專業(yè)人士跑盤方法論2一、初次跑盤的困惑

到售樓處該問(wèn)什么？是否填完樓盤信息表就了事？好多信息銷售員都不愿意告訴我，怎么辦？我們?cè)摪缪菰趺礃拥慕巧ヅ鼙P？售樓員一個(gè)勁地給我推薦戶型、算價(jià)格？與客戶交談，得到的都是散點(diǎn)式信息？網(wǎng)上信息浩如煙海，怎么迅速篩選關(guān)鍵信息？

……3在解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，一個(gè)精明的商人想運(yùn)送一批貨物到另一個(gè)城市去賣，結(jié)果在途徑一座山的時(shí)候發(fā)現(xiàn)路上很擁擠，有很多人行走往來(lái)并運(yùn)輸一些東西，這個(gè)時(shí)候他發(fā)現(xiàn)自己的貨物已經(jīng)無(wú)法順利通過(guò)這條路…Question：此時(shí)他該怎么辦？4做正確的事VS正確的做事建立假設(shè)意味著指明了結(jié)果的方向，確保所做的事情走上了正確的道路上弄清楚“為什么要做”以及“做什么”遠(yuǎn)比“怎么做”要重要得多——本次培訓(xùn)的目的是？5正確的市調(diào)是以方法論為基礎(chǔ)，有目的性和針對(duì)性市調(diào)，跑盤同樣如此6方法論：以假設(shè)為導(dǎo)向顧問(wèn)分析問(wèn)題的路徑搜集資料感性直覺(jué)初步分析提出問(wèn)題首次市調(diào)獲取信息修正假設(shè)再次市調(diào)資料整理市場(chǎng)分析導(dǎo)出結(jié)論天很藍(lán)——有烏云——要下雨了——帶傘顧問(wèn)分析問(wèn)題的程序7二、入職跑盤目的不是單純的跑盤，我們的研究方法貫穿始終：由下而上從個(gè)盤到區(qū)域由表及里從表象到動(dòng)因研判現(xiàn)狀和趨勢(shì)81、我們的目標(biāo)是預(yù)判這個(gè)城市……掌握城市物理結(jié)構(gòu);了解城市宏觀經(jīng)濟(jì)情況;

產(chǎn)業(yè)、人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃定位、開發(fā)強(qiáng)度、年銷售量等;了解城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀和發(fā)展歷程;預(yù)判城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì).三、建立基本市場(chǎng)視角92、房地產(chǎn)市場(chǎng)的板塊（片區(qū)）概念……掌握板塊脈絡(luò)，建立板塊概念了解板塊構(gòu)成、成因和發(fā)展模式建立區(qū)域印象，感知人文地脈三、建立基本市場(chǎng)視角103、房地產(chǎn)項(xiàng)目好比板塊的一個(gè)個(gè)窗口……了解板塊資源、城市配套、未來(lái)規(guī)劃了解主流產(chǎn)品、主流客戶在區(qū)域大背景下審視個(gè)盤

三、建立基本市場(chǎng)視角114、體會(huì)會(huì)項(xiàng)目目的市市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作……了解項(xiàng)項(xiàng)目的的入市市時(shí)機(jī)機(jī)、開開發(fā)節(jié)節(jié)奏、、開發(fā)發(fā)模式式案例：：嘉定定區(qū)四四種開開發(fā)模模式了解項(xiàng)項(xiàng)目的的整體體規(guī)劃劃、啟啟動(dòng)區(qū)區(qū)、分分期情情況了解項(xiàng)項(xiàng)目不不同階階段的的營(yíng)銷銷策略略了解項(xiàng)項(xiàng)目的的產(chǎn)品品演變變、客客戶演演變?nèi)?、建建立基基本市市?chǎng)視視角12開發(fā)模模式一一：開開發(fā)大大都市市稀缺缺性產(chǎn)產(chǎn)品代表案案例：：金地地格林林世界界（南南翔板板塊））項(xiàng)目簡(jiǎn)簡(jiǎn)介：：總規(guī)規(guī)劃面面積2100畝，總總建面面約150萬(wàn)平方方米。。綜合合容積積率只只有0.65，是以以低密密度住住宅為為主體體的混混合型型社區(qū)區(qū)，主主要物物業(yè)形形態(tài)以以TOWNHOUSE為主體體，并并有部部分多多層與與小高高層開發(fā)模模式：：以低低密度度住宅宅作為為開發(fā)發(fā)主體體，克克服先先期配配套不不足的的弱勢(shì)勢(shì)，拔拔高市市場(chǎng)形形象開發(fā)模模式二二：產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中中心化化代表案案例：：安亭亭新鎮(zhèn)鎮(zhèn)項(xiàng)目簡(jiǎn)簡(jiǎn)介：：小區(qū)區(qū)西區(qū)區(qū)一期期總建建筑面面積106萬(wàn)平方方米，，占地地2.4平方公公里，，有多多層、、別墅墅、2-4層公寓寓房等等。總總綠化化率70%，總?cè)萑莘e率率0.33，水面面湖泊泊面積積50萬(wàn)平方方米開發(fā)模模式：：依托托安亭亭國(guó)際際汽車車城的的產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展展的良良機(jī)，，開發(fā)發(fā)帶有有高技技術(shù)含含量的的德國(guó)國(guó)新鎮(zhèn)鎮(zhèn)。案例1：嘉定定區(qū)四四種開開發(fā)模模式13開發(fā)模模式三三：低低成本本大規(guī)規(guī)模集集中攻攻占市市場(chǎng)區(qū)區(qū)段代表樓樓盤：：嘉城城（江江橋板板塊））項(xiàng)目簡(jiǎn)簡(jiǎn)介：：總建建筑面面積90萬(wàn)平方方米，，總占占地1320畝，容容積率率1.65，共由由34棟小高高層和和44棟聯(lián)體體別墅墅組成成開發(fā)模模式：：商業(yè)業(yè)配套套先行行，打打造區(qū)區(qū)域成成熟發(fā)發(fā)展中中心，，迅速速鎖定定中低低層消消費(fèi)客客源開發(fā)模模式四四：依依托原原有的的城市市中心心開發(fā)發(fā)代表樓樓盤：：嘉定定頤景景園（（嘉定定鎮(zhèn)板板塊））項(xiàng)目簡(jiǎn)簡(jiǎn)介：：小區(qū)區(qū)占地地100畝，總總建面面63498平方米米，容容積率率1，綠化化率40%。開發(fā)模模式：：依托托嘉定定老城城的成成熟的的商業(yè)業(yè)配套套，打打造面面向中中高層層客戶戶的產(chǎn)產(chǎn)品，，營(yíng)造造中高高檔的的社區(qū)區(qū)案例1：嘉定定區(qū)四四種開開發(fā)模模式145、體會(huì)會(huì)營(yíng)銷銷對(duì)于于項(xiàng)目目的價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造……了解個(gè)個(gè)盤之之間營(yíng)營(yíng)銷理理念的的差異異性了解包包裝、、展示示的差差異性性了解個(gè)個(gè)盤之之間定定位的的差異異性了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中定位位差異異帶來(lái)來(lái)的產(chǎn)產(chǎn)品和和客戶戶的差異性性案例1：上海海美美岸棲棲庭VS新城尚尚景案例2：星河河丹堤堤三、建建立基基本市市場(chǎng)視視角15案例：：美岸岸棲庭庭VS新城尚尚景VS16案例：：星河河.丹堤非常糟糟糕的的位置置：梅梅林關(guān)關(guān)口；；中途途接盤盤；05年，項(xiàng)項(xiàng)目前前身山山湖林林海只只買到到4000塊的水水平，，旁邊邊是高高架，，九層層樓高高的大大立交交橋，，周邊邊交通通非常常擁擠擠。最最終實(shí)實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)方方賣賣了了100多個(gè)個(gè)億億，，從從開開始始的的中中端端定定位位，，拉拉升升到到深深圳圳最最高高端端定定位位。。176、全全面面掌掌握握板板塊塊房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目的的基基本本信信息息板塊塊的的在在售售項(xiàng)項(xiàng)目目、、典典型型項(xiàng)項(xiàng)目目板塊塊的的住住宅宅、、商商業(yè)業(yè)、、寫寫字字樓樓跑盤盤地地圖圖成果果：：三、、建建立立基基本本市市場(chǎng)場(chǎng)視視角角18跑盤盤地地圖圖示示例例1板塊塊基基本本情情況況———方位位:上北北下下南南道路路:板塊塊邊邊界界\道路路系系統(tǒng)統(tǒng)項(xiàng)目目:標(biāo)志志物物\在售售項(xiàng)項(xiàng)目目\典型型項(xiàng)項(xiàng)目目配套套:機(jī)構(gòu)構(gòu)\政府府機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)\商場(chǎng)場(chǎng)\醫(yī)院院\學(xué)校校\公園園19跑盤盤地地圖圖示示例例2板塊塊總總結(jié)結(jié)與與思思考考———區(qū)域域定定位位？？核心心區(qū)區(qū)？？商業(yè)業(yè)圈圈？？商商務(wù)務(wù)圈圈？？板塊塊均均價(jià)價(jià)?人文文地地脈脈與與客客戶戶？？………20認(rèn)識(shí)識(shí)一一些些專專業(yè)業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)土地地基基本本數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：：占地地面面積積、、總總建建筑筑面面積積、、容容積積率率基本本物物業(yè)業(yè)類類型型：：高層、小高高層、多層層、聯(lián)排、、獨(dú)棟基本產(chǎn)品指指標(biāo)：戶型、得房房率、梯戶戶比、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層、朝向向等基本銷售指指標(biāo)：均價(jià)、單價(jià)價(jià)、銷售率率、上門量量四、建立基基本行業(yè)認(rèn)認(rèn)知項(xiàng)目調(diào)查表表成果：21四、建立基基本行業(yè)認(rèn)認(rèn)知1、基本情況項(xiàng)目名稱區(qū)域售樓電話位置土地年期70年，自年起計(jì)發(fā)展商投資商建筑設(shè)計(jì)環(huán)境設(shè)計(jì)承建商策劃代理物管公司廣告公司內(nèi)部認(rèn)購(gòu)日期

年月日開盤日期

年月日主體竣工日期

年月日入伙日期

年月日行業(yè)信息營(yíng)銷節(jié)奏2、通過(guò)《項(xiàng)目調(diào)查表表》細(xì)化項(xiàng)目信信息住宅物業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)查表表1項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)調(diào)查人：調(diào)查時(shí)間：：審核人：22四、建立基基本行業(yè)認(rèn)認(rèn)知住宅物業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)查表表1項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)調(diào)查人：調(diào)查時(shí)間：：審核人：基本數(shù)據(jù)2、項(xiàng)目指標(biāo)項(xiàng)目分期共分

期，現(xiàn)為

期共

棟

戶本期

棟

戶樓宇類型【高層】

層

棟

【小高層】

層

棟【多層】

層

棟

【別墅】

棟占地面積㎡建筑面積㎡住宅面積㎡商業(yè)面積㎡容積率

綠化率

％覆蓋率％層高實(shí)用率新工藝/材料車位數(shù)量物業(yè)管理費(fèi)電梯運(yùn)行費(fèi)項(xiàng)目概況（包括住宅層數(shù)以及辦公、住宅綜合樓的分層情況等）商業(yè)裙樓位置層數(shù)層高劃鋪方案及單元面積：23四、建立基基本行業(yè)認(rèn)認(rèn)知住宅物業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)查表表1項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)調(diào)查人：調(diào)查時(shí)間：：審核人：產(chǎn)品品質(zhì)3、建筑、園林與配套建筑風(fēng)格園林特色公共部分裝修外墻大堂電梯廳會(huì)所及周邊配套設(shè)備直飲水

閉路電視監(jiān)控

可視對(duì)講

IC門禁系統(tǒng)

自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)

保安24小時(shí)巡更

遠(yuǎn)程抄表

其它

4、分樓棟信息樓棟名稱最高層數(shù)單元數(shù)電梯占用率（每單元*電梯*戶）實(shí)用率（﹪）24四、建立基基本行業(yè)認(rèn)認(rèn)知住宅物業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)查表表1項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)調(diào)查人：調(diào)查時(shí)間：：審核人：戶型信息價(jià)格策略1、工程形象進(jìn)度工程進(jìn)度【】±0以下【】結(jié)構(gòu)第

層【】封頂【】外裝修【】接近完工【】已入伙【】其它

交房標(biāo)準(zhǔn)【】毛坯【】裝修套餐【】廚衛(wèi)裝修【】精裝修2、戶型比例與價(jià)格起價(jià)元/平方米最高價(jià)

元/平方米均價(jià)

元/平方米折扣一次性付款

折；按揭

折朝向差最大

樓層差低段

高段

平均

銷售率戶型比例戶型結(jié)構(gòu)面積（平方米）套數(shù)套數(shù)比已銷售跑盤計(jì)價(jià)棟-單元-房號(hào)戶型朝向面積最終計(jì)價(jià)（優(yōu)惠率）25四、建立基基本行業(yè)認(rèn)認(rèn)知住宅物業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)查表表2動(dòng)態(tài)營(yíng)銷數(shù)數(shù)據(jù)調(diào)查人：調(diào)查時(shí)間：：審核人：3、營(yíng)銷特色戶型點(diǎn)評(píng)亮點(diǎn)形象定位與推廣語(yǔ)現(xiàn)場(chǎng)圍墻/導(dǎo)示/展板/掛幅售樓處營(yíng)銷手法主打賣點(diǎn)/項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)主要難點(diǎn)/項(xiàng)目劣勢(shì)客戶群暢銷/滯銷原因備注營(yíng)銷信息26四、建立基基本行業(yè)認(rèn)認(rèn)知本地房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的開開發(fā)商本地房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的策策劃代理公公司本地房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)主要要的物業(yè)管管理公司本地房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的承承建商建筑設(shè)計(jì)／／園林設(shè)計(jì)計(jì)/廣告公司等等其他相關(guān)關(guān)公司案例：判斷斷城市的房房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)成熟程度度（開放度度）3、須在跑盤盤中了解27五、建立基基本思考體體系1、建立從樓樓盤到板塊塊到區(qū)域的的關(guān)聯(lián)度2、建立以發(fā)展的眼光光審視問(wèn)題題的習(xí)慣案例：上海海未來(lái)域域VS環(huán)球翡翠灣灣28上海未來(lái)域域項(xiàng)目：與與區(qū)域發(fā)發(fā)展聯(lián)系緊緊密，強(qiáng)調(diào)調(diào)未來(lái)發(fā)展展?jié)摿?9上海環(huán)球翡翡翠灣項(xiàng)目目:主打自身產(chǎn)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)調(diào)項(xiàng)目的資資源價(jià)值30不是為了跑跑盤而跑盤盤，而是帶帶著問(wèn)題和和假設(shè)去尋尋求答案……五、建立基基本思考體體系出發(fā)前的功功課---在網(wǎng)上先了了解板塊的的脈絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)、板塊成成因、發(fā)展展模式、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、、客戶構(gòu)成成、規(guī)劃方方向等;2)帶著問(wèn)題和和假設(shè)去跑跑盤---在跑盤中梳梳理問(wèn)題，，驗(yàn)證觀點(diǎn)點(diǎn)；案例：大華華板塊31跑盤方法論論細(xì)化1、跑盤看什什么？從在售樓盤盤入手，開開始探究市市場(chǎng)脈絡(luò)……2、跑盤問(wèn)什什么？3、跑盤查什什么？4、跑盤總結(jié)結(jié)什么？32跑盤看什么么？跑盤的方法法大環(huán)境背景景：一看：區(qū)域域定位風(fēng)風(fēng)貌印印象區(qū)區(qū)域人群群二看：資源源條件商商業(yè)配配套消消費(fèi)人群群三看：樓盤盤檔次產(chǎn)產(chǎn)品定定位產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值個(gè)盤：四看：樓盤盤定位內(nèi)內(nèi)外形形象導(dǎo)導(dǎo)示昭示示五看：賣場(chǎng)場(chǎng)氛圍樣樣板展展示營(yíng)營(yíng)銷道具具六看：規(guī)劃劃布局開開發(fā)節(jié)節(jié)奏產(chǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)點(diǎn)七看：客戶戶構(gòu)成客客戶關(guān)關(guān)注客客戶變化化區(qū)域定位區(qū)域價(jià)值營(yíng)銷模式開發(fā)模式33一看——區(qū)域定位風(fēng)風(fēng)貌印印象區(qū)區(qū)域人群跑盤看什么34二看——資源條件商商業(yè)業(yè)配套消消費(fèi)人人群跑盤看什么35三看——樓盤檔次產(chǎn)產(chǎn)品品定位產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值跑盤看什么36四看——樓盤定位形形象象訴求包包裝導(dǎo)導(dǎo)示跑盤看什么37五看——賣場(chǎng)氛圍樣樣板板展示營(yíng)營(yíng)銷道道具跑盤看什么38六看——規(guī)劃布局開開發(fā)發(fā)節(jié)奏產(chǎn)產(chǎn)品亮亮點(diǎn)跑盤看什么39七看——客戶構(gòu)成客客戶戶關(guān)注客客戶變變化跑盤看什么客戶關(guān)注的的產(chǎn)品價(jià)值值排序40抓住一切可可以詢問(wèn)的的機(jī)會(huì)能讓讓你更有收收獲……問(wèn)銷售員問(wèn)看房的客客戶問(wèn)小區(qū)的保保安問(wèn)街邊的老老住民……跑盤問(wèn)什么么？跑盤的方法法41客戶和產(chǎn)品品是基本信信息如果你的對(duì)對(duì)象是售樓樓員：都是什么人人來(lái)買的？？比例是怎怎樣的？分別是看中中哪些因素素才買的？？分別買哪些些不同的產(chǎn)產(chǎn)品？來(lái)源？交通通方式？家家庭狀況？？購(gòu)房動(dòng)因因？每月銷售多多少？什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品賣的最最好？為什什么？對(duì)于產(chǎn)品，，客戶有什什么遺憾？？產(chǎn)品的哪些些點(diǎn)最受歡歡迎？……（不要問(wèn)太太多項(xiàng)目基基本數(shù)據(jù)，，資料上都都會(huì)羅列））客戶情況驅(qū)動(dòng)因素銷售情況產(chǎn)品細(xì)節(jié)跑盤問(wèn)什么42客戶的具象象和客戶深深層的需求求如果你的對(duì)對(duì)象是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)來(lái)看房的的客戶：從哪里來(lái)？？職業(yè)？家家庭狀況？？日常生活活狀況?購(gòu)房關(guān)注的的價(jià)值？在哪些片區(qū)區(qū)或樓盤之之間選擇？？為什么？？生活觀念？？理想中的的生活方式式？對(duì)產(chǎn)品的評(píng)評(píng)價(jià)？對(duì)開發(fā)商的的評(píng)價(jià)？周邊的親朋朋好友的購(gòu)購(gòu)房觀念？？對(duì)區(qū)域、未未來(lái)的看法法？……客戶具象生活觀念跑盤問(wèn)什么43問(wèn)也有許多多小技巧對(duì)于銷售員員：直接以同行行的身份詢?cè)儐?wèn)以房地產(chǎn)媒媒體采集信信息的身份份詢問(wèn)以買房者的的身份問(wèn)（（角色扮演演）采用封閉式式問(wèn)題：如外地客戶戶比例，““20％有嗎？””如客戶購(gòu)買買因素,“三個(gè)最重要要的選擇因因素是什么么？”對(duì)于客戶：：最好也以想想買房的身身份交流，，可以請(qǐng)對(duì)對(duì)方來(lái)分析析區(qū)域或樓樓盤……問(wèn)的技巧——怎么問(wèn)&問(wèn)題的設(shè)計(jì)計(jì)跑盤問(wèn)什么44做好準(zhǔn)備才才會(huì)更有效效率……查規(guī)劃定位位、發(fā)展方方向查產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)、人口構(gòu)構(gòu)成查板塊格局局、市場(chǎng)特特征查典型項(xiàng)目目不妨看看樓樓盤的業(yè)主主論壇(搜房網(wǎng))……跑盤查什么么？跑盤的方法法45帶著問(wèn)題去去跑盤，是是一個(gè)驗(yàn)證證觀點(diǎn)的過(guò)過(guò)程跑盤查什么46怎樣建立關(guān)關(guān)聯(lián)度？案例1從個(gè)盤客戶戶中梳理客客戶構(gòu)成和和分類——推導(dǎo)出區(qū)域域的關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素案例2從散點(diǎn)產(chǎn)品品中梳理客客戶需求方方向——指導(dǎo)居住觀觀念的發(fā)展展方向跑盤總結(jié)什么47新北區(qū)典型型客戶訪談?wù)劶o(jì)要公務(wù)員：鄉(xiāng)政府會(huì)計(jì)計(jì)機(jī)關(guān)多為龍龍虎塘本地地人，外地地調(diào)過(guò)來(lái)也也有，有的的住老家，，有的要買買房，自己己住在市區(qū)區(qū)華聯(lián)吉買買盛附近認(rèn)為龍虎塘塘的老百姓姓有錢認(rèn)為夫妻兩兩人都在龍龍虎塘上班班的就會(huì)考考慮在龍虎虎塘這邊買買房，如果果一人在市市區(qū)一人在在龍虎塘還還是會(huì)在市市區(qū)里買認(rèn)為龍虎塘塘這里生活活配套也還還不錯(cuò)，買買菜、超市市都不成問(wèn)問(wèn)題，如果果有大超市市、大購(gòu)物物中心會(huì)更更好她買房還是是會(huì)選擇新新區(qū)，市區(qū)區(qū)里130平方米左右右的要70－80萬(wàn)，不如買買新區(qū)便宜宜點(diǎn)的、大大一點(diǎn)的躍躍層；小區(qū)區(qū)內(nèi)部的環(huán)環(huán)境很重要要村里有200多戶，很多多家里有5口人，400多平方米的的自建房，，拆遷的話話起碼給300平方米，要要買兩套房房，可以兩兩代人分了了住認(rèn)為龍虎塘塘那兒比較較鄉(xiāng)下，他他們不會(huì)去去那兒買房房，他們拆拆遷后要去去鄉(xiāng)政府旁旁邊買房，，離原來(lái)的的住處近他們寧愿選選擇奧園，，認(rèn)為那里里2008年后商業(yè)會(huì)會(huì)更好，道道路交通也也方便認(rèn)為余塘、、北站一帶帶拆遷了會(huì)會(huì)去龍虎塘塘買房村里的年輕輕人很多出出去到開發(fā)發(fā)區(qū)廠里上上班，老年年人拿土地地的分紅一一年有6000－7000元被訪的一位位中年男子子已買了第第一期的天天安新城市市花園，他他在江邊的的自來(lái)水廠廠上班，有有廠車接送送偉創(chuàng)力員工工，剛購(gòu)置置騰龍?jiān)?0平米左右房房屋，認(rèn)為為那里離工工作地點(diǎn)近近、價(jià)格適適合工薪階階層，而且且環(huán)境也不不錯(cuò)是第一次買買房，看過(guò)過(guò)市區(qū)不少少二手房，，如北環(huán)、、翠竹那兒兒，但二手手房手續(xù)費(fèi)費(fèi)高，價(jià)格格太貴，而而且年代久久遠(yuǎn)，不如如買新區(qū)價(jià)價(jià)格便宜的的認(rèn)為濱江明明珠城離他他工作單位位遠(yuǎn)了點(diǎn)，，而盤龍?jiān)吩芬淮胃陡肚逭J(rèn)為我們的的地塊位置置比較好，，在鎮(zhèn)上，，而且離市市區(qū)更近，，但價(jià)格應(yīng)應(yīng)該要高些些他廠里很多多年輕人都都認(rèn)為買市市區(qū)四、五五十萬(wàn)太貴貴，只能接接受20－30萬(wàn)的，80多平米的2房比較合適適樓層3－6的他能接受受，太高樓樓層的價(jià)格格貴產(chǎn)業(yè)人口：：偉創(chuàng)力邰先先生拆遷戶：北環(huán)路附近近拆遷戶案例148新北區(qū)板塊塊的典型客客戶細(xì)分分類典型客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)客戶級(jí)別

客戶特征周邊產(chǎn)業(yè)人口泛公務(wù)員自住或投資中、高端公務(wù)員收入高且穩(wěn)定，對(duì)于高端物業(yè)接受能力強(qiáng)置業(yè)區(qū)域跨度相對(duì)較大，追求居住品質(zhì)和環(huán)境注重子女教育企業(yè)中層管理、外企白領(lǐng)自住中端就近置業(yè)，上班方便，更青睞小戶型產(chǎn)品看重物業(yè)品質(zhì)和社區(qū)環(huán)境普通工薪階層自住低端對(duì)價(jià)格敏感，總價(jià)承受能力低，需求的戶型面積小活動(dòng)半徑小，就近置業(yè)，區(qū)域化私營(yíng)業(yè)主自住中高端購(gòu)買力強(qiáng)，渴望生活質(zhì)量提升，追求城市化生活愛面子，追求身份識(shí)別和象征多次置業(yè)居多投資各種物業(yè)類別投資意識(shí)強(qiáng)烈；看好新北區(qū)企業(yè)從業(yè)人員多，租房市場(chǎng)活躍看好新北區(qū)未來(lái)大規(guī)劃，升值空間大當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)居民拆遷戶自住或投資相對(duì)低端不愿住安置房，而希望住商品房對(duì)價(jià)格敏感，區(qū)域化特征明顯換房、改善居住環(huán)境自住中端為子女、老人購(gòu)置新房看重生活配套區(qū)域化特征明顯市區(qū)溢出人口為追求高品質(zhì)居住環(huán)境自住高端市區(qū)客戶追求更高的居住品質(zhì)和環(huán)境，欲擺脫擁擠的市中心，主動(dòng)郊區(qū)化多次置業(yè)在新北區(qū)工作的自住中高端距離上班地點(diǎn)近看好新北區(qū)的環(huán)境和未來(lái)規(guī)劃，配套在日益成熟二次置業(yè)以上案例149本項(xiàng)目可能能客戶群特特征和驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素新北區(qū)域客客戶市區(qū)溢出客客戶價(jià)格驅(qū)動(dòng)追求生活品品質(zhì)、舒適適的環(huán)境和和空間，躲避城市嘈嘈雜和擁擠擠追求性價(jià)比高、便捷的生活空間，難于承受市中心高價(jià)物業(yè)中高端收入入者，有車車族，對(duì)交通和居居住環(huán)境要要求比較高高一般為當(dāng)?shù)氐氐陌最I(lǐng)，，企業(yè)管理理層中端以下收收入者，對(duì)對(duì)出入交通通要求比較高高，對(duì)購(gòu)買買物業(yè)的價(jià)價(jià)格比較敏感感，一般為被拆拆遷工薪階階層、個(gè)體體戶及其他人士士等品質(zhì)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)人口區(qū)域居民習(xí)慣本區(qū)域域生活，保保持原來(lái)的的生活交際際圈企事業(yè)中高高層人士、、小私營(yíng)業(yè)業(yè)主、泛公公務(wù)員企事業(yè)普通通員工，外外來(lái)人口追求舒適、、輕松的居居住環(huán)境生活工作方方便性，降降低生活成成本多次置業(yè)者者，拆遷戶戶，小部分分投資者等等工作關(guān)聯(lián)，，自己工作作在常州或或子女在常常州居住案例150怎樣建立關(guān)關(guān)聯(lián)度？案例1從個(gè)盤客戶戶中梳理客客戶構(gòu)成和和分類——推導(dǎo)出區(qū)域域的關(guān)鍵驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素案例2從散點(diǎn)產(chǎn)品品中梳理客客戶需求方方向——指導(dǎo)居住觀觀念的發(fā)展展方向跑盤總結(jié)什么51對(duì)臥室的需需求：不用太大，夠住就可可以，希望望能放個(gè)衣衣櫥，大概概12平米吧對(duì)客廳的要要求：朋友來(lái)可以以有個(gè)地方方坐坐，放放個(gè)電視，，還有有地地方放電腦對(duì)餐廳的要要求：有沒(méi)有其實(shí)實(shí)不太重要，兩個(gè)人在在角落搭個(gè)個(gè)小桌子就就可以了，，人多的話干干脆就出去去吃對(duì)廚房的要要求：平時(shí)也沒(méi)什什么時(shí)間做做飯，就燒燒水、用微微波爐，周周末要是做做飯也不會(huì)很復(fù)復(fù)雜，所以以夠用就好對(duì)衛(wèi)生間的的要求：每天都會(huì)洗洗澡，使用用率很高，，最好能夠夠干濕分離，互不影響對(duì)陽(yáng)臺(tái)的要要求：平時(shí)上班沒(méi)沒(méi)時(shí)間曬衣衣服，都會(huì)會(huì)掛在室內(nèi)內(nèi)，陽(yáng)臺(tái)要朝南南蘇州工業(yè)園園區(qū)白領(lǐng)客客戶訪談案例252蘇州工業(yè)園園區(qū)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展方向目標(biāo)客戶對(duì)對(duì)生活的追追求：緊湊但不局局促的品質(zhì)生活空間＋彈性空間＋公共空間的的個(gè)人參與度度案例253總結(jié)的重點(diǎn)點(diǎn)：是思考考方式而不不是信息羅羅列跑盤總結(jié)什么尋找關(guān)鍵詞詞尋求共性文字解碼關(guān)鍵詞：54怎樣以發(fā)展展的眼光審審視問(wèn)題？？案例1深圳華僑城城發(fā)展歷程程——旅游地產(chǎn)的的發(fā)展模式式案例2深圳中心區(qū)區(qū)寫字樓開開發(fā)進(jìn)程——寫字樓客戶戶的特征變變化趨勢(shì)跑盤總結(jié)什么55華僑城以深深圳三大主主題公園和和生態(tài)景觀觀為特色,具備游樂(lè)、、商業(yè)功能能居住區(qū)商業(yè)區(qū)居住區(qū)旅游區(qū)文教體育居住區(qū)旅游區(qū)旅游區(qū)商業(yè)集中布布置，形成成區(qū)域核心心區(qū)，旅游游功能分散散排布；商業(yè)區(qū)集中中布置于社社區(qū)中心；；文教、體育育區(qū)集中布布置于社區(qū)區(qū)中心；居住區(qū)圍繞繞核心區(qū)分分布。案例156華僑城房地地產(chǎn)開發(fā)歷歷程：土地地持續(xù)增值值依賴于區(qū)區(qū)域配套的的完善、景景觀環(huán)境的的營(yíng)造和社社區(qū)文化建建設(shè)發(fā)展階段1996年以前1996～2000年2000～2004年代表樓盤中旅廣場(chǎng)錦繡花園二、三期波托菲諾、純水岸配套建設(shè)及環(huán)境營(yíng)造三大主題公園華夏藝術(shù)中心何香凝美術(shù)館海景酒店獨(dú)特性的道路及道路綠化供人們休憩的廣場(chǎng)沃爾瑪OCT廣場(chǎng)人文雕塑食街、酒吧街建立社區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)歡樂(lè)谷在建燕棲湖燕晗山歡樂(lè)谷主題公園開放威尼斯皇冠假日酒店打通私家路，建立與華僑城的聯(lián)系住區(qū)形象華僑城產(chǎn)業(yè)配套高檔住宅區(qū)高尚人文社區(qū)價(jià)格變化750080009000~15000配套與住宅的關(guān)系分析醫(yī)院與學(xué)校都不是知名品牌，只為社區(qū)提供服務(wù)；主題公園的存在，建立了與城市的聯(lián)系，但沒(méi)有給住宅帶來(lái)直接價(jià)值；藝術(shù)中心和美術(shù)館建立了區(qū)域形象，但沒(méi)有給住宅帶來(lái)直接價(jià)值；綠化環(huán)境和獨(dú)特的道路設(shè)計(jì)，提升區(qū)域價(jià)值。OCT廣場(chǎng)進(jìn)一步把環(huán)境與人文結(jié)合；引入沃爾瑪，進(jìn)一步提高生活便利性；區(qū)域標(biāo)識(shí)更加清晰；威尼斯酒店與歡樂(lè)谷處于建造期，進(jìn)一步提高區(qū)域在城市中的地位。國(guó)外生活方式的借鑒；走向以挖掘資源為中心，如燕晗山、燕棲湖等，使資源效應(yīng)放大；商業(yè)街檔次上與區(qū)域形象接軌；對(duì)客戶進(jìn)行篩選，對(duì)人群進(jìn)行組合。案例157華僑城配套套與區(qū)域價(jià)價(jià)值的關(guān)系系配套分類配套設(shè)施區(qū)域價(jià)值住宅價(jià)值文化娛樂(lè)主題公園：民俗文化村、世界之窗、歡樂(lè)谷、錦繡中華文化藝術(shù)：何香凝美術(shù)館、藝術(shù)中心休閑娛樂(lè)：雕塑公園和走廊、OCT生態(tài)廣場(chǎng)、保齡球館、體育活動(dòng)中心等★★★★★教育華僑城第一幼兒園南山實(shí)驗(yàn)學(xué)校華僑城小學(xué)華僑城中學(xué)暨南大學(xué)中旅學(xué)院★★★★醫(yī)療華僑城醫(yī)院★★★★酒店歡樂(lè)谷國(guó)際青年旅館海景酒店：4星級(jí)深圳灣大酒店：4星級(jí)威尼斯皇冠假日酒店：5星級(jí)★★★★銀行中國(guó)銀行、工商銀行、招商銀行★★交通城市公共巴士、環(huán)華僑城生活小巴、汽車站★★★★經(jīng)營(yíng)城市的的角度進(jìn)行行配套建設(shè)設(shè)，同時(shí)滿滿足社區(qū)和和城市需求求；配套設(shè)施同同時(shí)面向社社區(qū)和城市市，滿足需需求；教育和和醫(yī)療療設(shè)施施對(duì)住住宅的的影響響度大大；文化娛娛樂(lè)設(shè)設(shè)施和和酒店店主要要服務(wù)務(wù)于城城市，，能全全面提提升區(qū)區(qū)域的的形象象和檔檔次。。案例158華僑城城成功功的KPI指標(biāo)體體系1、大力力營(yíng)造造生態(tài)態(tài)環(huán)境境，提提出““在花花園中中建城城市””的規(guī)規(guī)劃理理念；；2、開發(fā)發(fā)前期期大力力營(yíng)造造區(qū)域域環(huán)境境和配配套設(shè)設(shè)施，，建立立區(qū)域域形象象；住住宅開開發(fā)借借助區(qū)區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，實(shí)現(xiàn)土地地價(jià)值值最大大化；；3、以城城市的的模式式興建建配套套設(shè)施施，同同時(shí)面面向城城市和和社區(qū)區(qū)，提提升區(qū)區(qū)域形形象和和檔次次；4、提供供OCT生態(tài)廣廣場(chǎng)、、玫瑰瑰廣場(chǎng)場(chǎng)、特特色商商業(yè)街街等別別具特特色的的公共共休閑閑空間間；5、在不不改變變?cè)裁驳幕A(chǔ)上上進(jìn)行行區(qū)域域規(guī)劃劃，極極力保保護(hù)自自然面面貌，，營(yíng)造