wù)，及時(shí)調(diào)整工作狀態(tài)，掌握各代理銷售動(dòng)態(tài)，了解所負(fù)責(zé)市場情況，正確、及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示，做好信息反饋。與各部門相互配合、協(xié)調(diào)工作；

（2）根據(jù)市場狀況及所轄地區(qū)的特點(diǎn)，制訂本地區(qū)拓展及銷售方案，報(bào)批后組織實(shí)施；（3）對代理商進(jìn)行不定時(shí)的培訓(xùn)，提高代理商的業(yè)務(wù)技能；（4）做好代理商的維護(hù)工作，努力完成拓展任務(wù)、銷售任務(wù)；（5）協(xié)助代理商帶客戶來公司看房交款，來公司前提前向總公司匯報(bào)來客情況及需要公司配合的事情。如：本次來需領(lǐng)的獎(jiǎng)品及客戶需攜帶的證件、客戶質(zhì)量、數(shù)量及其他需要配合的事項(xiàng)；（6）市場開發(fā)穩(wěn)定后維護(hù)所開發(fā)地區(qū)并深入拓展或者調(diào)到其他區(qū)域拓展。2.3分銷市市場規(guī)規(guī)劃房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目采取取分銷銷方式式進(jìn)行行銷售售就是是希望望擴(kuò)大大項(xiàng)目目銷售售半徑徑，在在更大大范圍圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行銷銷售工工作，，進(jìn)而而保持持源源源不斷斷的優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客源。。根據(jù)據(jù)項(xiàng)目目定位位、地地理位位置遠(yuǎn)遠(yuǎn)近及及市場場經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境，我我們可可以針針對每每一個(gè)個(gè)房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目來來分析析確定定其市市場分分級(jí)。。一般來來說，，一個(gè)個(gè)房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目周周邊50公里范范圍內(nèi)內(nèi)是可可以通通過項(xiàng)項(xiàng)目自自身的的影響響力和和宣傳傳來吸吸引客客戶的的，通通過項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售人人員自自身進(jìn)進(jìn)行銷銷售工工作就就可以以開展展市場場，而而超過過這個(gè)個(gè)范圍圍就可可以尋尋找篩篩選代代理商商進(jìn)行行銷售售工作作。通過不不同的的距離離和其其他因因素影影響我我們可可以這這樣劃劃分分分銷的的目標(biāo)標(biāo)市場場：一級(jí)市市場：：項(xiàng)目目周邊邊城市市，一一般距距離項(xiàng)項(xiàng)目本本案在在50公里到到150公里之之間，，此市市場區(qū)區(qū)域的的客戶戶就算算沒有有聽說說過在在銷項(xiàng)項(xiàng)目，，但因因?yàn)槭鞘青徑鞘惺袝?huì)對對項(xiàng)目目所在在城市市有充充分認(rèn)認(rèn)識(shí)，，容易易產(chǎn)生生信任任，而而且距距離近近方便便到項(xiàng)項(xiàng)目考考察，，有利利于對對客戶戶溝通通銷售售。二級(jí)市市場：：項(xiàng)目目所在在省份份其他他城市市及接接壤省省份的的鄰近近城市市。直直線距距離在在150公里到到300公里之之間。。此距距離范范圍內(nèi)內(nèi)人們們生活活習(xí)慣慣和認(rèn)認(rèn)知不不會(huì)有有過大大差異異，有有利于于溝通通，且且本距距離范范圍內(nèi)內(nèi)的客客戶考考察項(xiàng)項(xiàng)目可可以當(dāng)當(dāng)天往往返，，有利利于帶帶客考考察。。三級(jí)市市場：：距離離項(xiàng)目目所在在城市市300公里到到500公里范范圍內(nèi)內(nèi)的區(qū)區(qū)域。。本市市場客客戶一一般為為了保保證客客戶不不疲勞勞看房房而產(chǎn)產(chǎn)生抵抵觸，，通常常參觀觀項(xiàng)目目需要要兩天天時(shí)間間進(jìn)行行往返返，但但因?yàn)闉槿?jí)級(jí)市場場比較較而言言面積積較大大，市市場可可開發(fā)發(fā)性也也更多多。四級(jí)市市場：：距離離項(xiàng)目目所在在地超超過500公里以以上的的范圍圍，通通常這這個(gè)范范圍的的客戶戶能夠夠成交交都是是有極極強(qiáng)的的投資資意愿愿和較較豐富富的投投資經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的客戶戶，此此范圍圍市場場遼闊闊，但但較難難開發(fā)發(fā)。分銷市市場的的劃分分，有有利于于我們們針對對不同同級(jí)別別的市市場有有的放放矢的的進(jìn)行行銷售售計(jì)劃劃，但但這不不代表表一級(jí)級(jí)市場場就一一定會(huì)會(huì)比二二級(jí)、、三級(jí)級(jí)市場場有優(yōu)優(yōu)勢，，比如如一些些項(xiàng)目目產(chǎn)生生一些些負(fù)面面影響響的時(shí)時(shí)候往往往一一級(jí)市市場最最先受受到打打擊，，而二二、三三、四四級(jí)市市場還還能夠夠保持持穩(wěn)定定，所所以市市場分分級(jí)只只是為為了我我們更更好地地去操操作市市場的的手段段。3.代理商商合作作無論是是分銷銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的建建立還還是分分銷市市場的的劃分分，都都是希希望能能夠準(zhǔn)準(zhǔn)確的的找到到適合合項(xiàng)目目銷售售的優(yōu)優(yōu)質(zhì)代代理商商，并并與其其建立立長期期穩(wěn)定定的合合作關(guān)關(guān)系。。因此此，代代理商商的合合作可可以看看做一一個(gè)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目分銷銷工作作的中中心，，重中中之重重。銷銷售工工作是是根據(jù)據(jù)產(chǎn)品品、市市場、、客戶戶等諸諸多元元素不不斷變變化的的一門門藝術(shù)術(shù)，因因此本本方案案只是是側(cè)重重市場場普遍遍表象象進(jìn)行行分析析的。。3.1分銷代代理商商的分分類探探討根據(jù)代代理商商不同同實(shí)力力和業(yè)業(yè)務(wù)側(cè)側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)，我我們可可以將將目前前國內(nèi)內(nèi)市場場上的的代理理商分分為以以下四四類：：（1）、二二手房房代理理商（2）、海海景房房代理理商（3）、承承包代代理商商（4）、個(gè)個(gè)人代代理商商根據(jù)這這個(gè)分分類就就可以以進(jìn)一一步探探討每每一種種代理理商在在操作作商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目時(shí)候候的優(yōu)優(yōu)劣及及溝通通方式式。代理商類型優(yōu)勢劣勢溝通策略二手房代理商有豐富的客戶資源，了解本地區(qū)投資者的分布及投資能力。沒有異地房產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，不掌握帶客流程及SP戰(zhàn)術(shù)。及時(shí)培訓(xùn)，條件允許情況下派有經(jīng)驗(yàn)人員參加到對方工作當(dāng)中。海景房代理商有豐富的投資客戶資源，有豐富的帶客戶到異地購房經(jīng)驗(yàn)。對點(diǎn)位及各種優(yōu)惠政策要求比較多。強(qiáng)調(diào)國家政策對以后整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的影響，突出商業(yè)地產(chǎn)在未來的優(yōu)勢。承包代理商有自己專業(yè)的房地產(chǎn)包裝策劃團(tuán)隊(duì)，豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。對項(xiàng)目配合度要求較高，有時(shí)與項(xiàng)目自身規(guī)劃相違背。一般這樣的代理商實(shí)力雄厚，要求其單獨(dú)分出一個(gè)團(tuán)隊(duì)做我們的項(xiàng)目。個(gè)人代理商靈活性強(qiáng)，有豐富的人脈關(guān)系。沒有持久性，當(dāng)人脈枯竭就難有好的業(yè)績。及時(shí)督促，爭取讓其最短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)出最大業(yè)績，同時(shí)幫助其做好老帶新工作。3.3分銷代代理商商的溝溝通合合作1、代理理商尋尋找渠渠道（1）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)搜尋尋（2）掃街街（3）報(bào)紙紙、宣宣傳單單、黃黃頁（4）行業(yè)業(yè)博展展會(huì)2、代理理商溝溝通注注意事事項(xiàng)：：（1）點(diǎn)位位合理理有度度（2）尊重重代理理商利利益（3）不在在代理理商員員工面面前探探討點(diǎn)點(diǎn)位問問題（4）產(chǎn)品品內(nèi)容容表達(dá)達(dá)明確確（5）項(xiàng)目目優(yōu)勢勢介紹紹清晰晰準(zhǔn)確確3.4分銷代代理商商的包包裝和和服務(wù)務(wù)代理商商辦事事處包包裝代理商商包裝裝合理理是提提升產(chǎn)產(chǎn)品影影響力力，促促進(jìn)代代理商商銷售售業(yè)績績的必必要手手段。。實(shí)際際經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證明明，代代理商商前期期的包包裝投投入可可以在在后期期大大大增加加其銷銷量，，也就就帶動(dòng)動(dòng)了代代理商商的資資金收收入。。辦公室室裝修修展架、、單頁頁擺放放公司門門面裝裝潢當(dāng)與代代理商商正式式建立立了合合作關(guān)關(guān)系，，分銷銷人員員必須須及時(shí)時(shí)為代代理商商的工工作提提供服服務(wù)：：（1）銷售售政策策及時(shí)時(shí)傳達(dá)達(dá)（2）提供供公司司強(qiáng)大大后援援支持持（3）及時(shí)時(shí)為代代理商商結(jié)算算傭金金（4）協(xié)助助代理理商安安排月月度計(jì)計(jì)劃（5）建立立辦事事處支支持代代理商商工作作（6）不定定期代代理商商員工工培訓(xùn)訓(xùn)（7）協(xié)調(diào)調(diào)支持持開展展推介介會(huì)工工作4.項(xiàng)目分分銷盈盈利分分析一般在在市場場上進(jìn)進(jìn)行銷銷售的的產(chǎn)品品成本本包含含生產(chǎn)產(chǎn)費(fèi)用用、物物流費(fèi)費(fèi)用、、人力力費(fèi)用用、廣廣告費(fèi)費(fèi)用等等幾大大項(xiàng)。。但房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目因其其產(chǎn)品品的特特殊性性，不不是““產(chǎn)品品”走走向市市場，，而是是客戶戶走向向“產(chǎn)產(chǎn)品””，所所以在在計(jì)算算產(chǎn)品品的銷銷售盈盈利時(shí)時(shí)就不不能不不通過過時(shí)間間、空空間等等方面面進(jìn)行行多維維度考考慮。。4.1市場回回款預(yù)預(yù)期根據(jù)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目的區(qū)區(qū)位、、定位位、工工程、、政策策支持持等各各種客客觀條條件的的影響響和制制約，，一個(gè)個(gè)房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目在在不同同銷售售方式式下月月均回回款是是可以以預(yù)估估的，，我們們可以以假設(shè)設(shè)一個(gè)個(gè)樣例例，某某中小小型商商業(yè)綜綜合體體，通通過分分銷銷銷售月月均回回款在在1000萬元。。那么么可以以根據(jù)據(jù)分銷銷市場場分級(jí)級(jí)規(guī)律律，可可以分分析出出其銷銷售份份額為為：一一級(jí)市市場占占銷售售額30%，即300萬；二二級(jí)市市場占占25%，250萬；三級(jí)級(jí)市場占占15%，150萬；四級(jí)級(jí)市場10%，100萬；其余余20%為項(xiàng)目所所在地客客源及外外地自然然客戶。。在這個(gè)案案例中，，我們要要明確：：1、市場級(jí)級(jí)別越高高，客戶戶到達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目考察察越容易易，而三三級(jí)、四四級(jí)市場場因距離離原因，，能夠到到項(xiàng)目考考察的客客戶都是是購買意意向較高高的客戶戶，所以以分銷工工作中存存在這樣樣一個(gè)規(guī)規(guī)律，越越是較遠(yuǎn)遠(yuǎn)距離的的客戶，，成交率率越高。。之所以以一級(jí)市市場能夠夠占回款款較大份份額是因因?yàn)樯峡涂蛿?shù)量多多。2、房地產(chǎn)產(chǎn)分銷市市場分布布呈擴(kuò)散散增長形形式，一一級(jí)市場場一般包包含5到6個(gè)地級(jí)市市；二級(jí)級(jí)市場一一般包含含10到15個(gè)地級(jí)市市，三級(jí)級(jí)市場及及四級(jí)市市場都包包含20個(gè)以上的的地級(jí)市市。3、房產(chǎn)銷銷售的自自然客戶戶幾乎都都是項(xiàng)目目所在地地的客戶戶，即項(xiàng)項(xiàng)目在當(dāng)當(dāng)?shù)氐男麄骷翱诳诒a(chǎn)生生的客戶戶。4、一個(gè)超超過10萬平的商商業(yè)綜合合體項(xiàng)目目，如果果想通過過項(xiàng)目銷銷售回款款保證項(xiàng)項(xiàng)目的開開發(fā)、招招商及銷銷售工作作正常開開展并有有結(jié)余支支持開發(fā)發(fā)商的企企業(yè)發(fā)展展，每月月的銷售售額必須須保持在在1000萬元回款款以上。。明確了以以上幾點(diǎn)點(diǎn)，就可可以進(jìn)行行分銷模模式費(fèi)率率比對比比分析。。4.2分銷費(fèi)用用概算根據(jù)以上上的案例例，我們們可以通通過分銷銷市場的的費(fèi)用情情況計(jì)算算出銷售售的支出出。因?yàn)闉榉咒N模模式是代代理商產(chǎn)產(chǎn)生業(yè)績績才會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生對代代理商的的費(fèi)用支支出（代代理商前前期起步步支持可可以忽略略不計(jì)）），根據(jù)據(jù)目前商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)代理普普遍情況況可以知知道，代代理商的的代理費(fèi)費(fèi)用是回回款額的的4%-10%，根據(jù)距距離的遠(yuǎn)遠(yuǎn)近，越越遠(yuǎn)的地地域點(diǎn)位位越高。。除此之外外，計(jì)算算分銷費(fèi)費(fèi)用還必必須將分分銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)產(chǎn)生的的費(fèi)用計(jì)計(jì)算到其其中，根根據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)處于開開發(fā)期的的分銷市市場費(fèi)用用較高，，而處于于成熟期期的分銷銷市場費(fèi)費(fèi)用較低低，所需需費(fèi)用占占銷售額額的2%-4%之間。4.3分銷模式式費(fèi)率比比對比分分析根據(jù)以上上的案例例，我們們可以明明確，僅僅僅依靠靠項(xiàng)目所所在地的的銷售額額是不能能滿足一一個(gè)項(xiàng)目目的發(fā)展展需求的的，而且且一個(gè)房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目銷售售速度越越快，資資金流動(dòng)動(dòng)越迅速速，越能能夠產(chǎn)生生更大的的利潤空空間，所所以我們們是以項(xiàng)項(xiàng)目最大大化銷售售速度進(jìn)進(jìn)行假設(shè)設(shè)的，也也就是每每個(gè)市場場級(jí)都已已經(jīng)達(dá)到到了接近近最優(yōu)化化的銷售售飽和度度，如果果不采取取代理商商模式，，就要在在各級(jí)別別市場進(jìn)進(jìn)行廣告告推廣及及各種SP活動(dòng)，我我們可以以通過下下表明確確的看出出這兩種種方式的的費(fèi)用差差距。分銷模式自開市場費(fèi)用方向費(fèi)用市場代理費(fèi)用（4%-10%逐步遞增）分銷團(tuán)隊(duì)支出（銷售額2%）市場宣傳（